26種提升客流的方法

QJM,客流如何提升？,1如何應(yīng)對“來客數(shù)少”的現(xiàn)象,原因：1）問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動2）整體管理差，商場經(jīng)營沒有創(chuàng)新3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數(shù)少4）未查明一天三個時段的不同需求是什么5）主流客源為什么要來你這店6）時段性促銷策劃未知曉客源措施：一查蔬果，二查熟食，三查特價促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點，八查促銷信息發(fā)布。方案如：1）今天/明天生鮮特價商品2）目標(biāo)計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應(yīng)是擴大布置及美化;4）消費滿X元免費增送5）策劃展示性/表演性活動6）顧客參與性活動的組織7）設(shè)計生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去”以提升來客數(shù)為核心的促銷。,2如何應(yīng)對“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象,原因：1）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見第一現(xiàn)象）2）其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖，商場吸引力減弱3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲4）競爭對手的競爭手段比我方強措施：一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示方案如：1）DM單品數(shù)的問題/DM單品選擇的問題/DM周期的問題/10P大DM/1P小DM的選擇問題/DM的考核關(guān)鍵點來客數(shù)變化/銷售額占比/特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層：早餐商品工程”時段8:00am10:00am晚餐商品工程“時段4:00pm6:00pm“閑逛性消費“時段7:00pm10:00pm“菜籃子工程”2）設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時段促銷商品,3如何應(yīng)對“近期客單價低”的現(xiàn)象,原因：1）肯定是中高價位商品動銷少2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費地點和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向措施：一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告，三要制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價微波爐方案如：買夠100元可再買半價微波爐,4如何應(yīng)對“顧客認(rèn)為價格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象,原因：1）敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高2）宣傳和促銷境界比競爭對手低3）價格趨勢未掌握好措施：一要加大市場價格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢，二要并與競爭對手進行價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。方案：如：沃爾瑪每周對敏感性商品進行兩次市調(diào)，確保比競爭對手更便宜，當(dāng)競爭對手對某種商品競爭到負(fù)毛利時，沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競爭對手的視線，使競爭對手價格促銷策略上處于被動。如：當(dāng)雙方出現(xiàn)對烤雞競爭，當(dāng)對方出現(xiàn)負(fù)毛利時，沃爾瑪通常會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。,5如何應(yīng)對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象,原因：1）主動挑起價格打壓戰(zhàn)2）競爭對手人氣不旺，銷售額不理想3）競爭對手自認(rèn)為價格還沒有優(yōu)勢4）競爭對手進一步擠兌咱們，以搶占市場份額措施：一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價（但可以一步剎到位，對手沒轍）二不要無動于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價格戰(zhàn)方案如：沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn))。,6如何應(yīng)對“競爭對手促銷活動比你多”的現(xiàn)象,原因：1)說明競爭對手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢2)其次說明競爭對手企劃策劃比你系統(tǒng),計劃性強3)說明供應(yīng)商支持對手活動多4)說明在促銷活動方面,我們已處于被動5)說明競爭對手已將你列為對手措施：1)分析對手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對應(yīng)方案2)組織文化廣場活動3)重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動中來(一般供應(yīng)商都有促銷費用預(yù)算)4)策劃一場遠勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計劃,從而化被動為主動方案如：如放免費電影/表演休閑吸引表面上的人氣,7如何應(yīng)對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象,原因：1)說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度2)說明采購對市場變化把握不準(zhǔn)3)說明采購離顧客很遠,輕視顧客市調(diào)4)20商品歸納不準(zhǔn)確措施:1)根據(jù)消費者需求，分析商品結(jié)構(gòu),重新精選形象敏感商品2)檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點/磁石線/磁石區(qū)3)將促銷費用預(yù)算重點投資給形象敏感商品4)形象敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費,8如何應(yīng)對“敏感性商品越來越難找，且易重復(fù)”的現(xiàn)象,原因：1）超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因為根據(jù)品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面2）顧客對所購買商品的價格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；3）顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5%-10%措施：敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準(zhǔn)：1）品類A級顧客購買單品的頻率排行前510%2）中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%3）中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10%4）中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%;5）中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10%,9如何應(yīng)對“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價格也無吸引力了”的現(xiàn)象原因：1）說明都是非品牌商品2）非品牌商品是不能以單品比較的，措施：而要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價格。方案：燙衣板25元、45元、78元VS燙衣板18.8元、38元、69元、105元;,10如何應(yīng)對“找不到同業(yè)態(tài)競爭對手，無法進行價格競爭和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象,原因：1）未對市場不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計2）不知道目標(biāo)顧客群體備選購物場所措施：1）低價優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（A級顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價優(yōu)先；2）價格帶處理法：在面對價格和質(zhì)量的兩難選擇時，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構(gòu)成；方案：特級與二級核桃仁、無花果、哈密瓜問題,11如何針對“以主流消費群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷活動,原因：1)主流消費群體亦分很多階層2）每個階層都有消費疲軟周期措施：分析對手的主流消費群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時令商品促銷計劃。方案如：如沃爾瑪剛進入中國市場時，在中國開的第一家店洪湖沃爾瑪針對有車一族引進了大量的美國商品，可經(jīng)營不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對口的商品缺少，立該改變經(jīng)營策略，加大對對口貨的采購，不久后，客單價又急據(jù)的上升了,12如何針對“特別消費群體”為目標(biāo)策劃促銷活動,原因：1）行業(yè)特殊群體2）節(jié)日特殊群體3）年齡特殊群體4）社會弱勢群體措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動時機，四看活動意義方案如：如情人節(jié)禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎活動/今晚我等你，不見不散?。瑑和?jié)（兒童繪畫展/學(xué)生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日！），寶寶用品展（寶寶，我給你準(zhǔn)備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧?。?，教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點禮物代表我的心意）等,13如何針對“購物氣氛冷落”的現(xiàn)象,原因：1）處在淡季2）競爭對手活動多，搶了風(fēng)頭3）經(jīng)營水平江河日下4）無CIS系統(tǒng)，購物環(huán)境差措施：1）大規(guī)模尋找超低價位商品2）大規(guī)模尋找花車商品3）半價/買贈系列活動4）加大現(xiàn)場促銷5）加大娛樂銷售6）改進店內(nèi)VI標(biāo)識系統(tǒng)7）H加大店外促銷活動8）加強文化廣場活動方案：1）大富豪一元店、三元店、9元店等，2）挑選150個0.5元元元的商品,14如何應(yīng)對“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競爭對手”的現(xiàn)象,原因：1）說明競爭對手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣2）說明競爭對手市場調(diào)查比我們合理3）說明競爭對手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時措施：1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競爭對手比較差異在哪里，從差異入手2）做市場調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。,15如何應(yīng)對并改變“顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象,原因：1）采購環(huán)節(jié)可能出問題2）供應(yīng)商問題3）收貨環(huán)節(jié)及控制點出問題4）退還貨問題顧客傳播5）英祥品牌價值出問題措施：1）采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨3）啟動收貨控制環(huán)節(jié)/控制點4）品牌形象/誠信調(diào)查與宣傳活動,16如何應(yīng)對處理“數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)象,原因：1）采購的索賠管理出問題2）門店的索賠管理3）門店樓面過期/破損/陳舊商品管理不到位措施：1）明確采購對滯銷商品管理責(zé)任2）明確門店索賠員/樓面責(zé)任人對滯銷商品管理,17如何應(yīng)對“庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進行促銷,原因：1）說明是因為不能索賠而造成庫存量過大如何處理的問題2）說明預(yù)估銷售不準(zhǔn)3）說明是因為節(jié)日訂貨多4）說明是因為天象原因措施：1）加強促銷宣傳手段2）賣場現(xiàn)場促銷3）堆頭夸張陳列4）清倉折價銷售,18如何“掌握年度流行時尚并正面引導(dǎo)顧客”,原因：1）引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么？2）流行商品/時髦商品并不一定是暢銷商品措施：1）在交易會上/同行商場/各種信息窗口渠道搜索信息2）供應(yīng)商提供新信息3）各種促銷展,19如何做到“淡季不淡”,原因：一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡措施：1）加強休閑購物的樂趣2）擴大商圈環(huán)圍3）舉辦主題活動,20如何應(yīng)對“銷售額大幅度下降”,營業(yè)額=來客數(shù)x客單價對于一個賣場來說，如果營業(yè)額起不來，要不就是來客數(shù)出了問題，要不就是客單價出了問題，或則兩者都出了問題原因：1）未及時換季原因可能造成銷售額直線下降2）競爭對手促銷活動加頻可能造成銷售額直線下降3）商品結(jié)構(gòu)未及時調(diào)整措施：1）采購應(yīng)加強369計劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計劃2）驚爆價商品吸客計劃3）推出中高價位商品優(yōu)惠活動4）調(diào)整商品布局,21如何針對“商品特色”進行促銷活動以吸引客流,原因：1）商場特色主要體現(xiàn)在“商品特色”2）“商品特色”主要體現(xiàn)在地方特色3）“商品特色”不僅包括地方特色，還包括“流行色”措施：1）舉行“地方特色購物節(jié)”如：枇杷購物節(jié)2）特色商品制作介紹，試吃活動3）特色商品展銷,22如何針對“新商品”進行促銷活動,原因：1）剛上市的商品乃“新商品”2)換季商品乃“新商品”措施：1)媒體宣傳；2)員工促銷；3)POP牌/買贈,23如何針對”快過期的商品”進行的促銷活動,原因：1)說明此商品不能索賠退還貨2）說明此商品處理不好公司就會造成損失措施：1）降價/折價/清倉2）堆頭/端架陳列/試吃/賣贈/搭贈,24如何針對“旅游消費群體”進行的促銷活動,原因：1）旅游者消費心里與需求2）旅游者來源3）旅游者銷費水平措施：1）開發(fā)針對旅游者需求的商品如憑當(dāng)日旅游門票購物9折2）引進旅行社做專柜,25如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動,原因：1）不知顧客需求點，就無法找準(zhǔn)促銷點2）不同的顧客群體，不同的時期，其需求意向不同措施：1）分析那些商品好銷銷給了誰2）分析那些顧客沒有買到想買的商品3）建立與顧客的溝通機制，如定期舉辦顧客茶話會活動,26如何應(yīng)對并防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場經(jīng)營的作用”的現(xiàn)象,原因：1）市調(diào)表過于膚淺/形式2）忽視經(jīng)營決策分析報告3）未仔細(xì)觀察顧客實際購買行為4）超市顧客購買行為調(diào)查分析的主要在賣場內(nèi)，而不僅在賣場外措施：1）市調(diào)表要有很強的針對性要把場內(nèi)經(jīng)營決策分析報告與場外市調(diào)表有機結(jié)合分析2）調(diào)查顧客賣場消費行為的5W1H（見下頁附注。）3）如品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客流動線問題、賣場動態(tài)跟蹤法、出入口問卷調(diào)查法、影像跟蹤法。,附：調(diào)查消費者購買行為的5W1H,消費者購買行為是指消費者為滿足需要，在一定購買動機驅(qū)使下，由購買主體通過支出貨幣而取得商品或服務(wù)的一種活動，即購買活動。它包括購買主體（Who）、購買對象（What）、購買原因（Why）、購買地點（Where）、購買時間（When）和購買方式（How）等內(nèi)容，也就是通常所說的“5W1H”。任何一次購買行為都具有這6個因素。具體內(nèi)容如下：1購買主體（Who），即誰是購買者。他是執(zhí)行購買決策、從事購買的人，也即支出貨幣換取商品的人。依消費者的年齡、性別、職業(yè)、收入可劃分出不同的類型。2購買對象（What），即購買什么。也就是購買者選擇哪種規(guī)格、型號、顏色、式樣、包裝、價格、商標(biāo)等的商品，這些商品往往是他喜歡且經(jīng)常重復(fù)購買的商品。3購買原因（Why），即為什么要購買。也就是購買者的主導(dǎo)動機或真正動機的反映?；蚴窍M者的興趣愛好、生活必需；或是收入增加、商品調(diào)價；或是出于新奇；或是饋贈親友的需要等等，消費者動機多種多樣，不一而足。,4購買地點（Where），即到哪里去購買。也就是消費者喜歡的可信賴的且是經(jīng)常光顧的商店。也許是專業(yè)商店，抑或是百貨商店、雜貨店；可以去市中心，也可