旅游營銷策劃方案2200字范文

1、旅游營銷策劃方案2200字范文 旅游策劃是通過創(chuàng)意，整合、連接與旅游相關的各種因素， 對各細分目標市場需求進行調(diào)查研究，提出市場所需要的產(chǎn)品組合， 了一些關于旅游營銷策劃方案的范文 一.設計理念 本隊作品主要以徽州人的生活圈為主題。旅游的景點分別是非常能反映古徽州的百姓生活習性的西遞宏村，古徽州的商人的徽商故里屯溪老街，和古徽州官員的李鴻章的故居。西遞宏村體現(xiàn)的是古徽州勞動人們的勤勞和智慧，徽商故里屯溪老街是古徽商誠實經(jīng)商的作風和實力雄厚的標志，李鴻章故居代表的是徽州人的雄心壯志。百姓 商人 官員分別是古徽州的三個階級， 這三者的事跡就是古徽州的的歷史，這三者的生活就是古徽州的文化。從宏村到徽

2、商故里，再到李鴻章的故居，看的不只是風景，品的不僅僅是美食，是古徽州的歷史和文化。 二.對象 喜愛和想對安徽文化進一步了解的游客 三.線路及旅游日程安排 早上六半從合肥旅游汽車站坐車出發(fā)點11點到達宏村，11點半在宏村塔川秋韻客棧就餐品嘗當?shù)爻篦Z魚毛豆腐等特色美食。1點開始游覽，2點半結(jié)束，2點半乘坐去往徽商故里-屯溪老街的汽車，下午四點半到達屯溪老街，開始游覽屯溪老街。六點半結(jié)束，在黃山老街口客棧就餐和住宿。第二天早上7點半乘坐回合肥的汽車，11點半到達合肥，12點在李鴻章故居附近的天庭商務酒店就餐，2點鐘開始游覽李鴻章故居。4點半游覽結(jié)束。 四.目的景點介紹 第一站.徽民-宏村 宏村，位于

3、安徽省黃山西南麓，距黟縣縣城11公里，是古黟桃花源里一座奇特的牛形古村落，古取宏廣發(fā)達之意，稱為弘村。山因水青，水因山活，南宋紹興年間，古宏村人為防火灌田，獨運匠心開仿生學之先河，建造出堪稱“中國一絕”的人工水系，圍繞牛形做活了一篇水文章。九曲十彎的水圳是“牛腸”，傍泉眼挖掘的“月沼”是“牛胃”，“南湖”是“牛肚”，“牛腸”兩旁民居為“牛身”，村中兩個古樹，白果樹和紅楊樹是“牛角”。湖光山色與層樓疊院和諧共處，自然景觀與人文內(nèi)涵交相輝映，是宏村區(qū)別于其他民居建筑布局的特色，成為當今世界歷史文化遺產(chǎn)一大奇跡。全村現(xiàn)完好保存明清民居140余幢，承志堂“三雕”精湛，富麗堂皇，被譽 為“民間故宮”。著

4、名景點還有：南湖風光、南湖書院、月沼春曉、牛腸水圳、雙溪映碧、亭前大樹、雷崗夕照、樹人堂、明代祠堂樂敘堂等。村周有聞名遐邇的雉山木雕樓、奇墅湖、塔川秋色、木坑竹海、萬村明祠“愛敬堂”等景觀。 第二站.徽商-屯溪老街 屯溪老街俗稱老街。位于黃山市府所在地屯溪區(qū)中心，西起明建橫江石拱大橋-鎮(zhèn)海橋，東止牌坊碑記，全長1273米，寬4.8-7米。以徽州古民居建筑風格聞名。保存完好，店鋪鱗次櫛比，房屋檐口挑出80-100厘米，可避雨遮陽。這里全是馬頭墻、小青瓦、白粉墻;磚木結(jié)構(gòu)的鋪面，精巧玲瓏的樓閣、鏤刻精美的花紋圖案，加上小門、大堂、天井、屋與屋之間的深窄小巷，錯落別致，熱鬧繁華，顯示了徽派建筑格局的

5、古樸典雅，別有情趣。 “古代街”上設有茶樓、酒肆、書場、墨莊，古趣盎然，吸引了眾多的中外游客前來觀光、購物。 屯溪老街作為唯一的“國家歷史保護街區(qū)”，每年吸引了近600萬的國內(nèi)外游客，老街的建筑群不僅延襲了宋代風格，同時也繼承了徽州民居的傳統(tǒng)建筑風格，規(guī)劃布局，具有鮮明的徽派建筑特色：白粉墻，小青瓦，鱗次櫛比的馬頭墻，淡雅古樸;建筑內(nèi)雕梁畫棟，徽派建筑磚、石、木三雕特色展現(xiàn)得淋灘盡致。街面建筑大都為 前店后坊，前店后倉，前店后住的格局，呈現(xiàn)出江南城鎮(zhèn)古老的風姿. 第三站.徽官-李鴻章故居 李鴻章(1823-1901)字子黼，號少荃，安徽合肥人。是近代歷史上一位頗具爭議和個人魅力的晚清重臣。李鴻

6、章故居位于淮河路中段，坐北朝南，氣勢宏偉，晚清建筑風格，占地2500平方米，建筑面積1900平方米，是合肥現(xiàn)存規(guī)模最大、保存最完整的名人故居。1998年安徽省人民政府公布為安徽省重點文物保護單位，1999年9月27日正式對外開放。李家的祖先由江西遷來合肥的肥東，自李鴻章這一代起開始發(fā)跡。李鴻章兄弟六人，他排行第二，其余五人也身居高位，在當時非常地顯赫。他們聚族而居，深宅大院可以覆蓋淮河路中段的半條街，時稱“李府半條街”。 李鴻章故居，僅為其中一部分，是典型的晚清江淮地區(qū)民居建筑，布局整齊，結(jié)構(gòu)嚴謹，雕梁畫棟，精美豪華，占地面積20_平方米，由南向北依次分為大門、前廳、中廳，三進為二層閣樓，后兩

7、進樓下有回廊相通，樓上裝有美人靠回廊相連，俗稱走馬樓，因供李氏家眷居住，又稱“小姐樓”。故居復原陳列用大量的珍貴圖片與實物展示了李鴻章風云變幻的一生，由這位極具爭議性的人物身上，揭示了中國近代史上一段鮮為人知的苦難、曲折而又悲壯的歷程。歷經(jīng)百年的風風雨雨，李府依然保留獨有的風貌。改革開放后，合肥市政府對李鴻章故居采取保護措施，在原地修復重建，成為現(xiàn)在大家看到的模樣，只是現(xiàn)存規(guī)模已不到原來的十二分之一。故居自南向北依次為門廳、過廳、中廳、小姐樓。 五. 預計經(jīng)費(以十人計算) 車費50_2(合肥到黃山)+20(宏村到屯溪) 門票 15(李鴻章故居) 104(宏村 ) 屯溪老街 住食 150(大概

8、) 六.注意事項及建議 一：前言： 歌樂山風景區(qū)是重慶市重點風景名勝區(qū)，規(guī)模和接待能力都在重慶旅游市場占據(jù)著重要地位。但是在重慶旅游市場火暴的最近幾年中，歌樂山風景區(qū)卻顯得沒那么強勁。在重慶崛起，人均收入急增的宏觀形勢下，各旅游點加快了市場化運作，從而加快發(fā)展的腳步。歌樂山風景區(qū)也應該重新尋找有效的營銷策略，在未來幾年內(nèi)甚至更加長遠的時間里獲得良好的發(fā)展。 二：行業(yè)特點和消費趨勢分析 旅游已經(jīng)從最初的集中化消費變成今天的普遍型消費，其經(jīng)濟效益日漸巨增。(20_年的中國旅游市場情況) 國內(nèi)旅游人數(shù) 21億人次，比20_年增長幅度為10.6% 國內(nèi)旅游收入 1.26萬億元，比20_年增長23.5%

9、。 入境旅游人數(shù) 1.34億人次，比20_年增長幅度為5.8%; 出境旅游人數(shù) 5739萬人次，比20_年增長幅度為20.4%; 全國旅游業(yè)總收入 1.57萬億元，比20_年增長幅度為21.7%。 據(jù)專家分析預測： (一)今后旅游消費市場的趨勢將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w，市場轉(zhuǎn)向多元化，主題細分越來越明顯，消費者越玩越轉(zhuǎn)。而旅游經(jīng)濟的市場化程度越來越高，旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要。 (二)近距離和農(nóng)村旅游高增長，特別是“三農(nóng)“政策的出臺，加速了城鎮(zhèn)化建設，推動了消費，但同時這部分消費增長不如消費人數(shù)的增長。 (三)出境游繼續(xù)增長。 (四)特色旅游將繼續(xù)成為亮點。 按正常的經(jīng)濟規(guī)律，旅游業(yè)的發(fā)展必隨

10、著社會整體經(jīng)濟的發(fā)展而進步。旅游這一迅速前進的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟角色。 環(huán)境分析 1：宏觀環(huán)境分析 重慶市在國家提出西部崛起的政策之后，經(jīng)濟得到飛快發(fā)展。20_年，居民人均收入達到17532元。 經(jīng)濟增長的同時帶來消費結(jié)構(gòu)和消費觀念的變化。經(jīng)濟基礎決定上層建筑。重慶在最近幾年的發(fā)展中，經(jīng)濟實力大大提高。隨之而來的是消費能力的提高和文化觀念的改變。他們對時尚的敏感度也越來越高，從前把旅游當成奢侈消費，渴望但不可及，現(xiàn)在則把旅游當成一種經(jīng)歷，挑戰(zhàn)，享受自我。 重慶文化氛圍總體相對來說還是比較保守，對新鮮事物的嘗試決心不夠，同時對消費計算比較精細。 在重慶市，還是一紅色旅游為主，歌樂山附近

11、的旅游景區(qū)是重慶市民經(jīng)常游玩的地方?？墒墙?jīng)觀察發(fā)現(xiàn)，歌樂山旅游景區(qū)的空間較小，而且設施簡單陳舊，經(jīng)常出入的是老人，小孩子，而且并不能給人以特別的體驗。而瓷器口風景區(qū)距離相對較近，屬于文化資源，必須有一定的文化基礎，嚴肅單調(diào)，同樣也缺乏自由娛樂的空間。所以，在節(jié)假日，重慶實在是一個沒什么好玩的地方，特別是對于渴望挑戰(zhàn)，追求個性，敢于釋放自我的年輕群體。 紅色旅游在重慶得到政府的更大支持。紅巖魂紀念館等革命景點，與重慶的歷史有著很多契合點，增加了他們的關注點。 2：微觀環(huán)境分析 在消費者和旅游景點的中間環(huán)節(jié)上，旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色。旅行社普遍存在的誠信問題使得部分消費者無法獲得旅游渠道。

12、學校往往處于安全考慮，禁止學生自行組織旅游，也抑制了一部分潛在消費者的消費行為。 季節(jié)變化影響消費者出行次數(shù)，在重慶，晴朗的天氣比較少，所以在下雨天旅游人數(shù)比較少，在天氣較好的時候人數(shù)比較多。 3.市場概況 根據(jù)調(diào)查顯示，重慶市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達到52%，以重慶人口2389萬算。5年內(nèi)出游次數(shù)為345052%=702(萬次)。其中還不包括人口結(jié)構(gòu)，消費能力等因素帶來的變化。 重慶旅游業(yè)發(fā)展迅速，20_全市接待國內(nèi)旅游人數(shù)5057.93萬人次，實現(xiàn)旅游總收入320.02億元。 未來幾年內(nèi)增長速度依然不減，可以說市場是巨大的，前景也很廣闊。 4，總結(jié)： 我們的機會隨著重慶市學生群體人數(shù)

13、的增長和 _收入的增長而增加。而梅嶺在年輕群體特別是學生中，已經(jīng)具有很高的知名度。但我們并沒有很好的針對這塊市場來規(guī)劃，廣泛的爭取消費者和宣傳自己，使得產(chǎn)品信息顯得表面化。 六：我們的機會SWOT分析 在重慶市，很難找到一個短距離內(nèi)兼顧接近自然和自我體驗娛樂的場所。歌樂山相對豐富的自然資源和寬廣的空間正好可以提供這樣一個地方。 優(yōu)勢：擁有良好的自然資源和環(huán)境空間，交通方便，接待游客能力特別是短距離路線空間巨大，團體和個人都適合游玩。游玩項目有一定的刺激和挑戰(zhàn)性，游客自我體驗度較高。 劣勢：特點不鮮明，比起瓷器口的文化，歌樂山顯得比較模糊籠統(tǒng)。景點范圍廣，內(nèi)部管理相對協(xié)調(diào)程度較低。 機會：在經(jīng)濟

14、日漸增長的宏觀形勢下，旅游消費也隨之提高。旅游行業(yè)正受到政府大力支持。年輕群體數(shù)量的增長，對短距離旅游的刺激較大。旅游趨勢走向主題細分越來越專，旅游體驗越來越個性化。而在重慶市旅游市場同質(zhì)化競爭的局面中，歌樂山有機會尋找突破口，拉動經(jīng)濟效益的提高。 威脅：行業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭。消費水平的提高使消費者對消費質(zhì)量的要求不斷提升，消費結(jié)構(gòu)的變化則影響大眾旅游需求的轉(zhuǎn)移。 機會和問題：通過歷年的經(jīng)營數(shù)據(jù)表明，重慶旅游的主要消費群體還是大中專學生和部分走入社會的年輕一族。而這一群體的旅游需求并未得到很好的滿足，市場潛力很大。為了挖掘這部分主力市場而又不失去剩下的消費群體，我們的定位應該在“釋放活力，親近

15、自然”，主要功能是給年輕群體提供一個追求體驗，自我釋放，尋求挑戰(zhàn)的自然空間，同時也為大眾提供一個在短距離接近自然，休閑娛樂的環(huán)境。需要解決的問題是，盡快建立在消費者心中的品牌印象，強化受眾對景點的認知，與其他景點形成明顯差異化。 七：整合營銷策略 1，STP分析 (1)市場細分 雖然旅游整體市場增長迅速，但同時個性程度也在增加。旅游市場區(qū)隔化形成趨勢增強。在重慶旅游市場，高收入個人或者集體的變化對中低端旅游市場的影響不是很大。因為價格浮動對消費者的經(jīng)濟實力要求不高。在中低收入層，消費觀念改變帶來的不一定是消費行為，他們渴望的是在經(jīng)濟條件允許的前提下，實現(xiàn)他們的欲望。 在重慶市這一群體包括以下幾

16、部分： 一：大中專院校學生。 二：剛踏入社會的年輕人。 三：年輕家庭。 四：高收入階層 (2)目標市場選擇 在市場細分選擇中，經(jīng)濟收入變化決定消費者消費選擇方向的走向。大中專院校學生從剛進入學校到走向社會再到經(jīng)濟完全獨立，這期間一般要經(jīng)歷36年的過程，在這期間，他們所處的消費水平和消費欲望波動不大。同時他們能自由支配的時間相對比較多。 而剛踏入社會的年輕群體是變化概率最大的，他們在追求社會地位或者經(jīng)濟能力上的興趣遠大于其他。同時，她們的經(jīng)濟實力不斷增強，消費趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大。因此，這一群體對短距離旅游消費的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。 年輕家庭的經(jīng)濟實力屬于穩(wěn)中有升，但開支較大，個體進入成熟階段，

17、消費態(tài)度比較理性，對短距離低端旅游消費興趣逐漸下降。 高收入階層的消費能力強，對生活的要求也隨著也高。他們對旅游質(zhì)量超過對價格的要求。 因此我們選擇的目標市場主要是在校學生，以他們的需求為出發(fā)點，實施營銷戰(zhàn)略，由此也帶動其他年輕群體的消費。 2，營銷策略 (1)產(chǎn)品策略打造充滿活力的自然空間 活力空間、活力自然、活力娛樂、活力精神 1、活力自然在本身擁有的自然資源上做文章，充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點特色。 水活力的象征 2、活力娛樂在良好的自然環(huán)境基礎上，繼續(xù)完善建設娛樂設施和項目。 3、活力精神挖掘和打造歌樂山的文化和獨特精神。自然旅游是歌樂山的獨特賣點，但是不是消費者的動機出發(fā)點。歌樂山景區(qū)內(nèi)有

18、許多歷史。 (2)公關 在高校開展活動，分層次進行 根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定相應群體的調(diào)查方案。針對高校學生去歌樂山的目的，如：追訪名人古跡、領略自然美景放松心情、與同學之間的團體互動等方面，分層次進行活動宣傳。在學校發(fā)起“文化之旅”的系列活動。 探險英雄榜：爬山比賽 內(nèi)容：各高校自行組隊進行比賽，按成績劃定名次，給予一定獎勵。 舉辦時間：一年一次 舉辦時間在6月份中旬 事件營銷 舉辦在學生中相關和有影響力的活動或者策劃相關新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學生群體中的形象。 (3)促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達作用，通過有效的方式來影響目標消費群的意識

19、，并傳播產(chǎn)品或者設計方案來滿足他們的需求。 (4)推銷策略 利用各高校的代理點，進行校園推銷。 宣傳冊制作：重點突出自然資源，把各代表性的景點圖片裝訂成冊。同時個代理點 _和網(wǎng)絡渠道都有提示。 推銷人員的選拔：在校學生，大三以下，活潑勤奮，有團隊意識。男女比例穩(wěn)定在50%，通過代理點的組織，統(tǒng)一進行培訓。 八 經(jīng)費預算： 公關費用： 高校挑戰(zhàn)賽25000元 促銷費用(以月為計算周期)： 輕松旅游 贏神秘大獎20_元 非常問答 大獎你來拿20_元 推銷費用： 視各代理點和高校規(guī)模而定推銷人員報酬+培訓費+宣傳資料費+提成 九 效果評估 直接經(jīng)濟效益在營銷方案實施周期內(nèi)，景區(qū)的門票收入和其他項目的

20、收入總和。 知名度在目標消費群體中，對景區(qū)的提及度和印象。 聯(lián)想度對景區(qū)宣傳以及其他活動所產(chǎn)生的心理回想和評價。 忠誠度已消費者對景區(qū)形成的滿意度以及心理第一心智是否占據(jù)。 認同率對景區(qū)的產(chǎn)品和營銷活動是否有反感。 這是效果評估的基本指標，通過市場調(diào)查，可以獲得相關的資料分析 一、旅游業(yè)特點旅游推廣方案 旅游產(chǎn)品不可儲存性、不可異地消費和不可試用性的特點及旅游消費是一種心理感受的特性，決定了旅游產(chǎn)品在市場上主要表現(xiàn)為信息形態(tài)。旅游業(yè)是典型的信息依賴型產(chǎn)業(yè)?，F(xiàn)代旅游作為一種文化消費，滲透了大眾傳媒的操作性結(jié)果。 二、簡介 重慶航旅票務有限公司成立于20_年是一家集航空客票銷售、旅游組團、接待、旅

21、游車隊為一體的全功能服務性機構(gòu);多年來公司始終堅持科學化的管理，高質(zhì)量的服務在業(yè)內(nèi)樹立了良好的企業(yè)信譽;公司擁有經(jīng)驗豐富，高素質(zhì)，高效率的管理人員和受過嚴格訓練的專業(yè)服務隊伍。公司始終堅持“顧客至上，信譽第一，勇于開拓優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的經(jīng)營原則，從而奠定了在旅游行業(yè)競爭中不斷進步、不斷發(fā)展的基礎。 三、旅游業(yè)推廣方式 站外SEO優(yōu)化描述 _、日志平臺推廣 在各大 _網(wǎng)站建立Bolg空間，作為宣傳的渠道之一，并作為發(fā)布有關本網(wǎng)宣傳性文章的平臺， Bolg推廣的主要工作內(nèi)容為： 、建立以“旅游地名”為命名的Bolg空間，并將用戶名稱設定為旅游的代表性文字。 、定期在Bolg中發(fā)布旅游網(wǎng)相關的日志內(nèi)容，如

22、招聘信息、參與社會活動、新聞介紹等; 、在每個文章日志中加入本網(wǎng)站相關內(nèi)容的關鍵詞或與Bolg背景色相同的地址鏈接，提高各大搜索引擎的搜索率。 、建立網(wǎng)站相關的交流群體，如 _圈子、 _群等適當進行口碑宣傳。 論壇BBS推廣 一般的論壇BBS推廣，包括簽名宣傳、論壇會員名稱、頭像圖片、文字內(nèi)容宣傳等，但往往這些過于頻繁直白的推廣形式容易引起其他潛在用戶的反感，既浪費了精力甚至會起到負面效果。 _關鍵詞實例：重慶旅游、重慶旅游景點、重慶旅游網(wǎng)站、重慶旅游攻略 _優(yōu)化 1、 _內(nèi)容和網(wǎng)站內(nèi)容相關，可把推廣的旅游景點作為 _標題。 2、每篇文章帶3-5個描文本。 3、可以用不同描文本指向同一個URL

23、。 4、 _之間可以設置互鏈。 5、同一的關鍵詞鏈接，一個 _最好只用一次。 _軟文實例： 貼吧及部分交流群推廣 包括百度貼吧、百度知道、雅虎知識堂、新浪愛問、 _交流群、 _交流群等及時性的推廣渠道，目前來說，該宣傳渠道是個人網(wǎng)站推廣成本最低、效果最高的手段，百度貼吧、百度知道等推廣將會更容易被百度搜索引擎所收錄，且排名更加靠前。 目前，需要在【百度知道】里多回答問題，多提問題;在【百度百科】里“旅游網(wǎng)站”的詞條;在【百度貼吧】里建立“旅游網(wǎng)站”貼吧;在【百度文庫】里加入景點門票及打折的文檔;【百度有啊】銷售門票及線路。 網(wǎng)絡廣告及競價廣告 網(wǎng)絡廣告投放雖然要花錢，但是給網(wǎng)站帶來的流量卻是很

24、客觀的，對于商業(yè)網(wǎng)站，高質(zhì)量的客流很為重要，廣告投放就一定要有目標性。如何花最少的錢，獲得最好的效果，這需要許多技巧。 站內(nèi)SEO優(yōu)化描述 1、針對目標關鍵詞，發(fā)表原創(chuàng)性文章，推廣旅游景點。 2、每個頁面有獨立的標題和描述。 3、關鍵詞密度在3%-8%之間。 4、可用不同的關鍵詞指向同一URL。同一的文字不要指向不同的URL。 5、做鏈文本時要用絕對URL，文章中要出現(xiàn)3個左右的關鍵詞，并使其內(nèi)容具有多樣性和相關性。 6、尋找具有相關性和權(quán)威性的站點做外鏈。 7、圖片應該具有alt標簽，方便蜘蛛抓取。 四、推廣效果評估 1、制定評估報表 2、每天檢查網(wǎng)站的IP和PV訪問量，以及訪問地區(qū)。 3、

25、實時在百度輸入網(wǎng)站關鍵字查看網(wǎng)站排名和網(wǎng)站收錄情況。 4、獲得其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量。 5、注冊用戶數(shù)量。 每周或者每月根據(jù)這些情況報表制定合理的推廣方案。并維護好網(wǎng)站的后續(xù)事務。 一、銷售目標： 信息傳播最大化 媒體覆蓋最大化 經(jīng)濟效益最大化 二、銷售策略： 我們把目標市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。 我們應當采取以下策略進行銷售： 1、確定目標市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進行市場營銷。 2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人

26、、學生 _古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)，打開香港市場。或采用合適的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場。 3、細分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。 4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。 三、市場分析： 1、 市場選定： 1珠江三角洲 2廣州 3深圳 4香港 2、 市場評估： 1珠江三角洲：營業(yè)額546萬， 2廣州：營

27、業(yè)額1049萬， 3深圳：營業(yè)額664萬， 4香港：? 注：a以上數(shù)據(jù)_年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。 的基礎，有效細分的要求; b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應，所以進行針對性的市場開拓。 3、 現(xiàn)狀分析： 1廣州： 客源總量： 人口810萬人，港澳僑胞135萬人 人均收入： 1.6萬元。年人均消費1.14萬元 市場特點： 團隊組團分為散客，企業(yè)團體、地接團三大塊。 散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。 企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間

28、上也以一、二日為主。 地接團隊市場，廣州市內(nèi)地接外省團隊、境外團隊深珠游。 今年地接內(nèi)地港澳游團隊出團量明顯上升。 旅行社： a共計126家。 廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30-40萬人次。 b散客組團社實行零團費的組團方式。 c旅行社團費和利潤景點門票團散差價和購物回扣。 d旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先計劃和安排，主導權(quán)在企業(yè)自身。 e以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導游現(xiàn)場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。 社團： a各省駐廣州辦事處共有160家。 b除企業(yè)自身組織的活動外，各類中介機構(gòu)也會組織各種活動。 2深圳： 旅行社： 共計55家。 a深圳旅行社共接待人數(shù)為

29、20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。 b主要以地接外省團隊(包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主) c與明思克有業(yè)務往來的旅行社50家。占96%。_年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業(yè)國旅，機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%。 酒店： a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。 b主要以酒店外地散客，會議團隊為主。 c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主， 社團： a深圳各類企業(yè)十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所 b以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家

30、高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大 c政府機關和銀行政券機構(gòu)等具有一定實力的企業(yè)，每年接待量和招待費較多。 d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動和員工福利游 e學生春游和秋游活動 f以高新企業(yè)和政府機構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團的主要收入，占社團總收入的60%70%。僅華為一家平均每月就有600800人。 g企業(yè)聯(lián)歡活動相對活躍，但由于活動策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。 3珠三角： 市場總量： 人口6820萬人， 流動人口1890萬人， 人均收入： 1200元/月 集中地區(qū)： 東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。 發(fā)達地區(qū)： 東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。 市場特點

31、： 有一定的經(jīng)濟基礎，有旅游的習慣; 銷售現(xiàn)狀： 只開展了旅行社平臺的業(yè)務 旅行社： a共計360家。 b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。 c出游方式多為旅行社組織出游， d與明思克有業(yè)務往來的旅行社290家。 e該地區(qū)旅行社團隊人數(shù)為占市場份額的15%。 f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)來團量占總來團量的80%。 社團： a東莞、惠州地區(qū)號稱“工廠之都”有臺資企業(yè)8000多家，世界500強企業(yè)16家。 外來人口590余萬。 b人均年收入1。6萬元。 c東莞、惠州地區(qū)的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。 d臺資企業(yè)重視團隊建設，航母的軍

32、事背景使兩者有結(jié)合點。 e未組織人員直接銷售。 四、解決辦法： 廣州： 旅行社：價格政策靈活 運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。 采用其他方式給予導游利益保障，增加其加點的積極性 社團：招聘廣州當?shù)貥I(yè)務員，主攻社團市場 深圳： 旅行社：價格政策靈活 運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。 采用其他方式給予導游利益保障，增加其加點的積極性 酒店：現(xiàn)付方式 + 配套報務 社團：對年接待量大的企業(yè)推廣vip服務，提高服務的附加值。 對工廠團封閉局部市場，特價促銷。 增設參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引學校，聯(lián)合促銷 珠三角： 旅行社：由于是本地組團，旅行社對景點的價格要求

33、不高 酒店：開拓。 社團：根據(jù)臺資的特點，以定額包場的方式進行大型工廠團銷售。 香港 旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。 媒體：適當?shù)拿襟w投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。 五、 戰(zhàn)略確定： 讓目標市場更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認知度，吸引大量游客資源。 宣傳推廣是當務之急，是關系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現(xiàn)我們的最終利益。 1、宣傳策略： 1特色定位 根據(jù)以上情況分析，各景點都獨

34、具特色，成功的關鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。 b.區(qū)域定位 目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應當向南偏移，而港澳地區(qū)對中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場，全國可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。 2宣傳對象定位 a.對象特征 本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對秦俑有強烈興趣的人群。 廣東地區(qū)的學生： 分析：由于學習任務繁重、經(jīng)濟限制，沒有能力做遠程旅游，對秦俑非?？释? 比較喜歡一兩日游項目，比如科教、游玩、探險等活動。

35、 大多數(shù)的學生都沒有來過明思克旅游。 深圳企業(yè)在職職員： 分析：工作壓力大;長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演;厭倦人造景觀的氛圍。 對象年齡層在1631歲之間 對象消費能力分析 一般具有中、短途旅游消費能力，喜愛結(jié)伴而行，消費追求時尚。 3可能出現(xiàn)的問題 從分析中我們不難看出：占領消費群體易于從一點著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅游資源進一步的發(fā)展。同時也要避免出現(xiàn)旅游項目單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點。 2、營銷策略： 1、總體目標： 通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。 2、階段目標：(可分出四個階段) 第一階段：展示期 在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎。 此階段的時間預計：一個月時間。 b.此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域為：深圳及廣州。 c.在此情況下針對目標群： 1.力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊涵的文化。 2.爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨特魅力并發(fā)表評論。 3.加強廣告(報紙電視、網(wǎng)絡等)力度，增加活動次數(shù)，從而強化其參與意識。 4.發(fā)展已知