形勢下醫(yī)藥代理商轉(zhuǎn)型

1、新形勢下醫(yī)藥代理人戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,醫(yī)藥新形勢，競爭新改變 醫(yī)藥代理人在新格局中發(fā)展的戰(zhàn)略思考 醫(yī)藥代理人如何完成的成功轉(zhuǎn)型 生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥代理人合作的三大策略 結束語,目錄,醫(yī)藥新形勢，競爭新改變,價值回歸的醫(yī)藥經(jīng)濟 政府主導的醫(yī)藥經(jīng)濟 不斷創(chuàng)新的經(jīng)營理念 工商共贏的合作模式,醫(yī)藥新形勢,價值回歸的醫(yī)藥經(jīng)濟 醫(yī)院，多買藥 醫(yī)療服務轉(zhuǎn)變 醫(yī)生，多開處方,新醫(yī)改方案公布 實施“基本藥物制度” 藥品采購招標的掛網(wǎng)采購，陽光采購， “兩票制”的嚴格推行； “零差價”的價格改革方向； 醫(yī)藥價格改革,醫(yī)藥新形勢,新醫(yī)改方案將真正觸動“以藥養(yǎng)醫(yī)”的頑疾,新醫(yī)改確立了衛(wèi)生體制改革的方向，醫(yī)院經(jīng)營權和所有權分離； 放

2、開醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)制度，解決了醫(yī)生收入過低問題； 醫(yī)院收費按病種付費，“大處方”醫(yī)院自己付費； 結論：醫(yī)院多開藥，開貴藥，死路一條,基本用藥目錄” 拉動銷售市場迅速增長,人保部硬性規(guī)定至少30%以上的基層醫(yī)療機構必須用“基本用藥目錄”的產(chǎn)品，該比例并將逐步提高，“基本用藥目錄”產(chǎn)品市場將迅速擴容。 基本用藥作為進入政府主導的醫(yī)療機構用藥的門檻，將推動醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的購并和整合； 結論：“基本用藥目錄”將迅速推動銷售市場增長，推動企業(yè)將購并和整合,藥品采購掛網(wǎng)采購招標政策方向,09年1月，六部委下發(fā)了關于進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中采購工作的意見（簡稱7號文）； 確立了“省級政府主辦非營利性采購平臺”、“

3、公開招標、網(wǎng)上競價、議價、直接掛網(wǎng)”的采購模式、“生產(chǎn)商直接投標”、“只允許委托一次（限制轉(zhuǎn)配送）”、提倡“現(xiàn)代物流”等提法。 嚴格推行“兩票制” 推動“零差價”的價格改革 財務和稅務稅務部門醞釀新的會計制度，嚴格管理發(fā)票和現(xiàn)金,新形勢下醫(yī)藥政策對行業(yè)的影響,結論： 利潤鏈縮短，導致營銷渠道扁平化 利益鏈利潤降低，競爭加劇，行業(yè)洗盤不可避免 低價代理模式逐漸失去生存土壤，亟待轉(zhuǎn)型 財務處理困難，營銷往正規(guī)化發(fā)展,醫(yī)藥代理人（居間人）是時代時代產(chǎn)物，在某個階段為企業(yè)營銷做出貢獻，功不可沒，自身也得到實惠和發(fā)展。 醫(yī)藥代理人（居間人）轉(zhuǎn)型也是時代變化的要求，轉(zhuǎn)型、升級、發(fā)展勢在必行,醫(yī)藥代理人戰(zhàn)略

4、轉(zhuǎn)型是歷史的必然,醫(yī)藥代理人戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是歷史的必然,醫(yī)藥代理人轉(zhuǎn)型是醫(yī)療體制改革政策導向下的必由之路！ 代理商轉(zhuǎn)型既有風險也是機會，順利的轉(zhuǎn)型能使代理商的營銷業(yè)務得到升級，否則只能行業(yè)無情地淘汰； 順利的轉(zhuǎn)型關鍵處決于未來如何定位、確定好業(yè)務方向，選好合作伙伴,醫(yī)藥代理人在新格局中發(fā)展的戰(zhàn)略思考,資金實力大的代理商，部分向上游轉(zhuǎn)移，購并、重組醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，部分向下游轉(zhuǎn)移，開連鎖藥房、承包醫(yī)療機構； 具有一定的實力，并且掌握部分下游網(wǎng)絡的代理商，成立醫(yī)藥公司，做強做大，向規(guī)?；艾F(xiàn)代物流”公司、專業(yè)化公司轉(zhuǎn)型； 實力較小的醫(yī)藥代理人，逐步邊緣化，被廠家收編，成為廠家的辦事處、業(yè)務人員，從賺取低價差

5、價，向回款收取廠家的“傭金”轉(zhuǎn)型,醫(yī)藥代理人的競爭格局,醫(yī)藥代理人可成功轉(zhuǎn)型的六大指標,第一：管理市場能力 第二：組合策略能力 第三：專業(yè)銷售能力 第四：網(wǎng)絡建立能力 第五：客戶服務能力 第六：信息管理能力,醫(yī)藥代理人行業(yè)內(nèi)演變的三個趨勢,規(guī)?；?做大,專業(yè)化 做強,正規(guī)化 做好,專業(yè)化做強,醫(yī)藥代理人的向細分領域的專業(yè)化方向轉(zhuǎn)型 機會時代已經(jīng)過去，醫(yī)藥代理人的轉(zhuǎn)型基礎原于資源配置及網(wǎng)絡執(zhí)行能力，在高度同質(zhì)化的競爭中，形成專業(yè)化營銷能力是贏得領先的關鍵（專業(yè)化） 1+1的營銷模式 1+2的準學術推廣模式 專業(yè)化營銷“專業(yè)策劃、專業(yè)隊伍、專業(yè)管理” 政府事務+市場網(wǎng)絡+品牌推廣+服務營銷,營銷模

6、式產(chǎn)品化 自營終端化 渠道扁平化 產(chǎn)品策略個性化 業(yè)務線建設專業(yè)化,專業(yè)化做強,正規(guī)化做好,醫(yī)藥代理人向正規(guī)化方向轉(zhuǎn)型 醫(yī)藥代理人從倒票、過票，沖竄貨，賺取差價短視的市場行為，到接受廠家監(jiān)管，回款后收取廠家傭金，形成利益共同體轉(zhuǎn)型 競爭環(huán)境和競爭對手發(fā)生改變，從“游擊隊，小、快、靈”到正規(guī)軍轉(zhuǎn)變“思想建設、作風建設、組織建設”、“主動營銷、策略營銷、控制營銷,正規(guī)化做好,醫(yī)藥代理人向正規(guī)化方向轉(zhuǎn)型 在中國醫(yī)藥流通日益集中的大背景下，眾多的醫(yī)藥代理人正在經(jīng)歷著市場的“洗禮”，市場的話語權越來越集中到大企業(yè)手中，中小企業(yè)的生存危機日顯。而發(fā)源于廣東“掛網(wǎng)采購”的“二票制”等新政無疑又是這些中小型代

7、理商提前被市場淘汰的政策推手。據(jù)說目前國家稅務和財政部門又在醞釀新的會計制度，對于發(fā)票和現(xiàn)金的管理將日益規(guī)范和嚴格。一旦這些新政在全國各地得以嚴格實施，那么國內(nèi)代理商可能要倒下一大片，政策的推動將會使醫(yī)藥流通集中的步伐加快,規(guī)?；龃?醫(yī)藥代理人向規(guī)模化方向轉(zhuǎn)型 如何做大規(guī)模，怎樣形成？ 用什么產(chǎn)品？在那些市場？用什么模式？ 廠家合作是多多益善還是少數(shù)企業(yè)長期戰(zhàn)略合作？ 產(chǎn)品運作是精深還是廣譜？ 是多產(chǎn)品規(guī)模化，還是重點產(chǎn)品規(guī)?；?如何形成規(guī)?；?應該形成管理型營銷價值鏈，并成為鏈條中一員 重點細分市場、重點地區(qū)、重點產(chǎn)品規(guī)?；?市場可見、可控、良好成長性的規(guī)?；?規(guī)模化做大,在未來的中國醫(yī)藥

8、市場中什么樣的醫(yī)藥代理人將會獲得生存權,思想創(chuàng)新、緊跟變化 擁有一定資源 有獨特能力 具備足夠的資金實力 專業(yè)、專注 有市場管理能力,生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥代理人合作的三大策略,生產(chǎn)企業(yè)的三大應對策略,管理精細化,利益一體化,服務長期化,行業(yè)變化迅速 優(yōu)勢企業(yè)領跑,發(fā)展戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)略管理到位、執(zhí)行力強大 規(guī)模、利潤同步增長，跨越式發(fā)展和持續(xù)性發(fā)展 規(guī)?；A上的專業(yè)化、專業(yè)化基礎上的規(guī)?；?具有資源整合和管理輸出、人才輸出能力 品牌力強大，企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌突出 產(chǎn)品力強大，擁有多個重磅產(chǎn)品（規(guī)模產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品） 營銷力強大，掌控渠道和決勝終端,優(yōu)勢企業(yè)具有以下特征,醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力已發(fā)

9、生了很大轉(zhuǎn)變,大企業(yè)之間的競爭是企業(yè)整體優(yōu)勢的競爭，是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，是各業(yè)務模塊整合協(xié)同作戰(zhàn)的競爭 以“創(chuàng)業(yè)”精神，和“創(chuàng)新”行動為主題，體現(xiàn)為速度更快、效率更高、效果更好 “實業(yè)與資本”、”雙輪驅(qū)動：實業(yè)成功是基礎、資本運作是實業(yè)快速放大的工具，并購整合在現(xiàn)階段醫(yī)藥企業(yè)快速發(fā)展的重要手段 營銷已逐漸成為核心競爭力：醫(yī)藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術素質(zhì)越來越高。企業(yè)需要三專即“專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)隊伍、專業(yè)推廣,醫(yī)藥企業(yè)成功的基本要素,產(chǎn)品力 營銷力 品牌力,優(yōu)秀企業(yè)都在做什么,提升營銷業(yè)績,生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥代理人合作的三大策略,利益一體化 與代理商共享產(chǎn)品資源，廠家提供兩層三級的公共關系服務 管理精細化 從粗獷式銷售管理到精細化市場管理 服務長期化 為代理商提供市場指導和