青島啤酒公司營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理問(wèn)題研究_畢業(yè)論文

目錄內(nèi)容摘要IABSTRACTII1導(dǎo)言12青島啤酒簡(jiǎn)介及XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹121青島啤酒簡(jiǎn)介222渠道深耕與營(yíng)銷大區(qū)323XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹53XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理問(wèn)題及原因分析631業(yè)務(wù)代表流動(dòng)頻繁與激勵(lì)及晉升機(jī)制不完善632優(yōu)劣員工差異較大與培訓(xùn)機(jī)制不完善833協(xié)同拜訪效能低與部門職責(zé)設(shè)計(jì)不合理934市場(chǎng)信息管理、返饋、使用效率低與市場(chǎng)信息全面管理不到位124優(yōu)化管理的策略1341激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容的革新1342建設(shè)學(xué)習(xí)型組織和完善培訓(xùn)機(jī)制1543營(yíng)銷崗位人崗匹配的實(shí)踐與市場(chǎng)部的職能定位革新1644信息全面管理的建設(shè)與各部門的協(xié)同效能提升185結(jié)束語(yǔ)21參考文獻(xiàn)22附錄開(kāi)題報(bào)告24致謝28內(nèi)容摘要啤酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中化程度在不斷加強(qiáng)，行業(yè)巨頭在渠道、終端的搶占競(jìng)爭(zhēng)中更是短兵相接，這要求廠商在各地的營(yíng)銷大區(qū)（辦事處、市場(chǎng)部）能將人力資源的效能發(fā)揮到最大，建立更有效率的執(zhí)行組織。本篇論文對(duì)青島啤酒XX大區(qū)內(nèi)部管理現(xiàn)狀中業(yè)務(wù)代表流動(dòng)頻繁、協(xié)同拜訪效果差，市場(chǎng)信息管理、返饋、使用效率低進(jìn)行描述，探究問(wèn)題產(chǎn)生的原因有人力資源管理的執(zhí)行理念過(guò)于傳統(tǒng)，對(duì)培訓(xùn)機(jī)制不完善，激勵(lì)及晉升機(jī)制不完善，并且各部門職責(zé)設(shè)計(jì)也不能充分的使用其人力資源。提出了從營(yíng)銷崗位人崗匹配的實(shí)踐到營(yíng)銷大區(qū)市場(chǎng)部職能定位的革新，并進(jìn)一步到各部門協(xié)同效能的提升這一改進(jìn)思路。關(guān)鍵詞企業(yè)；內(nèi)部管理；渠道深耕；職責(zé)設(shè)計(jì)ABSTRACTINBEERINDUSTRY,THEDEGREEOFINDUSTRIALCENTRALIZATIONISCONSTANTLYINTENSIFYING,ANDINDUSTRYMAGNATESAREFIGHTINGATCLOSEQUARTERFORTHECHANNELSANDTERMINALSINVIEWOFTHISSITUATION,ITISIMPERATIVETHATMANUFACTURERSBEABLETOMAXIMIZETHEEFFECTIVENESSOFHUMANRESOURCESALLAROUNDTHELARGESECTIONOFMARKETINGAGENCY,MARKETINGDEPARTMENTANDESTABLISHAMOREEFFICIENTPERFORMINGORGANIZATIONTHISTHESISMAKEADESCRIPTIONTOSOMEPROBLEMSEXISTINGINTHEINTERNALSTATUSOFMANAGEMENTOFTSINGTAOBEERINTHEMARKETINGSECTIONOFXX,SUCHASTHEFREQUENTFLOWOFSALESREPRESENTATIVES,THEPOOREFFECTOFCOLLABORATIVEVISIT,ANDTHEINEFFICIENCYOFTHEMANAGEMENT,FEEDBACKANDUTILIZATIONOFMARKETINFORMATIONTHROUGHEXPLORATION,THECAUSESFALLINTOSUCHASPECTSASTHEEXTREMELYTRADITIONALEXECUTIVECONCEPTOFHUMANRESOURCEMANAGEMENT,THEIMPERFECTMECHANISMSOFTRAINING,ENCOURAGEMENT,ANDPROMOTIONMOREOVER,THEDUTYDESIGNOFVARIOUSDEPARTMENTSCANNOTMAKEFULLUSEOFITSHUMANRESOURCESBASEDONTHERESEARCHFINDINGSAFOREMENTIONED,THISTHESISPUTSFORWARDANIMPROVEDIDEAOFINNOVATIONSFROMPERSONJOBFITPRACTICEINMARKETINGPOSITIONSTOTHEFUNCTIONORIENTATIONOFTHEMARKETINGDEPARTMENTINLARGESECTIONOFMARKETING,WHATSMORE,THEIMPROVEMENTOFSYNERGYINVARIOUSDEPARTMENTSKEYWORDSENTERPRISEINTERNALMANAGEMENTCHANNELSDEEPENINGDUTYDESIGN1導(dǎo)言目前，我國(guó)啤酒業(yè)巨頭間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品質(zhì)量、品牌訴求、地域布局、渠道深耕等各個(gè)方面全面展開(kāi)。對(duì)于青島啤酒，其產(chǎn)品在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期便已經(jīng)馳名中外，一直是國(guó)內(nèi)高檔啤酒市場(chǎng)份額的領(lǐng)先者，產(chǎn)品覆蓋全國(guó)各地。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮的來(lái)臨，青島啤酒先在“做大做強(qiáng)”的經(jīng)營(yíng)理念下不斷收購(gòu)各地中小啤酒公司，各地子公司每個(gè)都是獨(dú)立的營(yíng)運(yùn)單位，同一地區(qū)內(nèi)的子公司的營(yíng)銷范圍沒(méi)有清晰的劃分，各自有銷售網(wǎng)絡(luò)和行政單位，造成資源重疊和浪費(fèi)。2000年起青島啤酒將渠道扁平化操作，采用深度分銷模式，先后組建八個(gè)事業(yè)部，把全國(guó)的子公司按區(qū)域收歸各事業(yè)部，劃小范圍管理，統(tǒng)一產(chǎn)供銷、市場(chǎng)及行政管理，共同使用運(yùn)輸、分銷等系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，節(jié)省人手及成本。而采用這種模式的廠家需要派駐大量的銷售人員（稱為協(xié)銷員、業(yè)務(wù)代表等），近年來(lái)的青島啤酒公司年報(bào)顯示，伴隨營(yíng)業(yè)額上升的是營(yíng)銷費(fèi)用更快的提高，導(dǎo)致利潤(rùn)增長(zhǎng)率的下降。很重要的原因是渠道扁平化操作的模式下，在隨著勞動(dòng)力價(jià)格上升、勞保福利制度完善，組織管理效率不能繼續(xù)提高的因素導(dǎo)致企業(yè)的人力資源成本就大幅上升，使得渠道扁平化帶來(lái)的利潤(rùn)率持續(xù)降低。勞動(dòng)力價(jià)格的上升以及勞保福利制度的完善所造成的成本上升是不可改變的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在同時(shí)面對(duì)。但營(yíng)銷大區(qū)組織管理效率的提高是可以實(shí)現(xiàn)的。本篇論文以青島啤酒公司XX營(yíng)銷大區(qū)為研究對(duì)象，對(duì)其內(nèi)部管理問(wèn)題做了描述，通過(guò)對(duì)問(wèn)題的描述、分析并提出改進(jìn)意見(jiàn)，為青島啤酒營(yíng)銷大區(qū)的管理建設(shè)提供一些參考。2青島啤酒簡(jiǎn)介及XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹21青島啤酒簡(jiǎn)介青島啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國(guó)商人和英國(guó)商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商，目前品牌價(jià)值42618億元，居中國(guó)啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng)。1993年7月15日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國(guó)內(nèi)地第一家在海外上市的企業(yè)。同年8月27日，青島啤酒600600在上海證券交易所上市，成為中國(guó)首家在兩地同時(shí)上市的公司。上世紀(jì)90年代后期，運(yùn)用兼并重組、破產(chǎn)收購(gòu)、合資建廠等多種資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國(guó)19個(gè)省、市、自治區(qū)擁有50多家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局。青島啤酒公司2010年累計(jì)完成啤酒銷量635萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)74，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入人民幣1961億元，同比增長(zhǎng)104；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)人民幣152億元，同比增長(zhǎng)216。繼續(xù)保持利潤(rùn)增長(zhǎng)大于銷售收入增長(zhǎng)，銷售收入增長(zhǎng)大于銷量增長(zhǎng)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。青島啤酒遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告BARTHREPORT依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國(guó)建立以來(lái)所舉辦的啤酒質(zhì)量評(píng)比的所有金獎(jiǎng)，并在世界各地舉辦的國(guó)際評(píng)比大賽中多次榮獲金獎(jiǎng)。1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)；20世紀(jì)80年代三次在美國(guó)國(guó)際啤酒大賽上榮登榜首；1991年、1993年、1997年分別在比利時(shí)、新加坡和西班牙國(guó)際評(píng)比中榮獲金獎(jiǎng)；2006年，青島啤酒榮登福布斯“2006年全球信譽(yù)企業(yè)200強(qiáng)”，位列68位；2007年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎(jiǎng)；在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國(guó)金融時(shí)報(bào)發(fā)布的“中國(guó)十大世界級(jí)品牌”。其中2008年在單項(xiàng)排名中，青島啤酒還囊括了品牌價(jià)值、優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)、品牌價(jià)值海外榜四項(xiàng)榜單之冠；2009年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專項(xiàng)獎(jiǎng)治理專項(xiàng)年度董事會(huì)獎(jiǎng)”、“世界品牌500強(qiáng)”等諸多榮譽(yù)，并第七次獲得“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”殊榮；2010年，青島啤酒第五次登榜財(cái)富雜志“最受贊賞的中國(guó)公司”。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”為愿景，將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂(lè)”22渠道深耕與營(yíng)銷大區(qū)渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。根據(jù)中間商介入的層次,將分銷渠道按級(jí)數(shù)來(lái)進(jìn)行劃分,如零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道。一般而言，渠道越長(zhǎng)、越多，企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)展可能性就越大，但與此同時(shí)，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度也越低。渠道設(shè)計(jì)的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展。營(yíng)銷渠道的根本任務(wù)，就是把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者或用戶聯(lián)系起來(lái)，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)的產(chǎn)品或是提供的服務(wù)能夠在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)男问?、送給恰當(dāng)?shù)娜恕，F(xiàn)代渠道理論已從原來(lái)的長(zhǎng)線渠道變得逐漸扁平化傳統(tǒng)渠道由經(jīng)銷商，一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、終端店組成，利潤(rùn)被渠道所瓜分。在近幾年，越來(lái)越多的企業(yè)舍棄的一級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)商，直接對(duì)終端進(jìn)行掌控，這樣有利于產(chǎn)品的分銷，適度在渠道上狙擊對(duì)手。這樣的行為稱之為渠道深耕?？刂魄揽梢哉f(shuō)是做好營(yíng)銷的必要手段，甚至有渠道為王的說(shuō)法。在市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論以及4C理論中，渠道和消費(fèi)者購(gòu)買的便利性都是左右市場(chǎng)的主要因素，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，當(dāng)然包括啤酒業(yè)。即便廣告轟炸能夠迅速引起消費(fèi)興趣和欲望，能夠產(chǎn)生巨大的消費(fèi)拉動(dòng)作用，如果不能夠使自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者的身邊，實(shí)際銷售就無(wú)法產(chǎn)生。抓住渠道才能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、抓住消費(fèi)者，這便是渠道深耕的意義所在。青島啤酒是國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)份額的領(lǐng)先者，產(chǎn)品覆蓋全國(guó)各地，覆蓋方式在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期主要是依靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國(guó)有性質(zhì)的商品批發(fā)經(jīng)銷單位糖酒公司來(lái)運(yùn)作，糖酒公司履行產(chǎn)品配送職能，根據(jù)國(guó)家計(jì)劃把青島啤酒源源不斷地調(diào)往全國(guó)各地。隨后，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡，這種糖酒公司也變?yōu)橐粋€(gè)過(guò)渡單位，沒(méi)有存活的生命力，注定在不久的將來(lái)就要解體或民營(yíng)化，未來(lái)的啤酒市場(chǎng)只能靠廠家自己開(kāi)拓。青島啤酒在彭作義先生的領(lǐng)導(dǎo)下，改變只生產(chǎn)高檔酒的經(jīng)營(yíng)策略，轉(zhuǎn)而以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)宜于百姓消費(fèi)的大眾酒，并且以“做大做強(qiáng)”及“低成本收購(gòu)”作為整個(gè)全國(guó)擴(kuò)張策略的藍(lán)圖及核心，并先后投入4億元巨資，在全國(guó)40多個(gè)城市設(shè)立了營(yíng)銷公司、分公司和辦事處，收回了香港的總經(jīng)銷權(quán)，實(shí)現(xiàn)了青島啤酒對(duì)消費(fèi)者的直接供應(yīng)。但由于青島啤酒是獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的公司，并無(wú)母公司的財(cái)務(wù)支持，因此需獨(dú)力承擔(dān)收購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn)。青島啤酒在不斷收購(gòu)的同時(shí)，營(yíng)業(yè)和管理費(fèi)用亦不斷上升，子公司營(yíng)業(yè)及管理費(fèi)用從1998年的8541萬(wàn)上升至2002年的12億3921萬(wàn)，勁升145倍。2001年7月，金志國(guó)接任青島啤酒總經(jīng)理，并調(diào)整了青島啤酒的營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略，由做大做強(qiáng)改變?yōu)樽鰪?qiáng)做大，著力推行改革，提升公司的內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力。青島啤酒的改革的措施有1架構(gòu)重組、2品牌重組、3增減子公司股權(quán)、4減慢收購(gòu)速度。架構(gòu)重組中主要指對(duì)公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行重組，改變營(yíng)銷架構(gòu)后獲得更有效率的適合本公司的渠道模式。在青島啤酒營(yíng)銷業(yè)務(wù)未重組前，青島啤酒的子公司每個(gè)都是獨(dú)立的營(yíng)運(yùn)單位，同一地區(qū)內(nèi)的子公司的營(yíng)銷范圍沒(méi)有清晰的劃分，各自有銷售網(wǎng)絡(luò)和行政單位，造成資源重疊和浪費(fèi)。青島啤酒于是自2000年起先后組建八個(gè)事業(yè)部，把全國(guó)的子公司按區(qū)域收歸各事業(yè)部，劃小范圍管理，統(tǒng)一產(chǎn)供銷、市場(chǎng)及行政管理，共同使用運(yùn)輸、分銷等系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，節(jié)省人手及成本。其后根據(jù)青島啤酒公司組織變革工作的總體安排，為落實(shí)戰(zhàn)略、支持市場(chǎng)，部分事業(yè)部整體轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷公司，在事業(yè)部或營(yíng)銷公司范圍之下的省區(qū)（或大城市）設(shè)營(yíng)銷大區(qū)。23XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹231XX營(yíng)銷大區(qū)的組織架構(gòu)及職責(zé)關(guān)系目前青島啤酒XX營(yíng)銷大區(qū)下設(shè)市場(chǎng)部、管理部?jī)蓚€(gè)職能部門，及各業(yè)務(wù)部門（組織架構(gòu)如圖1）。XX營(yíng)銷大區(qū)市區(qū)一部市區(qū)二部市區(qū)三部XX區(qū)域XX區(qū)域市場(chǎng)部管理部大店部夜店部圖1青島啤酒營(yíng)銷大區(qū)架構(gòu)圖（部分）資料來(lái)源自制繪圖各部門的職責(zé)關(guān)系是這樣的1各業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)轄區(qū)的終端、經(jīng)銷商的管理和維護(hù)。2市場(chǎng)部負(fù)責(zé)核查各業(yè)務(wù)代表的業(yè)績(jī)及協(xié)議（業(yè)務(wù)代表與終端老板簽訂的排他性或其他促銷協(xié)議）的執(zhí)行情況，并在各業(yè)務(wù)部每日晨會(huì)上做出匯報(bào)和對(duì)業(yè)務(wù)代表下一步工作的改進(jìn)意見(jiàn)。3管理部履行的是支援部門功能，物流、促銷活動(dòng)、財(cái)務(wù)等方面的支持。232XX營(yíng)銷大區(qū)營(yíng)銷業(yè)務(wù)代表每日工作流程750上班晨會(huì)，晨會(huì)時(shí)長(zhǎng)不定，通常在10001100之間結(jié)束。各部門有單獨(dú)的會(huì)議室，主管點(diǎn)評(píng)昨日目標(biāo)完成情況及溝通昨日發(fā)生的問(wèn)題，確定每名業(yè)務(wù)代表今日目標(biāo)（空白店開(kāi)發(fā)目標(biāo)與日銷量指標(biāo)）及需要解決的問(wèn)題。晨會(huì)結(jié)束后，各業(yè)務(wù)代表到各自定格開(kāi)始拜訪終端或溝通經(jīng)銷商的工作。當(dāng)拜訪過(guò)一個(gè)終端老板時(shí)要及時(shí)向手機(jī)終端錄入拜訪信息（空白店開(kāi)發(fā)是否達(dá)成或庫(kù)存情況，補(bǔ)貨情況，生動(dòng)化情況），管理部有專人查崗（按剛剛錄入的終端老板的聯(lián)系方式打來(lái)電話要求通業(yè)務(wù)代表通話）或其它隨機(jī)而又即時(shí)的方式。通常業(yè)務(wù)代表在對(duì)今日需要拜訪的終端（每日40家左右，3050家或更多，不等）拜訪過(guò)一遍后，已經(jīng)比較晚了，不必再回公司，直接可以下班。當(dāng)被發(fā)現(xiàn)有虛假拜訪記錄或每日拜訪目標(biāo)不能完成80以上時(shí)，有50100元的罰款。3XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理問(wèn)題及原因分析31業(yè)務(wù)代表流動(dòng)頻繁與激勵(lì)及晉升機(jī)制不完善我在XX營(yíng)銷大區(qū)實(shí)習(xí)的時(shí)候，那里業(yè)務(wù)代表工齡最長(zhǎng)的員工只有3年，大都在1年至2年之間，業(yè)務(wù)人員流動(dòng)較頻繁，經(jīng)銷商和終端都不滿意。工作不能持續(xù)的展開(kāi)，通常工作交接的時(shí)間很短，甚至沒(méi)有交接，在交接的過(guò)程，或者新的業(yè)務(wù)代表基本了解這個(gè)定格的環(huán)境之前，已經(jīng)讓公司損失掉很多客戶，甚至導(dǎo)致正在溝通的協(xié)議中斷，同時(shí)原業(yè)務(wù)代表對(duì)一些終端的許諾（如贈(zèng)送的贈(zèng)品或簽協(xié)議）沒(méi)有交接給下一個(gè)繼任者，大大降低了終端對(duì)公司的信任。由于業(yè)務(wù)代表流動(dòng)頻繁，所以青島啤酒各大區(qū)會(huì)經(jīng)常到當(dāng)?shù)氐娜瞬耪衅笗?huì)現(xiàn)場(chǎng)招聘，如以下即為一份比較標(biāo)準(zhǔn)的招聘簡(jiǎn)介內(nèi)容崗位職責(zé)1終端拜訪，完成所轄區(qū)域的鋪貨、陳列及客情維護(hù)；2負(fù)責(zé)客戶定單的下達(dá)和追蹤落實(shí)、市場(chǎng)信息的收集和反饋；3負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)的生動(dòng)化展示與促銷活動(dòng)的執(zhí)行和監(jiān)控；4負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)的庫(kù)存管理。任職要求1學(xué)歷不限，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先；2工作態(tài)度積極向上，有較強(qiáng)的溝通能力，主動(dòng)性強(qiáng)；3對(duì)銷售工作具有濃厚興趣，并愿意長(zhǎng)期從事銷售工作；4、具有較強(qiáng)的敬業(yè)精神以及團(tuán)隊(duì)合作精神；5身體建康，有激情，有沖勁，能吃苦耐勞；6具有快速消費(fèi)品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。業(yè)務(wù)代表流動(dòng)頻繁的原因有很多，但共同的原因是激勵(lì)及晉升機(jī)制不完善?？焖傧M(fèi)品行業(yè)有其獨(dú)特的銷售方式和過(guò)程。目前，大型的啤酒公司為了對(duì)終端進(jìn)行掌控，達(dá)到更利于產(chǎn)品分銷的同時(shí)在渠道上狙擊對(duì)手的目的而進(jìn)行渠道深耕，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定格劃分后并安排業(yè)務(wù)代表，這樣對(duì)一線營(yíng)銷人員不適合設(shè)置銷量提成方式的工資結(jié)構(gòu)。實(shí)際操作時(shí)，考核指標(biāo)分為終端管理指標(biāo)和銷量指標(biāo)。每月開(kāi)始為每名業(yè)務(wù)代表設(shè)定各項(xiàng)具體終端管理指標(biāo)和各產(chǎn)品銷量指標(biāo)。最終按目標(biāo)達(dá)成比例支付獎(jiǎng)金?？偑?jiǎng)金額度來(lái)源于業(yè)務(wù)代表所在團(tuán)隊(duì)每月完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)額度的比例。目標(biāo)的設(shè)定過(guò)程如下直屬上司在對(duì)隊(duì)員定格的當(dāng)前實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境了解的基礎(chǔ)上聯(lián)系本團(tuán)隊(duì)的每月目標(biāo)權(quán)衡設(shè)定該隊(duì)員的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)不僅包含各產(chǎn)品的銷量目標(biāo)，還包括終端生動(dòng)化指標(biāo)。業(yè)務(wù)代表每月實(shí)際拿到薪水中的大部分是每月拿到的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金的多少不但與個(gè)人完成個(gè)人目標(biāo)的多少鉤掛，而且與自己所在團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)的比例而取得相應(yīng)比例的獎(jiǎng)金。這樣的薪資設(shè)計(jì)方式導(dǎo)致“搭便車現(xiàn)象”的出現(xiàn)。另外，XX營(yíng)銷大區(qū)晉升機(jī)制不完善，對(duì)于優(yōu)秀的一線業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，其成長(zhǎng)空間有限，尤其是對(duì)非本科學(xué)歷的員工來(lái)說(shuō)（與公司高層有關(guān)系的人員除外），幾乎沒(méi)有成長(zhǎng)空間。市場(chǎng)部、管理部的人員多為優(yōu)秀的營(yíng)銷管理培訓(xùn)生?？陀^上，非本科學(xué)歷的業(yè)務(wù)代表中優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表也有很多，當(dāng)他們工作兩至三年后，在沒(méi)有晉升空間的情況下不可避免的選擇辭職。增大了業(yè)務(wù)代表的流動(dòng)性，由于業(yè)務(wù)代表這份工作本身（戶外工作，夏季經(jīng)常工作到凌晨，需要與各種各樣的終端老板溝通，需要搬啤酒、需要去做生動(dòng)化割啤酒箱、擺吧臺(tái)、貼POP等）不太吸引本科畢業(yè)生，所以招聘來(lái)的管理培訓(xùn)生流動(dòng)性很大，招聘其他學(xué)歷的社會(huì)人員就不可避免。這些社會(huì)人員最后完全留不住，辭職時(shí)造成公司很大損失，若到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，一方面本公司與客戶的關(guān)系受到傷害；另一方面在新業(yè)務(wù)代表熟悉定格（辭職人員的定格）的過(guò)程中，因不熟悉客戶信息，不可避免地導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的降低，直接損失客戶。32優(yōu)劣員工差異較大與培訓(xùn)機(jī)制不完善在XX大區(qū)，一個(gè)好的業(yè)務(wù)代表所完成的成績(jī)能超過(guò)一個(gè)差團(tuán)隊(duì)完成的業(yè)績(jī)，固然在XX大區(qū)的業(yè)務(wù)代表中，學(xué)歷、背景不一（學(xué)歷從高中到本科，行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不一）但是大多數(shù)業(yè)務(wù)代表?yè)碛凶龊眠@份工作的基本能力，成績(jī)差異較大的原因在于兩個(gè)方面。第一方面，好業(yè)務(wù)代表和差業(yè)務(wù)代表的工作態(tài)度不同，有人每天充滿激情，不斷挑戰(zhàn)自己的記錄，有人很謹(jǐn)慎，今天給終端補(bǔ)貨150箱，給領(lǐng)導(dǎo)報(bào)100箱，為的是明天定計(jì)劃時(shí)也是100箱，有人就是不斷找理由完不成任務(wù)，把責(zé)任推到經(jīng)銷商身上，說(shuō)經(jīng)銷商不配合，但經(jīng)過(guò)我在XX大區(qū)一個(gè)月的實(shí)習(xí)看，很多工作業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)代表，他們的工作態(tài)度不積極，工作態(tài)度不積極，行為不積極的背后動(dòng)機(jī)不同，有人認(rèn)為大家像吃“大鍋飯”（個(gè)人獎(jiǎng)金決定于團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金乘以個(gè)人指標(biāo)完成度），有人不缺錢（家境富裕，做這份工作為了鍛煉一下），這又引出這樣的思考人事部門工作還有很大的進(jìn)步空間，不能公平的全部公開(kāi)招聘不利于公司的長(zhǎng)久發(fā)展，因?yàn)椴荒茏畲蠓秶奈∪瞬拧５诙矫?，XX大區(qū)對(duì)能力差的員工的后續(xù)培訓(xùn)不夠，不能通過(guò)有效的培訓(xùn)補(bǔ)足其與優(yōu)秀員工在業(yè)績(jī)上的差距。公司對(duì)員工或管理人員培訓(xùn)的目的是比較明確的，公司希望通過(guò)培訓(xùn)能把公司的經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略目標(biāo)灌輸給公司的每一個(gè)員工，使其都有一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)值取向。同時(shí)希望能提高員工及管理人員的素質(zhì)和技能。好的培訓(xùn)機(jī)制有個(gè)一個(gè)比較完整系統(tǒng)的計(jì)劃，比如今年要對(duì)整體銷售人員在顧問(wèn)式銷售方面有所改進(jìn)，對(duì)客戶的關(guān)系方面進(jìn)行改進(jìn)這些內(nèi)容在年初的培訓(xùn)計(jì)劃中會(huì)清楚地羅列出來(lái)，然后按照這個(gè)方向去做，公司希望每一個(gè)員工都能達(dá)到公司制定的水準(zhǔn)。在每年對(duì)員工的考核里面，就會(huì)有一項(xiàng)關(guān)于培訓(xùn)方面的內(nèi)容，每個(gè)員工的檔案里都會(huì)對(duì)現(xiàn)在的工作能力有所評(píng)價(jià)，哪些方面需要加強(qiáng)，哪些方面就要進(jìn)行培訓(xùn)。然后到年底時(shí)再考核員工是否經(jīng)過(guò)相關(guān)的培訓(xùn)，有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，才會(huì)給員工進(jìn)行升職、加薪、發(fā)展到更好的職位。這是一套比較完整的體系。對(duì)于青島啤酒XX營(yíng)銷大區(qū)而言，沒(méi)有培訓(xùn)機(jī)制的設(shè)計(jì)。以上談到其業(yè)務(wù)代表流動(dòng)性大，需要補(bǔ)招新的業(yè)務(wù)代表，招聘的渠道有三種一、內(nèi)部推薦，二、社會(huì)招聘、三、校園招聘。前兩種渠道招聘來(lái)的新業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)主管會(huì)直接安排定格（有空定格時(shí)），只在之后的周六進(jìn)行幾次到十幾次不等的培訓(xùn)。第三種渠道招聘的新業(yè)務(wù)代表，會(huì)讓其就近實(shí)習(xí)一個(gè)月，然后派往青島接受一個(gè)月的培訓(xùn)（內(nèi)容為企業(yè)文化、體能訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)），最后派往各大區(qū)工作。正式工作后沒(méi)有繼續(xù)的培訓(xùn)。在新業(yè)務(wù)代表工作一段時(shí)間后，會(huì)在業(yè)績(jī)、工作態(tài)度等方面表現(xiàn)出差異，但XX大區(qū)在這時(shí)缺少足夠的培訓(xùn)。當(dāng)然也沒(méi)有建立適合營(yíng)銷大區(qū)人員素質(zhì)穩(wěn)定提升的培訓(xùn)機(jī)制。33協(xié)同拜訪效能低與部門職責(zé)設(shè)計(jì)不合理協(xié)同拜訪是營(yíng)業(yè)主管或有關(guān)上級(jí)透過(guò)協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪市場(chǎng)通路客戶（終端門店），雙向持續(xù)地對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行市場(chǎng)操作過(guò)程的輔導(dǎo)，以提升業(yè)務(wù)代表技能和工作績(jī)效并同時(shí)了解本品區(qū)域、通路、產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的行為。協(xié)同拜訪是一個(gè)很重要的管理方式也是員工學(xué)習(xí)的最好時(shí)機(jī)，協(xié)同人員拜訪的主要用意有1了解人員的工作能力，與業(yè)務(wù)人員同時(shí)工作可以了解員工的執(zhí)行能力，談判能力，溝通能力，對(duì)事情的處理能力，如果經(jīng)過(guò)幾次的協(xié)同拜訪發(fā)現(xiàn)大部份的員工有相同能力的問(wèn)題，可以安排培訓(xùn)課程，而且更有針對(duì)性。同時(shí)有監(jiān)督核實(shí)業(yè)務(wù)代表工作成績(jī)的作用。2是現(xiàn)場(chǎng)了解本品區(qū)域、通路、產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并搜集、整理相關(guān)信息。通常一名合格的業(yè)務(wù)代表的培養(yǎng)過(guò)程從人員招聘到教育訓(xùn)練，再到市場(chǎng)輔導(dǎo)、激勵(lì)與管理，再到合格的業(yè)務(wù)代表（如圖2），協(xié)同拜訪在其中起到較大的作用。業(yè)務(wù)代表的成長(zhǎng)過(guò)程人員招聘教育訓(xùn)練市場(chǎng)輔導(dǎo)管理激勵(lì)粗壞思想/觀念/心態(tài)/素養(yǎng)/理論傳授專業(yè)知識(shí),演練技巧/技能實(shí)戰(zhàn)演習(xí)殺敵與保護(hù)自我潛能激發(fā),規(guī)范管理,效益提升獨(dú)擋一面的人才圖2業(yè)務(wù)代表成長(zhǎng)過(guò)程圖資料來(lái)源自制繪圖對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行協(xié)同拜訪行為的是其業(yè)務(wù)主管（或更高級(jí)別主管）或市場(chǎng)部人員。如果把營(yíng)銷業(yè)務(wù)代表人員比喻為直接上戰(zhàn)場(chǎng)作戰(zhàn)的士兵，那么在XX大區(qū)，市場(chǎng)部職員就是從士兵成長(zhǎng)起來(lái)的督軍，監(jiān)督、核實(shí)業(yè)務(wù)代表的實(shí)際成績(jī)和業(yè)務(wù)代表每日匯報(bào)成績(jī)是否相符，并對(duì)其工作做出評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出改變意見(jiàn)。但是對(duì)于很多業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，他們不是沒(méi)有能力做好，而是怠工。市場(chǎng)部會(huì)不定時(shí)派出人員去到業(yè)務(wù)代表的定格去協(xié)同，協(xié)同的內(nèi)容是跟著業(yè)務(wù)代表做個(gè)記錄，考察一下這個(gè)定格的市場(chǎng)，有時(shí)會(huì)幫業(yè)務(wù)代表與終端老板溝通，達(dá)成更多的補(bǔ)貨，或者是空白店開(kāi)發(fā)成功。最后對(duì)今天協(xié)同的路線的啤酒市場(chǎng)做個(gè)總結(jié)，對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作做個(gè)總結(jié)。市場(chǎng)部人員不被業(yè)務(wù)代表所喜歡，稱其為領(lǐng)導(dǎo)的“狗腿子”，在協(xié)同時(shí)，業(yè)務(wù)代表會(huì)領(lǐng)著他們?nèi)シ諊龅谋容^好的終端。市場(chǎng)部職員都有一線業(yè)務(wù)代表的經(jīng)歷，他們協(xié)同時(shí)有幫助業(yè)務(wù)代表的動(dòng)機(jī)，去幫業(yè)務(wù)代表達(dá)成更多的補(bǔ)貨，或者幫業(yè)務(wù)代表達(dá)成開(kāi)發(fā)空白店。但大多數(shù)業(yè)務(wù)代表很矛盾，不喜歡他人干涉自己的定格，不愿領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)看，更樂(lè)意讓領(lǐng)導(dǎo)看自己上報(bào)的數(shù)字。如上所述，市場(chǎng)部人員大都不被一線業(yè)務(wù)代表所喜歡，然而他們的工作成果（對(duì)調(diào)查路線的改進(jìn)意見(jiàn)）最終還需業(yè)務(wù)代表去實(shí)踐，矛盾在于，聰明的業(yè)務(wù)代表早知道問(wèn)題在哪（因?yàn)閱?wèn)題出現(xiàn)的背后是他們怠工），不聰明的業(yè)務(wù)代表聽(tīng)到這些改進(jìn)意見(jiàn)也沒(méi)有能力在實(shí)際工作中進(jìn)行改進(jìn)。因此，市場(chǎng)部在監(jiān)督職能上可以做的好，但在幫助一線業(yè)務(wù)代表去進(jìn)步的職能上所做的工作效率很低。這樣的實(shí)際擴(kuò)大了一線業(yè)務(wù)代表與市場(chǎng)部職員之間的矛盾，增大了市場(chǎng)部職員的挫敗感（他們的工作沒(méi)有成效，是低效率地）。協(xié)同拜訪效果較差，體現(xiàn)不出協(xié)同拜訪能提升業(yè)務(wù)代表技能和工作績(jī)效并同時(shí)使決策者了解本品區(qū)域、通路、產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的意義，也造成很大的人力資源的浪費(fèi)。青島啤酒XX營(yíng)銷大區(qū)成立的目標(biāo)是完全占領(lǐng)XX的啤酒市場(chǎng)，從效率的角度看，如果一個(gè)人可以管理這個(gè)市場(chǎng)，那這個(gè)營(yíng)銷大區(qū)沒(méi)必要招聘第二個(gè)人，同樣如果一個(gè)部門的職責(zé)設(shè)定初衷不能達(dá)到，部門的職責(zé)設(shè)計(jì)就是不合理的，需要進(jìn)一步改進(jìn)。市場(chǎng)部的監(jiān)督職能所起到的效能相較于部門成員（從優(yōu)秀的具有本科學(xué)歷的業(yè)務(wù)人員中挑選）人力資源價(jià)值看，是不經(jīng)濟(jì)的，且由于市場(chǎng)部人員的監(jiān)督核查職能受業(yè)務(wù)代表的厭惡而造成市場(chǎng)部人員的工作滿意度大大降低并損害其對(duì)工作的熱情和對(duì)公司的歸屬感。當(dāng)市場(chǎng)部人員的主要工作轉(zhuǎn)變?yōu)閹托聵I(yè)務(wù)代表盡快熟悉定格、協(xié)助新老業(yè)務(wù)代表交接工作、協(xié)助業(yè)務(wù)代表對(duì)定格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（如調(diào)查竟品的經(jīng)銷商信息，調(diào)查定格內(nèi)主要消費(fèi)主體的信息）、對(duì)業(yè)務(wù)能力差的一線業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，產(chǎn)生的積極結(jié)果將更明顯。市場(chǎng)部的工作重心轉(zhuǎn)移到協(xié)助一線業(yè)務(wù)代表進(jìn)行市場(chǎng)信息的搜集、整理、轉(zhuǎn)移（對(duì)業(yè)務(wù)代表）時(shí)，市場(chǎng)部職員優(yōu)秀的素質(zhì)（市場(chǎng)部職員是從優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表選拔出的）才能更好的得以發(fā)揮，價(jià)值體現(xiàn)更大。34市場(chǎng)信息管理、返饋、使用效率低與市場(chǎng)信息全面管理不到位2001年3月青島啤酒集團(tuán)建立了信息化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組并成立了信息化管理總部，負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)信息化建設(shè)的規(guī)劃和項(xiàng)目的具體實(shí)施，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中成立了集團(tuán)總部、營(yíng)銷公司、生產(chǎn)廠、辦事處四級(jí)項(xiàng)目實(shí)施組織。在青島啤酒集團(tuán)營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)及應(yīng)用過(guò)程中，首先解決了銷售方面的應(yīng)用需求，建立了以銷售訂單至收款流程為主線的銷售管理系統(tǒng)，其后又開(kāi)發(fā)了適合營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的營(yíng)銷分析系統(tǒng)。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中集團(tuán)堅(jiān)持信息編碼、信息報(bào)表、數(shù)據(jù)庫(kù)管理平臺(tái)及應(yīng)用系統(tǒng)平臺(tái)的統(tǒng)一，為協(xié)同和集成奠定了基礎(chǔ)。這些工作的展開(kāi)確實(shí)加強(qiáng)了在客戶檔案管理、銷售政策管理、日常開(kāi)單發(fā)貨管理、瓶格管理、費(fèi)用報(bào)銷、財(cái)務(wù)核算業(yè)績(jī)考核等業(yè)務(wù)過(guò)程的效率，通過(guò)營(yíng)銷公司和工廠業(yè)務(wù)系統(tǒng)互聯(lián)，數(shù)據(jù)共享，透明的庫(kù)存，加快訂單處理和物流發(fā)運(yùn)，實(shí)現(xiàn)“工廠一營(yíng)銷公司一客戶”酒款交易模式的自動(dòng)結(jié)算和對(duì)帳。但是在一線業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)卻做的不夠好，基礎(chǔ)信息的收集、更新，及重要市場(chǎng)信息（如競(jìng)品信息、協(xié)議進(jìn)程等）的向上或平級(jí)傳遞效率較低。舉例，XX營(yíng)銷大區(qū)一線業(yè)務(wù)代表流動(dòng)性大，意味著一個(gè)定格（業(yè)務(wù)代表分管的區(qū)域）很容易面對(duì)一個(gè)新業(yè)務(wù)代表，XX大區(qū)的新業(yè)務(wù)代表面對(duì)新定格時(shí)得到的信息是一份紙質(zhì)的定格內(nèi)終端客戶信息表（終端名稱、終端地址、店主姓氏、聯(lián)系電話、是否為協(xié)議店）。拿到這份表后，比較規(guī)矩的業(yè)務(wù)代表會(huì)帶著一些促銷品在一周內(nèi)拜訪一遍定格內(nèi)的所有終端，告知新?lián)Q了業(yè)務(wù)代表。通常由于懶惰或終端老板不在或其它原因?qū)е乱馁M(fèi)遠(yuǎn)超過(guò)一周的時(shí)間才能全面拜訪一遍（甚至有些終端依照終端客戶信息表找不到，原因是上一位終端懶惰沒(méi)有更新表單），在新業(yè)務(wù)代表熟悉的時(shí)間里，造成原協(xié)議執(zhí)行不到位，或協(xié)議談判終端，或丟失客戶。市場(chǎng)信息的管理需要全面系統(tǒng)化，不僅要做好信息的收集和更新工作，還要加強(qiáng)信息的處理和傳遞及交接工作，信息只有得要正確而及時(shí)的處理和傳遞、交接后才能產(chǎn)生價(jià)值，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。具體而言，業(yè)務(wù)代表收集、更新終端信息，核查人員核實(shí)信息、市場(chǎng)部人員做好信息的處理、傳遞、交接工作。4優(yōu)化管理的策略41激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容的革新快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)公司通常面臨一個(gè)兩難的選擇在有限的資源條件下，如何既能控制人工成本，又能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高員工士氣和工作滿意度，提高企業(yè)吸引和留住人才的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。薪酬設(shè)計(jì)本身具有一定的難度，又受到宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的多重影響。因此，要解決業(yè)務(wù)代表考核問(wèn)題首先應(yīng)通過(guò)對(duì)快速消費(fèi)品業(yè)薪酬分配的原則和價(jià)值創(chuàng)造進(jìn)行分析，闡釋青島啤酒XX營(yíng)銷大區(qū)的激勵(lì)機(jī)制革新問(wèn)題。1區(qū)域定額考核定性定量可按片區(qū)開(kāi)發(fā)難易程度，相應(yīng)地按區(qū)域等級(jí)設(shè)立不同金額的定額考核制?？己瞬豢膳c老區(qū)、成熟區(qū)等比，考核量應(yīng)相應(yīng)降低2一3檔次，重在從渠道網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、貨款回籠率、市場(chǎng)占有率、信息反饋情況等加以評(píng)估，而不拘于銷售數(shù)量、金額上。目的是讓一些銷售員解除顧慮，放下包袱，輕裝上陣，聽(tīng)候安排，不為銷區(qū)的歸屬、任務(wù)會(huì)否完成而傷神爭(zhēng)執(zhí)，發(fā)生“內(nèi)戰(zhàn)”。企業(yè)還對(duì)新區(qū)的開(kāi)發(fā)規(guī)定，在一定時(shí)日內(nèi)不定計(jì)劃、不排任務(wù)，而到一定時(shí)限后再實(shí)際定額考核，先松后緊，自由過(guò)渡。過(guò)渡后，逐漸強(qiáng)化定性定量的考核，包括日?？己撕蜆I(yè)績(jī)考核。2不同崗位的晉降級(jí)考核對(duì)于經(jīng)營(yíng)部門的人員，主要根據(jù)績(jī)效情況核定薪酬之外，還要參與員工的級(jí)別晉降級(jí)的考核。其意義在于避免干好干壞一個(gè)樣。業(yè)務(wù)代表按照經(jīng)驗(yàn)、在職的時(shí)間、業(yè)績(jī)表現(xiàn)等指標(biāo)分為業(yè)務(wù)助代、業(yè)務(wù)代表、高級(jí)業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表等不同的級(jí)別，不同級(jí)別享受不同的工資等級(jí)待遇，并在市場(chǎng)部及管理部職員優(yōu)先在高級(jí)業(yè)務(wù)代表以上級(jí)別選拔。而且業(yè)務(wù)人員一旦升至資深業(yè)務(wù)之后，有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)省區(qū)專員或分公司經(jīng)理等管理層職位，如果通過(guò)考核委員會(huì)的考核，就可以接受為期1個(gè)月的管理層崗前特訓(xùn)，準(zhǔn)備進(jìn)入管理崗位。這項(xiàng)考核的實(shí)施，可以大大激發(fā)業(yè)務(wù)人員的工作干勁，同時(shí)還能吸引并留住那些頂級(jí)員工，促使他們朝著自己理想的職業(yè)生涯規(guī)劃邁進(jìn)。3利潤(rùn)考核將各個(gè)業(yè)務(wù)部門的利潤(rùn)考核納入整體的考核體系之中。有效的薪酬制度，應(yīng)該將對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)部門的獎(jiǎng)勵(lì)同大區(qū)的利潤(rùn)目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)，精確而又公正地度量創(chuàng)利業(yè)績(jī)，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取，為大區(qū)多創(chuàng)效益。為適應(yīng)這項(xiàng)考核，XX營(yíng)銷大區(qū)財(cái)務(wù)的核算單位和科目應(yīng)該更加細(xì)致，需要將利潤(rùn)追解到各個(gè)業(yè)務(wù)部門，甚至追解到各個(gè)銷售人員所負(fù)責(zé)的定格實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)狀況。營(yíng)銷大區(qū)將薪酬制度和各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái)，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)水平將大幅提升。當(dāng)然，激勵(lì)一般分為制度性激勵(lì)和非制度性激勵(lì)，也就是分為營(yíng)銷大區(qū)制度上的獎(jiǎng)勵(lì)和口頭上的贊美，認(rèn)可。所以激勵(lì)是業(yè)務(wù)部門主管能做的事，每個(gè)主管都應(yīng)及時(shí)、適時(shí)地對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)工作。不過(guò)，激勵(lì)也是有技巧的，應(yīng)該及時(shí)、具體、真誠(chéng)地激勵(lì)，認(rèn)可自己滿意的部分。另外，在需要批評(píng)時(shí)，應(yīng)注意改善批評(píng)方式。激勵(lì)員工，從哲學(xué)的角度來(lái)看待獎(jiǎng)勵(lì)與批評(píng)的辨證關(guān)系。表?yè)P(yáng)、贊美是正面的激勵(lì)，批評(píng)是反面的激勵(lì)，度的把握非常關(guān)鍵。激勵(lì)機(jī)制內(nèi)同的革新是在考慮到公司短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的基礎(chǔ)上做好選人、留人工作。在制定薪酬標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一方面要考慮公司本身的支付能力，更重要的是要考慮同行業(yè)薪酬水平，這樣才能建立一套有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，吸引優(yōu)秀的人才加入公司，防止骨干人員跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。快速消費(fèi)品公司將自己的薪酬制度與銷售各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)成長(zhǎng)和利潤(rùn)情況聯(lián)系起來(lái)尚在少數(shù)。因?yàn)檫@樣的實(shí)施，常會(huì)牽扯到財(cái)務(wù)的核算單位和科目要更加細(xì)致，需要將利潤(rùn)追解到各個(gè)分公司和辦事處，甚至追解到各個(gè)銷售人員所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)狀況。但如果企業(yè)能將薪酬制度和各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái)，不久公司的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)水平將大幅提升。有效的薪酬制度，應(yīng)該將對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)同公司的利潤(rùn)目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)，精確而又公正的多維度地考核銷售業(yè)績(jī)，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取，同時(shí)還能吸引并留住那些業(yè)務(wù)精英。另一方面要與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，把績(jī)效考核引入晉升制度，使員工的績(jī)效考核結(jié)果成為職務(wù)晉升的重要依據(jù)，使晉升的期望者，必須按工作標(biāo)準(zhǔn)、工作要求及工作所需要的能力要求，堅(jiān)持不懈地做出努力，無(wú)疑有利于企業(yè)的發(fā)展。所謂晉升，是指員工轉(zhuǎn)入職責(zé)和職權(quán)更大，所需要的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)更多，相應(yīng)待遇更好的職務(wù)工作。目前企業(yè)所缺乏的正是按職務(wù)職能標(biāo)準(zhǔn)建立的晉升制度，以及維持晉升制度運(yùn)行的考核體系。在績(jī)效考核過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些員工與本職工作不相適應(yīng)，并確定何種工作更適合于他，隨之做出相應(yīng)的調(diào)整，即調(diào)動(dòng)或工作輪換。在薪酬激勵(lì)方面，銷售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán)。同時(shí)，公司對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo)，將從業(yè)務(wù)代表崗位變成業(yè)務(wù)助理代表崗位。42建設(shè)學(xué)習(xí)型組織和完善培訓(xùn)機(jī)制20世紀(jì)九十年代美國(guó)麻省理工學(xué)院的彼得圣吉教授出版了第五項(xiàng)修煉學(xué)習(xí)型組織的藝術(shù)與實(shí)務(wù)引起了世界管理界的轟動(dòng)，他指出因?yàn)槭澜缱兓欤髽I(yè)環(huán)境的變化要求企業(yè)不能再像過(guò)去那樣被動(dòng)適應(yīng)。1970年列入世界500強(qiáng)的公司到八十年代已有1/3銷聲匿跡。要成就百年不衰的品牌，企業(yè)必須主動(dòng)適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)，“應(yīng)變之道的根本是學(xué)習(xí)”。阿里德赫斯的長(zhǎng)壽公司商業(yè)“競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)暴”中的生存方式一書(shū)中也闡明了“唯一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或許是具備比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力”的觀點(diǎn)。因此，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，實(shí)現(xiàn)組織持久的競(jìng)爭(zhēng)力，將組織的能力與管理者個(gè)人的能力區(qū)別開(kāi)來(lái)，使得一個(gè)組織成為一個(gè)不隨管理者或領(lǐng)導(dǎo)者的變更而變更的長(zhǎng)壽公司。所謂“學(xué)習(xí)型組織”，按照美國(guó)管理學(xué)家戴維加文的定義，就是“精通創(chuàng)造、獲取和傳播新的知識(shí)、觀點(diǎn)，并據(jù)此調(diào)整自身行為的組織”。一個(gè)組織要在不斷變化的內(nèi)外部環(huán)境中獲得生存并取得長(zhǎng)久的發(fā)展，就必須具備不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新的能力。創(chuàng)建系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)組織分為五個(gè)步驟1個(gè)人自我超越培養(yǎng)個(gè)人終身“學(xué)習(xí)”意識(shí)，夯實(shí)組織整體的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)；2改善心智模式，掌握市場(chǎng)的機(jī)會(huì)并推行組織變革，建立科學(xué)合理的決策模式；3建立共同愿景，將個(gè)人的愿望整合，融入到組織整體的愿景中去；4團(tuán)體學(xué)習(xí)采取“深度匯談”等學(xué)習(xí)互動(dòng)模式，激發(fā)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，而并非單個(gè)人的學(xué)習(xí)；5系統(tǒng)思考，這是五個(gè)環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，企業(yè)組織的智障最集中體現(xiàn)為組織缺乏系統(tǒng)思考能力。學(xué)習(xí)型組織并不是一夜之間就可以建成的。建立學(xué)習(xí)型組織首先要培養(yǎng)認(rèn)真、勤奮的學(xué)習(xí)態(tài)度、責(zé)任心。還要營(yíng)造一種有利于學(xué)習(xí)的環(huán)境氛圍。一個(gè)組織如果不學(xué)習(xí)新知識(shí)，是不可能取得進(jìn)步的，解決某種問(wèn)題、引進(jìn)某項(xiàng)產(chǎn)品、重新設(shè)計(jì)一個(gè)流程等，都要求去認(rèn)真觀察變化著的世界，并采取相應(yīng)的行動(dòng)。未來(lái)最成功的企業(yè)將是“學(xué)習(xí)型組織”，造就學(xué)習(xí)型的組織和學(xué)習(xí)型的個(gè)人，不僅有利于強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而且決定了知識(shí)創(chuàng)造、傳播和應(yīng)用的效果，并對(duì)提升知識(shí)工作者的個(gè)人素質(zhì)起到了積極的促進(jìn)作用。從這個(gè)意義上說(shuō)，學(xué)習(xí)型組織是當(dāng)今企業(yè)激勵(lì)高素質(zhì)員工的法寶之一，更是企業(yè)開(kāi)展培訓(xùn)的最終模式。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇適合自身的培訓(xùn)模式，并且要在環(huán)境變化中不斷地完善和創(chuàng)新。43營(yíng)銷崗位人崗匹配的實(shí)踐與市場(chǎng)部的職能定位革新規(guī)劃合理地員工上升通道并完善培訓(xùn)體系，對(duì)在業(yè)務(wù)代表崗位上工作了3年，并且在每個(gè)工作過(guò)的定格都能讓其業(yè)績(jī)進(jìn)步的優(yōu)秀社會(huì)招聘員工，公司應(yīng)該給與其更高的發(fā)展的空間。改變現(xiàn)有市場(chǎng)部人員現(xiàn)在只從通過(guò)校園招聘的管理培訓(xùn)生選拔，并對(duì)市場(chǎng)部職能進(jìn)行革新?？紤]到終端管理要具備四大系統(tǒng)，終端執(zhí)行系統(tǒng)、信息反饋系統(tǒng)、終端檢查系統(tǒng)和財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)。1終端執(zhí)行系統(tǒng)要明確分工，并形成層級(jí)化管理。例如，一般的直銷部會(huì)有直銷部經(jīng)銷、片區(qū)主管、區(qū)域業(yè)務(wù)員。這樣一級(jí)對(duì)一級(jí)的協(xié)助有利于提高作業(yè)能力，培養(yǎng)人才，一級(jí)對(duì)一級(jí)的檢查和監(jiān)督，形成了對(duì)終端的雙重聯(lián)系，降低了由于人員調(diào)整而造成的終端風(fēng)險(xiǎn)，另外層級(jí)化管理也給員工提供了發(fā)展空間。2信息反饋系統(tǒng)是直銷管理的重要工具，但是很多直銷公司將信息反饋流于形式，并不重視信息的系統(tǒng)分析，是直銷管理的隨機(jī)性較大的重要原因。3財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)是指直銷公司的財(cái)務(wù)管理要非常規(guī)范，不但要及時(shí)監(jiān)督貨款回收，防止終端風(fēng)險(xiǎn)。而且能夠通過(guò)信譽(yù)度、投入產(chǎn)出比等信息分析協(xié)助業(yè)務(wù)部門提高終端操作質(zhì)量。4終端檢查系統(tǒng)也很重要，很多領(lǐng)先的直銷公司都有獨(dú)立的市場(chǎng)部（或者叫核查部）。市場(chǎng)部不但能夠監(jiān)督業(yè)務(wù)部的工作，而且能夠根據(jù)調(diào)研資訊及時(shí)提供合理化建議，提高整體的業(yè)務(wù)操作能力。比較成熟的市場(chǎng)部承擔(dān)直銷公司的計(jì)劃職能，給予業(yè)務(wù)部更多系統(tǒng)的指導(dǎo)。綜合青島啤酒XX大區(qū)的實(shí)際情況，因此對(duì)市場(chǎng)部職能進(jìn)行革新時(shí)應(yīng)保留核查職能，將這個(gè)職能在市場(chǎng)部?jī)?nèi)單列為核查組，并將管理部具有核查職能的部分劃歸市場(chǎng)部的核查組，同時(shí)在市場(chǎng)部?jī)?nèi)增設(shè)教育組。組建公司內(nèi)部培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)，教育組來(lái)計(jì)劃安排團(tuán)隊(duì)對(duì)員工和管理人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，青島啤酒營(yíng)銷中心在各大區(qū)都可設(shè)置教育組，這個(gè)組的成員數(shù)不需要太多，12人即可，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)課程安排，講師由輔導(dǎo)員和兼職講師構(gòu)成。輔導(dǎo)員的工作是全面輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)代表熟悉新定格，做好定格市場(chǎng)、終端、經(jīng)銷商信息的傳遞工作，輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)代表能基本熟悉該定格信息。輔導(dǎo)員的數(shù)量以一個(gè)分部一個(gè)為宜，需要時(shí)，輔導(dǎo)員全體共同協(xié)作一名新業(yè)務(wù)代表。兼職講師由大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)及各部門優(yōu)秀的人員兼職，如公司領(lǐng)導(dǎo)講公司文化，又如市場(chǎng)部的人員講營(yíng)銷課（與終端老板的溝通技巧，渠道維護(hù)的注意事項(xiàng)等實(shí)際需要的能提高一線業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的課程）。同時(shí)注意對(duì)業(yè)績(jī)差的員工進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其導(dǎo)致業(yè)績(jī)差的共同原因，并組織培訓(xùn)予以解決。這樣提供了優(yōu)秀老業(yè)務(wù)代表的上升空間，能部分滿足馬斯洛需求理論中的情感需求、社交需求、及自我實(shí)現(xiàn)需求。44信息全面管理的建設(shè)與各部門的協(xié)同效能提升為了增強(qiáng)終端市場(chǎng)控制力和降低對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的過(guò)度依賴，國(guó)內(nèi)各大快速消費(fèi)品行業(yè)公司，普遍采用渠道深耕這種市場(chǎng)營(yíng)銷模式。隨著各類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和殘酷，之前依靠“渠道深耕”確立前期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的廠商由于缺乏先進(jìn)管理手段，當(dāng)同一市場(chǎng)中其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易的模仿跟進(jìn)時(shí)，會(huì)因管理技術(shù)水平不高，沒(méi)有壟斷性而很容易逐漸喪失掉原有市場(chǎng)份額，由于缺乏信息的收集、共享和處理的管理機(jī)制，很多廠商的中、高層領(lǐng)導(dǎo)不僅難以及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品鋪貨情況，對(duì)于內(nèi)部產(chǎn)品銷售情況的獲悉也嚴(yán)重滯后，最后變成終端市場(chǎng)的營(yíng)銷布局越是龐大，對(duì)于市場(chǎng)需求的反映越是緩慢，同時(shí)信息的使用效率太低，不能有力的支持一線業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)主管的工作。營(yíng)銷大區(qū)要對(duì)信息實(shí)施全面管理理念，時(shí)刻堅(jiān)持不是為了搜集信息而搜集信息，而是為了服務(wù)從業(yè)務(wù)代表到大區(qū)經(jīng)理。青島啤酒在其營(yíng)銷方面強(qiáng)調(diào)的微觀運(yùn)營(yíng)，被各大啤酒廠商所學(xué)習(xí)借鑒，微觀運(yùn)營(yíng)中強(qiáng)調(diào)支持為先管理層和職能層，在微觀運(yùn)營(yíng)建設(shè)中，應(yīng)以銷售為核心，主要工作就是對(duì)業(yè)務(wù)人員支持與服務(wù)，監(jiān)督和管理尚屬其次。對(duì)了信息全面管理過(guò)程也是一樣，各部門職責(zé)的劃分應(yīng)讓信息的搜集和處理更有效率，能更好的服務(wù)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、大區(qū)經(jīng)理。圖3是原大區(qū)架構(gòu)及各部門職責(zé)說(shuō)明，現(xiàn)實(shí)工作中，市場(chǎng)部在追溯和核查市場(chǎng)情況時(shí)，市場(chǎng)部人員就不被業(yè)務(wù)代表所喜歡，業(yè)務(wù)代表不會(huì)向市場(chǎng)部匯報(bào)真實(shí)的市市場(chǎng)部經(jīng)銷商管理終端管理區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃銷售指標(biāo)、管理指標(biāo)推進(jìn)核查市場(chǎng)費(fèi)用核查促銷員管理城市大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)部銷售指標(biāo)、管理指標(biāo)推進(jìn)區(qū)域分銷商管理市場(chǎng)信息收集與反饋市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)與使用管理部終端資料整理提供銷售分析數(shù)據(jù)銷售訂單管理市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)銷促銷品管理進(jìn)銷存管理其他相關(guān)事項(xiàng)場(chǎng)信息，導(dǎo)致市場(chǎng)部不能真正協(xié)助業(yè)務(wù)代表開(kāi)展工作。市場(chǎng)部在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)的圖3XX營(yíng)銷大區(qū)組織架構(gòu)及職責(zé)說(shuō)明資料來(lái)源自制繪圖市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)需要自己整理和分析后的數(shù)據(jù)的支持。市場(chǎng)問(wèn)題的數(shù)據(jù)管理部不能提供，管理部得到的數(shù)據(jù)都是業(yè)務(wù)代表匯報(bào)的，很多問(wèn)題業(yè)務(wù)代表不會(huì)匯報(bào)。另外，業(yè)務(wù)代表在進(jìn)行的工作，如正溝通的協(xié)議店、給終端老板的許諾等需要一個(gè)部門協(xié)助記錄并跟蹤，尤其在原業(yè)務(wù)代表辭職，新業(yè)務(wù)代表接定格時(shí)，這些正進(jìn)行的工作應(yīng)由提報(bào)工作報(bào)表、活動(dòng)方案、市場(chǎng)信息以備核查提供公正的核查、合理的費(fèi)用管理；產(chǎn)品物流協(xié)調(diào)；提供公正的級(jí)效考評(píng)和薪酬核算、提供優(yōu)質(zhì)后勤服務(wù)為市場(chǎng)需要提供良好的服務(wù)提供核查結(jié)果，并記錄績(jī)效考評(píng)對(duì)業(yè)務(wù)部市場(chǎng)行為進(jìn)行追溯和考評(píng)反映市場(chǎng)追溯過(guò)程中市場(chǎng)部存在的問(wèn)題等。提供市場(chǎng)行為的相關(guān)數(shù)據(jù)和費(fèi)用控制報(bào)表。市場(chǎng)部輔導(dǎo)員管理教育組管理經(jīng)銷商管理終端管理、信息整理、分析區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃城市大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)部銷售指標(biāo)、管理指標(biāo)推進(jìn)區(qū)域分銷商管理市場(chǎng)信息收集與反饋市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)與使用管理部銷售訂單管理市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)銷促銷品管理進(jìn)銷存管理其他相關(guān)事項(xiàng)核查組指標(biāo)、推進(jìn)、市場(chǎng)費(fèi)用、業(yè)績(jī)核查市場(chǎng)這樣一個(gè)部門告知或協(xié)助完成。綜合之前分析結(jié)果，要革新?tīng)I(yíng)銷大區(qū)各部門的職能、職責(zé)（如圖4），增強(qiáng)在信息管理及工作上的協(xié)同效能，來(lái)不斷提高營(yíng)銷大區(qū)圖4XX營(yíng)銷大區(qū)架構(gòu)及職責(zé)革新說(shuō)明資料來(lái)源自制繪圖綜合運(yùn)營(yíng)實(shí)力，才能夠真正實(shí)現(xiàn)更高的盈利目標(biāo)。建立優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)、協(xié)助核查結(jié)果核查結(jié)果方案、市場(chǎng)信息大區(qū)運(yùn)營(yíng)情況反饋同時(shí)建立更有工作效率的營(yíng)銷大區(qū)。重新將市場(chǎng)部定義為協(xié)助新業(yè)務(wù)代表盡快熟悉定格、協(xié)助新老業(yè)務(wù)代表交接工作、協(xié)助業(yè)務(wù)代表對(duì)定格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（如調(diào)查竟品的經(jīng)銷商信息，調(diào)查定格內(nèi)主要消費(fèi)主體的信息）、對(duì)業(yè)務(wù)能力差的一線業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培訓(xùn)、為大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行決策提供方案和信息支持的部門，市場(chǎng)部的工作重心轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)行市場(chǎng)信息、技能知識(shí)的搜集、整理、保存、轉(zhuǎn)移（對(duì)業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)和為大區(qū)經(jīng)理或其它部門提供方案和信息支持）；管理部的工作重心放在對(duì)大區(qū)運(yùn)營(yíng)情況的全面掌控；核查組只向大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并集中于核查工作。當(dāng)業(yè)務(wù)代表的整體素質(zhì)得到整體提升，并且建立有更有工作效率、協(xié)同效能的組織后，營(yíng)銷大區(qū)才能更好的實(shí)現(xiàn)渠道深耕、更好的完成銷售目標(biāo)、更好的提高公司的知名度與生命力。5結(jié)束語(yǔ)青島啤酒是中國(guó)本土啤酒品牌的龍頭，依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒又位居世界第六大啤酒廠商。怎樣使其利潤(rùn)排名位居世界第六，甚至更前是任重而道遠(yuǎn)的。這需要在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌訴求、地域布局、渠道深耕等各個(gè)方面全方位發(fā)力，但是產(chǎn)品質(zhì)量的提高，品牌的建設(shè)、地域的布局皆非旦夕之功能成。而高效的渠道深耕卻能更快達(dá)成結(jié)果，通過(guò)組織架構(gòu)權(quán)責(zé)的革新而達(dá)成地各部門良好的協(xié)同，加上一線業(yè)務(wù)代表整體素質(zhì)的提升，就能實(shí)現(xiàn)渠道更好的深耕，進(jìn)而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更寬廣的生存空間。本篇論文的寫(xiě)成依據(jù)了我在實(shí)習(xí)過(guò)程中的所觀所想，由于本人知識(shí)水平有限并且我在實(shí)習(xí)的時(shí)候所獲得的信息有限，提出的建議或許沒(méi)有觸及到深層次的原因，不能改變我所發(fā)現(xiàn)的那些問(wèn)題，那是我所遺憾的。之后會(huì)持續(xù)關(guān)注青島啤酒的發(fā)展，希望青島啤酒獲得更好地發(fā)展。參考文獻(xiàn)1侯春燕崗位管理中的人崗匹配問(wèn)題的探討J中國(guó)石油和化工2009857592金志國(guó)一杯滄海我與青島啤酒M中信出版社200823283周錫冰百年青島啤酒的品牌攻略M中國(guó)物資出版社201117294夏光人力資源管理教程M第二版上海機(jī)械工業(yè)出版社200810135周俊,陳小龍通路精耕康師傅行銷中國(guó)的利劍“康師傅”中國(guó)市場(chǎng)二十年戰(zhàn)略與技術(shù)M電子工業(yè)出版社201023296康士勇薪酬福利管理M第二版南京中國(guó)勞動(dòng)保障出版社2007787梁曉勇重構(gòu)企業(yè)報(bào)酬體系M第二版北京北京理工大學(xué)出版社200836408周禹,杜賀敏,崔海鵬三星崛起之道東方式管控西方式變革M機(jī)械工業(yè)出版社201125279胡偉企業(yè)發(fā)展模式協(xié)同進(jìn)化的觀點(diǎn)經(jīng)濟(jì)管理出版社M2011465010PETERSENGE第五項(xiàng)修煉學(xué)習(xí)型組織的藝術(shù)與實(shí)踐新世紀(jì)全新擴(kuò)充修訂版M張成林譯中信出版社2009464811王琦超級(jí)中層商學(xué)院之跨部門協(xié)同無(wú)障礙M北京大學(xué)出版社2012293212吳建武渠道營(yíng)銷經(jīng)理手冊(cè)企業(yè)管理出版社V2001162013趙濤人力資源工作制度規(guī)范與流程設(shè)計(jì)M北京工業(yè)大學(xué)出版社2009263314侯東第四級(jí)業(yè)務(wù)代表電子工業(yè)出版社M2004182215PETERSENGE變革之舞學(xué)習(xí)型組織持續(xù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)M王秋海譯東方出版社2006293216嚴(yán)旭、屈波我?jiàn)^斗在最殘酷的戰(zhàn)場(chǎng)上嚴(yán)旭前任青島啤酒全球營(yíng)銷總監(jiān)M中信出版社2011262817莊貴軍中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷渠道行為研究M北京大學(xué)出版社20070913315618張新瑞,張志喬快速消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道管理J企業(yè)經(jīng)濟(jì)200408313619黃明山對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷若干問(wèn)題的分析J特區(qū)經(jīng)濟(jì)200611283020李薇現(xiàn)代營(yíng)銷渠道的整合與創(chuàng)新J經(jīng)濟(jì)論壇200905081221郭洪仙深度營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析J商業(yè)研究200912101322百度百科青島啤酒EB/OLHTTP/BAIKEBAIDUCOM/VIEW/18992HTM附錄開(kāi)題報(bào)告青島啤酒公司XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理問(wèn)題研究1選題依據(jù)11研究目的營(yíng)銷模式和組織架構(gòu)可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷大區(qū)復(fù)制，但擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有協(xié)同效率的營(yíng)銷大區(qū)卻能在競(jìng)爭(zhēng)中始終保有優(yōu)勢(shì)。本篇論文通過(guò)對(duì)青島啤酒公司XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理問(wèn)題的說(shuō)明、分析，找出導(dǎo)致問(wèn)題產(chǎn)生的原因，進(jìn)一步論述在內(nèi)部管理過(guò)程中哪些環(huán)節(jié)需要革新，并提出革新意見(jiàn)，目的就是建立更有協(xié)同效能的組織團(tuán)隊(duì)，使得青島啤酒XX營(yíng)銷大區(qū)在XX啤酒市場(chǎng)能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。12相關(guān)研究現(xiàn)狀本篇論文在寫(xiě)作過(guò)程中，幾經(jīng)波折，不能在網(wǎng)絡(luò)上直接找到相應(yīng)的資源，因?yàn)楸酒撐牡膶?xiě)作方向偏向即時(shí)實(shí)際問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和解決。相關(guān)研究方向偏向經(jīng)營(yíng)策略或理念的研究。2論文結(jié)構(gòu)21總體結(jié)構(gòu)設(shè)想本篇論文將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述第一部分是導(dǎo)言。其寫(xiě)作的目的是對(duì)本篇論文的研究課題進(jìn)行概括性闡述，起到總領(lǐng)全文的作用。闡述了本篇論文的寫(xiě)作目的是以青島啤酒公司XX營(yíng)銷大區(qū)為研究對(duì)象，對(duì)其內(nèi)部管理問(wèn)題做了描述，通過(guò)對(duì)問(wèn)題的描述、分析并提出改進(jìn)意見(jiàn)，為青島啤酒營(yíng)銷大區(qū)的管理建設(shè)提供一些參考。第二部分是青島啤酒簡(jiǎn)介及XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹。從青島啤酒簡(jiǎn)介到渠道深耕與營(yíng)銷大區(qū)再到XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理情況介紹。其中關(guān)于XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理情況的介紹著重介紹了XX營(yíng)銷大區(qū)的組織架構(gòu)及職責(zé)關(guān)系和營(yíng)銷業(yè)務(wù)代表每日工作流程。第三部分是XX營(yíng)銷大區(qū)內(nèi)部管理問(wèn)題及原因分析，分別闡述了業(yè)務(wù)代表流動(dòng)頻繁與激勵(lì)及晉升機(jī)制不完善、優(yōu)劣員工差異較大與培訓(xùn)機(jī)制不完善、協(xié)同拜訪效能低與部門職責(zé)設(shè)計(jì)不合理、市場(chǎng)信息管理、返饋、使用效