創(chuàng)業(yè)策劃(精華版).doc

花之城花卉策劃花之城花卉營銷策劃書系 別 學(xué)生姓名 專 業(yè) 學(xué) 號(hào) 課程名稱 創(chuàng)業(yè)管理 時(shí) 間 2012年12月 任課教師 11摘要發(fā)展中國家的出路在于把傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)改造成現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。進(jìn)入新世紀(jì)以來，我國農(nóng)業(yè)正處于由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，而發(fā)展優(yōu)勢特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要內(nèi)容。優(yōu)勢特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是立足于本地資源稟賦、以市場為導(dǎo)向、政府培育和產(chǎn)業(yè)自然選擇的動(dòng)態(tài)過程，其發(fā)展有利于促進(jìn)農(nóng)村區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)民收入增加。進(jìn)而增強(qiáng)社會(huì)穩(wěn)定。花卉是我國眾多區(qū)域優(yōu)勢特色農(nóng)產(chǎn)品之一。其發(fā)展前景廣闊，而花卉產(chǎn)業(yè)是本地區(qū)的特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。本文中我們以小型企業(yè)為初始規(guī)模，分析了現(xiàn)今的花卉市場國內(nèi)、國際環(huán)境，這個(gè)過程中使用了swot分析、戰(zhàn)略環(huán)境分析等分析方法。同時(shí)，根據(jù)花卉企業(yè)實(shí)際現(xiàn)狀對花卉做出了企業(yè)預(yù)算、資產(chǎn)負(fù)債表以及營銷策劃等，從幾個(gè)方面來詳細(xì)了解企業(yè)在以后的運(yùn)行中可能出現(xiàn)的問題，對行業(yè)發(fā)展前景做進(jìn)一步的預(yù)測。這個(gè)過程使我們?nèi)轿涣私獾搅岁P(guān)于花卉市場的信息趨勢，把握這次產(chǎn)業(yè)調(diào)整的先機(jī)。希望通過案例能夠?yàn)槲覀儎?chuàng)業(yè)提供指導(dǎo)，提供有益的建議。關(guān)鍵詞： swot 分析 目標(biāo)市場 資產(chǎn)負(fù)債表 營銷策劃目錄前言1一、公司概述11.1公司名稱11.2公司服務(wù)理念11.3經(jīng)營理念11.4公司治理結(jié)構(gòu)11.5公司文化11.6公司核心競爭力1二、市場分析22.1 市場現(xiàn)狀22.2 swot分析32.3自然環(huán)境42.4目標(biāo)市場42.5市場定位4三、產(chǎn)品簡介43.1產(chǎn)品介紹43.2價(jià)格策略5四、戰(zhàn)略分析64.1競爭分析64.2營銷策略74.3品牌建設(shè)7五、渠道建設(shè)85.1生產(chǎn)模式85.2銷售渠道85.4特色經(jīng)營模式95.5信息反饋10六、財(cái)務(wù)規(guī)劃106.1財(cái)務(wù)預(yù)算106.2資產(chǎn)負(fù)債表106.3面臨挑戰(zhàn)146.4面臨的機(jī)遇14七、未來展望14參考文獻(xiàn)16前言隨著人們生活水平的日益提高，人們在滿足基本的物質(zhì)需求后，精神享受逐漸得到重視。花卉在生活中的越來越得到人們親昵，情人之間、家庭擺設(shè)、婚禮慶典、禮物選擇、祭祀等等，使花卉的消費(fèi)逐漸的繁榮起來成為消費(fèi)新寵?；ɑ苁袌鑫磥沓尸F(xiàn)一個(gè)什么樣的趨勢，成為我們很多人期待的答案。根據(jù)市場調(diào)查表明花卉市場在未來時(shí)段內(nèi)花卉市場會(huì)是一個(gè)較長的成長期，這個(gè)階段將會(huì)形成一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)鏈，從花卉的生產(chǎn)、處理、運(yùn)輸、銷售等等都會(huì)帶來龐大的經(jīng)濟(jì)利益。如何在這次發(fā)展的機(jī)遇中獲得成功，成為很多經(jīng)營者的一個(gè)難題，同時(shí)很多的新進(jìn)入者在競爭者不斷地加入，給這次競爭帶來了更大的挑戰(zhàn)，也為花卉市場日后的發(fā)展帶來了更大的動(dòng)力。我們團(tuán)隊(duì)根據(jù)這個(gè)市場機(jī)遇也加入花卉的生產(chǎn)競爭，為此我們根據(jù)市場環(huán)境做出了一個(gè)策劃，來為我們的花卉產(chǎn)銷發(fā)展過程中做好準(zhǔn)備，希望通過這個(gè)機(jī)遇能夠脫穎而出使我們的企業(yè)獲得成功。 策劃團(tuán)隊(duì)一、公司概述1.1公司名稱花之城花卉有限公司主營范圍：致力于花卉科研、種植、加工、銷售公司地址: 樂山1.2公司服務(wù)理念我們公司立志于把新鮮、亮麗的花卉帶給每一位消費(fèi)者，使每一朵鮮花都能給你帶來美的享受能夠讓芬芳飄散在你的心田，把美好、幸福、安康送給每一個(gè)人，讓你從中感受生活的氣息和大自然的魅力！從此，感悟人生、享受生活、領(lǐng)略自然1.3經(jīng)營理念 傳承依舊我們會(huì)以成功的花卉公司經(jīng)營方式為藍(lán)本，充分的分析關(guān)于這些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，有條件的進(jìn)行實(shí)地考察，掌握第一手信息，然后選擇適合我們自己的模式，構(gòu)建自己的企業(yè)架構(gòu)。n把握個(gè)性在借鑒其他企業(yè)的同時(shí)，我們也需要考慮到我們自身的情況，了解到別人的長處，熟悉自己的短處，揚(yáng)長避短，爭取在企業(yè)模式上能夠取得創(chuàng)新，走一條適合自己的特色之路。n1.4公司治理結(jié)構(gòu)公司設(shè)股東會(huì)，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)執(zhí)行副總，執(zhí)行經(jīng)理下設(shè)市場部、后勤部、財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、綜合辦公室、生產(chǎn)部?？梢云溉慰偨?jīng)理，組成公司管理團(tuán)隊(duì)。市場部副總經(jīng)理后勤部總經(jīng)理股東會(huì)財(cái)務(wù)部研發(fā)部生產(chǎn)部綜合辦公室1.5公司文化每一朵花都有一個(gè)傳說，所以我們用心給您帶來最美的故事 1.6公司核心競爭力鼓勵(lì)創(chuàng)新與學(xué)習(xí)，保持高度企業(yè)活力 創(chuàng)新是我們生存的命脈，一旦停止創(chuàng)新，我們將失去前進(jìn)和發(fā)展的動(dòng)力，被市場所淘汰。所以，我們不但要在花卉種類和品質(zhì)上追求創(chuàng)新，在企劃、營銷，管理等各方面更要強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新。通過不斷地學(xué)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐積累公司的經(jīng)驗(yàn)和智慧，打造學(xué)習(xí)型組織，常保公司蓬勃朝氣與活力，隨時(shí)秉持積極進(jìn)取、高效率的處事態(tài)度，來因應(yīng)瞬息萬變的市場動(dòng)態(tài)，抓住消費(fèi)者消費(fèi)心理。專注于花卉市場本業(yè) 我公司經(jīng)營的主要業(yè)務(wù)為花卉的產(chǎn)銷一體化，所以，公司在經(jīng)營過程中應(yīng)該以花卉的生產(chǎn)、種類開發(fā)為主要業(yè)務(wù)，不能夠本末倒置，頻繁的改動(dòng)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，以此來干擾企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。飲水思源，重視員工福利與股東權(quán)益，回饋社會(huì) 員工與股東同時(shí)為公司重要的組成份子。我們要提供員工一個(gè)能全心付出的福利待遇，同時(shí)讓股東對公司的投資得到滿意的回報(bào)。同時(shí)，公司的成長既然得力于社會(huì)及產(chǎn)業(yè)環(huán)境的配合，我們更要不斷地盡能力回饋社會(huì)，做一個(gè)良好的社會(huì)公民。注重社會(huì)責(zé)任在企業(yè)發(fā)展時(shí)我們既專注于企業(yè)以盈利為目的的根本性，同時(shí)也關(guān)注與企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。履行企業(yè)在節(jié)能環(huán)保、慈善等一些方面的參與作用。二、市場分析2.1 市場現(xiàn)狀花卉業(yè)一直是世界上最具活力的產(chǎn)業(yè)。它有突出的社會(huì)效益、環(huán)境效益及經(jīng)濟(jì)效益。花卉，不僅美化環(huán)境，而且古往今來一直是人類情感表達(dá)的載體，所以其花卉市場是永恒的。如今的花卉產(chǎn)品已成為國際貿(mào)易的大宗商品，花卉的世界產(chǎn)銷格局基本形成。歐共體國家進(jìn)口額占世界貿(mào)易的80，美國占13，日本占6?；ɑ艿闹饕a(chǎn)國為荷蘭、哥倫比亞、意大利、丹麥、以色列、比利時(shí)、盧森堡、加拿大和德國、美國、日本等?；ɑ艿纳a(chǎn)發(fā)展趨勢，生產(chǎn)重心正在由發(fā)達(dá)國家向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移。具有潛在花卉消費(fèi)者的國家是發(fā)展中國家形成，如中國和印度，而發(fā)達(dá)國家的花卉消費(fèi)趨于穩(wěn)定。近10年來，在世界經(jīng)濟(jì)形勢普遍不景氣的背景下，花卉業(yè)卻始終以兩位數(shù)的速度增長，成為目前世界農(nóng)業(yè)最具活力的產(chǎn)業(yè)之一，而隨著世界各國經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，世界各主要花卉出口國對花卉業(yè)持續(xù)大幅增長都持有樂觀的態(tài)度，許多國家都把它作為出口創(chuàng)匯重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)來培植。目前，我國的花卉出口額只占國際市場的0.5，但因?yàn)槲覈ɑ軜I(yè)具有氣候、勞動(dòng)力資源等多種優(yōu)勢，如果國內(nèi)企業(yè)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，樹立自己的品牌，那么在出口方面一定能有較大的突破。當(dāng)前花卉業(yè)面臨著“總量平衡，豐年有余”的形勢，許多產(chǎn)品出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性過剩、低效益競爭的問題。因?yàn)榧夹g(shù)直接影響花卉質(zhì)量和產(chǎn)量，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；氣候適宜的地方可以減少設(shè)施和能源的投入；區(qū)位則直接關(guān)系到保鮮與運(yùn)輸成本的高低；而不斷變化的市場則要求生產(chǎn)者要不斷調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，才能培育出區(qū)域型的優(yōu)勢特色品種，并在競爭激烈的市場上占有一席之地，進(jìn)而做大做強(qiáng)。2.2 swot分析在SWOT分析表中，花卉產(chǎn)業(yè)在選擇企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)選擇（WO）象限的戰(zhàn)略：即相對于市場所具有的優(yōu)勢，企業(yè)實(shí)力偏弱，應(yīng)采用扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略為主，大力發(fā)展龍頭企業(yè)，扭轉(zhuǎn)企業(yè)的不利局面。從戰(zhàn)略選擇分析看，花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正面臨著整合資源，體制創(chuàng)新，通過運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，通過龍頭企業(yè)的帶動(dòng)作用，促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級。所以通過來看，花卉市場所面臨機(jī)遇還是很大的，市場預(yù)期較有很大的提升空間?；ɑ墚a(chǎn)業(yè)的SWOT分析表 內(nèi)部外部優(yōu)勢（S）1、栽培技術(shù)厚實(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量位于上游水平2、氣候條件適宜，自然環(huán)境優(yōu)良3、土地價(jià)格低廉，勞動(dòng)力豐富劣勢（W）1、 生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小、散、亂2、 組織結(jié)構(gòu)不完善、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全3、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理、產(chǎn)品檔次不高4、 缺少研究和開發(fā)人員、科技含量不高、技術(shù)滯后機(jī)會(huì)（O）1、 各級政府的支持與扶持2、 自然資源豐富3、 區(qū)域經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、產(chǎn)銷發(fā)展快速可能的戰(zhàn)略(SO)企業(yè)有實(shí)力，市場有機(jī)會(huì)，應(yīng)以增長戰(zhàn)略為主，可以實(shí)行縱向一體化戰(zhàn)略和中心多樣化戰(zhàn)略?？赡艿膽?zhàn)略(WO)相對于市場所具有的優(yōu)勢，企業(yè)實(shí)力偏弱，應(yīng)采用扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略為主，發(fā)展龍頭企業(yè)，扭轉(zhuǎn)企業(yè)的不利局面。威脅（T）1、 花卉產(chǎn)業(yè)化程度低2、 加入WTO進(jìn)出口形勢嚴(yán)峻3、 市場競爭的無序性、缺乏龍頭企業(yè)可能的戰(zhàn)略(ST)企業(yè)有實(shí)力，市場沒優(yōu)勢，應(yīng)以多種經(jīng)營戰(zhàn)略為主，實(shí)行橫向一體化發(fā)展戰(zhàn)略或中心多樣化戰(zhàn)略?？赡艿膽?zhàn)略(WT)企業(yè)既沒實(shí)力，市場又沒優(yōu)勢，應(yīng)以防御戰(zhàn)略為主，采取減少產(chǎn)品或市場的緊縮性戰(zhàn)略，或是改變產(chǎn)品或市場的戰(zhàn)略。2.3自然環(huán)境樂山在特定地理環(huán)境條件下形成了多種氣候類型。因地域處在北緯29附近，全市屬中亞熱帶氣候帶，具有四季分明的特點(diǎn)，雨量豐沛，水熱同季，無霜期長。年平均氣溫在16.5-18.0度之間，年平均無霜期長達(dá)300天以上，年平均霜日4.2-9.4天，年平均降雪日數(shù)僅1.0-2.7天。西南山區(qū)氣候垂直差異明顯，從山麓至山巔依次分布著中亞熱帶一暖溫帶 一 溫帶 一寒溫帶的完整氣候帶，氣候條件十分復(fù)雜，是地域內(nèi)發(fā)展農(nóng)業(yè)綜合經(jīng)營和立體農(nóng)業(yè)區(qū)域，是木材、茶葉、中藥材等主產(chǎn)區(qū)，也是寶貴的旅游資源。受季風(fēng)影響和地形的抬升作用，氣候濕潤，雨量豐沛，所以，樂山氣候適宜花卉生產(chǎn)。2.4目標(biāo)市場根據(jù)市場調(diào)查和對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的了解，我們綜合了自身的發(fā)展優(yōu)勢，把我們的目標(biāo)市場定在家庭、禮儀的花卉銷售。因?yàn)榭v觀現(xiàn)在市場禮儀類花卉銷售越來越旺，在情人之間、看望病人越來越多消費(fèi)者選擇花束；其次，就是家庭觀賞性的用花，這類用花市場越來越大，一些盆景類和香化類對居家非常熱銷，很多城市家庭都購買；最有一類為禮儀慶典類，這類，我們提倡的是租賃為主，畢竟活動(dòng)時(shí)間是有限，租賃可以為舉辦方減少成本，所以很受商家歡迎，因?yàn)檫@樣既節(jié)約成本又創(chuàng)造良好的視覺效果。2.5市場定位根據(jù)我們的目標(biāo)市場選定，我們產(chǎn)品的目標(biāo)定位為個(gè)人和家庭消費(fèi)用花，主打產(chǎn)品為新型用花和禮儀家庭用花，附帶產(chǎn)品為普通花卉需求主要是滿足普通消費(fèi)者的多樣化需求。我們策略則是避強(qiáng)定位，因?yàn)槲覀內(nèi)胧辣容^晚，沒有和原有競爭直接競爭的能力，所以，通過點(diǎn)來帶動(dòng)我們企業(yè)全面的發(fā)展，快速融進(jìn)產(chǎn)品市場，避免遭到同行業(yè)的強(qiáng)勢打擊。三、產(chǎn)品簡介根據(jù)現(xiàn)有的市場調(diào)查以及對花卉品種進(jìn)行對比分析，我們發(fā)現(xiàn)了一些熱銷的花卉種類，同時(shí)也了解新型花卉的消費(fèi)熱點(diǎn)，根據(jù)市場預(yù)測我們選擇出幾大類適合我們經(jīng)營的花卉，同時(shí)，我們自身也設(shè)立科研中心聯(lián)合相關(guān)大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)對現(xiàn)有的品種進(jìn)行改良，加強(qiáng)創(chuàng)新推出我們的新品種，來打開市場，滿足消費(fèi)者需求。3.1產(chǎn)品介紹1、觀賞性的大規(guī)格花木和多季開花的灌木，尤其是適應(yīng)性強(qiáng)的鄉(xiāng)土花種。這方面我地區(qū)具有非常明顯的優(yōu)勢，我市物種資源豐富，包括人工栽培的和山上野生的各類花種。我們可以通過收購的方式對這些散落的初始樹種進(jìn)行收集，然后再對這些樹種進(jìn)行適合市場化的加工。但要將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，還有很多事要做，要求我們花卉生產(chǎn)企業(yè)與林業(yè)部門通力協(xié)作，同時(shí)還有得到各級政府的大力支持與幫助，把這些天然資源轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)資源。 2、新興的花卉品類，包括組合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等。組合盆栽，雖然在國內(nèi)市場上已出現(xiàn)數(shù)年，但由于許多生產(chǎn)環(huán)節(jié)不配套，消費(fèi)市場還沒有培育成熟，直到近一兩年才在各大中城市開始流行，并展現(xiàn)出良好的市場潛力。水培花卉易拉罐花卉是以經(jīng)過特殊配方的無菌培養(yǎng)介質(zhì)及花卉生長所需的緩釋肥料代替?zhèn)鹘y(tǒng)的泥土，并將其按照比例裝人易拉罐，植入花種后進(jìn)行真空密封。買回家后，揭開蓋子和排水孔，加水后7天左右就可發(fā)芽。易拉罐花卉見市已有一段時(shí)間，但由于許多產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，市場上劣質(zhì)產(chǎn)品盛行，生產(chǎn)與銷售單位缺乏誠信經(jīng)營的觀念，嚴(yán)重打擊了消費(fèi)的積極性而一直沒有大的作為。但真正質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品卻始終暢銷不衰，市場潛力十分巨大。 3、禮品類花卉。這類花卉主要是指平常我們在花店里面所購買到的品種，針對這類品種我們主要以引進(jìn)和聯(lián)合種植的方式來進(jìn)行生產(chǎn)，這類花卉規(guī)模經(jīng)濟(jì)性較強(qiáng)，所以，我們的利潤空間有限，如果我們將大量的資金投入這個(gè)方面對我們的企業(yè)發(fā)展不利。所以，我們可以通過和花農(nóng)進(jìn)行訂單式生產(chǎn)，讓花農(nóng)生產(chǎn)，我們銷售的經(jīng)營模式，對熱銷花種我們也可以適當(dāng)?shù)淖晕曳N植。4、香化植物。又稱芳香植物、保健花卉等。主要用于新裝修的房屋和辦公室，用于吸收室內(nèi)有害氣體及緩解有害射線輻射，是一種新興的保健花卉。隨著城市化的發(fā)展，很多家庭對這類花種的選擇越來越多，大量的新修房屋都是這類花種的潛在消費(fèi)群，所以，我們應(yīng)該重視這類花種的消費(fèi)潛力。 5、中小型盆景花卉。這里包括傳統(tǒng)的中小型盆景和將各種花卉、蔬菜、果樹、食用菌等按特殊管理方法，培植成形態(tài)各異、色彩繽紛的盆景花卉。這方面國際市場需求量很大，相對來講，歐美各國的進(jìn)口限制也不如其它花卉產(chǎn)品嚴(yán)格。 6、慶典租賃花種?，F(xiàn)在生活中我們會(huì)遇到很多慶典活動(dòng)，在這些慶典活動(dòng)中花籃成為一種必備品，同時(shí)會(huì)出現(xiàn)很多觀賞性的盆栽，所以，針對這類市場我們可以開發(fā)出適合市場的花籃來出租，將會(huì)滿足很大部分消費(fèi)者需求，這種方法更具有經(jīng)濟(jì)性。通過以上的產(chǎn)品構(gòu)成會(huì)使我們企業(yè)花卉品族使企業(yè)擁有多品種、多層次、多種類的產(chǎn)品體系，這樣的產(chǎn)品族可以給消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會(huì)，同時(shí)，通過多樣化產(chǎn)品也給企業(yè)帶來降低固定成本，創(chuàng)造利潤空間，降低單一產(chǎn)品帶來的市場的風(fēng)險(xiǎn)。3.2價(jià)格策略盈虧平衡法（初期） 差別定價(jià)法（中后期）在營業(yè)之初，采用的定價(jià)方法是盈虧平衡法，然后會(huì)采取反向定價(jià)法來獲取一定的利潤，先根據(jù)市場調(diào)查看消費(fèi)者能接受什么樣的價(jià)格再反向確定自己的成本價(jià)，在自己的成本上嚴(yán)格控制，使成本最低化。在企業(yè)獲得市場認(rèn)可占領(lǐng)一定份額后逐漸形成我們自身的品牌，將我們的價(jià)格提升層次，為企業(yè)帶來利潤空間。最后，我們要做的是自我品牌塑造，這是產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格逐漸的走向高端，使我們的產(chǎn)品族從低端覆蓋到高端，把整體的價(jià)格水平給提上來。為企業(yè)真正的創(chuàng)造利潤。四、戰(zhàn)略分析4.1競爭分析4.1.1 競爭的環(huán)境隨著人類生產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)、文化水平的不斷進(jìn)步，花卉的范圍也不斷擴(kuò)大?？梢哉f，凡在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠^賞利用價(jià)值，并被人們通過一定技藝進(jìn)行栽培和養(yǎng)護(hù)的植物，不論是孢子蕨類植物，還是種子植物中草木、灌木、喬木和藤本植物，都已包括在花卉范圍之中。同時(shí)，伴隨著加入WTO后世界上發(fā)達(dá)國家的花卉的強(qiáng)勢競爭，使我國的花卉市場競爭特別激烈。根據(jù)我們的商品剛處于市場的發(fā)展階段這個(gè)現(xiàn)狀，我們決定以低價(jià)為主，當(dāng)然是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，根據(jù)對目標(biāo)市場的前期，在市場趨勢非常看好情況下，積極地進(jìn)入花卉產(chǎn)業(yè)。4.1.2競爭戰(zhàn)略前期工作一定要做到細(xì)致精致，需要把公司的品牌宣傳出去；和其他花卉公司相比較，我們?nèi)鄙偈袌鲞\(yùn)作和管理的經(jīng)驗(yàn)，所以，我們需要不斷地學(xué)習(xí)對手；為了能留一些潛在的客戶，公司要比其他公司在潛在客戶群上投資一些會(huì)員優(yōu)惠措施，因?yàn)槠髽I(yè)重新開發(fā)顧客成本比挽留老顧客大的很多。要在原有的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，保持我們的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先。對此我們也制定了企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)競爭戰(zhàn)略規(guī)劃:第一階段:以發(fā)展切葉花卉為主，盆景植物為輔，以滿足省內(nèi)市場用花及綠化需要。盡快實(shí)現(xiàn)資本回收，并積極把市場營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，使我們在全省乃至全國具有一定的知名度。 第二階段:主要目標(biāo)是打入國內(nèi)市場，占據(jù)全國各大城市一席之地。繼續(xù)發(fā)展切葉花卉，逐步發(fā)展上規(guī)模、上檔次的花卉，如鶴望蘭、花燭等，盆花如大花卉蘭、蝴蝶蘭、球根海棠等。并且加強(qiáng)科技投入,建立現(xiàn)代化的種苗及示范基地，以搭建“花之城”的信息化交易平臺(tái)。我省大專院校、科研院所聯(lián)合成立科研小組，加強(qiáng)在新品種培育的力度。鼓勵(lì)科技人員領(lǐng)辦、興辦花卉產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目或以技術(shù)作股與花卉生產(chǎn)者合作，使科技人員與生產(chǎn)者風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，共同發(fā)展，從而也可提高科技人員的積極性，使科技人員人盡其才。 第三階段:此階段應(yīng)加強(qiáng)鮮切花生產(chǎn)基地的專業(yè)化建設(shè)、優(yōu)質(zhì)種苗、種球基地、熱帶花卉生產(chǎn)基地、園林綠化苗木生產(chǎn)基地、蔭生觀葉植物及配材，切葉生產(chǎn)基地，夯實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。在這時(shí)需要不斷的完善企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大企業(yè)覆蓋面。因此，市場建設(shè)不僅要著力于開發(fā)不同層次的市場，在國內(nèi)外主要銷售區(qū)建立固定和分銷分支機(jī)構(gòu)，掌握區(qū)域性市場動(dòng)態(tài)，建立區(qū)域性銷售渠道，并逐步形成連接國內(nèi)外穩(wěn)定有序的市場網(wǎng)絡(luò);同時(shí)積極開拓國際市場，達(dá)到“全球同步銷”的目的。4.2營銷策略4.2.1合作對象 林業(yè)科研機(jī)構(gòu)、成都一些大學(xué)園藝學(xué)院、林學(xué)院4.2.2市場宣傳 采用重點(diǎn)轟炸式結(jié)合點(diǎn)撥提醒式的媒介投放策略。 媒體選擇第一媒體四川省級電視臺(tái)平面廣告第二媒體建立公司網(wǎng)站第三媒體POP（燈箱）、海報(bào)、DM第四媒體時(shí)尚雜志、電臺(tái)及戶外流通廣告（出租車、）構(gòu)建自己的網(wǎng)站，提供充足的服務(wù)信息，充分利用電子商務(wù)在銷售過程中的巨大作用，必要時(shí)刻建立自己的淘寶網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)店。參加相關(guān)的大型會(huì)展，發(fā)表公司的科技人文成果充分發(fā)揮媒體的組合原則，使軟性和硬性廣告宣傳與整體策劃、促銷公關(guān)活動(dòng)結(jié)合，以組合方式達(dá)到市場份額和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。設(shè)立路邊廣告牌。我們可以在成樂高速公路兩邊租賃廣告位。4.3品牌建設(shè)建立旗艦店或展示店通過建立旗艦店或展示店，給消費(fèi)者實(shí)際的接觸到我們的產(chǎn)品感受我們產(chǎn)品的與眾不同，帶來良好的廣告效應(yīng)。例如：建立在峨眉山風(fēng)景區(qū)旁形成自己特色的銷售渠道，建立客戶、企業(yè)、公司的良性互動(dòng)積極參與一些政府性活動(dòng)對其進(jìn)行花卉贊助，這樣既可以建立良好的政府關(guān)系，同時(shí)借機(jī)宣傳我們的產(chǎn)品。我們的市場部計(jì)劃動(dòng)用不同的渠道宣傳我們的產(chǎn)品和品牌形象，使企業(yè)樹立良好的口碑，以下為我們的具體措施：我們與各個(gè)小型花店取得協(xié)議在其店內(nèi)放入我們的產(chǎn)品，查看其定期效果，取得市場反饋情況利用平面廣告策略，使產(chǎn)品引人注目贏在起步階段參加各類花卉展銷活動(dòng)，通過花展提高知名度組織客戶去我們自身的種植園，讓客戶在體驗(yàn)我們的生產(chǎn)活動(dòng)，讓其領(lǐng)略到作為我們花卉企業(yè)擁有的獨(dú)特田園風(fēng)光參加一些大型的公益活動(dòng)，在公益活動(dòng)上進(jìn)行自我宣傳，必要的時(shí)刻可以自我炒作，來提高知名度。五、渠道建設(shè)5.1生產(chǎn)模式花卉苗木自我規(guī)模化生產(chǎn)花農(nóng)訂單式生產(chǎn)為了節(jié)約先期資金的投入，我們采用的是花農(nóng)訂單式生產(chǎn)和自我生產(chǎn)兩種模式相結(jié)合的方法來組織成產(chǎn)。這樣我們既可以保證企業(yè)在建立初期的產(chǎn)量和資金不足問題，同時(shí)也可以保證花品的質(zhì)量問題。訂單式生產(chǎn)在花農(nóng)訂單式模式中我們通過與花農(nóng)建立產(chǎn)銷合同，花農(nóng)負(fù)責(zé)種植花卉，公司負(fù)責(zé)對花卉統(tǒng)一的進(jìn)行收購銷售，這種經(jīng)營模式既可以減輕花卉的產(chǎn)量和價(jià)格波動(dòng)，也為企業(yè)發(fā)展帶來穩(wěn)定的貨源節(jié)約企業(yè)生產(chǎn)投入，創(chuàng)造雙贏的局面。同時(shí)，這樣的生產(chǎn)方式可以保證效率較高，為一系列較為銷量較小的花卉生產(chǎn)節(jié)約了成本，提高競爭力。自主生產(chǎn)自主生產(chǎn)主要是企業(yè)獲得較大的發(fā)展后，市場開拓較快時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)入自主生產(chǎn)，這類自主生產(chǎn)主要集中在銷售量大，科技投入大的花卉品種。因?yàn)樽灾魃a(chǎn)可以保證企業(yè)享有這個(gè)環(huán)節(jié)的全部利潤，同時(shí)大規(guī)模的采用科技的生產(chǎn)方式可以有效的降低單位成本，提高產(chǎn)品競爭率，其次，自主生產(chǎn)可以有效的保證產(chǎn)品質(zhì)量，是我們的花卉能夠得到更加穩(wěn)定的貨源保證。以上兩種方式各有所長，所以在企業(yè)不同階段我們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況劃分兩者的比例。初期，我們以訂單式生產(chǎn)為主、自主生產(chǎn)為輔，這個(gè)階段我們要做的就是開拓市場，做好產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；隨著企業(yè)發(fā)展，資金緊張緩解，我們盡量進(jìn)行自主生產(chǎn)，但是對一些特別的花種我們還是可以進(jìn)行訂單式。總之，我們以企業(yè)長遠(yuǎn)利益為衡量準(zhǔn)則來配置生產(chǎn)方式，不一定恪守條例。5.2銷售渠道批發(fā)商生產(chǎn)商代理商零售商顧客零售商生產(chǎn)商通過對現(xiàn)有的銷售渠道分析以及其發(fā)展趨勢的了解，我們了解考慮到現(xiàn)有的銷售渠級別過長，銷售成本較大的弊端，我們需要盡可能的縮短銷售渠道，減少中間商的數(shù)量，把銷售成本降到最低，為產(chǎn)品提高競爭力，同時(shí)提高零售商利益，有利于促進(jìn)零售商對我們產(chǎn)品的推廣，提高產(chǎn)品占有率。但是，考慮到實(shí)際企業(yè)情況，我則是對于有條件的銷量較大的客戶或者地區(qū)我們盡量采取廠家零售商這種方式，這樣我們可以減少中間商加價(jià)的空間，為零售商增加利潤，形成良好的合作關(guān)系。其次，對一些較遠(yuǎn)的地區(qū)我們根據(jù)是銷售量大小設(shè)立代理商或銷售處來對我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。這種靈活的處理方式既可以保證我們的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢，同時(shí)也有利于快速的占領(lǐng)市場。5.3優(yōu)惠機(jī)制我們通過查閱資料和調(diào)查等發(fā)現(xiàn)老顧客對企業(yè)發(fā)展起到至關(guān)的重要的作用。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究表明維持開發(fā)一個(gè)新客戶需要支付的成本遠(yuǎn)高于維持一個(gè)來客戶的成本同時(shí)企業(yè)中大量的銷量是來自老客戶的，所以，針對這個(gè)特殊情況我們建立了我們的優(yōu)惠機(jī)制比不用級別的客戶給予不同的優(yōu)惠，以此來挽留老客戶，維持新客戶。這個(gè)機(jī)制主要衡量標(biāo)準(zhǔn)有：1、 客戶的年限衡量。對不同的客戶給予不同的訂貨優(yōu)惠，年份越多優(yōu)惠越大2、 訂貨量的優(yōu)惠。對于單次訂貨量和總訂貨量多的客戶進(jìn)行訂貨量積累，達(dá)到一定程度給予附送。3、 客戶信用額度。企業(yè)對客戶兌款的時(shí)效性，那些信用較好的客戶給予優(yōu)惠額度。4、 特殊節(jié)日等進(jìn)行一些如一次定1萬減500等優(yōu)惠活動(dòng)，限定老客戶參加，培養(yǎng)客戶忠誠度。5、 定期拜訪一些老客戶，對老客戶建立定期訪問制度，這樣既加深了對老客戶的關(guān)系，同時(shí)從中可以了解到市場信息。5.4特色經(jīng)營模式建立展示店通過在一些一線大城市建設(shè)我們公司的展示店來宣傳我們的產(chǎn)品，對于這些店面我們主要給一些普通的社會(huì)大眾隨意的觀賞，而不是以購買為主。在店面中設(shè)置一些休息區(qū)，擺設(shè)大量我們公司的產(chǎn)品，對觀賞的顧客不受任何費(fèi)用，這樣可以有力提高我們的企業(yè)形象和知名度。同時(shí)，接觸市場，我們可以建立信息收集反饋機(jī)制，隨時(shí)了解市場最原始的信息，來了解客戶的心態(tài)，為企業(yè)發(fā)展做鋪墊，保證我們的產(chǎn)品符合市場需求。在展示店，我們可以提供花卉培養(yǎng)技巧、花卉知識(shí)等培訓(xùn)來吸引消費(fèi)者，宣傳花卉消費(fèi)理念。借助樂山大佛和峨眉山景區(qū)的游客資源，在景區(qū)附近進(jìn)行花展宣傳我們企業(yè)的形象。5.5信息反饋市場信息對于企業(yè)發(fā)展來說是企業(yè)的生命線，因?yàn)槭袌鲂畔⑹瞧髽I(yè)決策基礎(chǔ)資料，只有最大限度的了解市場信息才有可能獲得最優(yōu)的決策。如何建立有效地信息反饋機(jī)制成為越來越多的企業(yè)重點(diǎn)，我們企業(yè)通過如下方式來為我們了解市場動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整競爭策略：1. 通過展示店免費(fèi)的、便利的給消費(fèi)者觀賞，在這個(gè)過程中了解顧客對我們的評價(jià)。2. 代理商和零售商的信息反饋，因?yàn)榱闶凵淘阡N售過程中了解到各類產(chǎn)品的消費(fèi)者最直接反映態(tài)度。3. 市場調(diào)查收集原始數(shù)據(jù)資料4. 建立企業(yè)熱線，免費(fèi)為消費(fèi)者服務(wù)。熱線電話可以通過雙向溝通及時(shí)反處理消費(fèi)爭端，提高服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象。5. 通過專業(yè)的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)隨時(shí)了解最新花卉行業(yè)動(dòng)態(tài)，對參加大型花展了解競爭對手。六、財(cái)務(wù)規(guī)劃6.1財(cái)務(wù)預(yù)算企業(yè)注冊手續(xù) 5000元； 生產(chǎn)建設(shè)資金 150000元 辦公、水電費(fèi) 80000元； 雇員： 8人廣告宣傳 50000元；周轉(zhuǎn)資金 50000元； 共計(jì)：335000元根據(jù)企業(yè)初期戰(zhàn)略目標(biāo)，我們在考察了現(xiàn)在的市場情況并結(jié)合我們自身的特殊情況，對企業(yè)初期需要投入的資金的進(jìn)行初步預(yù)算，以此來保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。根據(jù)上面數(shù)據(jù)，我們決定在企業(yè)成立初期需要籌集35萬元的資金來保持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，其后我們根據(jù)市場反應(yīng)來衡量是否追加資金。在樂山土地價(jià)格相對較為便宜，我們可以租借樂山市郊的土地，不一定需要平原，對坡度較緩的山地也可以租借。其次，勞動(dòng)力價(jià)格較為便宜，使人力資源成本相對較低6.2資產(chǎn)負(fù)債表根據(jù)現(xiàn)有的市場上的花卉生產(chǎn)企業(yè)行情，以及我們查閱的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，從中對我們的企業(yè)進(jìn)行了初步的資產(chǎn)預(yù)算并制定出表格，希望對以后企業(yè)生產(chǎn)中可以作為指引性意見。資 產(chǎn) 負(fù) 債 表編制單位：花之城花卉有限公司二O一一 年 單位： 元 資 產(chǎn)行次期初數(shù)期末數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益行次期初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：流動(dòng)負(fù)債： 貨幣資金1120000短期借款4620000 短期投資280000應(yīng)付票據(jù)47 應(yīng)收票據(jù)3應(yīng)付賬款4837000 應(yīng)收賬款460000預(yù)收賬款49減：壞帳準(zhǔn)備54000其他應(yīng)付款50 應(yīng)收賬款凈額656000應(yīng)付工資51181000 預(yù)付賬款72000應(yīng)付福利費(fèi)5286000 應(yīng)收出口退稅8未交稅金53 應(yīng)收補(bǔ)貼款9未付利潤5432000 其他應(yīng)收款1012000其他未交款55 存 貨1124000預(yù)提費(fèi)用5623000待轉(zhuǎn)其他業(yè)務(wù)支出1220000 待攤費(fèi)用13一年內(nèi)到期的長期負(fù)債5720000待處理流動(dòng)資產(chǎn)凈損失14其他流動(dòng)負(fù)債5847000一年內(nèi)到期的長期債券投資15 其他流動(dòng)資產(chǎn)1646000 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)20334000流動(dòng)負(fù)債合計(jì)65442000長期投資：長期負(fù)債： 長期投資2124000長期借款6640000固定資產(chǎn)100000應(yīng)付債券67 固定資產(chǎn)原價(jià)24長期應(yīng)付款6837000減：累計(jì)折舊25其他長期負(fù)債6923000 固定資產(chǎn)凈值26 其中：住房周轉(zhuǎn)金70 固定資產(chǎn)清理27 在建工程2820000待處理固定資產(chǎn)凈損失29長期負(fù)債合計(jì)76100000遞延稅項(xiàng)：固定資產(chǎn)合計(jì)35144000遞延稅款貸項(xiàng)77無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)： 無形資產(chǎn)3655000負(fù)債合計(jì)80 遞延資產(chǎn)37所有者權(quán)益：實(shí)收資本81無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì)40資本公積82其他長期資產(chǎn)：盈余公積8312000 其他長期資產(chǎn)4123000其中：公益金84遞延稅項(xiàng)：未分配利潤8596000 遞延稅款借項(xiàng)428000所有者權(quán)益合計(jì)88108000資 產(chǎn) 總 計(jì)45654000負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)654000資 產(chǎn) 負(fù) 債 表編制單位：花之城花卉有限公司二O一二 年 單位： 元 資 產(chǎn)行次期初數(shù)期末數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益行次期初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：流動(dòng)負(fù)債： 貨幣資金1120000184000短期借款462000036000 短期投資28000060000應(yīng)付票據(jù)4724000 應(yīng)收票據(jù)3應(yīng)付賬款483700027700 應(yīng)收賬款46000076000預(yù)收賬款49減：壞帳準(zhǔn)備540006700其他應(yīng)付款50 應(yīng)收賬款凈額65600098000應(yīng)付工資51181000221000 預(yù)付賬款720006400應(yīng)付福利費(fèi)5286000125000 應(yīng)收出口退稅8未交稅金53 應(yīng)收補(bǔ)貼款9未付利潤543200041000 其他應(yīng)收款10120009800其他未交款55 存 貨112400026000預(yù)提費(fèi)用562300018000待轉(zhuǎn)其他業(yè)務(wù)支出122000016000 待攤費(fèi)用1310800一年內(nèi)到期的長期負(fù)債572000030000待處理流動(dòng)資產(chǎn)凈損失14其他流動(dòng)負(fù)債584700036000一年內(nèi)到期的長期債券投資15 其他流動(dòng)資產(chǎn)164600039000 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)20334000532700流動(dòng)負(fù)債合計(jì)65442000450700長期投資：長期負(fù)債： 長期投資212400046000長期借款664000022000固定資產(chǎn)10000020000應(yīng)付債券67 固定資產(chǎn)原價(jià)24長期應(yīng)付款683700024000減：累計(jì)折舊25其他長期負(fù)債692300020000 固定資產(chǎn)凈值26 其中：住房周轉(zhuǎn)金7020000 固定資產(chǎn)清理27 在建工程282000018000待處理固定資產(chǎn)凈損失29長期負(fù)債合計(jì)76100000104000遞延稅項(xiàng)：固定資產(chǎn)合計(jì)3514400084000遞延稅款貸項(xiàng)77無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)： 無形資產(chǎn)365500067000負(fù)債合計(jì)80 遞延資產(chǎn)37所有者權(quán)益：實(shí)收資本81無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì)40資本公積82其他長期資產(chǎn)：盈余公積831200018000 其他長期資產(chǎn)412300018000其中：公益金84遞延稅項(xiàng)：未分配利潤8596000145000 遞延稅款借項(xiàng)4280006000所有者權(quán)益合計(jì)88108000163000資 產(chǎn) 總 計(jì)45654000707700負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)65400070770019資 產(chǎn) 負(fù) 債 表編制單位：花之城花卉有限公司二O一三 年 單位： 元 資 產(chǎn)行次期初數(shù)期末數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益行次期初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：流動(dòng)負(fù)債： 貨幣資金1184000114000短期借款463600035000 短期投資26000030000應(yīng)付票據(jù)472400018000 應(yīng)收票據(jù)317000應(yīng)付賬款482770032000 應(yīng)收賬款47600068000預(yù)收賬款4948000減：壞帳準(zhǔn)備567004600其他應(yīng)付款50 應(yīng)收賬款凈額698000143000應(yīng)付工資51221000218000 預(yù)付賬款7640014000應(yīng)付福利費(fèi)52125000143000 應(yīng)收出口退稅812000未交稅金53 應(yīng)收補(bǔ)貼款9未付利潤544100036400 其他應(yīng)收款10980018600其他未交款55 存 貨112600034000預(yù)提費(fèi)用561800028000待轉(zhuǎn)其他業(yè)務(wù)支出121600024000 待攤費(fèi)用131080032000一年內(nèi)到期的長期負(fù)債573000020000待處理流動(dòng)資產(chǎn)凈損失14其他流動(dòng)負(fù)債583600037200一年內(nèi)到期的長期債券投資15 其他流動(dòng)資產(chǎn)163900048000 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)20532700559200流動(dòng)負(fù)債合計(jì)65450700539600長期投資：長期負(fù)債： 長期投資214600064000長期借款662200018000固定資產(chǎn)2000052000應(yīng)付債券6720000 固定資產(chǎn)原價(jià)24長期應(yīng)付款682400031100減：累計(jì)折舊25其他長期負(fù)債692000018000 固定資產(chǎn)凈值26 其中：住房周轉(zhuǎn)金7020000 固定資產(chǎn)清理27 在建工程281800038300待處理固定資產(chǎn)凈損失29長期負(fù)債合計(jì)7610400087100遞延稅項(xiàng)：固定資產(chǎn)合計(jì)3584000154300遞延稅款貸項(xiàng)77無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)： 無形資產(chǎn)366700072000負(fù)債合計(jì)80 遞延資產(chǎn)37所有者權(quán)益：實(shí)收資本8150000無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì)40資本公積82其他長期資產(chǎn)：盈余公積831800024000 其他長期資產(chǎn)411800036400其中：公益金84遞延稅項(xiàng)：未分配利潤8514500027200 遞延稅款借項(xiàng)42600012000所有者權(quán)益合計(jì)88163000資 產(chǎn) 總 計(jì)45707700833900負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)7077008339006.3面臨挑戰(zhàn)花卉產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高投入與高回報(bào)并存的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)較高技術(shù)項(xiàng)目，通常要經(jīng)過選種研究階段，實(shí)驗(yàn)室種植階段，產(chǎn)業(yè)化階段等多個(gè)漫長的過程，每個(gè)過程中，都需要大量資金的支持。1技術(shù)上成功的不確定性，產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)的不確定性，技術(shù)成果的不確定性和技術(shù)壽命的不確定性。2. 市場風(fēng)險(xiǎn)主要是由產(chǎn)品市場的潛在性引起的，難以確定市場的接受量和能力，難以確定市場接受的時(shí)間和額度、難以預(yù)