學(xué)生轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

1、如何做好轉(zhuǎn)介紹一.轉(zhuǎn)介紹的定義：a.轉(zhuǎn)介紹： 是客戶開拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。b.轉(zhuǎn)介紹： 是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。也就是說要把咱們的家長變?yōu)槲覀兊木勰苄麄魅藛T，我們的“員工”。二.我們?yōu)槭裁匆鲛D(zhuǎn)介紹？.轉(zhuǎn)介紹的重要性 對我們而言-是最有效的業(yè)績來源，它能減輕銷售的壓力，促使中心發(fā)展。對學(xué)生而言-擁有良好的教學(xué)質(zhì)量。名言：轉(zhuǎn)介紹法是確保你的客戶資源持續(xù)不斷的關(guān)鍵 “一單契約的促成，如果無法取得轉(zhuǎn)介紹，那是一件失敗的契約。” 班 . 德文。 2.轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)：.轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)

2、的準(zhǔn)客戶；.可信度高，銷售成功率也高；.客戶的“從眾心態(tài)”；.獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高；.銷售人員所受拒絕的可能性小點(diǎn)；.建立成熟的目標(biāo)市場3.看在減少被拒絕的機(jī)率上；因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹過來的大多數(shù)客戶，信任度高，都會參考轉(zhuǎn)介紹她過來的那個(gè)客戶所報(bào)的課時(shí)，一般情況下，只會高于也不會低于轉(zhuǎn)介紹她過來的那個(gè)客戶所報(bào)的課時(shí)。4.看在您想要成功（業(yè)績高的）的動力上;因?yàn)槌晒Φ膯T工（業(yè)績高的人）永遠(yuǎn)比別人的準(zhǔn)客戶多，在維護(hù)客戶方面付出的也多，也永遠(yuǎn)比別人多一份轉(zhuǎn)介紹的名單。5.看在是一份珍貴的禮物上；轉(zhuǎn)介紹是客戶提供給你的一個(gè)信息，如果這個(gè)信息是別人幫你談的，在這個(gè)過程中，你并沒付出什么，但你收獲了一筆。6.看在

3、錢的份上；因?yàn)樵蹅兊墓べY是“固定工資+提成”，每個(gè)月的工資主要來源于提成。三.轉(zhuǎn)介紹名單的來源：1.現(xiàn)有準(zhǔn)客戶(家長/學(xué)生/老師)：家長: 學(xué)生：.代課老師：2.你自己的：親戚朋友；所認(rèn)識的人；所有信任你的人；四.轉(zhuǎn)介紹的前提：五.轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)、技巧以及話述：1.當(dāng)你簽單成功后的第一時(shí)間內(nèi)，應(yīng)該說：“感謝你對我及我們聚能的信任。好的東西好的信息，尤其是教育方面的信息，應(yīng)該及時(shí)與朋友分享。經(jīng)過初次見面，您的教育觀點(diǎn)以及對孩子的重視度，是非常值得別的家長向你借鑒的。有朋友同事家的孩子需要補(bǔ)課的話，您讓來咱們中心，我愿意給孩子們做免費(fèi)的測評和學(xué)科分析，報(bào)不報(bào)無所謂，希望能幫上孩子?！?.當(dāng)每一次考試

4、，成績進(jìn)步時(shí)；應(yīng)該說：“XX媽媽/爸爸，您看，孩子這次考的比以前有明顯進(jìn)步了，如果您的親戚朋友鄰居家的孩子，想補(bǔ)課的話，您一定要推薦到咱們學(xué)校，您把我的手機(jī)號碼給了他們，關(guān)于學(xué)校的詳細(xì)情況，請他們跟我電話聯(lián)系。我依然愿意做他們的班主任，我會盡最大的能力去輔導(dǎo)孩子。”3.當(dāng)學(xué)校出臺優(yōu)惠政策時(shí)；應(yīng)該說:“XX媽媽/爸爸您好！我是聚能XX老師，告訴您個(gè)好消息：咱們學(xué)校暑期推出贈送課時(shí)真情回饋老生的活動，從6月份開始，截止到8月底。老學(xué)生轉(zhuǎn)介紹過來一個(gè)新學(xué)生，就給老學(xué)生贈送10個(gè)課時(shí)，相當(dāng)于5節(jié)課。折合人名幣2000左右。如果您的親戚朋友鄰居家的孩子，想補(bǔ)課的話，您一定要推薦到咱們學(xué)校，您把我的手機(jī)號

5、碼給了他們，到時(shí)他過來報(bào)名的話，我第一時(shí)間內(nèi)就能知道是咱們家的轉(zhuǎn)介紹。我就能給校方簽贈送10課時(shí)的協(xié)議了。如果打到總機(jī)或者校區(qū)電話，別人接了電話，這個(gè)贈送課時(shí)的協(xié)議就沒法簽了?？傊?，轉(zhuǎn)介紹必須第一時(shí)間內(nèi)讓班主任知道是誰的轉(zhuǎn)介紹，否則無效?！?.當(dāng)聊天時(shí)無意中說起某個(gè)客戶（包括親戚朋友同事家的孩子；學(xué)生的好朋友及同班同學(xué)）有意向時(shí)；應(yīng)該主動出擊：主動向?qū)Ψ搅私庠搶W(xué)生的學(xué)習(xí)情況，在哪補(bǔ)課？大班還是一對一？家庭條件-。讓成為你以后跟蹤的客戶。5.跟關(guān)系處的好的家長；應(yīng)該說：“李姐，幫個(gè)忙吧，這個(gè)月頭上分下來的任務(wù)比較重，完不了任務(wù)的話，每天通班，不能休息。如果您的親戚朋友鄰居家的孩子，想補(bǔ)課的話，您

6、一定要推薦到咱們學(xué)校，您把我的手機(jī)號碼給了他們，不管來了之后報(bào)不報(bào)，我都會非常感謝您，麻煩您了！”6.當(dāng)你簽單遭到拒絕時(shí)；應(yīng)該說：“XX先生/女士，通過與您接觸，我覺得您辦事謹(jǐn)慎，大方豪爽，對孩子的教育非常的重視。但我現(xiàn)在就是不明白您為什么定不下來給孩子報(bào)名?！辈贿^沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的，以后孩子有什么需要。請您第一時(shí)間內(nèi)聯(lián)系我，我們會為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。六.正確理解轉(zhuǎn)介紹：誤區(qū)一：已經(jīng)賺了客戶的錢，不好意思了；這個(gè)障礙主要來自于咱們自己，要邁出轉(zhuǎn)介紹的第一步，必須扭轉(zhuǎn)自己的心態(tài)。如果你相信自己的服務(wù)，相信聚能的教學(xué)質(zhì)量，你叫他來，是讓他提高成績來了，不是讓他浪費(fèi)錢來了。誤區(qū)二：不敢開口；

7、消除心理壓力，把轉(zhuǎn)介紹作為日常工作的一部分，一部分班主任會有不好意思開口讓家長進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的想法，不好意思開口要求家長為自己介紹學(xué)生，其原因可能是害怕丟面子，可能是因?yàn)榕麻_口遭受拒絕，也可能擔(dān)心這個(gè)動作會給自己和家長日后的溝通帶來麻煩等等。表現(xiàn)在實(shí)際中就是對已有的學(xué)生家長絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。這其實(shí)是對家長真實(shí)想法的一種誤解，如果我們正在這樣做，就走進(jìn)了誤區(qū)，這個(gè)誤區(qū)的關(guān)鍵就是我們用我們的想法代替了家長的想法，實(shí)際上家長根本不是這樣認(rèn)為。 他們的真實(shí)想法是：他們都希望為自己服務(wù)的班主任是最優(yōu)秀的，甚至比自己周圍朋友的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)都要優(yōu)秀，正是基于這一點(diǎn)，家長在一定條件下會幫助我們推廣，這既是證明他們

8、眼光獨(dú)到的途徑，又是賣別人人情的好辦法。 誤區(qū)三:強(qiáng)行推銷；要讓你的家長感覺你的為人、 你的服務(wù)很舒服，是從孩子的角度、優(yōu)惠的角度出發(fā)，進(jìn)行溝通、談?wù)n時(shí)的。而不是介紹產(chǎn)品，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。這樣，她才會愿意將它的朋友或親戚介紹過來。誤區(qū)四：拿到轉(zhuǎn)介紹的信息后，貿(mào)然溝通；在溝通之前，必須要和給你介紹客戶的家長/學(xué)生，了解清楚被介紹的客戶的基本情況，自己要有準(zhǔn)備的進(jìn)行初次回訪溝通。這樣成功率就更高一些。七.當(dāng)轉(zhuǎn)介紹拒絕后，該怎樣處理？處理原則：面對障礙和異議時(shí)，應(yīng)該尊重和體諒對方，然后才能做出解釋。被拒絕對銷售人員來說是一件非常沮喪的事情。它意味著自己為推銷成交而準(zhǔn)備的大量前期工作，將付諸東

9、流，前功盡棄。所以一些銷售人員由此喪失信心，經(jīng)受不起這個(gè)無情的打擊，最終在這個(gè)職業(yè)上淘汰了自己。而還有一些經(jīng)驗(yàn)相對比較豐富的班主任/咨詢師，面對家長拒絕的次數(shù)增多，也慢慢對自己的能力產(chǎn)生了懷疑。在長期的工作實(shí)踐中，我認(rèn)為拒絕并不可怕，關(guān)鍵是以一個(gè)什么樣的心態(tài)來對待它，并掌握一些銷售技巧方法。八.轉(zhuǎn)介紹的意義：對聚能1. 持續(xù)長遠(yuǎn)發(fā)展的需要; 2. 提升信譽(yù)度、誠信保障的需要; 3. 提高知名度、回饋社會的需要； 對員工1. 實(shí)踐業(yè)務(wù)能力的需要； 2. 員工自身長遠(yuǎn)發(fā)展的需要； 3. 收入提高的需要； 4. 價(jià)值體現(xiàn)的需要。 結(jié)束語我們是一條漁船的船主，不僅自己要善于找到有魚的地方捕漁，同時(shí)還要

10、教會其他人尋找魚群和捕撈，這樣才能獲得最大的收獲。嚴(yán)歌苓說，人之間的關(guān)系不一定從陌生進(jìn)展為熟識，從熟識走向陌生，同樣是正常進(jìn)展。人與人之間的緣分，遠(yuǎn)沒有想像中的那么牢固，也許前一秒鐘還牽手一起經(jīng)歷風(fēng)雨，后一秒就說散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。人與人相處，講究個(gè)真心，你對我好，我就對你好，你給予真情，我還你真意，人心是相互的。兩個(gè)人在一起，總會有人主動，但主動久了，就會累，會傷心，心傷了就暖不回來了，凡事多站在對方的角度想一想，多一份忍耐和謙就，就不會有那么多的怨氣和誤解，也少了一些擦肩而過。做人不要太苛刻，太苛無友，人無完人，每個(gè)人都有這樣或那樣的缺點(diǎn)，重在包容。 包容是一種大度，整天笑呵

11、呵的人并不是他沒有脾氣和煩惱，而是心胸開闊，兩個(gè)懂得相互包容的人，才能走得越久。人與人相處，要多一份真誠，俗語說，你真我便真。常算計(jì)別人的人，總以為自己有多聰明，孰不知被欺騙過的人，就會選擇不再相信，千萬別拿人性來試人心，否則你會輸?shù)皿w無完膚。人與人相處不要太較真，生活中我們常常因?yàn)橐痪湓挾鵂庌q的面紅耳赤，你聲音大，我比你嗓門還大，古人說，有理不在聲高，很多時(shí)候，讓人臣服的不是靠嘴，而是靠真誠，無論是朋友親人愛人都不要太較真了，好好說話，也是一種修養(yǎng)。俗語說，良言一句三冬暖， 你對我好，我又豈能不知，你謙讓與我，我又怎能再得寸進(jìn)尺，你欣賞我，我就有可能越變越好，你尊重我，我也會用尊重來回報(bào)你，

12、你付出愛，必會得到更多的愛。與人相處，要多一份和善，切忌惡語相向，互相傷害就有可能永遠(yuǎn)失去彼此，每個(gè)人心中都有一座天平，每個(gè)人心中都藏一份柔軟，表面再強(qiáng)勢的人，內(nèi)心也是渴求溫暖的。做人要學(xué)會謙虛，虛懷若谷。人人都喜歡和謙虛的人交往，司馬懿說：“臣一路走來，沒有敵人，看見的都是朋友和師長”.這就是胸懷。有格局的人，心中藏有一片海，必能前路開闊，又何愁無友。人與人相處，開始讓人舒服的也許是你的言語和外表，但后來讓人信服的一定是你的內(nèi)在。就如那句，欣賞一個(gè)人，始于顏值，敬于才華，合于性格，久于善良，終于人品。人這一生，遇見相同的人不容易，遇見正確的人更不容易，只有選擇了合適的相處方式，帶上真誠與人相

13、處，才會走得更長，更遠(yuǎn)更久。人與人相處，要多一份真誠，俗語說，你真我便真。常算計(jì)別人的人，總以為自己有多聰明，孰不知被欺騙過的人，就會選擇不再相信，千萬別拿人性來試人心，否則你會輸?shù)皿w無完膚。人與人相處不要太較真，生活中我們常常因?yàn)橐痪湓挾鵂庌q的面紅耳赤，你聲音大，我比你嗓門還大，古人說，有理不在聲高，很多時(shí)候，讓人臣服的不是靠嘴，而是靠真誠，無論是朋友親人愛人都不要太較真了，好好說話，也是一種修養(yǎng)。俗語說，良言一句三冬暖， 你對我好，我又豈能不知，你謙讓與我，我又怎能再得寸進(jìn)尺，你欣賞我，我就有可能越變越好，你尊重我，我也會用尊重來回報(bào)你，你付出愛，必會得到更多的愛。與人相處，要多一份和善，切忌惡語相向，互相傷害就有可能永遠(yuǎn)失去彼此，