2016-2022年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)芯片行業(yè)監(jiān)測(cè)及投資趨勢(shì)研究報(bào)告

1、 營(yíng)銷(xiāo)人員考核第九單元 營(yíng)銷(xiāo)人員考核一、實(shí)驗(yàn)名稱與類型實(shí)驗(yàn)名稱：營(yíng)銷(xiāo)人員考核實(shí)驗(yàn)類型：設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)二、實(shí)驗(yàn)?zāi)康呐c要求（一）目的為了對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控，進(jìn)而解決風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的問(wèn)題，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該建立有效的營(yíng)銷(xiāo)考核體系。通過(guò)本次實(shí)驗(yàn)，可以對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)考核體系有個(gè)初步的概念，掌握對(duì)人員、分支機(jī)構(gòu)考核的基本辦法。 （二）要求該模擬課程要求學(xué)員必須學(xué)習(xí)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員風(fēng)險(xiǎn)防范課程，了解營(yíng)銷(xiāo)人員道德風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)概念，通過(guò)該實(shí)驗(yàn)要求學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)人才風(fēng)險(xiǎn)特征，理解營(yíng)銷(xiāo)考核與激勵(lì)體系的重要性，熟悉營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的考核指標(biāo)和考核辦法。三、實(shí)驗(yàn)原理營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)絕大部分是人為因素的風(fēng)險(xiǎn)，人為營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)涉及三個(gè)

2、方面的問(wèn)題：一是什么樣的營(yíng)銷(xiāo)工作適合哪種人做；二是在什么樣的組織營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中工作；三是工作與環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的風(fēng)險(xiǎn)行為有何影響。眾多營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的成因就是這種營(yíng)銷(xiāo)員、營(yíng)銷(xiāo)工作與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境互動(dòng)中產(chǎn)生的后果，因而加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員道德和心理風(fēng)險(xiǎn)防范是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要方面。通過(guò)推行優(yōu)良市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核、激勵(lì)，可以有效地防范營(yíng)銷(xiāo)人員的道德和心理風(fēng)險(xiǎn)，從而提高營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理水平。四、實(shí)驗(yàn)環(huán)境（一）系統(tǒng)運(yùn)行所需要的軟硬件環(huán)境項(xiàng)目服務(wù)器客戶端打印機(jī)硬件推薦配置CPU：P4-3.0以上內(nèi)存：2G以上 硬盤(pán)：10G以上有效空間 CPU：P3-1.5以上內(nèi)存：1G以上 硬盤(pán)：5G以上有效空間可以打印A4幅面軟件

3、系統(tǒng)配置操作系統(tǒng)：Windows2000/ 2003Server數(shù)據(jù)庫(kù)：MySQL 5.0瀏覽器：IE6.0/IE7.0操作系統(tǒng)：Windows2000/WindowsXP/Windows2003/Windows7瀏覽器：IE6.0/IE7.0網(wǎng)絡(luò)配置局域網(wǎng)內(nèi)能通過(guò)TCP/IP協(xié)議連接，并擁有固定IP。局域網(wǎng)內(nèi)能通過(guò)TCP/IP協(xié)議連接。局域網(wǎng)內(nèi)能通過(guò)TCP/IP 協(xié)議連接。（二）本實(shí)驗(yàn)所使用的軟件功能模塊前置條件：注冊(cè)相關(guān)的公司信息，通過(guò)登錄頁(yè)面登錄到系統(tǒng)；存在有效合同；存在出入庫(kù)信息；存在貨款回收；使用模塊：營(yíng)銷(xiāo)人員考核模塊。關(guān)聯(lián)模塊：公司信息管理，合同跟蹤排查，營(yíng)銷(xiāo)物流管理，貨款回收控制

4、，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)跟蹤。后置條件：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)控。五、實(shí)驗(yàn)方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件支持多種行業(yè)，下面以釀酒行業(yè)為例進(jìn)行說(shuō)明。n 實(shí)驗(yàn)思路：學(xué)生根據(jù)需要新增或者選擇考核指標(biāo)，創(chuàng)建考核模板及考核計(jì)劃，然后執(zhí)行考核計(jì)劃，查看不達(dá)標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)人員與分支機(jī)構(gòu)；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行指標(biāo)考核或績(jī)效考核。n 實(shí)驗(yàn)方法：個(gè)人實(shí)驗(yàn)n 實(shí)驗(yàn)步驟：1.根據(jù)需要?jiǎng)?chuàng)建考核指標(biāo)；2.創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)人員考核模板；3.創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)人員考核計(jì)劃；4.執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)人員考核計(jì)劃；5.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行績(jī)效考核；6.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行預(yù)警。六、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)人員是營(yíng)銷(xiāo)的主體，其業(yè)績(jī)的好壞直接影響到企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)人員的考核與激勵(lì)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重

5、要環(huán)節(jié)，但由于其復(fù)雜性，企業(yè)員工的考核與激勵(lì)經(jīng)常處于滯后狀態(tài)。軟件可以降低考核的難度和復(fù)雜程度，可以將綜合績(jī)效考核與主要指標(biāo)考核分別進(jìn)行。綜合績(jī)效考核采用綜合評(píng)價(jià)打分辦法，作為月度和年度的綜合評(píng)定，與營(yíng)銷(xiāo)人員的晉升、評(píng)比先進(jìn)掛鉤。主要指標(biāo)考核，與其當(dāng)月提成掛鉤，實(shí)現(xiàn)有效的考核與激勵(lì)。兩種方式的考核，保證了營(yíng)銷(xiāo)人員考核的公平性、公正性。該實(shí)驗(yàn)軟件可以對(duì)銷(xiāo)售量、回款額、回款時(shí)間、營(yíng)銷(xiāo)損失、客戶投訴等主要指標(biāo)進(jìn)行自動(dòng)統(tǒng)計(jì)，將貨款回收責(zé)任落實(shí)到具體的營(yíng)銷(xiāo)人員，直接降低了貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)。公司按照考核指標(biāo)和獎(jiǎng)懲比例，可形成當(dāng)月的應(yīng)提金額、實(shí)得金額，實(shí)現(xiàn)考核提成的自動(dòng)化和及時(shí)化。n 功能操作步驟1：進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)

6、人員考核模塊登錄系統(tǒng)后，點(diǎn)擊頁(yè)面上方導(dǎo)航欄鏈接，進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)人員管理模塊，如下圖所示：步驟2：添加考核指標(biāo)功能地址：營(yíng)銷(xiāo)人員考核考核指標(biāo)/系數(shù)設(shè)置考核指標(biāo)設(shè)置，界面如下圖所示：1、系統(tǒng)預(yù)先設(shè)定了11項(xiàng)指標(biāo)，同時(shí)也允許用戶創(chuàng)建自己的指標(biāo)，出于實(shí)驗(yàn)?zāi)康模诖藙?chuàng)建一項(xiàng)新指標(biāo)。點(diǎn)擊按鈕，進(jìn)入指標(biāo)添加界面，如下圖所示：2、假設(shè)指標(biāo)編號(hào)為T(mén)，指標(biāo)名稱為上級(jí)評(píng)價(jià)。輸入數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊按鈕進(jìn)行保存，回到列表頁(yè)面，可以看到新創(chuàng)建的指標(biāo)在最下面：步驟3：創(chuàng)建考核提成模板功能地址：營(yíng)銷(xiāo)人員考核考核指標(biāo)/系數(shù)設(shè)置基本提成比例設(shè)置，界面如下圖所示：1、點(diǎn)擊按鈕，進(jìn)入考核提成模板創(chuàng)建頁(yè)面，如下圖所示：2、先輸入模板信息（示例編號(hào)設(shè)

7、為：MB0001；名稱設(shè)為：基本考核；組織類型選為營(yíng)銷(xiāo)人員），填完模板信息，需要選擇考核的指標(biāo)。在此我們選定3項(xiàng)指標(biāo)（銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、上級(jí)平價(jià)）。在對(duì)應(yīng)指標(biāo)前面的選中，就可以填寫(xiě)指標(biāo)信息了。我們暫且將銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額的基本提成比例設(shè)為10，上級(jí)評(píng)價(jià)的基本提成比例設(shè)為100.，其他信息保持不變。點(diǎn)擊?；氐搅斜眄?yè)面，會(huì)發(fā)現(xiàn)剛才創(chuàng)建的指標(biāo)就在第一條。如下圖所示：步驟4：創(chuàng)建考核提成計(jì)劃功能地址：營(yíng)銷(xiāo)人員考核考核指標(biāo)/系數(shù)設(shè)置計(jì)劃指標(biāo)設(shè)置，界面如下圖所示：1、點(diǎn)擊，會(huì)彈出營(yíng)銷(xiāo)人員考核模板選擇框，如下圖所示：在此我們選擇“基本考核”模板，進(jìn)入計(jì)劃創(chuàng)建頁(yè)面，如下圖所示：2、先輸入計(jì)劃信息，示例信息如下：編號(hào)

8、為JH0001，名稱為人員基本考核；營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)任意選擇一個(gè)；考核日期為2009-01-01至2009-06-01。然后輸入指標(biāo)計(jì)劃值，銷(xiāo)售量計(jì)劃值為10000；銷(xiāo)售額計(jì)劃值為160000；上級(jí)平價(jià)為90。點(diǎn)擊，提交信息后回到列表頁(yè)面，可以看到剛才創(chuàng)建的計(jì)劃信息在第一行，如下圖所示：因?yàn)樵摽己擞?jì)劃還未執(zhí)行，所以看到其執(zhí)行狀態(tài)為未執(zhí)行。步驟5：執(zhí)行考核提成計(jì)劃功能地址：營(yíng)銷(xiāo)人員考核考核提成考核提成，界面如下圖所示：1、點(diǎn)擊，在彈出的未執(zhí)行計(jì)劃列表中選擇我們剛才創(chuàng)建的計(jì)劃，如下圖所示：選擇人員基本考核計(jì)劃，進(jìn)入計(jì)劃執(zhí)行界面，如下圖所示：2、銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額指標(biāo)都是系統(tǒng)級(jí)指標(biāo)，直接點(diǎn)擊每一行后面的按鈕計(jì)

9、算實(shí)際值與考核結(jié)果。上級(jí)平價(jià)是我們添加的特別指標(biāo)，需要手動(dòng)輸入，在此，設(shè)實(shí)際值為100，考核結(jié)果為100。3、銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額都是由系統(tǒng)根據(jù)合同信息自動(dòng)計(jì)算。點(diǎn)擊按鈕保存信息，回到計(jì)劃列表頁(yè)面，可以看到剛才執(zhí)行的計(jì)劃顯示在列表第一行，如下圖所示：注：合同信息的添加請(qǐng)參考合同跟蹤排查實(shí)驗(yàn)，這里不再贅述。步驟6：完成營(yíng)銷(xiāo)人員考核功能地址：營(yíng)銷(xiāo)人員考核考核提成營(yíng)銷(xiāo)人員考核提成一覽表，界面如下圖所示：1、剛才我們執(zhí)行的計(jì)劃顯示在第一行，點(diǎn)擊這一行后面的按鈕，進(jìn)入修改頁(yè)面，如下圖所示：2、輸入預(yù)提金額、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰等相應(yīng)值，然后點(diǎn)擊按鈕，可以看到該營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)得提成，點(diǎn)擊按鈕保存考核信息?；氐搅斜眄?yè)面可以看

10、到剛才的修改，如下圖所示：步驟7：創(chuàng)建績(jī)效考核信息功能地址：營(yíng)銷(xiāo)人員考核月度考核按績(jī)效考核，界面如下圖所示：1、點(diǎn)擊按鈕進(jìn)入績(jī)效考核創(chuàng)建頁(yè)面，如下圖所示：2、選擇考核人員，然后給各個(gè)考核內(nèi)容評(píng)分，點(diǎn)擊按鈕完成考核?？梢钥吹絼偛艅?chuàng)建的績(jī)效考核顯示在列表第一行，如下圖所示：步驟8：計(jì)劃完成異常識(shí)別預(yù)警功能地址：營(yíng)銷(xiāo)人員考核人員風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別預(yù)警計(jì)劃完成異常識(shí)別預(yù)警，界面如下圖所示：在此可以查看銷(xiāo)售量未達(dá)標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)人員信息，根據(jù)實(shí)驗(yàn)時(shí)輸入的數(shù)據(jù)設(shè)定比例，查找之前創(chuàng)建的被考核的營(yíng)銷(xiāo)人員。步驟9：綜合考核較差識(shí)別預(yù)警功能地址：營(yíng)銷(xiāo)人員考核人員風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別預(yù)警綜合考核較差識(shí)別預(yù)警，界面如下圖所示：1、在此輸入查詢條件

11、，然后點(diǎn)擊按鈕可以查詢出考核得分低于分值底限的營(yíng)銷(xiāo)人員，如下圖所示：注：分支機(jī)構(gòu)考核操作過(guò)程與營(yíng)銷(xiāo)人員考核操作相似，只是不需要進(jìn)行績(jī)效考核。七、結(jié)論本實(shí)驗(yàn)讓學(xué)生通過(guò)實(shí)際動(dòng)手操作，了解營(yíng)銷(xiāo)人員考核的各項(xiàng)考核指標(biāo)和績(jī)效考核的各種內(nèi)容，得出預(yù)期的實(shí)驗(yàn)結(jié)果。要求學(xué)生認(rèn)真分析、體會(huì)整個(gè)實(shí)驗(yàn)過(guò)程，完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告。附：實(shí)驗(yàn)?zāi)M數(shù)據(jù)釀酒行業(yè)數(shù)據(jù)：表1：考核指標(biāo)數(shù)據(jù)指標(biāo)編號(hào)指標(biāo)名稱1銷(xiāo)售量2銷(xiāo)售額3貨款回收額4貨款回收率5貨款回收天數(shù)6銷(xiāo)售費(fèi)用率7主商品銷(xiāo)售價(jià)格8銷(xiāo)售損失9客戶增長(zhǎng)率10合同履約率11顧客投訴率表2：人員績(jī)效考核數(shù)據(jù)1營(yíng)銷(xiāo)人員張大海營(yíng)銷(xiāo)人員編號(hào)：0000008考核得分：89.6所屬公司：煙臺(tái)朝日啤

12、酒有限公司所屬分支機(jī)構(gòu)：服務(wù)部考核日期：2010-7-28考核內(nèi)容個(gè)人意見(jiàn)直接上級(jí)意見(jiàn)建議與措施評(píng)分綜合評(píng)價(jià)優(yōu)良努力8.8工作業(yè)績(jī)突出成績(jī)優(yōu)良努力8.8事故與突出成績(jī)優(yōu)良努力8.8責(zé)任心強(qiáng)強(qiáng)保持9.5工作態(tài)度事業(yè)心強(qiáng)強(qiáng)保持9.5協(xié)作性中較強(qiáng)努力8.2工作適應(yīng)程度中較強(qiáng)9.5適應(yīng)性體能狀況好好9.5希望受到的訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)溝通同意9病假：0事假：3考勤早退：0遲到：08曠工：0部門(mén)意見(jiàn)該同志整體素質(zhì)優(yōu)表3：人員績(jī)效考核數(shù)據(jù)1營(yíng)銷(xiāo)人員張大海營(yíng)銷(xiāo)人員編號(hào)：0000008考核得分：89.6所屬公司：煙臺(tái)朝日啤酒有限公司所屬分支機(jī)構(gòu)：服務(wù)部考核日期：2010-7-28考核內(nèi)容個(gè)人意見(jiàn)直接上級(jí)意見(jiàn)建議與措施評(píng)分

13、綜合評(píng)價(jià)優(yōu)良努力8.8工作業(yè)績(jī)突出成績(jī)優(yōu)良努力8.8事故與突出成績(jī)優(yōu)良努力8.8責(zé)任心強(qiáng)強(qiáng)保持9.5工作態(tài)度事業(yè)心強(qiáng)強(qiáng)保持9.5協(xié)作性中較強(qiáng)努力8.2工作適應(yīng)程度中較強(qiáng)9.5適應(yīng)性體能狀況好好9.5希望受到的訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)溝通同意9病假：0事假：3考勤早退：0遲到：08曠工：0部門(mén)意見(jiàn)該同志整體素質(zhì)優(yōu)煤炭行業(yè)數(shù)據(jù)：表4：考核指標(biāo)數(shù)據(jù)指標(biāo)編號(hào)指標(biāo)名稱1銷(xiāo)售量2銷(xiāo)售額3貨款回收額4貨款回收率5貨款回收天數(shù)6銷(xiāo)售費(fèi)用率7主商品銷(xiāo)售價(jià)格8銷(xiāo)售損失9客戶增長(zhǎng)率10合同履約率11顧客投訴率表5：績(jī)效考核數(shù)據(jù)1營(yíng)銷(xiāo)人員江華營(yíng)銷(xiāo)人員編號(hào)：0000004考核得分：89.00所屬公司：潞安煤炭礦業(yè)公司所屬分支機(jī)構(gòu)：華中

14、分公司考核日期：2010-03-18考核內(nèi)容個(gè)人意見(jiàn)直接上級(jí)意見(jiàn)建議與措施評(píng)分綜合評(píng)價(jià)良良8.50工作業(yè)績(jī)突出成績(jī)中良8.20事故與突出成績(jī)優(yōu)良8.80責(zé)任心強(qiáng)強(qiáng)9.5工作態(tài)度事業(yè)心強(qiáng)強(qiáng)9.5協(xié)作性較強(qiáng)較強(qiáng)8.5工作適應(yīng)程度好較好9.5適應(yīng)性體能狀況好較好9.5希望受到的訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)溝通同意參加培訓(xùn)8.0病假：0事假：3考勤早退：0遲到：09曠工：0部門(mén)意見(jiàn)汽車(chē)行業(yè)數(shù)據(jù)：表6：考核指標(biāo)數(shù)據(jù)指標(biāo)編號(hào)指標(biāo)名稱1銷(xiāo)售量2銷(xiāo)售額3貨款回收額4貨款回收率5貨款回收天數(shù)6銷(xiāo)售費(fèi)用率7主商品銷(xiāo)售價(jià)格8銷(xiāo)售損失9客戶增長(zhǎng)率10合同履約率11顧客投訴率表7：營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核數(shù)據(jù)1營(yíng)銷(xiāo)人員郭鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)人員編號(hào)：0000006考核得分