市場營銷策劃書模板

1、市場營銷策劃書模板特征碼標簽:特征碼市場營銷策劃書模板（一）一、計劃概要1、年度銷售目標600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等

2、大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模

3、式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。三、營銷目標1.空調自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。

4、20*年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌；3.以空調自控產(chǎn)品帶動整個空調產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場。5.致力于發(fā)展分銷市場，到20*年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略如果空調自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品

5、市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-長沙，株洲，湘潭,岳陽重點發(fā)展型市場-郴州，常德，張家界，懷化培育型市場-婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場-吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用

6、整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調自控產(chǎn)品的銷售。3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我

7、們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采

8、用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成45項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團隊的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供

9、的支持等說明。五、營銷方案1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)；4、建設一支好的營銷團隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為

10、核心，以地市為利潤增長點；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管；

11、12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結合。13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。14、工程商、代理商管理及關系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20*年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期

12、拜訪，進行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20*年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設。17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其

13、劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓六、配備和預算1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員）。4、時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。5、協(xié)調好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。6、

14、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。7、必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；以上為針對20*年度空調自控產(chǎn)品部工作開展及業(yè)務拓展的初步計劃，后續(xù)在工作運作上將不斷完善計劃中的不足，來促進業(yè)務量的增長率，使公司的業(yè)績更上一層樓！市場營銷策劃書模板（二）第一部分 前言策劃書目的及目標的說明第二部分 市場調研及分析一、行業(yè)動態(tài)調研及分析1、行業(yè)飽和程度2

15、、行業(yè)發(fā)展前景3、國家政策影響4、行業(yè)技術及相關技術發(fā)展5、社會環(huán)境6、其他因素二、企業(yè)內部調研及分析1、財務狀況，財務支出結構2、企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質量，生產(chǎn)水平3、員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）4、企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見）5、產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見）三、潛在進入者調研及分析1、行業(yè)進入成本/壁壘。2、行業(yè)退出成本。3、進入后對本企業(yè)的威脅。4、對競爭者的威脅。四、現(xiàn)有競爭者的調研及分析。1、財務狀況，財務支出結構。2、企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質量，生產(chǎn)水品。3、員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員

16、工調查）。4、企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見）。5、產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工顧客意見）。五、替代品調研及分析。1、替代品工藝。2、消費者認可程度。3、發(fā)展態(tài)勢。六、互補品調研及分析。1、是否存在互補品。2、互補品價格。3、互補品對產(chǎn)品的要求。4、互補品發(fā)展趨勢及其未來新要求。七、原料供應商調研及分析。1、可供選擇的供應者。2、原材料是否有替代品。3、供應商的討價還價能力。4、我們對其依賴程度。5、供應商的供應能力。八、中間商調研及分析。1、中間商的性質：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨家、總代理）2、中間商對我們產(chǎn)品的依賴（關注）程度（相對數(shù)值）。我們

17、產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例3、中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實力、人力九、消費者調研及分析。1、消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作2、消費者對產(chǎn)品和競品的認知及態(tài)度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。3、消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。4、購買角色。5、消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定一、企業(yè)戰(zhàn)略制定二、產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標準）1、產(chǎn)品。1) 品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項）2) 包裝：陳列顯

18、著、方便、符合產(chǎn)品定位、價格等2、價格。1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產(chǎn)品/短線投資）2) 符合產(chǎn)品定位？ 利潤為主/市場占有率為主 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價格策略。 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。3、渠道。1) 一般通路。對經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點等。2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。3) 新終端開發(fā)隊伍。4) 直營隊伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。5) 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應當及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。4、促銷。1) 廣告：訴求點2) 人員推銷：a) 人員的培訓b) 人員的崗位界定c) 人員的考