重疾銷售話術(shù).ppt

1、,重疾險(xiǎn)之 銷售話術(shù),為什么要買重大疾病保險(xiǎn)？,重大疾病保險(xiǎn)的產(chǎn)生 現(xiàn)代重大疾病保險(xiǎn)的理念最初誕生于上世紀(jì)60年代的南非。當(dāng)時(shí)，一位叫馬里優(yōu)斯巴納德(Marius Barnard)的醫(yī)生注意到，許多經(jīng)歷了心臟移植或其他重大手術(shù)的病人雖然存活下來，但卻備受經(jīng)濟(jì)上的煎熬。這些病人承擔(dān)了大量的債務(wù)，無力償還，有時(shí)候存活下來甚至意味著破產(chǎn)。巴納德醫(yī)生相信，需要有一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品來保護(hù)這些在罹患重大疾病后存活下來的人。,到1983年，重大疾病保險(xiǎn)相對(duì)成熟。起初只涵蓋了四、五種疾病，隨后此險(xiǎn)種被介紹到世界各地并得到了迅速發(fā)展。 1986年后，重大疾病保險(xiǎn)被陸續(xù)引入英國(guó)、加拿大、澳大利亞、東南亞等國(guó)家和地區(qū)

2、，并取得了迅速發(fā)展。 1995年，我國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)引入了重大疾病保險(xiǎn)，現(xiàn)已發(fā)展成為人身保險(xiǎn)市場(chǎng)上重要的保障型產(chǎn)品。重大疾病保險(xiǎn)在發(fā)展過程中，保障范圍逐漸擴(kuò)大，保障功能日趨完善，但該類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念一直延續(xù)至今。,一、大病發(fā)病率高,據(jù)國(guó)家疾病預(yù)防與控制中心統(tǒng)計(jì)，人一生罹患重疾的幾率高達(dá)72.18%，進(jìn)入32歲后發(fā)病幾率更是之前的8倍之多。病魔防不勝防，不分男女老幼貧富貴賤，都可能面臨罹患疾病的風(fēng)險(xiǎn)。,根據(jù)衛(wèi)生部2008年統(tǒng)計(jì)報(bào)告的一個(gè)數(shù)據(jù)，全國(guó)人口死亡總數(shù)前十位死因合計(jì)占死亡總數(shù)的90.4%。他們是(按單項(xiàng)死亡率順序排列)：惡性腫瘤、腦血管病、心臟病、呼吸系病、傷及中毒、內(nèi)分泌營(yíng)養(yǎng)和代謝疾病、消化系

3、病、泌尿生殖系病、神經(jīng)系病、精神障礙。至于排在十位以外的其它疾病死亡，以及因自然災(zāi)害、事故災(zāi)難、公共衛(wèi)生和社會(huì)安全等突發(fā)事件每年造成的非正常死亡人數(shù)合計(jì)只占9.6%。這組數(shù)據(jù)說明了一個(gè)不容質(zhì)疑的一個(gè)問題，每十例死亡中，有九人就是因?yàn)橹卮蠹膊《鴮?dǎo)致的身故。,惡劣的環(huán)境（空氣、噪音、有毒食品、水 高節(jié)奏的工作壓力 不合理的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu) 大量非天然食品成為“隱形殺手”（蘇丹紅、超標(biāo)大 腸桿菌 不正常的生活和工作習(xí)慣（熬夜、電子游戲 不可預(yù)料的意外事故（交通意外、水、火、電 嚴(yán)重的治安問題 越來越少的體育鍛煉 ,人一生患重疾的機(jī)會(huì)高達(dá)72.18%, 其中高發(fā)重疾的前三位為惡性腫瘤、腦血管和心臟病,42,5

4、9,46,42,60,52,38,33,40,48,王均瑤：均瑤集團(tuán)董事長(zhǎng)，身價(jià)35億，死于大腸癌，享年38歲。 張國(guó)榮：著名影星、歌星，身價(jià)超過4億，因患抑郁癥辭世，享年47歲。 梅艷芳：著名影星、歌星，身價(jià)超過1億，死于宮頸癌，享年40歲。 彭作義：青島啤酒集團(tuán)董事長(zhǎng)，因突發(fā)心臟病趨勢(shì)，享年58歲。 陳曉旭：著名影星、企業(yè)家，擁有超過2000萬資產(chǎn)，死于乳腺癌，享年40歲。 孫德棣：著名門戶網(wǎng)站網(wǎng)易首席執(zhí)行官，因病去世，享年37歲。 傅彪：著名影星，因患肝癌三次換肝，但仍未保住生命，享年42歲。 高秀敏：著名笑星，因突發(fā)心臟病死亡，享年46歲。 侯耀文：著名笑星，死于突發(fā)心臟病，享年59歲

5、。,二、大病費(fèi)用高,心肌梗塞 ： 12萬，血管復(fù)通手術(shù)5萬元。平均4萬元 癌 癥 ： 10萬 25萬元不等。平均15萬元 腦 中 風(fēng) ： 5萬元以上。平均7萬元 洗 腎 ： 每次450元，每周需三次，一年6萬元 冠狀動(dòng)脈旁路手術(shù) ：一條橋5萬，二條橋10萬 重大器官移植術(shù) ：腎移植手術(shù)10萬元 暴發(fā)性肝炎 ：住院45天，休養(yǎng)75天，6個(gè)月痊愈，共1萬5千元 嚴(yán)重?zé)齻?： 10萬元以上，換膚、完全醫(yī)好至少20萬元 治療重大疾病，平均花費(fèi)需 8萬元 但是10年、15年、20年后會(huì)漲多少呢？,除非你是比爾蓋茨，否則你跟破產(chǎn)之間僅有一場(chǎng)重病之隔。,美國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國(guó)有半數(shù)破產(chǎn)者是被猛漲的醫(yī)藥

6、費(fèi)用所拖累，主持這項(xiàng)調(diào)查的一位教授如此感嘆。,國(guó)家統(tǒng)計(jì)局局長(zhǎng)邱曉華2008年6月29日在“中國(guó)國(guó)情論壇”上 “醫(yī)療費(fèi)用上漲速度之快超過多數(shù)家庭收入增長(zhǎng)速度，居民支出結(jié)構(gòu)因之發(fā)生很大改變！”,重疾=死亡？不！ 重疾的治愈率=75% 不怕得病，就怕沒錢 治病 重疾是家庭的重責(zé)+家庭的重債,三、社保太基本,社保太基本，有起付線，報(bào)銷比例，治療藥物及材料限于醫(yī)保藥，而大病花費(fèi)有很多都是自費(fèi)藥，而且由于生病造成的收入損失、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、家人照顧自己而造成的收入損失等又有誰(shuí)能夠報(bào)銷呢？,四、為孩子減輕負(fù)擔(dān),為孩子減輕負(fù)擔(dān)。您可愛的小寶寶成家時(shí)，他們上有至少4位老人，自己要買房買車，正值創(chuàng)業(yè)時(shí)期，負(fù)擔(dān)很重，您忍心

7、讓孩子們來承擔(dān)父母高昂的醫(yī)療費(fèi)用嗎？（不要告訴我：生大病了我們不治，這不現(xiàn)實(shí)！打個(gè)比方：我們的父母生病了，醫(yī)生說15-20萬65%的治愈機(jī)會(huì)，請(qǐng)問做何選擇？）,人均壽命線,80歲,60歲,30歲,3歲,五、保證養(yǎng)老儲(chǔ)備不 被用作大病花費(fèi),保證養(yǎng)老儲(chǔ)備不被用作大病花費(fèi)：有的人會(huì)說我們現(xiàn)在年輕，身體健康，不用存健康基金，只要有足夠的錢養(yǎng)老就可以了。我可以從一個(gè)專業(yè)理財(cái)?shù)慕嵌日f不可以！如果事先沒有儲(chǔ)備疾病基金，那么年紀(jì)大了，身體衰老了，難免要生病，如果出現(xiàn)辛辛苦苦幾十年,一病回到解放前的情景，那將是一個(gè)多么悲慘、漫長(zhǎng)的晚年生活。,六、財(cái)務(wù)安全,重大疾病常迫使患者面臨生活上的巨大改變，這種改變又常常伴

8、隨著財(cái)務(wù)上重大的不穩(wěn)定性；即使病患無需立即做財(cái)務(wù)上的犧牲，他所得到的保險(xiǎn)賠賞金可提供喪失收入能力期間的財(cái)務(wù)安定。此時(shí)的賠賞金可以讓病患維持可能被摧毀的尊嚴(yán)，例如貸款、房屋分期付款可以繼續(xù)支付，同時(shí)，未來的儲(chǔ)蓄可以繼續(xù)累積。 如果牽涉到事業(yè)，生病的合伙人的股份可以予以買斷，其他的合伙人就不必替生病的合伙人經(jīng)營(yíng)事業(yè)，這樣也可以讓生病的人在不為難其他合伙人的情況下，取回他合理的股份。,怎么講？,張哥，你說人這輩子會(huì)不會(huì)生病啊？ * 那生病需不需要去醫(yī)院呢？ * 那去醫(yī)院需不需要花錢啊？ * 那花自己的錢好還是花別人的錢好啊？ * 那我今天給你介紹一個(gè)生病不花自己錢的方法，不知道你感興趣嗎？,欲擒故縱

9、法,誘敵深入法,先聊聊其身邊親人的狀況 一般都會(huì)先從父母開始（當(dāng)然，在得知其父母都建在的情況下）例如父母身體怎么樣等等。,客戶 “父母身體都很好，父母單位福利挺好，如果生病能報(bào)銷比較高的比例”， “父母身體好，但單位不景氣等”， 父母身體最近幾年老出問題，很擔(dān)心身體” ,如果萬一父母出現(xiàn)什么問題，單位又不能解決，怎么辦？,客戶：肯定靠子女了。有點(diǎn)存款的還好，沒有錢的，那都得子女扛了,大病的醫(yī)療費(fèi)用都很嚇人，您覺得自己扛辛苦不辛苦？如果父母輩的哪個(gè)年代有保險(xiǎn)，他們也給自己準(zhǔn)備了大病險(xiǎn)，即使他們現(xiàn)在患了大病，咱們做兒女的，是不是要輕松很多？,?！白龈改傅目隙ǘ疾辉獍堰@些巨大的費(fèi)用讓兒女們來扛，可

10、他們那時(shí)沒有保險(xiǎn)。如今，我們有這樣的機(jī)會(huì)給自己準(zhǔn)備好保障而不去準(zhǔn)備的話，那等我們老時(shí)，如果患了大病，是不是也會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給兒女？”,客戶：認(rèn)同,您看，張先生，那您是不是需要給自己多一份保障呢？,從家庭保障方面 陳經(jīng)理，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的夫人和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)，有一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收人。 但一個(gè)人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天這個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收人，減少或者是沒有時(shí)，您的家人會(huì)失去保障。 不知道你覺得我說的有道理嗎？,從應(yīng)急的現(xiàn)金 陳經(jīng)理您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。 順境的時(shí)候您有可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過。 在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境就會(huì)更加狼狽。 我相信陳經(jīng)理您也會(huì)同意，萬一大病來臨需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。,順境 收入 收入,疾病 失業(yè),100,注意： 王先生,您知道嗎?據(jù)專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),人的一生有73%的幾率罹患重大疾病。疾病,已不是意外,而是每個(gè)人生命中必須計(jì)算的成本,所以,擁有一