廣發(fā)小盤成長股票型證券投資基金營銷方案

1、廣發(fā)小盤成長股票型證券投資基金營銷方案1. 本次銷售特點(diǎn)提示22. 產(chǎn)品概況33. 突出賣點(diǎn)44. 營銷目標(biāo)75. 營銷推動方案及具體要求76. 目標(biāo)客戶分析117. 獎勵政策128. 附件131. 產(chǎn)品銷售特點(diǎn)1.1 產(chǎn)品：廣發(fā)小盤成長股票型證券投資基金1.2 目標(biāo)購買者：從風(fēng)險(xiǎn)與收益特征來看，本基金是一種追求較高的長期資本利得，風(fēng)險(xiǎn)適中的股票型基金，為投資人提供一種風(fēng)格長期穩(wěn)定、個(gè)性鮮明的投資品種。具體而言，目標(biāo)購買者特征如下：第一、適合愿意承受風(fēng)險(xiǎn)以追求較高資本利得的證券投資者。第二、適合收入穩(wěn)定，追求較高收益以規(guī)劃未來養(yǎng)老與子女教育的中青年個(gè)人投資者第三、適合作為保險(xiǎn)資金等機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)

2、行“核心-衛(wèi)星”資產(chǎn)配置中的衛(wèi)星資產(chǎn)；第四、適合作為某些傾向于判斷風(fēng)格趨勢、積極進(jìn)行風(fēng)格投資管理的機(jī)構(gòu)投資者實(shí)施風(fēng)格轉(zhuǎn)換投資的工具。1.3 銷售獎勵： 本次銷售獎勵政策十分有力：手續(xù)費(fèi)全額返還，一次性銷售獎勵1.5，設(shè)營業(yè)部突出貢獻(xiàn)獎、營銷精英獎，分配相關(guān)營業(yè)部不低于10倍的交易量。1.4 本次銷售定位：廣發(fā)基金公司品牌及其旗下基金的業(yè)績表現(xiàn)均在業(yè)內(nèi)可圈可點(diǎn)，且在激勵措施及客戶維護(hù)等方面給予充分的支持。本次銷售業(yè)績對于加深雙發(fā)合作關(guān)系具有戰(zhàn)略性意義，為此各營業(yè)部應(yīng)充分重視，全面動員，確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2. 產(chǎn)品概況基金名稱廣發(fā)小盤成長股票型證券投資基金發(fā)行期2004年12月15日-2005年

3、1月25日基金類型上市開放式單位面值每份基金單位面值為1元人民幣基金管理人廣發(fā)基金管理有限公司基金托管人浦東發(fā)展銀行銷售對象個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者（法律、法規(guī)和有關(guān)規(guī)章禁止購買者除外）。認(rèn)購費(fèi)率認(rèn)購金額（M元）認(rèn)購費(fèi)率M 100萬元1100萬M 500萬0.5%M500 萬元每筆1000元申購與贖回費(fèi)率申購金額（含申購費(fèi)）申購費(fèi)率贖回費(fèi)率M 100萬元1.5%0.5%100萬M 500萬0.7%M 500萬元每筆 1000元管理費(fèi)率1.5 最低認(rèn)購金額1,000元人民幣分紅 現(xiàn)金分紅或紅利轉(zhuǎn)投由投資人選擇，不選擇則默認(rèn)為現(xiàn)金分紅（因廣發(fā)尚未正式刊登公告，在正式的招募文件中以上各項(xiàng)可能會有調(diào)整，

4、請以正式公告為準(zhǔn)。）3. 突出賣點(diǎn)3.1 入市時(shí)機(jī)：低點(diǎn)入市、搶占先機(jī)股市經(jīng)過連續(xù)三年多的下跌，兩市的市盈率只有20來倍，與香港和國際基本接軌，為中國證券史上最低的市盈率水平，風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)得到了極大釋放。換句話說，本基金以最低的成本進(jìn)行投資，當(dāng)然占盡先機(jī)。目前國務(wù)院要求加緊落實(shí)“國九條”，表明市場的轉(zhuǎn)機(jī)已現(xiàn)，現(xiàn)在投資股票型基金是最明智的選擇3.2 業(yè)績表現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀、業(yè)績優(yōu)良廣發(fā)基金投資團(tuán)隊(duì)成員均來自各知名券商和基金管理公司，平均證券投資從業(yè)年限八年，是與中國證券市場共同成長起來的投資專家，具有非常豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，旗下的廣發(fā)聚富基金和廣發(fā)穩(wěn)健增長基金運(yùn)作業(yè)績優(yōu)良。（1）廣發(fā)聚富基金2004年運(yùn)作回

5、顧l 2003年12月3日成立，截止2004年11月29日，基金份額累計(jì)凈值1.1288元。成立一周年實(shí)現(xiàn)四次分紅，每10份基金份額累計(jì)分紅1.00元。l圖3：廣發(fā)聚富基金成立以來凈值圖l 廣發(fā)聚富基金業(yè)績排名（截至 2004年11月26日 ）晨星開放式基金排名（配置型基金共有46只）總回報(bào)(%)在配置型基金排名三個(gè)月回報(bào)9.92第1名六個(gè)月回報(bào)10.41第1名今年以來回報(bào)11.93第1名 數(shù)據(jù)來源：晨星資訊網(wǎng)站: （2）廣發(fā)穩(wěn)健增長基金2004年運(yùn)作回顧2004年7月26日成立，截至2004年11月29日，廣發(fā)穩(wěn)健增長基金單位份額凈值為1.019元。在同期發(fā)行的開放式基金中名列前茅。3.3

6、股東背景：股東支持、資源共享廣發(fā)證券股份有限公司（以下簡稱“廣發(fā)證券”）是廣發(fā)基金的控股股東，其實(shí)力雄厚，經(jīng)營穩(wěn)健，是國內(nèi)首批綜合類券商之一，以創(chuàng)新著稱中國證券市場，是中國金融行業(yè)首批獲得國家人事部批準(zhǔn)設(shè)立博士后流動站的企業(yè)，研究力量強(qiáng)大，與上市公司的溝通更徹底、獲得上市公司的信息更及時(shí)、更準(zhǔn)確，對企業(yè)價(jià)值判斷更精確。憑借控股股東的研究平臺、投資銀行背景及其銷售網(wǎng)絡(luò)等資源的強(qiáng)大支持以及高素質(zhì)的人才優(yōu)勢和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)成就了廣發(fā)基金的雄厚實(shí)力，使廣發(fā)基金從成立伊始就領(lǐng)先一步。3.4產(chǎn)品本身 小盤算出大收益3.4-1目標(biāo)精準(zhǔn)：精確瞄準(zhǔn)，投資小市值公司股票3.4-2聚焦成長：優(yōu)中選優(yōu)，投資最具成長潛

7、力的公司3.4-3收益值得期待：實(shí)踐驗(yàn)證，投資小盤股回報(bào)好3.4-4交易方式：LOF模式、拓寬渠道、降低交易成本3.5客戶服務(wù)：廣發(fā)快車、個(gè)性服務(wù)廣發(fā)基金客服中心整合各方資源，創(chuàng)立“廣發(fā)基金服務(wù)快車”，將從咨詢、交易、查詢?nèi)蠓矫?，利用銷售機(jī)構(gòu)、客服呼叫中心、公司網(wǎng)站、email、郵寄五個(gè)高速服務(wù)通道，全方位的為客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確、個(gè)性化的資訊服務(wù)。 4. 營銷目標(biāo)根據(jù)營業(yè)部所處地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、各營業(yè)部的存量客戶、各營業(yè)部的營銷隊(duì)伍實(shí)際能力，現(xiàn)下達(dá)各營業(yè)部基金銷售量和有效開戶數(shù)兩項(xiàng)營銷任務(wù)指標(biāo),詳見附件。請各營業(yè)部制訂相應(yīng)的營銷計(jì)劃，組織營銷人員落實(shí)任務(wù)指標(biāo)，在確保完成開戶數(shù)指標(biāo)的前提下，

8、力爭超額完成銷售任務(wù)指標(biāo)。5. 營銷推動方案及具體要求本只LOF基金的銷售對象中個(gè)人投資者以追求較高資本利得的證券投資者和收入穩(wěn)定，追求較高收益以規(guī)劃未來養(yǎng)老與子女教育的中青年人群為主；機(jī)構(gòu)投資者以進(jìn)行“核心-衛(wèi)星”資產(chǎn)配置中的衛(wèi)星資產(chǎn)投資的機(jī)構(gòu)和作為某些傾向于判斷風(fēng)格趨勢、積極進(jìn)行風(fēng)格投資管理的機(jī)構(gòu)為主，所以我們在本次銷售中強(qiáng)調(diào)一對一營銷和社區(qū)、集團(tuán)營銷。為此我們擬定了統(tǒng)一營銷推動方案，并對每一環(huán)節(jié)提出具體要求，請各營業(yè)部以此為規(guī)范開展銷售活動，在認(rèn)購期保持充分的宣傳推廣力度。售前12.03-12.14總部：簽訂代銷協(xié)議；確定營銷方案；下發(fā)代銷通知及營銷方案；電話動員會暨視頻培訓(xùn)；廣發(fā)基金經(jīng)

9、理見面會完成；網(wǎng)站宣傳到位；落實(shí)廣發(fā)小盤宣傳材料寄送；落實(shí)軟文廣告來源及發(fā)布媒體；系統(tǒng)調(diào)試完成；協(xié)調(diào)各地培訓(xùn)、推介計(jì)劃形成，落實(shí)廣發(fā)基金人員支持；匯總各地銷售負(fù)責(zé)人名單。營業(yè)部：參加電話動員會暨視頻培訓(xùn)；完成渠道聯(lián)系和對渠道的培訓(xùn)；分解營銷目標(biāo)；制定并上報(bào)營銷活動方案及大客戶拜訪計(jì)劃；落實(shí)并上報(bào)當(dāng)?shù)剀浳男麄髅襟w；分析存量客戶數(shù)據(jù)，分解推介任務(wù)；落實(shí)所有宣傳資料到位；上報(bào)銷售負(fù)責(zé)人。時(shí)間待定全體員工（含財(cái)務(wù)、電腦）參加。務(wù)必使渠道充分認(rèn)識我司對本次銷售的重視。分解落實(shí)到人。按照銷售活動具體要求制定詳細(xì)的營銷活動方案，12月14日前上報(bào)“營銷管理總部信箱”。(提綱附后。)要求為當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙的財(cái)經(jīng)版

10、，隨營銷方案12月14日前上報(bào)。按照后文“目標(biāo)客戶分析”要求通過數(shù)據(jù)整理客戶類別。隨營銷方案上報(bào)12月14日前上報(bào)。售中12.15-05.1.25營業(yè)部：存量客戶推介：營業(yè)部現(xiàn)場推介會電話推介社區(qū)及集團(tuán)推介：機(jī)構(gòu)客戶推介：渠道推介及其跟蹤：每日總結(jié)：總部：銷售排名；一日一營業(yè)部一溝通；問題及其解答匯總通報(bào)。所有推介、拜訪活動要求填寫客戶聯(lián)系拜訪計(jì)劃實(shí)施表（見附件）。面向存量客戶的推介活動要求在12月24前覆蓋所有2萬元以上的客戶。要求舉行至少2次，直至覆蓋50以上場內(nèi)客戶。未參加現(xiàn)場推介會的，以電話推介完成覆蓋。是本次銷售的重點(diǎn)。選擇有較好銷售潛力的生活小區(qū)或商業(yè)區(qū)以及薪酬較高的集團(tuán)公司進(jìn)行深

11、度營銷覆蓋。要求宣傳材料充分派發(fā)，發(fā)行期內(nèi)應(yīng)保證每周末有宣傳活動、每天有專人值守，下達(dá)推介人數(shù)和銷售量任務(wù)。以專業(yè)機(jī)構(gòu)為重點(diǎn)，作為其資產(chǎn)配置的一部份。如私募基金、投資公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、公益性基金會等。根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r安排，但要求不少于2家。要求每日跟蹤渠道銷售情況，及時(shí)給予相應(yīng)指導(dǎo)和支持。每日總結(jié)銷售情況，及時(shí)處理出現(xiàn)的問題、統(tǒng)一銷售策略、鼓舞士氣。每日與銷售負(fù)責(zé)人、重點(diǎn)營業(yè)部總經(jīng)理溝通銷售情況，給予及時(shí)支持。售后-總部：匯總核對銷售數(shù)據(jù)，通報(bào)結(jié)果；兌現(xiàn)銷售獎勵；總結(jié)本次銷售經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰先進(jìn)。營業(yè)部：總結(jié)并本次銷售經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰先進(jìn)。6. 目標(biāo)客戶分析從以往的基金銷售數(shù)據(jù)分析，機(jī)構(gòu)購賣基金的比例不

12、高。本次銷售不能過多依賴原有機(jī)構(gòu)客戶，對現(xiàn)有和潛在個(gè)人客戶的充分挖掘是本次銷售的重點(diǎn)。在前述“突出賣點(diǎn)”總結(jié)的基礎(chǔ)上，我們需要區(qū)分不同類別客戶，在營銷關(guān)鍵點(diǎn)上各有側(cè)重。要求營業(yè)部在對客戶推介前進(jìn)行必要的數(shù)據(jù)分析（存量客戶）或了解（潛在客戶），將客戶至少分為以下類別：客戶類別營銷關(guān)鍵點(diǎn)已購買基金，贏利并持有構(gòu)建、優(yōu)化基金組合，一定比例的基金可以平衡組合風(fēng)險(xiǎn)、收益關(guān)系。已購買基金，虧損本基金入市時(shí)機(jī)在大盤低位，使投資人的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)有效釋放，基金管理人的擇股能力優(yōu)秀，是投資人放心的財(cái)富管家。已購買債券股市是經(jīng)濟(jì)的睛雨表，分享中國經(jīng)濟(jì)的高成長自然要在證券市場進(jìn)行投資，同時(shí)規(guī)避升息風(fēng)險(xiǎn)是未來幾年投資方面

13、要關(guān)注的首要問題，將LOF基金加入資產(chǎn)組合，既可提高組合收益率，又風(fēng)險(xiǎn)可控。本輪行情一直空倉證券投資對專業(yè)性的要求越來越高，專家理財(cái)是趨勢，省時(shí)、省心。擇時(shí)的機(jī)會自己把握，選股的難題交給專家。投資股票，盈利能力低且周轉(zhuǎn)率低證券投資對專業(yè)性的要求越來越高，專家理財(cái)是趨勢；基金的分散投資本身就使投資的安全性得到保障，在此基礎(chǔ)上利用專業(yè)的研究力量追求較高收益是可以實(shí)現(xiàn)的?？梢詮臐撛跈C(jī)構(gòu)客戶來自2003-2004年可轉(zhuǎn)債發(fā)行中公布的獲配機(jī)構(gòu)投資者名單。提請營業(yè)部注意以下幾點(diǎn)：1、各營業(yè)部除關(guān)注本地區(qū)機(jī)構(gòu)客戶外，還可通過其他地區(qū)投資者行業(yè)類型尋找本地區(qū)同類機(jī)構(gòu)。3、在本次LOF基金銷售中，我們特別提醒營

14、業(yè)部關(guān)注以下幾類機(jī)構(gòu)：私募基金、投資公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、公益性基金會等。其中，職工互助保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的有關(guān)情況參見潛在機(jī)構(gòu)客戶職工互助保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)簡介。7. 獎勵政策在廣發(fā)基金大力支持下，本次銷售獎勵政策十分有力。認(rèn)購費(fèi)/申購費(fèi)500萬元（含）以上， 1000元/筆100萬元（含） 500萬元， 0.5%/0.7%100萬元以下， 1 %/1.5%100%贖回費(fèi)0.5%0轉(zhuǎn)托管費(fèi)單筆20元100%非交易過戶費(fèi)50元+市值的0.5%50%營業(yè)部突出貢獻(xiàn)獎在本基金發(fā)行期間營業(yè)部銷售排名前5 位的，可獲公司安排的旅游獎。營銷精英獎在本基金發(fā)行期間各人銷售排名前15位的，可獲公司安排的旅游獎。8. 附件客戶聯(lián)系拜訪計(jì)劃實(shí)施表客戶姓名（聯(lián)系電話）客戶基本情況投資收益情況及風(fēng)險(xiǎn)偏好拜訪計(jì)劃及交流方式、方法拜訪效果及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)例：張三（XXXX）45歲，有較好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，希望自己將來的晚年生活過得舒適 投資基本被套，短期風(fēng)險(xiǎn)可以承受，厭惡長期風(fēng)險(xiǎn)周一在營業(yè)部當(dāng)面拜訪，或電話交流。在交流對行情及投資的看法后，推薦廣發(fā)小盤基金，強(qiáng)調(diào)在目前1300多點(diǎn)建倉，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)已