商品陳列的六大構成要素

1、商品陳列的六大構成要素（一）商品1、商品的適銷性只有滿足顧客需求的商品，才能刺激顧客購買。所以，在決定陳列什么商品前，應先考慮此時此地顧客所需商品的功能和特點，即商品適銷性。要根據(jù)地域、季節(jié)、消費習慣的變化，不斷調整陳列商品的品牌和品種，以適應顧客消費變化趨勢。因為即使將商品陳列做得很好，但如果不是消費者所需要的商品，也無法獲得顧客的青睞。如果不能在顧客要求的范圍內提供所需產品或服務，價格再好也徒勞無功。如“媽咪奶粉”需求量很小，但在婦幼兒童醫(yī)院附近的商店就應當陳列有媽咪奶粉，以滿足附近特殊顧客（孕婦）的需求。2、商品的齊全性在保證商品適銷性的前提下，根據(jù)銷售現(xiàn)場的實際情況，兼顧商品的回轉速度

2、靈活處理，盡量做到全品牌陳列、全品種陳列，以增加銷售的機會。3、商品種類的概念：按照商品本身的形狀、色彩及價格等的不同，適合消費者選擇購買的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：1、體積小者在前，體積大者在后。2、價格便宜者在前，價格昂貴者在后。3、色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。4、季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。（二）陳列空間（1）陳列空間對于銷售的意義要想使你產品在市場占有一定的銷量，你就必須搶占到有利的貨架來大量陳列你的產品，否則，你雖然在廣告宣傳上投入巨大，品牌很響，卻因沒有得到與消費者見面的機會，而白自流失掉了大量的宣傳廣告費。貨架這營銷“第二板”不到位，“第一板”搶占通路的速

3、度再快，也無法實現(xiàn)銷售（2 ）陳列空間的分配為確保利潤最大化原則，就要實現(xiàn)陳而銷量差、回轉慢的商品， 則給為了充分發(fā)揮此方法， 首先應調查店頭陳列空間的利用，一般依商品所創(chuàng)造的利潤大小分配。 列空間組合最優(yōu)化，即給于銷量好的商品一個較大的陳列空間, 于較小的陳列空間。如此一來，店頭的商品將隨著時間的推移而呈現(xiàn)最優(yōu)化組合。各品種的銷售數(shù)量并計算岀銷售的構成比例，然后按此比例分配陳列空間。陳列空間的分配要依據(jù)利潤最大化原則，根據(jù)地域、季節(jié)、消費習慣的不同而有不同陳列空間組合。如元旦、春節(jié)等銷售季節(jié)禮品包裝需求量很大， 則在陳列空間的分配上應做岀較大的調整，季節(jié)過后禮品包裝的需求量急劇下滑， 可大大

4、壓縮陳列空間。又如筆者工作過的廣西柳州市場， 食品 消費呈現(xiàn)典型的南方消費習慣，但是柳州鋼鐵廠（特大型企業(yè)）職工大多為北方人， 食品消費習慣則呈現(xiàn)岀明顯的北方特色， 那么在品種搭配、陳列空間分配上都需相應作岀調整， 這種同一城 市中特殊的消費差異在中國很多城市都存在。陳列空間的分配，要適當向新產品傾斜，新產品的陳列空間要達到暢銷品種的陳列空間，并將新產品與暢銷品種集中陳列，以增加新產品與顧客接觸的機會。另外，新產品的陳列應擴展以減少非本產品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產品的原有陳列。陳列空間的分配，應與廣告攻勢相配合，應把當前廣告的主推品牌、主推品種列為優(yōu)先考慮對象 分配陳列空間。（3）陳列面

5、的整修陳列的商品要保持平整，所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持一致，商品的“正面”要全部面向通路一側，避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板，陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進一個手指的距離，陳列商品間的間距一般為23mm（三）陳列面陳列面就是決定商品的品牌、品種如何搭配組合，能給于顧客更好的視覺美感，并帶來更大的銷售量。增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量。（四）陳列高度根據(jù)研究顯示，貨架陳列位置變動時對銷售量會有顯著的影響，以下即為研究的數(shù)據(jù)結果：由貨架底層調高至第二層時，商品的銷售將增加34%勺數(shù)額，由第二層調高至黃金帶陳列，商品的銷售將增加

6、63%,若直接將商品由底層調高至黃金帶，商品銷售將增加達78%以上。有效的陳列范圍應該以消費者的身高為標準來確定，首先，要看店頭的主要消費群是誰，男人、女人或小孩？再根據(jù)他們眼睛的高度和手臂的長度，在容易看到、容易拿取的原則下來決定陳列的高度和范圍。此黃金帶一般是以視90厘米180厘米最為最容易被消費者看到。舉例來說，在小規(guī)模的在有效的陳列范圍內， 有所謂的黃金陳列帶，是指貨架上銷售最好的區(qū)域,線下降20度的地方為中心，在它之上10度和它之下20度之間，一般以普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，在此一高度中陳列的商品, 陳列的高度過低不易看到商品，過高又不易拿取。（五）陳列位置根據(jù)研究顯

7、示，主要的陳列位置是位于高流動線區(qū)域和視線良好的位置。商店，端架是最佳的陳列位置；在大型超市,中央通道、通道的前后端與鄰近冰箱的陳列架是最好的動線。一般而言，它的銷售情況也是最佳的。大型超市周圍雖是動線，但因是需求”地區(qū)，通常是消費者購買預定的必需品時所走動的地區(qū)。因此，如將食品、飲料類的產品陳列于四周的動線，由于消費者忙于找尋他們所需的特定項目產 品，未必會產生沖動性購買。 所以，為使食品、飲料類的陳列空間作更有效地利用，我們可以與大型超市交涉，調整貨架的高度以適應各類產品的規(guī)格，并增加存貨量而不致于產生斷貨和犧牲產品的易得性”，因此，在貨架上的陳列位置應爭取動線兩旁的陳列位置，陳列位置應根

8、據(jù)銷售現(xiàn)場具體情況的不同而存在差異，這就需要我們在現(xiàn)場仔細觀察顧客的購買行為，分析岀最佳的陳列位置，爭取消費者 采購路線兩旁的貨架。（六）陳列形態(tài)1、同一類型的商品集中陳列與小規(guī)模分散式的陳列相比，同一類型的商品集中在一起陳列，不僅其位置較為突岀，且方便顧客尋找。一旦消費者知道其位置，下次再購買時，他們就會直接走到其固定位置，就能方便找尋到他們所需的商品了。同一類型集中式陳列”可使消費者方便做品牌、價格、功能的比較，降低顧客的選購成本”，創(chuàng)造更多的銷售機會。2、將同一品牌的所有品種集中陳列同一品牌的所有品種集中陳列，可以形成強烈視覺沖擊力，突顯和展示了品牌， 并且暢銷品種可以帶動其它品種或新產

9、品的銷售，方便了顧客選購，也就創(chuàng)造了更多的銷售機會。3、品牌垂直陳列法每一品牌的商品垂直性陳列，顧客不需要左右移動， 眼睛只要上下看就可以挑選商品、比較商品，節(jié)省購物時間。所以，品牌垂直陳列法可增加顧客購物的方便性，并使顧客產生大量的沖動性購買。每一個品牌都能分享到與視線等高的位置，創(chuàng)造貨架上各區(qū)有不同的特色，可以依商品包裝作最高效的空間利用。這一陳列方法有助于提升零售店的整體銷量，目前被大多數(shù)零售店所采用。4、品牌水平陳列法每一品牌的商品水平式陳列，能把顧客引向深處，處于黃金帶陳列位的商品可以獲得最佳展示， 但它的缺點在于消費者挑選商品時，必須沿著陳列位左右移動。較差陳列位的商品購買率就很低

10、。只能有一個品牌擁有與視線等高的位置，容易岀現(xiàn)雜亂不整的陳列，不能依包裝大小作適度的調整，容易造成空間浪費，這一陳列方式極少有零售店采用。5、品牌垂直、包裝水平陳列法將同一品牌的所有品種垂直陳列、同一類型（包裝）水平陳列，這種陳列方法既得到了很好的展示，也方便消費者挑選和比較，方便消費者的購買，是最理想的貨架陳列法。同一類型（包裝）水平陳列的商品，在某類商品脫銷時，方便顧客選購其他品牌。6、關聯(lián)性陳列將人們日常生活中， 用途類似、使用場合相似的互補性商品組合在一起陳列，貨位布置要鄰近或對面，可增加消費者購買商品的方便性，并可達到關聯(lián)購買與聯(lián)想購買的相乘效果，便于顧客相互比較，促進連帶購買。如錄

11、像機與錄像帶、照相機與膠卷，再如果蔬、肉禽蛋、調味品與鮮肉 制品等可放在鄰近的區(qū)域。要把相互影響大的商品貨位適當隔開，如串味食品。熟食制品與 生鮮食品、化妝品與煙酒、茶葉、糖果餅干等。7、復合商品組合陳列可以進行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列，以后者效果為佳。 如果將幾種商品組合陳列是能夠將更多的顧客注意力引向更多的商品。在美國曾進行過一項調查，調查資料顯示，將單一的商品陳列改為復合商品組合陳列，銷售額就會有很大的提高。盡管銷售額的提高會因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會有相當大的增加。這個調查資料顯示，可以將同一個商品在不同的中央陳列架內組合陳列，也就是說同一個商品可以在不同的貨架上重復岀現(xiàn)，但這種重復陳列必須是要將有關連的商品組合陳列在一起。8、創(chuàng)造岀有藝術感的陳列有 藝術感”的陳列就是讓消費者感覺到商品的豐富感、視覺美感，使顧客看到商品有愛不釋手的感覺和購買的沖動。商品的陳列要有感染力，