飼料銷售技巧培訓(xùn).ppt

1、北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,1,飼料銷售培訓(xùn),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 王繼承,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,2,銷售藝術(shù)篇,成功銷售自己,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,3,第一講銷售的概念,一、銷售是什么？ 二、銷售不是什么,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,4,第一講銷售的概念,1、銷售是什么？ 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。 銷售的定義對(duì)飼料而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出飼料所能提供的效益，滿足客戶及用戶的需求或特殊需求。 （案例：田橫大客戶,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,5,第一講銷售的概念,2、銷售不是什么 ？ 1）銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。

2、2）銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。 3）銷售不是我的飼料最便宜，不買就可惜。 4）銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。 (案例：某業(yè)務(wù)員表述不當(dāng)惹禍,除非銷售發(fā)生，否則什么都沒(méi)有發(fā)生,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,6,第二講銷售對(duì)個(gè)人的好處,1、銷售自己 把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、 能夠提供更適合客戶及用戶的產(chǎn)品 二、 能夠提供銷售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)及成長(zhǎng)的良好體系 (案例：個(gè)人選擇經(jīng)歷,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,7,第二講銷售對(duì)個(gè)人的好處,2、經(jīng)營(yíng)自己 做優(yōu)秀的銷售人員 無(wú)論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠飼料銷售出去，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。客戶不買帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，

3、相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 (目標(biāo)：讓銷售成為個(gè)人愛(ài)好,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,8,第二講銷售對(duì)個(gè)人的好處,3、提升自己 做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 (探討：什么是成功,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,9,第三講讓銷售成為愛(ài)好,1、銷售和個(gè)人愛(ài)好 銷售和個(gè)人愛(ài)好之間的區(qū)別是：銷售缺乏感情的投入，愛(ài)好是全身心投入。 要在銷售中找到激情，找到成功的感覺(jué),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,10,第三講讓銷售成為愛(ài)好,2、將銷售轉(zhuǎn)化為樂(lè)趣 A態(tài)度 態(tài)度是一般銷

4、售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。 態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果！ B學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)的四個(gè)過(guò)程,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,11,第三講讓銷售成為愛(ài)好,B、學(xué)習(xí) 無(wú)覺(jué)無(wú)知還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。 自覺(jué)無(wú)知 意識(shí)到自己不懂得如何做所做的時(shí)候開(kāi)始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。 自覺(jué)自知 提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。 無(wú)覺(jué)自知 能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無(wú)需刻意努力。 （知識(shí)圓理論,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,12,銷售技巧篇,做一名成功的銷售員,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,13,第一講：設(shè)定目標(biāo),一、設(shè)定方法： 6W 2H 二、設(shè)立原則：

5、 五性 三、實(shí)現(xiàn)方法： 長(zhǎng)期、中期、短期,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,14,6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo),第一個(gè)是“What”?！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化。 例如，我這個(gè)月銷量30T，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加強(qiáng),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,15,6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo),第二個(gè)是“When”?！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。 例如，三個(gè)月后月銷量突破100T,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,16,6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo),第三是“Where”?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 例如：銷量增長(zhǎng)鎖定在XX縣X

6、X鄉(xiāng)和XX鄉(xiāng),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,17,6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo),第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 例如：完成目標(biāo)需要經(jīng)理或技術(shù)人員協(xié)助或團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,18,6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo),第五是“Why”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 例如：完成目標(biāo)的重要性，轉(zhuǎn)正、晉級(jí)、晉職等,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,19,6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo),第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 例如：為確保目標(biāo)完成，我計(jì)劃開(kāi)發(fā)2個(gè)新客

7、戶，但要考慮市場(chǎng)不可預(yù)見(jiàn)的變化，要考慮依靠老市場(chǎng)的增量還是多開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶來(lái)保證目標(biāo)完成,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,20,2“H,第一個(gè)H是“How”。“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 第二個(gè)H是“How much”。“How much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。 在設(shè)立目標(biāo)的同時(shí)，做一份詳細(xì)行動(dòng)方案，包括行動(dòng)細(xì)節(jié)、準(zhǔn)備材料、促銷用品、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、費(fèi)用預(yù)算等,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,21,目標(biāo)設(shè)定原則,一、明確性量化、明確 二、可達(dá)性現(xiàn)實(shí)、可行 三、挑戰(zhàn)性信心、超越 四、衡量性計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn) 五、修正性檢查、修正,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,22,目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的步驟,

8、長(zhǎng)期目標(biāo) 明確：職業(yè)生涯規(guī)劃 中期目標(biāo) 平分：增強(qiáng)可行性 短期目標(biāo) 關(guān)注：最近23個(gè)月,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,23,第二講銷售前準(zhǔn)備,一、個(gè)人準(zhǔn)備 二、市場(chǎng)準(zhǔn)備 三、客戶準(zhǔn)備,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,24,個(gè)人準(zhǔn)備工作1,一、穿著打扮 五官：整潔 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。 襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更換，襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺(jué)，上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來(lái)的東西如香煙和打火機(jī)等 。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗。 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的

9、各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,25,個(gè)人準(zhǔn)備工作2,二、職業(yè)禮儀 握手：迎上客戶的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。時(shí)間以客戶松手的感覺(jué)為準(zhǔn)。 站立商談的姿勢(shì)：兩腳平行打開(kāi)，之間約10公分左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞。 站立等待的姿勢(shì)：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是7080公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100120公分。 視線的落點(diǎn)：平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方對(duì)話時(shí)，視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾可

10、注視對(duì)方的雙目，當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可以注視對(duì)方的雙目。 遞交名片的方法：大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對(duì)方胸前。拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,26,市場(chǎng)準(zhǔn)備工作,一、市場(chǎng)容量 掌握所轄市場(chǎng)容量及流通量，養(yǎng)殖規(guī)模及分布，以利于市場(chǎng)整體開(kāi)發(fā)規(guī)劃。 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解所轄市場(chǎng)前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，4P分析。 三、市場(chǎng)潛力 把握市場(chǎng)潛力，合理投入人力資源，做好目標(biāo)規(guī)劃,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,27,客戶準(zhǔn)備工作,一、確認(rèn)潛在客戶 根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查資料，鎖定符合我們

11、要求的潛在客戶。 二、熟悉客戶資料 關(guān)鍵人物的資料（MA），資金信譽(yù)社會(huì)地位經(jīng)營(yíng)狀況。 三、明確拜訪目的 介紹公司 建立關(guān)系 了解客戶目前的需求 確定投放產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)客戶,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,28,第三講尋找潛在客戶,一、用的著 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望 二、買得起 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,29,準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望,對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 ：關(guān)注細(xì)節(jié)，抗病等 對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度 ：售后、打款等 對(duì)銷售企業(yè)或銷售人員是否有良好的印象 業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)第二次去塑造良好的第一印象,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,30,準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力,信用狀況 職業(yè)、身份地位、收入來(lái)

12、源 側(cè)面了解 從其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里了解,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,31,尋找潛在客戶的原則-“MAN”原則,M： MONEY，代表“金錢”。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。 N： NEED，代表“需求,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,32,M+A+N: 是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。 m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+

13、n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,33,開(kāi)發(fā)潛在客戶,直接拜訪 連鎖介紹法 接收前任的客戶資料 用心耕耘現(xiàn)有的客戶 擴(kuò)大人際關(guān)系,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,34,第四講：接近客戶的技巧,1、接近話語(yǔ) 2、接近注意點(diǎn) 3、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,35,接近話語(yǔ),步驟1：稱呼對(duì)方的姓名或稱謂 步驟2：自我介紹 步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) 步驟4：寒喧 步驟5：表達(dá)拜訪的理由 步驟6：贊美及詢問(wèn),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,36,接近注意點(diǎn),1、打開(kāi)潛在客戶的“心防”： 客戶是“主觀的” 客

14、戶是“防衛(wèi)的” 2、銷售商品前，先銷售自己： 客戶不是購(gòu)買商品，而是“購(gòu)買”銷售商品的人,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,37,面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶,1、引起他的注意 2、獲得他的好感,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,38,引起他的注意,別出心裁的名片 請(qǐng)教客戶的意見(jiàn) 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,39,獲得客戶的好感,成功的穿著 肢體語(yǔ)言 微笑 問(wèn)候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問(wèn)題 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,40,第五講進(jìn)入銷售

15、主題的技巧,1、進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 2、進(jìn)入主題的技巧 3、開(kāi)場(chǎng)白技巧,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,41,進(jìn)入主題的時(shí)機(jī),你已經(jīng)把自己銷售出去，客戶對(duì)你已經(jīng)消除戒心,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,42,進(jìn)入主題的技巧,購(gòu)買心理的六個(gè)階段： 步驟1：引起注意 步驟2：發(fā)生興趣 步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想 步驟4：激起欲望 步驟5：比較 步驟6：下決心,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,43,開(kāi)場(chǎng)白技巧,1、以解決問(wèn)題點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶的注意及興趣 2、以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性入手，藉著此觀察客戶的反應(yīng) 3、以產(chǎn)品的賣點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購(gòu)買欲望。 4、以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，引起客戶的注意,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,

16、44,第六講成功與人溝通,良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂(lè)于作答； 能使人覺(jué)得自己的話值得聆聽(tīng)； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進(jìn)行清晰思考的能力； 能使自己感覺(jué)現(xiàn)能把握所做的事,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,45,與銷售間接相關(guān)的話題,客戶經(jīng)銷的范圍 銷售的產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài) 經(jīng)營(yíng)理念 關(guān)鍵人士的興趣 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,46,與銷售直接有關(guān),內(nèi)部的裁決途徑 經(jīng)營(yíng)的好壞、景氣與否 正確的關(guān)鍵人士及信譽(yù)度 目前其品牌品種為何及其相關(guān)資料 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入 為何需要我們的產(chǎn)品,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,47,探詢的技巧,1、開(kāi)

17、放式的詢問(wèn) 2、封閉式的詢問(wèn) 3、啟發(fā)性的詢問(wèn),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,48,詢問(wèn)的輔助語(yǔ)言,視覺(jué)占55%： 聲音占38%： 語(yǔ)言占7,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,49,開(kāi)放式的詢問(wèn),讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。 為什么？ 有什么？ 是什么？ 做什么？ 怎么樣,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,50,封閉式的詢問(wèn),封閉式的詢問(wèn)是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。 是不是？ 好不好？ 對(duì)不對(duì)？ 有沒(méi)有,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,51,啟發(fā)性的問(wèn)句,只要能取得有用的資料，許多問(wèn)題都可以列為有啟發(fā)的問(wèn)題。不過(guò)縱使采用最簡(jiǎn)單的問(wèn)題形式，這類問(wèn)題應(yīng)要求

18、顧客： 1、評(píng)論或分析事物 2、作出推測(cè) 3、說(shuō)出自已的感受,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,52,聆聽(tīng),1、聆聽(tīng)的原則： 2、聆聽(tīng)的技巧： 3、利用聆聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,53,聆聽(tīng)的原則,1、站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)： 2、要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的： 3、要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,54,聆聽(tīng)的技巧,非言辭性的技巧 言辭性的技巧,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,55,言辭性的技巧,言辭性的提示 運(yùn)用言辭的表達(dá) 和諧的聲調(diào) 重復(fù)關(guān)鍵語(yǔ) 澄清疑問(wèn),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,56,非言辭性的技巧,1、眼神接觸 -

19、方法：前額其他部位臉眼前額 -避免把視線離開(kāi)對(duì)方太久 2、非言辭性的提示-鼓勵(lì) 點(diǎn)頭-偶而使用 臉部表情，適時(shí)皺眉 緘默 3、開(kāi)放的交談姿勢(shì) -正直面對(duì) -不要交錯(cuò)手臂 -上身稍微前傾,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,57,聆聽(tīng)發(fā)現(xiàn)需求,1、潛在的需求-無(wú)意識(shí) 我很好。 雖然我還是 2、潛在的需求-有意識(shí) 我覺(jué)得好象不對(duì)勁 可不可能是？ 3、顯在的需求 我知道我必須 否則,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,58,需求明確化（一,我一向光著腳走路，覺(jué)得很好。 （無(wú)意識(shí)的潛在需求,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,59,需求發(fā)展觀案例,有兩個(gè)業(yè)務(wù)員到阿拉伯推銷鞋子，而阿拉伯國(guó)家的人民都不穿鞋子，其中有一個(gè)代

20、表回去說(shuō)那里沒(méi)有市場(chǎng)，另一個(gè)說(shuō)那里市場(chǎng)很大。如果叫你去推銷，你如何來(lái)發(fā)現(xiàn)他們的需求,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,60,需求明確化（二,問(wèn)：您是否曾經(jīng)因踢到石頭而傷到腳？ 答：有是有，但是擦擦藥，休息一下就好 了。 （有意識(shí)的潛在需求,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,61,需求明確化（三,問(wèn)：如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您 的腳部，則踢到石頭也不會(huì)受傷，您覺(jué)得如何？ 答：要是有這樣的東西，那太好了。 （顯在需求,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,62,將效益和需求扯上關(guān)系,問(wèn)題 需求 效益 特點(diǎn) 問(wèn)題 需求 效益 特點(diǎn),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,63,第七講如何表述產(chǎn)品賣點(diǎn),找出客戶購(gòu)買的理由

21、1、針對(duì)客戶需要、戶解決問(wèn)題。 2、讓客戶相信你所說(shuō)的。 3、讓客戶感受到您的真誠(chéng)，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問(wèn)題,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,64,不同的客戶需求,1、技術(shù)的需求 -飼料配方的技術(shù) -疾病診斷 2、生意的需求 -付款的方式 -利潤(rùn) 3、個(gè)人的需求 -友情 -嗜好,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,65,找出客戶購(gòu)買的理由,1、商品給他的整體印象 2、成長(zhǎng)欲、成功欲 3、安全、安心 4、人際關(guān)系 5、便利 6、系統(tǒng)化 7、興趣、嗜好 8、價(jià)格 9、服務(wù),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,66,FAB-FABE,特性- Feature 功效- Advantage 利益- Ben

22、efit 證據(jù)-Evidence,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,67,描述賣點(diǎn),在你向用戶表述你的產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，區(qū)別“特點(diǎn)”“賣點(diǎn)”是重要的。 一個(gè)好的賣點(diǎn)陳述的特點(diǎn)是： 這些賣點(diǎn)清楚的與用戶購(gòu)買目的有關(guān)； 讓顧客感覺(jué)到對(duì)他有價(jià)值； 如果用戶沒(méi)有感覺(jué)到你描述的對(duì)他有用的價(jià)值，它就不是賣點(diǎn),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,68,FAB-E敘述,因?yàn)?（它擁有）-（特性） 它可以（產(chǎn)生）-（功效） 對(duì)你而言-（帶來(lái)）-（利益） （不信）你看你們村的張三（證據(jù),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,69,FAB敘述,因?yàn)?它可以 對(duì)顧客而言,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,70,第八講客戶異議的處理,真實(shí)的異議：

23、 客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品不滿意或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn) 假的異議： 用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員 提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方 隱藏的異議： 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,71,異議產(chǎn)生的原因,1、客戶原因 2、銷售人員原因,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,72,客戶原因,拒絕改變 情緒處于低潮 沒(méi)有意愿 無(wú)法滿足客戶的需要 藉口、推托,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,73,銷售人員原因,銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感 銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 銷售

24、人員做了夸大不實(shí)的陳述 銷售人員為了說(shuō)服客戶，往往以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)更多的異議 銷售人員使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ) 事實(shí)調(diào)查不正確 不當(dāng)?shù)臏贤?姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,74,反對(duì)意見(jiàn)處理,1、緩沖 2、探詢 3、聆聽(tīng) 4、答覆,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,75,處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧,同感法 聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 實(shí)證法,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,76,處理反對(duì)意見(jiàn),同感法-以別人享受到的利益為例加以說(shuō)服，通常以3F來(lái)構(gòu)成： 1、我了解你的感受 Feeling 2、某人原來(lái)也這么想 Feld 3、后來(lái)他發(fā)覺(jué) Found 你們飼料顏色不好，適口

25、性可能有問(wèn)題 我了解，您看表面會(huì)如此感覺(jué)，你村的王老五我想您認(rèn)識(shí)他，原先他也這么想，后來(lái)他使用我們飼料后，他發(fā)現(xiàn)海參只長(zhǎng)得均勻，毛病少，生長(zhǎng)快，實(shí)在劃得來(lái),北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,77,處理反對(duì)意見(jiàn),聚光法-把對(duì)方的問(wèn)題，歸結(jié)做成結(jié)論。 你們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，能不能給些周轉(zhuǎn) 噢，原來(lái)陳老板的問(wèn)題，只是付款條件,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,78,處理反對(duì)意見(jiàn),扭轉(zhuǎn)乾坤法-以對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)理由做為應(yīng)該購(gòu)買的理由。 我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間討論 這正是我要跟您談的，陳老板，如果您改用我們的產(chǎn)品，生長(zhǎng)速度快而且疾病少，您就可以空出時(shí)間，不必這么繁忙了,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,79,處理反對(duì)意見(jiàn),重探

26、法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮，有助于提高接受性?！傲私狻辈淮怼巴狻?。 我用XXX飼料好幾年了，不想改 我了解，用久了總有感情；請(qǐng)告訴我飼料的效果怎樣？餌料系數(shù)等 我了解，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)了總是有感情的，我想知道廠家?guī)湍隽四男┕ぷ鳎酆蠓?wù)如何,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,80,處理反對(duì)意見(jiàn),誘導(dǎo)法-把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上，避免在負(fù)面的事情上打轉(zhuǎn)，使用前必須先確定哪些事情客戶持負(fù)面看法。 自配料總比飼料廠賺一手便宜吧！ 是否注意到大宗購(gòu)買原料的價(jià)格差異，儲(chǔ)存原料的損耗，原料變質(zhì)，配方的科學(xué)性，實(shí)際使用效果等,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,81,處理反對(duì)意見(jiàn)

27、,實(shí)證法-出示資料 -引用第三者的結(jié)果 -展示 -使用輔助銷售工具來(lái)加強(qiáng)FAB 提高飼料效率？每家都講得好聽(tīng) 我們?cè)谀瓿跞?0家面積10000方的現(xiàn)場(chǎng)飼養(yǎng)，試驗(yàn)結(jié)果證實(shí)，全期餌料系數(shù)為2：1，這里是詳細(xì)的資料,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,82,第十講：達(dá)成最后的交易,達(dá)成協(xié)議的障礙 1、害怕拒絕 2、等待客戶先開(kāi)口 3、放棄繼續(xù)努力,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,83,達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī),語(yǔ)言信號(hào)： 客戶詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式 等 動(dòng)作信號(hào)： 客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)等 表情信號(hào)： 客戶緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好等,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,84,達(dá)成協(xié)議的方法,1、試探法 2、霸王硬上弓法 3、選擇法 4、單刀直入法,5、逐點(diǎn)攻破法 6、引誘法 7、利益匯總法 8、價(jià)值成本法,北京天牧清源生物技術(shù)有限公司,85,取得承諾的方法,試探法