消費(fèi)者心理及購(gòu)買力分析

1、消費(fèi)者心理和購(gòu)買力分析,了解消費(fèi)心理及購(gòu)買力的好處,預(yù)測(cè)、引導(dǎo)消費(fèi)者行為 分析消費(fèi)者的需求、提供合理有效的服務(wù) 總結(jié)、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者行為的規(guī)律性，提高業(yè)績(jī),提高自己觀察力、善于總結(jié),第一個(gè)辦法,學(xué)習(xí)前人經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合實(shí)踐,第二個(gè)辦法,目錄,一、把握顧客的消費(fèi)心理 二、不同個(gè)性顧客的消費(fèi)差異 三、不同性別顧客的消費(fèi)差異 四、不同年齡段顧客的消費(fèi)差異,一、把握顧客的消費(fèi)心理,1-1 顧客需求的五個(gè)層次,1-2 顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī),理智動(dòng)機(jī) 求實(shí) 求廉 求美 安全 方便 保障 感情動(dòng)機(jī) 情緒 情感 求名 攀比 從眾 尊重 癖好 獵奇,1-4 顧客需求新趨勢(shì),追求個(gè)性化消費(fèi) 追求高質(zhì)量、高水平消費(fèi) 追求精神和

2、心理上的滿足,顧客購(gòu)物的心理過(guò)程,案例,小張和幾個(gè)同事一起逛街，經(jīng)過(guò)專賣店時(shí)看到歐達(dá)DV的宣傳廣告。一個(gè)同事說(shuō)：“我聽過(guò)這個(gè)牌子的DV，但不知道好不好用?！庇谑谴蠹乙黄疬M(jìn)入商場(chǎng)。 根據(jù)導(dǎo)購(gòu)和小張的溝通，小張?jiān)敿?xì)的了解了Z50這款產(chǎn)品。 導(dǎo)購(gòu)為他們做了講解后，大家都覺(jué)得這臺(tái)DV不錯(cuò)，尤其是小張，他剛好結(jié)婚，需要買一臺(tái)DV。但還是有點(diǎn)猶豫。 精明的導(dǎo)購(gòu)看出了小張的矛盾心理，于是解釋說(shuō)，“這是新產(chǎn)品，功能多，價(jià)格實(shí)惠，像您剛好可以把婚禮拍下來(lái)，多有紀(jì)念價(jià)值啊，一生只有一次，您看，馬上你有孩子了，還可以為他拍成長(zhǎng)過(guò)程。而且我們今天剛好搞活動(dòng)哦，您來(lái)的太巧了” 小張考慮再三，還是覺(jué)得很合適，于是就決定購(gòu)

3、買一臺(tái),經(jīng)銷商備戰(zhàn),1、可通過(guò)戶外廣告牌、燈箱、形象墻、形象柱，品牌logo提高見面率 2、可通過(guò)發(fā)彩頁(yè)、搞貼柜外展路演活動(dòng)、發(fā)小禮品、循環(huán)播放的高清電視吸引人氣,1、通過(guò)有產(chǎn)品形象的廣告、循環(huán)播放的高清電視機(jī)，各種證書、有吸引力的照片、搖搖牌提高關(guān)注度 2、通過(guò)價(jià)格政策、贈(zèng)品政策吸引關(guān)注度,導(dǎo)購(gòu)備戰(zhàn),1、此階段不僅僅是顧客注意專柜的過(guò)程，也是導(dǎo)購(gòu)注意顧客的過(guò)程 2、關(guān)注哪些顧客是有購(gòu)買意向的目標(biāo)群體，去過(guò)哪些柜臺(tái)，手上拿著哪個(gè)品牌的彩頁(yè)，服裝神情，和誰(shuí)一起來(lái)的,1、千方百計(jì)留住顧客，挖掘他的需求、吸引他的興趣，激起顧客的購(gòu)買欲望 2、口中講解包括功能、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)四個(gè)要點(diǎn) 3、要通過(guò)口中

4、講解，手上操作，互動(dòng)交流（語(yǔ)言眼神動(dòng)作）、眼中觀察的方式，來(lái)確定顧客想不想買，買哪一款能達(dá)成銷售,1、觀察顧客，判斷其心理價(jià)位 2、了解需求，確定誰(shuí)是購(gòu)買者、使用者 3、引導(dǎo)和幫助顧客選定目標(biāo)機(jī)型,縮小所選范圍（把成交之外的機(jī)型拿開），不要拖延，立即進(jìn)入成交環(huán)節(jié),二、不同個(gè)性顧客的消費(fèi)差異,忠厚老實(shí)型顧客 無(wú)主見 友好 富有同情心,冷靜思考型顧客 冷靜 沉著 思維嚴(yán)謹(jǐn) 應(yīng)對(duì)： 全面展示商品特性及優(yōu)點(diǎn) 傾聽，用數(shù)據(jù)、說(shuō)明、事實(shí)贏得信賴 讓顧客了解你，增強(qiáng)信任,內(nèi)向含蓄型顧客 自卑 害羞 應(yīng)對(duì)： 細(xì)心觀察、稱贊其優(yōu)點(diǎn),圓滑難纏型顧客,特點(diǎn)： 老練、事故、難纏 應(yīng)對(duì)： 觀察其購(gòu)買意圖，制造緊張空氣

5、重點(diǎn)宣傳商品優(yōu)點(diǎn)及功能,吹毛求疵型顧客,特點(diǎn)： 不認(rèn)輸 旁觀者清 自以為是 應(yīng)對(duì)： 迂回戰(zhàn)術(shù),生性多疑的顧客,特點(diǎn)： 懷疑 不相信 神秘 應(yīng)對(duì)： 不爭(zhēng)辯 不施壓 態(tài)度沉著 言語(yǔ)誠(chéng)懇 有說(shuō)服力的證據(jù),三、不同性別顧客的消費(fèi)差異,女性顧客 特點(diǎn)： 易受外界影響，沖動(dòng)性購(gòu)買 追逐時(shí)尚潮流，注重外觀 挑剔，精打細(xì)算又貪圖便宜 仰慕虛榮，盲目攀比,男性顧客 特點(diǎn)： 購(gòu)買目的性極強(qiáng) 購(gòu)買行為果斷、迅速 理智，缺乏感情色彩,四、不同年齡段顧客的消費(fèi)差異,青年顧客 消費(fèi)特點(diǎn)： 追求時(shí)尚 突出個(gè)性 科學(xué)消費(fèi) 接待技巧： 單身貴族 年輕情侶 年輕夫婦,中年顧客,消費(fèi)特征： 重視家庭消費(fèi) 穩(wěn)定性強(qiáng)，不易沖動(dòng) 重視消費(fèi)品的質(zhì)量 接待技巧： 高薪階層強(qiáng)調(diào)品牌檔次、生活環(huán)境、職業(yè)需要 一般