網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如何為產(chǎn)品定位.ppt

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如何為產(chǎn)品定位,更多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資料盡在必途網(wǎng)： ,一、什么是定位 二、為什么要定位 三、定位的四個(gè)步驟 四、定位的方法 五、常用的幾種定位法 六、賣(mài)點(diǎn)&買(mǎi)點(diǎn) 七、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)定位的理解,今 天 的 話(huà) 題,杰克特勞特年出版定位提出“定位”概念，從此改變世界的營(yíng)銷(xiāo)理念。年，定位理論壓倒菲利普科特勒、邁克爾波特，被公認(rèn)為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的理念”。,追 本 溯 源,“定位”被稱(chēng)為有史以來(lái)最具有革命性的觀念，實(shí)在當(dāng)之無(wú)愧。 -現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父：菲利普科特勒,我們身邊的案例,酒店包點(diǎn)類(lèi)的精品,專(zhuān)供中高檔酒店,內(nèi)外貿(mào)兼顧,北京鄰家小廚餐飲管理有限公司,我們不屬于美食家，我們只是試著讓我們感

2、覺(jué)自己要懂得美食。是讓我們的作品表現(xiàn)出完全存在于所處時(shí)空之外的特點(diǎn)。其實(shí)，他是充滿(mǎn)想象力的。也因如此，我們選擇這個(gè)時(shí)候來(lái)接觸這個(gè)世界。并運(yùn)用更多的創(chuàng)造力來(lái)提供美食作品。 鄰家小廚精益求精，致力于營(yíng)養(yǎng)美食的創(chuàng)造！全心打造美食金勺！,主營(yíng)渠道：火鍋店，官府菜，燒烤店，港式茶餐廳，日式料理店，星級(jí)酒店，超市店中店，快餐連鎖店，市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店等。,浙江安吉綠卿竹纖維有限公司,一、什么是定位,定位是指，你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。 搶占心智資源。 定位實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。,、解析客戶(hù)的大心智模式 、品牌無(wú)限，供大于求,二、為什么要定位,更多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資料盡在必途網(wǎng)： ,、解析客戶(hù)的大心智模式 客戶(hù)心智有

3、限 客戶(hù)厭惡復(fù)雜混亂 客戶(hù)缺乏安全感 客戶(hù)的印象不會(huì)輕變 品牌延伸客戶(hù)失去焦點(diǎn),二、為什么要定位,客戶(hù)的心智有限（定位要搶占第一）,消費(fèi)者心智階梯不會(huì)超過(guò)個(gè) 名次階梯排列：,第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會(huì)賺錢(qián),心智模式之,Your text in here,第一名,第二名,第三名,第四名,客戶(hù)厭惡復(fù)雜混亂（定位要簡(jiǎn)潔） 惰性因素 心智將復(fù)雜標(biāo)為“混亂” 心智沒(méi)有時(shí)間也不愿意搞清楚事物,心智模式之,最好的辦法，是讓你的信息極度簡(jiǎn)化。在心智中占有一個(gè)字眼。,心智模式之,例如： 吉利剃須刀 麥當(dāng)勞美式快餐 箭牌香口膠肯德基炸雞 柯達(dá)膠卷聯(lián)想電腦 邦迪創(chuàng)可貼戴爾直銷(xiāo)電腦 格蘭仕-微波爐 EM

4、S-快遞 耐克-運(yùn)動(dòng)鞋 聯(lián)邦快遞-隔夜送達(dá) 高露潔-防蛀 冷酸靈-抗過(guò)敏,心智模式之,奔馳-聲望 寶潔系列 寶馬-駕駛 海飛絲-去頭屑 沃爾沃-安全 飄柔-柔順頭發(fā) 法拉利-速度 潘婷-營(yíng)養(yǎng)頭發(fā),心智模式之,心智厭惡混亂(定位要簡(jiǎn)潔)(續(xù)),名字是最好的心智資源,客戶(hù)缺乏安全感(定位要注重歷史),為何缺乏安全感 金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn) 功能風(fēng)險(xiǎn) 生理風(fēng)險(xiǎn) 心理風(fēng)險(xiǎn),心智模式之,大多數(shù)人不知道需要什么 大多數(shù)人買(mǎi)他們認(rèn)為該買(mǎi)的東西,跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi),心智模式之,隨大流 我們找出別人認(rèn)為對(duì)的，然后判定什么是對(duì)的。 社會(huì)認(rèn)同原則，大家的選擇，就是真理。,心智模式之,如何應(yīng)對(duì)不安全感 從眾 尋求證明 相信傳統(tǒng),心智模式之,

5、銷(xiāo)售你的傳統(tǒng)： 可口可樂(lè)：正宗可樂(lè) 史坦威鋼琴：不朽的樂(lè)器 上海本幫菜：始于1856年 牢記你第一次成功的經(jīng)驗(yàn),客戶(hù)的印象不會(huì)輕變,心智模式之,品牌延伸使客戶(hù)失去焦點(diǎn)（定位要堅(jiān)持）,.品牌延伸的陷阱 .品牌延伸是對(duì)定位的最大破壞,心智模式之,如果肯定不會(huì)有專(zhuān)業(yè)對(duì)手出現(xiàn)， 品牌延伸是好戰(zhàn)略。 如果會(huì)導(dǎo)致更專(zhuān)業(yè)化的對(duì)手的強(qiáng) 烈反擊，品牌延伸是糟糕的戰(zhàn)略。,品牌延伸的“真相”：,心智模式之,品牌無(wú)限，供大于求, 中國(guó)礦泉水638個(gè)品牌 中國(guó)廣告公司7.8萬(wàn)家 中國(guó)啤酒廠(chǎng)1600家，4000個(gè)品牌 上海感冒藥200多個(gè)品牌,心智模式之,三、定位的四個(gè)步驟,1、分析行業(yè)環(huán)境 2、尋找區(qū)隔概念 3、尋找支

6、持點(diǎn) 4、區(qū)隔的傳播、執(zhí)行,1、分析行業(yè)環(huán)境 你不是在真空中建立區(qū)隔，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在怎么做。 你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知。,步驟一,2、尋找區(qū)隔概念 你正在尋找能把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)的東西。（競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向） 關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起對(duì)客戶(hù)而言的價(jià)值。（需求導(dǎo)向）,步驟二,定位不是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“需求導(dǎo)向”人人都在尋問(wèn)顧客需求，都能滿(mǎn)足顧客的需求，因此再糾纏“需求”就無(wú)意義了。 定位是“二元導(dǎo)向”，即需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向僅了解顧客是不夠的，要有獨(dú)特的定位，大多數(shù)顧客都不知道自己到底要什么；獨(dú)特的定位往往就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“旁邊”。 搶占感官，搶占心智。,關(guān)鍵的關(guān)鍵,3、找到支持點(diǎn) 你必須要

7、為自己的區(qū)隔概念尋找支持點(diǎn)， 以使它合符邏輯。 你必須能證明你的區(qū)隔,步驟三,4、區(qū)隔的傳播執(zhí)行, 你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動(dòng)上門(mén)。沒(méi)有幫助，真理也不會(huì)獲勝。 你營(yíng)銷(xiāo)傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。,步驟四,四、定位的方法 1、搶先定位 2、特色定位 3、利益定位 4、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位,五、常用的九種定位方法 1、產(chǎn)品特性 2、制作方法 3、成為第一(香飄飄) 4、做到最新,5、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 6、市場(chǎng)傳統(tǒng) 7、市場(chǎng)專(zhuān)長(zhǎng) 8、情感定位（優(yōu)樂(lè)美奶茶） 9、低價(jià)定位（沃爾馬）,區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性“特性”心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)每個(gè)產(chǎn)品也是各種特征的混合體。只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不

8、同 沃爾瑪：低價(jià)； 佳潔士：防止蛀牙無(wú)論你特征再多，人們只會(huì)認(rèn)定你的最顯著特性。 特性帶出“唯一”,如果你能在消費(fèi)者心智中形成自己的特性，人們會(huì)給您附加上很多其他好處。以點(diǎn)代面：有差異點(diǎn)，一定有所有的共同點(diǎn)！,光環(huán)效應(yīng),維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機(jī)的航空公司。 開(kāi)寶馬，坐奔馳：駕駛&聲望,法拉利 速度 美洲豹 個(gè)性 豐田和本田 可靠 奔馳 工藝設(shè)計(jì) 沃爾沃 安全 寶馬 駕駛,汽車(chē)的特性,一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險(xiǎn)。,沒(méi)有特性的品牌，就是弱的品牌！,“制作方法”心理學(xué) .消費(fèi)者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使 之表現(xiàn)優(yōu)越。 .是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵

9、。 .制作方法帶出“獨(dú)門(mén)”。,區(qū)隔方法二、制作方法,.第一勝過(guò)更好 .決勝關(guān)鍵 .消費(fèi)者喜歡第一比如：珠穆朗瑪峰效應(yīng) 戴爾：個(gè)人電腦第一,區(qū)隔方法三、成為“第一”,.“新一代”心理學(xué) .對(duì)待產(chǎn)品，我們的社會(huì)教會(huì)我們尋找最新和新 一代的東西。 .人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)被認(rèn)為過(guò)時(shí)產(chǎn)品時(shí)，感覺(jué)會(huì)不舒服。比如：百事可樂(lè)新一代的選擇,區(qū)隔方法四“做到最新”,.“領(lǐng)先”心理學(xué) .人們傾向于把“大”等同于成功和社會(huì)地位。 .“領(lǐng)導(dǎo)者”是建立品牌信任的最直接方法。 .信賴(lài)就是銷(xiāo)售力。比如：百威啤酒全球銷(xiāo)售第一的啤酒,區(qū)隔方法五、“市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”,“傳統(tǒng)”心理學(xué) .行為學(xué)家說(shuō)沒(méi)有過(guò)去的線(xiàn)索，要相信將來(lái)是 困難的。 .當(dāng)合并的

10、公司吞沒(méi)了他們的傳統(tǒng)，他們的客 戶(hù)感覺(jué)是被拋棄。比如：可口可樂(lè)“正宗可樂(lè)”,區(qū)隔方法六、“市場(chǎng)傳統(tǒng)”,“市場(chǎng)專(zhuān)長(zhǎng)”心理學(xué) .人們對(duì)專(zhuān)注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻。 .他們將這些公司理解成“專(zhuān)家”，認(rèn)為他們有 超出一般的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)。 .反過(guò)來(lái)，常識(shí)告訴人們，一個(gè)人或一個(gè)公司不 可能成為各方面的專(zhuān)家。,區(qū)隔方法七、“市場(chǎng)專(zhuān)長(zhǎng)”,1.專(zhuān)家能專(zhuān)注于一種產(chǎn)品，一件事業(yè)，一件信息。 2.專(zhuān)家能在一個(gè)品類(lèi)里成為“行家”或“最好” 3.專(zhuān)家能成為這一品類(lèi)的通稱(chēng)。,比如：鄰家小廚各種丸子創(chuàng)造專(zhuān)家 綠卿竹纖維紡織品制造專(zhuān)家,專(zhuān)家們的武器,比如： 雕牌我可以幫媽媽做家務(wù)了 娃哈哈我的眼里只有你,區(qū)隔方法八、“

11、情感定位”,比如： 沃爾瑪超市天天平價(jià),區(qū)隔方法九、“低價(jià)定位”,定位決定了品牌競(jìng)爭(zhēng)的終極點(diǎn) 可穿過(guò)所有障礙直達(dá)人心 定位是進(jìn)入“心智” 而不是進(jìn)入“市場(chǎng)” 定位是區(qū)隔心智空間 搶占心智資源,產(chǎn)品定位的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn),好產(chǎn)品的定位一定要迎合市場(chǎng)需求 好產(chǎn)品的定位要符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 好產(chǎn)品的定位要便于提取賣(mài)點(diǎn) 好產(chǎn)品的定位要臣服于顧客買(mǎi)點(diǎn),賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特的銷(xiāo)售點(diǎn),六、賣(mài)點(diǎn)&買(mǎi)點(diǎn),買(mǎi)點(diǎn)消費(fèi)者心理預(yù)期,1.什么是賣(mài)點(diǎn) 2.賣(mài)點(diǎn)的4大特征 3.找尋賣(mài)點(diǎn)的3大黃金法則 4.成功品牌的賣(mài)點(diǎn)分析 5.賣(mài)點(diǎn)的4大成功法則,主 要 內(nèi) 容,1.什么是賣(mài)點(diǎn) 20世紀(jì)50年代羅瑟瑞夫斯提出了USP概念。即“獨(dú)特的銷(xiāo)售點(diǎn)”，由此

12、產(chǎn)生了中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的“賣(mài)點(diǎn)”這一說(shuō)法。,賣(mài)點(diǎn)之,2.賣(mài)點(diǎn)的4大特征 （獨(dú)特銷(xiāo)售主張） 1)給客戶(hù)帶來(lái)利益點(diǎn)（好處） 2)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有獨(dú)特差異 3)對(duì)優(yōu)勢(shì)具有支持點(diǎn) 4)有足夠的促銷(xiāo)力，打動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。,賣(mài)點(diǎn)之,3.找尋賣(mài)點(diǎn)的3大黃金法則 1)特性，效果 2)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù) 3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,賣(mài)點(diǎn)之,特性：是產(chǎn)品或服務(wù)的特征 例：佳能：8倍焦距； 雕牌：強(qiáng)力去污 效果：是客戶(hù)使用產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處 例： 佳能：遠(yuǎn)距離拍攝； 雕牌：清潔更干凈； 特性 效用,1）特性效果,賣(mài)點(diǎn)之,2）目標(biāo)客戶(hù) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的效果是什么？ 在何處購(gòu)買(mǎi)？何處使用？ 在何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？何時(shí)使用？ 購(gòu)買(mǎi)時(shí)是單獨(dú)或與他人一起？ 購(gòu)買(mǎi)頻

13、率如何？ 未來(lái)3年，以上問(wèn)題會(huì)發(fā)生怎樣的變化？,賣(mài)點(diǎn)之,3）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性，效果 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、質(zhì)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通路便利嗎？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)體系,賣(mài)點(diǎn)之,比如：零售業(yè)沃爾瑪天天低價(jià)，保證滿(mǎn)意家樂(lè)福開(kāi)心購(gòu)物屈臣氏讓您的居家生活更舒適，更有品位舉不勝舉,四、成功品牌的賣(mài)點(diǎn),賣(mài)點(diǎn)之,世博園99世博會(huì) 永久世博會(huì) 石林山石冠天下，風(fēng)情醉國(guó)人 桂林桂林山水甲天下 黃山天下之美，莫過(guò)黃山 少林寺天下武功出少林 華山華山天下險(xiǎn),比如：景點(diǎn)旅游形象廣告,賣(mài)點(diǎn)之,比如：煙草類(lèi) 紅塔山山高人為峰 紅梅老朋友總有新感覺(jué) 鉑金玉溪腹有詩(shī)書(shū)氣自華 石林親

14、近自然，享受生活 香格里拉你與我的向往，世界的向往 紅河萬(wàn)牛奔騰，紅河雄風(fēng) 黃山 一品黃山，天高云淡 萬(wàn)寶路全美銷(xiāo)售量第一的香煙,賣(mài)點(diǎn)之,五、賣(mài)點(diǎn)的4大成功法則 1.要簡(jiǎn)潔，簡(jiǎn)潔，再簡(jiǎn)潔牢記“單一而精準(zhǔn)” 2.要集中，集中，再集中 3.要重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù) 4.要一致，一致，再一致 （產(chǎn)品所涉及領(lǐng)域和一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要貫徹始終）,賣(mài)點(diǎn)之,就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的想法，我要買(mǎi)一個(gè)什么檔次的產(chǎn)品，什么價(jià)位，什么包裝，什么品質(zhì)，甚至連產(chǎn)品的具體參數(shù)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)之前都會(huì)有自己的想法和標(biāo)準(zhǔn)。總之，在每個(gè)消費(fèi)者心里都會(huì)有一桿稱(chēng)，去衡量一個(gè)品牌，有一個(gè)心里預(yù)期。這個(gè)預(yù)期就是產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)。只有當(dāng)自己的產(chǎn)品，從價(jià)格

15、、質(zhì)量、服務(wù)、付款方式、交貨期限等諸多方面達(dá)到消費(fèi)者的預(yù)期的時(shí)候才會(huì)形成一次交易。,認(rèn) 識(shí) 買(mǎi) 點(diǎn),有力氣，我們要使對(duì)地方,極力去尋找買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的共性 共性越多 成交的可能性就越大,七、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)定位的理解,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂是,定 位,品牌的營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)就是不斷向消費(fèi)者解釋和傳播其定位的過(guò)程，通過(guò)持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，最終使消費(fèi)者接受品牌的定位并建立牢固的認(rèn)知。,鄰家小廚定位于中高檔餐飲的供貨商 安吉綠卿定位于竹纖維生態(tài)紡織品 真功夫定位于蒸式連鎖快餐 王老吉定位于可以去火的涼茶飲料,網(wǎng)絡(luò)顧客市場(chǎng)細(xì)分與定位,了解上網(wǎng)用戶(hù)個(gè)人信息是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，只有對(duì)上網(wǎng)用戶(hù)有了 深刻的認(rèn)識(shí)，才能有針對(duì)性地制定

16、出相關(guān)的、正確的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)策略。,上網(wǎng)用戶(hù)個(gè)人信息包括： (1) 網(wǎng)民學(xué)歷結(jié)構(gòu)； （2）網(wǎng)民中男女性別比例； （3）網(wǎng)民職業(yè)分類(lèi)； （4）網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)； （5）網(wǎng)民收入分類(lèi)； （6）我國(guó)網(wǎng)民的網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)行為特征； （7）用戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用情況（上網(wǎng)地點(diǎn)和上網(wǎng)時(shí)間）； （8）我國(guó)網(wǎng)民的上網(wǎng)使用特征； （9）我國(guó)用戶(hù)上網(wǎng)的主要目的等。,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),需求動(dòng)機(jī),心理動(dòng)機(jī),人們由于各種需求，包括低級(jí)的和高級(jí)的需求而引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),人們的認(rèn)識(shí)、感情、意志等心理過(guò)程而引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),知道他們想什么、要什么、買(mǎi)什么,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ),網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品：更要去滿(mǎn)足消費(fèi)者的基本需求,理智動(dòng)機(jī),興趣,聚集,交

17、流,感情動(dòng)機(jī),惠顧動(dòng)機(jī),網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的新的特點(diǎn)和趨勢(shì),（1）個(gè)性消費(fèi)的回歸； （2）消費(fèi)需求的差異性； （3）消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)； （4）對(duì)購(gòu)買(mǎi)方便性的需求與購(gòu)物樂(lè)趣的追求并存； （5）價(jià)格仍然是影響消費(fèi)心理的重要因素；,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的新的特點(diǎn)和趨勢(shì),（6）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍然具有層次性； （7）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性； （8）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的超前性和可誘導(dǎo)性； （9）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中女性占主導(dǎo)地位。,續(xù)前頁(yè),影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的因素,（1）商品的特性； （2）商品的價(jià)格； （3）購(gòu)物的方便性； （4）購(gòu)物的安全性。,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，也就是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為形成和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)模式,

18、（1）企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的模式； （2）企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式； （3）個(gè)人消費(fèi)者對(duì)個(gè)人消費(fèi)的模式； （4）消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的模式。,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)模式,1、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生 2、收集信息 3、比較選擇 4、購(gòu)買(mǎi)決策 5、購(gòu)后評(píng)價(jià)。,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程可以粗略地分為五個(gè)階段：,什么是網(wǎng)絡(luò)顧客的市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、習(xí)慣愛(ài)好的差異性等，把網(wǎng)絡(luò)顧客市場(chǎng)劃分成不同類(lèi)型的消費(fèi)群體，每個(gè)消費(fèi)者群體構(gòu)成企業(yè)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)再根據(jù)自身的條件，選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，并依此擬定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略和方案。,網(wǎng)絡(luò)顧客市場(chǎng)細(xì)分的作用,對(duì)企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略具有很大的作用： （1）有利于分析和開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新的市場(chǎng)。 （2）有利于制定和調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力。 （3）有利于集中使用企業(yè)資源，取得最佳營(yíng)銷(xiāo)效果。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)所要選擇進(jìn)入的某個(gè)市場(chǎng)部分，也就是企業(yè)準(zhǔn)備提供服務(wù)的顧客群。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位是單向的，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)定位則是雙向的。根據(jù)前面關(guān)于上網(wǎng)用戶(hù)調(diào)查情況，可以將網(wǎng)絡(luò)顧客市場(chǎng)細(xì)分為以下幾種典型的類(lèi)型： （1）按性別可分為男性顧客市場(chǎng)和女性顧客市場(chǎng)； （2）按年齡可分為兒童市