太陽雨太陽能專賣店單店銷量業(yè)務(wù)倍增秘訣--MADm

1、1,單店銷量業(yè)務(wù)倍增秘訣成功太陽能專賣店管理,2,導(dǎo)語,如今，全國大小城鎮(zhèn)幾乎都有“太陽能一條街”、并且?guī)缀醪紳M了各種魚龍混雜的太陽能專營店。這種看似火爆的太陽能專營店表象背后，其實(shí)存在著諸多制約其發(fā)展甚至是危及其生存的問題。如不及時發(fā)現(xiàn)并解決，會很快步入當(dāng)年眾多家電專營店紛紛消亡的后塵。 太陽能本來屬于新興的高科技行業(yè)，一般的小企業(yè)尤其是“作坊式”的廠家根本沒辦法介入。但由于真空管太陽熱水器的興起，生產(chǎn)門檻降低，因此眾多雜牌太陽能應(yīng)運(yùn)而生，太陽能專營店的數(shù)量也由此而劇增。另一方面，作為一個新興的行業(yè)，大部分消費(fèi)者還沒有真正認(rèn)識太陽能，很多渠道商還不了解太陽能，較為專業(yè)的太陽能專營店便成了其主

2、要渠道,3,太陽能行業(yè)專賣店存在的問題,廠家缺乏特許專營店管理經(jīng)驗(yàn) 全國有大小太陽能廠家3000多個，有相當(dāng)規(guī)范的特許經(jīng)營操作管理制度的為數(shù)不多。大部分廠家迫于市場的壓力，隨意許可開設(shè)專營店，廠家對專營店的經(jīng)營管理毫無指導(dǎo)。何況隨著太陽能行業(yè)的逐步整合，一大批太陽能廠家勢必將遭淘汰，其相應(yīng)的特許專營店也將無法生存。 專營店的自身問題更不容樂觀 1、 規(guī)模較小，資金實(shí)力不強(qiáng) 2、 經(jīng)營觀念落后，缺乏創(chuàng)新意識 3、 渠道拓展不夠，無網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢 4、 售后服務(wù)不到位 5、 對用戶無限制地承諾,4,什么是專營店,專門經(jīng)營銷售特定商品，這些商品具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，或者同一個品牌的商品，或者一個系列專門的

3、商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。 專賣店必須具有這樣幾大特征： 著眼于特定顧客群的需求。 專業(yè)化的服務(wù)包括提供購買建議、實(shí)施概念營銷、售后服務(wù)等。 售貨員有豐富的商品知識，有較強(qiáng)親和力。 商品成系列、緊湊，且有品質(zhì)保證。 實(shí)施特色經(jīng)營，講求個性化。 與顧客有較強(qiáng)的聯(lián)系，并能加以控制。 太陽雨專賣店的定義：專賣店的經(jīng)營者有崇高的理想，正確的經(jīng)營理念和實(shí)踐顧客滿意，為消費(fèi)者提供親切、熱誠、快速、完善、貼心的服務(wù)，并理解、認(rèn)同太陽雨的文化（理念），支持太陽雨營銷活動方針的店，與太陽雨簽訂經(jīng)銷合同者，其店鋪外、內(nèi)只懸掛太陽雨商標(biāo)（招牌），店面百分之百陳列展示太陽雨的商品,5,

4、太陽雨專營店的經(jīng)營宗旨,1、太陽雨專賣店代表了品牌在地方的形象，江蘇太陽雨太陽能有限公司（太陽雨太陽能商標(biāo)持有者）有必要對本店經(jīng)營管理、人事行政、財務(wù)管理、投資、利潤分配等實(shí)行指導(dǎo)。 2、太陽雨專賣店是以太陽能熱水器為主，各種配件為輔的專賣店。 3、整個專賣店突出人性化的設(shè)計特色，力求給顧客高雅、簡潔、親切、精品薈萃的感受，讓顧客感到我們的精心、細(xì)心與周到，使顧客乘興而來，滿意而歸。 4、要把太陽雨太陽能熱水器專賣店辦成中國最好的太陽能熱水器專賣店 5、未來的數(shù)年里，太陽雨將在中國大陸招募開辦上千家乃至更多的專賣店。我們的太陽雨太陽能熱水器專營店以其規(guī)范的店面裝修、精湛的導(dǎo)購技巧、優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)

5、量，無疑會成為太陽能熱水器這一環(huán)保產(chǎn)品的銷售通路的的典范。為此，從現(xiàn)在起，我們就立下這一宏愿，為實(shí)現(xiàn)這一理想開始不懈地努力,6,專營店的作用,總的來說是樹立品牌形象，提升利潤銷量： 專業(yè)的產(chǎn)品：只經(jīng)營一個品牌的產(chǎn)品，給消費(fèi)者以專業(yè)保真的感覺。 統(tǒng)一的形象：統(tǒng)一的店面，統(tǒng)一的產(chǎn)品，統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一的人員，統(tǒng)一的講解，統(tǒng)一的物流，統(tǒng)一的信息，最大限度的宣傳了品牌形象。 規(guī)范的服務(wù)：太陽能作為半成品，需要售后安裝服務(wù)，利用專營店專業(yè)和形象可以使消費(fèi)者信任我們的服務(wù),7,故事一：左十右十，知易行難,香港有一位富豪，由于從事保險行業(yè)發(fā)跡，轉(zhuǎn)而投資不動產(chǎn)，至今成為家財萬貫的富翁。 他的推銷習(xí)慣是每天堅持拜

6、訪十個人，出門時，將十個銅板放在左邊口袋，每拜訪完一個客戶，就將左邊的銅板拿一個到右邊的口袋，如此每天從左十到右十，從不間斷的工作，才創(chuàng)下驚人的業(yè)績與財富 當(dāng)有人請他講演，發(fā)表其成功的秘訣時，他毫不吝嗇地將自己從左十到右十的工作習(xí)慣公諸于世。他的一個友人笑他不該把這一秘訣告訴別人，因?yàn)橐坏┟總€人知道這個秘訣后，仿效其法，就會與他搶業(yè)績。 這位富翁卻笑著說：“良好的工作習(xí)慣是成功的基石，雖然人人都知道，卻是知易行難,關(guān)于專賣店管理的資料和經(jīng)驗(yàn)書店里和網(wǎng)上比比皆是，同樣是開專賣店，為什么麥當(dāng)勞肯德基生意火爆，財源廣進(jìn)，而有些店卻門可羅雀，瀕臨倒閉？ 差別就在于正確的方法和成功的經(jīng)驗(yàn)我們能不能做到，

7、能不能堅持下去,8,故事二：做火車回家,某大學(xué)生在濟(jì)南上學(xué)，老家是黑龍江某地級市，濟(jì)南到該市無始發(fā)車。由于該生經(jīng)濟(jì)條件一般，沒能力買臥鋪，于是每次假期回家都趕上春運(yùn)，都要站上20幾個小時，回家成為該生大難題。 春節(jié)前該生手持車票，在宿舍樓前悶悶不樂，恰一教授路過，問其何憂？該生如實(shí)告知，教授聽完后樂，說，我告訴你一招術(shù)，保你有座。該生洗耳恭聽，笑。 該生上車后，從1號座位開始問起，嘴很甜，“這位大爺/嬸嬸你到哪里下車？我是在濟(jì)南上學(xué)的學(xué)生，回老家過年，需要座30個小時車，如果你下車把這個座留給我吧！謝謝” 過了濟(jì)南3個小時是天津站，為華北交通樞紐 ，必有下車的，于是該生回家再也沒有站過20幾小

8、時,坐火車回家和賣太陽能非常相像： 太陽能的潛在用戶就在一個個小區(qū)一個個單元一個個房間里，能不能買太陽能，能不能賣太陽雨太陽能，取決于兩個因素： 1、你是否一家一家的去推銷了，讓想買太陽能的潛在用戶知道并認(rèn)可我們。 2、在推銷過程中，你是否掌握了必須的技巧和方法,9,故事三：跑圈理論,2004年8月28日女子1萬米跑結(jié)束后，第二個通過終點(diǎn)線的世界名將埃塞俄比亞選手迪巴巴竟然以為自己順利奪冠?！拔乙詾樾匣勰仁巧倥芰艘蝗Φ倪x手。”迪巴巴說。而當(dāng)時現(xiàn)場的觀眾也在為迪巴巴歡呼,除了你自己，沒有人會從頭至尾得關(guān)注你 只要你做出第一的架勢來，觀眾就會認(rèn)為你是第一！ 同樣，在太陽能市場，沒有消費(fèi)者從頭至尾關(guān)

9、注著我們，只要我們做出品牌的架勢來，消費(fèi)者就會認(rèn)為我們是品牌！ 所以我們要做店面，做促銷，做服務(wù)，做產(chǎn)品,10,專營店的銷量來源,按照銷售方式來說： 店面零售 下限網(wǎng)絡(luò) 工程項(xiàng)目 合伙團(tuán)購,按照來源說： 親戚朋友 陌生消費(fèi)者第一次購買 老用戶介紹的生意 全國連銷網(wǎng)絡(luò)的拉動,11,太陽雨專賣店的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu),店長（經(jīng)銷商,促 銷 專 員,安 裝 人 員,導(dǎo) 購 專 員,收 銀 員,業(yè) 務(wù) 代 表,店長（經(jīng)銷商,促 銷 專 員,安 裝 人 員,導(dǎo) 購 專 員,店長（經(jīng)銷商,安 裝 人 員,導(dǎo) 購 專 員,年度銷額二百萬以上的,年度銷額一百萬以上的,年度銷售額三十萬以下的,12,成功專賣店管理架構(gòu),13

10、,營業(yè)前晨會,人員到齊后進(jìn)行晨會 時間安排：冬季8點(diǎn)半，春夏秋季8點(diǎn) 會議內(nèi)容： 截止今天的銷售計劃完成情況和今天的目標(biāo) 今天的安裝：時間、地點(diǎn)、產(chǎn)品、配件、是否收款、是否有特殊要求，能否進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售、是否能進(jìn)行宣傳 今天的促銷：時間、地點(diǎn)、樣機(jī)、物料、是否能和安裝配合？ 激勵員工斗志,14,營業(yè)前門口樣機(jī)陳列,盡量爭取門前出樣，增加消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的機(jī)會 出樣的標(biāo)準(zhǔn)： 左右對稱，雙數(shù)，盡可能多 樣機(jī)整潔，沒有灰塵，特別注意殘留的發(fā)泡料要處理干凈。 真空管上防偽標(biāo)必須整齊統(tǒng)一正面朝上。 機(jī)身貼干凈平整，不褪色。 必須上全所有真空管、防塵圈、排氣三通和底托。 晚上陳列樣機(jī)盡量保證照明。 螺絲必須上

11、全，必須上緊。 樣機(jī)要輕搬輕放，防止和門摩擦，損壞表面。 必須有一臺樣機(jī)上點(diǎn)熱水，寫明“內(nèi)有熱水小心燙手”。 防止樣機(jī)附近（150厘米內(nèi)）的自行車或摩托倒地?fù)p壞真空管。 樣機(jī)上面不能有雜物。 樣機(jī)真空管前側(cè)不要放遮陽傘。 展板放在樣機(jī)真空管上，如果風(fēng)大用雙面膠固定,15,營業(yè)前門口物料布置,盡量爭取門口布置宣傳物料 具體物料布置標(biāo)準(zhǔn),表面整潔，無灰塵 繃緊，無褶皺 損壞及時更換,門頭,全部展開，迎風(fēng)飄揚(yáng)。 如發(fā)現(xiàn)抽絲和損壞及時采取措施修補(bǔ)。 高度必須一致或有規(guī)律，不許參差不齊。 所有旗桿必須和地面成90度角（垂直地面）。 所有彩旗之間間距必須一致，以100厘米為佳。 盡可能多，對稱，整齊。 顏

12、色要錯開。 下雨收起來,彩旗,字體朝向消費(fèi)者進(jìn)店的方向。 表面繃緊。 左右高度一致 懸掛后保證讓消費(fèi)者清楚完整的看清楚條幅上的每一字,條幅,16,營業(yè)前門口物料布置(續(xù),拱門搬動過程中嚴(yán)禁拖拽。 沙袋中要裝細(xì)砂，防止損壞拱門，沙袋損壞及時更換。 支起后從正面看左右對稱，字體朝前。從側(cè)面看與地面垂直。拱門身體充分膨脹，不許有褶皺。 拱門主體如果有損壞及時用寬的透明膠帶處理。 必須嚴(yán)格按照拱門放置程序操作，決不允許先通電進(jìn)行操作。 放置拱門時，要把風(fēng)機(jī)進(jìn)風(fēng)口露在外面，以便于充氣，同時保證通風(fēng)孔不被雜物堵塞。 拱門用完后必須整齊的疊起來并裝入拱門專用的手提袋中。 下雨的時候及時收起來。 注意電源故障

13、和防止插座漏電觸電。 風(fēng)大的時候要及時收起。 臟了要注意清潔，防止小孩子亂劃。 防止小孩子把手伸進(jìn)風(fēng)機(jī)造成意外傷害,拱門,風(fēng)大的時候要收起。 潔凈，衛(wèi)生，損壞及時更換。 如果用傘座必須裝滿水，傘座必須輕拿輕放不許拖拽，防止損壞漏水，不要踩踏。 傘要放在路邊顯眼的地方。 如果地面條件允許使用傘叉時，傘叉的使用方法：首先單獨(dú)將傘叉插入地面與水平面保持垂直，然后擰上傘柄，最后撐上傘。 越多越好，雙數(shù)盡量對稱。 放置盡量靠在墻上，防止傘面污染劃傷,遮陽傘,17,營業(yè)前現(xiàn)場衛(wèi)生打掃,門前： 無紙屑垃圾和廢棄的宣傳物料和產(chǎn)品包裝 自行/摩托車擺放有序，不阻擋消費(fèi)者進(jìn)店 店內(nèi)： 窗明幾凈 樣機(jī)潔凈 物料潔凈

14、 人員衛(wèi)生 地面墻體天花板潔凈 無死角,18,營業(yè)中消費(fèi)者接待警戒區(qū)域,警戒區(qū)域,以店面寬度和人行道為邊界，作為專營店的警戒區(qū)域 只要有消費(fèi)者走入警戒區(qū)域，我們就要對消費(fèi)者進(jìn)行關(guān)注 消費(fèi)者要進(jìn)店，我們應(yīng)該放下手頭的工作，為消費(fèi)者開門，微笑著說：歡迎光臨太陽雨太陽能專賣店，請里面看,19,營業(yè)中消費(fèi)者接待接客,消費(fèi)者進(jìn)店后，我們應(yīng)該： 用印有太陽雨標(biāo)志的紙杯，為消費(fèi)者到一杯溫水 放在會客桌上 說請隨便看 不要緊跟著消費(fèi)者和注視著消費(fèi)者 當(dāng)消費(fèi)者目光和我們對視時我們要進(jìn)行講解 講解要先推薦保熱墻系列 根據(jù)消費(fèi)者反應(yīng)，決定下一步的講解重點(diǎn),20,營業(yè)中消費(fèi)者接待產(chǎn)品推介,F-特性：（Features

15、）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能; A-優(yōu)勢：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢； B-利益：（Benefits）即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望 E-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性. 總之：FABE是一種簡單的利益推銷法,促銷員推介產(chǎn)品時站位和站姿,產(chǎn)品推薦的有效方法,21,留下消費(fèi)者的聯(lián)系方式,成功的留下消費(fèi)者真實(shí)的聯(lián)系方式等于銷售成功了一半！ 留下消費(fèi)者方式的方法

16、,送給消費(fèi)者禮品 讓消費(fèi)者簽收,禮品法,設(shè)計意見本 讓消費(fèi)者留下對本店的意見和看法還有要求 讓消費(fèi)者在意見本上簽字，并贈送紀(jì)念品,意見征詢法,直接和消費(fèi)者說，留電話的目的是為了向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價格和產(chǎn)品信息，不會騷擾消費(fèi)者,以誠相待法,22,營業(yè)中消費(fèi)者精耕用戶臺帳,三本賬： 預(yù)約帳賣貨用 用戶帳服務(wù)用 利潤帳算賬用,23,營業(yè)中消費(fèi)者精耕用戶電話回訪,執(zhí)行用戶電話回訪的目的與意義 體現(xiàn)用戶關(guān)懷，營造良好客戶界面，塑造良好的服務(wù)形象，解決用戶的使用問題，消除或減少潛在投訴隱患，追蹤送貨上門服務(wù)質(zhì)量 發(fā)掘新的用戶需求，創(chuàng)造銷售機(jī)會 時間：在為用戶安裝、調(diào)試熱水器后3天內(nèi)進(jìn)行最佳，最

17、長不能超過兩周。 回訪涉及內(nèi)容： 1、用戶對上門安裝服務(wù)滿意程度。 2、用戶在購買后，對于熱水器的使用狀況及存在問題。 3、對于用戶問題的解答，如電話里不能順利解決，應(yīng)視情況根據(jù)售服務(wù)規(guī)定 a、由專賣店負(fù)責(zé)推薦維修站，由其負(fù)責(zé)維修事宜； b、由專賣店提出收費(fèi)上門服務(wù)。 4、詢問用戶安裝工是否安裝后上滿水，并講解示范使用方法。 回訪中使用的標(biāo)準(zhǔn)問話： 1、介紹及確認(rèn)部分 自報“您好！我是太陽雨太陽能專賣店XXX” 確認(rèn)顧客身份“請問您是否在何時在我店購買何種型號的何種商品” 開始回訪，“我們想對您進(jìn)行一下回訪。,24,2、問題部分 上門服務(wù)部分 “安裝人員進(jìn)您家時是否穿戴了鞋套？” “安裝人員是

18、否自己獨(dú)立搬運(yùn)物品？” “安裝人員是否給您進(jìn)行驗(yàn)機(jī)并同時向您介紹使用注意項(xiàng)？” “安裝人員有沒有在您家里抽煙、要水喝或索要物品？” 用戶使用狀況和出現(xiàn)的問題 “您是否已經(jīng)開始使用您購買的熱水器？” “使用中有什么問題嗎？” （注：如有，給予解答；如不能解決，安排上門服務(wù)時間。） 回訪中應(yīng)注意的問題： 1、在回訪中回訪人員應(yīng)盡量做到言簡意賅，避免占用客戶過多時間,25,營業(yè)中消費(fèi)者精耕用戶上門回訪,執(zhí)行用戶電話回訪的目的與意義 了解用戶使用情況，如果有問題則做好預(yù)防工作防止下次發(fā)生，如果沒有問題，則提煉證據(jù)，便于專賣店銷售產(chǎn)品 發(fā)掘新的用戶需求，創(chuàng)造銷售機(jī)會 時間：在為用戶安裝、調(diào)試熱水器后一個

19、月內(nèi)進(jìn)行最佳，最長不能超過兩月。 回訪涉及內(nèi)容： 1、用戶對上門安裝服務(wù)滿意程度。 2、用戶在購買后，對于熱水器的使用狀況及存在問題。 3、對熱水器關(guān)鍵部分進(jìn)行檢修 4、用戶使用照片的拍攝 5、用戶最滿意地方,回訪中標(biāo)準(zhǔn)動作： 聯(lián)系用戶：確認(rèn)上門時間、地址、產(chǎn)品型號、購買日期、故障現(xiàn)象等。 出發(fā)：出發(fā)時間要提前1小時根據(jù)約定時間及路程所需時間確定，以確保到達(dá)時間比約定時間提前5-10分鐘。 路上：路上不出現(xiàn)塞車或意外，在其他用戶家不耽誤，以確保到達(dá)時間比約定時間提前5-10分鐘 進(jìn)門前的準(zhǔn)備工作：儀容儀表檢查 敲門 ：連續(xù)輕敲2次，每次連續(xù)輕敲3下，有門鈴的要先按門鈴。 進(jìn)門 ：按約定時間或提

20、前5分鐘到達(dá)用戶家 進(jìn)行回訪,26,營業(yè)中消費(fèi)者精耕用戶關(guān)懷,產(chǎn)品生日 產(chǎn)品購買一周年的時候?qū)τ脩暨M(jìn)行回訪，并贈優(yōu)惠卡。同時上門免費(fèi)檢修,用戶生日 如果知道用戶的生日，應(yīng)該在生日的時候贈送小禮品，如小蛋糕，壽字或者鮮花。并打電話祝福,年節(jié)關(guān)懷 春節(jié)的時候可以贈送福字，對聯(lián)，并打電話拜年,27,營業(yè)中促銷活動小區(qū)活動,小區(qū)排查： 專營店為中心輻射半徑1.5公里內(nèi)的所有小區(qū)普查 應(yīng)了解的信息： 小區(qū)性質(zhì) 主管部門 房價 競品動向 關(guān)系戶 關(guān)鍵戶,小區(qū)物業(yè)公關(guān) 小區(qū)買斷 樣機(jī)展示 資料發(fā)放 入戶直銷 限制打壓竟品,28,營業(yè)中促銷活動小區(qū)活動,小區(qū)展示： 樣機(jī)陳列 物料布置 資料發(fā)放 關(guān)鍵戶優(yōu)惠 關(guān)

21、系戶公關(guān) 入戶直銷,小區(qū)入戶直銷 寧可錯殺一千，不能漏掉一個 不同的客戶不同的說辭 至少要經(jīng)過3次拜訪才能成交 每次進(jìn)門后待的時間越長越好 電話輔助 擅拉關(guān)系，擅用老用戶 銷售臺帳 自報家門，記住對方姓名 找到?jīng)Q策人,29,營業(yè)中促銷活動節(jié)假日主題活動,場地聯(lián)系 時間確定 面積 樣機(jī)陳列數(shù)量 拱門布置 電源 資料發(fā)放 場地費(fèi) 發(fā)票,手續(xù)辦理 促銷目的 時間 費(fèi)用 需要公司的支持和指導(dǎo) 手續(xù)報批,30,營業(yè)中促銷活動節(jié)假日主題活動,預(yù)熱：t=活動開始日,31,營業(yè)中促銷活動節(jié)假日主題活動,實(shí)施 現(xiàn)場布置 樣機(jī)陳列 物料布置 預(yù)約登記處和收銀處 用戶臺帳 人員培訓(xùn) 產(chǎn)品知識 活動政策 物料和樣機(jī)維

22、護(hù)分工 消費(fèi)者接待要點(diǎn) 目標(biāo) 精神面貌,過程實(shí)施 聚人氣 演出 游戲 禮品 傳單 賣點(diǎn)演示 有獎猜水溫 有獎問答 展板和單頁 人員講解 刺激銷售 優(yōu)惠 贈品 限時限量 撤展 先撤物料后撤樣機(jī),32,營業(yè)中促銷活動節(jié)假日主題活動,評估,33,營業(yè)中促銷活動工程項(xiàng)目,信息排查,工程信息的收集 單位。 地址。 負(fù)責(zé)人。 聯(lián)系方式。 基本情況。 提供熱水方式。 現(xiàn)使用系統(tǒng)運(yùn)行狀況，是否滿意。 是否對太陽能熱水系統(tǒng)感興趣，有無更換意向,信息分類標(biāo)準(zhǔn) 一般信息：不具備洗浴這一項(xiàng)的 重點(diǎn)信息：潛在的目標(biāo)客戶群。有洗浴這一項(xiàng)的（除了使用地?zé)岬膯挝唬邢丛∵@種愿望的客戶。 特別重點(diǎn)的信息：現(xiàn)在有熱水系統(tǒng)的，但

23、是使用電、燃?xì)庀到y(tǒng)的，因?yàn)橘M(fèi)用太高，資金達(dá)不到的單位，或者是現(xiàn)在使用燃煤鍋爐的（環(huán)保局正在取締）的 單位,工程信息的管理 1、分區(qū)域 當(dāng)?shù)貏澐至藥讉€區(qū)域，就分幾部分。 2、分類 學(xué)校類 賓館類 醫(yī)療機(jī)構(gòu)類 公司企業(yè)類 福利機(jī)構(gòu)類 駐地機(jī)構(gòu)類 政府部門類 其它類 3、重點(diǎn)信息（見信息分類標(biāo)準(zhǔn)） 4、非重點(diǎn)信息（見信息分類標(biāo)準(zhǔn)） 按照以上分類方法分別進(jìn)行整理裝訂,客戶等級分類標(biāo)準(zhǔn) 重要客戶：有集中供熱水系統(tǒng)，但對目前熱水系統(tǒng)方式有所不滿，有改造或更換的可能。 重點(diǎn)客戶：對熱水系統(tǒng)或方式有所不滿，對太陽能熱水系統(tǒng)感興趣。如詢問：價格、功能、售后服務(wù)等問題的客戶，想?yún)⒓游覀児こ掏平闀?一般客戶：無要

24、求，對我們的工作摸棱兩可的。 失敗客戶：目前無集中洗浴要求，并無參會意向的,34,營業(yè)中工程項(xiàng)目,第一、摸底工作 1、調(diào)查參與工程招標(biāo)決策層的組織狀況 哪些人參與決策？/各自的角色？/決策的形式？/最終評分形式？等 2、明確出該工程的大概情況：工程類型、購買方式、樓面狀況、施工時間等（最好能上現(xiàn)場看看） 3、主辦單位的工程預(yù)算 4、競爭對手與主辦單位的人員關(guān)系 5、競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn),第二、公關(guān)活動 1、針對主辦單位的核心人物購買決策者進(jìn)行投其所好的公關(guān)活動。 2、請具有購買影響力的人物進(jìn)行推薦，提高競爭力。 3、公關(guān)活動貫穿工程洽談的所有過程，在投標(biāo)演示結(jié)束后，仍然需要繼續(xù)做工作，不到最后不

25、能放棄,第三、準(zhǔn)備工程設(shè)計方案 1、目標(biāo)客戶需要解決的問題（為什么需要安裝太陽能熱水器的問題） 2、目標(biāo)客戶對本工程的需求（特別要發(fā)掘競爭對手滿足不了或不能很圓滿滿足的） 3、關(guān)注工程設(shè)計的細(xì)節(jié)問題（特別是使用的便利性、運(yùn)行的穩(wěn)定性、維護(hù)的經(jīng)濟(jì)性） 4、如需投標(biāo)，一定要仔細(xì)研究標(biāo)書，嚴(yán)格按照標(biāo)書的要求準(zhǔn)備資料，要做幾套應(yīng)急方案,35,第四、報價方案準(zhǔn)備 1、打聽到競爭對手的報價； 2、掌握客戶方的心理價格； 3、確定先期報價和目標(biāo)價格兩種價格,第五、投標(biāo)現(xiàn)場的準(zhǔn)備 1、物料準(zhǔn)備：投標(biāo)書、宣傳資料、手提電腦、展品、樣機(jī)（有時客戶會提前一天，進(jìn)行產(chǎn)品性能測試。樣機(jī)的擺放對現(xiàn)場的講解產(chǎn)品功能具有較好

26、的效果） 2、儀表準(zhǔn)備：正式，得體，精神充沛。 3、洽談準(zhǔn)備：洽談時要突出我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和方案的特點(diǎn)，重點(diǎn)講能幫助甲方解決什么問題，能帶來什么好處,36,營業(yè)中公共關(guān)系,主管派出所責(zé)任片警 防盜和防止競爭對手搗亂,公安,合理避稅 廣告發(fā)布 營業(yè)手續(xù)辦理,工商稅務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量免檢 機(jī)構(gòu)推薦,技術(shù)監(jiān)督,拉攏多數(shù)打擊少數(shù),競爭對手,爭取工程項(xiàng)目 便于小區(qū)展示,物業(yè)管理,廣告優(yōu)惠 防止曝光,媒體,1）無事常跑三寶殿，牢牢抓住主動權(quán) 在與有關(guān)管理部門打資產(chǎn)過程中，產(chǎn)生要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打資產(chǎn)，最好不要帶著問題，即使帶著問題去也不宜一去就談問題，應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生表現(xiàn)出是尊重他們，是新來“貴地

27、”發(fā)展經(jīng)濟(jì)。 與當(dāng)?shù)亍吧鐣t達(dá)”之人交朋友，提高辦事效率。 調(diào)動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。比如，到報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作,2）多做匯報，請求對方多指點(diǎn) 預(yù)防為主，及時匯報，及時處理；態(tài)度真誠，不卑不亢；要找到問題的關(guān)鍵；營造“酒逢知己千杯少”的扭氛圍；掌握沒話找話的技巧；到什么山唱什么歌；做一個善解人意的好聽眾。 （3）有心栽花花會發(fā)，無心交游沒朋友 有耕耘，必有收獲；朋友貴市在常交；想念人與人之間能相互了解和溝通。 （4）公共工作三字經(jīng) 做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精； 說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽； 要誠實(shí)，少聰明；常走動，多溝通,公關(guān)秘訣,37

28、,營業(yè)中廣告,內(nèi)容：簡潔明了，字?jǐn)?shù)控制在50字左右；注明活動優(yōu)惠政策，專營店地址電話；給消費(fèi)者來現(xiàn)場的理由（例如到現(xiàn)場參加活動就可以領(lǐng)取小禮品）；給消費(fèi)者現(xiàn)場購機(jī)的理由（例如標(biāo)注限時限量）； 寫法：；標(biāo)題醒目，利用顏色、字體、字號的變化突出優(yōu)惠政策；顏色控制在三色以內(nèi)，字體飽滿；注意利用爆炸體、留白、分段等方法突出重點(diǎn)。 張貼：與傳單配合張貼在重點(diǎn)小區(qū)及人流量大的街道和十字路口，特別是小區(qū)進(jìn)口處及樓道口；貼緊四個角避免被風(fēng)吹起；專人在活動期間不定期維護(hù)；在活動現(xiàn)場張貼在海報架上，海報架可由豎起的空包裝箱暫時頂替。 監(jiān)控：檢查海報張貼的質(zhì)量，活動期間書寫海報的數(shù)量，張貼數(shù)量，活動結(jié)束后仍然保留的

29、數(shù)量。節(jié)約使用,海報,內(nèi)容：標(biāo)題控制在7個字左右，能涵蓋優(yōu)惠政策且突出對消費(fèi)者的利益；簡潔明了，字?jǐn)?shù)控制在300字左右；用簡潔的話介紹產(chǎn)品的核心賣點(diǎn).注明活動優(yōu)惠政策，專營店地址電話；給消費(fèi)者來現(xiàn)場的理由（例如到現(xiàn)場參加活動就可以領(lǐng)取小禮品）；給消費(fèi)者現(xiàn)場購機(jī)的理由（例如標(biāo)注限時限量）；表明展銷地址和專營店地址電話及“本次活動最終解釋權(quán)歸太陽雨太陽能太陽能*專營店”。 寫法：標(biāo)題醒目，建議用與正文內(nèi)容相異的大號字體；在左上角印上標(biāo)志，工藝允許要印上太陽雨標(biāo)志；使用爆炸體等形式引起注意；正文要分層次，先寫對消費(fèi)者的利益再寫其他內(nèi)容，字體一般選用3至4種；為避免正文單調(diào)可用大括號或表格等形式體現(xiàn)。

30、 使用方法： 張貼：在允許貼的地方，結(jié)合海報張貼集中張貼多張，避免隨便到處亂貼。張貼時或四張一組貼成“田”字形或貼一長排。 發(fā)放：穿著工作服，佩戴綬帶，保持主人翁的精神面貌，發(fā)放傳單的同時要和發(fā)放對象保持目光的溝通，同時微笑致意，簡單介紹我們的專營店活動的信息,傳單,38,營業(yè)中廣告,合理規(guī)劃走動路線，確定好了路線后要固定下來。重點(diǎn)小區(qū)和繁華的商業(yè)街道是必經(jīng)之路 晚上的時候可以停在人流量大的廣場或者小區(qū)，配合發(fā)放傳單 控制住速度，時速控制在每小時15公里最佳 必須有功放和揚(yáng)聲器，用錄音帶錄制活動信息和優(yōu)惠政策，中間穿插流行歌曲 箱式貨車最好，車廂兩邊作噴繪，內(nèi)容以活動時間，活動現(xiàn)場優(yōu)惠活動為主

31、。 車廂中放一臺組裝好的主推系列太陽能熱水器 和工商城建部門做好公關(guān),彩車,游動字幕：全頻道，黃金段，做好監(jiān)控， 墻體：注意油漆的質(zhì)量，連成片，做好監(jiān)控。 車體：最好路過自己的專賣店或者重點(diǎn)小區(qū)的路段。 動力傘：太陽雨的特色廣告,其他方式,39,營業(yè)中產(chǎn)品管理產(chǎn)品組合,產(chǎn)品組合的真正含義： 讓經(jīng)銷商利用太陽雨提供的不同系列產(chǎn)品，根據(jù)自己的資源，當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帬顩r和消費(fèi)者需求，制定有針對性地產(chǎn)品組合，有效的滿足市場需求，打擊競爭對手，提升銷量，獲取穩(wěn)定利潤，樹立太陽雨品牌形象 產(chǎn)品組合的基本公式是,占利占量產(chǎn)品 + 微利產(chǎn)品 = 產(chǎn)品組合,主推品,阻擊品,40,產(chǎn)品組合的具體方法,第一步：明確狙

32、擊產(chǎn)品和主要竟品的含義,狙擊產(chǎn)品 就是我們的億家?；蜿柟恹惾讼盗?，其主要作用是吸引消費(fèi)者進(jìn)店，使消費(fèi)者認(rèn)同太陽雨的性價比。 主要競品就是： 在市場上與太陽雨低端產(chǎn)品性能、品牌知名度、以及價格相當(dāng)?shù)氖袌鲎顣充N的一兩款產(chǎn)品,第二步：分析對比選出太陽雨的阻擊機(jī)型。 對競品的分析從以下方面入手： 1）產(chǎn)品集熱面積 2）水箱容積 3）真空管性能 4）銷售價格 5）競品促銷手段（贈品、折扣等） 太陽雨產(chǎn)品系列中各項(xiàng)數(shù)據(jù)與之相差不大的產(chǎn)品作為阻擊產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)說明： 1、要求保熱墻系列是所有地區(qū)的主推產(chǎn)品，也是占量占利品； 2、億家?；蜿柟恹惾水a(chǎn)品主要用于阻擊競品，緩解市場壓力，決不能上量； 3、原則上省會城市

33、和地級城市不分配億家福產(chǎn)品,產(chǎn)品組合要做到以下幾點(diǎn)： A 精簡型號，避免重疊 B 降低經(jīng)銷商庫存，減少資金占壓 C 盤活資金，進(jìn)一步做好終端提升和渠道拓寬 D 可以開展更多產(chǎn)品推廣活動,41,產(chǎn)品組合在推銷的應(yīng)用,不同級別的市場的產(chǎn)品組合,做品牌的能持續(xù)發(fā)展的專營店的銷量構(gòu)成圖 （鉆石形,各產(chǎn)品銷量鉆石形狀分布是人為控制和產(chǎn)品定位的結(jié)果,天御,保熱墻210、 180,保熱墻160,陽光麗人180、 萬家福160,42,天御產(chǎn)品的導(dǎo)購要點(diǎn),天御系列產(chǎn)品是占位或者形象產(chǎn)品，其主要作用是樹立太陽雨太陽能的高科技高質(zhì)量的形象。 他的價格定位決定了購買的群體是社會中少數(shù)的高收入群體，他們買天御產(chǎn)品，不僅

34、僅購買的是產(chǎn)品本身，更是一種心理滿足，一種身份和地位的象征。 對于這種產(chǎn)品的講解，除了產(chǎn)品賣點(diǎn)和技術(shù)支持點(diǎn)的講解外，更重要的是突出高質(zhì)高價。 水力強(qiáng)勁、恒溫、活水活用等高品質(zhì)洗浴享受正是他們追求的。 對于該產(chǎn)品，標(biāo)價一定要高。如果成交價格有折扣，則理由一定要充分，最好從榮譽(yù)客戶的角度出發(fā)。 該產(chǎn)品省會級和地級市專營店至少陳列一臺,天御,保熱墻210、 180,保熱墻160,陽光麗人180、 萬家福160,43,保熱墻產(chǎn)品的導(dǎo)購要點(diǎn),保熱墻是太陽雨的明星產(chǎn)品，取代原來天驕保熱墻A+的產(chǎn)品。同時多了南極管/變頻管 保熱墻的核心賣點(diǎn)是“保熱” 他的技術(shù)支持點(diǎn)是：保熱墻2008技術(shù)。 Fabe口徑： 特點(diǎn)：保熱墻，南極管 優(yōu)勢：比同行熱水更多更持久。 利益點(diǎn)：保熱效果好，冬季也能使用。 證據(jù)：真空管樣管，樣機(jī)，展板，單頁，實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù) 消費(fèi)者進(jìn)店后首先推薦這款產(chǎn)品，然后根據(jù)消費(fèi)者的反映，在決定下一步的推薦產(chǎn)品。 這款產(chǎn)品推廣成功，會樹立太陽雨良好的品牌形象，為以后市場打下良好的基礎(chǔ)。 該產(chǎn)品在促銷現(xiàn)場和專營店必須全品種陳列。同時是太陽雨廣告的主要傳