說服力培訓(xùn)-20130715.ppt

1、說服力培訓(xùn),企業(yè)發(fā)展部 劉 鈴,說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服力技巧,說服力認(rèn)識(shí),說話者運(yùn)用各種可能的技巧去說服受眾的能力。 簡言之想盡一切辦法搞定別人，讓別人聽話,說服力認(rèn)識(shí),說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服力技巧,說服力認(rèn)識(shí),四大步驟,原則,準(zhǔn)備,陳述,結(jié)果,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,說服力認(rèn)識(shí) 說服力規(guī)律 說服力技巧,說服力規(guī)律,對(duì)比規(guī)律,權(quán)利規(guī)律,從眾規(guī)律,稀缺規(guī)律,關(guān)聯(lián)規(guī)律,期望規(guī)律,友誼規(guī)律,一致規(guī)律,互惠規(guī)律,九大說服力規(guī)律,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,有效溝通-語調(diào),說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服力技巧,說服力技巧,1、范偉給了趙本山5元錢（是范偉給了錢，而不

2、是別人,2、范偉給了趙本山5元錢（范偉是給錢，不是借錢,3、范偉給了趙本山5元錢（趙本山得到這些錢，而不是我得到,4、范偉給了趙本山5元錢（給的是5元，不是10元,5、范偉給了趙本山5元錢（是錢，不是米,可感知的態(tài)度=7%語言+38%語調(diào)+55%面部表情,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,有效溝通-有效溝通,說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服力技巧,說服力技巧,1、來，每兩人共分一張A4的白紙，每個(gè)人一半,2、將半張紙分成一樣的大小四條,3、將每一條放在另一條的中間,話只要一不講清楚，大家就馬上按照自己的想法去做了。做這個(gè)游戲，可測(cè)驗(yàn)我們是否把話講清楚了。所謂溝通的過程，就是一個(gè)人要在信息發(fā)出

3、來時(shí)開始編碼（Coding），這叫做用一種方法講給別人聽。然后，經(jīng)過一個(gè)渠道以后，到另外一個(gè)耳朵里面開始解碼（Decipher），即人家的話我是否聽得懂,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,有效溝通-渠道,說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服力技巧,說服力技巧,話只要一不講清楚，大家就馬上按照自己的想法去做了。做這個(gè)游戲，可測(cè)驗(yàn)我們是否把話講清楚了。所謂溝通的過程，就是一個(gè)人要在信息發(fā)出來時(shí)開始編碼（Coding），這叫做用一種方法講給別人聽。然后，經(jīng)過一個(gè)渠道以后，到另外一個(gè)耳朵里面開始解碼（Decipher），即人家的話我是否聽得懂,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,有效溝通-肢體語言,

4、說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服力技巧,說服力技巧,1、到別人辦公室不要東摸西摸，桌子上的東西也不要?jiǎng)?2、眼睛一直看著對(duì)方，會(huì)讓對(duì)方不太敢講假話。但會(huì)讓對(duì)方有個(gè)介心，感到不安，眼神要適度應(yīng)用,3、對(duì)別人講話絕對(duì)不能稱自己先生，小姐，太太也絕不能稱自己的頭銜和官銜，直呼其名,4、擁抱是肩膀以上，肩膀以下是不接觸的,5、握手是不太熟的關(guān)系，比較熟握著臂膀，是我支持你的意思，更熟可摟他的肩，意未你聽我的，不熟肩和腰是不能碰的，一碰就代表我是大哥，我有支配之意，摟的動(dòng)作是兄弟，拍手有支持的味道。兩只手握上去表示誠懇,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,有效溝通-肢體語言,說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服

5、力技巧,說服力技巧,1、用手扣桌子在談判時(shí)就表示你不耐煩了，談判最害怕的就是自己開始不耐煩,2、抖腿，男抖窮，女抖賤，心理學(xué)叫反射神經(jīng)，人抖腿，就表示講到重點(diǎn)了，腿最好不抖,3、講話的態(tài)度有三個(gè)，用不好就會(huì)出另外兩個(gè)態(tài)度，一個(gè)叫侵略，一個(gè)叫退縮，大部分的人不愿侵略別人，也不愿意退縮，但碰到對(duì)方強(qiáng)勢(shì)時(shí)，會(huì)有兩個(gè)反作用出來，一個(gè)是我就要比你更強(qiáng)，吵架，斗嘴都是這樣出來的，對(duì)方弱，我們就吃他，如果對(duì)方更強(qiáng)，我們突然間退縮了，這都是不對(duì)的,4、告訴孩子，吃虧就是吃虧，什么叫吃虧就是賺便宜？我們家的孩子不要欺負(fù)別人，也不要隨便被別人欺負(fù)，是就是，不是就不是，人不要太I(xiàn)Q，不要認(rèn)為我很委屈人家會(huì)喜歡我，有

6、時(shí)剛好相反，太退縮，別人會(huì)看不起,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,站在對(duì)方角度思考,互動(dòng)：股票大跌，心理受嚴(yán)重刺激想自殺，你會(huì)采取什么策略說服他,說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服力技巧,說服力技巧,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,用圖像化的信息勾勒重點(diǎn),說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服力技巧,說服力技巧,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,讓對(duì)方恐懼,讓對(duì)手恐懼也是一種有效的說服方法，胡蘿卜加大棒、恩威并用，講的都是這個(gè)道理。先用優(yōu)惠條件吸引對(duì)方，后面再用恐嚇的手段威脅對(duì)手，迫其讓步,說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服力技巧,說服力技巧,人最害怕未來的不確定性。兒子要出去玩，媽媽不讓。如

7、果媽媽說：“出去我打斷你的腿?！眱鹤又肋@不會(huì)是真的，根本不會(huì)害怕。但如果媽媽說：“出去你回來等著看。”兒子不知道回來會(huì)受到什么懲罰，要出去時(shí)就會(huì)三思而行,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,讓對(duì)方相信這樣做才是對(duì)的,1.拋出信息的時(shí)機(jī) 在說服過程中首先拋出吸引對(duì)方的條件，然后告知對(duì)方這樣做才是對(duì)的，其他信息則應(yīng)看情況決定什么時(shí)候拋出來。 2.把握好說服的時(shí)機(jī) 不同的顧客，不同的商品要有不同的說服方法。在現(xiàn)場銷售中，銷售員有時(shí)應(yīng)根據(jù)客人的需要介紹情況，服務(wù)的熱情度要適度；而有的時(shí)候，如賣高檔商品時(shí)，則恰恰相反，需要纏著客人，要熱情接待，盡量留住每一位客人。 3.選擇重點(diǎn)吸引客人 說服時(shí)要抓

8、住重點(diǎn)去吸引客人，充分展示自己的特點(diǎn)，即使自己的商品不能完全滿足客人的需要，只要客人看中這個(gè)特點(diǎn)，還是可以說服對(duì)方購買。每個(gè)人買的東西不一樣，每個(gè)人想法也都不一樣。即使同一商品，不同的人來買評(píng)價(jià)也肯定不同。同一商品不可能滿足所有人的需求，所以談判者必須選出重點(diǎn)，吸引客戶,說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服力技巧,說服力技巧,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,誘敵深入,說服力認(rèn)識(shí) 說服力模型 說服力技巧,說服力技巧,中美問題最后只剩7個(gè)問題無法達(dá)成共識(shí)。在中美雙方準(zhǔn)備“后事”時(shí)，朱镕基總理“板著臉孔”對(duì)大家說：“今天一定要簽協(xié)議，不能讓美國人跑了，我跟他們談?！苯Y(jié)果，朱總理在談判桌上讓大家捏了一

9、把汗。當(dāng)美國人拋出前三個(gè)問題時(shí)，總理都只有一個(gè)回答：“我同意”。“我著急了，這不是要全盤放棄嘛！我不斷給朱總理遞條子，寫著國務(wù)院沒有授權(quán)，沒想到朱總理一拍桌子說：”龍永圖，你不要再遞條子了。我當(dāng)時(shí)真沒面子?！跋氩坏?，當(dāng)美方拋出第四個(gè)問題時(shí)，朱總理說：”后面四個(gè)問題你們讓步吧，如果你們讓步我們就簽字“。龍永圖仿佛回到了當(dāng)年的現(xiàn)場，舒了口氣說：”大家總算放心了。我后來想想，國務(wù)院不就在這嗎？“后來，美方五分鐘后同意了中方意見。 龍永圖說：“事實(shí)證明，后面四個(gè)堅(jiān)持沒有放棄的問題，如汽車貿(mào)易等是我們的底線，這就是對(duì)優(yōu)先次序的判斷。,銳普PPT培訓(xùn)課件,讓專業(yè)變得一目了然,先破后立,小宋想要追求小李，于是約小李周日下午一起去河邊野餐，在這個(gè)要求中，“一起”是小宋的核心利益，而其他都是輔助手段，可以放棄或改變?！爸苋铡薄跋挛纭薄昂舆叀薄耙安汀?，每一個(gè)都是靈活的只要小李答應(yīng)“一起”。 小宋和小李約會(huì)之后，第二天心滿意足去上班，進(jìn)行日常采購時(shí)，發(fā)現(xiàn)上個(gè)禮拜還賣1000元的半成品一下子漲到了1500元，小宋很生氣，找到了對(duì)方的采購員，對(duì)方解釋道，這是因?yàn)閲H原油上漲。小宋告訴對(duì)方，這樣的價(jià)格絕對(duì)不可以接受，于是對(duì)方表示回公司爭取一個(gè)