銷售培訓(xùn)79994

1、何謂銷售？,銷售的特性,銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 銷售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。,概念,有許多人將“銷售”和“市場(chǎng)營(yíng)銷”視為同義語(yǔ)。然而實(shí)際上，銷售只是市場(chǎng)營(yíng)銷眾多的組成部分之一。從商業(yè)意義

2、上說(shuō)，人員推銷是指通過(guò)銷售人員個(gè)人與潛在的顧客之間進(jìn)行信息溝通，從而說(shuō)服顧客去購(gòu)買自己手中的某種產(chǎn)品。其中所指的產(chǎn)品可以包括某種貨物、某種服務(wù)或創(chuàng)意等，即某種能夠滿足人們某種需要的東西。在人員推銷中，為了說(shuō)服顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)能針對(duì)具體顧客，按其需要恰如其分地進(jìn)行銷售陳述。 銷售的這一定義涉及到一個(gè)人要幫助另一個(gè)人。銷售人員通常要與可能的或已在身邊的顧客打交道，發(fā)現(xiàn)他們的需要，為之提供信息，建議他們購(gòu)買能滿足其需要的產(chǎn)品；銷售人員還要為顧客提供售后服務(wù)以確保顧客對(duì)其產(chǎn)品保持長(zhǎng)期的滿意。 這個(gè)定義也涉及到銷售者和購(gòu)物者之間的信息溝通。買賣雙方討論的內(nèi)容包括：顧客的需求情況，以及如何使產(chǎn)

3、品滿足他的要求等。如果產(chǎn)品是顧客確實(shí)需要的，銷售人員就應(yīng)盡力說(shuō)服其購(gòu)買。,銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益,人人都在銷售 （哲學(xué)角度）,如果仔細(xì)想一下的話，其實(shí)人人都在從事銷售。年輕時(shí)為了謀生，你會(huì)盡力提高溝通技巧。在努力說(shuō)服別人做某件事情的時(shí)候，你就在進(jìn)行著某種銷售活動(dòng)。例如，向老板請(qǐng)假、申請(qǐng)加薪、去商店退貨

4、、說(shuō)服老師給你考試加分或申請(qǐng)一份工作等等。在做這些事情時(shí)，你就在運(yùn)用個(gè)人溝通技巧，試圖說(shuō)服別人來(lái)按你的意圖行動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)生活中，有效的溝通能力是成功的關(guān)鍵。 這也正是為什么有如此多的人學(xué)習(xí)銷售課程的原因，他們希望提高自己的交往能力，從而使自己無(wú)論在生活中還是在事業(yè)上都能取得更大成功。從銷售課程中獲得的知識(shí)和技能，其實(shí)可以應(yīng)用于任何領(lǐng)域，諸如法律、醫(yī)療、新聞、軍事，也可用于人們自己的專業(yè)中。 銷售技巧并非只是銷售人員才需要。人人都需要它。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，具有良好的人際交往能力價(jià)值非凡。而缺乏銷售能力就將使你在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。因此，當(dāng)你閱讀時(shí)，就要想一想如何才能將學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用于個(gè)人和事

5、業(yè)之中。,為何選取銷售為業(yè)？原因可能有五個(gè)：,現(xiàn)實(shí)中有大量的、多樣的銷售工作可做；,銷售有較大的自由度（在講清工作任務(wù)和銷售目標(biāo)之，后銷售人員就可以在很少指導(dǎo)的情況下開展業(yè)務(wù)，以達(dá)到銷售目標(biāo)。）,工作的挑戰(zhàn)性很強(qiáng)（銷售人員獨(dú)立自主進(jìn)行工作，肩負(fù)著為公司賺取幾十萬(wàn)元、甚至上百萬(wàn)元收入的責(zé)任，這對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)挑戰(zhàn)。）,在（未來(lái)）公司中有很多晉升機(jī)會(huì)（成功的銷售人員有許多機(jī)遇能進(jìn)入公司的高級(jí)管理層。）,報(bào)酬豐厚（沒有極限，作為一名銷售人員，你可以期待兩種報(bào)酬：非經(jīng)濟(jì)的和經(jīng)濟(jì)的報(bào)酬。非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬有時(shí)也被稱為心理報(bào)酬或精神報(bào)酬。非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬通常是由個(gè)人產(chǎn)生的，而不是由公司給予的。比如說(shuō)，你把工作完成得

6、很好，或者是你完成了一項(xiàng)非常有技巧的銷售陳述之后，你所獲得的滿足感、成就感等等都是非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。）,什么是銷售本質(zhì)？,銷售的本質(zhì)問(wèn)題就是通過(guò)銷售人員的溝通將產(chǎn)品或服務(wù)出售給那些有需求的客戶，這似乎聽起來(lái)很簡(jiǎn)單，但里面卻包含了三層的意思。,其一，溝通貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，它是銷售的開始，也是銷售的終結(jié)。溝通分為直接溝通和間接溝通，按照開發(fā)客戶的流程來(lái)說(shuō)，一般在與客戶直接溝通前，銷售人員會(huì)通過(guò)各種方式，比如行業(yè)雜志、客戶網(wǎng)站、朋友介紹等信息渠道與客戶進(jìn)行間接的溝通。,其二，需求是在與客戶建立關(guān)系之后詳細(xì)了解的信息之一，只有了解了客戶的真正需求，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實(shí)力是否能夠滿足客戶的需求，如果暫時(shí)無(wú)

7、法滿足客戶的需求，就應(yīng)主動(dòng)停止下一步跟進(jìn)行動(dòng)，把該類客戶列為潛在客戶，只要保持關(guān)系即可。,其三，出售是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，出售是否順利進(jìn)行將直接影響到下一次的業(yè)務(wù)合作。,對(duì)于銷售的本質(zhì)有兩類觀點(diǎn)，一類是結(jié)果派、一類是過(guò)程派。結(jié)果派更注重銷售的結(jié)果，也就是銷售人員能夠?qū)⒐镜漠a(chǎn)品使用各種方式賣給客戶(或消費(fèi)者)，實(shí)際就是人們所言的推銷員、直銷員等。而過(guò)程派則更強(qiáng)調(diào)首先要找到對(duì)產(chǎn)品有需要的客戶，然后再根據(jù)客戶的具體需求設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品，交付給客戶以求得客戶滿意，并進(jìn)一步得成下一步的交易。,團(tuán)隊(duì)精神,從前，有一只烏龜和一只兔子在互相爭(zhēng)辯誰(shuí)跑得快。他們決定來(lái)一場(chǎng)比賽分高下，選定了路線，就此起跑。 兔子帶頭沖出

8、，奔馳了一陣子，眼看它已遙遙領(lǐng)先烏龜，心想，它可以在樹下坐一會(huì)兒，放松一下，然后再繼續(xù)比賽。 兔子很快地在樹下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來(lái)的烏龜則超越過(guò)它，不一會(huì)兒完成比賽，成為貨真價(jià)實(shí)的冠軍。 等兔子一覺醒來(lái)，才發(fā)覺它輸了。,這個(gè)故事給我們的啟示是：緩慢且持續(xù)的人會(huì)贏得比賽?，F(xiàn)今的很多銷售理念也是告訴我們堅(jiān)持在堅(jiān)持，堅(jiān)持一下就會(huì)好！這是從小伴隨我們長(zhǎng)大的龜兔賽跑故事的版本。,但有一個(gè)更有趣的版本。故事這么連續(xù)下去。,兔子當(dāng)然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失預(yù)防工作（根本原因解析）。它很清楚，失敗是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自認(rèn)一切都是理所當(dāng)然的，烏龜是不可能打敗它的。因

9、此，它單挑烏龜再來(lái)另一場(chǎng)比賽，而烏龜也同意。這次，兔子全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領(lǐng)先烏龜好幾公里,這故事的有什么啟示？動(dòng)作快且前后一致的人將可勝過(guò)緩慢且持續(xù)的人。正像現(xiàn)今銷售中的經(jīng)典理論：這不是一個(gè)大魚吃小魚的社會(huì)，而是一個(gè)快魚吃慢魚的社會(huì)。,這故事還沒完沒了。,這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能擊敗兔子。它想了一會(huì)兒，然后單挑兔子再來(lái)另一場(chǎng)比賽，但是是在另一條稍許不同的路線上。兔子同意，然后兩者同時(shí)出發(fā)。為了確保自己立下的承諾從頭到尾要一直快速前進(jìn)，兔子飛馳而出，極速奔跑，直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的終點(diǎn)就在幾公里外的河對(duì)面。兔子呆坐在那里，一時(shí)不知怎么辦

10、。這時(shí)候，烏龜卻一路跚跚而來(lái)，撩入河里，游到對(duì)岸，繼續(xù)爬行，完成比賽。,這故事的有什么啟示？首先，辨識(shí)出你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，然后改變游戲場(chǎng)所以適應(yīng)（發(fā)揮）你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在你的工作單位，如果你是一個(gè)能言善道的人，一定要想法創(chuàng)造機(jī)會(huì)，好好表現(xiàn)自己，以便讓層峰注意到你。如果你的優(yōu)勢(shì)是從事分析工作，那么你一定要做一些研究，寫一個(gè)報(bào)告，然后呈送上樓。依著自己的優(yōu)勢(shì)(專長(zhǎng))來(lái)工作，不僅會(huì)讓上頭的人注意到你，也會(huì)創(chuàng)造成長(zhǎng)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)。,故事還沒結(jié)束。,這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個(gè)都很清楚，在上一次的比賽中，它們可以表現(xiàn)得更好。所以，他們決定再賽一場(chǎng)，但這次是同隊(duì)合作。它們一起出發(fā)

11、，這次可是兔子扛著烏龜，直到河邊。在那里，烏龜接手，背著兔子過(guò)河。到了河對(duì)岸，兔子再次扛著烏龜，兩個(gè)一起抵達(dá)終點(diǎn)。比起前次，它們都感受到一種更大的成就感。,這故事的有什么啟示？,個(gè)人表現(xiàn)優(yōu)異與擁有堅(jiān)強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力固然不錯(cuò)，但除非你能在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)（與別人）同心協(xié)力，并掌控彼此間的核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則你的表現(xiàn)將永遠(yuǎn)在標(biāo)準(zhǔn)之下，因?yàn)榭傆幸恍顩r下，你是技不如人，而別人卻干得蠻好的。團(tuán)隊(duì)合作主要就是有關(guān)情境（權(quán)變）領(lǐng)導(dǎo)這檔事，讓具備處理某一情境能力（核心競(jìng)爭(zhēng)力）的人當(dāng)家做主。,從這故事，我們可以學(xué)到更多,我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努力。在盡了全力之后，烏

12、龜則選擇改變策略。在人的一生中，當(dāng)失敗臨頭時(shí)，有時(shí)我們需更加努力。有時(shí)則需改變策略，嘗試不同的抉擇。有時(shí)候，兩者都要一起來(lái)。兔子和烏龜也學(xué)到了最關(guān)鍵的一課。當(dāng)我們不再與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較力，而開始逐鹿某一情境時(shí)，我們會(huì)表現(xiàn)得更好。,結(jié)論：,龜兔賽跑的故事啟發(fā)我們良多。最重要的是：動(dòng)作快且前后一致的人總是勝過(guò)緩慢且持續(xù)的人；依著自己的優(yōu)勢(shì)(專長(zhǎng))來(lái)工作；結(jié)合所有的資源且團(tuán)隊(duì)合作的人，總是打敗單打獨(dú)斗者；面對(duì)失敗時(shí)，絕不輕言放棄；最后，與某一情境競(jìng)爭(zhēng)，而不是限定某對(duì)手。,如何讓客戶信任你,大多數(shù)銷售員都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，怎樣讓客戶信任你?？蛻裘鎸?duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？

13、,也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。你必須會(huì)”演示”。它還有下面的好處：,你提供的利益會(huì)顯得更為突出。,使準(zhǔn)顧客把商品”擁為己有”的欲望更加堅(jiān)固。,準(zhǔn)顧客被煽起了購(gòu)買欲望，自然而然地付諸行動(dòng)后購(gòu)買。,卓有成效的”實(shí)物表演”，要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句,讓客戶信任你。另外很重要的一點(diǎn)就是與客戶作朋友，這一點(diǎn)什么是銷售中介紹的很詳細(xì)。,銷售技巧案例,這是一個(gè)在業(yè)務(wù)員間廣為流傳的銷售案例：,一位老太太去買菜，路過(guò)水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問(wèn)道：“蘋果怎么樣?。俊鄙特溦f(shuō)：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。 老太太聽聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見狀問(wèn)道：“老太太

14、，您要什么蘋果，我這里種類很全！” 老太太說(shuō)：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。 商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？” 老太太說(shuō)：“那就來(lái)一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù)在市場(chǎng)逛，好像還需要買什么。 這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果很搶眼，又大又圓，便去詢問(wèn)：“你的蘋果怎么樣??？” 商販答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果呢？” “我想要酸一些的”老太太說(shuō)。 商販說(shuō):“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么,要酸蘋果呢？” 老太太說(shuō)：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果” 商販說(shuō)：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來(lái)我

15、這里買蘋果，您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子，你想要多少？” 我再來(lái)兩斤吧。老太太被商販說(shuō)的高興了。 商販又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開心！” “是嘛！好那就來(lái)三斤橘子吧?！?“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！”商販稱贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)。 老太太被商販夸得開心，提著水果，滿意的回家了。,案例分析：,三個(gè)商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。 第一個(gè)商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜，老太太離開了。這個(gè)商販?zhǔn)〉脑蚴撬麤]有了解

16、老太太的需求，便試圖向老太太推銷，結(jié)果老太太并不想買甜蘋果，就離開了。 第二個(gè)商販了解了老太太的需求，但是并沒有進(jìn)一步挖掘需求，導(dǎo)致他的沒有賣出其他水果。 第三個(gè)商販了解同時(shí)挖掘了老太太的需求，同時(shí)善于站在客戶的角度考慮，和客戶處好關(guān)系，快速讓客戶信任，同時(shí)贏得了進(jìn)一步銷售的機(jī)會(huì)。,從這故事，我們可以學(xué)到更多,我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努力。在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。在人的一生中，當(dāng)失敗臨頭時(shí)，有時(shí)我們需更加努力。有時(shí)則需改變策略，嘗試不同的抉擇。有時(shí)候，兩者都要一起來(lái)。兔子和烏龜也學(xué)到了最關(guān)鍵的一課。當(dāng)我們不再與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較力，而開

17、始逐鹿某一情境時(shí)，我們會(huì)表現(xiàn)得更好。,生活中銷售技巧無(wú)處不在，通過(guò)這個(gè)銷售案例能了解到銷售中的常見問(wèn)題，希望能帶給您一些啟發(fā)。 現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見，認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。,第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話 多打聽一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。,第二：同意客戶的感受 當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您.這樣可以降低客戶的戒備

18、心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。,第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述 “復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。,第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn) 你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走 向最后的成功奠定基礎(chǔ)。,第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。,最后

19、送給大家一句話！,反對(duì)意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。 湯姆霍普金斯,業(yè)務(wù)員的銷售忌諱,銷售是一門高深的學(xué)問(wèn)，對(duì)于許多新手來(lái)說(shuō)，也有一些忌諱，本文講述的四種銷售忌諱都是新手容易犯的錯(cuò)誤，請(qǐng)認(rèn)真體會(huì)！,1、忌黑面示人 主持人入門的基本功就是任何時(shí)候保持微笑，為此練了幾個(gè)星期，剛開始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因?yàn)槲⑿Γf(shuō)錯(cuò)了臺(tái)詞可以自我解嘲，因?yàn)槲⑿Γ輪T出了差錯(cuò)可以打個(gè)圓場(chǎng)，讓觀眾誤以為真。微笑是一種自信的表示，也是建立良好氛圍的基礎(chǔ)（擴(kuò)展閱讀：什么是銷售），客戶遇見微笑的你，即使不需要你的產(chǎn)品，也可能成為你的朋友！ 如

20、果你跑業(yè)務(wù)累了、受挫折，請(qǐng)調(diào)整自己的情緒，否則不如不去見客戶，讓自己精神飽滿、微笑的站在客戶面前，無(wú)比重要！,2、忌惱怒爭(zhēng)辯 銷售當(dāng)中，我們會(huì)遇到一類人：自認(rèn)為很懂行，其實(shí)是半桶水晃蕩，同時(shí)還對(duì)你銷售的產(chǎn)品挑三揀四。我想每個(gè)業(yè)務(wù)員心里都會(huì)有一種想和他辯論的沖動(dòng)，當(dāng)然憑借你的優(yōu)秀口才可以辯論過(guò)他，可以讓他無(wú)地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會(huì)得到印著“優(yōu)秀”的硬皮本?？蛻粢苍S辯論不過(guò)你，但是他們可以不買你的產(chǎn)品！,3、忌單方面推銷 銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業(yè)的銷售經(jīng)理都會(huì)在培訓(xùn)新人的時(shí)候給一本答客問(wèn)，把答客問(wèn)大

21、的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認(rèn)真的傾聽，認(rèn)真的交流！,4、忌炫耀自我 許多銷售員會(huì)對(duì)客戶夸夸其談自己的本領(lǐng)，殊不知這樣做是費(fèi)力不討好。炫耀自我，客戶會(huì)在嘴皮子上承認(rèn)你，然而踏踏實(shí)實(shí)的解決客戶問(wèn)題，會(huì)讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專業(yè)細(xì)心。,2、忌惱怒爭(zhēng)辯 銷售當(dāng)中，我們會(huì)遇到一類人：自認(rèn)為很懂行，其實(shí)是半桶水晃蕩，同時(shí)還對(duì)你銷售的產(chǎn)品挑三揀四。我想每個(gè)業(yè)務(wù)員心里都會(huì)有一種想和他辯論的沖動(dòng)，當(dāng)然憑借你的優(yōu)秀口才可以辯論過(guò)他，可以讓他無(wú)地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會(huì)得到印著“優(yōu)秀”的硬皮本。客戶也許辯論不過(guò)你，但是他們

22、可以不買你的產(chǎn)品！,3、忌單方面推銷 銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業(yè)的銷售經(jīng)理都會(huì)在培訓(xùn)新人的時(shí)候給一本答客問(wèn)，把答客問(wèn)大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認(rèn)真的傾聽，認(rèn)真的交流！,4、忌炫耀自我 許多銷售員會(huì)對(duì)客戶夸夸其談自己的本領(lǐng)，殊不知這樣做是費(fèi)力不討好。炫耀自我，客戶會(huì)在嘴皮子上承認(rèn)你，然而踏踏實(shí)實(shí)的解決客戶問(wèn)題，會(huì)讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專業(yè)細(xì)心。,有一句話說(shuō)得好：您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量

23、，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)服務(wù)員甚至是一位朋友。,解開銷售尷尬的四種方法,我們?cè)阡N售的過(guò)程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有”卒然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面四種方法教你解開銷售尷尬！,1.、借題發(fā)揮應(yīng)變法 我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮，是指推銷員在銷售流程中，借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢?/p>

24、質(zhì)量沒過(guò)關(guān)的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個(gè)推銷酒杯的過(guò)程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來(lái)。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N員的推銷說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而，僅過(guò)3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說(shuō)：”你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。 推銷員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個(gè)完整無(wú)損的酒杯贏得了客戶信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機(jī)應(yīng)變解開尷尬，顧客肯定會(huì)拂袖而去。,

25、2、幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過(guò)程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。例如，美國(guó)有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰10萬(wàn)?！?有個(gè)法國(guó)人很想得到這10萬(wàn)元，便去見經(jīng)理。他開口就問(wèn)：”潛水艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。 法國(guó)人又說(shuō)：”我還要看看飛船?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國(guó)人并不罷休，問(wèn)道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問(wèn)，經(jīng)理肯定被難住了。誰(shuí)知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō)：”你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看！”這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他

26、,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來(lái)，既可不損失10萬(wàn)元，又給顧客留下了深刻的印象。,3、 巧用語(yǔ)境應(yīng)變法 語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。例如：電視劇茅臺(tái)酒的傳說(shuō)中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山”鄭家茅臺(tái)?！碑?dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將”借來(lái)”的”鄭家茅臺(tái)”換成自己的”萬(wàn)福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)去

27、沽名釣譽(yù)。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來(lái)，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來(lái)了貝當(dāng)先生。不用說(shuō)?quot;鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語(yǔ)境條件，化解了尷尬，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。,4、 應(yīng)付周旋應(yīng)變法 在行銷過(guò)程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？正在與

28、一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來(lái)了電話。他告訴你說(shuō)，撤銷以前答應(yīng)你的購(gòu)買許諾。不用說(shuō)，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：”這沒關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓樱俊边@的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為”應(yīng)付周旋法?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說(shuō)，老主顧是不會(huì)跟你在電話中繼續(xù)糾纏

29、的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來(lái)，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕的銷售策略。,銷售心得 如何對(duì)客戶說(shuō)恭維的話,銷售過(guò)程中，難免要對(duì)客戶說(shuō)恭維的話，我們從下面一則故事說(shuō)起：,清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的一笑中，講過(guò)這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對(duì)他說(shuō)：”外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事?！惫倮粽f(shuō)：”沒關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！倍鲙熞宦犨@話，很

30、生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：”我反復(fù)告訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說(shuō)：”恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：”你說(shuō)的倒也是”。從恩師家出來(lái)，官吏對(duì)他的朋友說(shuō)：”我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了?,這雖然是個(gè)笑話，但卻說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學(xué)生”為人要正直”的老師也未能免俗。按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來(lái)解釋，是因?yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得

31、到極大的滿足。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他。,具體明確贊揚(yáng)顧客：所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠(chéng)，有可信度，后者因沒有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由，令人覺得不可接受。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。,觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客：人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為

32、”觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。,銷售源于生活,有一位老大爺因?yàn)閺S里不景氣，提前退休了。退休工資少得可憐，由于生活壓力太大，大爺打算賣賣報(bào)紙，補(bǔ)貼家用。（銷售前準(zhǔn)備，策劃工作目標(biāo)）。經(jīng)過(guò)考察，大爺認(rèn)為22路公交車站人流大，22路車次多，于是決定在這賣報(bào)（經(jīng)過(guò)分析，決定終端銷售點(diǎn)）。 可是經(jīng)過(guò)幾天的考察了解到，車站已經(jīng)有幾個(gè)賣報(bào)的地方了。（通過(guò)考察論證營(yíng)銷環(huán)境）。有一個(gè)賣報(bào)的已經(jīng)在這里賣了很長(zhǎng)時(shí)間，還有一個(gè)像是車站管理員的親戚。（分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。如果不打招呼直接去賣，肯定會(huì)被轟出來(lái)。所以大爺打算先認(rèn)識(shí)車站站長(zhǎng)（準(zhǔn)備公關(guān)策略）。一上來(lái)，大爺每天給站長(zhǎng)送報(bào)紙，由于人家和他不熟，所以不要，遇到這種情況，他就說(shuō)他朋友

33、賣報(bào)，總有多余的報(bào)紙，車站站長(zhǎng)也不是什么官，很快的也就混熟了。大爺這是開始大發(fā)牢騷，說(shuō)現(xiàn)在退休了，現(xiàn)在干什么都不好干，而女兒馬上要上大學(xué)了，現(xiàn)在的學(xué)費(fèi)那么高，可是想想女兒的前途，真是不能不讓她讀（接觸公關(guān)對(duì)象，并博取同情）。,人都是有同情心的，車站站長(zhǎng)就開始幫助他想辦法：你朋友不是賣報(bào)嗎？你也來(lái)，我們這蠻好的，每天要有好幾百人買報(bào)紙呢。哈哈，太好了！站長(zhǎng)同意了，大爺就可以進(jìn)去賣報(bào)了。因此大爺每天都會(huì)送一份報(bào)紙到站長(zhǎng)手里（維護(hù)公共關(guān)系）。 但是，讓是讓賣了，可是賣報(bào)的人有好幾個(gè)，而且報(bào)紙都一樣。這可讓大爺著實(shí)的想了一番（開始分析營(yíng)銷策略），對(duì)了！其他賣報(bào)的都是有一個(gè)攤位，擺在車站的兩邊。大爺決定

34、，不像他們一樣擺攤，帶著報(bào)紙去車?yán)镔u。（差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，大爺還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)：一般等車的男的喜歡買報(bào)、在車上的人有座位的喜歡買報(bào)，并且喜歡一邊看報(bào)，一邊吃早點(diǎn)（消費(fèi)者分析）、往往有什么重大消息時(shí)報(bào)紙會(huì)賣的多（分析銷售數(shù)據(jù)）。因此，大爺又有了創(chuàng)意。每天叫賣時(shí)，不再喊：時(shí)報(bào)、晚報(bào)、環(huán)球報(bào)，五角一份，八角兩份。而是換了喊法，看有什么重大新聞就叫什么。,什么張藝謀又有外遇了、上海最長(zhǎng)爛尾樓要解決了、某某省長(zhǎng)下馬了、甲流有新的防治辦法了，減肥又有新產(chǎn)品了（經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售風(fēng)格和主張）。果然，這樣做十分有效！原本不打算買報(bào)紙的人都開始買了。持續(xù)幾天

35、以后，大爺發(fā)現(xiàn)，賣出的報(bào)紙數(shù)量竟然比平時(shí)多了一倍（總結(jié)改進(jìn)后的銷售情況、數(shù)據(jù)和銷售流程）！ 然后，大爺還利用和車站站長(zhǎng)的關(guān)系，讓下崗的老婆在車站外支了個(gè)攤，專賣豆?jié){。其實(shí)在車站賣早點(diǎn)的不少，有十幾家。有一半都 有一半都賣豆?jié){?？墒谴鬆敳煌?，大爺他只賣豆?jié){，而且是那種封口的，怎么晃都撒不了，想喝的時(shí)候就用吸管吸。其實(shí)大爺只是比別人多花了幾百塊錢賣了個(gè)封口機(jī)，可是賣的豆?jié){卻比別人的多兩毛錢。一般坐車的人都不敢喝豆?jié){，怕撒。這種封口的豆?jié){自然不會(huì)撒。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。最后，大爺老婆的生意一直非常好。 就這樣又過(guò)了一段時(shí)間，車站原有的一家報(bào)亭由于生意不好不干了，于是大爺就租了

36、這個(gè)地方。,但大爺不僅僅是租下來(lái)：他買了統(tǒng)一的樣本報(bào)亭，非常美觀。（統(tǒng)一的VI，有助于提升自己的形象）。大爺通過(guò)調(diào)查，又選擇了一些暢銷雜志賣（產(chǎn)品線延伸）。因此大爺?shù)纳飧昧?。大爺還經(jīng)常搞優(yōu)惠，比方說(shuō)買一本銷售送一份報(bào)紙，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。 由于大爺?shù)呐畠豪脴I(yè)余時(shí)間在麥當(dāng)勞打工，所以很容易搞到優(yōu)惠卷，就這樣，大爺又多了一個(gè)有力的贈(zèng)品！買一份報(bào)紙，送一份麥當(dāng)勞優(yōu)惠卷。（整合資源，創(chuàng)造差異化）于此同時(shí)，由于大爺報(bào)刊亭的位置較好，大爺?shù)匿N售量大，引起了百事可樂的注意，他們派業(yè)務(wù)員在大爺?shù)膱?bào)亭外掛了百事可樂的海報(bào)，在報(bào)刊亭里放了個(gè)

37、小冰箱。就這樣，大爺?shù)膱?bào)亭變得更加漂亮，又多了宣傳費(fèi)和賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）。 就這樣過(guò)了幾年，老漢的生意越來(lái)越紅火。每月都有5000+的收入?，F(xiàn)在，大爺又有了新的目標(biāo)，就是附近的一個(gè)高檔小區(qū)。大爺打算在小區(qū)里再開一家報(bào)刊亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線）。,房地產(chǎn)銷售技巧,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)成為了更多人關(guān)注的話題。房地產(chǎn)銷售也是銷售行業(yè)中的一種，相對(duì)于其他銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，又有一定的銷售技巧上的差異。一般來(lái)說(shuō)，行業(yè)的差異性決定著房地產(chǎn)銷售技巧的不同。那么房地產(chǎn)銷售與其他行業(yè)有哪些差異呢？,第一：地域性差異明顯。眾所周知，每個(gè)地方的房?jī)r(jià)差異較為明顯，比如

38、北京的均價(jià)為1.5萬(wàn)每平米，而石家莊的均價(jià)則為6000每平米左右，即使是同一個(gè)城市，在不同的地域價(jià)格差異也很大，在北京四環(huán)以內(nèi)的房?jī)r(jià)大多為2萬(wàn)左右，而在六環(huán)附近的則為7000左右，因此，相同的地域自動(dòng)選擇了居住方向大約相同的客戶。,第二：同一區(qū)域內(nèi)高低端項(xiàng)目差異較大。為了滿足某些上層人士的虛榮心，開發(fā)商往往開發(fā)出臨海，臨山，臨河等等的低容積率的建筑，而選擇這些地方的消費(fèi)人群往往是不缺房子住的人，他們買房子有的為了投資，有的為了渡假，但更多的是想炫耀自己。比如某個(gè)大明星住在了某個(gè)小區(qū)，那么這個(gè)小區(qū)的房子一定不愁賣了，因?yàn)槿藗儠?huì)爭(zhēng)著去買，想和明星做個(gè)鄰居，這樣就體現(xiàn)了自己的身價(jià)。而低端的普通居民住

39、宅則不會(huì)出現(xiàn)這種情況，因?yàn)橘I這種房子的人大多數(shù)是真的為了居住。所以，項(xiàng)目的檔次決定了不同心理和不同經(jīng)濟(jì)條件的客戶。,第三：房子是人類的必需品，不是選擇性消費(fèi)品。從古至今，無(wú)論什么時(shí)候，人們對(duì)房子的追求一直沒有變，有一個(gè)好的房子可以說(shuō)是老百姓一生的追求，很多人傾其一生只為了買一套房子，所以，無(wú)論什么行業(yè)的人，只要他有正常的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，那么他都會(huì)想有一套自己的房子，有了房子的就會(huì)想換一個(gè)大的房子，這種需求可以說(shuō)是無(wú)止境的，對(duì)中國(guó)這個(gè)人口大國(guó)來(lái)說(shuō)更是如此。所以，房地產(chǎn)行業(yè)也是一個(gè)循環(huán)的行業(yè)，只要經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，這個(gè)行業(yè)就會(huì)永遠(yuǎn)有需求。,那么房子應(yīng)該怎么賣啊？不同的項(xiàng)目有相對(duì)不同的方法，但是有幾點(diǎn)是必須的

40、，人們?cè)谶x擇房子的時(shí)候會(huì)受到價(jià)位，地點(diǎn)，小區(qū)周邊配套和環(huán)境，小區(qū)內(nèi)部的自然環(huán)境，人文素質(zhì)，小區(qū)的內(nèi)部戶型好壞，房子的公攤面積，采光性，舒適性，房屋質(zhì)量甚至小區(qū)風(fēng)水，建筑單位和開發(fā)商的口碑等等的影響。所以銷售人員自己要仔細(xì)了解這些細(xì)節(jié)，找出自己的小區(qū)的優(yōu)勢(shì)與不足，在與附近的小區(qū)對(duì)比，同時(shí)還要了解在一定范圍內(nèi)賣的比較好的小區(qū)情況，做到知己知彼。,很多銷售人員都會(huì)抱怨自己的房子這不好那不好，賣不出去是因?yàn)樾^(qū)本身的問(wèn)題，是因?yàn)榉孔颖旧淼膯?wèn)題等等。在這里我要告訴大家的是：房子沒有好和壞，只有合適還是不合適，而房子合不合適不是客戶說(shuō)的，是銷售人員說(shuō)的。比如有人要買多層式的房子，而你們這里只有高層，那么你

41、就要告訴客戶高層很合適，因?yàn)樗须娞?，?duì)老人來(lái)說(shuō)省去了爬樓的時(shí)間，而年輕人住則有一種一覽眾山小的感覺，同時(shí)高層的抗震性能和防火性能都要好于多層，而且對(duì)于現(xiàn)代人的生活來(lái)說(shuō)，高層更能體現(xiàn)出現(xiàn)代化的生活節(jié)奏等等，如果客戶不要多層而要高層，而小區(qū)里只有多層，則用公攤面積，戶型的舒適度，物業(yè)費(fèi)等等優(yōu)勢(shì)來(lái)感化客戶，總之要讓客戶感覺到你是在為他著想，你是最了解房子的人。 其次，要了解客戶問(wèn)題的潛臺(tái)詞。比如，客戶說(shuō)你們這里的價(jià)格太高了：首先你要想到這是客戶對(duì)你的項(xiàng)目感興趣了，而不是要拒絕你了，在客戶的大腦里已經(jīng)開始了對(duì)這個(gè)小區(qū)的思考，所以，這是你的一個(gè)準(zhǔn)客戶。,那么客戶腦子里在想些什么呢？一種是經(jīng)濟(jì)情況確實(shí)不

42、理想，這種客戶往往會(huì)因?yàn)樽约嘿I不起喜歡的房子而郁悶，所以銷售人員要像朋友一樣開導(dǎo)自己的客戶，仔細(xì)講述小區(qū)的優(yōu)勢(shì)，尤其是要把小區(qū)的升值潛力講解出來(lái)，讓客戶明白只要買了這個(gè)房子，就等于做了一筆只賺不賠的好買賣，讓客戶感覺到你在幫助他做成這筆好買賣，幫助客戶想辦法，制定一個(gè)好的還款方案，同時(shí)鼓勵(lì)客戶放下心理包袱，因?yàn)殄X是一定可以借到的，但是機(jī)會(huì)只有一個(gè)。很多銷售人員愿意關(guān)心那些有錢的客戶而放棄很多這種沒錢的客戶，其實(shí)這樣做真的是一種浪費(fèi)，所有人都有買房子的欲望，就看銷售人員能否激勵(lì)的出來(lái)！一旦激勵(lì)出來(lái)，錢其實(shí)是最好解決的問(wèn)題。另一種情況是在討價(jià)還價(jià)，希望你能給他更多的優(yōu)惠。在這里我要提醒各位銷售，即

43、使你的手里有優(yōu)惠的點(diǎn)數(shù)，也不要隨便提出來(lái)，因?yàn)榈么邕M(jìn)尺是人的本性，在了解是這種情況后要作為難狀，表示會(huì)去積極的幫助客戶申請(qǐng)優(yōu)惠，但是不會(huì)有太多，同時(shí)要多多追訪這種客戶，多調(diào)調(diào)客戶的胃口，表示申請(qǐng)下來(lái)的點(diǎn)數(shù)來(lái)之不易，這樣才能讓客戶放心買房。,在不同的房產(chǎn)項(xiàng)目中，客戶所關(guān)心的問(wèn)題也是不一樣的，一般來(lái)講，一個(gè)好的銷售員都會(huì)有一套自己固定的說(shuō)辭，一些特別的問(wèn)題就要考驗(yàn)大家的應(yīng)對(duì)能力了，銷售人員除了必須了解自己的項(xiàng)目外，還要了解周邊的項(xiàng)目，在這里所要重點(diǎn)說(shuō)的就是這個(gè)房地產(chǎn)銷售技巧，大家不要認(rèn)為把“答客問(wèn)”背下來(lái)就行，要詳細(xì)了解項(xiàng)目有關(guān)的所有問(wèn)題，這樣的話一些問(wèn)題就可以迎刃而解。,有這樣一個(gè)銷售人員，他的客戶問(wèn)他你們的地點(diǎn)不如某某小區(qū)，你們交房時(shí)間還要比他們晚，為什么你們的價(jià)格要比他們高呢？這個(gè)銷售人員笑著回答到：“首先，我們的地理位置并不是不如他們，我們的位置處在一個(gè)三年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)，這個(gè)政府有文件的，您可以去打聽，在這個(gè)規(guī)劃區(qū)成規(guī)模后那么這個(gè)小區(qū)必然升值。還有，我們的小區(qū)的配套是很高級(jí)的，我們的門是可視對(duì)講的防盜門，是盼盼牌的，市場(chǎng)價(jià)是2000元一個(gè)，我們的太陽(yáng)能熱水器是中榮的，市場(chǎng)價(jià)4000多，我們的窗戶是落地窗，并且是斷橋鋁的，而不是普通的塑鋼。我們的樓道是鋪的高檔瓷磚，用的電梯是三菱