保險代理人第五章串講.ppt

1、5-3,第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié),第一節(jié) 保險銷售 第二節(jié) 保險承保 第三節(jié) 保險理賠 第四節(jié) 保險客戶服務(wù),考點一、保險銷售的含義 P116,保險營銷：保險營銷是指以保險產(chǎn)品為載體，以消費者為導(dǎo) 向，以滿足消費者的需求為中心，運用整體手 段，將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公 司長遠經(jīng)營目標的一系列活動。 保險銷售：保險銷售是將保險產(chǎn)品賣出的一種行為，是保 險營銷過程中的一個環(huán)節(jié)。 保險銷售的意義：1.生產(chǎn)的目的； 2.實現(xiàn)保險活動的宗旨； 3.實現(xiàn)保險經(jīng)營目標的重要條件。,5-3,第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié),一、準保戶開拓,5-5,二、調(diào)查并確認 客戶需求,準保戶鑒定,

2、考點二、保險銷售的主要環(huán)節(jié) P117,（有保險需求、有交費能力、 符合核保標準、容易接近）,準保戶開拓的步驟,準保戶開拓的途徑,分析準保戶所面臨的風險,分析準保戶的經(jīng)濟狀況,確認準保戶的保險需求,（陌生拜訪、緣故開拓、連鎖介紹、直接郵件和電話聯(lián)絡(luò)等 ）,風險分為必保風險和非必保風險,5-5,1.保險方案的設(shè)計既要全面，又要突出重點 2.保險方案說明是指對擬定的保險方案向準 保戶作出簡明、易懂、準確的解釋 1有針對性地解答 2. 促成簽約 3指導(dǎo)準保戶填寫投保單,考點二、保險銷售的主要環(huán)節(jié) P119,5-6,三.設(shè)計并介 紹保險方案,四.疑問解答并 促成簽約,一個完整的保險方案至少應(yīng)該包括：保險

3、標的的情況、投保風險責任的范圍、保險金額的大小、保險費率的高低、保險期限的長短等等?！案哳~損失優(yōu)先原則”,尤其是涉及到有關(guān)保險責任、責任免除、未來收益等重要的事項,資料完整、內(nèi)容真實,5-7,考點三、保險銷售渠道 P120,直銷人員銷售：自己職員銷售,直接郵寄銷售：,撥入電話銷售,撥出電話銷售,保險代理人銷售,保險經(jīng)濟人銷售,一份產(chǎn)品介紹信，即母信；一份描述特定產(chǎn)品的小冊子；一種反饋手段，如投保單或獲取更多信息的咨詢表；一個商業(yè)回復(fù)信封。,5-8,保險人對愿意購買保險的單位或個人(即投保人)所提出的投保申請進行審核，作出是否同意接受和如何接受的決定的過程。,二、保險承保的主要環(huán)節(jié)與程序：,核保

4、,作出承保決策,繕制單證,復(fù)核簽章,收取保費,考點四、保險承保：P123,5-21,P124,考點五、保險承保的主要環(huán)節(jié)與程序,一、核保：指保險公司在對投保的標的的信息全面掌握、核實的基礎(chǔ)上，對可保風險進行評判與分類，進而決定是否承保、以什么樣的條件承保的過程。 保險核保的來源主要有三個途徑：即投保人填寫的投保單、銷售人員和投保人提供的情況、通過實際查勘獲取的信息。首先，投保單是核保的第一手資料，也是最原始的保險記錄。,考點五、人身險核保,有條件承保,5-9,P125,P126,5-10,考點六、繕制單證,單證的繕制要做到內(nèi)容完整、數(shù)字準確、不錯不漏無涂改。保單上注明繕制日期、保單號碼，并在保

5、單的正副本上加蓋公、私章。如有附加條款，將其粘貼在保單的正本背面，加蓋騎縫章。同時，要開具“交納保費通知書”，并將其與保單的正、副本一起送復(fù)核員復(fù)核。,P126,5-10,考點六、復(fù)核簽章,復(fù)核時要注意審查：投保單、驗險報告、保險單、批單以及其他各種單證是否齊全，內(nèi)容是否完整、符合要求，字跡是否清楚，保險費計算是否正確等，力求準確無誤。保單經(jīng)復(fù)核無誤后必須加蓋公章，并由負責人及復(fù)核員簽章，然后交由內(nèi)勤人員清分發(fā)送。,（一）財產(chǎn)保險的核保要素： 1.保險標的所處的環(huán)境 2.保險財產(chǎn)的占用性質(zhì) 3.投保標的風險檢驗 4.有無處于危險狀態(tài)中的財產(chǎn) 5.檢查各種安全管理制度的制定和實施情況 6.查驗被

6、保險人以往的事故記錄 7.調(diào)查被保險人的道德情況,考點七、財產(chǎn)險核保,P126,5-10,（二）劃分風險單位 風險單位是指一次風險事故可能造成保險標的損失的范圍。 劃分有三種形式： 1按地段劃分風險單位： 2按標的劃分風險單位： 3按投保單位劃分風險單位：,5-11,考點八：財產(chǎn)險核保,P128,地理位置上相毗連，具有不可分割性,與其他標的無相毗連關(guān)系,對于一個投保單位，不需區(qū)分險別，只要投保單位將其全部財產(chǎn)足額投保，該單位就為一個風險單位。,(一)人壽保險的核保要素： 年齡和性別：死亡概率一般隨著年齡的增加而增加 ；女性平均壽命要長于男性4-6年 （二）風險類別劃分 1、標準風險：屬于正常的

7、預(yù)期壽命 2、優(yōu)質(zhì)風險：低于標準的費率予以承保 3、弱體風險：按照高于標準的費率予以承保 4、不可保風險：有極高的死亡概率，致承保人無法按照正常 的大數(shù)法則分散風險，只能拒保,5-12,考點九、人壽險核保,P129,考點十、 保險理賠,5-14,一、保險理賠的含義： 保險理賠是指保險人在保險標的發(fā)生風險事故后，對被保險人或受益人提出的索賠要求進行處理的行為。 從經(jīng)營角度看，保險理賠是履行保險合同的過程，是法律行為； 從經(jīng)營角度看，保險理賠充分體現(xiàn)了保險的經(jīng)濟補償職能作用；保險理賠也是對承保業(yè)務(wù)和風險管理質(zhì)量的檢驗 。 二、保險公司的理賠原則 （一）重合同、守信用 （二）主動、迅速、準確、合理

8、（三）實事求是原則,P131,壽險理賠的流程,考點十、保險理賠的流程,5-13,歸檔,P131,立案處理,5-15,1.接案,報 案,索賠申請,立案條件,報案是指保險事故發(fā)生后，投保人或被保險人、 益人通知保險人發(fā)生保險事故的行為。,索賠是指保險事故發(fā)生后，被保險人或受益 人依據(jù)保險合同向保險人請求賠償損失或給付保險金的行為。人壽險索賠時效五年，非壽險二年。,保險合同責任范圍內(nèi)的保險事故已經(jīng)發(fā)生；保險事故在保險合同有效期內(nèi)發(fā)生；在保險法規(guī)定時效內(nèi)提出索賠申請；提供的索賠資料齊備。,資料提交,資料受理,P133,2.立案,考點十、保險理賠的流程,(1)審核出險時保險合同是否有效。 (2)審核出險

9、事故的性質(zhì)。 (3)審核申請人所提供的證明材料是否完整、有效。 (4)審核出險事故是否需要理賠調(diào)查。 4.調(diào)查：調(diào)查就是對客觀事實進行核實和查證的過程,5-16,考點十、保險理賠的流程,3.初審,P136,5-17,6.復(fù)核、審批,5.核定,7.結(jié)案、歸檔,1.給付理賠計算 2.拒付 3.豁免保費計算 4.理賠計算的注意事項,1.出險人的確認； 2.保險期間的確認； 3.出險事故原因及性質(zhì)的確認； 4.保險責任的確認； 5.證明材料完整性與有效性的確認； 6.理賠計算準確性與完整性的確認,考點十、保險理賠的流程,P138,應(yīng)扣款項目：在寬限期內(nèi)出險，應(yīng)扣除欠交保險費；客戶有借款及應(yīng)收利息，應(yīng)扣

10、除借款及利息；有預(yù)付賠款應(yīng)將預(yù)付賠款金額扣除；其他應(yīng)扣除的項目。應(yīng)補款項目包括：預(yù)交保險費；未領(lǐng)取滿期保險金；未領(lǐng)取紅利、利差等其他應(yīng)補款項目。,5-18,1.損失通知 2.審核保險責任 3.進行損失調(diào)查,考點十一、非壽險理賠的流程,P140,5-18,4.賠償保險金 5.損余處理 6.代位求償,考點十一、非壽險理賠的流程,P140,如果保險人按全部損失賠償，其殘值應(yīng)歸保險人所有，或是從賠償金額中扣除殘值部分；如果按部分損失賠償，保險人可將損余財產(chǎn)折價給被保險人以充抵賠償金額。,1.事故是由第三者的過失或非法行為引起的，第三者對被保險人的損失須負賠償責任。 2.保險人可按保險合同的約定或法律的

11、規(guī)定，先行賠付被保險人，然后被保險人應(yīng)當將追償權(quán)轉(zhuǎn)讓給保險人，并協(xié)助保險人向第三者責任方追償。,5-20,二、保險客戶服務(wù)的主要內(nèi)容 (一)提供咨詢服務(wù) (二)風險規(guī)劃與管理服務(wù) (三)接報案、查勘與定損服務(wù) (四)核賠服務(wù) (五)客戶投訴處理服務(wù),P144,考點十二、保險客戶服務(wù)的主要內(nèi)容,一、客戶服務(wù)的定義 保險客戶是指那些現(xiàn)實和潛在的本公司保險產(chǎn)品的消費者，例如，潛在客戶、保單持有人、被保險人和受益人等。,售前服務(wù)是指保險人在售前為消費者提供各種有關(guān)保險行業(yè)、保險產(chǎn)品的信息、資訊、咨詢、免費舉辦講座、風險規(guī)劃與管理等服務(wù)。售中服務(wù)是指包括協(xié)助投保人填寫投保單、保險條款的準確解釋、免費體檢、保單包裝與送達、為客戶辦理自動交費手續(xù)等。售后服務(wù)主要有提供免費查詢熱線、定期拜訪、契約保全、保險賠付等。,5-21,三、財產(chǎn)保險客戶服務(wù)的特別內(nèi)容 (一) 制定方案 (二) 重點落實 (三) 特殊服務(wù) 四、人壽保險客戶服務(wù)的特別內(nèi)容 (一)壽險契約保全服務(wù) 合同內(nèi)容變更、行使合同權(quán)益、續(xù)期收費、保險關(guān)系轉(zhuǎn)移、生存給付,P147,考點十二、保險客戶服務(wù)的主要內(nèi)容,5-21,(二)“孤兒”保單服務(wù) 1.孤兒保單