淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果.doc

淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果摘要隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，世界越來(lái)越密切的成為一個(gè)有機(jī)的整體。然而由于不同的主體性所代表的利益的不同，因而雙方就需要通過一定的途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的，這時(shí)談判就應(yīng)運(yùn)而生了。談判的目的是為了使雙方(有時(shí)是多方)達(dá)成一項(xiàng)都獲得某種程度利益的相互交換的協(xié)議。但無(wú)論何種談判，最終都應(yīng)該力求達(dá)到最令雙方各有所得的“雙贏”結(jié)局。為此，本文通過對(duì)它的概念.原因以及途徑等方面展開論述，就如何創(chuàng)造“雙贏”的談判結(jié)果談?wù)勛约旱目捶?。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 雙贏 原則 策略 途徑前言商務(wù)談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自利益的一種方法和手段?！半p贏談判”是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，在利益與需求上存在一定的矛盾時(shí)通過談判來(lái)化解矛盾，并嘗試和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。所以從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說，“雙贏談判”無(wú)疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實(shí)際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。因此如何創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果，就成了談判雙方最關(guān)心的問題。正文 一、商務(wù)談判的基本方法和基本原則：談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。其中競(jìng)爭(zhēng)型談判和合作型談判有可合起來(lái)成為“零和談判”，即有輸有贏的談判，一方有所得勢(shì)必另一方有所失的談判方式。“雙贏談判”就是通過談判，雙方經(jīng)過協(xié)商所達(dá)成的使雙方利益都得到相應(yīng)滿足的一種談判方式，隨著世界的緊密性不斷的加強(qiáng)，雙贏談判的方式會(huì)越來(lái)越成為人們所追求的目標(biāo)。換句話也就是說，雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在得，并且這也正逐漸成為一種時(shí)尚。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，談判者應(yīng)該把握一下原則： 1、堅(jiān)持利益為本 談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。2、堅(jiān)持互惠互利商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。 3、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國(guó)際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購(gòu)買一臺(tái)設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會(huì)使談判有更高的效率。 4、堅(jiān)持求大同存談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)涵談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，做出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手做出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。 5、知己知彼的原則 知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。 6、平等協(xié)商的原則 談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。 7、人與事分開的原則 在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。 8、禮敬對(duì)手的原則禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。就目前來(lái)說，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及市場(chǎng)細(xì)分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來(lái)越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。這就使得談判雙方在談判的過程中應(yīng)積極遵循這些原則，以達(dá)到雙贏的局面。二、走向雙贏的六個(gè)談判策略如今，我們應(yīng)該深刻的體會(huì)到以詭計(jì)及其他信息不對(duì)稱手段達(dá)成的談判，即便為其中一方取得最大化成果，也只是一錘子買賣；不排除強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)兩方地位、角色易位，曾經(jīng)被一方壓制過的另一方設(shè)法報(bào)復(fù)的可能性。因此，我們最應(yīng)追求的，是“雙贏談判，互利互惠”。美國(guó)最著名的談判專家赫布科恩認(rèn)為，借助談判過程和協(xié)調(diào)談判參與者的需求，是推動(dòng)雙贏談判實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。這就要求人們?cè)谡勁写枭讨?，要敏銳注意對(duì)方的關(guān)注、訴求和興趣，試著用自己的話復(fù)述對(duì)方的想法，再提出自己的考慮，在基本互信建立之后協(xié)調(diào)需求。了解實(shí)現(xiàn)雙贏談判所需三個(gè)條件，建立互信、獲得承諾、同對(duì)手談判，并對(duì)這方面的案例加以研究分析，借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，具有極大的理論和實(shí)踐意義。走向雙贏的六個(gè)談判策略 第一：耐心 大多數(shù)銷售人員臉上都刻著“饑渴”二字，潛在客戶一眼就可以看出。他們因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定會(huì)給他開出更好的價(jià)錢。此時(shí)你要做的就是淡定、淡定。 第二：提問 通過提問了解潛在客戶的需求，厘清他面對(duì)的問題，然后考慮有無(wú)別的備選方案。有效的問題可以引導(dǎo)大家集思廣益，并在雙方之間達(dá)成更大的理解。第三：傾聽 認(rèn)真聽對(duì)方的發(fā)言，在做出回應(yīng)前細(xì)細(xì)揣摩其背后的意思。不要隨意打斷或反駁對(duì)方。保持開放的心態(tài)有助于你發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略和技巧，以便進(jìn)一步推動(dòng)雙方之間的合作關(guān)系。 第四：透明化 溝通透明化，避免使用技術(shù)術(shù)語(yǔ)和行話。作為銷售人員，你的任務(wù)是把什么都說得清清楚楚，而不要在你與客戶之間筑起一堵墻。 第五：保持中立 不要隨意作價(jià)值判斷，而應(yīng)使用中立、描述性的詞語(yǔ)。不要自詡為老師，而要把自己當(dāng)作是一個(gè)幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)并解決問題的探索者。 第六：創(chuàng)意 當(dāng)對(duì)方糾結(jié)于價(jià)錢時(shí)，開動(dòng)腦筋想想別的辦法。例如，給對(duì)方提供額外服務(wù)，提供團(tuán)購(gòu)價(jià)等等。中國(guó)有句古話說的好己所不欲，勿施于人。從中我們可以了解到“雙贏談判”強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時(shí)找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)和利潤(rùn)的分配。其追求的結(jié)果是你我都獲得了各自追求的利益。三、創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果的途徑（一）、換位思考，相互體諒 雖然商務(wù)談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無(wú)度、漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)談判雙方應(yīng)該將心比心、互相體諒、使得談判順利進(jìn)行并使得各方得到自己滿意的結(jié)果。但是，這個(gè)“將心比心”應(yīng)該在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說可以獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。因此談判書房在認(rèn)真思索自己的需要和利益的同時(shí)應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮一下對(duì)方所希望獲得的利益。并且在此基礎(chǔ)上，談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題便可以得到較好的處理。替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。（二）、注意談判各方的需求 ：所謂談判各方的需求就是談判人員通過談判所希望達(dá)到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。通過這些，談判人員可以發(fā)現(xiàn)談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過談判不但可以滿足本方的需求有可以使對(duì)方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，達(dá)到雙贏的結(jié)果，為雙方贏得長(zhǎng)期的合作伙伴（三）、創(chuàng)造雙贏的解決方案 ：在許多談判中，談判的結(jié)局之所以不理想。是因?yàn)檎勁姓吒嗟氖亲⒅刈非髥畏矫胬?，?jiān)持固守自己的立場(chǎng)，而從來(lái)也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況?？墒菍?shí)踐卻告訴我們，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。為了推動(dòng)談判的順利進(jìn)行，在談判時(shí)應(yīng)遵循如下的談判思路和方法：1，將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開。2，充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍。3，找出雙贏的解決方案。3，替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策 （四）、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突：在談判過程中，盡管充分理解對(duì)方的利益所在，并絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，同時(shí)也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會(huì)遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事。 四、結(jié)語(yǔ) 有句名言說道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益?！边@句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點(diǎn)利益。談判活動(dòng)實(shí)質(zhì)就是一個(gè)利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機(jī)。因此如果在談判中能做到以上所述，就一定能達(dá)到雙方滿意的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。參考文獻(xiàn)：1白遠(yuǎn) ,國(guó)際商務(wù)談判.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2