014《購買者分析》.ppt

1、2020/11/12,購買者分析Understand the customer,Jack.Wang 金蝶軟件(中國)有限公司西北區(qū),關(guān)于購買者,我們要關(guān)心購買者哪些方面的信息？,購買者的決策過程,購買者的決策過程,問題或需求的識別 所需項(xiàng)目的特征和數(shù)量的確定 所需項(xiàng)目的特征和數(shù)量的說明 潛在來源的尋找和篩選 建議書的獲得和分析 建議書的評價和供應(yīng)商的選擇 訂貨路線的選擇 反饋和評估,組織購買者的采購決策鏈,決策鏈分析,組織購買者的采購決策鏈不同采購行為中的關(guān)鍵人,？直接再采購購買者： 關(guān)鍵工作在哪幾個人,？新任務(wù)購買者： 關(guān)鍵工作在哪幾個人,？修正再采購購買者： 關(guān)鍵工作在哪幾個人,購買者的需

2、求,工作需求 功能需求 社會需求 心理需求 知識需求,購買者的需求工作需求,滿足客戶工作/業(yè)務(wù)發(fā)展需要產(chǎn)生的需求 銷售建議： 產(chǎn)品的使用可以給客戶帶來的業(yè)務(wù)價值,購買者的需求功能需求,滿足特定任務(wù)或功能的需求 銷售建議： 產(chǎn)品性能 產(chǎn)品的某個性能可以滿足客戶的需要,購買者的需求社會需求,被他人/同類公司認(rèn)可或接受、合作的需求 銷售建議： 產(chǎn)品同行案例 產(chǎn)品業(yè)界口碑 產(chǎn)品的使用對采購人本人的價值提升,購買者的需求心理需求,保障和降低風(fēng)險的需求（穩(wěn)定性、可靠性等） 對某種業(yè)務(wù)或生活未來美好狀態(tài)的想往 銷售建議： 售后服務(wù) 產(chǎn)品測試報告等 產(chǎn)品對客戶業(yè)務(wù)狀態(tài)的改善,購買者的需求知識需求,對個人/業(yè)務(wù)

3、發(fā)展有益的信息或知識的需求 銷售建議： 產(chǎn)品背景知識 產(chǎn)品賣點(diǎn)背后的行業(yè)發(fā)展趨勢/動態(tài),購買者的需求廣告欣賞,購買者的需求廣告欣賞,購買者的需求廣告欣賞,購買者的需求各種需求在購買決策中的影響,組織購買,個人購買,購買者評價的雙因素模型,功能特性 符合標(biāo)準(zhǔn) 無操作困難 動作與預(yù)期的一致 產(chǎn)品始終如一,心理特性 滿足要求的能力 具有創(chuàng)新 關(guān)心客戶 渴望成功 能正確工作,購買者的 滿意程度,對購買滿意度的影響水平63%,對購買滿意度的影響水平37%,你準(zhǔn)備如何滿足客戶的五種需求？購買者需求分析表練習(xí),購買者喜歡的銷售人員品質(zhì),誠實(shí)的 了解購買者的行業(yè)發(fā)展和業(yè)務(wù) 在銷售過程中提供指導(dǎo) 幫助購買者解決問題 擁有友善的性格和良好的職業(yè)形象 協(xié)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的所有方面以提供一攬子服務(wù),做一個受客戶歡迎的銷售人員,Are you ready?,個人發(fā)展計劃（PDP）,沒有人是天生的銷售， 沒有人不能做銷售,給自己制訂一個PDP