銷售員培訓(xùn)資料一

1、 培 訓(xùn)引言“一個不培訓(xùn)的決策，實際上是一個不要效率、不要利潤的決策”一、培訓(xùn)能給企業(yè)帶來什么 培訓(xùn)根本著眼點是受訓(xùn)者知識、技能、態(tài)度的明顯改善，帶來工作效能和效率的提高，產(chǎn)生明顯的經(jīng)濟效益和企業(yè)文化效應(yīng)。 快出人才、多出人才、出好人才我國的教育資源有限，辦學(xué)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了社會需要，而且專業(yè)人才的培養(yǎng)周期很長，現(xiàn)有工作人員絕大部分只有依靠本企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)來得以提高；企業(yè)永遠(yuǎn)缺乏真正符合企業(yè)實際情況的、立即就可派上用場的員工，培訓(xùn)是企業(yè)獲得優(yōu)秀員工的必由之路。 高士氣時代呼喚人才，人們渴望成才。公司里的員工可能層次不同、崗位不同、背景不同，但就其大多數(shù)而言，都渴求不斷充實自己、完善自己，從而使

2、自己的潛能充分發(fā)揮出來，換取更美好的未來。這種自尊、自我實現(xiàn)的需要一旦得到滿足，就會轉(zhuǎn)換成深刻而持久的工作驅(qū)動力，使公司里士氣高昂，培訓(xùn)是最直接、最徹底的滿足方式。 低流動率成功的培訓(xùn)能通過技能的提高，有效減少工作壓力和增加工作樂趣，從而減少人員流動，穩(wěn)定企業(yè)員工隊伍。 更易督導(dǎo)當(dāng)每個員工明白了自己的工作職責(zé)并有效地實施時，經(jīng)理會有更多時間去籌劃和實施計劃之中的工作。如果員工沒有能力，那么許多管理時間將花在直接監(jiān)督員工所做的工作上，工作效率得不到提高。 成本節(jié)約通過培訓(xùn)，能夠改進員工的工作表現(xiàn)，實現(xiàn)自我約束、自我激勵和自我管理，從而降低成本就能實現(xiàn)。這是多方面的，不僅僅是現(xiàn)有制造、營銷過程中因

3、人員素質(zhì)的改進帶來的實際收益，更可能因員工主動性、積極性和創(chuàng)造性的激發(fā)而帶來未來的改善。 更好的企業(yè)文化通過培訓(xùn)，員工能力和素質(zhì)的提高促使其注意力的焦點轉(zhuǎn)向更有建設(shè)性的方面，同時，親身參與培訓(xùn)的經(jīng)理也會在這個過程中學(xué)到一些東西。這種相互促進是改善企業(yè)文化和干群關(guān)系的基礎(chǔ)，雙方有著共同的前進方向而相互得益。 顧客滿意培訓(xùn)有助于使顧客滿意。顧客能看得出誰是訓(xùn)練有素的員工，他們會通過職工的工作表現(xiàn)來判斷該企業(yè)的管理能力，并因此影響他們的購買決策。 勝過競爭對手競爭從來都是一個橫向的概念，只要與對手相比就存在一些特定的優(yōu)勢，人員優(yōu)勢就是許多中國企業(yè)欠缺的，培訓(xùn)正是獲得人員優(yōu)勢的最好手段。二、 妨礙成功

4、培訓(xùn)的10大障礙大多數(shù)公司之所以沒有開展培訓(xùn)工作，是因為存在著許多實際的心理的障礙，這些障礙如不能有效克服，培訓(xùn)的開展就不可能是實質(zhì)性的。企業(yè)培訓(xùn)中主要存在著以下10大障礙： “培訓(xùn)沒有用”不要培訓(xùn)的原因一是自負(fù)，認(rèn)為我們的技術(shù)和管理是完滿的，因此培訓(xùn)毫無必要，培訓(xùn)是浪費時間和金錢。二是經(jīng)理們有可能擺不上桌面的理由，他們感到由于培訓(xùn)，員工水平不斷提高，會令他們自己相形見拙，甚至培養(yǎng)了潛在的競爭者，使自己被超過或替代。三是認(rèn)為培訓(xùn)往往是形式而不是掌握技能，只在教室里坐一些時間，完成一些筆記和考試，就算萬事大吉。 “有經(jīng)驗的員工不需要培訓(xùn)”企業(yè)與企業(yè)之間有很大的差異，別人的經(jīng)驗未必能適應(yīng)自己，而且

5、更嚴(yán)重的是，不是所有的經(jīng)驗都是好經(jīng)驗。企業(yè)員工目前良好甚至優(yōu)秀的工作狀態(tài)，可能會降低培訓(xùn)的迫切性。但需要反省的是如果連摩托羅拉這樣的杰出企業(yè)都在孜孜不倦地通過培訓(xùn)來追求卓越，我們的企業(yè)哪來如此膨脹的自信呢? “只對職工培訓(xùn)就可以”通常，對管理者的培訓(xùn)是一種很敏感的問題，認(rèn)為管理人員要是被列為培訓(xùn)和開發(fā)的對象，就是他們不合格或無能的表現(xiàn)，管理人員都具有完成其職責(zé)的知識和能力，不需要任何形式的培訓(xùn)。 “培訓(xùn)不合算”事實上，一個公司不管是否愿意培訓(xùn)員工，它都要或已經(jīng)為此付出了代價。沒有培訓(xùn)省了一些錢，但低效率已經(jīng)不自覺地付了錢，而且往往是更多的錢。同時，有些人認(rèn)為，企業(yè)花了大力氣培訓(xùn)，但培訓(xùn)后的職工

6、可能更麻煩他們會提出更高層次的要求，使管理者倍感壓力；他們往往希望有更高的待遇，而本企業(yè)又無法提供；他們自以為比管理人員懂得多；他們會被競爭對手挖走。必須承認(rèn)，這些情況的確存在，然而并不是非發(fā)生不可。決定去留的因素，往往是管理上的，而不是員工本身。 “培訓(xùn)很容易”培訓(xùn)需要準(zhǔn)備的，隨隨便便的培訓(xùn)的效果總是不能令人滿意的(這通常又會成為以后反對培訓(xùn)的依據(jù))。培訓(xùn)是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，有效的培訓(xùn)需要嚴(yán)密的組織和籌劃，需要認(rèn)真嚴(yán)肅的思考。 “沒有足夠的時間”有人認(rèn)為業(yè)務(wù)太忙，沒時間搞培訓(xùn)，這可能是管理者常犯的最嚴(yán)重的錯誤之一。時間象海綿，只要開始重視，總是擠得出的。 “員工不合作、甚至抵制”員工有可能

7、抵制培訓(xùn)，這在培訓(xùn)工作搞得很差時，員工是成年人，因此在制定培訓(xùn)計劃時，考慮成人的特點和需要是很重要的。 “沒有優(yōu)秀的培訓(xùn)資料”這的確是一個大問題。大多數(shù)能夠買到的培訓(xùn)用書，都是按照常規(guī)情況設(shè)計的，不見得能非常好地配合本企業(yè)的需要，因此，編制一些本企業(yè)特有的培訓(xùn)資料是完全有必要的，也許它不夠?qū)I(yè)化水準(zhǔn)、不太成熟，但效果卻不一定會差。 “沒有合格的培訓(xùn)老師”一個重要的教師來源是公司內(nèi)部那些資深的、愛動腦筋的、愛好學(xué)習(xí)的員工。他們往往具有外請教師不可能具備的優(yōu)勢對公司文化、市場環(huán)境、實際經(jīng)驗、培訓(xùn)需求等方面的極端熟悉，這能給培訓(xùn)帶來最佳效果。 “我們不知道該如何培訓(xùn)”這是許多企業(yè)的具體難題，往往是培

8、訓(xùn)的最后的、也是最容易克服的障礙。它的存在是客觀和普遍的，畢竟企業(yè)不一定非要是培訓(xùn)專家不可。解決以上10大障礙，從本質(zhì)講并不難，主要是克服觀念障礙，從戰(zhàn)略管理的高度來看待培訓(xùn)問題，拋棄短視、茍且、僥幸、害怕等心理，更不能把錯誤的認(rèn)識和經(jīng)驗作為反對借口和依據(jù)。畢竟，培訓(xùn)并不是很復(fù)雜、很困難的事。三、培訓(xùn)目標(biāo) 向企業(yè)員工對企業(yè)為何及如何實施文化變革指明方向 明確團隊文化對企業(yè)員工的新的要求 形成參與培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和擁有技能的局面 建立團隊和團隊協(xié)作關(guān)系 為有效地以團隊形式開展工作而提供技術(shù)四、管理者就是最好的培訓(xùn)師“管理者”概念是指各層次、各部門的管理人員，當(dāng)然也包括了可能沒有行政職務(wù)的技術(shù)人員，還包

9、括頗具特長的基層員工。經(jīng)理實在應(yīng)該上講臺，理由非常充分： 首先，經(jīng)理之所以成為經(jīng)理的理由，正因為你是經(jīng)理，你一定有許多方面比別人強，值得別人向你學(xué)習(xí)，而為了公司的發(fā)展，你也應(yīng)該把這些好東西分享出來，以求共同進步； 其次，同樣一個問題，若由一直主管這個項目的經(jīng)理來講，由于他對公司文化、市場環(huán)境、培訓(xùn)需求等方面的熟悉，因而會比外部專家更切合實際、更切中要害，因為他是結(jié)合自己長期的體會來說的，這樣，對培訓(xùn)人員來說，自然收獲更大； 第三，培養(yǎng)下屬是經(jīng)理一個重要的職責(zé)，再說，當(dāng)員工各方面的素質(zhì)都有良好進步時，你的工作會更省力、更高效，從而可以更成功； 第四，通過上講臺，經(jīng)理提供了最好的以身作則樣板，能激

10、勵員工的上進心，有利于企業(yè)文化的建設(shè)； 最后，內(nèi)部培訓(xùn)成本低、易控制，這點相對外請講師而言是毫無疑問的。經(jīng)理不肯上講臺，三大內(nèi)部原因：第一，怕失敗：盡管自己的管理工作做得很出色，但做事歸做事，上臺講課畢竟是一種全新的體驗，萬一講得不好，隨時可能惹同事、下屬恥笑；第二，怕露短：可能由于某種原因，自己對自身的能力就有點心虛，平時還沒人知道，但要是一上臺，就可能暴露無遺了；第三，怕挑戰(zhàn)：畢竟上臺講課做教書先生，是一件頗具挑戰(zhàn)性的事，為此而焦慮、擔(dān)憂是十分正常的。經(jīng)理若愿上講臺，有四大收獲。第一，鍛煉自己的表達能力。在現(xiàn)代社會中，表達、溝通能力實在是太重要了。第二，借此獲得學(xué)習(xí)的動力。很多人可能已有體

11、會，想要學(xué)習(xí)某樣?xùn)|西，一個十分有效的方法就是逼他去講這個問題。為了講得好，他會很自覺、很努力地去看書學(xué)習(xí)；第三，贏得新的成就感。當(dāng)你做也做得好、講也講得好的時候，你會贏得一種全新的成就感，這與你多賣產(chǎn)品的成就感是完全不同的，因為它展示了你的另一種魅力；第四，得到更多的承認(rèn)與發(fā)展。 溝通力是經(jīng)理人素質(zhì)的重要組成部分，現(xiàn)代經(jīng)理人必須同時就是溝通高手，只會埋頭苦干、不懂營銷自己將越來越艱難，你若能借此機會彌補、完善這方面的技能，你的收獲將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止講好課而已。既然遲早要學(xué)，則遲學(xué)不如早學(xué)。五、我要培訓(xùn)，而不是要我培訓(xùn)這是我要學(xué)，而不是要我學(xué)的翻版?！耙遗嘤?xùn)”這種精神狀態(tài)是未經(jīng)適當(dāng)內(nèi)外激勵產(chǎn)生的自然狀

12、態(tài)，這時，參加培訓(xùn)只不過是“領(lǐng)導(dǎo)要求”的，于是，雖然也準(zhǔn)時上課下課、參加各項活動，但總是“人到心不到”，這樣，受訓(xùn)者只會有最低限度的收獲?！拔乙嘤?xùn)”這是類似當(dāng)年高玉寶“我要讀書”的那一聲吶喊。有了這樣的一種狀態(tài)，有以下幾方面的好處：1強烈的動機 受訓(xùn)者能深深認(rèn)識到培訓(xùn)對其自身發(fā)展的價值和意義，于是會調(diào)動自身的所有資源，最大限度地利用好難得的機會。2高度的興趣受訓(xùn)者會努力去掌握傳授的知識和技能，也對公司事務(wù)的關(guān)心和支持。3積極的參與受訓(xùn)者把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，除了做好應(yīng)做的工作外，也會積極開動腦筋，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，努力使公司的經(jīng)營活動更加圓滿。4對可能存在毛病的容忍受訓(xùn)者的著眼點是如何從培訓(xùn)中

13、得到最大收益，而不是以“冷眼旁觀”者的角度對培訓(xùn)的組織和實施挑剔。5對其余人的影響受訓(xùn)者可能在公司內(nèi)引導(dǎo)出積極追求個人進步的良好氣氛，從而對企業(yè)文化的改善和建設(shè)產(chǎn)生良性作用。6達成共識受訓(xùn)者會達成積極、良性的共識： 糾正可能存在的各種認(rèn)識及心理障礙； 建立積極的心態(tài)； 公司對培訓(xùn)的期望值很高，不應(yīng)辜負(fù)； 認(rèn)識到，這是提高自己的機會； 能參加這樣的培訓(xùn)是幸運的。 目標(biāo)管理 目標(biāo)管理理論： “目標(biāo)管理”的概念是管理專家德魯克（Peter Drucker）1954年在其名著管理實踐中最先提出的，其后他又提出目標(biāo)管理的自我控制的主張。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個人

14、的工作。所以企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。因此管理者應(yīng)該通過目標(biāo)對下級進行管理，當(dāng)組織最高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必須對其進行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個部門以及各個人的分目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對下級進行考核、評價和獎懲。 目標(biāo)管理方式與傳統(tǒng)管理方式相比有鮮明的特點：A) 重視人的因素。目標(biāo)管理是一種參與的、民主的、自我控制的管理制度，也是一種把個人需求與組織目標(biāo)結(jié)合起來的管理制度。 B) 建立目標(biāo)鎖鏈與目標(biāo)體系。目標(biāo)管理通過專門設(shè)計的過程，將組織的整體目標(biāo)逐級分解，轉(zhuǎn)換為各單位、各員工的分目標(biāo)。從組織目標(biāo)到經(jīng)營單位目標(biāo)，再到部門目標(biāo)，最

15、后到個人目標(biāo)。 C) 重視成果。目標(biāo)管理以制定目標(biāo)為起點，以目標(biāo)完成情況的考核為終結(jié)。工作成果是評定目標(biāo)完成程度的標(biāo)準(zhǔn)，也是人事考核和獎評的依據(jù)，成為評價管理工作績效的唯一標(biāo)志。 目標(biāo)管理的作用: 提供參與管理的基點 確定組織和個人目標(biāo) 加強個人能力的開發(fā) 有助于集中精力和資源 發(fā)揮團隊作用 消除本位主義 提升組織效率 評估部門和個人目標(biāo)管理的基本原則: 期望原則所設(shè)定的目標(biāo)，具有挑戰(zhàn)性，但目標(biāo)經(jīng)努力是可以到達的。參與原則分配式管理方法，目標(biāo)要組織和個人能結(jié)合，共同參與完成。量化原則目標(biāo)要清晰、明確，可量化考核。時效原則目標(biāo)要有時間范圍。 學(xué)好營銷并不難既然遲早要學(xué)、要用，那么，你有一百條理由

16、說：遲學(xué)不如早學(xué)。早動手的好處：即當(dāng)同行們還在用老一套應(yīng)對市場時，你若能使出全新的招數(shù)，市場效果會特別靈驗?！暗谝豢跍笔亲铛r的。相反，等到別人都已成為高手，而你才開始入門，高下優(yōu)劣已昭然若揭。古人云：既有今日，何必當(dāng)初。同理，既已明白其中的道理，則當(dāng)“從我做起，從現(xiàn)在做起”，早一天耕耘，早一天收獲。 學(xué)好營銷的額外收獲學(xué)好營銷，除了做好本職工作的成就之外，你一定會有以下額外的收獲：更優(yōu)的思維素質(zhì)；更佳的人際關(guān)系；更好的工作技巧；更好的個人成就；更好的精神面貌；更好的企業(yè)文化。 營銷戰(zhàn)略鐵律六則 變革適應(yīng)律沒有變化無需變革，沒有競爭無需戰(zhàn)略。戰(zhàn)略最重要的一個規(guī)律就是企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境的變化才能生

17、存發(fā)展，而適應(yīng)環(huán)境變化的關(guān)鍵則在于不斷的變革、創(chuàng)新。有個著名的實驗很能說明問題：將一只青蛙放進一鍋熱水中，它會一下子受熱跳出來。但是，如果把青蛙放進一鍋冷水中，慢慢地加熱，青蛙就會悠游鍋中適應(yīng)水的溫度，那么，隨著水溫越來越高，青蛙的行動愈來愈遲緩，最后，在鍋中被沸水煮熟而死?！拔锔偺鞊?，適者生存。”環(huán)境是企業(yè)賴以生存的空間。企業(yè)只有在以適應(yīng)環(huán)境變化的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，革新內(nèi)部因素，才能有效利用變化所提供的機會，避開其造成的威脅，避免青蛙被煮死的厄運，取得營銷的主動權(quán)。變革適應(yīng)律解決的主要問題是：未來環(huán)境演變的趨勢是什么？市場變化對企業(yè)產(chǎn)生哪些影響？企業(yè)應(yīng)相應(yīng)做哪些變革？變革的方向、程度、效果如何？怎

18、樣實現(xiàn)這些變革？企業(yè)是有壽命的，企業(yè)也有春夏秋冬，如何永葆企業(yè)青春？“不創(chuàng)新，就死亡！”這是美國管理大師的厲聲警告。變革適應(yīng)律警示企業(yè)要勵精圖治，變革創(chuàng)新，跳越各種“陷阱”，才能免遭“煮青蛙”現(xiàn)象的厄運，保持青春活力，達到長治久安。創(chuàng)造市場律市場作為消費需求的同義詞，是隨著消費需求的變化而變化的。因此，企業(yè)對市場的開發(fā)也是無止境的。在競爭日趨白熱化的今天，企業(yè)應(yīng)著眼于創(chuàng)造市場，而不僅僅是瓜分市場?！安皇欠值靡环蒺W餅，而是要設(shè)法焙出一塊較大的餡餅，最好是烘烤出一塊新的餡餅。”創(chuàng)造市場就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)拓寬營銷領(lǐng)域，用獨特的營銷方略去引導(dǎo)消費，擴大消費，把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實的市場。市場的可創(chuàng)性是基

19、于：第一，隨著社會生產(chǎn)力水平的提高和科技進步，現(xiàn)代消費需求不僅具有多樣性、發(fā)展性、層次性，而且還具有可誘導(dǎo)性。即消費需求是可以誘放、引導(dǎo)、調(diào)節(jié)的。生產(chǎn)決定消費。企業(yè)通過市場調(diào)研，預(yù)見性地開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，對無需求進行引發(fā)和誘導(dǎo)，可以形成巨大的購買力，開拓一個全新的市場；第二，市場存在“空穴”，即潛在需求，使創(chuàng)造市場有隙可乘。一個善于開拓市場的經(jīng)營者，決不能單純跟在市場需求的后面亦步亦趨，被動適應(yīng)，他應(yīng)該明察秋毫，捕捉和發(fā)現(xiàn)潛在的需求，并主動地去開發(fā)它。人們的許多需求開始只能是一種潛在的、朦朧的意識，至多只是一種“坐在家里能看到電影就好了”的需求意識，聰明的發(fā)明家和企業(yè)家，正是捕捉到了這種需求

20、意識，經(jīng)過努力把它變?yōu)閷崒嵲谠诘纳唐?，從而開辟了一個巨大的新市場。競爭致勝律樹立競爭觀念，首先，要矢志稱強“霸”，在全國乃至世界市場上爭奪“霸主”地位，讓企業(yè)成為名牌企業(yè)，讓產(chǎn)品稱“雄”于市場，沒有稱雄稱“霸”的思想，就沒有行動的遠(yuǎn)大目標(biāo)和志向，也就不可能成為國際化經(jīng)營的強者。其次，要持有高度的危機意識，以此來激勵自己的企業(yè)處于常勝地位。孟子曰：“生于憂患，死于安樂?！比毡酒髽I(yè)家小山秋義先生對創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)思想歸總為“危機、自信、成功”六個字，把危機感列到首位。他把企業(yè)經(jīng)營比作“懷抱炸彈”，應(yīng)時刻存有危機，激發(fā)員工背水一戰(zhàn)，置之死地而后生。警鐘常鳴，使小山秋義的企業(yè)從最初的四人發(fā)展到17個會社

21、企業(yè)，年銷售額在100億日元以上。利益循環(huán)律一般企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)除了為社會提供有價值的產(chǎn)品外，最基本的、最重要的是謀取最大利潤。為此，不少企業(yè)利大大干，利小小干，無利不干，甚至采用蠱惑人心的做法騙取了暫時的蠅頭小利，效果欠佳。而成功的經(jīng)營者則提出了“利益循環(huán)”觀，有效地指導(dǎo)了企業(yè)經(jīng)營活動。案例分析日本吉田公司創(chuàng)辦時只有3名員工，現(xiàn)已發(fā)展到年銷售25億美元，業(yè)務(wù)活躍于五大洲許多國家的一個知名企業(yè)。該公司成功的秘訣是：始終堅持利益循環(huán)原則，公司將所獲利潤分成三部分：一部分通過低廉價格銷售優(yōu)秀產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者身上；一部分交給銷售產(chǎn)品的經(jīng)營商和代理商；一部分用于改良企業(yè)自身。公司總裁吉田忠雄的信條是：只

22、要在經(jīng)營中堅持把利益給予別人，那么利益就會回歸自己；若不施惠于人，自己就不會成功。這種觀念確實站到了戰(zhàn)略高度，將消費者，經(jīng)銷商和企業(yè)生產(chǎn)者看成了一個有機整體，建立了相互依存與發(fā)展的動態(tài)關(guān)系，使企業(yè)的發(fā)展、收益進入了良性循環(huán)，不僅使企業(yè)效益大增，而且塑造了企業(yè)自身的良好形象。時間-效益律時間就是金錢。經(jīng)營者必須認(rèn)識到時間資源的可貴和重要。馬克思說：“任何節(jié)約，歸根到底是時間的節(jié)約?！痹诮?jīng)營環(huán)境瞬息萬變，市場競爭日趨白熱化的條件下，企業(yè)要學(xué)會同時間賽跑，向時間要效益。樹立時間-效益觀念要在快、嚴(yán)、高三方面下功夫：快：指對市場變化的信息反映要快，決策要快，新產(chǎn)品開發(fā)要快，產(chǎn)品營銷也要快。嚴(yán)：指嚴(yán)格履

23、行交貨期。社會化程度越高，經(jīng)濟活動中的橫向聯(lián)系越密切，要求生產(chǎn)、流通各環(huán)節(jié)越要準(zhǔn)時默契配合。為了既減少資金占用，又有及時保證生產(chǎn)需要和保證市場供應(yīng)，用戶、商業(yè)企業(yè)越來越要求生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)格按合同規(guī)定的時間交貨，如果延期，輕則賠償經(jīng)濟損失，重則影響企業(yè)聲譽。這就要求企業(yè)要有嚴(yán)密的計劃，企業(yè)內(nèi)部各部門、各車間、工序以至于每個人的工作都要按預(yù)定計劃時間，緊張而有秩序地進行。高：指工作效率要高。要求合理簡化程序，管理要規(guī)格化，標(biāo)準(zhǔn)化，壓縮工作周期，提高經(jīng)營者的指揮能力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。只有這樣，才能成為時間的主人，贏得效益，在市場競爭中取得主動權(quán)。集中戰(zhàn)力律孫子曰：“并敵一向，千里殺將?！边@句話把集中戰(zhàn)力的威力

24、全講出來了?！氨M可能把最大數(shù)量的部隊投入到關(guān)鍵點的行動中”-軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨如是說?？梢韵胂蟪觯梦鍌€指頭輪番攻擊有效呢，還是握緊拳頭猛擊一點有威力？是一萬個人輪流進攻的意義大呢，還是一百人同時攻擊一處威力更大？眾多戰(zhàn)例已經(jīng)證明，集中戰(zhàn)力是有效的，它同樣適用于商戰(zhàn)。商戰(zhàn)中的戰(zhàn)力集中主要表現(xiàn)在： 目標(biāo)的集中-將所有“引爆”機會集中于一點或少數(shù)幾點，攻其一點，打開缺口，取得目標(biāo)市場的全面開花?；蛘呔劢褂诟偁帉κ值哪繕?biāo)市場，攻其不備，取而代之。 兵力的集中-緊緊圍繞攻防目標(biāo)，有效配置企業(yè)所有資源，使?fàn)I銷攻防威力達到最大化。集中戰(zhàn)力律要解決的主要問題是： 企業(yè)的營銷目標(biāo)明確嗎？ 戰(zhàn)力部署是否集中于

25、主攻目標(biāo)？ 利用現(xiàn)有資源能實現(xiàn)既定目標(biāo)嗎？ 進攻目標(biāo)的時機和節(jié)奏如何把握？ 如遇競爭對手反擊該如何應(yīng)對？ 企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有否競爭力？品牌是否可以延伸？ 是采取集中化經(jīng)營、相關(guān)多角化經(jīng)營，還是非相關(guān)多角化經(jīng)營？集中戰(zhàn)力律告誡企業(yè)，資源的有限性決定了企業(yè)在投入上要抓住重點，各個擊破，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。飼料企業(yè)營銷方案一、做出好產(chǎn)品 1、適銷對路 市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。 如何才能做到適銷對路？市場調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容： 1.1消費者需求調(diào)研。就是搞清消費者對現(xiàn)有產(chǎn)

26、品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據(jù)消費者的要求來設(shè)計產(chǎn)品，從根本上解決問題。 1.2同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計上移植這些成功因素，這是一個捷徑。 1.3同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設(shè)計產(chǎn)品時回避這些問題，避免重蹈覆轍。 1.4市場分布及市場容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運作，對于一些不適合自己運作或市場不看好的產(chǎn)品，從一開始就應(yīng)當(dāng)回避，將問題解決在蔭芽狀態(tài)。 1.5產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是調(diào)研所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期采取不同的策略。 2、質(zhì)量 沒有

27、產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營銷工作是很被動的。除了對質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費者的實際需求和成本來考慮，同時，更要關(guān)注競爭對手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個重要原因。 產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要勝過競爭對手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。 3、價格 產(chǎn)品價格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價格，我們應(yīng)在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。 價格問題其實質(zhì)是成本問題，只有

28、成本有優(yōu)勢，價格才會有優(yōu)勢。因而要想營造價格優(yōu)勢，就必須狠抓成本工作：一是管理，建立成本意識和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠技術(shù)進步降低成本；三是擴大規(guī)模，通過建立生產(chǎn)規(guī)模來實現(xiàn)成本管理。二、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍1、優(yōu)秀的營銷隊伍要有一個核心 營銷隊伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關(guān)鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念。共同的信念，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團隊的力量。否則，隊伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動步驟，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團隊力量，銷售工作會非常被動。 2、 優(yōu)秀的隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 一個經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)

29、銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認(rèn)識到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎(chǔ)知識，通過技能培訓(xùn)使一個業(yè)外人變?yōu)橐粋€專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴(yán)格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。 3、 嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊伍的保障 大多數(shù)飼料企業(yè)都認(rèn)識到管理在業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)上的重要性，但是在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全

30、面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊伍松松散散。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方面： 3.1建立營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強化責(zé)任心，保證政令暢通； 3.2 建立行政管理制度，規(guī)范每個人的行為規(guī)范； 3.3建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個人的業(yè)務(wù)行為； 3.4建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間； 3.5建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達成。 通過這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)隊伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。 4、建立例會溝通制度 銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下

31、達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現(xiàn)團隊精神的好機會。 銷售例會主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報點評業(yè)務(wù)工作，安排分解下月銷售計劃，業(yè)務(wù)人員匯報市場工作，探討疑難問題，進行針對性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容，使例會成為一個充電加油提高的機會。例會形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應(yīng)根據(jù)實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員三、制定好市場策略市場策略主要有以下幾部分： 1、營銷計劃書 營銷計劃書是指導(dǎo)整個營銷工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營

32、銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計劃書往往分為六大部分。 1.1營銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟形勢、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競爭對手分析、供應(yīng)商分析、市場容量、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。 1.2消費行為分析，詳細(xì)了解消費者的需求以便針對性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費人群分析、消費心理分析、消費行為分析、消費場所分布等。 1.3 SWOT分析，了解飼料企業(yè)所處的位置、機會，飼料企業(yè)存在的問題，與競品相比有什么優(yōu)勢、劣勢等，越詳細(xì)越實際越好。 1.4 營銷目標(biāo)制定，通過市場細(xì)分、市場定位，鎖定要占領(lǐng)的市場、人群，集中資源。按月度、市場、部門、人

33、員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標(biāo)。 1.5營銷組合，通過產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略、廣告策略的組合運用，確保營銷目標(biāo)的達成。 1.6 進度預(yù)算表，涉及各事項的時間安排、責(zé)任人、費用等，控制進度和費用。 2、市場布局 我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場，就會占領(lǐng)一大片市場。因而我們必須認(rèn)真研究市場，按市場特點劃分出幾個區(qū)域，每個區(qū)域選出重點市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。 市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點；

34、二是競爭對手的勢力，看對手的多少、戰(zhàn)斗力的強弱、是否易攻占；三是運輸距離，太遠(yuǎn)運輸費用高，市場管理有難度；四是市場容量大小，這決定市場油水多少；五是市場之間的互相呼應(yīng)，打A就帶動B，打開C就形成一片，從而提高市場占領(lǐng)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場竄貨；再就是為將來市場開發(fā)留下空間。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免浪費有限的市場資源。 3、營銷策略 在營銷管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來強化一些管理要點，同時也是一些技巧，主要有以下策略可參考。 3.1 選重點、建熱點，以點帶面。 這是在市場開發(fā)方面的一個

35、重要策略。根據(jù)市場布局，我們會選擇出一些重點市場，做開這些重點市場，就會控制整個市場。因而一定要選準(zhǔn)重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。 3.2 鋪貨、鋪貨、再鋪貨。 鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實，市場基礎(chǔ)才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領(lǐng)，因而我們要強調(diào)鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內(nèi)很多廠家已在這樣動作，效

36、果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃。 3.3 積極性、積極性、再積極性 銷售工作是靠人開展的，無論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費者，都存在一個積極性的問題。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。我們強調(diào)積極性，就是強調(diào)在日常銷售工作中時刻關(guān)注經(jīng)銷商的積極性，業(yè)務(wù)員的積極性和消費者的積極性，想辦法調(diào)動并保持他們的積極性，針對不同的群體制訂不同的策略。 四、經(jīng)營管理好市場銷售工作經(jīng)過策劃、開發(fā)、啟動，進入市場平穩(wěn)期之后工作重點便轉(zhuǎn)向管理，通過管理來保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。 1、銷售計劃 銷售計劃是整個銷售工作的核心，所有

37、工作圍繞著銷售計劃來展開。銷售計劃主要內(nèi)容有銷售目標(biāo)、銷售進度、市場（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品項指標(biāo)、市場開拓方案、費用預(yù)算等內(nèi)容，計劃內(nèi)容越詳盡越真實，實施的可行性越高。 銷售計劃應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式，由銷售管理部門下達目標(biāo)，執(zhí)行部門根據(jù)目標(biāo)擬定月度銷售計劃，并上報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷售管理部門根據(jù)此計劃在月底進行考核，檢查落實情況。 銷售費用的管理是個老大難問題，利用銷售計劃做出費用預(yù)算，根據(jù)此預(yù)算來進行費用管理，實現(xiàn)費用管理透明化，防止出現(xiàn)無底洞。 2、鋪貨管理 鋪貨管理是銷售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強化所有業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識。 鋪貨對業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎(chǔ)、最

38、繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過幾個月認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個新手轉(zhuǎn)變成一個自信、經(jīng)驗豐富的老業(yè)務(wù)員。 鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司的銷售實力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費用支出比較大，我們不能因為強調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。 3、理貨管理 銷售正常之后，就要開展另一項基礎(chǔ)工作-理貨工作。所謂理貨就是在終端售點整理貨物，展示好產(chǎn)品形象，促進銷售。一個店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都

39、有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要我們主動出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經(jīng)常開展，常抓不懈。 理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的飼料企業(yè)形象；盤點庫存，了解銷售情況；調(diào)研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。 理貨工作一要責(zé)任心強，二要認(rèn)真填寫有關(guān)表格，三要嚴(yán)格管理，長期堅持下去，就會形成強大的銷售威力。 4、客戶管理 我們所有的銷售額都是通過客戶來實現(xiàn)的，因而客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容?？蛻艄芾碇饕杏媱澒芾怼⒖蛻糍Y料管理、積極性管理、市場竄貨管理等。 計劃管理就是針對每個經(jīng)銷商每月制訂銷售計劃，計劃分月度目標(biāo)、品種目標(biāo)、分

40、銷計劃、促銷活動、坎級返利、時間進度、費用預(yù)算等，通過計劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統(tǒng)一的表格（可由業(yè)務(wù)員和客戶共同制訂，報公司批準(zhǔn)執(zhí)行），月底考核。 客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計劃、銷售記錄等進行統(tǒng)一歸檔管理?？蛻糍Y料是客戶管理的基礎(chǔ)資料，越詳細(xì)越便于管理。 積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經(jīng)銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進展，這也是我們的一項基本營銷策略。 市場竄貨管理就是防止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場。防止竄貨一是完善經(jīng)銷權(quán)政策，二是控制好市場價格，三是監(jiān)控貨物走向。應(yīng)將防止市場竄貨作為客戶管理的一個重點，一旦出現(xiàn)竄貨，立即嚴(yán)格處

41、理，不可姑息，謹(jǐn)防漫延。五、樹立全員營銷意識在營銷工作中，做產(chǎn)品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西很容易學(xué)到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學(xué)到一些皮毛，只能用一時，不能保一世。從某種程度上說，營銷觀念是營銷最基礎(chǔ)的東西。 強化營銷觀念的第一個關(guān)鍵是樹立市場導(dǎo)向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進作用。因為只要有了市場導(dǎo)向意識，就會從市場角度考慮各項工作而不會閉門造車。當(dāng)頭腦中裝滿了消費者的需求、經(jīng)銷商的意見、競爭對手的表現(xiàn)時，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實際出發(fā)，只能妄談成功。 另一個關(guān)鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依賴于飼料

42、企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時解決市場反映的各種問題和要求，一方面集合每個員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否則，營銷成功的可能性微乎其微。 可以說，全員營銷意識是所有營銷武器中最具價值的，它能夠很快地形成戰(zhàn)斗力。飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)評價的六大指標(biāo)21世紀(jì)飼料企業(yè)競爭的焦點就在差別化綜合立體的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，而對營銷網(wǎng)絡(luò)的評價至今還停留在經(jīng)驗加感覺的層次上，這樣當(dāng)然無法要求和考評營銷經(jīng)理應(yīng)該怎樣建立營銷網(wǎng)絡(luò)了。 飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)長期投資形成的最重要的無形資產(chǎn)之一，優(yōu)秀營銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵要素是：市場秩序穩(wěn)定、快速高效、安全可靠，具體表現(xiàn)在以下六個方面：

43、 一、企業(yè)是否建立了有效的內(nèi)部營銷機制與觀念 飼料企業(yè)都把顧客當(dāng)成上帝，但很少把自己企業(yè)的員工也當(dāng)成上帝。這忽視了一個基本的常識：您不把員工當(dāng)上帝，員工就可能把顧客當(dāng)兒戲！還有很多企業(yè)外部營銷搞得很不錯，內(nèi)部本身的營銷卻很差！企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)內(nèi)部銷售管理組織與觀念的外現(xiàn)，內(nèi)部營銷環(huán)境決定外部網(wǎng)絡(luò)性能。最早對內(nèi)部營銷做出定義的可能是美國學(xué)者格朗魯斯：“以一種積極的、通過營銷方式進行的、互相協(xié)調(diào)的方法來推動以公司內(nèi)部職員為顧客的更好的服務(wù)?！本唧w表現(xiàn)為： 1、是否樹立企業(yè)全部門的市場營銷導(dǎo)向觀念 良好的營銷網(wǎng)絡(luò)首先應(yīng)該是全員營銷。從戰(zhàn)略上講，營銷經(jīng)理有兩個任務(wù)：一是協(xié)調(diào)與管控企業(yè)內(nèi)部營銷

44、環(huán)境，二是協(xié)調(diào)企業(yè)外部客戶。優(yōu)秀的營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該首先建立良好的內(nèi)部營銷環(huán)境，營銷經(jīng)理主要依靠說服或溝通而不是權(quán)力進行工作。 2、是否建立一支高素質(zhì)的管理型的銷售經(jīng)理隊伍 從事銷售工作3年以上、學(xué)歷為本科以上而且善于管理的地區(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例。該比例越高，表明銷售管理組織的素質(zhì)和能力越強。 3、是否建立一支既有專業(yè)知識又有銷售技能的職業(yè)營銷員隊伍 營銷員最佳的模式應(yīng)該是“畜牧師推銷員職業(yè)精神”。畜牧師就是要有專業(yè)知識，推銷員就是要有推銷技能，職業(yè)精神就是要有團隊精神、敬業(yè)精神、責(zé)任感、創(chuàng)新精神、學(xué)習(xí)精神。同時具有以上三種素質(zhì)的營銷員在所有營銷員中所占比例越高，營銷網(wǎng)絡(luò)就越優(yōu)秀。 二、企業(yè)是

45、否具有較高的自控零售終端的能力 對飼料企業(yè)來講，終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。自控終端零售網(wǎng)絡(luò)越強，其對市場的控制能力越強。目前，我國許多飼料企業(yè)的銷售管理組織，是采取片區(qū)管理的方式。片區(qū)銷售組織的主要職責(zé)，是開發(fā)該地區(qū)的客戶。問題在于，開發(fā)什么樣的客戶，是批發(fā)還是零售？如果是新開發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商難以有積極性，在這種情況下，應(yīng)該采取雙道策略：首先，自己開發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率。當(dāng)終端零售商的占有率達到一定程度（約占10以上）時，該產(chǎn)品在該地區(qū)將形成一定的銷售基礎(chǔ)。然后在此基礎(chǔ)上，選擇區(qū)域性批發(fā)商，并將自己控制的終端零售商的銷售額，算作選擇的批發(fā)商的銷售基數(shù)，以便增加企業(yè)對其獎

46、勵。 片區(qū)自控終端零售商銷售額占該片區(qū)銷售總額的比例，是衡量一個飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)劣的指標(biāo)體系。該比例越高，表明片區(qū)銷售組織在做市場，而不是在簡單的做銷售。 三、企業(yè)是否建立了完善而人性化的客戶檔案 客戶檔案是公司的最重要的市場資源，也是降低市場網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險的重要保證。它包括飼料產(chǎn)品的最終用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類檔案。 最終產(chǎn)品用戶及經(jīng)銷商檔案主要包括：養(yǎng)殖戶名稱、生日、愛好、焦點人物、購買產(chǎn)品類型、購買日期、用戶電話、用戶使用效果、使用要求、出現(xiàn)的問題等。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠多的養(yǎng)殖戶數(shù)據(jù)庫，并且通過用戶數(shù)據(jù)庫來進行產(chǎn)品開發(fā)、廣告試驗、售后服務(wù)等，企業(yè)的市場營銷，才是建立在穩(wěn)固的基礎(chǔ)上

47、。 值得注意的是要建立客戶群檔案。 營銷人員的客戶檔案，必須一式三份，自己、銷售部、公司各一份。 具體的量化指標(biāo)是：銷售片區(qū)客戶檔案中的客戶數(shù)量占公司客戶總量的比例。這個比例越高，表明該片區(qū)市場開發(fā)深度越深，同時，表明市場工作越細(xì)。 四、是否有科學(xué)合理的客戶鋪貨管理制度 飼料客戶信用的主要指標(biāo)是：客戶戶口是否是本地？經(jīng)營年數(shù)是否超過3年？前3年銷售增長率是否較快？是否拖欠其它企業(yè)的貨款？每年是否有重點的銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品？；客戶是否有不良生活嗜好？客戶是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象？ 綜合評估營銷網(wǎng)絡(luò)中AAA級客戶占全部客戶的比例。該指標(biāo)反映了營銷網(wǎng)絡(luò)的客戶質(zhì)量。 五、是否對客戶進行良好的溝通管理 當(dāng)

48、獎勵政策具有激勵效用時，客戶積極性可以提高，但是，其經(jīng)營能力要想持續(xù)提高，就需要進行有效培訓(xùn)。相當(dāng)多的個體客戶，具有較多的經(jīng)商經(jīng)驗，通過培訓(xùn)才能將經(jīng)營知識從經(jīng)驗轉(zhuǎn)向科學(xué)，通過培訓(xùn)，可以用企業(yè)文化影響客戶，使廠商之間，盡管資本分離，利益雙贏，但身心相連。 因此，參加培訓(xùn)的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例，接受公司CI（企業(yè)文化、行為規(guī)范、視覺設(shè)計）的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例，參加公司員工活動的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。這三個指標(biāo)反映了客戶與公司的溝通程度，也反映了營銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。 六、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動 鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)最好的措施，是保證經(jīng)銷商銷售量增加，為此，如果說廣告的主要目的是為了使?jié)撛诘酿B(yǎng)

49、殖戶心動，那末，促銷的根本目的就是使這些養(yǎng)殖戶行動起來，實施購買行為。因此，飼料廠通過采取有效的促銷活動，可以極大的促進經(jīng)銷商銷售。 上述六個指標(biāo)體系既可以作為衡量飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，也可以作為要求營銷經(jīng)理建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)，但一定要根據(jù)每個飼料企業(yè)的具體情況確定一系列的量化指標(biāo)，以便操作。飼料企業(yè)營銷策劃講究的是：調(diào)查現(xiàn)場化、分析數(shù)據(jù)化、策劃操作化。 飼料企業(yè)如何選擇經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇是飼料企業(yè)經(jīng)營上最棘手的問題之一，如何選擇經(jīng)銷商呢? 1選擇飼料經(jīng)銷商的原則 明確選擇經(jīng)銷商的目標(biāo)和原則,并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作,全面了解每一個將被選擇的經(jīng)銷商的情況,是選擇經(jīng)銷商的起點和前提條

50、件。明確目標(biāo)有兩個層次:第一個層次為基本目標(biāo),即選擇經(jīng)銷商,建立銷售渠道要達到什么效果;第二個層次為手段目標(biāo),即要建立怎樣的銷售渠道。選擇經(jīng)銷商的原則,包括以下幾個方面: 把銷售渠道延伸至目標(biāo)市場的原則 這是建立銷售渠道的基本目標(biāo),也是選擇經(jīng)銷商的基本原則。飼料企業(yè)選擇經(jīng)銷商,建立銷售渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場,讓那些需要飼料的最終用戶能夠就近、方便地購買。根據(jù)這個原則,銷售人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的經(jīng)銷商是否在目標(biāo)市場擁有其銷售通路，是否擁有銷售場所。 分工合作的原則 所選擇的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的銷售渠道功能的要求。 樹立形象的原則 選擇那些目標(biāo)消費者或二級經(jīng)銷商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價格購買產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這樣的經(jīng)銷商在消費者的心目中具有較好的形象,能夠烘托并幫助建立品牌形象。 共同愿望的原則 銷售渠道作為一個整體,只有渠道成員具有合作精神，才有可能真正建立一個有效運轉(zhuǎn)的經(jīng)銷渠道.在選擇經(jīng)銷商時,要注意分析有關(guān)經(jīng)銷商合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系,以便選擇到良好的合作者。按照這些原則來選擇經(jīng)銷商,可以保證所建立的銷售渠道成員的素質(zhì)和合作質(zhì)量,提高銷售渠道的運行效率。 2評價飼料經(jīng)銷商 在選擇經(jīng)銷商之前,