通信公司緊密合作發(fā)展終端

1、緊密合作 發(fā)展終端,目 錄,一、終端公司定位,二、合作模式變化,五,5,1,2,4,四、具體運(yùn)營舉措,4,三、新模式下的采購管理,四、新模式下的分銷管理,3,六,6,http:/,終端公司定位,終端公司總部 在確保集團(tuán)公司利益最大化的前提下，發(fā)揮中國移動(dòng)在客戶、業(yè)務(wù)、渠道、資源方面的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，開展終端的定制、測(cè)試、采購、銷售、售后服務(wù)等工作。 終端公司總部一方面在終端運(yùn)營中起到“國代”的作用，另一方面，對(duì)終端各省分公司和合作伙伴進(jìn)行管理. 、終端公司山西分公司 在確保省公司利益最大化的前提下，發(fā)揮山西移動(dòng)的客戶、業(yè)務(wù)、渠道、資源的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，開展終端的定制、測(cè)試、采購、銷售、售后服務(wù)等工作，最終

2、打造成省級(jí)終端專業(yè)化新平臺(tái)，成為省公司市場(chǎng)高效運(yùn)營有力的服務(wù)、支撐者，實(shí)現(xiàn)終端成為市場(chǎng)發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展的主要推動(dòng)力,http:/,終端公司定位,終端公司的運(yùn)營主要包括產(chǎn)品、采購、銷售和售后四個(gè)環(huán)節(jié)：在采購環(huán)節(jié)，終端公司面對(duì)的是上游向終 端公司供應(yīng)產(chǎn)品的供應(yīng)商；在銷售環(huán)節(jié)，面對(duì)的是下游各類渠道商及消費(fèi)者；在產(chǎn)品環(huán)節(jié)，供應(yīng)商根據(jù) 終端公司產(chǎn)品管理要求接受常規(guī)、抽檢等質(zhì)量測(cè)試，并配合終端公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行整改；在售后環(huán)節(jié)， 終端公司采取授權(quán)合營方式，規(guī)范售后網(wǎng)點(diǎn)管理，向售后維修點(diǎn)提供管理及支撐工作,http:/,目 錄,一、終端公司定位,二、合作模式變化,五,5,1,2,4,四、具體運(yùn)營舉措,4,三、

3、新模式下的采購管理,四、新模式下的分銷管理,3,六,6,http:/,合作模式變化以往合作模式,終端公司,廠商，代理商,省移動(dòng)公司,鋪貨代銷,鋪貨代銷,根據(jù)銷量結(jié)算,根據(jù)銷量結(jié)算,舊模式的弊端：尾貨選擇退貨處理，可能會(huì)造成庫存磨損，跌價(jià)損失；從而影響廠商和代理商的銷售和盈利；破壞終端公司和廠商、代理商之間的協(xié)作關(guān)系，削弱終端公司競(jìng)爭(zhēng)力，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入迎頭趕上,http:/,合作模式變化終端公司集采終端,終端公司：代理角色+銷售角色，全力完成集團(tuán)集采任務(wù)；集團(tuán)統(tǒng)談，利潤空間低； 廠商：生產(chǎn)商角色+代理角色，需對(duì)產(chǎn)品銷售，市場(chǎng)需求進(jìn)行投入； 渠道商：代理商角色，僅為單純的供貨平臺(tái)，利潤空間較低

4、,終端公司：代理角色+銷售角色，全力完成集團(tuán)包銷任務(wù)；集團(tuán)統(tǒng)談，利潤空間低； 廠商：生產(chǎn)商角色，是保證產(chǎn)品銷售，市場(chǎng)需求的重要責(zé)任單位； 渠道商：代理商角色，需對(duì)產(chǎn)品銷售進(jìn)行相應(yīng)投入,合作模式變化終端公司包銷代理終端,http:/,合作模式變化非終端公司集采包銷終端,終端公司：銷售角色，協(xié)助供貨商完成產(chǎn)品銷售； 廠商：生產(chǎn)商角色，配合并指導(dǎo)代理商完成產(chǎn)品銷售； 渠道商：代理商角色，需對(duì)產(chǎn)品銷售進(jìn)行相應(yīng)投入,http:/,合作模式變化現(xiàn)在合作模式,互通銷售渠道可以互相分銷代理的終端產(chǎn)品,終端公司 代理的產(chǎn)品,廠家、國代商 包銷的產(chǎn)品,分銷渠道,互為分銷,分 銷 滲 透,目 錄,一、終端公司定位,

5、二、合作模式變化,五,5,1,2,4,四、具體運(yùn)營舉措,4,三、新模式下的采購管理,四、新模式下的分銷管理,3,六,6,新模式下的采購管理對(duì)供貨商產(chǎn)品的規(guī)劃管理,市場(chǎng)資源支持：促銷品、單店活動(dòng)； 銷售人員支持：業(yè)務(wù)員、促銷員 開放渠道銷售合作支持：共同完成任務(wù)，協(xié)助客戶談判； 信息支持：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息反饋，社會(huì)賣場(chǎng)信息反饋； 尾貨處理支持：主動(dòng)提供方案，協(xié)調(diào)尾貨處理,http:/,新模式下的采購管理采購模式介紹,采購管理是終端運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)，需求集采是采購流程的起點(diǎn)，需求來源主要分 為以下兩類： 省移動(dòng)公司根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與用戶需求，向終端公司提出采購需求。 終端公司主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)需求，開展用戶調(diào)

6、研，經(jīng)過市場(chǎng)判斷得到的需求。 終端公司根據(jù)需求量向供應(yīng)商采購，經(jīng)過采購談判，簽訂相關(guān)合同，形成采購量 。供應(yīng)商根據(jù)收到的訂單數(shù)量發(fā)貨，終端公司收到產(chǎn)品到貨確認(rèn)后，開展結(jié)算等 工作，完成終端產(chǎn)品的采購,http:/,新模式下的采購管理日常供貨要求,http:/,新模式下的采購管理貨源質(zhì)量要求,http:/,目 錄,一、終端公司定位,二、合作模式變化,五,5,1,2,4,四、具體運(yùn)營舉措,4,三、新模式下的采購管理,四、新模式下的分銷管理,3,六,6,http:/,新模式下的分銷管理模式介紹,分銷商承接終端公司產(chǎn)品，將產(chǎn)品分銷給下一級(jí)渠道商。 國代級(jí)分銷商為終端公司在全國范圍開展分銷服務(wù)的企業(yè)，國

7、代作為終端公司某 款終端的全國總代理，將產(chǎn)品分銷給各個(gè)區(qū)域代理商（包括自身的省分公司及零 售商,http:/,新模式下的分銷管理分銷產(chǎn)品規(guī)劃,http:/,新模式下的分銷管理具體分銷要求,http:/,新模式下的分銷管理提供給分銷渠道的資源,http:/,感 謝 聆 聽,http:/,終端發(fā)展規(guī)劃銷售產(chǎn)品區(qū)隔策略,區(qū)隔原則分渠道優(yōu)先開展銷售 由于各終端產(chǎn)品上市時(shí)間、到貨時(shí)間存在與移動(dòng)合約購機(jī)營銷活動(dòng)開展節(jié)奏不一致情況，所以要采取分渠道優(yōu)先開展銷售原則，以不同渠道區(qū)隔不同終端產(chǎn)品,http:/,省移動(dòng),代理商、廠家,地市公司,終端公司,多方合力,制定手機(jī)賣場(chǎng)運(yùn)營指導(dǎo)意見； 明確地市公司實(shí)施指令；

8、 分配部分省級(jí)營銷資源,銷售人員 市場(chǎng)促銷費(fèi)用投入 禮品、店獎(jiǎng) 賣場(chǎng)管控能力,終端補(bǔ)貼； 折扣折讓； 酬金； 宣傳費(fèi)；促銷費(fèi)；卡號(hào)；場(chǎng)地費(fèi),協(xié)調(diào)整合各方資源； 協(xié)調(diào)組建銷售隊(duì)伍； 選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品； 完成貨款、信息、實(shí)物流等的操作,省移動(dòng),地市公司,終端公司,代理商廠家,終端發(fā)展規(guī)劃多方推動(dòng),終端公司將把開放渠道配合列為最重要的考核項(xiàng)目,http:/,產(chǎn)品選擇策略 合約購機(jī)以滿足地市公司需求，以客戶保有及新客戶發(fā)展為第一目標(biāo)，促進(jìn)公司流量經(jīng)營。 開放渠道以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以拓展合作為目標(biāo)，促進(jìn)社會(huì)賣場(chǎng)有新增收入。 主推千元智能機(jī)4.0寸屏、安卓2.3 / 4.0系統(tǒng)、內(nèi)存在1G以上 、產(chǎn)品選型原則