高端商務(wù)客戶營(yíng)銷攻略(113-04).ppt

1、高 端 商 務(wù) 客 戶 營(yíng) 銷 攻 略,創(chuàng)信哈爾濱市場(chǎng)研究,本項(xiàng)目以高端商務(wù)客戶和重要商務(wù)客戶的研究為主線。我們稱之為目標(biāo)客戶。 共分兩大部分內(nèi)容： 高端商務(wù)客戶需求研究 商務(wù)產(chǎn)品策略研究,研究目的： 提升客戶價(jià)值 研究方向： 高端商務(wù)客戶市場(chǎng)研究：客戶行業(yè)分類（10大行業(yè)） 差異化需求整合研究，行業(yè)歸類數(shù)據(jù)模型解析 高端商務(wù)客戶業(yè)務(wù)組合策略，制定差異化營(yíng)銷方案,研究思路： 案頭分析，針對(duì)全省高端商務(wù)客戶和重要商務(wù)客戶進(jìn)行市場(chǎng)研究，將客戶行業(yè)構(gòu)成分類，提煉10大行業(yè)重要行業(yè)。對(duì)行業(yè)需求進(jìn)行分析。 針對(duì)行業(yè)需求的差異化，進(jìn)行整合研究，將行業(yè)需求再歸類，并做數(shù)據(jù)模型解析 針對(duì)差異化的行業(yè)需求，制定

2、高端商務(wù)客戶產(chǎn)品組合策略，提出差異化營(yíng)銷方案,從客戶細(xì)分市場(chǎng)方面的表現(xiàn)著手，深入研究高端商務(wù)客戶和重要商務(wù)客戶的需求，根據(jù)高端商務(wù)客戶的構(gòu)成特征歸納為十大主要行業(yè)的需求研究，并根據(jù)需求差異化再定義五大需求，判斷各細(xì)分需求的商業(yè)價(jià)值所在； 做出數(shù)據(jù)模型解析,研究?jī)?nèi)容1：,從高端商務(wù)客戶和重要商務(wù)客戶的差異需求特征入手，研究目標(biāo)客戶的消費(fèi)者洞察： 高端商務(wù)客戶對(duì)既有業(yè)務(wù)的認(rèn)知及接受度； 高端商務(wù)客戶對(duì)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的認(rèn)知途徑； 高端商務(wù)客戶使用業(yè)務(wù)時(shí)考慮的主要因素； 高端商務(wù)客戶對(duì)業(yè)務(wù)功能的要求；,研究?jī)?nèi)容2：,高端商務(wù)客戶在選擇運(yùn)營(yíng)商時(shí)考慮的主要因素； 不同年齡、職業(yè)、學(xué)歷、收入、性別的高端商務(wù)客戶

3、對(duì)網(wǎng)通業(yè)務(wù)的接受度及認(rèn)知的差異 高端商務(wù)客戶對(duì)業(yè)務(wù)信息傳播途徑的認(rèn)識(shí),研究?jī)?nèi)容3：,研究?jī)?nèi)容4：,結(jié)合對(duì)高端商務(wù)客戶和重要商務(wù)客戶的消費(fèi)者洞察，對(duì)我們的客戶產(chǎn)品制定差異化營(yíng)銷策略。 高端商務(wù)客戶產(chǎn)品（語音、數(shù)據(jù)、增值、IP等）分類打包 制定出五大需求類產(chǎn)品組合。,研究方法：,資料收集 研究方法 運(yùn)用預(yù)測(cè)模型和相關(guān)性分析的方法，對(duì)高端商務(wù)客戶的需求作出預(yù)測(cè)，并結(jié)合經(jīng)濟(jì)社會(huì)因素、人口因素、政策因素、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展因素作出修正； 運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的理論，結(jié)合客戶細(xì)分方面的數(shù)據(jù)，對(duì)差異化需求進(jìn)行歸類，并預(yù)測(cè)其市場(chǎng)價(jià)值走勢(shì)； 運(yùn)用營(yíng)銷理論，探索商務(wù)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略定位和可能獲得的市場(chǎng)潛量； 運(yùn)用綜合分析的方法

4、，提出發(fā)展戰(zhàn)略建議。,報(bào)告提綱1：,前言 描述本項(xiàng)目的背景、研究?jī)?nèi)容，重點(diǎn)介紹本次研究采用的研究方法和手段，說明一些有關(guān)事宜。 第一部分 高端商務(wù)客戶和重要商務(wù)客戶的需求研究 通過各種數(shù)據(jù)的分析，描述十大行業(yè)類客戶的需求特征，對(duì)各種關(guān)聯(lián)因素加以闡述，并融入模型。 運(yùn)用建立的模型，將行業(yè)差異化需求再歸類五大需求，分析各類因素可能產(chǎn)生的影響和影響的程度。,第二部分 制定高端商務(wù)客戶產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略建議 描述高端商務(wù)客戶的基本特征，將高端商務(wù)客戶產(chǎn)品分類（語音、數(shù)據(jù)、增值、IP等）打包。 針對(duì)五大需求，分析各產(chǎn)品包可提高的價(jià)值點(diǎn)。重點(diǎn)分析各產(chǎn)品如何組合。 針對(duì)差異化需求，具體制定差異化營(yíng)銷策略，并

5、提出解決方案 結(jié)論,報(bào)告提綱2：,第一階段 項(xiàng)目設(shè)計(jì),第二階段 資料收集,第三階段 分析研究,第四階段 總結(jié)提案,項(xiàng)目研究目的、范圍,商務(wù)合同,11月1日7日 （1周）,項(xiàng)目建議書,內(nèi)部數(shù)據(jù)收集,內(nèi)部訪談/座談,商務(wù)客戶市場(chǎng)調(diào)研,頭腦風(fēng)暴,報(bào)告撰寫,調(diào)研分析,數(shù)據(jù)分析,案頭研究,提案準(zhǔn)備,11月8日20日 （2周）,11月21日12月18日 （4周）,12月19日12月25日 （1周）,報(bào)告修改,正式提案,工作安排：,費(fèi)用預(yù)計(jì)：,為了確保黑龍江網(wǎng)通公司的利益，我司對(duì)本調(diào)查實(shí)行保密，不向任何方透露此次調(diào)查的任何情況及客戶名稱； 調(diào)查所得信息、資料、數(shù)據(jù)及報(bào)告內(nèi)容等知識(shí)產(chǎn)權(quán)屬省網(wǎng)通公司所有； 本調(diào)查所得信息、資料、數(shù)據(jù)及報(bào)告內(nèi)容等合作雙方不得以任何形式向第三方透露。,保密約定：,創(chuàng)信承諾：,1、保證本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、運(yùn)作，質(zhì)量控制在較高的水準(zhǔn)上； 2、保證本項(xiàng)目的先進(jìn)性，科學(xué)性、客觀性； 3、保證本項(xiàng)目的任