東風(fēng)風(fēng)行2015年市場工作總結(jié)及2016年年度計劃.pptx

1、2015年市場工作總結(jié)及 2016年市場工作要求,目 錄,CONTENTS,2015年營銷總結(jié),01,2016年營銷策略及要求,02,DMS系統(tǒng)使用培訓(xùn),03,目 錄,CONTENTS,2015年營銷總結(jié),01,2016年營銷策略及要求,02,DMS系統(tǒng)使用培訓(xùn),03,2015年營銷總結(jié),01,整體表現(xiàn) 各品系表現(xiàn),目 錄,五年增5倍，東風(fēng)風(fēng)行棒棒噠,單位：萬輛,增長依舊，銷量實現(xiàn)新突破,2015年營銷總結(jié),2015年營銷總結(jié),2015年,2010年,2011年,2012年,2013年,2014年,自主8名 行業(yè)22名 市占率1.34,自主16名 行業(yè)33名 市占率0.49,自主13名 行業(yè)2

2、9名 市占率0.88,自主10名 行業(yè)28名 市占率1.03,自主9名 行業(yè)25名 市占率1.10,自主7名 行業(yè)21名 市占率1.32,穩(wěn)步前行，領(lǐng)跑自主第二陣營,五年升8位，東風(fēng)風(fēng)行猴賽雷,自主品牌哪家強(qiáng),2015年營銷總結(jié),01,整體表現(xiàn) 各品系表現(xiàn)-景逸,目 錄,景逸2015年營銷總結(jié),請各大區(qū)/商家計算自己市場KPI評分是否達(dá)到全國標(biāo)準(zhǔn)？趨勢是否趨于接近,景逸2015年營銷總結(jié),請各大區(qū)/商家計算自己集客和訂單是否跑贏全國增速？趨勢是否趨于接近,2015年平均單店每月集客和訂單排名前三為鄭州、上海和石家莊大區(qū)，其余區(qū)域差距較大,景逸2015年營銷總結(jié),對比全國與大區(qū)的動作執(zhí)行率，及2

3、015年各大區(qū)集客成本與全國平均集客成本的對比,景逸2015年營銷總結(jié),對比全國與區(qū)域，主題活動邀約到店率高于全國，現(xiàn)場活動成交率還較低，2016年需重點突破,到店率均值：75% 成交率均值：24,到店率均值：80% 成交率均值：20,景逸2015年營銷總結(jié),對比全國與大區(qū)，主要存在的差異點如下,廣州大區(qū)15年市場工作KPI高于全國，排名第一，希望保持。 1、集客走勢： 廣州大區(qū)15年的集客走勢與全國對比，趨于上升，但是單月單店集客量低于全國平均。 2、活動執(zhí)行率： 成都大區(qū)15年的活動執(zhí)行率均高于全國平均水平，特別在4月份出現(xiàn)波谷，16年需注意保持活動執(zhí)行率； 3、集客成本： 廣州大區(qū)15年

4、集客成本低于全國，說明大家集客效果不錯，16年請繼續(xù)保持； 4、主題活動： 廣州大區(qū)15年主題活動邀約到店率還可以，成交率低于全國，平均單場訂單也低于全國水平，16年需努力,競品表現(xiàn)（即全國市場容量,景逸月均銷量：9680 輛,市場容量很大，而目前我們的市占率僅約13%，我們可以挖掘的客戶很多,景逸2015年營銷總結(jié),2015年營銷總結(jié),01,整體表現(xiàn) 各品系表現(xiàn)-景逸S50,目 錄,請各大區(qū)/商家計算自己市場KPI評分是否達(dá)到全國標(biāo)準(zhǔn)？趨勢是否趨于接近,景逸S50 2015年營銷總結(jié),景逸S50 2015年營銷總結(jié),請各大區(qū)/商家計算自己集客和訂單是否跑贏全國增速？趨勢是否趨于接近,2015

5、年平均單店每月集客和訂單排名前三為鄭州、上海和石家莊大區(qū)，其余區(qū)域差距較大,2015年景逸S50營銷總結(jié),對比全國與大區(qū)的動作執(zhí)行率，及2015年各大區(qū)集客成本與全國平均集客成本的對比,對比全國與區(qū)域，主題活動邀約到店率均不理想，現(xiàn)場活動成交率還較低，2016年需重點突破,景逸S50 2015年營銷總結(jié),到店率均值：96% 成交率均值：9,到店率均值：95% 成交率均值：7,2015年景逸S50營銷總結(jié),對比全國和大區(qū)，主要存在的差異點如下,2015年廣州大區(qū)KPI高于全國，在月度走勢圖中每月KPI得分均高于全國平均水平 。 1、集客走勢： 廣州大區(qū)15年的集客走勢與全國對比，趨勢基本保持一致

6、并呈現(xiàn)略微上升趨勢，單月單家集客達(dá)成較好但是訂單達(dá)成較差，2016年做好客戶跟進(jìn)工作，提升訂單。 2、活動執(zhí)行率： 廣州大區(qū)15年的活動執(zhí)行率均高于全國平均水平，16年請繼續(xù)保持。 3、集客成本： 廣州大區(qū)15年集客成本低于全國，16年還需繼續(xù)努力保持，提高集客效果。 4、主題活動： 廣州大區(qū)15年主題活動各項指標(biāo)均低于全國平均水平，16年需重點分析主題活動執(zhí)行效果，做好前期客戶邀約及后期未成交客戶跟進(jìn)，提高成交率,競品表現(xiàn)（即全國市場容量,景逸S50月均銷量：1165 輛,市場容量很大，而目前我們的市占率僅約2.1%，我們可以挖掘的客戶很多,景逸S50 2015年營銷總結(jié),2015年營銷總結(jié)

7、,01,整體表現(xiàn) 各品系表現(xiàn)-菱智,目 錄,菱智2015年營銷總結(jié),請各大區(qū)/商家計算自己市場KPI評分是否達(dá)到全國標(biāo)準(zhǔn)？趨勢是否趨于接近,請各大區(qū)/商家計算自己集客和訂單是否跑贏全國增速？趨勢是否趨于接近,2015年平均單店每月集客和訂單排名靠前為上海、武漢、廣州、南京和鄭州大區(qū),菱智2015年營銷總結(jié),菱智2015年營銷總結(jié),對比全國與大區(qū)的動作執(zhí)行率，及2015年各大區(qū)集客成本與全國平均集客成本的對比,菱智2015年營銷總結(jié),對比全國與區(qū)域主題活動邀約到店率、到店成交率及平均訂單均排在全國前列,菱智2015年營銷總結(jié),對比全國與大區(qū)，主要存在的差異點如下,2015年廣州大區(qū)KPI評分在6

8、、7、8月高于全國平均水平外，其他同全國平均趨勢相同 1、集客走勢： 廣州大區(qū)15年的集客走勢與全國的集客走勢較為相似； 2、活動執(zhí)行率： 廣州大區(qū)15年的活動執(zhí)行率除了在11月份低于全國水平以外，均高于全國平均水平； 3、集客成本： 廣州大區(qū)15年集客成本低于于全國，16年需繼續(xù)保持； 4、主題活動： 廣州大區(qū)15年主題活動除邀約到店率以外，其他指標(biāo)均高于全國平均水平,競品表現(xiàn)（即全國市場容量,菱智全年銷量：105,417 輛,市場容量很大，而目前我們的市占率僅約7.0%，我們可以挖掘的客戶很多,菱智2015年營銷總結(jié),2015年營銷總結(jié),01,整體表現(xiàn) 各品系表現(xiàn)-風(fēng)行CM7,目 錄,請各

9、大區(qū)/商家計算自己市場KPI評分是否達(dá)到全國標(biāo)準(zhǔn)？趨勢是否趨于接近,CM7 2015年營銷總結(jié),CM7 2015年營銷總結(jié),請各大區(qū)/商家計算自己集客和訂單是否跑贏全國增速？趨勢是否趨于接近,2015年平均單店每月集客和訂單排名前三為上海、廣州、沈陽，其余區(qū)域差距較大,CM7 2015年營銷總結(jié),對比全國與大區(qū)的動作執(zhí)行率，及2015年各大區(qū)集客成本與全國平均集客成本的對比,CM7 2015年營銷總結(jié),對比全國，主題活動邀約到店率均不理想，現(xiàn)場活動成交率還較低，2016年需重點突破,CM7 2015年營銷總結(jié),1、集客/訂單：廣州大區(qū)全年達(dá)成集客15218批次、訂單969臺。集客/訂單均達(dá)成較

10、好。公司方針從6月開始轉(zhuǎn)變成提高CM7集客真實性與有效性，廣州集客有效性及訂單轉(zhuǎn)化率都持續(xù)提高。 2、活動執(zhí)行率：廣州大區(qū)全年執(zhí)行率為96%，高于全國的水平93%。16年要求開展精準(zhǔn)營銷：積極開展上門拜訪、會議營銷、定展等能直接接觸目標(biāo)客戶群的集客動作。 3、活動質(zhì)量：廣州大區(qū)全年活動執(zhí)行得分為13.1分，略高于全國平均水平！希望各商家16年積極開展上門拜訪、定展、會議營銷等聚焦目標(biāo)人群的外拓動作。 4、主題活動：廣州大區(qū)15年開展了29場主題活動，訂單達(dá)成率為20%，邀約成功率為13%。開展效果不理想，16年希望改善主題活動質(zhì)量,對比全國與大區(qū)，主要存在的差異點如下,CM7 2015年營銷總

11、結(jié),會議營銷（13場,官微傳播,1-12月 大型BCD級車展 60場,6-8月 鳳凰財經(jīng)總裁邦欄目指定用車,8月 亞太商旅峰會唯一指定商務(wù)用車,8月 最高檢裝備展 警用裝備展,展會營銷,行業(yè)客戶推介會活動（5場,網(wǎng)絡(luò)傳播,6月 杭州站、成都站,7月 西安站、濟(jì)南站,8月 武漢站,軟文傳播,口碑評分維護(hù),物料設(shè)計,媒體原創(chuàng)- 對比類欄目傳播,媒體獎項爭取,媒體專車體驗活動 X-專車（愛卡,1月 兒童汽車安全教育訓(xùn)練項目贊助,1月 首屆中國自主品牌峰會,1月 地方兩會工作用車,2月 帆船賽東風(fēng)隊接待用車,3月 全國兩會鳳凰網(wǎng)超級乘客報道用車,5月 中國金融論壇唯一指定商務(wù)用車,6月 全球工程機(jī)械技

12、術(shù)發(fā)展論壇指定用車,9月 東盟博覽會 指定用車,9月 F1摩托艇世錦賽 指定用車,9月 武漢網(wǎng)球公開賽 指定用車,10月 國家城市發(fā)展市長論壇指定用車,CM7推廣配合終端行銷動作開展傳播推廣，活動類以點狀、線下活動為主。 公司主導(dǎo)會議營銷13場、行業(yè)客戶推介活動5場,中高端MPV細(xì)分市場銷量預(yù)測,中高端MPV市場2015年全年開票17萬輛，增速達(dá)17.9%，2016年隨著全新艾力紳，大通G10新款、CM7自動擋等諸多改款車型上市，整體市場有望達(dá)到21萬輛/年的水平； 細(xì)分市場隨著各產(chǎn)品的成熟將處于穩(wěn)定增長狀態(tài)，整體市場在2020年左右將增長到30萬輛/年,單位：萬輛,銷量數(shù)據(jù)來源于乘聯(lián)會開票數(shù)

13、，統(tǒng)計車型CM7、瑞風(fēng)M5、大通G10、GL8、奧德賽、艾力紳、馬自達(dá)8、大7MPV、華頌7,2015年營銷總結(jié),01,整體表現(xiàn) 各品系表現(xiàn)-風(fēng)行S500,目 錄,風(fēng)行S500 2015年營銷總結(jié),對比全國與大區(qū)的市場工作KPI評價得分，2016年還需繼續(xù)保持,風(fēng)行S500 2015年營銷總結(jié),請各大區(qū)/商家計算自己集客和訂單是否跑贏全國增速？趨勢是否趨于接近,2015年平均單店每月集客和訂單排名前三為上海、廣州和重慶大區(qū)，其余區(qū)域差距較大,對比全國與大區(qū)的動作執(zhí)行率，及2015年各大區(qū)集客成本與全國平均集客成本的對比,風(fēng)行S500 2015年營銷總結(jié),對比全國與區(qū)域，主題活動現(xiàn)場活動成交率與

14、平均訂單還較低，2016年需重點突破,風(fēng)行S500 2015年營銷總結(jié),到店率均值：104% 成交率均值：18,到店率均值：142% 成交率均值：22,廣州大區(qū)2015年12月S500市場工作KPI評價得分高于全國平均水平，16年需繼續(xù)保持。 1、集客訂單走勢： 廣州大區(qū)2015年的集客走勢與全國基本一致，但10-12月漲幅低于全國水平；集客、訂單全國占比雖比重較大，但卻逐月下降，有待進(jìn)一步提升； 2、活動執(zhí)行率： 廣州大區(qū)9-12月集客活動執(zhí)行率均高于全國平均水平，16年需繼續(xù)保持； 3、集客成本： 廣州大區(qū)9-12月S500集客成本低于全國平均水平，16年需繼續(xù)保持； 4、主題活動： 廣州

15、大區(qū)風(fēng)行S500每場主題活動的平均到店數(shù)與平均訂單高于全國平均水平，16年需繼續(xù)保持,風(fēng)行S500 2015年營銷總結(jié),對比全國與南京大區(qū)，主要存在的差異點如下,競品表現(xiàn)（即全國市場容量,風(fēng)行S500月均銷量：4879 輛,市場容量很大，而目前我們的市占率僅約 4.0%，我們可以挖掘的客戶很多,風(fēng)行S500 2015年營銷總結(jié),目 錄,CONTENTS,2015年營銷總結(jié),01,2016年營銷策略及要求,02,DMS系統(tǒng)使用培訓(xùn),03,2016年營銷策略及要求,02,2016年總體營銷及市場支持策略 集客管理要求 廣宣管理要求 ?？凸芾硪?營銷案例評選及快樂積分管理要求 終端活化管理要求,目

16、 錄,2016年總體營銷及市場支持策略,2016年總體營銷策略,微增長,強(qiáng)競爭,多變數(shù),轎車新挑戰(zhàn),MPV新機(jī)遇,SUV 新寵兒,新常態(tài)下，各細(xì)分市場呈現(xiàn)不同的競爭格局,微車新調(diào)整,2016年車市競爭新常態(tài),2016年總體營銷策略,2020年銷量比2015年增長2.5倍，突破60萬輛； 行業(yè)市場占有率達(dá)到2.5%，進(jìn)入自主品牌前6名,十三五期間，實現(xiàn)兩個2.5,謀求營銷轉(zhuǎn)型，是東風(fēng)風(fēng)行未來發(fā)展的唯一道路,2016年總體營銷策略,品質(zhì)營銷 體系致勝,大規(guī)模 營銷,高品質(zhì) 營銷,精細(xì)化 營銷,2016年是東風(fēng)風(fēng)行實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之年,傳播勢能最大化 渠道能力最大化,高品質(zhì)產(chǎn)品形象 高品質(zhì)售后服務(wù)

17、,營銷推廣精準(zhǔn)到位 銷售過程精細(xì)管控,2016年總體營銷策略,2016年總體營銷及市場支持策略,2016年市場支持策略,深化整合營銷： 品系間營銷資源整合，提升營銷效率； 區(qū)域內(nèi)商家營銷資源的整合利用，區(qū)域市場統(tǒng)籌管理，加強(qiáng)區(qū)域整合營銷,營銷指導(dǎo)升級： 編制適合大規(guī)模作戰(zhàn)營銷指導(dǎo)，編制精準(zhǔn)的營銷手段；優(yōu)秀營銷做法挖掘、分享； 隨著CRM系統(tǒng)上線，各項數(shù)據(jù)的真實性將進(jìn)一步提高，基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并分享,區(qū)域?qū)０竿黄疲?實施區(qū)域突破策略，通過總結(jié)專案效果及優(yōu)秀案例，制定2016年專案計劃，突破重點提升區(qū)域及開拓創(chuàng)新的營銷推廣方式，同時獨立區(qū)域營銷資源，推動銷量提升,打造終端一體化： 建立以品牌氛圍推

18、動，車型營銷為基礎(chǔ)的終端一體化布置效果，提高客戶到店的滿意度,強(qiáng)化?？蜖I銷： 建立?？腕w系；強(qiáng)化?？瓦\(yùn)營指導(dǎo)和管控；建立運(yùn)營評價機(jī)制,2016年市場支持策略,深化整合營銷： 2016年的核心為品質(zhì)營銷，需要使用務(wù)實、有效的營銷手段，而提高營銷效率就必須要深化整合營銷,品系間整合,區(qū)域商家資源整合,通過對各品系目標(biāo)客戶群體分析，確保符合各品系營銷策略的情況下，深化整合各個品系集客活動整合，降低集客成本，提高集客效果,整合區(qū)域商家資源，制定整合營銷方案；合理使用區(qū)域營銷基金，制定區(qū)域整合提升方案,網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合投放，減少地方網(wǎng)站的投入，經(jīng)理部整合商家資源聯(lián)合投放汽車垂直網(wǎng)站及門戶網(wǎng)站等,2016年市場支

19、持策略,營銷指導(dǎo)升級,指導(dǎo)手冊升級 對15年各項集客活動分析，結(jié)合各期優(yōu)秀營銷案例，重新編制適合大規(guī)模作戰(zhàn)集客活動執(zhí)行指導(dǎo)手冊,優(yōu)秀案例分享升級 流程升級：區(qū)域推薦+后臺評選 評選過程升級：設(shè)定季度主題+升級評價規(guī)則 升級經(jīng)銷商學(xué)習(xí)及使用考評機(jī)制,異常診斷升級 月度后臺對異常大區(qū)進(jìn)行視頻診斷 月度大區(qū)對異常指標(biāo)達(dá)成自行診斷 月度大區(qū)對異常經(jīng)銷商進(jìn)行到店診斷 所有診斷使用PDCA循環(huán)，直至閉環(huán),到店輔導(dǎo)及調(diào)研 雙月召開區(qū)域市場會議，總結(jié)分析并改善提升 雙月督導(dǎo)人員到店輔導(dǎo)及調(diào)研集客活動的落地開展情況,2016年市場支持策略,區(qū)域?qū)０竿黄疲?實施區(qū)域突破策略，通過總結(jié)專案效果及優(yōu)秀案例，制定201

20、6年專案計劃： 市場容量大，風(fēng)行產(chǎn)品市占率低，有增長潛力的三四線市場； 繼續(xù)堅持縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)定巡展、戶外廣告及網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合投放等推廣下沉活動； 季度區(qū)域大型團(tuán)購會消化專案集客，融入O2O團(tuán)購會模式,強(qiáng)化?？蜖I銷： 目前風(fēng)行的保有客戶數(shù)量已超過百萬，16年需增加保有客戶轉(zhuǎn)介紹的貢獻(xiàn)率,2016年市場支持策略,2016年營銷策略及要求,02,2016年總體營銷及市場支持策略 集客管理要求 廣宣管理要求 ?？凸芾硪?營銷案例評選及快樂積分管理要求 終端活化管理要求,目 錄,2016年集客管理要求,1、營銷業(yè)績中，增加“高意向集客占比”指標(biāo)。 2、集客過程管理，增加“集客成本達(dá)成率”指標(biāo)。 3、增加“保有客戶

21、管理”，對“保有客戶轉(zhuǎn)介紹率”指標(biāo)進(jìn)行管理,市場工作評價KPI指標(biāo)變化,1、集客量：包括來店量和來電量。銷量 = 集客量成交率。 2、來店（電）量: 指第一次走進(jìn)展廳或通過電話、網(wǎng)絡(luò)等非見面方式與我們?nèi)〉寐?lián)系的留檔客戶批次，包括保有客戶渠道產(chǎn)生的來店（電）、自然來店（電）、戶外展示、行業(yè)開拓產(chǎn)生的來店（電）、大客戶來店（電）、二級網(wǎng)點來店（電）；不包括意向客戶二次來店(電)、維修及其他目的來店(電,集客定義的變化,2016年集客管理要求,例：北京2016年集客成本目標(biāo)400元/批次， 北京源流3月集客成本500元/批次， 那么集客成本達(dá)成率=（1-（500-400）/400*100%=75%，

22、 集客成本達(dá)成率得分=75%*8=6分 北京大正3月集客成本300元/批次， 那么集客成本達(dá)成率=（1-（300-400）/400*100%=125%， 集客成本達(dá)成率得分=8分（滿分,2016年集客管理要求,集客管理流程(DMS系統(tǒng),2016年集客管理要求,1、公司每月18日在DMS系統(tǒng)發(fā)布集客目標(biāo)，并同步發(fā)布營銷推廣通知。 2、商家在每月22日前在DMS系統(tǒng)提交“月度營銷計劃”。 3、大區(qū)市場經(jīng)理每月23日前完成“月度營銷計劃”審核，大區(qū)總監(jiān)每月24日完成審核，市場支持部集客督導(dǎo)每月26日之前完成審核，市場支持部廣宣每月29日之前完成審核，市場部領(lǐng)導(dǎo)每月30日完成審核。 4、每月10日商家

23、可以有一次增補(bǔ)計劃的機(jī)會，增補(bǔ)計劃是在原計劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行增補(bǔ)，非重新申報（增補(bǔ)計劃：只能申報執(zhí)行日期為當(dāng)月15日-30日,集客管理流程變化,2016年集客管理要求,1、每月市場KPI按商家（A類、B類、C類）排名前五名獎勵標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整，經(jīng)銷商獎勵：獎勵獲獎A類經(jīng)銷商8000元/家，B類經(jīng)銷商6000元/家，C類經(jīng)銷商4000元/家。 2、每月市場KPI按商家（A類、B類、C類）排名最后三名考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整，經(jīng)銷商考核：按照A類4000元 /家進(jìn)行考核，B類3000元 /家進(jìn)行考核，C類2000元 /家,集客管理獎勵考核,2016年營銷策略及要求,02,2016年總體營銷及市場支持策略 集客管理要求 廣

24、宣管理要求 ?？凸芾硪?營銷案例評選及快樂積分管理要求 終端活化管理要求,目 錄,2016年廣宣管理要求,風(fēng)行廣宣政策的原則,2016年廣宣業(yè)務(wù)流程及說明,2016年風(fēng)行廣宣商務(wù)政策,廣宣申報及核銷材料規(guī)范要求,風(fēng)行廣宣政策的原則,原則一： 廣宣來源 提車,原則二：商家營銷動作的開展 不能依賴于廠家有無預(yù)算或者預(yù)算多少的支持,2016年廣宣管理要求,風(fēng)行廣宣政策的原則,2016年廣宣業(yè)務(wù)流程及說明,2016年風(fēng)行廣宣商務(wù)政策,廣宣申報及核銷材料規(guī)范要求,2016年風(fēng)行廣宣商務(wù)政策,2016年風(fēng)行廣宣商務(wù)政策,常規(guī)營銷推廣,區(qū)域營銷基金,使用方向,管控要求,商家自主開展活動,按銷售部月度目標(biāo)測

25、算各商家預(yù)算發(fā)布區(qū)域； 大區(qū)、公司根據(jù)最終預(yù)算審批月度計劃及費(fèi)用； 原則支持營銷效率優(yōu)先及廠家要求項目，預(yù)算使用完畢將不再審核新的計劃，商家自行開展。 審批通過且提供材料符合要求的項目按投放金額的50%給予廣宣支持,大區(qū)策劃，商家使用,后臺根據(jù)實際目標(biāo)達(dá)成測算金額-發(fā)布各大區(qū)可用額度-大區(qū)策劃方案及預(yù)算-支持部審核-商家執(zhí)行 大區(qū)可依據(jù)商家配合程度分配預(yù)算開展活動，支持比例可為60%100%。（注：根據(jù)年度目標(biāo)先發(fā)布全年預(yù)算的一部分，根據(jù)實際目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行變動調(diào)整） 新商家支持期內(nèi)超出提車預(yù)算部分，納入該區(qū)域的營銷基金,2016年風(fēng)行廣宣商務(wù)政策,2016年廣宣管理要求,風(fēng)行廣宣政策的原則,

26、2016年廣宣業(yè)務(wù)流程及說明,2016年風(fēng)行廣宣商務(wù)政策,廣宣申報及核銷材料規(guī)范要求,2016年廣宣業(yè)務(wù)流程及說明,2016年廣宣業(yè)務(wù)流程及說明,2016年廣宣管理要求,風(fēng)行廣宣政策的原則,2016年廣宣業(yè)務(wù)流程及說明,2016年風(fēng)行廣宣商務(wù)政策,廣宣申報及核銷材料規(guī)范要求,為便于核對，媒體報價表中對應(yīng)當(dāng)次投放的規(guī)格、位置/時段均要求圈出,廣宣申報及核銷材料規(guī)范要求,廣宣申報及核銷材料規(guī)范要求,1）掃街、論壇、微博等不納入廣宣費(fèi)用支持。 2）百度搜索類 : 每個車型每月支持不超過5000元/月，需提供充值截屏，合同發(fā)票等證明。 3）定巡展： A類：自主開展，無主辦方，按400元/車/天執(zhí)行，每

27、品系每月不超過4000元/店（含車輛物料、巡展油費(fèi)按加油發(fā)票及物料制作發(fā)票核實。） B類：含正規(guī)場地展示 場地費(fèi) 小區(qū)及專業(yè)市場類 ： 1500元/車/天（1、2級城市）、1000元/車/天（3級及以下城市） 繁華商業(yè)地段類： 2000元/車/天（1、2級城市）、1500元/車/天（3級及以下城市） （注：需要有正規(guī)的場租證明材料，例如刊例或者物業(yè)方的場租合同，不能為代開發(fā)票） 執(zhí)行費(fèi)用 按線下執(zhí)行費(fèi)用價格標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范核實。 4）展廳活動 : 分4000元/次、8000元/次、1200015000元/次三檔次支持，具體要求見下頁；開展活動的禮品、餐飲、媒體紅包等不可控費(fèi)用不納入廣宣支持，展廳必備物

28、料不納入廣宣活動預(yù)算支持。 5）其他線下活動費(fèi)用明細(xì)（各類物料及執(zhí)行項目費(fèi)用單價）：原則上按公司審核過的單價標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行審批,廣宣申報及核銷材料規(guī)范要求,廣宣申報及核銷材料規(guī)范要求,1）核銷材料申報時限要求：要求每個活動執(zhí)行完畢后5日內(nèi)上傳相應(yīng)符合規(guī)范的材料，每月5號前完成上個月全部活動材料的。延誤的可視為自動放棄處理。 2）核銷材料規(guī)范要求： A：合同。掃描件或圖片，必須為真實合同，合同中有明確的執(zhí)行內(nèi)容，金額及付款形式等條款，不能簽訂無內(nèi)容實質(zhì)的籠統(tǒng)合同，年度代理的需附上每次執(zhí)行的內(nèi)容及確認(rèn)單；落款有合同雙方的蓋章及負(fù)責(zé)人簽字、日期。 B：發(fā)票。正規(guī)發(fā)票清晰原件的掃描圖或照片，金額、時間、號碼

29、等信息要清晰可辨；有清晰的收款單位公章；發(fā)票要有開票內(nèi)容明細(xì)，與合同及本活動一一對應(yīng)，不能籠統(tǒng)開票（需合并開票請?zhí)峁┰敿?xì)構(gòu)成說明）；代開發(fā)票視作無效處理。（公司通過發(fā)票查詢系統(tǒng)進(jìn)行抽查，無效的發(fā)票將按虛假申報處理） C：執(zhí)行圖片。 報紙能看到投放畫面及投放于日期一角；戶外提供在畫圖片（含報紙日期一角合并拍攝）；活動圖片要求體現(xiàn)當(dāng)次主題及有關(guān)列支費(fèi)用的物料演藝環(huán)節(jié)；網(wǎng)絡(luò)截屏圖片要求附有百度時間一起截屏。 D: 執(zhí)行音頻及視頻。音頻及視頻寄回后臺對應(yīng)管理員，需要有播出方的播出證明（蓋章）。 注意： 以上圖片，模糊不清的打回處理或者做無效處理，不予核實對應(yīng)活動費(fèi)用,3）核銷材料虛假的界定及處理： A

30、：以下情形按虛假材料處理 合同：合同單位、蓋章、日期及合同內(nèi)容、金額不清或者PS痕跡的； 發(fā)票：發(fā)票收付款單位PS痕跡，大小寫金額PS或者不對應(yīng)，開票日期及發(fā)票號碼PS，蓋章PS及經(jīng)發(fā)票查詢系統(tǒng)核查為無效或者金額不對應(yīng)的； 執(zhí)行圖片： 網(wǎng)絡(luò)截屏無百度日期或者有關(guān)時間信息不對應(yīng)的，有PS跡象的；報紙投放無清晰日期一角的，通過PS經(jīng)電子版查詢?yōu)椴粚嵧斗诺?；戶外及活動?zhí)行圖片無日期信息，不能證明為當(dāng)次申報活動執(zhí)行圖片的；監(jiān)播證明為PS的。 B：對虛假執(zhí)行材料的處理（考核） 項目涉及金額1萬元（含累計）及以下的、 1萬元5萬元（含累計）的，取消該項目支持，已補(bǔ)貼對象的扣回，并對商家廣宣補(bǔ)貼分別進(jìn)行50

31、00元、10000元考核； 項目涉及金額5萬元10萬元（含累計）的，取消該項目支持，已補(bǔ)貼對象的扣回，取消商家當(dāng)月廣宣支持； 項目涉及金額10萬元以上（含累計）的，取消該項目支持，已補(bǔ)貼對象的扣回，取消商家當(dāng)季廣宣支持； 材料虛假且態(tài)度惡劣，拒不整改的，取消其全年廣宣支持,廣宣申報及核銷材料規(guī)范要求,廣宣申報及核銷材料規(guī)范要求,以季度為單位進(jìn)行統(tǒng)計，根據(jù)各商家核銷材料處理完畢情況分批進(jìn)行，每月一批，先通過先結(jié)算。（結(jié)算材料為兩次結(jié)算間通過的核銷檢查的活動或者商家。） 商家因材料不齊全符合，可以給予一次機(jī)會補(bǔ)充，駁回后2日內(nèi)重新提交完畢，不及時或仍無法提供符合規(guī)范材料的，該活動不再核銷費(fèi)用。 因

32、開票時已兌現(xiàn)部分金額，在季度結(jié)算時將扣回已提前預(yù)付的部分金額，如材料不能及時提交審核或者最終費(fèi)用對應(yīng)補(bǔ)貼低于開票已兌現(xiàn)金額，則結(jié)算時產(chǎn)生負(fù)值。（VSM系統(tǒng)補(bǔ)差系統(tǒng)中呈現(xiàn)），故商家的廣宣補(bǔ)貼要與本單位開票已兌現(xiàn)金額來統(tǒng)計。 目前各車型開票兌現(xiàn)金額如下,公司在結(jié)算前公布廣宣數(shù)據(jù)，核對期為2天，結(jié)算審批完畢后公布兌現(xiàn)金額的通知，請商家及時查看,2016年營銷策略及要求,02,2016年總體營銷及市場支持策略 集客管理要求 廣宣管理要求 ?？凸芾硪?營銷案例評選及快樂積分管理要求 終端活化管理要求,目 錄,01,業(yè)績回顧,02,背景分析,03,現(xiàn)狀描述,04,改善重點,2016年保客管理要求,業(yè)績回

33、顧,15年風(fēng)行全系保客轉(zhuǎn)介紹率約為7%。16年公司將積極開展針對?？偷馁徿嚮顒?，針對?？驮鲑?、換購、轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化流程管理，協(xié)助經(jīng)銷商建立起?？瓦\(yùn)營組織，努力將7%?？娃D(zhuǎn)介紹率提升至10,2016年?？凸芾硪?01,業(yè)績回顧,02,背景分析,03,現(xiàn)狀描述,04,改善重點,背景分析,打造保客運(yùn)營體系，實現(xiàn)向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變,2016年保有客戶銷量占總銷量比例由7%提升至10,保客銷售三大業(yè)務(wù),車主本人在專營店出售原車后再次購買東風(fēng)風(fēng)行車型并形成實際銷售的行為,車主本人或其直系親屬再次購買并形成實際銷售的行為,車主及其直系親屬推薦他人并形成實際銷售的行為,保有客戶推薦,保有客戶增購,保有客戶置換

34、,保客服務(wù)業(yè)務(wù),維修/保養(yǎng),車主在東風(fēng)風(fēng)行4S店接受維修/保養(yǎng)/續(xù)保/延保等服務(wù),2016年?？凸芾硪?01,業(yè)績回顧,02,背景分析,03,現(xiàn)狀描述,04,改善重點,現(xiàn)狀描述,?？同F(xiàn)狀概覽,保有客戶基礎(chǔ)信息錄入不完整 保有客戶跟蹤信息記錄過于簡單 保有客戶維護(hù)頻率不足，經(jīng)銷商睡眠客戶多 保有客戶維護(hù)形式單一，以電話為主,2016年?？凸芾硪?01,業(yè)績回顧,02,背景分析,03,現(xiàn)狀描述,04,改善重點,改善重點,1、必須要有專人管理和運(yùn)營?？?； 2、持續(xù)對保客進(jìn)行回訪，逐步找回流失保客； 3、節(jié)假日對?？蛯嵤﹩柡蜿P(guān)系維護(hù)； 4、客戶生日邀約客戶到店或上門贈送禮物。 5、設(shè)置保有客戶轉(zhuǎn)介

35、紹政策,?？瓦\(yùn)營體系建設(shè) 完善?？托畔⒐芾??？驼吖芾碇贫?保客日常運(yùn)營制定 ?？突顒又贫冉ㄔO(shè) 完善?？唾Y源應(yīng)用,改善重點,CONTENTS,改善重點-建議分六部曲,以下列舉范例，請各經(jīng)銷商根據(jù)自身情況選擇開展,第1部曲,第2部曲,第3部曲,保客運(yùn)營體系的建立,對前期?？托畔⑦M(jìn)行梳理,制定保客管理政策,第4部曲,制定?？腿粘＿\(yùn)營,開展保客活動,第6部曲,?？唾Y源的應(yīng)用,第5部曲,步驟1-保客運(yùn)營體系的建立,銷售部 經(jīng)理,市場部 經(jīng)理,二手車部 經(jīng)理,?？瓦\(yùn)營 中心經(jīng)理,行政部 經(jīng)理,財務(wù)部 經(jīng)理,電話營銷 中心,客戶關(guān)系 中心,保客俱樂部,營銷 總監(jiān),新增,銷后服務(wù)部經(jīng)理,經(jīng)銷商主架構(gòu)建議變

36、更,重新劃分運(yùn)營體系,?？瓦\(yùn)營中心經(jīng)理：可新招或從內(nèi)部其他職能轉(zhuǎn) 1人 電話營銷中心：電話營銷人員可從前臺和銷售轉(zhuǎn)或新增1人 保客俱樂部：初始新增1名?？蛯T，后期增到2人 客戶關(guān)系主管：回訪人員2人從原銷售、售后信息回訪員轉(zhuǎn),步驟1-?？瓦\(yùn)營體系的建立,規(guī)范各崗位職責(zé),電話營銷中心,?？途銟凡?客戶關(guān)系中心,3,2,1,經(jīng)銷商部門職責(zé),主要職責(zé),職能定位,考核主要KPI,步驟2-對前期保客信息進(jìn)行梳理,找回失聯(lián)前期客戶,第一步：客戶資料整理 第二步：客戶分類篩選 第三步：運(yùn)營多種方式對客戶進(jìn)行回訪,持續(xù)對?？瓦M(jìn)行回訪，逐步找回流失?？?步驟2-對前期?？托畔⑦M(jìn)行梳理,利用系統(tǒng)進(jìn)行管理,前期客

37、戶找回以后,借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)將客戶從接觸到成交各環(huán)節(jié)進(jìn)行了全方位管理，形成的數(shù)據(jù)鏈將銷售部、市場部、客服部、服務(wù)部、財務(wù)部緊密串聯(lián)起來。計劃實現(xiàn)PC端和移動端的同步管理，為保客管理打下堅實數(shù)據(jù)基礎(chǔ),步驟3-制定?？凸芾碚?針對保客轉(zhuǎn)介紹制定了分級獎勵制度,普通級客戶轉(zhuǎn)介紹一臺贈送500元油卡一張，并系統(tǒng)記錄作為保客升級依據(jù),黃金級客戶（轉(zhuǎn)介紹達(dá)3臺）轉(zhuǎn)介紹一臺贈送500元油卡一張，同時贈送免費(fèi)保養(yǎng)一次,白金級客戶（轉(zhuǎn)介紹達(dá)6臺）轉(zhuǎn)介紹一臺贈送800元油卡一張，同時贈送免費(fèi)保養(yǎng)一次，享活動特邀嘉賓資格，并可參加年終客戶答謝抽獎,鉆石級客戶（轉(zhuǎn)介紹超10臺）終身維修免工時，享活動特邀嘉賓資格

38、，并可參加年終客戶答謝抽獎，轉(zhuǎn)介紹一臺可獲得1000元油卡一張,?？驼邊^(qū)分對內(nèi)/對外政策,例,步驟3-制定?？凸芾碚?針對?？娃D(zhuǎn)介紹制定了內(nèi)部團(tuán)隊獎勵制度,獎勵：利用員工個人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)獲得成交，均給予單臺200元/臺的額外獎勵政策,獎勵對象：利亨公司所有人，包含售前、售后、行政等員工,?？驼邊^(qū)分對內(nèi)/對外政策,例,步驟4-制定保客日常運(yùn)營機(jī)制,1、銷售顧問交車后回訪自動提醒； 2、客服部銷售滿意度調(diào)查回訪； 3、?？椭悄艿纳仗嵝?，可提升客戶滿意度，進(jìn)一步培養(yǎng)忠誠客戶群體。 4、保客保養(yǎng)、保險智能提醒功能； 5、向?？桶l(fā)布活動信息的功能,5項回訪提醒,例,步驟5-開展保客活動,3月,風(fēng)行客

39、戶回娘家活動,7月,規(guī)劃中,10月,規(guī)劃中,4月,風(fēng)行老友記，回家享福利,9月,規(guī)劃中,12月,規(guī)劃中,同時要求各經(jīng)銷商制定自己的“?？椭黝}活動”日程表,例,公司將保客主題列入16年活動議題,步驟5-開展?？突顒?生產(chǎn)線參觀,座談會,感受企業(yè)實力、產(chǎn)品了解，增強(qiáng)購買信心,產(chǎn)品體驗,搭建用戶與企業(yè)溝通平臺，維護(hù)用戶關(guān)系,了解企業(yè)生產(chǎn)實力,2016款產(chǎn)品試駕,參加2.0L發(fā)動機(jī)下線儀式,風(fēng)行保客回娘家活動,例,步驟6-?？唾Y源應(yīng)用,?？徒榻B朋友到店,?？蛙囉褧??？团笥讶鞑?希望各商家開發(fā)更多的?？屯茝V動作,大家踴躍討論,2016年營銷策略及要求,02,2016年總體營銷及市場支持策略 集客管理

40、要求 廣宣管理要求 ?？凸芾硪?營銷案例評選及快樂積分管理要求 終端活化管理要求,目 錄,2016年營銷案例評選及快樂積分管理要求,營銷案例評選管理要求,2016年營銷案例評選管理要求,優(yōu)秀集客活動,評選周期：將每雙月評選一次調(diào)整為每季度評選一次,優(yōu)秀集客活動提報要求,2016年營銷案例評選管理要求,按整合營銷提報，每季度每個大區(qū)必須推薦一篇，可以超過一篇，并附區(qū)域經(jīng)理部案例推薦名單及理由（若無區(qū)域推薦名單及理由材料的案例，將取消評選資格,按品系提報，每季度每個大區(qū)必須推薦兩篇/每品系，可以超過兩篇/每品系，并附區(qū)域經(jīng)理部案例推薦名單及理由（若無區(qū)域推薦名單及理由材料的案例，將取消評選資格,

41、2016年營銷案例評選管理要求,對于推薦數(shù)量不足要求、未按要求提報及未推薦的大區(qū)市場經(jīng)理分別給予15元/每品系、30元/每品系、30元/每品系的經(jīng)濟(jì)考核和通報批評。對于未推薦/未按要求提報整合營銷案例材料的大區(qū)市場經(jīng)理給予30元的經(jīng)濟(jì)考核和通報批評。 對于重復(fù)提報的、四項評選標(biāo)準(zhǔn)因子均不達(dá)標(biāo)的給予大區(qū)市場經(jīng)理15元/個的經(jīng)濟(jì)考核和通報批評,對于獲得季度優(yōu)秀集客活動的案例，給予優(yōu)秀集客活動所屬經(jīng)銷商項目提議者1000元/份獎勵；給予經(jīng)銷商所屬大區(qū)市場經(jīng)理10元/份。 經(jīng)銷商項目提議者獎勵通過快樂積分賬戶兌現(xiàn)獎勵，將獎勵金額等額換算成風(fēng)行幣計入快樂積分賬戶，用于定期的禮品兌換消費(fèi)。經(jīng)理部人員的獎勵

42、在次月的經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核里兌現(xiàn),營銷創(chuàng)新獎,2016年營銷案例評選管理要求,每季度評選一次，每季度評選出不超過15個“營銷創(chuàng)新”獲獎項目,每季度每個大區(qū)必須推薦兩篇，可以超過兩篇，并附經(jīng)理部案例推薦名單及理由（無區(qū)域推薦名單及理由材料的，取消評選資格,對于推薦數(shù)量不足要求、未按要求提報及未推薦的大區(qū)市場經(jīng)理分別給予15元、30元的經(jīng)濟(jì)考核和通報批評,對于獲得營銷創(chuàng)新獎的案例，給予項目提議者1800元/份獎勵；給予所屬經(jīng)銷商8000元/份；給予所屬大區(qū)市場經(jīng)理30元/份,2016年營銷案例評選管理要求,優(yōu)秀案例學(xué)習(xí)要求,區(qū)域經(jīng)理部自學(xué)：自“優(yōu)秀營銷案例匯編材料”發(fā)布之日起1周之內(nèi)； 制定推進(jìn)計劃：

43、自學(xué)完成后，區(qū)域市場經(jīng)理組織經(jīng)理部人員會議討論適合本區(qū)域特點的營銷案例，并制定詳細(xì)的分享及推進(jìn)計劃； 反饋要求：區(qū)域市場經(jīng)理須在“優(yōu)秀營銷案例匯編材料”發(fā)布之日起2周之內(nèi)反饋會議紀(jì)要（須包含詳細(xì)的優(yōu)秀案例分享及推進(jìn)計劃）及會議照片,區(qū)域經(jīng)理部,風(fēng)行經(jīng)銷商自學(xué)：自“優(yōu)秀營銷案例匯編材料”發(fā)布之日起1周之內(nèi)；（亦可由區(qū)域市場經(jīng)理組織轄區(qū)內(nèi)所有風(fēng)行經(jīng)銷商一起培訓(xùn)學(xué)習(xí)），各風(fēng)行經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況確定適合本區(qū)域特點的優(yōu)秀營銷案例進(jìn)行學(xué)習(xí)推進(jìn)； 案例實地運(yùn)用：根據(jù)區(qū)域制定的整體營銷策略，配合區(qū)域經(jīng)理部制定的優(yōu)秀案例推廣計劃規(guī)劃商家月度的營銷推廣計劃，并組織優(yōu)秀營銷案例運(yùn)用的落地執(zhí)行，評估活動效果,風(fēng)行

44、經(jīng)銷商,2016年營銷案例評選及快樂積分管理要求,快樂積分管理要求,快樂積分管理要求,快樂積分項目從2008年起開始執(zhí)行，項目初衷旨在通過積分累積獎勵機(jī)制刺激終端，提高凝聚力。近期快樂積分會員發(fā)展及項目費(fèi)用使用情況如下： 2016年起公司將步入品質(zhì)營銷、品牌提升的階段。針對日益增多的積分會員數(shù)量，公司為合理分配各項發(fā)展資源，將對積分結(jié)算進(jìn)行部分微調(diào)，調(diào)整內(nèi)容為： 原有標(biāo)準(zhǔn)：1個積分=3個風(fēng)行幣 調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)：1個積分=2個風(fēng)行幣,快樂積分發(fā)展歷程及2016年兌換標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整,快樂積分管理要求,周期過長：2015年第二階段項目執(zhí)行，因受到公司政策調(diào)整等原因的影響，積分項目執(zhí)行需要面對全新立項與招標(biāo)流程，

45、總體審批時間過長，導(dǎo)致項目執(zhí)行超期； “2015年第二期（3-8月）結(jié)算兌現(xiàn)工作已完成獎品采購招標(biāo)，禮品發(fā)放將于3月中下旬開始,2015年快樂積分項目執(zhí)行總結(jié)-公司層面,會員信息錯漏：商家提出會員申請時，對會員信息填報不認(rèn)真，導(dǎo)致較多的無效會員； 會員更新滯后：系統(tǒng)存在較多“僵尸會員”，即已離職多年的會員。因其帳號存在較多風(fēng)行幣，而未對該相應(yīng)會員進(jìn)行刪除申請； 風(fēng)行幣消費(fèi)不積極：存在較多過期未消費(fèi)風(fēng)行幣,2015年快樂積分項目執(zhí)行總結(jié)-商家層面,2016年營銷策略及要求,02,2016年總體營銷及市場支持策略 集客管理要求 廣宣管理要求 ?？凸芾硪?營銷案例評選及快樂積分管理要求 終端活化管

46、理要求,目 錄,終端活化管理要求-2016年布置規(guī)范,隨著風(fēng)行汽車不斷發(fā)展，風(fēng)行品牌的不斷壯大，截至2015年，風(fēng)行汽車已實現(xiàn)超100萬，產(chǎn)品線日益豐富，風(fēng)行終端形象展示面臨的挑戰(zhàn)也在不斷加劇。如何利用現(xiàn)有的終端渠道，更好、更完善的去展示風(fēng)行汽車，風(fēng)行汽車品牌，這就是終端活化目前所迫切需要解決的問題。 現(xiàn)將公司針對各個品牌車型展示要求，及相關(guān)物料布置規(guī)范做適當(dāng)調(diào)整，詳細(xì)調(diào)整內(nèi)容見后續(xù)展示內(nèi)容,規(guī)范調(diào)整主要內(nèi)容包括： 1、區(qū)域劃分。針對風(fēng)行陸續(xù)推出的各個新車型，重新規(guī)劃了展廳展車分布，調(diào)整了A、B、C級別店面車型規(guī)范，最大限度的使用展廳展示面積； 2、精簡物料。根據(jù)全國各個大區(qū)終端物料布置調(diào)研反

47、饋結(jié)果，各個品系物料過于繁雜，對現(xiàn)有展廳展示造成了較大負(fù)擔(dān)，此次將作出相應(yīng)調(diào)整； 3、模塊化調(diào)整。著重解決規(guī)范對終端布置適用度低的問題，優(yōu)化布置規(guī)范方案，區(qū)域模塊化調(diào)整,終端活化管理要求-2016年布置規(guī)范,公共區(qū)域： A1客戶提車恭賀牌，A2橫幅/LED， A3拉門玻璃貼，A4入門資料架，A5試乘試駕導(dǎo)程圖，A6專區(qū)背景板，A7品牌吊旗（或新品上市吊旗）， A8客戶休息區(qū)桌卡，A9書報架，A10客戶交車展示墻，A11文化墻，A12欄桿橫幅，A13欄桿橫幅，A14精品柜，A15玻璃掛畫（CM7），A16玻璃掛畫（菱智），A17玻璃掛畫（風(fēng)行S500或景逸），A18玻璃掛畫（景逸S50） ， 1

48、、展廳迎賓道兩邊產(chǎn)品區(qū)頂部吊旗撤銷，改為迎賓道品牌吊旗,A-公共區(qū)域：18個點位,AD-自選區(qū)域：12個點位,車型定位,Tip： 1、新品展位，作為新車（熱銷主推）專區(qū),不專屬于任何車型！ 2、景逸X6未上市前，展位由風(fēng)行S500替換； 3、F600未上市前，展位由經(jīng)銷商自選轄區(qū)主推車型替換,根據(jù)店面布置示意圖示，增加展廳正門前停車位作為迎賓展位。 A級全系店面展示車型分別為（包含正門前迎賓展位）： 景逸系列：景逸S50 （2輛）；景逸X5（2輛）；景逸X3（1輛）；景逸XV（1輛）；景逸X6（2輛） 菱智系列：菱智M5（2輛），菱智M3（1輛），菱智V3 （1輛） 風(fēng)行CM7: 1輛；風(fēng)行S

49、500：3輛； 風(fēng)行F600 ：2輛；新品展位： 1輛,A級店,終端活化管理要求-2016年布置規(guī)范,公共區(qū)域： A1客戶提車恭賀牌，A2橫幅/LED， A3拉門玻璃貼，A4入門資料架，A5試乘試駕導(dǎo)程圖，A6專區(qū)背景板，A7品牌吊旗（或新品上市吊旗）， A8客戶休息區(qū)桌卡，A9書報架，A10客戶交車展示墻，A11文化墻，A12欄桿橫幅，A13精品柜，A14玻璃掛畫（CM7），A15玻璃掛畫（菱智），A16玻璃掛畫（風(fēng)行S500或景逸），A17玻璃掛畫（景逸S50） 備注：1、辦公室、洽談室、衛(wèi)生間以及樓梯走道處，各要求布置一副海報點位 2、展廳迎賓道兩邊產(chǎn)品區(qū)頂部吊旗撤銷，改為迎賓道品牌吊旗

50、,A-公共區(qū)域：17個點位,AD-自選區(qū)域：12個點位,根據(jù)店面布置示意圖示，增加展廳正門前停車位作為迎賓展位。 B級全系店面展示車型分別為（包含正門前迎賓展位）： 景逸系列：景逸S50（2輛）；景逸X5（1輛）；景逸X3（1輛）；景逸XV（1輛）；景逸X6（1輛） 菱智系列：菱智M5菱智M3菱智V3（1各輛）； 風(fēng)行CM7 ： 1輛；風(fēng)行S500 ：2輛；風(fēng)行F600 ：1輛； 新品展位： 1輛,專營店自選使用： AD1-AD4刀旗，AD5 X展架，AD6-AD12洽談區(qū)桌卡,所有展車必須按車型配備：車銘牌（前、后,車型定位,Tip： 1、新品展位，作為新車（熱銷主推）專區(qū),不專屬于任何車型

51、！ 2、景逸X6未上市前，X6展位由風(fēng)行S500替換； 3、F600未上市前，展位由經(jīng)銷商自選轄區(qū)主推車型替換,B級店,終端活化管理要求-2016年布置規(guī)范,公共區(qū)域： A1客戶提車恭賀牌，A2橫幅/LED， A3拉門玻璃貼，A4入門資料架，A5試乘試駕導(dǎo)程圖，A6專區(qū)背景板，A7品牌吊旗（或新品上市吊旗），A8客戶休息區(qū)桌卡，A9書報架，A10客戶交車展示墻，A11文化墻，A12精品柜，A13玻璃掛畫（菱智），A14玻璃掛畫（景逸或風(fēng)行S500) 備注：1、辦公室、洽談室、衛(wèi)生間以及樓梯走道處，各要求布置一副海報點位 2、展廳迎賓道兩邊產(chǎn)品區(qū)頂部吊旗撤銷，改為迎賓道品牌吊旗,A-公共區(qū)域：1

52、4個點位,AD-自選區(qū)域：7個點位,根據(jù)店面布置示意圖示，增加展廳正門前停車位作為迎賓展位。 C級全系店面展示車型分別為（包含正門前迎賓展位）： 景逸系列：景逸S50 （2輛）；景逸X5（1輛）；景逸X3（1輛）；景逸XV（1輛）；景逸X6（1輛） 菱智系列：菱智M5菱智M3菱智V3（各1輛）； 風(fēng)行S500：2輛； 風(fēng)行F600 ：1輛； 新品展位： 1輛,專營店自選使用： AD1-AD4刀旗，AD5 X展架，AD6-AD7洽談區(qū)桌卡,所有展車必須按車型配備：車銘牌（前、后,車型定位,Tip： 1、新品展位，作為新車（熱銷主推）專區(qū),不專屬于任何車型！ 2、景逸X6未上市前，X6展位由風(fēng)行S

53、500替換； 3、F600未上市前，展位由經(jīng)銷商自選轄區(qū)主推車型替換,C級店,終端活化管理要求-2016年布置規(guī)范,新品展示專區(qū)：專區(qū)位置處于展廳正中迎賓走道之上，主要功能以展示當(dāng)前新品或主推車型,專區(qū)物料規(guī)劃： S1買點魔方；S2產(chǎn)品介紹牌；S3產(chǎn)品賣點貼；S4車頂牌；S5車身貼；S6氛圍地貼；S7對比展板（或背景板,專區(qū)布置規(guī)則,專區(qū)位置： 展廳正中，迎賓走道上 展示要求： 本專區(qū)作為風(fēng)行品牌展廳重點展示位，根據(jù)各個不同時期展示車型需要做出相應(yīng)調(diào)整，主要原則如下： 1、新品上市階段： 本專區(qū)作為新品推廣、展示陣地，吸引客戶，營造新品上市氛圍； 展示周期一般為1個月，若多個產(chǎn)品同時上市，可以

54、輪流擺放，按每車型一周進(jìn)行輪換。 2、其他階段： 本展位可作為商家熱銷車型或主推車型展位，根據(jù)區(qū)域銷售情況，商家可以根據(jù)實際情況自行調(diào)配,終端活化管理要求-2016年布置規(guī)范,CM7展區(qū)：該專區(qū)所有物料由公司統(tǒng)一配送，為CM7專屬展示區(qū)域,風(fēng)行S500專區(qū)：布置于展廳重點展示位，見平面圖例,CM7展區(qū)： C1東盟字符帖 C2資料架 C3榮譽(yù)獎牌 C4桌卡 C5圖騰柱 C6背景海報,風(fēng)行S500專區(qū)： S1賣點魔方 S2產(chǎn)品介紹牌 S3產(chǎn)品賣點貼 S4車頂牌 S5展廳車身貼 S6氛圍地貼 S7人形立牌背景板 S8競品對比展架 S9賣點展架 S10彩虹背景墻,終端活化管理要求-2016年布置規(guī)范,

55、景逸S50展區(qū)：展廳布置景逸S50車型，則需按照以下點位完成布置,S50展區(qū)： S1買點魔方；S2產(chǎn)品介紹牌；S3產(chǎn)品賣點貼；S4車頂牌；S5車身貼；S6車銘牌；S7對比展板,景逸展區(qū)： J1產(chǎn)品介紹牌；J2產(chǎn)品賣點貼；J3車頂牌；J4車身貼；J5賣點魔方,景逸系列展區(qū)：景逸系列車型參照下圖進(jìn)行專區(qū)布置,終端活化管理要求-2016年布置規(guī)范,F600展區(qū)：即將推出新車型，車型展區(qū)所屬物料如下,F600展區(qū)： F1產(chǎn)品介紹牌；F2車頂牌；F3車身貼；F4對比展板；F5背景板,菱智展區(qū)： L1產(chǎn)品介紹牌；L2車頂牌；L3車身貼；L4對比展板；L5產(chǎn)品賣點貼,菱智系列展區(qū)：菱智系列車型參照下圖進(jìn)行專

56、區(qū)布置,終端活化管理要求-檢查模式,區(qū)域檢查： 發(fā)布：每月月初公司發(fā)布物料及布置通知； 布置：經(jīng)銷商按要求完成布置； 檢查反饋：區(qū)域銷售經(jīng)理執(zhí)行檢查；區(qū)域市場經(jīng)理按時反饋區(qū)域檢查結(jié)果,月度抽檢： 抽檢：根據(jù)區(qū)域反饋檢查結(jié)果，篩選若干商家進(jìn)行檢查； 反饋：大區(qū)市場經(jīng)理組織經(jīng)銷商配合反饋檢查材料，并按時反饋； 通報：根據(jù)抽檢結(jié)果發(fā)布通報； 整改：抽檢不合格商家按要求進(jìn)行整改,終端活化管理要求-區(qū)域檢查經(jīng)銷商職責(zé),1.日常維護(hù)：經(jīng)銷商對其所屬店面保持每周進(jìn)行維護(hù)，若發(fā)現(xiàn)終端店面物料存在破損、折舊、過期物料需及時進(jìn)行更新處理； 2.物料更新：根據(jù)批次物料布置規(guī)范，完成發(fā)布物料更新，并及時反饋布置效果至

57、大區(qū)銷售經(jīng)理處； 3.月度反饋：根據(jù)規(guī)范要求，將當(dāng)月日常維護(hù)、物料更新效果照片填入終端店面最新物料檢查表，每月20日反饋至大區(qū)銷售經(jīng)理處；同時對大區(qū)反饋布置未達(dá)標(biāo)項及時進(jìn)行整改,區(qū)域檢查-經(jīng)銷商職責(zé),終端活化管理要求-區(qū)域檢查經(jīng)理部職責(zé),銷售經(jīng)理（終端活化管理第一責(zé)任人，責(zé)任管轄按公司駐外大區(qū)人員分配） 日常檢查：督導(dǎo)轄區(qū)經(jīng)銷商按要求進(jìn)行店面日常維護(hù)，發(fā)現(xiàn)破損、折舊、過期物料應(yīng)及時要求更換，每次出差到店，均需完成終端活化常規(guī)檢查； 月度反饋：每月20日收齊轄區(qū)商家當(dāng)月終端活化終端店面最新物料檢查表，并對其進(jìn)行審核確認(rèn)，凡有不達(dá)標(biāo)項，及時通知商家整改，整改完成后統(tǒng)一報大區(qū)市場經(jīng)理匯總提交； 市場

58、經(jīng)理（終端活化管理第二責(zé)任人） 月度計劃：終端活化管理工作納入每月度工作計劃，每月制定當(dāng)月重點提升終端活化的商家店面信息，并指導(dǎo)商家執(zhí)行提升； 物料檢查：配合區(qū)域銷售經(jīng)理完成各階段物料的更新，檢查完成情況，對未達(dá)標(biāo)商家及時提出整改要求，并跟進(jìn)整改結(jié)果； 月度反饋：負(fù)責(zé)整合大區(qū)各銷售經(jīng)理對轄區(qū)經(jīng)銷商終端活化檢查的匯總，并將檢查匯總表于每月25日前反饋至市場支持部物料郵箱：,區(qū)域檢查-經(jīng)理部職責(zé),終端活化管理要求,經(jīng)銷商考評 經(jīng)銷商對終端布置效果反饋負(fù)責(zé)。區(qū)域經(jīng)銷商日常維護(hù)不及時，月度檢查匯總表反應(yīng)延時、不反饋、不按要求整改等情況，可由大區(qū)提出對經(jīng)銷商進(jìn)行考核，經(jīng)由公司核實確認(rèn)后，將根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)

59、行考核： 1）經(jīng)銷商不按時反饋檢查匯總表，按500元/專營店（250元/直營店）給予考核，按專營店/直營店數(shù)量累計考核； 2）經(jīng)銷商所有檢查項目中，達(dá)標(biāo)項占所有檢查項目比例低于90%，按500元/專營店（250元/直營店）給予考核，按專營店/直營店數(shù)量累計考核； 3）經(jīng)銷商不反饋，不按要求整改，按1000元/專營店（500元/直營店）給予考核，按專營店/直營店數(shù)量累計考核； 4）經(jīng)銷商反饋虛假材料，按2000元/專營店（1000元/直營店）給予考核，按專營店/直營店數(shù)量累計考核,管理細(xì)則-區(qū)域檢查部分,終端活化管理要求,經(jīng)銷商、經(jīng)理部共同對反饋材料負(fù)責(zé)，經(jīng)理部反饋各商家的終端活化達(dá)標(biāo)率原則上直

60、接納入月度集客考評體系，同時受公司后臺抽檢管理； 受檢經(jīng)銷商店面符合率（實際達(dá)標(biāo)項數(shù)量/反饋達(dá)標(biāo)項數(shù)量*100%=符合率）大于等于90%（關(guān)鍵物料類型除外，詳見風(fēng)行汽車終端活化布置規(guī)范要求），則視為正常，低于90%則視為異常，將給予經(jīng)銷商、大區(qū)經(jīng)理部考核，具體考評明細(xì)如下： 經(jīng)銷商考評： 1、接受抽檢經(jīng)銷商終端店面符合率低于90%，給予1000元/專營店（500元/直營店）給予考核，按專營店/直營店數(shù)量累計考核； 2、未按要求反饋抽檢材料，給予2000元/專營店（1000元/直營店）給予考核，按專營店/直營店數(shù)量累計考核； 3、反饋抽檢材料虛假，給予5000元/專營店（2500元/直營店）給予