項目分銷團隊操作手冊

1、深度覆蓋項目/分銷團隊操作手冊目錄1. 直接覆蓋小店的沾內生動化標準2. 各級人員工作職責與衡量標準2.1.業(yè)代處主任工作職責與衡量標準2.2.分銷主管工作職責與衡量標準2.3.分銷員工作職責與衡量標準2.4.業(yè)代處內勤(電話銷售專員)工作職責與衡量標準3. 深度覆蓋總流程式4. CSF 管理流程4.1.CSF 預算流程4.2.合作伙伴費用報銷流程5. 分銷主管及分銷員隊伍主要工作流程5.1.深度覆蓋規(guī)劃流程5.2.重點分銷商管理流程5.3.分銷員招聘流程5.4.日常覆蓋計劃流程5.5.分銷員每日工作流程5.6.電話銷售流程5.7.重點分銷商向小店送貨流程5.8.合作伙伴向重點分銷商送貨流程5

2、.9.分銷員考核流程5.10.分銷員工資發(fā)放流程1. 直接覆蓋小店的店內生動化標準a) 貨架陳列標準1、店內、外正確使用 POP2、保持健力寶產品的外觀整潔、完整，剔除不良品3、維持陳列面積在前三名4、所有產品中文商標統(tǒng)一朝外5、貨架上，同品牌、同口味的產品垂直陳列6、所有產品應集中陳列7、促銷商品的突出陳列8、按先進先出原則，貨齡期較長的產品陳列于前排9、如果店內有公司的專有展示架，要按標準陳列10、 把冰箱蓋上的健力寶產品擺在靠外的一側，把冰箱內的產品拿到上層2各級人員工作職責與衡量標準分銷工作有業(yè)代處主任總體管控，由分銷主管和分銷員完成對小點和重點分銷商的管理，同時在業(yè)代處設立訂貨服務熱

3、線，由業(yè)代處內勤負責接聽客戶的訂貨電話并且完成下單工作。21業(yè)代處主任工作職責與衡量標準職責具體工和內容衡量指標分銷商網絡l協(xié)助分公司經理開發(fā)新的合作伙伴l掌握合作伙伴下屬分銷商客戶的資料l幫助片區(qū)業(yè)代對合作伙伴下屬分銷商客戶進行開發(fā)。l銷量目標完成率l區(qū)域內分銷商覆蓋率l分銷網絡運作狀況=終端覆蓋率/分銷商覆蓋率分銷商網絡的維護l幫助片區(qū)業(yè)代進行客戶滲透l考察區(qū)內各分銷商業(yè)務水平，分析分銷網絡運作狀況l發(fā)展優(yōu)秀的分銷商客戶，淘汰業(yè)績低、合作意愿差的分銷商客戶，以保持分銷網絡的良性運作區(qū)域直接覆蓋管理l負責區(qū)域內重點分銷商的開發(fā)l指導分銷主管及分銷員完成區(qū)域內小店覆蓋任務l區(qū)域內終端覆蓋率l屬

4、下分銷員的平均業(yè)績水平客戶信息收集與分享l了解產品在區(qū)域內的分銷狀況l實地銷售報告的匯總l每朋能否準時提交客戶信息及銷量報告組織管理與建設l根據工作量需要，安排各地片區(qū)業(yè)代及分銷員隊伍的人員配置l考核片區(qū)業(yè)代及分銷主管的業(yè)績水平l實地培訓片區(qū)業(yè)代及分銷主管的工作技巧l屬下片區(qū)業(yè)代及分銷主管的平均業(yè)績水平l每月實地培訓片區(qū)業(yè)代和分銷主管的次數1分銷商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護的分銷商數經營飲料產品的批發(fā)商總數2零售店覆蓋率=銷售健力寶產品的終端總數銷售軟飲料的終端總數22分銷主管工作職責與衡量標準職責具體工作內容衡量指標計劃與銷售l制訂分銷員的工作目標l幫助分銷員完成銷量、分銷、生動化等目標l執(zhí)

5、行定期的檢查l實地銷售報告的匯總l銷量目標完成率l區(qū)域內產品平均分銷率重點分銷商管理l客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系l管理重點分銷商庫存，保證對重點小店的供貨l監(jiān)控重點分銷商對重點小店的客戶服務水平l每月抽查小店數量l統(tǒng)計、計算分銷員完成情況準確率組織管理與建設l根據區(qū)域情況確定分銷員隊伍人員配置l招聘與組建分銷員隊伍l分配分銷員的工作l抽查考核分銷員的業(yè)績水平l實地培訓分銷員的銷售技巧l屬下分銷員的平均業(yè)績水平l每月實地培訓分銷員的次數1分銷商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護的分銷商數經營飲料產品的批發(fā)商總數2零售店覆蓋率=銷售健力寶產品的終端總數銷售軟飲料的終端總數23分銷員工作職責與衡量標準總體工

6、作目標：分銷員負責賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋定戶以達到相應的零售標準及銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關系。職責具體工作內容衡量指標客戶拜訪l 對重點小店做重復的拜訪，賣入健力寶產品，接受訂單，處理訂單（交由重點分銷商送貨）l 每日 40 個小店拜訪l 90%以上所覆蓋客戶達到相應分銷標準（90%為待定系數，在測試市場項目結束后確定）l 實現每月促銷目標l 實現每月目標銷量信息反饋l按要求準確、及時填寫各種工作報表，按時上交l每月能否準時提交客戶信息及銷量報告客戶關系建設l發(fā)展與小店店主的良好客戶關系24業(yè)代處內勤職責具體工作內容衡量指標電話訂單處理l 接聽小店客戶的訂貨電話，

7、記錄并轉化為零售小店訂貨裝運單，交由相應分銷員處理送貨事宜；l 接聽小店客戶的送貨反饋電話，了解并記錄客戶需要解決的問題，并交由相應分銷員跟進處理l電話訂單的記錄準確率3深度覆蓋總流程管理重點分銷商（重點分銷商管理流程）制訂小店覆蓋計劃以及執(zhí)行（小店覆蓋計劃流程、分鎖員招聘流程、分銷員每日工作流程）區(qū)域深度覆蓋規(guī)劃根據業(yè)務發(fā)展的要求，選擇并開發(fā)重點分銷商（分銷商開發(fā)流程）小店覆蓋管理重點分銷商管理日常工作建立生意關系分銷工作總流程根據 CSF 總體情況及重點分銷商生意狀況調整 CSFA 支持對象調整 CSF 預算（CSF 預算流程、合作伙伴費用報銷流程）小店覆蓋效果及系統(tǒng)評估（分銷員考核流程）

8、針對重點分銷商業(yè)績的定期評估及網絡調整（重點分銷商管理流程）4CSF 管理流程41CSF 預算流程CSF 預算流程大區(qū)總監(jiān)制訂本區(qū)域CSF 預算指引分公司經理業(yè)代處主任各區(qū)域/地區(qū) CSF 預算匯總表本區(qū)域 CSF 預算指引合作伙伴經理渠道管理部制訂本年度 CSF 預算計算方法從行銷服務部取得合 作伙伴上年度實際上、入貨量計算各合作伙伴 CSF 預算金額、生成各區(qū)域的 CSF 預算明細表說明CSF 計算基數：l 上半年度取上半年度實際入貨量l 下半年度取上半年度實際入貨量每個半年度最后一月第一個工作周內完成制訂所管轄地區(qū)CSF 預算指引地區(qū) CSF 預算指引確認合作伙伴實際放貨量、CSF 預算

9、金額每個半年度最后一月第二個工作周內完成進行區(qū)域深度覆蓋規(guī)劃（見區(qū)域深度覆蓋規(guī)劃流程CSF 預算明細表確認分銷員隊伍人員配置計劃，填寫 CSF 預算明細表審批 CSF 預算表， 匯總成分公司CSF 匯總表雙方簽字確認分公司 CSF 匯總表整理歸檔，并移交財務部，建立相應內部財務資料每個半年度最后一月第三個工作周內完成42合作伙伴費用報銷流程經銷商費用報銷流程分公司經理業(yè)代處主任合作伙伴經理財務說明計劃階段使用階段報銷階段審批 CSF 費用報銷明細表審批每月 CSF 費用使用計劃，并簽名確認監(jiān)控審批 CSF 費用報銷明細表填寫每月 CSF 費用使用計劃根據已確認 CSF 費用使用計劃進行覆蓋活動

10、并預支相關費用填寫每月 CSF 費用報銷明細表，并提供相應票據在每月倒數第 2 個工作日前完成在每月第 3 個工作日前完成制表在每月第 5 個工作日前完成制表在每月第 8 個工作日前完成制表知會業(yè)代處主任及合作伙伴經理，調整報銷金額（超出可報銷金額）費用報銷明細相關票據根據該合作伙伴 CSF 記錄,確認本月份可報銷金額(未超出可報銷金額)將更新的合作伙伴CSF 使用情況 CC 往業(yè)代處主任及合作伙伴經理調整后的 CSF 費用報銷明細表更新后的合作伙伴CSF 使用記錄向合作伙伴制定賬戶支付 CSF 報銷費用更新該合作伙伴 CSF 使用記錄CC 往分公司經理在每月第 13 個工作日前完成制表分銷主

11、管片區(qū)業(yè)代業(yè)代處主任合作伙伴深度覆蓋規(guī)劃流程5銷主管及分銷員隊伍主要工作流程51深度覆蓋規(guī)劃流程分銷員分銷主管重點分銷商重點分銷商管理流程12確定合作伙伴能否在確定的覆蓋區(qū)域內配不能送貨物能夠跟蹤 CSF 進展,確認 CSF足夠支持新增的覆蓋區(qū)域帶領分銷員開展區(qū)域覆蓋共同開發(fā)重點分銷商作為區(qū)域內配送商并確認其權利義劃分區(qū)域以及確定開展覆蓋的先后順序區(qū)域調研提供完整的下線客戶資料確定合作伙伴 CSF 金額確認分銷員工資水平及分銷員人數共同確定所需覆蓋的區(qū)域流程說明：1、區(qū)域調研包括區(qū)域內分銷商以及零店數量、經營狀況，區(qū)內生意狀況等2、將該區(qū)域細分，并按照生意發(fā)展及區(qū)內經銷商分布等客觀狀況，排列出

12、細分區(qū)域的覆蓋發(fā)展先后順序。流程使用表格速查表格編號表格名稱DC01重點分銷商基本信息記錄卡52重點分銷商管理流程明確重點分銷商的權利與義務（庫存、配送要求）建立建立訂單處理及配送流程關系開展零售覆蓋（詳見分銷員日常工作流程）監(jiān)控重點分銷商安全庫存執(zhí)行日常管理分銷商庫存狀況記錄抽查重點分銷商的日常送 貨情況及零售客戶服務水 平，信息反饋往分銷主管。對重點分銷商覆蓋能力及零售客戶服務水平進行周期性評估1分銷商客戶服務水平記錄表共同進行生意回顧2表現提升要求重點分銷商能是否滿足表現提升要求周否在同一區(qū)域內重新開發(fā)重點分銷商期性評提升覆蓋表現及客戶服務水平估流程說明：1、分銷員在進行日常零售覆蓋的同

13、時，必須抽查重點分銷商送貨情況，協(xié)助分銷主管監(jiān)管重點分銷商客戶服務水平。2、分銷主管在周期性對重點分銷商服務水平進行回顧后，必須與重點分銷商一起進行生意回顧， 共同發(fā)現工作中存在的問題，并針對這些問題提出表現提升要求。流程使用表格速查表格編號表格名稱DC02重點分銷商拜訪記錄表DC03重點分銷商客戶服務水平記錄表招53分銷員招聘流程分銷員招聘流程業(yè)代處主任分銷主管應聘人合作伙伴確認有招聘需要制定招聘計劃及費用預算聘前期準備招聘審批招聘計劃及費用預算篩選面試通過實地訪問測試謝絕應聘人不通過錄用通知通過簽訂勞動合同報到崗前培訓上崗工作流程說明：1、分銷員在行政關系上錄屬于合作伙伴，在業(yè)務關系上則錄

14、屬于健力寶。即分銷員簽署合作伙伴方面合同，負責健力寶生意業(yè)務。54日常覆蓋計劃流程日常覆蓋計劃流程分銷主管分銷員實施拜訪計劃（詳見分銷員每日拜訪流程）管理與考核（詳見分銷員考核流程）制定分銷員每周拜訪計劃制定標準拜訪頻率及店內現現標準將目標覆蓋小店合理分配到各分銷員按生意需要及人員配置要求， 挑選出目標覆蓋小店建立所有售點檔案組織分銷員對區(qū)域內小型售點進行普查優(yōu)化目標覆蓋小店，及時更新小店檔案流程使用表格速查表格編號表格名稱DC05零售小店客戶拜訪表DC06零售小店拜訪路線圖DC07零售小店拜訪順序表55分銷員每日工作流程分銷員每日拜訪流程步驟內容拜訪準每日拜訪準備備客戶拜商店檢查訪銷售賣入助

15、銷拜訪完成重溫當日訪問的路線準備所需的廣宣品準備訪問手冊（拜訪線路圖、拜訪順序表、小店客戶拜訪表、小店訂單）準備相關銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）1先重溫當日拜訪目標，向店主問好觀察健力寶產品及競品在店內的狀況向店主了解上次拜訪后的訂單及銷量，以及現在的庫存情況，計算期間銷量，登記在小店客戶拜訪表上檢查助銷及促銷狀況了解產品的銷售情況、消費者反應、競品動態(tài)等信息根據小店分銷標準、銷量、庫存狀況等，向店主建議訂單填寫小店訂單，交由店主簽名使用銷售手冊及樣品賣入新產品及促銷迅速發(fā)現助銷機會有效運用助銷材料以達到助銷要求記錄向店主許諾的事情檢查是否已經將小店客戶拜訪表填寫完整感謝店主并道別清點

16、手上小店訂單，保留業(yè)務聯，將送貨聯交給重點分銷商指定訂單處理人員填寫每日小店拜訪總結表如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序卡中拜訪總結流程使用表格速查表格編號表格名稱DC05零售小店客戶拜訪表DC06零售小店拜訪路線圖DC07零售小店拜訪順序表DC08零售小店拜訪周報表L04零售小店訂貨裝運單56電話銷售流程電話銷售流程零售小店業(yè)代初內勤人員分銷員重點分銷商致電業(yè)代處電話銷售員，要求補貨電話訂單記錄客戶要求，填寫電話銷售記錄表根據電話銷售記錄表填寫零售小店訂單按照各分銷員負責的區(qū)域，將零售小店訂單分發(fā)到相應的分銷零售小店訂單留下業(yè)務聯，將其他三聯交到重點分銷

17、商訂單處理人員訂單倉庫聯客戶聯對帳聯送貨落實情況反饋記錄客戶需要解決的問題跟進處理問題進入向小店配送的流程流程使用表格速查表格編號表格名稱DC14電話銷售記錄表L04零售小店定貨裝運單流程使用表格速查（重點分銷商向小店送貨流程之后）表格編號表格名稱DC09零售小店配送順序表L04零售小店定貨裝運單DC10出庫裝運單流程使用表格速查（合作伙伴向重點分銷商送貨流程之后）表格編號表格名稱DC09零售小店配送順序表L04零售小店定貨裝運單DC10出庫裝運單5.7.重點分銷商向小店送貨流程合作伙伴、重點分銷商向零售小店送貨流程(客戶打電話下單) 填寫零售小店訂單拜訪客戶，現場填寫零售小店訂單業(yè)代處內勤片

18、區(qū)業(yè)代倉管員送貨司機財務人員零售小店訂單零售小店訂單將訂單送貨聯和客戶聯交給合作伙伴指定人員整理保管零售小店訂單業(yè)聯倉庫聯客戶聯對帳聯匯總零售小店訂單， 安排配送路線，填寫出庫裝運單零售小店訂單倉庫聯出庫聯裝運單倉庫聯零售小店訂單出庫裝運單提貨，確認貨物與出庫裝運單相符，簽字整理保管零售小店訂單倉庫聯及出庫裝運單倉庫聯將貨運到送貨目的地客戶收貨付款， 雙方在零售小店訂單上簽收，客戶聯交給客戶保管出庫裝運單送貨聯返回倉庫，將余下的貨物入倉在出庫裝運單送貨聯及倉庫聯上記錄返庫數量并簽名出庫裝運單送貨聯與財務人員交割現金與單據零售小店訂單對帳聯出庫裝運單送貨聯出庫裝運單送貨整理保管出庫裝運單送貨聯及

19、貨款收據聯貨款收據核對出庫裝運單、現金金額及未付款的零售小店訂單對帳聯，開出貨款收據做應收帳款記錄安排向客戶收款58合作伙伴向重點分銷商送貨流程拜訪客戶，現場填寫分銷客戶訂單片區(qū)業(yè)代倉管員送貨司機財務人員分銷客戶訂單將訂單送貨聯和客戶聯交給合作伙伴指定人員倉庫聯客戶聯對帳聯整理保管分銷客戶訂單業(yè)務聯匯總分銷客戶訂單， 安排配送路線，填寫出庫裝運單分銷客戶訂單倉庫聯出庫聯裝運單倉庫聯分銷客戶訂單出庫裝運單提貨，確認貨物與出庫裝運單相符，簽字整理保管零售小店訂單倉庫聯及出庫裝運單倉庫聯將貨運到送貨目的地客戶收貨付款， 雙方在分銷客戶訂單上簽收，客戶聯交給客戶保管出庫裝運單送貨聯返回倉庫，將余下的貨物入倉在出庫裝運單送貨聯及倉庫聯上記錄返庫數量并簽名出庫裝運單送貨聯與財務人員交割現金與單據所有分銷客戶訂單出庫裝運單送貨聯出庫裝運單送貨整理保管出庫裝運單送貨聯及貨款收據聯貨款收據核對出庫裝運單、現金金額及未付款的分銷客戶訂單對帳聯，開出貨款收據做應收帳款記錄安排向客戶收款59分銷員考核流程分銷員