拜訪客戶培訓

,CPE培訓銷售技巧CPETraining-SalesTechniques,ExceedERPwithinteractivemanagement,上海博科資訊股份有限公司,CustomerService售后服務,OBJHanding異議處理,銷售7步驟,優(yōu)秀的業(yè)務代表,Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規(guī)范的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表,長期的準備,有關本公司及業(yè)界的知識。本公司與其他公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊，如，等。本公司的銷售方針。廣泛的知識，豐富的話題。氣質與合適的禮儀。,面談前的準備,筆pen筆記用品papersheet名片businesscard相關資料（電子版或打?。﹎aterialforpresentation小禮品gift合約書agreement還有檢查儀容！Checkdressingandappearance,Approach的方法,Approach的重點,KeyMAN的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提升客戶的Attention和Interest并建立信任、讓客戶喜歡你,Approach首次拜訪,消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個好聽眾適當的微笑制造再次拜訪的機會,Survey-5W2H,Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少,Survey的程序,觀察,詢問,傾聽,確認解決方法,SurveyProbing詢問的目的,收集資料以確定客戶的實際情況和面臨的問題引導客戶參與分析問題引導客戶了解其現況與期望（解決方案）的關聯,SurveyProbing詢問的類型,開放詢問法：讓客戶自由發(fā)揮OpenQuestion限定詢問法：限定客戶回答的方向CloseQuestion,SurveyProbing-問題漏斗,Need需求,友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句,SurveyListening傾聽技巧是“傾聽”而不是“聽”,眼神記筆記注意肢體語言“拋磚引玉”的回應,SurveyListening傾聽技巧如果你不會，你很可能一無所獲,對象現有的與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度,期望,抱怨,Survey即將結束,統(tǒng)計所得情報、資料整理，歸納，做總結與客戶取得一致同意,產品介紹Presentation,InitialBenefitStatement,預測、敘述客戶的“一般性需求”介紹滿足該需求的“一般性優(yōu)點”,Presentation-FFAB技巧本階段的關鍵,Feature:產品或解決方法的特征Function:因特點而帶來的功能Advantage:功能的優(yōu)點Benefits:優(yōu)點帶來的利益,Presentation-FFAB的重要,滿足客戶的需求引發(fā)客戶的需求加深客戶某些特定的需求,Presentation-導入FFAB,了解客戶需求確認客戶需求分析客戶需求比重排序產品銷售重點出現“初始利益陳述”展開“特征，功能，優(yōu)點，利益”,銷售最能滿足客戶需求的特征,Presentation-FFAB展開,特征Feature,功能Function,利益Benefit,優(yōu)點Advantage,建議的說出產品的特點及功能，避免使用艱深術語,建議的說出產品的特點及功能，避免使用艱深術語,建議的說出產品的特點及功能，避免使用艱深術語,Presentation-說服技巧,了解客戶需求,了解客戶需求,您說得對是的,特點及功能,也就是說,所以,比方說,只要有那些特點，就能,Presentation-說服技巧,價值累加法,Valueadded,軟件成交￥10,軟件價￥10,商譽￥2,服務￥2,信任￥2,特點￥1,使用價值￥3,Presentation-FFAB訓練,訓練一：推銷杯子訓練二：推介自己訓練三：推介OPEN9000電子商務套件、B8財務軟件,Presentation-產品介紹,目的,讓準客戶同意接受你推介的軟件產品、軟件功能。讓準客戶認為你的“解決方案”能滿足他和你提出的他的所有需求。,程序,確認需求總結需求就需求介紹軟件產品就每一個特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求總結,善用加減乘除,你與客戶做“總結”時你面臨“競爭”時客戶提出“異議”時你做“成本分析”時客戶“殺價”時,產品演示Demonstration,Demonstration的效果,處理客戶的不安。證實在介紹過程中所說的，解除客戶疑慮。讓客戶有“不好意識”的感覺。感官的訴諸，加強客戶“締結合約”欲望，使其產生“據為己有”的念頭,Demonstration的程序,合適的開場白回顧客戶的需求專業(yè)并滿足需求的演示總結并要求承諾,Demonstration前注意事項,務必請“決策者”參加整理要闡述的“利益”并明確重點檢查演示稿、補充說明附件預先演練整理會議室/洽談區(qū)小禮品/紀念品,Demonstration中注意事項,聚焦“決策者”。說明重要的“利益點”時，應逐項取得客戶的同意。穿插詢問，不要單方面進行。對競爭者作“比較分析”。自信與從容。,Demonstration結束注意事項,結束前留出與客戶交流的時間傾聽客戶的意見要求承諾并盡力促成“合約締結”,建議書撰寫Proposal,Proposal提出時機,提出“建議權”以制造商談機會。承辦人“沒有動靜”，為了向高級主管“發(fā)動攻勢”。客戶“委決不下”時。整理歸納“到目前為止”的活動，以期“提前締約”。當客戶提出要求時。（大型競標采購、復雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報）,Proposal的注意事項,現行作業(yè)流程，及M.A.N.的態(tài)度？M.A.N.的主要需求及期望？M.A.N.對我方的解決方案認同否？軟件采購費用預算/實際開銷？何時進行采購？采購方式？采購工作流程？,現況掌握,約定交稿時間材料完備否？格式考究嗎？內部相關部門協調作戰(zhàn),制作中,Proposal提出后,了解M.A.N.的反應。需要再度提出？要求“承諾”！,成交與締結Close,要求承諾與締結,Close直接要求,時機,客戶完全認可你所發(fā)掘到的需求+同意你建議的解決方案符合需求,我們今天就簽協議吧！這樣就有充分的時間讓我們的實施人員與服務人員解決你的所有問題。,Close間接要求,推定承諾法,誰給你這推定的權利？,客戶表示同意你陳述的各項建議他已經流露出明確的“簽約信號”,Close試探性要求,測量準客戶的溫度探知準客戶關心的問題尋找反對的原因提前判別事件的真?zhèn)伟l(fā)現潛在的競爭對手,Close試探性要求,你可以在銷售過程中的任何階段提出要求,看到明顯的簽約信號陳述有效的賣點后剛克服異議時,你可以用直接或間接手法，或任一種你習慣采用的方式,要求簽約,Close客戶異議-抗拒,情緒性不信任銷售員本人或產品-不好用，騙人的競爭者宣傳或自我認知-太貴了這些功能不稀奇拒絕改變現狀-我沒有辦法決定,Close如何面對-抗拒,冷靜、仔細的傾聽透析其真正的本意化抗拒為詢問回答要委婉,Close客戶異議-疑慮,缺乏信心是嗎？這個問題我要安全感是嗎？外面人家都說價值觀沒想到，竟然要花所以習慣性嗯再比較看看,Close如何解決疑慮,設身處地鼓勵客戶說出真正的疑慮回答問題確認疑慮已經消除要求承諾,Close解決疑慮-常用語法,是的是的但是反問法舉例法,不必一定要對方屈服于你的意見,Close刺激擁有欲望,引導準客戶描繪擁有后的利益善用指導、控制現場演示說明現在正是搶購時機“臨界高潮”時暫停3秒,YES,YES,YES,YES,YES,Close掌握簽約信息,臉部表情頻頻點頭定神凝視不尋常的改變肢體語言探身前望由封閉而開放記筆記？,Close掌握簽約信息,語氣言詞這個主意不壞不錯認真的討論征求同意氣氛語氣靈活頻頻發(fā)問熱情招待,Close締結合約,不猶豫、明確的提出自信、