怎樣銷售你自己

1、喬吉拉德如何銷售你自己汽車界銷售的傳奇喬古.拉德 生于貧窮：1928年處于美國大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。 長于苦難：為了生計9歲就開始擦皮鞋、做報童；遭受父親辱罵；遭受鄰里的歧視。 自強不息：父親辱罵他一事無成時下決心，要證明父親錯了；受到歧視時和別人拼命；母親的關(guān)愛使他始終堅信自己的價值。 不懈奮斗：堅持上學直到高中；做過40多種工作；破產(chǎn)巨額負債也沒有灰心；做銷售努力改掉自己的口吃；對待顧客堅持誠信，恪守公平原則；不墨守成規(guī)，不斷創(chuàng)新自己的方法，超越自我。 創(chuàng)造了偉大的傳奇： 連續(xù)12年被吉斯尼世界記錄大全評為世界零售第一。 連續(xù)12年平均每天銷售6輛車至今無人能破。 被吉斯

2、尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。 第1章 向自己銷售你自己當你知道自己該怎樣銷售自己時，沒有人能比你更好地銷售你自己?。?）我們都是銷售員，從我們有思考推理開始，直到生命結(jié)束的那天。（2）你必須向自己銷售你自己 在把你自己（你的想法、你的愿望、你的需求、你的雄心、你的技能、你的經(jīng)驗、你的產(chǎn)品和服務）成功銷售出去之前，你必須向自己銷售你自己-100%地銷售。（3）你是唯一的 世界上只有一個你，準確地說，你就是唯一的“絕版正品”。 你就是第一，現(xiàn)在，你了解了這些之后，每天要做的就是在大腦中不斷強化這種意識。（4）怎樣顯示你就是第一 佩戴一枚刻著“No.1”（第一

3、）的金領(lǐng)夾；我要傳遞的信息是：如果你自己都不相信自己是第一名， 別人絕對不會相信。 從一定程度上說，這既是心理激勵作用，這就是你在銷售你自己。（5）穆罕默德阿里；讓你自己興奮起來 面對強敵，你最需要做的就是保持積極的心態(tài)，告訴自己你就是最棒的?？偨Y(jié)，所有第一次成功地把自己銷售給自己的人，他們的銷售形式無非是：學會喜歡你自己。（6）喜歡自己的三個步驟（下面會提到） 不要做任何讓你感到羞恥的事，不管在什么地方； 不要害怕時不時地贊美一下自己； 要很樂意把自己也當成自己的一個朋友。（7)化不滿為稱贊 母親的教誨：不要為通向第一名的途中遇到的障礙而躊躇不前。要做到這一點，必須要先讓自己發(fā)動起來，不要讓

4、自己陷入消極的陷阱中。 我的體會：第一名會被奚落和嘲諷，那些在生活中位于第二名和第三名的人永遠也不會滿足，直到他們把第一名也拉進他們的行列中。（8）三種人：世界上有三種人 第一名的人，你很容易就能認出他們。這些人已經(jīng)將自己銷售給他們自己了。他們都功成名就了。他們滿懷熱忱，他們從不抱怨，他們的臉上掛著第一名的笑容。他們就是種瓜得瓜、種豆得豆的最佳例證。他們是贏家。他們有能力用熱情給你充滿電。他們就是你應該效仿的對象。 那么，第二名的人呢？在每間辦公室、每個部門、每個商店和每個教室里，都有這樣的一個人。他們總是想找個肩膀可供偎依哭訴，找個人來聽他們傾訴煩惱。他們自始至終都是一個滿腹牢騷的人。他們是

5、失敗者，是別人都唯恐避之不及的人。他們是不僅自己從不振作，而且還想把別人也拉下水的人。如果不離開他們，你就有變成跟他們一樣的危險。 還有第三名的人。他們遠離了生活，輕易徹底地放棄了生活。他們的態(tài)度就是：“這又有什么用？”他們曾經(jīng)說的就是：“讓喬治去做吧。”從某種程度上來講，他們甚至比第二名的人更加讓人覺得可憐，因為他們從來都不準備去試一試。離開他們，切記?。?）勝利之路 在銷售自己的過程中，你絕對可以贏得勝利，只要你相信自己是第一名，并且做的也像第一名。對自己要保持信念，相信你自己就是全世界最好的產(chǎn)品，你是一個沒有人能和你旗鼓相當?shù)娜?。你就是第一名?現(xiàn)在就行動！u 買一個小的“No.1”領(lǐng)夾

6、（戒指、項鏈或手鐲），每天都戴著它。u 拿一張小卡片，在上面寫上“我就是第一名”，貼在浴室的鏡子上。這樣每天你醒來時都能看到它，帶著微笑，大聲地把它念出來。u 在你的辦公室、商店、廚房、抽屜里擺上一張同樣的卡片。另外也要放一張在你汽車的遮陽板上。u 每天早上醒來，念這句話10次：“我就是銷售我自己的最佳銷售員?！眜 每天晚上在睡覺前，念這句話10次：“在我的生命中，我就是第一名。”u 與那些懂得如何銷售自己的贏家為伍。u 從現(xiàn)在起避開那些失敗者。u 把負面的想法（貪婪、妒忌、憎恨）從你的生活中扔出去。u 下定決心，從今以后要將別人的奚落當作是最有建設性的贊美。u 每天至少贊美自己一次。第章 向

7、別人銷售你自己如果沒有買家，什么東西也賣不出去，即使是你自己也一樣。所以，設身處地地站在買方的立場上想一想，會有人想要買你這個產(chǎn)品嗎？1、產(chǎn)品包裝要具有可售性 花費巨額的包裝設計主要出于兩個目的：一是吸引眼球；二是讓顧客購買。 理想狀態(tài)是：商品的內(nèi)容應與包裝相一致。 內(nèi)容就是你內(nèi)在所具有的東西。你的性格會從你的眼神、臉上的微笑、所說的話、你隨時準備傾聽的程度，還有你的熱忱、你的態(tài)度以及你的外表中表露出來。 包裝就是你的外表儀態(tài)：你的整潔、修飾、體重、穿著以及穿著的方式，還有你的姿態(tài)以及你所穿的鞋子。 我們的外表形象必然正面地反映出我們想積極地銷售給他人的品質(zhì)。如果外在的包裝讓別人開始懷疑我們，

8、懷疑我們的內(nèi)容，我們可能要對銷售這件事說再見了。 照料身體的8個原則（1）每天都要沐浴和沖澡；（2）照料好你的頭發(fā)，剪個流行的發(fā)型，并整齊梳理；（3）請小心使用化妝品。不要濃妝艷抹，你所需要的是造成影響力（親和力和朝氣）， 而不是去征服別人；（4）盡可能的保持面部整潔；（5）要經(jīng)常護理你的指甲，適當選擇能襯顯你雙手的指甲油，不要那種過于顯眼的不當顏色。黑色和紅色都是比較刺眼的顏色；（6）要保持指甲整潔，并要常修剪；（7）保持良好的體態(tài)，必要的話要把多于的體重減去；（8）檢查自己的姿態(tài)，站要直，走路要抬頭挺胸，收小腹，肩膀挺直。 著裝的8個原則：（1）買你所能負擔起的最好的衣服；（2）購置完整的

9、行頭；（3）穿著必須要看場合；（4）衣服要掛整齊；（5）經(jīng)常清潔和熨燙衣服；（6）選擇能有襯托效果，而不是分散注意力的附件；（7）根據(jù)衣服搭配合適的鞋子；（8）好好保養(yǎng)鞋子。 2、要了解你賣的是什么東西 思考：這次銷售的目的是什么？我能為他做些什么？ 已檢驗過的銷售方法才是我真正想要銷售的。（店長傳授店員銷售技巧時，同事間交流時）如果你想要成功地銷售自己，先要確定你知道自己有什么好賣的。許多人沒有成功銷售自己的原因是：他們銷售的是自己不具有的東西，而不是銷售自己所具有的東西。這是一個重要法則。 3.職業(yè)高爾夫球員（在電臺的這段時間本是他銷售自己以及他所擁有的職業(yè)俱樂部的理想時機，可是他卻沒有這

10、么做，反而高談闊論其他無關(guān)主題的內(nèi)容） 我們必須要在正確的時間向正確的人展示和銷售，了解這一點很重要。那需要我 們列出清單，了解我們手上有什么可供使用的。 4、杰克拉蘭納：挑戰(zhàn)者 銷售自己時要注意外包裝，保持良好的體態(tài)很重要。 5.三種保持身材的練習 42-42-42 每天從你清晨醒來的那一刻起，你就是在向別人銷售你自己?，F(xiàn)在就行動！p 每天早晨一醒來就要自問：我會買我這個商品嗎？不要停下來，直到你的回答是肯定的。p 讓人們一看你的外在包裝就想知道里面的內(nèi)容。要讓自己能賣得出去。p 每天都要檢視自己的儀表。洗澡，洗臉，男士要將胡子刮干凈，如果你是女士的話要化個吸引人的妝。p 站直。將肩膀端正，

11、做得像個第一名的樣子。如果你有贅肉，去掉它。記住“42-42-42”練習法。（恒心）p 檢查你的衣柜。衣服是否平整干凈，擺放整齊了？鞋子擦了嗎？西裝、襯衫和領(lǐng)帶是否搭配？上衣、裙子、套裝是否簡而不凡？第章 建立自信和勇氣沒有缺乏自信這回事，每個人都會對某些東西有信心。在成功的自我銷售中，對自己的絕對信心是必不可少的，另外還要有不會銷售失敗的信心。我們最好這樣做，因為如果我們對自己都沒有信心，那么在這個世界上還會有什么對我們有信心呢？（1）世界上最有力的詞：信心（faith) 和 恐懼（fear) 喬吉拉德自身的例子：早年建筑事業(yè)失敗，一無所有。妻子的鼓勵，讓他克服恐懼，重獲信心，重新求職成功。

12、領(lǐng)悟出：建立對自己的信心的最好方法之一，就是從別人那里去接受它。（2）信心會源源不斷地增加 每天第一筆生意的自我銷售，會引導你一整天沖刺的腳步。 成功的疊加會令人的信心源源不斷地增加?。?）恐懼和信心（失敗和成功） 在某種程度上，我們都會有恐懼和信心的聲音在耳畔徘徊。我決定建立自信和勇氣的好方法就是關(guān)掉恐懼的聲音，玩聽不見的游戲，拒絕去聽每個來到面前的負面的想法和字眼。（4）消除恐懼的5項法則 1.相信你自己。（你能得到任何你想要的）； 2.結(jié)交充滿信心的人。遠離那些消極、害怕的人； 3.調(diào)整你的信心機器； 4.做自己的主人； 5.讓自己保持忙碌。 (5)喬治伊斯門和布朗寧 喬治伊斯門從成功跌

13、落到失敗的低谷，經(jīng)過重新振作，決心要和那些充滿自信并且對他仍有信心的人在一起，堅持不懈的研究，最后，他的信念和自信創(chuàng)造了柯達，使名為布朗寧的照相機橫掃全國。 現(xiàn)在就行動！ 要相信你自己。在卡片上寫下“我相信我自己”，放在家中、車中、辦公室、店里、衣物柜。 每天重復念10次“我相信我自己”。 每天說10次“我做得到”。 拒絕聽你耳邊的恐怖聲音把信心的聲音加大。 從現(xiàn)在開始和有自信的人交往。從他們那兒得到信心。 調(diào)整你的信心機器。當你加入信心（你右耳的聲音）這個催化劑時，你會得到更多的勇氣。 讓自己保持忙碌。疑慮不會與忙碌的人為伍。 每天早上醒來后說：“我是我自己的主人”，這一天都要實踐這句話。

14、不論發(fā)生什么事提高了你的恐懼，都要勇敢地去做你害怕的事。 表現(xiàn)得像你永遠不會失敗一樣這樣你就不會失敗了。第章 培養(yǎng)正面的心態(tài)成功的自我銷售主要取決于你對他人的態(tài)度。而你對別人的態(tài)度則主要取決于你對自己的態(tài)度。想更成功地自我銷售，你也可能需要改變自己的心態(tài)。你要學習的秘訣是如何培養(yǎng)自己更積極的心態(tài)。然后，無論你是為了任何目的向別人自我銷售，都會容易多了。 培養(yǎng)正面心態(tài)的3個基本法則：（1）拓寬你對視野； （2）轉(zhuǎn)過身來； （3）運用你的思想力。 1、研究天空的人 父親把望遠鏡送給了兒子，拓寬了兒子的視野。兒子長大后將粗糙的望遠鏡改良，然后用它發(fā)現(xiàn)了木星的衛(wèi)星，以及土星的光環(huán)，還有月球上的山脈，他

15、成為當時世界上最偉大的天文學家，他的名字是伽利略。 2、如何拓寬你的視野 轉(zhuǎn)過身來，不是1度，而是180度。一方面是要你積極地思考；另一方面是要你除去不好的思考習慣。在你的人生羅盤上，必須旋轉(zhuǎn)180度才行。角度太大或太小都會讓你方向錯亂。180度恰好能完全反轉(zhuǎn)你的消極失敗主義。運用你的思想力。我們?nèi)绾慰创约簞e人就如何看待我們。 12項每日思想力運動（1）認為自己很成功； （2）認為自己很可愛； （3）認為自己很有吸引力；（4）認為自己很友善； （5) 認為自己能幫上忙； （6）認為自己很寬厚；（7)認為自己很能掌握狀況； （8）認為自己很堅強； （9）認為自己很有勇氣；（10）認為自己很樂觀

16、； （11）認為自己很具影響力； （12）認為自己的內(nèi)心十分平靜。 3、打開天空的人 （打開思維，積極正面） 在自我銷售的過程中，思想決定成敗。相信我，心靈是可以改變的?，F(xiàn)在就開始正面地思考。要對自己有信心，要相信美好的事情會降臨你身上。把自己當做是最好的，沒多久你會發(fā)現(xiàn)，別人對你這個人給你所做的事，也同樣有積極正面的想法。然后你就會發(fā)覺，你已經(jīng)完成一筆交易了。 現(xiàn)在就行動！ 拓展你的視野，檢視問題的每一面。 不管過去你的偏見有多深，把它們拋到九霄云外。 將你人生的望遠鏡對準焦距，要從正確的那一端來看。 設定“步伐空間”，讓你能寫下消極的思想，在其中的一邊把它丟掉；然后轉(zhuǎn)身，到另一邊的日歷上寫

17、下積極的行動，并定出完成期限。 立刻下定決心鍛煉你的思想力。 每天早晨起來后以及每天晚上睡覺前，大聲地說：“每一天我都會在各方面變得更好”（這不是我發(fā)明的理念，也不是高埃醫(yī)生之后任何人所發(fā)明的，不過我經(jīng)常運用這個技巧，沒理由你不能用。高埃醫(yī)生會很欣慰的）。 每天至少對自己說次：“我怎么看自己，認為自己會成為怎樣的人，別人也會那么想?！?做12項思想力運動來運用你的思想力。每天早晨進行，放松，閉上眼睛，并在每一項之間深呼吸。第章 鍛煉你的熱忱熱忱就像旋風一樣，具有動力的特質(zhì)，也是可以獲取的。你可以讓你自己變得充滿熱忱；稍加訓練，你就能將熱忱植入你的人格之中。 金手套 世界重量級拳王喬路易斯是個聰

18、明熱忱的人，但是他的成功并不僅僅是靠熱忱贏得的，他一定會告訴你，熱忱是不能取代訓練和經(jīng)驗的。自我銷售時，你可能變成世界上最熱忱的人，可是如果你沒有東西可以銷售，光是熱忱也沒有辦法帶你走多遠。你還需要策略和技巧。 四步驟熱忱訓練計劃（1）要對某件事十分在乎。隨時要有某件事來寄托你的熱忱，對某件事很在乎其實就是在替培養(yǎng)熱忱暖身；設定目標，讓你自己在乎某件事，最好讓它變得更有趣。另外還有一個技巧，如果你未能達到今天或這個星期設定的目標，不要停留在原地。把目光和心情放在終極目標上，你就能夠圓滿達成。先前所耕耘的一切都會得到償還，這就是熱忱所在。（2）把你的興奮大聲地表現(xiàn)出來；早晨醒來，當我告訴自己“要

19、快樂喲”，我就真的變得很快樂。試試看，在你上班的途中，告訴自己，能過出門去做你要做的事，去你要去的地方，你有多么快樂。 感受這個時刻，告訴自己，你等不及要到達成功的彼岸了。在你奮勇向前的時候，去接近其他同樣沖勁十足的人。當你環(huán)顧四周時，要睜大眼睛看著他們，注意成功的人及第一名的人，借用他們的特質(zhì)。（3）利用充電器；找一個能讓你充電的對象，他必須像你一樣，是個天生 的贏家、是第一名的人，在你需要時能夠給你力量。還有，把自己變成別人的充電器也是同樣的重要。情緒上的充電是一種施與受的命題。我越是幫助別人鍛煉 熱忱，我自己的熱忱也得到更多的鍛煉。 （4）以童心看世界。 不管你的年紀有多大，都要用充滿好

20、奇和童心來看待整個世界，要隨時保持熱切期待的心態(tài)。孩子們?nèi)耐度朊恳惶?。這種心態(tài)很值得成年人學習，大人們必須保持孩童般的熱忱，學著去投入每一天。 妮那號、平塔號、圣母號 探險家哥倫布為了實現(xiàn)其環(huán)球航海的夢想，成功向西班牙皇室銷售自己，成功得到他想要的-三艘船以及足夠的成員，后來發(fā)現(xiàn)新大陸。是熱忱發(fā)現(xiàn)了美洲！想一想，當你揚帆人生旅途時，熱忱能替你發(fā)掘些什么呢？ 現(xiàn)在就行動！u 對自己感到興奮。這是應該的因為你是全世界第一名的產(chǎn)品。u 將熱忱和活力全心投入人生，并堅持下去。u 開始實行步驟熱忱訓練計劃：u （1）要對某件事十分在乎，給自己一個熱忱的動機；u （2）把你的興奮大聲地表現(xiàn)出來；u （3

21、）利用充電器；u （4）以童心看世界。u 和成功者、天生贏家及充滿熱忱的人在一起。u 每天早晨醒來先說3次：“我要讓今天過得比昨天更好?！钡谡?學習傾聽辦公室標語：我知道你確信自己了解了我所說的，不過，我不確定你聽到的和了解的是否就是我所要表達的。 傾聽的金科玉律: 讓嘴巴閉起來。 用你所有的感官來傾聽。 用你的身體來傾聽。 當一面鏡子。 避免外界的干擾。 集中精神，不要分心。 傾聽弦外之音，抓住傾聽訴者隱藏其中的意思。 別做個“光說不練”，把仔細傾聽也當成你的行動之一。 8項傾聽的金科玉律: 1.讓嘴巴閉起來：不要打岔，那樣會打斷說話者的思考連貫性，引起別人的煩躁。舌頭忙碌的時候，耳朵很難聽

22、得進去。 2.用你所有的感官來傾聽：先從耳朵開始，不能只聽進去50%，要了解完整的內(nèi)容；用你的眼睛傾聽，保持目光的接觸，這樣通顯示你聽進了每一個字 3.用你的身體來傾聽：運用肢體語言來全盤感受，坐正，不要彎腰駝背；更專注時，可傾伸向前；臉上保持全神貫注的神情。 4.當一面鏡子：別人微笑的時候，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他點頭時，你也點頭。 5.避免外界的干擾；如果你是在辦公室里，必要時請秘書暫時不要把電話接進來?；蛘?，到較少干擾的場所去。 6.集中精神，不要分心： 把手機、電視或音樂關(guān)掉，你正在傾聽的那個人的聲音更重要； 也不要讓辦公室、商店或工作地點內(nèi)外的景象干擾你的眼睛；同時要注意你的

23、舉止，不說話不是說你可以你看表、摳指甲、伸懶腰或點煙。 7.傾聽弦外之音，抓住傾聽訴者隱藏其中的意思：要聽出“話語之外”的意思，比如：語調(diào)、手勢、暗示、尷尬的咳嗽這些都顯示說話者想表示的其他含意。 8.別做個“光說不練”，把仔細傾聽也當成你的行動之一： 我的醫(yī)生兒子 一位很有名的承包商來找喬吉拉德買車，在即將簽合約書的時候卻被喬自己搞砸了，因為在簽名的那一刻承包商猶豫了一下（畢竟他要投下10萬美元），他開始和喬聊起他正要念醫(yī)學院的優(yōu)秀兒子，然而喬卻沒有認真傾聽，承包商感覺他：對于這些并不在乎，一點興趣也沒有；一旦談妥了生意，思緒就不曉得飄到哪里去了。最終承包商離開，喬失去這筆生意。喬吉拉德在當

24、天深夜給承包商打了電話了解原因。從中學到兩件事：（1）我學到了仔細傾聽的重要性，如果在這方面失敗了，意味著我將失去一筆生意；（2）如果能學到這個教訓，下次他在上門，我就能抓回這筆生意。他的確又回來了，也向我買了車，不過他給我上了一課，我永遠都記在心里。 傾聽是一項精致的藝術(shù) 我們往往以為，人的頭上長著兩只耳朵，所以懂得如何傾聽。其實不然，有著兩只耳朵的我們，常常忙著思索接下來要說什么，以至于沒聽到別人在說什么。這就是問題所在，每個人都喜歡好聽眾。答案就是，你無需考慮接下來要說什么，只需忠誠地聽聽別人說的。 此外，你還必須學會一個道理，就像一句古諺語所說的：傾聽是學習的一大部分。另外，就像你常聽

25、到的，行動勝于語言。好的傾聽必須包含積極的參與。別人微笑時，你也跟著微笑；別人皺眉時，你也跟著皺眉。用臉部的表情顯示你真正傾聽。 “ 沉默是金，雄辯是銀”這是20世紀最偉大的政治家，溫斯頓丘吉爾說的。溝通時，沉默確實有著很重要的價值，沉默有撫平的作用，沉默可以顯示你的體會，沉默不只可以聽到別人說些什么，更可以聽出弦外之音。閉上嘴巴的秘訣：說得越少，越容易改善。 如果你希望別人聽你的，先保持沉默。這是我知道的自我銷售的最佳方式之一。我深深了解，因為它幫助我成為全球第一的銷售員。而我能辦到的，你也能。 公園長椅上的傾聽者 伯納德巴魯克是歷史上最棒的傾聽者之一，他早年成就非凡，曾當任過三位總統(tǒng)的顧問

26、。晚年時，他把辦公室變 成一張公園里友善的長椅，喂喂鴿子，并提供寬闊的肩膀給每個想停下來傾述的人。許多人都停留下來，有城市里的普通人、市井小民、權(quán)貴人物、市長、州長、參議員和總統(tǒng)都來到這張“公園的長椅”，他們并非來尋求建議，只是把他當做一個可以傾訴的對象，一個能夠盡訴心中感情的人。 伯納德巴魯克將自己銷售給生意人、國王和平民百姓、內(nèi)閣成員和總統(tǒng)，因為他學會了傾聽。 12項學習傾聽法則u 1、讓嘴巴閉起來。以保持耳朵的清靜。u 2、用你所有的感官來傾聽。先從耳朵開始。別只聽進去50%，要了解完整的內(nèi)容。u 3、用你的眼睛傾聽。保持目光的接觸，這樣能顯示你聽進了每一個字。我們都聽過“左耳進，右耳出

27、”的說法，可從沒有人說“左眼進，右眼出。”u 4、用你的身體來傾聽。運用肢體語言來全盤感受。坐正，不要彎腰駝背。表示更專注時，可傾身向前。臉上保持全神貫注的神情。u 5、當一面鏡子。別人微笑的時候，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他點頭時，你也點頭。u 6、不要打岔。那會中斷說話者的思考連貫性。會引起別人的煩躁。u 7、避免外界的干擾。如果你是在辦公室里，必要時請秘書暫時不要把電話接進來?；蛘撸捷^少干擾的場所去。u 8、避免分心。把收音機、電視或音樂關(guān)掉。沒有什么背景聲音比你正在傾聽的那個人更重要。u 9、避免視覺上的分神。別讓辦公室、商店或工作地點內(nèi)外的景象干擾你的眼睛。u 10、集中精神。

28、隨時注意別人。這不是你看表、摳指甲、伸懶腰或點煙的時候。不要抽煙，手上拿根煙會影響你的專注。u 11、傾聽弦外之音。要聽出“小字”的部分。常常沒有說出來的部分比說出來的重要得多。語調(diào)、手勢、暗示、尷尬的咳嗽這些都顯示說話者想表示什么，只是沒用言語表達出來。u 12、別做個ATANA。 ATANA就是我所謂“光說不練”（All Talk And No Action)的人。把仔細傾聽也當成你的行動之一。我看過光說不練的人。他們總是在飲水機、咖啡機旁徘徊。他們愛嚼舌根，說笑話。我稱他們是毒藥，害群之馬。 現(xiàn)在就行動！n 把12項傾聽法則加入你每天的訓練表里面。每天都要實行。n 小心不要讓你的大嘴巴把

29、談成的生意又買了回來。n 記住，別人對你說的不會感興趣，除非他說完他要說的。n 在3厘米5厘米的卡片上寫下這句話，放在每天看得到的地方：“什么都不說往往比說了一大堆要好?！钡谡?會說另一種語言 我們不懂某個人的語言，或是那個人不了解我們的語言，這時候就會產(chǎn)生溝通的中斷。誤解、混淆、甚至敵意，都可能因而產(chǎn)生。然而，懂得其他人的語言，對個人或團體都會有很奇妙的效應。 用母語來做雙語表達 說別人的語言，不僅是一般所認為的流利外語能力。我說的“別人的語言”其實是和我們相同的語言。他和你的口音（或許不是英文口音）無關(guān)，重點在于你使用語言的方式和時機，這往往決定了溝通的成敗。 巴克羅杰斯和適當?shù)挠谜Z IB

30、M的營銷副總裁巴克羅杰斯一年到頭都在銷售自己，身為一個演講人，他知道在適當?shù)臅r機講出恰當?shù)淖盅鄣闹匾?。廣義地說，他也算是銷售人員，他學到了說別人的語言的秘密。巴克強調(diào)，與其說他賣的是電腦，不如說賣的是電腦功能，即電腦能替人們做的事。每個成功的銷售員都了解這一點，你賣的不是事物本身，你賣的是事物帶來的利益或價值。 巴克成為成功的生意人的固然有許多原因，但能以母語做雙語表達（懂得說別人的語言）應該是首要原因。不過，這種能力不只在銷售產(chǎn)品或服務時顯得很重要，真正的要點是，這種能力可以幫助你銷售自己。下面8項建議是教你如何去說別人的語言-我認為它們都是無價之寶。 “另一種語言”：1.使用具有“推動性

31、”的字眼。我如此稱呼這些字眼是因為它們能促進你與別人的關(guān)系。 你、你自己、你的、保證 我們 請、拜托 我們的、我們自己 謝謝 抱歉 對不2.舍棄具有“抑制性”的字眼。因為使用了這些詞，就像在自我銷售的過程中配上了制動一樣，這些詞通常表示：你是用自己的方式，而非別人的方式在溝通。如：我 我的 等一下 或許、可能 有空的話3.用簡單的字。我是要建議你舍棄所有繞口、晦澀難懂的字。因為有可能這些字并不屬于別人的語言，如果你想要把自己銷售得更好，讓別人了解你的意思很重要。丘吉爾：“我這一生都是靠寫作和演講來謀生，簡單的字是人們所熟悉的，可以令別人充分了解，甚至可以推動人們?！?.不要使用戒備字眼。這些字

32、具有戒備作用，常會讓人不自覺產(chǎn)生防衛(wèi)心理，甚至減低他們的熱度。比如： 宗教 民族背景 政治 家庭 種族 經(jīng)濟狀況 這些字眼對一般人來說，可能都具戒備性。要點在于了解談話的對象，上述題材中若有令他感覺不自在的，就要避免那些字眼。相不相信，如果你能夠謹慎地選擇字眼，即使你和醫(yī)生談論社會醫(yī)學，也不可能激怒他。關(guān)鍵在于你怎么說。5. 輕松自在地使用俚語。要點在于，你必須謹慎地使用俚語或外語，這么一來，能夠不時地提供助力，幫助你銷售你自己。 6.說出你真正想表達的。銷售自己時，容不下語焉不詳?shù)目臻g。不要用那些模棱兩可的、刁鉆的，或聽起來是一回事，其實代表的是另一回事的字眼。這些字眼都是逃避責任的字眼。7

33、.實踐你所說的。把自我銷售完全搞砸的其中一種方式，就是你說出來了卻沒有打算做到。以下字眼就是包含了這種含義：或許、再看看、改天、我想一下、我想想辦法 等，其實還有更多更多。如果你想銷售自己就必須堅決，你也希望別人知道你的話有保證，你是值得信賴的人。 8.不要用瀆神的字眼。 “別去嘗試當你用瀆神的字眼時你是在貶低自己那些都是不必要的，既然幫不了你，還用它做什么？”“別說會冒犯別人或使人尷尬的話。瀆神的字眼會得罪一半的人，并使另一半人感到尷尬” 現(xiàn)在就行動！u 下定決心學習另一種語言別人的語言。u 下定決心讓自己變得很流利不論是說、寫或理解方面。u 將8項建議寫在一張卡片上，貼在你每天看得到的地方

34、。u 現(xiàn)在就開始，第一個星期，算算看你對接觸的人用了多少“推動性”的字眼。統(tǒng)計一下整個星期的成績。讓它變成一種習慣。u 第二個星期，把所有“抑制性”的字眼都丟棄不用。u 第三個星期，盡量使用簡單的字眼。如果你突然想用6個音節(jié)的字，絕對不可以。找個只有2個音節(jié)的字來代替。u 第四個星期逐項執(zhí)行每個建議，如此持續(xù)八周。到時候，它們就自然而然變成你的一部分了。u 這些也都是學習法文、西班牙文、德文生字及文法的方法。真的很有效。第章 記憶管理在許多場合，“忘記”這兩個簡單的字，就會讓你付出無法銷售自己的事，而妥善管理記憶能夠適時地彌補。 10項記憶管理法則： 1.在你的記憶銀行里開個賬戶； 2.不要把

35、瑣事存進去； 3.每天清理一次； 4.利用字的關(guān)聯(lián)性； 5.別信任你的記憶力； 6.別把記憶弄亂了； 7.小心記憶陷阱； 8.發(fā)揮重復的功效； 9.讓腦筋保持忙碌； 10.記得要遺忘。 大象 有人說大象從來不會忘記事情，它會記住每一件事情。但即便如此，大象還是不會銷售它自己或銷售其他東西，問題在于大象不知道如何選擇、管理它的記憶。而人類有能力篩選重要的，把不重要的剔除。大象無法控制它們記憶的能力，但人類基于許多理由必須記憶，必須適時地記得正確的事物。 手指上的線 當我母親想記起某些事時，她靠的是綁在手指上的線，很多人也是這么做。但是我母親就常常忘記自己為什么綁了一條紅線，而且，手指上的紅線會影

36、響血液循環(huán)，讓手指麻木。這并不是記憶事物最好的方法。 推薦一下法則，絕對奏效！-十項記憶法10項記憶管理法則： 我們來仔細思考一下： 1.在你的記憶銀行里開個賬戶； 每天存入人名、臉孔、日期、事件、印象、想法、事實、圖形以及其他資訊。 2.不要把瑣事存進去； 瑣事就是雜物、電視的確是制造垃圾、“新聞或特別節(jié)目除外” 你要做的是：把一些關(guān)于銷售及管理的理念存入記憶銀行。 3.每天清理一次； 把美好的事物留在腦中，擦去不好的回憶。清理記憶是一種享受。如何潛意識忘了替你清理，我們也會自覺性地這么做每天都十分美好！ 4.利用字的關(guān)聯(lián)性； 其實就是聯(lián)想。比如講到圣誕節(jié)，就會想到圣誕樹、裝飾品和禮物。創(chuàng)造

37、一套自己的記憶法把名字、日期和別的事物“你最能記得的”聯(lián)想在一起。 5.別信任你的記憶力； 我們是要管理你的記憶，而非信任它。你要用的手段就是“寫下來”。 6.別把記憶弄亂了；什么是最重要應該記住的？ 7.小心記憶陷阱； 你可能遇到最糟的陷阱，就是忘記上次說過什么？“說實話”你的頭疼好了嗎？你回答：“什么頭疼？” 8.發(fā)揮重復的功效； 有人告訴你某時，你馬上微笑地說：“麻煩再說一次你的名字好嗎？我想把它記清楚?！?他說了之后，你大聲地重復一遍。我保證，這個人喜歡你這么做。 9.讓腦筋保持忙碌； 沒有記憶力差這回事保持頭腦忙碌，不停地鍛煉它，記憶力會不停地增長 10.記得要遺忘。 一個人所受到的

38、傷害、不愉快的回憶和憤怒都積壓在心里會十分痛苦“一掃而空” 誰會喜歡一個整天愁眉苦臉的人？想必你和我都不喜歡。 來自別人的殘酷言語或自私的舉動，都會讓你心里有疙瘩。 有個水果攤販叫基多（Guido）被羞辱和嘲笑 如果我恨他們，就會表現(xiàn)出來。誰會喜歡我呢？如果沒有人喜歡我， 我的草莓、橘子、蘋果等水果就賣不出去了。所以還是統(tǒng)統(tǒng)忘掉最好！ 現(xiàn)在就行動！ 把所有的線丟掉，特別是用來纏在手上的那根。它們絕對沒用。 現(xiàn)在就在記憶銀行里開個賬戶。想象你的頭腦就像一個貨幣銀行。你走進里面去存款和提款。 把10項記憶管理法則記到腦子里。 將瑣事從腦中去除。 練習運用字的聯(lián)想。 不要再相信自己的記憶力。把該記的

39、事情寫下來。 不要把一大堆垃圾堆在腦中妨礙你行動。更不要在別人面前把它們再挖出來。 讓頭腦保持忙碌，裝進有用的東西。 在皮包或口袋里放一張卡片，上面寫著“記得要遺忘”。常常拿出來看一看。把不好的念頭一掃而空。 如果你真的很健忘，把本章再讀一遍吧。第章 誠實為上說實話有兩個很好的理由-這也是讓你在任何狀況都能說實話的動力： （1）它可以讓你覺得很舒服； （2）它是贏得別人信任和尊敬的唯一辦法。 世界上大多取得成功的人，他們都將自己的成就歸因于誠實。而有時不說實話可能會引發(fā)無法想象的后果。 圣者的故事 蘇拉南凱西神父是一位十分仁慈、極有智慧的人。他讓我永遠都記得誠實以及堅持誠實的重要性。他一再地提

40、醒我們這些孩子：“孩子們，謹守誠實，你們就可以把頭抬得高高的?！蔽也⒉皇钦f誠實就可以讓你變成圣人，我自己當然也不是圣人，只是要告訴你，說實話絕對不會后悔。 謊言的代價 說實話不是良知的問題，也會牽涉到法律。在法庭上，作偽證的代價相當高。 謊言會讓你失去生意，失去朋友，失去別人的信任，給你帶來麻煩，損失金錢。我們都期望這些說謊的代價能警惕大家堅守誠信；基于別人的信任，為了朋友及為了自己的信譽，希望大家都能誠實無欺。不過，我必須坦白的是，說實話可能也會讓你失去朋友，損失金錢，你必須決定什么對你比較重要-是真理？或是聽到實話就會離你而去的朋友？ 說實話的將軍 美國著名的將軍比利 米切爾，他一直都在說

41、實話，不停地對全國人民和高層領(lǐng)導警告，敦促并說明，不過人們有時并不喜歡聽實話，特別是實話不中聽時，當時的將軍將領(lǐng)就是這種反應。比利米切爾傷心辭去職務，最后一連串的事件證明了他說的都是實話，時間果然站在他這邊。 我的背痛 在我入伍時，在一次野營活動中意外受傷，背部劇痛。一輛吉普車開過來，緊急將我送到軍醫(yī)院，我的軍旅生涯就此結(jié)束。當醫(yī)生問我背部是否受過傷時，那是個決定要不要說實話的時刻，我可以說從來沒有，或許從此就能獲得政府的傷殘津貼。但是，我記住了蘇拉南神父幾年前的話，教我們要誠實。所以我將實情告訴醫(yī)生，我的背部曾在15歲時受過傷。不過，即使我說謊，X光也不會說謊。若是當時我在軍官面保持沉默，可

42、能現(xiàn)在也沒有人發(fā)現(xiàn)實情，我會得到同情和津貼，但是這個陰影會一輩子揮之不去，年復一年，在每個月一次的例行檢查中提醒我是個說謊者，越來越大聲。沒錯，說實話不容易，有時候說實話可能會令生活變得艱困。盡管如此，如果你能不惜代價堅守誠實的原則，你終究會是贏家，而不是輸家。 下面給你一些建議，就能幫助你更成功地銷售自己： 應實行的4項原則 1、對自己誠實； 2、三思而后言； 3、換一種表達方式； 4、用寬厚來緩和實情； 應避免的4項事情： 1、不要夸張； 2、不要替別人圓謊； 3、不要要求別人替你圓謊； 4、別說“無傷大雅的小謊言”。 現(xiàn)在開始行動！l 向自己保證，從現(xiàn)在開始，你會盡一切努力說實話。l 帶

43、一張一美元鈔票在身上，一個月不要花掉。在這30天或31天里，每天早晨都拿出來看看喬治華盛頓的頭像。告訴華盛頓，你會跟他一樣不說謊話。l 說出口之前先仔細想一想，你確定那是實話嗎。l 說實話但是要說得寬厚一點。l 不要扭曲事實，不要夸張。l 記住，小小的謊言和懷孕一點點是一樣的你愚弄不了任何人。第10章 承諾的力量“公眾人物很快就會學到，他們的好名聲是建立在是否能信守承諾之上的?！边@是密歇根州韋恩郡巡回法庭的邁倫H華斯法官所說的。 承諾：衡量真誠的標準 唯一能表現(xiàn)真誠的是你這個人，而真誠的人最主要的特質(zhì)，就是他具有信守承諾的能力。若果你想要成功向別人銷售自己，就永遠不能違背自己的諾言，永遠不能，

44、信守承諾的人對自己說出口的事情絕對當真。這種人是你無需質(zhì)疑的，100%能加以信任的。怎樣做？我提供給朋友的兩項原則： 1、自己不論付出任何代價，都要強迫自己準時履行承諾。除了你自己以外，沒有人能強迫你。 2、以后許下任何承諾之前，要仔細思索，問問自己：“我真的能做到嗎？” 若是能遵行我的建議會產(chǎn)生的四個結(jié)果： 1、事先周密的思考能避免事后的尷尬； 2、不必再道歉或找借口； 3、別人會知道你說話算話； 4、你的真誠形象自然顯露無遺。 三思而后言 我們常常不加思索就許下承諾，而承諾是我們太常做的事了，以至于常常不小心說漏了嘴，也許就是因為我們太常掛在嘴邊，才覺得那是很容易做到的，不需要思考的事。許

45、下承諾前，先想想時間和機會。所以要三思而后言。 承諾是一種合約 為了更加加深你的印象，我要告訴你，說出來的話就像是定好的契約。你是在劃線的地方簽名，承諾就是一種合約。承諾是幫助你實現(xiàn)自我銷售的一種強大力量，事業(yè)的成功，婚姻的成功，家庭的成功、促進人際關(guān)系，更懂得享受人生，這一切都能來自于你對承諾的履行。信守承諾能建立別人對你的信念和信心。失信則會粉碎別人的信心，甚至令人心碎。實行后的承諾會閃閃發(fā)光。 現(xiàn)在就行動吧 向自己保證，你會盡一切努力履行對別人的承諾。 把承諾寫在紙上，隨身攜帶。 那是你與自己訂的契約，因為承諾就是一種合約。 許諾之前先想清楚。問問自己，我能遵守這個承諾嗎？ 如果你發(fā)現(xiàn)因

46、為某些無法預料的因素，使得你很難遵守約定，要讓對方知道。然后視情況修正你的諾言。第11章 微笑的魅力 微笑含有感情的成分，它能照亮天空，它能振奮精神，它能改變周圍的人，它能改變你。用微笑很容易就能銷售自己，若少了笑容就是個苦差事了。我所學到的關(guān)于銷售自己初步的事項之一就是：你對臉不只是用來吃東西、清洗、刮胡子或者化妝，她其實是用來表現(xiàn)上帝賜給人類最偉大的贈禮-微笑。讓我來告訴你一些有關(guān)微笑魅力的一些正面的例子： 那個女孩使我眼前一亮 17歲那年，我的朋友給我介紹了一個女孩子。我第一眼瞄她時，我覺得是有史以來世界上最丑的人。但是當朋友向我介紹她時，她立刻露出了燦爛的微笑，把車子都點亮了，在那次約

47、會的前60秒，她變成了我看過最美麗的女孩，整個晚上她一直保持著微笑，她的眼睛、聲音、性格里全是微笑。那次相親帶給我前所未有的樂趣。 她以微笑銷售了自己，一直到今天我還記得。 真正的問題解決專家 克勞狄歐卡羅布塔法瓦是倫敦著名的薩伏伊飯店的總經(jīng)理，他對于這間擁有400個房間的酒店每天所產(chǎn)生的問題都能很有效率加以解決。他扮演的是問題解決專家的角色，他的方法很簡單，他的忠告對每個人都很有用：我經(jīng)常微笑，我的個性就是這樣，用微笑可以避免所有，或至少90%的問題發(fā)生。布塔法瓦學到：解決問題的最好辦法就是一開始避免他們的發(fā)生，而真心的微笑，不論是別人看到的，或從你的聲音中聽出來的，是很棒的見面禮，事先銷售

48、自己可以避免問題的發(fā)生。 微笑永遠不會令人失望 吉米藍斯是底特律都會區(qū)最受歡迎的DJ之一，很多次都有聽眾從遙遠的南方寫信給吉米，這個聲音里包含微笑的人，告訴他，他們聽到了他的聲音和節(jié)目，他們能在空中看到他的微笑。吉米不僅是品位出眾監(jiān)制，也是很好的演員。他說在演出后的雞尾酒會中，他最常得到的評語是：“吉米，你的微笑和我在收音機里聽到的一模一樣。我本來以為看到本人會失望，結(jié)果一點也沒有?！蔽⑿τ肋h不會讓人失望，吉米總是如此開朗的秘訣就是：不把自己的煩惱告訴別人，而是經(jīng)常對別人表示高度的興趣。吉米藍斯-微笑魅力的見證。 融化鋼鐵的微笑某屆通用汽車總裁埃德的笑容是關(guān)懷而溫暖的，我相信鋼鐵也會被融化的。

49、他以微笑俘虜了我的心，他也是用同樣的微笑，在世界最大的汽車公司里不斷地創(chuàng)造成就，我們后來成為朋友，一直保持友誼，直到他在空難中猝逝。 完成交易的微笑 有一個故事：在船展的某一天，一筆大買賣失掉了-不過又撿了回來。 詳細是這樣的：一名從中東石油國家來的富豪來到了展場，他停在場內(nèi)最大的展示前，很平靜地跟業(yè)務員說：“我想買大約2000萬美金的船只?！笨墒悄莻€業(yè)務員卻看著他的客戶，一副見到了瘋子的模樣，好像他是來占用他寶貴時間的閑雜人等。他臉上沒有一絲的笑容。這個石油商看到這個銷售員毫無笑容的臉，走掉了。他到了下一個攤位，一個臉上掛著熱忱歡迎微笑的年輕人接待了他，就是那個像是沙特阿拉伯的陽光一樣的微笑

50、促成了這單交易。 你和我都知道，要達成一筆這樣交易靠的不只是微笑。還要有好的產(chǎn)品，銷售人員必須具備產(chǎn)品知識和專業(yè)訓練，要有愿意提供協(xié)助的心態(tài)，事實是臉上缺乏微笑的銷售員把準備要采購的客戶拱手讓人。船展事件印證了一首詩做好生意，其中有一段是這樣的： 人們走過這個門口 停在那個情有獨鐘的門口 不是因為那個忙碌的地方 有更好的絲綢、手套、花邊或是更好的價格 而是因為里面令人歡愉的話語和微笑的眼睛 如何創(chuàng)造更多微笑1、即使不想笑時也試著微笑； 我把它放在第一項，因為它大概是最難做到的。這是個很好的方法，讓別人去猜測-最好的辦法就是不想笑的時候臉上也掛著微笑。在你最不想笑的時候，其實也是你最應該笑的時候

51、。常有人說蒙娜麗莎微笑是因為很傷心，如果是真的，至少她沒有讓別人發(fā)現(xiàn)。2、只把積極的想法和別人分享； 微笑，如同許多有正面價值的事物，是會傳染的。在你微笑的時候，別人會以為你的心情很好，很愉快，很快他們也會跟著你笑。實行這項法則時，要記住幾件事：只把好消息散播出去，不要再討論報紙上充滿罪惡和暴力的故事；相反，談談周圍發(fā)生的好事情，做一些能讓別人快樂的事，不要令別人沮喪，如果你不能說說別人的好處，就干脆閉上嘴。 當你開始和別人分享積極的想法，就會發(fā)現(xiàn)微笑出現(xiàn)了。 3、用整個臉來微笑； 一個美麗的微笑不只是牽動嘴角而已，好的微笑應該是完整的全貌，讓人看了就開心，想不報以微笑都很難4、徹底反轉(zhuǎn)你的愁

52、容； 這么做的話，取而代之的就是微笑了。不過，這也是需要練習的。曾經(jīng)很憂郁的佛蘭克貝格說：“你可以借著微笑來培養(yǎng)快樂的心情，試著實行30天。給你遇到的每一個人最燦爛的微笑，看看你的外表會變得多么不同，感覺會有多好。他是我所知道去除煩惱、獲得新生最好的方法之一。5 、訓練你的幽默感； 如果你認為自己沒有幽默感，那就錯了，每個人都有的。下面有兩個訓練幽默感很好的建議：（1）別人開你玩笑時，一笑置之；（2）要和別人一起微笑，不要嘲笑別人； 6、大聲地笑出來； 如果說微笑很有魅力，那開懷大笑就具有超級魅力，把微笑擴大，用聲音表現(xiàn)出來就成了大笑。大聲地笑也是需要練習的，下次你微笑的時候，試著發(fā)出”咯咯“

53、的笑聲而當你想捧腹大笑的時候，別忍住，笑出來。你會樂在其中，別人也一樣。大笑是世界上最好的運動之一，對身體有無窮的好處 7、不要說“Cheese”，要說“我喜歡你”。 攝影師讓你說“Cheese”這個詞只不過是想要帶動微笑的嘴型，據(jù)我所知，”我喜歡你“這句話能讓人笑得更開心。你知道，大聲地說：“我喜歡你！”，或者把它寫出來給別人看，自己卻不微笑或得不到別人的微笑是很難的事。 現(xiàn)在就行動！l 在紙上寫下這些字，放在你每天看得到的地方：我看到有個人臉上沒有微笑，所以我就給了他一個。l 每次看到別人臉上沒有笑容時就要這么做。l 試著在問題尚未發(fā)生之前就用微笑來化解。至少它能讓小問題不會擴展成大問題。l 練習在聲音里加入微笑。最簡單的方式就是說話的時候保持微笑。別人雖然看不到你，卻聽得到聲音里的笑意。l 站在鏡子前，練習用整個臉來微笑。用眼睛來微笑，拉開你的嘴角。一開始你或許會覺得很傻而大笑出來。如果真的這樣，就太棒了。l 用微笑來歡迎每個人。l 實行“7項創(chuàng)造微笑法則”。它對自我銷售的助益會讓你驚訝不已。第12章 做個走兩英里路的人“如果有