424一線銷售流程話術(shù).doc

此份資料不做為標準資料，僅供華陽信通代理商老板和管理層在銷售工作中借鑒，內(nèi)容僅供參考，請根據(jù)自身實際情況慎用，請勿外傳。華陽信通首期移動營銷寶營銷提煉教練工作坊 2013年4月20日 移動營銷寶營銷中最關(guān)注的問題：1、 價值、效果、回報、周期2、 如何快速塑造產(chǎn)品價值3、 如何快速收款4、 如何讓客戶真的相信我們的價值5、 如何快速把意向客戶成交6、 初次接觸客戶，如何快速讓客戶接受價值7、 如何縮短面談次數(shù)、面談時間8、 如何找到高效、易復制的銷售模式9、 如何讓客戶認同為必需品10、 如何借助微信拉動營銷11、 如何快速了解客戶的需求點直銷團隊業(yè)績目標：3個月銷售客戶135家精準目標：S：具體的問：什么樣的客戶？答：消費頻率高的商戶 快銷型型企業(yè) 零售消費型店面問：具體指的是什么樣的呢？答：餐飲80家、美發(fā)15家、美容15家、面包店20家、珠寶店30家、齒科8家、戶外設(shè)備店4家，共計172家。（其他還有：KTV、電影院、加油站、零食店、主題會所、俱樂部、4S店、飲品店、休閑中心、婚紗攝影、禮品店、旅游票務(wù)、服裝箱包店、反斗城、眼鏡店、藥店）對餐飲80家精準目標S:具體的問：什么樣的餐飲？答：料理5家、火鍋60家、西餐10家、私房菜2家、咖啡店5家、披薩1家、山寨肯德基等3家、烤肉3家、度假村2家、川菜2家、湘菜40家、粵菜10家、西北菜1家、湖北菜2家，共計：146家。以火鍋60家為例來研究：M：可量度的問：60家火鍋客戶是怎么計算出來的？答：3個月內(nèi)找到600家火鍋店目標客戶建立聯(lián)系，按照現(xiàn)在的比例差不多可以跟進出120家意向客戶出來，意向的客戶預計一半的成交比例，可以成交60家出來即：目標客戶 意向客戶 成交客戶 600家 20% 120家 50% 60家其余類型的客戶，差不多以同樣的比例量度，此處略去。理清現(xiàn)狀：A:做了什么找資料打電話整理問題發(fā)資料二次電話面談總結(jié)問題電話跟進 R：結(jié)果怎樣門店電話找到負責人門店情況、廣告情況、組織架構(gòu)廣告受眾 負責人信息如何開拓新客戶如何服務(wù)老客戶 1、公司簡介2、產(chǎn)品單頁3、營銷解決方案書 4、同行案例1、 沒看 2、看了，不需要 2、需要考慮4、同意見面5、看不懂 6、問多少錢 7、看了，差不多，實用性不大1、 考慮一下 2、 對比同行 3、 不是必需 4、 暫時不需要 5、 市場客戶認可度不高6、客戶群體用不到 7、不想先用 8、向上申請 9、如何和自己的結(jié)合 10、同意成交記錄問題1、 不需要 2、 方案回饋 D:一周客戶數(shù)據(jù)序號客戶名稱行業(yè)資料來源職務(wù)資料/面談結(jié)果決策者是否上報1醉翁亭餐飲團購企劃經(jīng)理面談考慮一下老板是2蘇武牧羊餐飲團購老板面談給報價合同老板是3世紀時光西餐團購策劃經(jīng)理面談考慮老板是4一品大長今料理團購店面經(jīng)理面談考慮老板是5東山度假村58老板面談簽單老板是6流行美美發(fā)微博老板面談周一確認老板是7東方美會所購買老板面談2月后確認老板是8美琪蓮汽車美容購買老板面談考慮老板是9紐約披薩披薩百度地圖老板資料+面談了解一下老板是10圣莫麗斯燒烤百度地圖店面經(jīng)理面談上報中老板是11水車坊料理百度地圖店面經(jīng)理面談不考慮老板否12玉妍國際美容團購市場部經(jīng)理資料+面談周一確認老板是13新旅程美發(fā)團購老板資料+面談考慮老板是14香港麗影美容朋友介紹老板面談簽單老板是行動價值鏈：面談收款簽單找資料打電話發(fā)資料找資料：可能的方法：網(wǎng)上（團購微信微博論壇58 趕集 QQ群 官網(wǎng) 行業(yè)信息網(wǎng) 招聘網(wǎng) 百度 阿里巴巴 ）雜志置換 參會 朋友介紹 掃街 廣告 購買 黃頁 行業(yè)協(xié)會 媒體 行業(yè)群 車友會 戶外活動 傳單 自生消費每日目標：找尋資料有效電話約訪衡量標準目標客戶和至少負責人通話2分鐘以上確認面談時間、地點50家10家1家打電話：第一通電話（店員或前臺） 記錄獲取信息 提出合作詢問問題 詢問問題目 的： 1、 獲得店面優(yōu)惠信息 2、獲得店面廣告方式 3、了解是否有老客戶維護工具 4、獲得店面招牌（特色）產(chǎn)品可見結(jié)果： 優(yōu)惠信息 優(yōu)惠時段 優(yōu)惠方式 廣告方式策 略：以即將來消費的顧客的身份進行咨詢話 術(shù)：1、 我*時間要過來吃飯/美發(fā)（消費），你這邊有什么招牌（特色）產(chǎn)品推薦一下，你們這邊現(xiàn)在有沒有什么優(yōu)惠？2、 我以前經(jīng)常過來吃飯/美發(fā)（消費），都沒有看到你們的優(yōu)惠信息，你們的廣告是怎么做的?。?、 我上次在*（同行其他店）店吃飯/美發(fā)（消費）后，他們發(fā)給我一個優(yōu)惠信息，你們這里我怎么一直都沒有收到過？提出合作目 的：獲得客戶決策人或負責人信息可見結(jié)果：客戶決策人或負責人姓什么、具體職務(wù)、手機號碼或直線電話策 略：先表揚對方的菜品（客戶主打產(chǎn)品），再以銀行人員進行積分兌換合作或報社編 輯要對其宣傳或個人加盟或行業(yè)協(xié)會協(xié)助曝光或投資公司意向投資或公司團隊 進行包餐等身份要求找其決策人話 術(shù)：1、你這邊的*菜很好吃，我去過好幾次，而且每次看你們的生意都相當不錯的，應該顧客的接受程度還可以，是這樣的，我這邊是*投資公司的，經(jīng)過考察看到你這邊的潛力還不錯，想看一下你們是否有興趣從我們這邊引進投資，我們一起來做大，形成連鎖？你們老板怎么稱呼呢？他一般什么時間左右在店里？2、我公司在福田中心區(qū)大中華16樓，你看是你們老板過來我們這邊，還是我過去找他談呢？3、哎，他的電話是多少，要不我先聯(lián)系一下他4、（若對方不給老板信息或不知道老板信息）那我聯(lián)系誰呢？/那你看這事我和誰談呢？第二通電話（決策人或負責人）行動價值鏈產(chǎn)品介紹提出問題 邀約 自我介紹 拉關(guān)系友好結(jié)束確認面談 拉關(guān)系目 的：降低防御 建立信任可見結(jié)果：1、對方笑 2、對方向你反拉關(guān)系 3、對方向你道歉 4、對方主動聊自己店 里具體的事情策 略：以熟客的身份來贊揚對方的產(chǎn)品開頭，套近乎、拉家常話 術(shù)：1、王總，我是你這邊的老顧客了，之前經(jīng)常去你店里吃過幾次飯（消費過幾次），還跟你 打過招呼，不知道你還有沒有印象？2、你這邊的*菜（招牌特色產(chǎn)品）真的很不錯哦，很好吃，確實不錯哦，難怪每次去都看你們生意這么好提出對方問題目 的：1、讓對方覺得你很了解他們 2、找到切入點 3、讓對方向你咨詢建議可見結(jié)果：對方積極參與交流其店面的優(yōu)惠信息、廣告方式等 對方向你咨詢建議策 略：復述第一通電話獲取的其店面的優(yōu)惠信息、廣告方式、老客戶維護方式等讓其參 與交流確認，進而結(jié)合其實際情況擺出專家身份，讓其向你咨詢建議。話 術(shù)：1、 你們這邊吃100送20的優(yōu)惠現(xiàn)在還有嗎（具體優(yōu)惠信息）？還在做團購嗎？（具體廣告 方式）老客戶還有額外優(yōu)惠嗎？（具體老客戶維護方式）2、 （待其確認后）你們廣告這塊做的蠻豐富的，那不知王總這邊有沒有想過就結(jié)合你們現(xiàn) 在的廣告方式，一樣的投入下如何提升最終的效果呢？自我介紹 產(chǎn)品介紹 邀約目 的：1、記住自己 2、確定自身專家身份 3、引發(fā)興趣，覺得和自己有關(guān)可見結(jié)果：對方詢問結(jié)合他們?nèi)绾巫?策 略：結(jié)合對方某個具體的優(yōu)惠信息、優(yōu)惠方式，簡單給出建議，引發(fā)期望話 術(shù)：1、 是這樣的，我叫劉洋，一直是專門做餐飲（對方行業(yè)）營銷策劃的，主要是用一個工具 叫移動營銷寶，它可以結(jié)合你們現(xiàn)有的營銷方式，比如說吃100送20的活動（或派發(fā)傳 單或團購等），最終來提升你們的廣告效應2、 （舉案例）比如我上月給蘇武牧羊做的，他們現(xiàn)在同樣的廣告投入，帶來的廣告效應增 加了50%3、 你看這樣子，我經(jīng)常過去你們店里消費，也比較了解你們的宣傳情況，我先根據(jù)你們現(xiàn) 有的宣傳方式結(jié)合我們的移動營銷寶做出一個可展示的設(shè)計，帶過去現(xiàn)場演示給你體驗 一下效果，哎，你大概什么時間段在店里我過去方便一些？4、 （若對方要先發(fā)資料）是這樣的，我們這個設(shè)計是從文字中看不出效果的，需要我過來 帶著一個小設(shè)備給你現(xiàn)場演示，你才能看到效果、看到價值的。面談行動價值鏈找出需求破冰 介紹產(chǎn)品 了解信息 自我介紹逼單友好結(jié)束答疑 自我介紹你好王總，我是上午和你通電話的劉洋，這是我的卡片破冰目 的：降低防御 獲得好感 輕松氛圍可見結(jié)果：笑容 熱情 積極參與回答問題策 略：（堅持從零開始）以顧客身份談對方行業(yè)話 術(shù)：我以前在你們店周邊有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過，你的位置還是不錯的，以前來吃飯（消費）的時 候，記得*菜（招牌特色產(chǎn)品）很不錯，（接下來主要贊揚其口味、價格、服務(wù)、 速度、排隊等，簡單聊周邊競爭環(huán)境）了解信息目 的：進一步拉近關(guān)系 讓對方感到你很重視他 找到切入點可見結(jié)果：積極參與 主動述說自己真實信息 圍繞某一具體信息詳談話 術(shù)：生意很不錯，老板真實經(jīng)營有方啊，（接下來按以下順序再次和對方交流：1、廣 告方式 2、廣告信息 3、廣告頻率 4、廣告效果 5、對老客戶的維護情況 6、營 業(yè)狀況）找出需求目 的：挖出對方痛處 讓對方主動咨詢解決方案可見結(jié)果：對方說“沒辦法啊 你有什么好的建議 怎么解決呢”策 略：通過設(shè)問，讓對方結(jié)合自己情況思考，我們再引出產(chǎn)品介紹話 術(shù)：以我對餐飲行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，你們目前做的優(yōu)惠活動、策略等，同行競爭對手基 本上也都在做，但不知你有沒有認真思考過這些問題：（按順序以堅定的口氣詢問： 1、你的廣告效果怎么精確統(tǒng)計 2、花同樣的錢如何帶來更多的生意 3、如何提高 老客戶的忠誠度和消費頻率 4、如何讓老客戶主動幫你拉帶新客戶并持續(xù)循環(huán)）介紹產(chǎn)品目 的：覺得和自己有關(guān)系 清晰理解價值 認為是必需品可見結(jié)果：客戶說很好 詢價 詢問效果策 略：給顧客生成一個他自己的企業(yè)名片二維碼，現(xiàn)場結(jié)合他的宣傳方式一一結(jié)合演示 介紹話 術(shù)：1、我過來前做了一個小小的功課，根據(jù)你們網(wǎng)上的圖片、文字及優(yōu)惠，給你們 做了一個二維碼的企業(yè)名片，接下來我給你演示一下，如何和你們現(xiàn)有的廣告方 式相結(jié)合來提升你的廣告效果（例如：把碼放在傳單上進行拍和驗，顧客易長期 保存，你可以知道在哪里發(fā)效果最好，什么樣的優(yōu)惠信息最吸引什么樣的顧客， 進而區(qū)分維護，幫其統(tǒng)計廣告效果和鎖定重點客戶；針對團購帶來客戶名單發(fā)劵 二次營銷和關(guān)系營銷，團購帶來的大量顧客如何讓他們回頭，如何讓這些人一定 會幫你介紹新顧客等） 2、目前，像你們這樣的店面商家運用二維碼技術(shù)進行移動營銷，正是大的潮流 趨勢，對顧客來說也是大面積的喜歡這種模式，總之，誰先用誰先受益，提升形 象，提升效果，（接下來舉2例，一個大的品牌如周大福、蘇武牧羊等，一個小 的和其類似的，并說明別人的效果對比）答疑1、效果怎樣 舉例對比商戶使用前后效果2、拍的人多不多 拍的多不多取決于你的優(yōu)惠活動設(shè)計的怎么樣3、價格怎么這么貴 很便宜啦，本身我們系統(tǒng)在內(nèi)地買就是2000元，深圳我們送一臺POS機價值600元， 一個無限制使用企業(yè)碼價值800元，100個可用來對老客戶關(guān)系營銷的碼價值60元等， 而且關(guān)鍵是你要看運用這套移動營銷寶對你效果的提升和形象的提升。4、是否幫其在其他渠道展示 無5、給不給資源客戶 無6、對比微信 微信：只是信息的推送，沒有手機號，廣告數(shù)量不能多，易被取消關(guān)注，用戶要關(guān)注 移動營銷寶：1、有手機號碼 2、數(shù)量不限 3、陌生客戶均可7、對比其他二維碼公司 我們公司是行業(yè)第一，標桿，行業(yè)內(nèi)所有的應用、技術(shù)支持、規(guī)模、市場占有率、用戶 數(shù)等都是第一，這也是為什么眾多風投持續(xù)找我們的原因，已投資了大幾千萬了，后期 幾億資金馬上也就到位了，其他的同行公司都是模仿我們的其中某一項應用，但技術(shù)支 撐和我們沒法比，我們7年了打磨的技術(shù)平臺至少5年內(nèi)無人能超越。8、后期費用貴 a、很便宜啊，首先在你們所有廣告載體上生成碼都是免費的，且可以隨時更新內(nèi)容， 它可以幫你們篩選、分類、統(tǒng)計客戶，方便以后精準營銷，節(jié)省廣告費。 b、針對已經(jīng)來店消費過的留有手機號碼的老客戶，我們可以幫您做到一個最好的維護， 這一點我們很自信市場沒有可以超過我們的任何公司、任何產(chǎn)品，我給你簡單算一個 帳，假如對老客戶你發(fā)1000個碼，最少的按1%的比例帶來10個人消費，每個人帶 朋友來吃飯，平均200元/桌，那么投入是1000個碼*0.6元/個=600