《隨手讀基礎版》

1、隨手讀基礎版1心態(tài)調(diào)整1. 理由太多，妨礙進步2. 以創(chuàng)業(yè)心態(tài)去打工3. 堅持 = 人民幣4. 越努力越幸運5. 工資是干出來的，不是要出來的6. 要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖7. 只要干不死，就往死里干8. 辦法總比困難多9. 業(yè)績治百病10. 我為人人，人人為我11. 人要有點樂觀精神，隨時給自己鼓勵，建立銷售信心，把銷售看成一件快樂事情12. 樂觀精神在逆境中是優(yōu)點，在順境中就成了缺點13. 銷售是從被拒絕開始的，任何客戶都是從拒絕到接受，把客戶拒絕當成邀請函，客戶拒絕你，同樣會拒絕競品的拜訪14. 以敬天愛人的心去對待客戶，真誠，盡力，先付出15. 現(xiàn)在對自己狠一點=將來對自己好一點

2、16. 現(xiàn)在是自己給自己下跪，以后是競爭對手給你下跪17. 你要是銷售冠軍，老板給你端茶倒水18. 我們要樹立一個觀念：見客戶等于幫助客戶成長，幫助客戶得到更棒的服務19. 每天少想未來，多做實事20. 糊弄工作，最后工作就會糊弄自己21. 做人，做銷售，要執(zhí)行吃小虧，占大便宜的策略22. 風水沒有絕對的好壞，人品是最好的風水23. 我們擁有冠軍級習慣，命運也就掌握在我們手中24. 不會游泳，換個泳池也不會（擇業(yè)）25. 新人要學會側(cè)身和彎腰26. 不滿足的心態(tài)是單爆做到極致的前提，時間是單爆最厲害的武器，任何事情都經(jīng)不起我們單點爆破27. 沒有人在乎你的個性，客戶在乎你是否能帶來最棒的服務2

3、8. 做銷售，為人要單純一些，抱著生意不成，朋友在的心態(tài)，以一切成交都是因為愛為原則，如果總想著開單，思想復雜，利益熏心，大都會以失敗而告終戰(zhàn)略+戰(zhàn)術1. 開單=人情做透+利益驅(qū)動2. 人情做透 = 一切成交都是因為愛 = 數(shù)量級關愛（短信+拜訪） = 麥凱66（市調(diào)）+ 三大混用 + 三大攻心術（含增值服務+贈送小禮品）3. 利益驅(qū)動 = 滿足客戶主要需求 = 品牌 + 質(zhì)量 +未來預期（客戶利益）+ 價格 + 付款方式 + 售后服務（含增值服務） + 供貨周期 + 貨源穩(wěn)定 + 其他因素（細分成各單項，根據(jù)客戶和自身實情，抓某個或某兩個單項做單爆方向）；4. 客戶主要需求 = 客戶痛點 =

4、 精神層面 + 物質(zhì)層面5. 每個客戶都有一個或多個痛點，了解客戶主要需求，創(chuàng)造需求，用利益驅(qū)動，滿足客戶主要需求，才能說服客戶6. 人情做透決定能否開單，利益驅(qū)動決定開單大小7. 人情做透四招（麥凱66 + 寫寫畫畫；送小禮物；三大攻心術；短信），永遠是一套組合拳去做銷售8. 麥凱66 + 寫寫畫畫（了解客戶主要需求 = 針對性投其所好 + 銷售主張模糊）9. 送小禮物分成兩類（利用麥凱66確定客戶主要需求；結合自身特點或產(chǎn)品特點）10. 送禮要符合三個條件（將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；花小錢辦大事；為客戶制造驚喜，滿足需求）11. 三大攻心術（攻直系親屬；攻本人所需；攻增值服務）12. 四大聊天話

5、術（哲學；養(yǎng)生；風水；宗教）13. 登門檻戰(zhàn)術（備胎理論、鵲巢鳩占）14. 損失厭惡話術15. 艾維做事法16. 銷售三步驟（找到客戶群；建立關系和信任度（過程漫長，關鍵環(huán)節(jié)）；建立合作（回頭客+轉(zhuǎn)介紹）17. 凡是銷售做不好都可以歸結為三點：客戶群少，客戶轉(zhuǎn)化率低，單筆成交量小，哪個板塊有問題就單爆哪個版塊18. 提高客戶群基數(shù)，靠橫向細分數(shù)量級；提高轉(zhuǎn)介紹，靠縱向細分數(shù)量級19. NBA數(shù)據(jù)化分析，建立客戶檔案20. 客情關系修復計劃21. 紅菲魚策略22. 黑紅臉策略23. 扮豬吃老虎24. 搞定意見領袖25. 笨方法就是最棒的方法，死守一個出氣口北極熊抓魚的案例26. 乙方殺乙方（我中

6、三個談判案例）27. 在談判中，無論談到什么時候，只要對方要求我們做一個讓步，那我們就一定要索取點回報（比如，付款方式換降價）。原則是如果我們?yōu)槟阕隽诉@個，那你又為我們做些什么呢？但我們不提具體要求，因為對方開口提的回報也許更好。（我中三個談判案例）28. 瓦解銷售困境（安居平五路案例，逐一攻克每個人）29. 數(shù)量級拜訪客戶（七擒孟獲案例）30. 打擊竟品惡性競爭（真假美猴王案例）31. 三級開發(fā)客戶法（宙斯盾案例）32. 人情做透策劃活動（展會蜜招案例）33. 狼群捕獵永遠都是緊盯一個獵物。我們的反思就應該抓一個，之后是持續(xù)改進！目標太多會分散精力。很多同學晚上寫出很多反思，明天能把幾個問題

7、都改正嗎？晚上想想千條路，早上起來磨豆腐，是很努力，但收獲甚微，這叫方向不對，努力白費34. 做事情，只要做到分步走，一定會成功35. 細分和單爆的配合使用，才能發(fā)揮最大威力36. 銷售最重要的是，時刻掌握主動權，隨時激發(fā)自身優(yōu)勢（比如，客戶只談打折，我們不能跟著甲方思路走，要換個話題，給客戶講故事，用故事方式突出我們的優(yōu)勢，從而打動客戶，扭轉(zhuǎn)談判不利局面）37. 拜訪客戶前，事先做足準備（市調(diào)客戶群，準備話術，客戶常問20個問題）38. 做銷售可能會遇見20個帶有普遍意義的難題，請大家花費三天、一周、兩周、一個月時間集中全力解決好這個主要問題39. 每天集中力量想一件主要事情的解決辦法，今天

8、想不出來，明天繼續(xù)想，持續(xù)想40. 提出好問題，已經(jīng)解決一半問題，提問要懂得用8+15去套41. 銷售冠軍，大都也是觀察的高手，我們要時刻做個銷售有心人（多觀察，多錄音，多記錄）42. 任何戰(zhàn)術，都要簡單高效，易執(zhí)行，簡單的招式做到極致，那就是絕招（砍掉90%的事，把10%的事做到極致）43. 對解決方案挑刺44. 學會借力45. 學習借鑒+改造，養(yǎng)成剪刀+漿糊的習慣46. 市調(diào)、還是市調(diào)，這是我們快速成為行業(yè)高手的不二法門，冠軍級市調(diào)案例（擇業(yè)頂級棒，你已經(jīng)成功一半）下集47. 有多少優(yōu)勢就有多少劣勢（要善于激發(fā)自身優(yōu)勢，改變或隱藏自身劣勢）48. 做事情隨時抓本質(zhì)（五個抓本質(zhì)方法）49.

9、想干成一件事，沒有數(shù)量級打底，都是耍流氓，把一件事情做到極致的標準就是數(shù)量級是競爭對手的10倍50. 我們銷售主張模糊，客戶就清晰（淘寶送禮，模糊銷售主張），我們銷售主張清晰，客戶就模糊51. 甲方想掌握銷售的主動權，一定會采用乙方殺乙方的策略，而乙方想掌握銷售主動權，就一定要人情做透來破解52. 做項目銷售要培養(yǎng)內(nèi)線（保安、前臺、邊緣人物、項目組小角色）53. 銷售冠軍肯定是數(shù)量級拜訪顧客的冠軍（快消、項目銷售、務虛銷售）54. 學會總結，建立一套自己的開單模式（三大+寫寫畫畫）55. 確定客戶開發(fā)方向等同于努力開單，分析產(chǎn)品銷售模式，找準發(fā)力方向（是先人情做透或是先利益驅(qū)動，門店、金融理財

10、，房地產(chǎn)都是利益驅(qū)動在前，人情做透在后）56. 先苦干，熟悉產(chǎn)品，競品和消費者，再思考如何巧干57. 以利益驅(qū)動來篩選目標客戶，是必不可少的銷售動作（二線產(chǎn)品很難服務一線品牌）58. 談客戶最好單爆一個或兩個行業(yè)的客戶（十鳥在林，不如一鳥在手）59. 要分清主次，在關鍵問題上認真，小問題要能放得過去，每個人的精力有限，要搞清楚哪些是大事情，把精力用于解決主要問題，要算大帳60. 門店銷售賣服務，態(tài)度比技巧重要；賣標準，演示比話術重要；賣設計，方案比產(chǎn)品重要；賣專業(yè)，顧客比推銷重要61. 開單模式 = 苦干 + 巧干?？?00篇同行高手文章或視頻或書籍，跟同行高手學習的做法，是典型的苦干+巧干，

11、跟同行高手學習，比自己摸索強百倍62. 分析競品劣勢，通過差異化突出自身優(yōu)勢，把產(chǎn)品做到極致，把自己逼瘋，把對手逼死話術提示1. 初次見面，介紹公司和產(chǎn)品，應該主要聊客戶感興趣的事（模糊銷售+建立好印象）2. 我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個錯誤，那就是只強調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。（暖通公司小E案例）3. 客戶時間很金貴，你的話說不到點子上，怎么給客戶好印象？4. 培訓，地產(chǎn)，金融理財，門店銷售的銷售話術要分成長中短版本（一分鐘、五分鐘、二十分鐘），將錘煉話術做到極致，事前大量誦讀5. 先談產(chǎn)品價值，少談產(chǎn)品價格6. 宣揚公司實力和產(chǎn)品賣點，不是一次就O

12、K，要長期說，反復說，重復說7. 拜訪客戶，要學會講故事。講產(chǎn)品故事（研發(fā)、質(zhì)量、工藝標準、研發(fā)領頭人），講公司故事，講老板故事（為人、創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營理念），講公司所服務客戶的發(fā)財故事。你不給客戶講故事，客戶記不住你。講故事就是個專題，需要市調(diào)+三大+持續(xù)想，一天想不出來，第二天繼續(xù)想。利用目標細分法，將公司和產(chǎn)品細分為N個板塊，然后再激發(fā)自身優(yōu)勢，就能講好包裝故事了8. 想跟客戶打成一片，你不需要花言巧語，只需要成為該領域的半個專家，能在客戶專業(yè)領域里聊聊專業(yè)知識，那就是銷售高手的表現(xiàn)9. 銷售就是賣產(chǎn)品。你賣產(chǎn)品不如賣自己，肯定要先把自己“賣”出去，說白了就是取信客戶10. 每天把交談過的客戶

13、信息，整理一遍，工作在于用心做11. 跟客戶談家中寶貝成長，有說不完的話題12. 錘煉銷售話術多用比喻更易出彩，一千句話比不上一幅畫，一千幅畫比不上一個感覺，一千個感覺比不上一個比喻13. 我們要求某些方面博學，一出手，就把客戶給震住，比如學會四大聊天話術14. 話不用太多，能講到點子上，就夠了，能為客戶做點增值服務，比跑到客戶那兒嘚啵嘚啵說一天強得多15. “市調(diào)”同行話術，大量提問，學習競爭對手推銷話術，做歸納總結，留下QQ或微信，今后還有利用價值服務客戶1. 敬天愛人這個“愛”是無限的嗎？如何把控？只要真誠就好，只要盡力就好，只要先付出就好，這是敬天愛人的執(zhí)行標準2. 學會敬天愛人哲學思

14、想，可成為頂級銷售高手，敬天愛人是道，技巧是術，術好學，道難悟，因此，先要通過背誦的方式，將“道”爛熟于心，以求頓悟3. 敬天愛人=一切成交都是因為愛+把一件事徹底做透4. 看見客戶感冒，咱們機會來了，將關心客戶做到極致，把客戶當成家人5. 在跟客戶推薦之前，自己要先做嘗試（美食禮物）6. 夏日周末，給客戶發(fā)送驅(qū)蚊短信=大愛無痕7. 消費者購物的明顯特征是：感性驅(qū)使理性，情感促銷是高明促銷方式。所有的促銷本質(zhì)，都在迎合客戶貪小便宜的心理8. 服務的核心是超越顧客的預期，給顧客提供增值服務（為客戶做數(shù)據(jù)化行業(yè)報告、找資源、成功案例等）9. 維護老客戶的成本，肯定比開發(fā)新客戶的成本低（老客戶維護不

15、好，很可能被競爭對手搶跑）10. 顧客后還有顧客，賣出貨才是銷售的真正開始（要定期回訪，拉近客情關系；發(fā)現(xiàn)問題要及時改進）11. 客戶聽的是干貨，看的是行動，做好固化銷售動作，讓客戶習慣你，依賴你，搶占客戶心智階梯（拜訪+短信數(shù)量級）12. 要不來錢的本質(zhì)，就是人情太差13. 你不挑剔就不是我們的客戶，你一挑剔就有可能成為我們的客戶。研究消費者心理，花多少時間都不為過（三大+寫寫畫畫）14. 建立客戶檔案非常重要（拜訪完客戶，出門寫下來，防忘記）15. 一定要談私對私（對個人前途，職場業(yè)績的好處），公對公不值錢，私對私才值錢（我14000萬合同案例）16. 單點爆破控制欲望，不是每個行業(yè)的客戶都是你的菜，不是每個錢都要去賺，把手上一兩個主要行業(yè)客戶吃