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文檔簡介

第七章成交技巧第一節(jié)成交信號的探測第二節(jié)成交促成策略第三節(jié)成交簽約策略第一節(jié)成交意愿的探測一、對手由對一般問題的探討延伸到對細(xì)節(jié)問題的探討。例如，當(dāng)你向他推銷某種商品時(shí)，他忽然問：“你們的交貨期是多長？”這是一種有意表現(xiàn)出來的成交跡象，要抓住時(shí)機(jī)明確地要求他購買。成交意愿的探測二、以建議的形式表達(dá)他的遺憾。當(dāng)客戶仔細(xì)打量、反復(fù)查看商品后，象是自言自語地說：“要是再加上一個(gè)支架就好了?！边@說明他對商品很中意，但卻發(fā)現(xiàn)有不理想之處或想成交但希望能以此壓價(jià)，最好馬上承諾做些改進(jìn)同時(shí)要求與他成交。成交意愿的探測三、當(dāng)對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和，甚至接過話頭講得比你還要具體時(shí)，這也是可能成交的信號。四、當(dāng)談判小組成員由開始緊張轉(zhuǎn)向松弛，相互之間會意地點(diǎn)頭、用眼睛示意時(shí)，也是你要求成交的好時(shí)機(jī)。（非語言信號）

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