手機銷售店員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)

1、手機銷售精英訓(xùn)練營,手機銷售精英訓(xùn)練營,培訓(xùn)流程,1、培訓(xùn)師白天與店主、店面經(jīng)理、班長、導(dǎo)購員、店員溝通，找出每個對象的需求并進行分析我們銷售中存在的問題及機機會點 2、制定培訓(xùn)方案及市場調(diào)整方案并在主推方案上下午與店老板確定培訓(xùn)后店員的考核與獎勵政策（先了解各品牌毛利及步步高毛利情況，必須在明星產(chǎn)品上做到讓商家高毛利） 3、確定培訓(xùn)對象需求及培訓(xùn)內(nèi)容，并制定培訓(xùn)PPT 4、實施培訓(xùn)（通過資料、圖片、案例、對比等多種方式生動的在店員心中樹立步步高時尚、純凈、品味、音樂的品牌形象并培訓(xùn)銷售方法、競品分析，從而讓店員有信心賣、喜歡賣、會賣步步高手機） 5、培訓(xùn)后現(xiàn)場由店主宣布接下來本月主推獎罰政策

2、 6、第二天培訓(xùn)師與業(yè)務(wù)現(xiàn)場門柜助銷帶動鞏固培訓(xùn)成果 7、由業(yè)務(wù)持續(xù)進行終端跟進 培訓(xùn)注意事項 1、打印好銷售講解流程并復(fù)印培訓(xùn)對象每人一份 2、水、白板筆、會議室、提前充足的休息保持好體能 3、事前一定要了解需求并與店主達成主推共識，“主推（高提成+任務(wù)考核）+培訓(xùn)=實銷” 4、培訓(xùn)目標(biāo)：樹立步步高手機高端時尚形象，讓店員正確認識并喜歡BBK，會有賣、有信心賣，并通過政策獎罰有積極性賣從而提升銷售、產(chǎn)生立竿見影的效果,大家晚上好,熱愛學(xué)習(xí)的GG、MM,學(xué)習(xí)目標(biāo),我們要成為專家！精英,交流問卷,1、請談?wù)勀銓Σ讲礁呤謾C的看法 2、你銷售步步高手機的過程中碰到什么困難? 3、步步高在店內(nèi)的銷售有

3、什么建議,學(xué)習(xí)內(nèi)容,一、手機行業(yè)發(fā)展史 二、步步高企業(yè)簡介與企業(yè)文化 三、步步高手機銷售方法 四、銷售技巧與流程演練,一、手機業(yè)發(fā)展史與步步高企業(yè)文化,一、手機行業(yè)發(fā)展歷程,1、 洋品牌： 諾基亞、三星、摩托、索愛 2、倒下的品牌： 愛立信、西門子、阿爾卡特、VK、三菱、科健、熊貓、迪比特、南方高科、奧勝、CECT、托普、 3、國內(nèi)幾大品牌從04年開始進入虧損，不斷掙扎的企業(yè)：夏新、波導(dǎo)、TCL、康佳,國產(chǎn)手機行業(yè)發(fā)展回顧,2001年國產(chǎn)手機市場占有率：7% 2001年國產(chǎn)手機市場占有率：17% 2003年國產(chǎn)手機市場占有率：37% 2004年國產(chǎn)手機市場占有率：60% 2005年國產(chǎn)手機市場

4、占有率：36% 2006年跌破30% 2007年虧損的泥潭中掙扎,持續(xù)、健康的發(fā)展思考,洋品牌：笑臉曲線 國內(nèi)品牌：拋物線（哭臉曲線） 為什么國內(nèi)品牌的輝煌不能持續(xù)？ 為什么洋品牌笑到了最后,倒下的企業(yè),科健、熊貓、易美、南方高科、東信、樂華、 阿爾卡特、西門子、愛立信、松下、三菱、VK 即將倒下的是誰,這些國產(chǎn)手機品牌的寒冬已來春天在哪里,未來的競爭優(yōu)勢中哪里,國產(chǎn)手機營銷方法失靈,價格戰(zhàn)：調(diào)價就能賣 廣告戰(zhàn)：美女、明星 促銷戰(zhàn)：禮品、路演周末秀、渠道獎勵、暗返 渠道變革：國包、省包、地包、縣包、場包、扁平化 人海戰(zhàn)術(shù)：萬人營銷大軍,最可怕的是,信任危機 二次購買手機者拋棄國產(chǎn)品牌 在城市市

5、場，二次購買者比例逐年上升，在北京2004年平50%購機用戶為二次購買用戶,品牌四要素：健康發(fā)展的BBK,知名度-知道 美譽度-認同、喜歡 忠誠度-依賴、愛 品牌聯(lián)想（品牌定位：在消費者心中是什么形象,BBK手機發(fā)展歷程,2004年5月上市，以年輕、時尚、簡約、品味、純凈、音樂的品牌定位及高品質(zhì)的理念推出了極具時尚、純凈感的BBK音樂手機，并通過大力的電視、網(wǎng)絡(luò)廣告及終端形象廣告，迅速的在年輕消費群中得到追捧，步步高“音樂手機”已成為年輕人心中最具備品牌影響力的手機之一。 每年廣告投入過億，在央視、湖南衛(wèi)視、網(wǎng)易、百度大量投入廣告。2006年推出了以宋慧喬代言的廣告。品牌影響力不斷增強,BBK

6、很健康,知名度：天上地下的廣告 美譽度：把步步高賣給自己最親的人！ 忠誠度：我愛步步高音樂手機！品質(zhì)好、音質(zhì)好、服務(wù)有保障 品牌聯(lián)想：我音樂、我年輕！我時尚,品牌之路，健康之道,一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)：高通 二流的企業(yè)賣品牌 三流的企業(yè)賣產(chǎn)品 四流的企業(yè)賣價格 消費者在購買通訊產(chǎn)品是最關(guān)注的3個因素： 1、品牌（關(guān)注于品質(zhì)保障與品牌價值的精神滿足） 2、通訊質(zhì)量、手機綜合品質(zhì) 3、價值（購買的代價、是否物有所值、價格,步步高企業(yè)健康發(fā)展的原因是什么,步步高企業(yè)文化,企業(yè)目標(biāo)： 成為更健康、更長久的世界一流的企業(yè) 企業(yè)使命： 消費者、合作伙伴、員工、股東四者利益鏈的處理。 企業(yè)價值觀： 本份、誠信、團

7、隊、品質(zhì)、消費者導(dǎo)向、持續(xù)學(xué)習(xí)、結(jié)果導(dǎo)向 常用營銷法則： 高標(biāo)準(zhǔn)、平常心、開車?yán)碚摗⒔裹c法則、木桶理論、五心,二、BBK手機銷售寶典,音樂、時尚、品味,培訓(xùn)內(nèi)容,1、步步高手機的目標(biāo)顧客群 2、目標(biāo)顧客群需求分析 3、步步高手機賣點及優(yōu)質(zhì) 4、競爭對手優(yōu)劣勢分析 5、銷售步步高手機實戰(zhàn)總結(jié)、問題及解決方法,1、請欣賞（產(chǎn)品欣賞,看產(chǎn)品欣賞燈片文件,思考,誰會買步步高手機？ 這些顧客還會看哪些品牌的手機？ 步步高的賣點與優(yōu)勢是什么？ 如何銷售？ 實戰(zhàn)問題及解決方法,2、步步高手機賣給什么樣的顧客,BBK的品牌戰(zhàn)略,1、戰(zhàn)略，創(chuàng)造一種獨特的有利于自己的定位 2、產(chǎn)品營銷體驗營銷，注重“消費者的體驗

8、” 產(chǎn)品：功能性滿足心理滿足精神滿足 品牌：知名信任好感認同共鳴,品牌定位,對于追求高品味生活的消費者，步步高數(shù)字通信可以提供比其它品牌更高品質(zhì)，更具持久魅力的精美產(chǎn)品 關(guān)鍵詞： 目標(biāo)顧客群：追求高品味生活的消費者 產(chǎn)品提供：更高品質(zhì)、持久魅力的精美產(chǎn)品,定位：三星與索愛的完美結(jié)合,三星：精致、典雅、經(jīng)典但不年輕 索愛：時尚、年輕、音樂但不經(jīng)典,步步高產(chǎn)品形象,精致、簡潔、純凈、音樂感、 持久魅力（經(jīng)典）、年輕、朝氣,步步高手機品質(zhì)理念,不懈進取，步步登高，為用戶提供令其完全滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，我們的步步高品牌必須是高品質(zhì)的象征,產(chǎn)品策略,步步高手機產(chǎn)品策略： 致力于為消費者提供更高品質(zhì)、更具持

9、久魅力的精美產(chǎn)品 1、三星之道： 國產(chǎn)手機中外觀最為精致的手機、I POD簡約品味的風(fēng)格、純凈、時尚、年輕 2、蘋果之道： 產(chǎn)品要有獨特的差異化的賣點（如音樂手機、英 語學(xué)習(xí)機、JAVA手機、獨特工藝設(shè)計,銷售變革,2008年下半年重要品牌推廣目標(biāo)： 步步高=時尚（簡約、年輕） 步步高=品味（精致、純凈） 步步高=音樂（完美音質(zhì),步步高手機賣給誰,學(xué)生 年輕人 白領(lǐng) 有一定消費能力，追求品味人士 追求實用與品質(zhì)的顧客：K系列,這些人的需求是什么,追求時尚外觀、品味、品牌 愛音樂、愛生活 品質(zhì) 學(xué)習(xí)功能 追求生活品味與品質(zhì)，愿意為生活品味支付更高價格。在消費時不再僅僅是功能訴求，更追求產(chǎn)品品牌、

10、文化、服務(wù)等與自身生活方式相符合。 例如：開寶馬車的顧客 喜歡接受新事物,2、如何銷售？BBK的賣點,我時尚、我音樂、我年輕、我BBK,銷售重點,BBK手機十大賣點,核心賣點,品牌 品味 音樂,步步高手機價值體現(xiàn)（核心賣點,1、品牌、品味: 年輕、時尚、簡約、品味、純凈、音樂 2、音質(zhì)： 低、中、高、3D立體環(huán)繞音效 3、品質(zhì)： 材料（漆、殼、芯、軸、屏）、售后,附加賣點,英語學(xué)習(xí)機：內(nèi)置帶發(fā)音英漢大詞典 復(fù)讀機：聽、讀、練更容易 高清屏幕：拍照、攝錄 智能短信 大容量短信、電話薄 移動QQ、JAVA,銷售流程：六步必殺技,3、競爭優(yōu)劣勢分析,避實擊虛、揚長避短 我時尚、我音樂,競爭對手分析表

11、,BBK手機競爭優(yōu)勢表,我們在賣什么,賣品牌 賣時尚 賣音樂 賣感覺 賣的是一種生活方式。 具體銷售講解方法：見BBK手機銷售講解流程（人手一份、訓(xùn)練,4、銷售實戰(zhàn)：可能碰到的問題及解決方法,實戰(zhàn)訓(xùn)練,銷售步步高手機可能碰到的問題,1、價格“貴”？-品牌價值、產(chǎn)品價值、FABE推銷法 2、你會碰到什么問題？（交流解答,價值（價格）問題： 顧客：步步高手機為什么值這個價錢？ 方法：讓顧客認識步步高手機的賣點、價值 步步高產(chǎn)品價值：品牌、時尚、音質(zhì)、品質(zhì)、屏幕表現(xiàn)力、實用功能 品牌問題,價格？價值在哪,本質(zhì)： 1、當(dāng)顧客說產(chǎn)品貴時兩種可能：1是顧客對產(chǎn)品的價值的懷疑， -寶馬汽車。2是談判策略。

12、2、最根本的原因是還不認識步步高手機的價值 專業(yè)導(dǎo)購 1、顧客還沒有認識產(chǎn)品的價值之前，不要談價格。 2、要了解顧客的消費心理與精神需求，一名成功的銷售代表也是一個心理專家與溝通高手,FABE：利益推銷法,當(dāng)?shù)仨棶a(chǎn)品不能給顧客帶來特殊的利益的時候顧客才會覺得貴。 貴：價值問題，即顧客懷疑產(chǎn)品是否與價格匹配的問題。 問：1、為什么三星和諾基亞同樣的功能產(chǎn)品是國產(chǎn)機的兩倍？ 2、我們賣產(chǎn)品只是賣功能嗎,5、各型號產(chǎn)品銷售總結(jié),實戰(zhàn)、實用,K系列:K16、K13、27、K19,I系列產(chǎn)品：純凈冰層、簡約品味,V系列：商務(wù)系列手機,金屬工藝、純鋼工藝 功能強大、更高品味 I18：320萬像素、純鋼、高

13、清屏、超薄,步步高冰層系列之典型：I288：簡約、時尚、純凈、品味、音樂,音樂手機“晶”品系列：I288,1、目標(biāo)顧客： 1）、20-30年輕人，追求時尚，有購買力 銷售方法：音質(zhì)、冰層設(shè)計、品質(zhì)、外觀設(shè)計、功能、（白色） 2）、30-45：品質(zhì)、款式音質(zhì)、換機用戶、注重品質(zhì)，講求實用性 3）、學(xué)生：高中生：外形、音質(zhì)、品質(zhì)、功能,中端600-1200音樂手機系列,價值銷售,2、主要賣點：品牌、品味、時尚外觀、品質(zhì)，完美音質(zhì)、通話錄音、學(xué)習(xí)功能等 3、競品分析： 1）雜牌 步步高優(yōu)勢：精工、品質(zhì)、音質(zhì)、品牌 雜牌劣勢：質(zhì)量差、售后無保障、音質(zhì)一般、電池容量小、貼牌、新品牌顧客信任度低等。 2）

14、品牌：諾5200、5300：步步高的優(yōu)勢是同等品質(zhì)與做工下更好的音質(zhì)與性價比,一、16-22： 1、主推產(chǎn)品： I288、K16、I268、I528 2、分析：以學(xué)生為主，追求時尚、個性、外形，音質(zhì)、工藝、功能、品質(zhì)，購買力不強（家庭條件富裕的亦有） 二、22-30： 1、主推產(chǎn)品： I288、I528、I268、I368、I388、I8 2、分析：已參加工作購買力強，追求時尚（音質(zhì)、外形、功能、工藝）、個性、品質(zhì)，有一定的品牌消費心理,各年齡段顧客群主要消費特點,各年齡段消費群消費心理分析,三、30-45： 1、購買力很強，經(jīng)濟能力好，消費相對理性，追求實用、消費與身份社會地位相符合。主要需

15、求：品質(zhì)、功能、外形 2、主推：I388、I368、I389、I308、I8、I288 四、45-65歲及以上 1、購買力不強，追求實用、注重品質(zhì)，相對水注重時尚。受年齡因素影響喜歡屏幕大、字大、鈐聲大、按健大。 2、主推型號：K16、I528、I388,步步高與競品相比競爭優(yōu)勢,1、與諾基亞低端機相比同等品質(zhì)情況下彩屏、大屏幕、字大、鈐聲大、配置全 2、與洋品牌中高端機相比，同等品質(zhì)下，功能、配置更齊全、強大，價格更便宜、完美音質(zhì) 3、與國內(nèi)品牌相比，造型時尚、品味、質(zhì)量更好、音質(zhì)更好,溝通的技巧,一、信息傳達有效性的技巧聽覺、視覺、觸覺、擁有的欲望幻覺 二、FABE F：特點我們特殊的賣點：如品質(zhì)、音質(zhì)、高清拍照、大內(nèi)存 A：優(yōu)點核心優(yōu)勢：質(zhì)量要好、音質(zhì)妣別人好、拍照比別的清晰穩(wěn)定、內(nèi)存比別人大 B、好處、利益高質(zhì)量有保障、音質(zhì)好享受音樂生活 E：證明、證據(jù)劃、壓、摔機試驗、試聽 三、顧問式銷售我是一個專業(yè)的導(dǎo)購代表在幫助顧客選擇高品質(zhì)的手機,三、溝通交流，有問必答,今天會議的收獲和體會？ 還有問題嗎？ 談?wù)勀悻F(xiàn)在對步步高的認識，您有信心嗎？ 以后銷售中如何銷售步步高手機？ 有什么建議？謝謝！ 說到不如做到，要做就做最好,四：步步高手機旺季上規(guī)模計劃,步步高近期動作（營銷、產(chǎn)品、價格、廣告、促銷） 本月步步高