商務(wù)談判的組織與管理

1、1,第二章商務(wù)談判的組織與管理,2,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 商務(wù)談判團隊的組織 商務(wù)談判的管理,3,討論：談判高手是什么樣的人？,4,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,弗雷斯.查爾斯.艾克爾：“一個完美的談判者，應(yīng)該心智機敏，而且有無限的耐心；能巧言掩飾，但不行欺詐；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富、藏嬌妻，而不為錢財和女色所動?！?5,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,（1）堅強的政治素質(zhì) （2）健全的心理素質(zhì)：戒躁、制怒、留靜、貴虛。 （3）合理的知識結(jié)構(gòu) （4）優(yōu)秀的能力素養(yǎng)： 認(rèn)識和辨析能力； 運籌和計劃能力； 語言表達(dá)能力； 應(yīng)變能力； 創(chuàng)造性思維

2、的能力。 （5）健康的身體素質(zhì),6,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,補充觀點一： 1. 忠于職守，平等互惠，團隊意識； 2. 觀察判斷能力； 3. 靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力； 4. 巧妙的語言表達(dá)能力； 5. 高度的自信心和創(chuàng)造力； 6. 心理承受能力； 7. 注重禮節(jié)、禮儀。,7,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,補充觀點二： 1. 洞悉人性：具備包容的性格，理解人性弱點； 2. 有謀有略：重視計劃及策略思維； 3. 能談善判：口腦并用的攻防過程； 4. 手腕靈活：擁有一流的人際關(guān)系； 5. 急智應(yīng)變：化解危機，贏得對手的尊敬； 6. 承擔(dān)壓力：耐心。,8,商務(wù)談判團隊的組織,1. 談判團隊的規(guī)模 就人數(shù)的多少一般

3、沒有具體的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然這取決于談判涉及的交易規(guī)模和對方的出席人數(shù)。 談判人員分成兩部分：一部分主要從事背景材料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)?shù)亩嘈?；另一部分直接上談判桌，這部分人數(shù)與對方相當(dāng)為宜。,9,2. 談判團隊的一般結(jié)構(gòu)和分工 （1）首席代表：指那些對談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員，他們在談判中的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判組織的工作。因此有更高的素質(zhì)要求。 主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程； 聽取專業(yè)人員的建議、說明；協(xié)調(diào)談判團隊成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作；負(fù)責(zé)與對方溝通交流。,首席代表,記錄人員,翻譯人員,法律人員,商務(wù)人員,專業(yè)人員,商務(wù)談判團隊的組織,1

4、0,（2）其他成員：專業(yè)人員、商務(wù)人員、法律人員、翻譯人員等 做好各自專業(yè)的準(zhǔn)備工作，參與所需信息的收集和分析；負(fù)責(zé)各自領(lǐng)域中的談判工作；談判記錄，給主談人提供加以或指出不足之處；參與合同的起草與簽署。 團隊談判需注意的幾個重點： 第一，要主次分明。在一個談判團隊中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務(wù)。 第二，要分工明確。要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去定位職責(zé)，到位不要越位。,商務(wù)談判團隊的組織,11,第三，要會捧場、會補臺，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說，使談判團隊步調(diào)一致，天衣無縫。 第四，商務(wù)談判中要根據(jù)需要，既要有唱紅臉的，也要有唱白臉的。因為談判中由于禮節(jié)

5、、原則等方面的原因，核心人物不能說、不便說的話，可以借助這些配角。,商務(wù)談判團隊的組織,12,商務(wù)談判的管理,談判機構(gòu)的設(shè)置 談判的人事管理 談判的計劃 談判的控制,13,談判機構(gòu)的設(shè)置 談判中的機構(gòu)是指談判人員投入工作的組織形式。典型的談判機構(gòu)有三種形式：聯(lián)合談判辦公室、談判小組及單兵談判 聯(lián)合談判辦公室 由同類項目的多個交易方聯(lián)合組成統(tǒng)一對外談判的機構(gòu)。 目的：為了提高競爭力 優(yōu)勢：權(quán)威性、統(tǒng)一性 弊端：利益的協(xié)調(diào)很難、容易被對手分裂,商務(wù)談判的管理,14,“七統(tǒng)一” 統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) 統(tǒng)一對外窗口 統(tǒng)一談判班子 統(tǒng)一交易標(biāo)的 統(tǒng)一談判日程 統(tǒng)一對交易對象的要求 統(tǒng)一對外策略,揚利抑弊的措施： 堅

6、持效益原則 堅持效率原則：平行談判、集中與分散談判相結(jié)合 堅持協(xié)調(diào)原則：擺好位置，兩個班子科學(xué)站位；相互尊重；保持溝通 堅持重將原則 堅持專業(yè)原則 堅持縝密原則,商務(wù)談判的管理,15,談判小組 是一種集體談判的組織形式，在一些大型的、復(fù)雜的、技術(shù)性強的交易中，通常以這種形式談判。 有利之處：突出分工后，參加談判人員優(yōu)勢可以互補。人才齊備，使談判機動性強，其協(xié)調(diào)難度比聯(lián)合辦公室形式相對較小。 弊端：要明確各專業(yè)人員在談判中的角色和工作目標(biāo)；在專業(yè)之間配合中要求主談人事先有安排，保證臨時應(yīng)變能力強。此外，小組中不同單位或系統(tǒng)的人員仍有工作磨合的問題。 完善措施： 選配好人員 重視預(yù)案 保持溝通,商務(wù)談判的管理,16,單兵談判 由一名談判手負(fù)責(zé)談判的組織形式。最大的特點是獨立。 有利之處：談判手個人權(quán)限大、靈活，易于與對手溝通，便于融洽個人關(guān)系，談判成本較低。 弊端：個人行動受限于個人的德行與能力，易受攻擊。 完善措施： 選好單兵談判手 界定權(quán)限 明確成交程序 跟蹤談判進(jìn)程,商務(wù)談判的管理,17,談判中的人事管理 談判人員的挑選 主談人、負(fù)責(zé)人：地位、年齡、性別、風(fēng)度、表達(dá)、業(yè)務(wù)、德行、健康 其他成員：專業(yè)、人數(shù) 談判人員的分工,商務(wù)談判的管理,18,商務(wù)