xx雜志市場運(yùn)作方案

1、XX 雜志市場運(yùn)作方案就XXX而言，制定市場推廣及廣告和發(fā)行策略，認(rèn)真分析讀者定位，調(diào)研購買群體，劃分讀者范圍并根據(jù)辦刊的內(nèi)容定位、風(fēng)格特點(diǎn)細(xì)分針對性強(qiáng)的適當(dāng)?shù)闹苯涌蛻簦?并認(rèn)真作好與客戶溝通和維護(hù)工作，是XXX市場推廣及廣告和發(fā)行業(yè)務(wù)的行為準(zhǔn)則和工作宗旨。一、XXX的市場推廣工作范圍： 人員編制：市場廣告部：市場廣告總監(jiān) 1 名，經(jīng)理 1 名，市場專員 2 名發(fā)行部：發(fā)行總監(jiān) 1 名；數(shù)據(jù)管理員 1 名；發(fā)行專員 2 名.前期準(zhǔn)備工作:市場推廣工作要脫離盲目性，首先必須要做好市場的調(diào)研工作。應(yīng)根據(jù)讀者調(diào)查表以及發(fā)行人員針對目標(biāo)市場所采集的銷售數(shù)據(jù)及購買讀者群體的相關(guān)資料，確定銷售群體， 分析

2、銷售群體的購買能力，購買特點(diǎn)及集中地區(qū)，這是前期準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，也是開展下一步工作的依據(jù)。.市場推廣策略：根據(jù)前期準(zhǔn)備工作中收集來的第一手資料進(jìn)行整理和分析，從發(fā)行工作入手，建立穩(wěn)定良好的發(fā)行基礎(chǔ)和渠道，在穩(wěn)定的發(fā)行基礎(chǔ)上同時(shí)開展廣告業(yè)務(wù)和市場品牌的推廣宣傳活動。.發(fā)行基礎(chǔ)的建立：選用適當(dāng)發(fā)行人才，制定基本發(fā)行計(jì)劃和長期發(fā)行戰(zhàn)略，著手建立、整合基礎(chǔ)發(fā)行渠道， 開展基本的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，將刊物帶入正常的發(fā)行軌道。.廣告隊(duì)伍和市場推廣業(yè)務(wù)的建立選擇適合于本刊特點(diǎn)的廣告人才（應(yīng)具備現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)，有良好的客戶資源，先進(jìn)的廣告運(yùn)作理念，誠信的人品及一絲不茍的客戶服務(wù)精神）確定廣告策略，制定廣告發(fā)展計(jì)

3、劃及方案，以確定對本刊極具開發(fā)潛力的廣告客戶。選擇適合的市場人才，（具備公關(guān)能力、策劃活動、書寫文案的能力，有創(chuàng)造力和創(chuàng)新精神及敏銳的市場感覺）。以促銷刊物和樹立品牌形象為目的，密切關(guān)注業(yè)內(nèi)的活動信息，負(fù)責(zé)創(chuàng)意、策劃和參與各相關(guān)市場推廣公關(guān)活動。.發(fā)行和廣告的互動：對發(fā)行渠道的選擇，發(fā)行數(shù)量的量化和廣告業(yè)務(wù)開展所需要面對的目標(biāo)讀者群體及廣告 商集中的區(qū)域緊密協(xié)調(diào)，在滿足目標(biāo)讀者的購買和對廣告商宣傳這兩個(gè)主要目的基礎(chǔ)上， 嚴(yán)格計(jì)算和控制發(fā)行刊物的數(shù)量，盡量減少刊物無目的消耗和浪費(fèi)。.發(fā)行和推廣的互動：在針對目標(biāo)讀者集中的新、舊渠道中開展針對性強(qiáng)的推廣活動，包括宣傳、訂閱、銷價(jià)處理過期刊物等促銷手

4、段，或策劃影響力較大的宣傳活動以及在行業(yè)的講座、論壇中宣傳推廣XXX雜志的品牌。采取各種方式達(dá)到發(fā)行和推廣的互動，在目標(biāo)讀者群體中擴(kuò)大宣傳、樹立品牌形象、增加訂閱讀者、提升發(fā)行數(shù)量。.廣告和推廣的互動：開展針對主要和重要的廣告客戶和廣告代理商集中的區(qū)域舉辦新穎的推廣活動，積極邀請重要的客戶領(lǐng)導(dǎo)和代理公司領(lǐng)導(dǎo)參加，向其展現(xiàn)我刊成功的市場推廣能力、獨(dú)特新穎的活動創(chuàng)意、市場化的運(yùn)作方式，為我刊在客戶心目中建立良好和深刻的品牌印象。.廣告、發(fā)行和市場推廣的互動：廣告、發(fā)行和推廣工作人員應(yīng)在完成自己范圍內(nèi)本職工作的基礎(chǔ)上，為其他部門的工作提供支持，并將本職工作和其他部門工作的結(jié)合部分作為自己工作的延續(xù)。

5、整體的市場推廣工作是由發(fā)行、廣告和推廣共同完成，相當(dāng)?shù)囊徊糠质袌鐾茝V工作是由兩個(gè)或三個(gè)部門的人員共同參與完成的，因此，我們必須給每位職員帶來這樣的理念： 每個(gè)人都屬于兩個(gè)部門，自己的業(yè)務(wù)部門和整體的市場推廣部門，每個(gè)人的工作都分為兩部分，部門日常業(yè)務(wù)工作與同關(guān)系部門的延伸、銜接工作，通過自己的工作為他人的工作提供支持和方便，以真正做到資源共享。特供發(fā)行渠道的建立和選擇上，要有廣告部門參與；在市場推廣促銷訂閱中發(fā)行部門要予以渠道支持并參與；在市場推廣品牌、活動策劃上，發(fā)行提供渠道支持、關(guān)系支持， 廣告策劃客戶互動參與。在制定總體市場推廣策略上，三部門都應(yīng)參與。二、市場推廣計(jì)劃根據(jù)XXX現(xiàn)階段的基

6、礎(chǔ)及刊物的特殊定位以及市場廣告和發(fā)行的現(xiàn)狀，應(yīng)將市場推廣（包括發(fā)行部門、廣告部門和推廣部門）的工作分為以下四個(gè)階段：鑒于新刊的發(fā)行量尚未達(dá)到我們預(yù)期的發(fā)行目標(biāo)，因此，勢必在進(jìn)入市場的過程中要隨時(shí)加以調(diào)整，同時(shí)刊物的內(nèi)容、欄目、風(fēng)格和特點(diǎn)也應(yīng)隨著刊物的逐步推廣而進(jìn)行不斷的調(diào)整以適應(yīng)市場的需求。因此，盡快地在市場的探求中摸索出適合自我發(fā)展的定位， 確定刊物的風(fēng)格特點(diǎn)，使之具有權(quán)威性。（1）市場磨合階段：XXXX 年 X 月，共三期時(shí)間市場推廣工作策略：在這一階段，由于刊物的市場廣告及發(fā)行經(jīng)過戰(zhàn)略調(diào)整后初步面市，正在積極尋找和市場需求的結(jié)合點(diǎn)。因此，市場推廣（包括發(fā)行、廣告）工作應(yīng)盡量為刊物提供廣大

7、的市場空間，盡量為刊物展現(xiàn)出期刊特點(diǎn)的全貌和各個(gè)層面，以便XXX與期刊市場上進(jìn)行廣泛的接觸，可以嘗試尋找不同的經(jīng)營和發(fā)展路線并均能夠在市場上得到實(shí)踐的檢驗(yàn)。所以在發(fā)行策略、廣告策略和推廣策略中應(yīng)盡可能的采取積極的方式，開拓所有既定目 標(biāo)讀者相關(guān)的發(fā)行渠道；廣泛接觸廣告商家；積極參與適合我刊發(fā)行及廣告的各種活動； 與各大門戶網(wǎng)站以及業(yè)內(nèi)專業(yè)網(wǎng)站建立品牌宣傳合作計(jì)劃。市場推廣目的：以最大限度的接觸市場，接觸讀者，接觸廣告商為目的，選擇、確定最適合我刊內(nèi)容特點(diǎn)的經(jīng)營模式發(fā)展戰(zhàn)略，收集并積累廣泛的市場資料和信息。工作內(nèi)容：1發(fā)行工作：以北京、上海、廣州、深圳為 A 類市場，作為發(fā)行工作的重中之重， 要

8、進(jìn)入除在當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)報(bào)刊亭渠道外的所有目標(biāo)讀者集中特殊渠道機(jī)場、酒店、高檔休閑場所、及贈閱渠道,主要展示場所類型為：寫字樓；酒店賓館；快餐廳；咖啡吧、茶藝館、美容院、健身房、酒吧等休閑娛樂場所；銀行；證券公司。廣泛地讓刊物出現(xiàn)在相應(yīng)的廣告客戶及目標(biāo)讀者群的場合中，擴(kuò)大宣傳面和廣告商以及目標(biāo)讀者對XXX雜志的認(rèn)知度。 2擴(kuò)大訂閱量：在北京、上海、深圳設(shè)立辦事處，在具有代表性的社交圈內(nèi)進(jìn)行發(fā)行征訂工作，培養(yǎng)市場，穩(wěn)定、發(fā)展、規(guī)范發(fā)行訂閱的渠道，保障工作成果和工作效率。3組建廣告隊(duì)伍實(shí)施廣告銷售：第一階段是廣告銷售工作的培養(yǎng)期，廣告銷售工作充 分利用第一階段按照制定的廣告計(jì)劃普遍聯(lián)絡(luò)目標(biāo)客戶，在 xx

9、 月份兩期內(nèi)以贈送和易貨的形式確定廣告客戶，負(fù)責(zé)安排我刊 8P 的廣告，與確定下來的廣告客戶簽訂協(xié)議書， 爭取在 x 月份取得 3-5 個(gè)版位的廣告收入。4推廣工作：以提高廣告商及讀者對xxx雜志的認(rèn)知度為工作目標(biāo)，積極參加各項(xiàng)活動，推廣我刊的品牌和形象，推廣人員應(yīng)參加金融界業(yè)內(nèi)所舉辦的各種論壇，講座、培訓(xùn)班、以及相關(guān)產(chǎn)品的博覽會、新產(chǎn)品的新聞發(fā)布會。按發(fā)行計(jì)劃第一階段末（XXXX 年 X 月），實(shí)際銷售數(shù)量達(dá)到 xxx 冊。并快速進(jìn)入北京、上海、廣州、深圳四大城市的所有重要相關(guān)的特供渠道。（2）市場培養(yǎng)階段：XXXX 年 X 月共三期時(shí)間市場培養(yǎng)階段推廣策略：當(dāng)XXX雜志已在市場中確定了發(fā)展

10、發(fā)向和運(yùn)營策略，刊物的內(nèi)容、欄目均以穩(wěn)定下來，已形成了自我的風(fēng)格和特點(diǎn)后。在此的基礎(chǔ)上，市場拓展工作的中心任務(wù)是培養(yǎng)我刊的目標(biāo)讀者群體。雖然讀者對我刊的認(rèn)知需要一定的過程，但是在這一過程中我刊在刊物內(nèi)容和風(fēng)格定位穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上要抓住老讀者，不斷培養(yǎng)新讀者。要進(jìn)行一定的宣傳投入，以加快宣傳效果和讀者認(rèn)知我刊的過程。市場推廣目標(biāo)：提升訂閱數(shù)量，增加刊物實(shí)際銷售率；采取有效的宣傳手段增加訂閱讀者，廣告實(shí)現(xiàn)60-80%的收費(fèi)版面。工作內(nèi)容：1發(fā)行訂閱工作：增加促銷手段，以便我刊在最短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)期刊市場。加印招貼宣傳畫的隨刊物配送數(shù)量，增加我刊在書報(bào)攤點(diǎn)上的宣傳影響，擴(kuò)大宣傳效果。（招貼畫的內(nèi)容十分

11、重要，應(yīng)突出本刊的風(fēng)格、特點(diǎn)和優(yōu)勢，將本期可讀性強(qiáng)，吸引力大的內(nèi)容要目刊登上，將信息直接傳達(dá)給讀者。），在刊物中夾送優(yōu)惠訂閱卡給讀者以優(yōu)惠。開發(fā)寫字樓、大學(xué)校園訂閱等針對性強(qiáng)的渠道，設(shè)立多種形式的訂閱方式，提升訂閱客戶數(shù)量。同時(shí)要完成在全國各個(gè)機(jī)場候機(jī)大廳銷售xxx雜志的目標(biāo)。 2廣告銷售：開發(fā)新客戶，更換不適合本刊物的舊客戶，實(shí)現(xiàn)廣告結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合，并嘗試增加新的客戶，拓展廣告空間，在原有占用 P 數(shù)量再增加 10 個(gè) P，增加廣告收益， 爭 取 實(shí) 現(xiàn) 80% 版 位 的 現(xiàn) 金 收 入 率 。3推廣工作：同時(shí)執(zhí)行樹立品牌形象和促銷兩個(gè)工作目的。在北京、上海深圳地區(qū)選擇適當(dāng)媒體進(jìn)行宣傳，建

12、議選擇特殊地段位置的報(bào)刊亭廣告和特殊線路的車身廣告擴(kuò)大品牌宣傳知名度。以求達(dá)到重點(diǎn)城市目標(biāo)人群中的 60%對XXX雜志的認(rèn)知程度。密切與各大門戶網(wǎng)站以及業(yè)內(nèi)專業(yè)網(wǎng)站的合作關(guān)系，建立xxx 網(wǎng)站。按計(jì)劃在第二階段（xxx 年 x 月），實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量達(dá)到 xxx 冊，這也是發(fā)行數(shù)量上升第一次飛躍時(shí)期。（3）市場沖刺階段：XXXX 年 X 月三期時(shí)間市場沖刺階段的市場推廣策略：在第三階段，市場推廣工作中的發(fā)行數(shù)量、廣告收入均處于穩(wěn)中有升的階段，我刊的品牌知名度、形象和風(fēng)格特點(diǎn)在目標(biāo)讀者群中也應(yīng)占據(jù)了重要的地位。因此，我刊的市場推廣工作更應(yīng)趁熱打鐵，激流勇進(jìn)。在我刊的品牌宣傳上要繼續(xù)較大的投入力度，促

13、使目標(biāo)讀者對xxx雜志從認(rèn)知程度走向了解、喜愛和購買的階段。要舉辦大型的宣傳活動，聯(lián)合電視和其他媒體，形成強(qiáng)大的媒體宣傳工作攻勢，策劃主辦行業(yè)內(nèi)部的大型論壇活動，以確立我刊在 xxx 類刊物中的領(lǐng)頭羊的地位。市場推廣目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)發(fā)行數(shù)量上的第二次飛躍。在發(fā)行數(shù)量上升的第二次飛躍中，廣告工作也將會在推廣和宣傳工作中受益。在發(fā)行數(shù)量穩(wěn)步上升中，在品牌效益逐步實(shí)現(xiàn)的前提下，XXX雜志已樹立的品牌形象已有名氣，廣告商會主動同我們聯(lián)系廣告發(fā)布，此時(shí)，我刊的市場運(yùn)作開始步入良性循環(huán)中。具體工作內(nèi)容：1發(fā)行工作：1-3 月份正是發(fā)行訂閱期刊的旺季，我們應(yīng)采取各種優(yōu)惠訂閱方式進(jìn)行促銷。大幅度提升發(fā)行訂閱數(shù)量和期

14、刊的覆蓋率。實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量突破 25000 冊的目標(biāo)。2廣告工作：在良好的發(fā)行基礎(chǔ)和品牌效應(yīng)下，廣告工作的工作重點(diǎn)將從吸引客戶的重心上轉(zhuǎn)移到提高服務(wù)質(zhì)量，確保廣告刊登質(zhì)量，為客戶提供宣傳反饋信息的工作重點(diǎn)上來。真正我刊的媒體職能，提升客戶滿意程度，爭取長期客戶和國際性大品牌客戶， 為我刊的廣告樹立良好的形象，以實(shí)施我刊長遠(yuǎn)的廣告策略，保障長遠(yuǎn)的廣告利益，從而達(dá)到 100%版面的廣告收入。3.推廣工作：配合發(fā)行工作在發(fā)行的重要城市開展宣傳、訂閱等活動，打開 B 類地區(qū)的銷售市場，擴(kuò)大發(fā)行數(shù)量；配合廣告部門舉辦與廣告客戶的聯(lián)誼活動，作好公關(guān)工作。4創(chuàng)辦 xxx 俱樂部xxx 俱樂部是 xxx 雜志社

15、為 xxx 人士特別打造的服務(wù)性機(jī)構(gòu)。旨在通過提供系列服務(wù)， 幫助 xxx 人士找到歸屬感、開闊視野、增進(jìn)知識、積累資源、改善身心健康，從而達(dá)到提升自我，改善生活品質(zhì)，加強(qiáng)競爭優(yōu)勢的效果。（4）市場良性循環(huán)，擴(kuò)大市場成果階段：XXXX 年 X 月市場推廣策略：擴(kuò)大市場成果階段。在經(jīng)過第三階段后，我刊基本上已在目標(biāo)讀者中有了一定的知名度， 也形成了一定的品牌形象。在這種情況下，市場推廣策略變得非常重要，因?yàn)椴簧鞯氖?場策略很可能影響刊物形象，甚至是發(fā)行市場。所以，在這一階段，穩(wěn)定市場成果和市 場的良性循環(huán)，利用品牌效益和良性循環(huán)繼續(xù)打開發(fā)行市場，逐步擴(kuò)大形象宣傳，為下 半年度取得更大的市場成果打

16、好基礎(chǔ)。市場實(shí)際銷售目標(biāo)：2005 年 7-9 月份，實(shí)際銷售量突破 xxx 冊，在大眾讀者群體中擴(kuò)大我刊的宣傳力度，更加廣泛地增加我刊的知名附：1XXX雜志發(fā)行方案概述鑒于XXX將以新的面貌進(jìn)入期刊市場，因此，目前發(fā)行渠道需要進(jìn)一步調(diào)整完善， 刊物的編輯出版內(nèi)容，發(fā)行運(yùn)作能否完全適應(yīng)期刊市場的要求，是XXX雜志能否迅速占領(lǐng)期刊市場贏得目標(biāo)讀者認(rèn)可的關(guān)鍵所在。因此我刊的發(fā)行應(yīng)該本著自始至終地適應(yīng)期刊市場的需要，走一條多渠道的發(fā)行道路，以適應(yīng)讀者的需求，同時(shí)為廣告部的宣傳、展示服務(wù)。相信，隨著發(fā)行渠道的不斷完善及市場推廣力度的不斷加大，市場潛力也必將擴(kuò)大，XXX雜志的品牌效益也將愈發(fā)明顯。實(shí)施辦

17、法： 一、發(fā)行部人員：發(fā)行總監(jiān) 1 名；數(shù)據(jù)管理員 1 名；發(fā)行專員 2 名二、注重宣傳效應(yīng)刊物的出版發(fā)行，首先應(yīng)注重其品牌的宣傳，體現(xiàn)在發(fā)行工作上則需要一定的宣傳和促銷手段，以便XXX雜志在最短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)期刊市場，讓廣大目標(biāo)讀者所認(rèn)知和了解。具體實(shí)施方案：1.印制招貼畫隨刊發(fā)行，增加我刊在重點(diǎn)報(bào)刊廳以及廣告商經(jīng)常出入的寫字樓等高檔休閑場所的宣傳影響，擴(kuò)大宣傳效果。2.以各種可以進(jìn)行的方式，在其他媒體進(jìn)行有針對性的宣傳，如（報(bào)紙，電視，網(wǎng)站， 雜志等）。3.積極廣泛的參加論壇、研討會、相關(guān)產(chǎn)品博覽會，有針對性地與各種渠道保持接觸、溝通和聯(lián)系，同時(shí)利用這些機(jī)會，擴(kuò)大本刊的宣傳面和影響力并開展現(xiàn)

18、場征訂活動。4.在大、專院校、寫字樓內(nèi)粘貼海報(bào)、舉辦有獎(jiǎng)?wù)饔喕顒印?.擴(kuò)大集團(tuán)征訂，親情征訂。三、發(fā)行征訂對象的多種選擇1.在北京、上海、廣州、深圳四個(gè)重點(diǎn)地區(qū)選擇發(fā)行此類刊物能力強(qiáng)，信譽(yù)好的二級批銷商，與之簽定發(fā)行協(xié)議，培養(yǎng)零售市場，穩(wěn)定、規(guī)范發(fā)行本刊的渠道。2.與報(bào)刊發(fā)行局簽訂報(bào)刊征訂合同、申辦郵發(fā)代號，配合報(bào)刊發(fā)行局做好征訂工作。與重點(diǎn)城市的報(bào)刊零售公司建立良好穩(wěn)固的關(guān)系，提供相應(yīng)的宣傳資料，以利于我刊在全國范圍內(nèi)發(fā)行征訂工作的開展。3.增強(qiáng)函購的宣傳力度，每期加送訂閱單，優(yōu)惠訂閱讀者，增加函購量。4.深入大專院校，在學(xué)生群體中積極宣傳，優(yōu)惠訂閱。5.在機(jī)場、飯店和寫字樓零售、征訂本刊，

19、開發(fā)白領(lǐng)階層的讀者。6.在重點(diǎn)城市（北京、上海、廣州、深圳）加大發(fā)行及市場宣傳推廣力度。7.適當(dāng)開發(fā)定向免費(fèi)贈閱場所（如：星巴克、源源源、真鍋、三星級以上的套間）等白領(lǐng)休閑場所。四、具體實(shí)施計(jì)劃XXXX 年 X-X 月工作任務(wù)： 1.總結(jié)前幾期的發(fā)行情況。2.進(jìn)行市場調(diào)研，包括與大、專院校的聯(lián)系。3.將前幾期我刊的發(fā)行信息和市場信息進(jìn)行反饋和總結(jié)。4.重新調(diào)整、確定重點(diǎn)渠道的發(fā)行對象。五、業(yè)績考核制度1北京地區(qū)報(bào)刊亭的上攤率：按現(xiàn)有的寫字樓附近的報(bào)刊亭發(fā)刊數(shù)量（約 180 個(gè)）每月遞增 20%2全國零售市場的開發(fā)：按現(xiàn)有的發(fā)行城市數(shù)量，到 2005 年 12 月底以前擴(kuò)大到每個(gè)省會城市3特供渠

20、道的開發(fā)4重點(diǎn)地區(qū)的市場維護(hù)：北京地區(qū)、上海市、廣州市、深圳市。5銷售率：按現(xiàn)有的實(shí)際銷售量，逐月提高 10%六、獎(jiǎng)勵(lì)制度1。上攤率2市場開發(fā)3特供渠道的開發(fā)：飯店和寫字樓、休閑場所4重點(diǎn)地區(qū)的市場維護(hù)5銷售率附 2：淺析廣告商對平面媒體投放計(jì)劃的步驟一、調(diào)研：第一步：對刊物進(jìn)行分析，明確所投放刊物的讀者定位第二步：對同類刊物進(jìn)行分析，明確其競爭對手第三步：對刊物的讀者市場進(jìn)行分析，明確刊物投放市場的讀者目標(biāo)第四步：對刊物的品牌價(jià)值的發(fā)展機(jī)會進(jìn)行分析，明確其潛在的市場品牌第五步：對刊物的讀者群體進(jìn)行分析，明確廣告對象二、策劃：第六步：對刊物的發(fā)行量進(jìn)行論證、明確銷售策略第七步：確定投放廣告目標(biāo)

21、和廣告版面第八步：明確廣告合作伙伴目的第九步：確定廣告投放戰(zhàn)略第十步：決定最佳推銷混合方案第十一步：明確創(chuàng)意觀念第十二步：決定廣告預(yù)算第十三步：確定媒體策略三、實(shí)施：第十四步：確定廣告投放地區(qū)第十五步：確定刊登廣告期刊的選擇第十六步：確定廣告投放時(shí)間第十七步：確定投放廣告單位數(shù)量第十八步：聽取各方面意見，取得負(fù)責(zé)人認(rèn)可第十九步：召開客戶參加的提呈會議，取得客戶認(rèn)可第二十步：制作廣告作品第二十一步：檢查廣告作品的質(zhì)量，并進(jìn)行評議或修改第二十二步：將完成的廣告作品送媒體刊登四、評估：第二十三步：收集廣告信息反饋第二十四步：評定廣告效果第二十五步：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 第二十六步：再次作市場調(diào)查第二十七步：

22、制定新的廣告計(jì)劃第二十八步：調(diào)整投放廣告媒體對象XXX雜志市場運(yùn)作方案就XXX而言，制定市場推廣及廣告和發(fā)行策略，認(rèn)真分析讀者定位，調(diào)研購買群體， 劃分讀者范圍并根據(jù)辦刊的內(nèi)容定位、風(fēng)格特點(diǎn)細(xì)分針對性強(qiáng)的適當(dāng)?shù)闹苯涌蛻簦⒄J(rèn)真作好與客戶溝通和維護(hù)工作，是XXX市場推廣及廣告和發(fā)行業(yè)務(wù)的行為準(zhǔn)則和工 作宗旨。一、XXX的市場推廣工作范圍： 人員編制：市場廣告部：市場廣告總監(jiān) 1 名，經(jīng)理 1 名，市場專員 2 名發(fā)行部：發(fā)行總監(jiān) 1 名；數(shù)據(jù)管理員 1 名；發(fā)行專員 2 名.前期準(zhǔn)備工作:市場推廣工作要脫離盲目性，首先必須要做好市場的調(diào)研工作。應(yīng)根據(jù)讀者調(diào)查表以及發(fā)行人員針對目標(biāo)市場所采集的銷售

23、數(shù)據(jù)及購買讀者群體的相關(guān)資料，確定銷售群體， 分析銷售群體的購買能力，購買特點(diǎn)及集中地區(qū)，這是前期準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，也是開展下一步工作的依據(jù)。.市場推廣策略：根據(jù)前期準(zhǔn)備工作中收集來的第一手資料進(jìn)行整理和分析，從發(fā)行工作入手，建立穩(wěn)定良好的發(fā)行基礎(chǔ)和渠道，在穩(wěn)定的發(fā)行基礎(chǔ)上同時(shí)開展廣告業(yè)務(wù)和市場品牌的推廣宣傳活動。.發(fā)行基礎(chǔ)的建立：選用適當(dāng)發(fā)行人才，制定基本發(fā)行計(jì)劃和長期發(fā)行戰(zhàn)略，著手建立、整合基礎(chǔ)發(fā)行渠道， 開展基本的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，將刊物帶入正常的發(fā)行軌道。.廣告隊(duì)伍和市場推廣業(yè)務(wù)的建立選擇適合于本刊特點(diǎn)的廣告人才（應(yīng)具備現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)，有良好的客戶資源，先進(jìn)的廣告運(yùn)作理念，誠信的人品及一

24、絲不茍的客戶服務(wù)精神）確定廣告策略，制定廣告發(fā)展計(jì)劃及方案，以確定對本刊極具開發(fā)潛力的廣告客戶。選擇適合的市場人才，（具備公關(guān)能力、策劃活動、書寫文案的能力，有創(chuàng)造力和創(chuàng)新精神及敏銳的市場感覺）。以促銷刊物和樹立品牌形象為目的，密切關(guān)注業(yè)內(nèi)的活動信息，負(fù)責(zé)創(chuàng)意、策劃和參與各相關(guān)市場推廣公關(guān)活動。.發(fā)行和廣告的互動：對發(fā)行渠道的選擇，發(fā)行數(shù)量的量化和廣告業(yè)務(wù)開展所需要面對的目標(biāo)讀者群體及廣告 商集中的區(qū)域緊密協(xié)調(diào)，在滿足目標(biāo)讀者的購買和對廣告商宣傳這兩個(gè)主要目的基礎(chǔ)上， 嚴(yán)格計(jì)算和控制發(fā)行刊物的數(shù)量，盡量減少刊物無目的消耗和浪費(fèi)。.發(fā)行和推廣的互動：在針對目標(biāo)讀者集中的新、舊渠道中開展針對性強(qiáng)的

25、推廣活動，包括宣傳、訂閱、銷價(jià)處理過期刊物等促銷手段，或策劃影響力較大的宣傳活動以及在行業(yè)的講座、論壇中宣傳推廣XXX雜志的品牌。采取各種方式達(dá)到發(fā)行和推廣的互動，在目標(biāo)讀者群體中擴(kuò)大宣傳、樹立品牌形象、增加訂閱讀者、提升發(fā)行數(shù)量。.廣告和推廣的互動：開展針對主要和重要的廣告客戶和廣告代理商集中的區(qū)域舉辦新穎的推廣活動，積極邀請重要的客戶領(lǐng)導(dǎo)和代理公司領(lǐng)導(dǎo)參加，向其展現(xiàn)我刊成功的市場推廣能力、獨(dú)特新穎的活動創(chuàng)意、市場化的運(yùn)作方式，為我刊在客戶心目中建立良好和深刻的品牌印象。.廣告、發(fā)行和市場推廣的互動：廣告、發(fā)行和推廣工作人員應(yīng)在完成自己范圍內(nèi)本職工作的基礎(chǔ)上，為其他部門的工作提供支持，并將本

26、職工作和其他部門工作的結(jié)合部分作為自己工作的延續(xù)。整體的市場推廣工作是由發(fā)行、廣告和推廣共同完成，相當(dāng)?shù)囊徊糠质袌鐾茝V工作是由兩個(gè)或三個(gè)部門的人員共同參與完成的，因此，我們必須給每位職員帶來這樣的理念： 每個(gè)人都屬于兩個(gè)部門，自己的業(yè)務(wù)部門和整體的市場推廣部門，每個(gè)人的工作都分為兩部分，部門日常業(yè)務(wù)工作與同關(guān)系部門的延伸、銜接工作，通過自己的工作為他人的工作提供支持和方便，以真正做到資源共享。特供發(fā)行渠道的建立和選擇上，要有廣告部門參與；在市場推廣促銷訂閱中發(fā)行部門要予以渠道支持并參與；在市場推廣品牌、活動策劃上，發(fā)行提供渠道支持、關(guān)系支持， 廣告策劃客戶互動參與。在制定總體市場推廣策略上，三

27、部門都應(yīng)參與。二、市場推廣計(jì)劃根據(jù)XXX現(xiàn)階段的基礎(chǔ)及刊物的特殊定位以及市場廣告和發(fā)行的現(xiàn)狀，應(yīng)將市場推廣（包括發(fā)行部門、廣告部門和推廣部門）的工作分為以下四個(gè)階段：鑒于新刊的發(fā)行量尚未達(dá)到我們預(yù)期的發(fā)行目標(biāo)，因此，勢必在進(jìn)入市場的過程中要隨時(shí)加以調(diào)整，同時(shí)刊物的內(nèi)容、欄目、風(fēng)格和特點(diǎn)也應(yīng)隨著刊物的逐步推廣而進(jìn)行不斷的調(diào)整以適應(yīng)市場的需求。因此，盡快地在市場的探求中摸索出適合自我發(fā)展的定位， 確定刊物的風(fēng)格特點(diǎn)，使之具有權(quán)威性。（1）市場磨合階段：XXXX 年 X 月，共三期時(shí)間市場推廣工作策略：在這一階段，由于刊物的市場廣告及發(fā)行經(jīng)過戰(zhàn)略調(diào)整后初步面市，正在積極尋找和市場需求的結(jié)合點(diǎn)。因此，

28、市場推廣（包括發(fā)行、廣告）工作應(yīng)盡量為刊物提供廣大的市場空間，盡量為刊物展現(xiàn)出期刊特點(diǎn)的全貌和各個(gè)層面，以便XXX與期刊市場上進(jìn)行廣泛的接觸，可以嘗試尋找不同的經(jīng)營和發(fā)展路線并均能夠在市場上得到實(shí)踐的檢驗(yàn)。所以在發(fā)行策略、廣告策略和推廣策略中應(yīng)盡可能的采取積極的方式，開拓所有既定目 標(biāo)讀者相關(guān)的發(fā)行渠道；廣泛接觸廣告商家；積極參與適合我刊發(fā)行及廣告的各種活動；與各大門戶網(wǎng)站以及業(yè)內(nèi)專業(yè)網(wǎng)站建立品牌宣傳合作計(jì)劃。市場推廣目的：以最大限度的接觸市場，接觸讀者，接觸廣告商為目的，選擇、確定最適合我刊內(nèi)容特點(diǎn)的經(jīng)營模式發(fā)展戰(zhàn)略，收集并積累廣泛的市場資料和信息。工作內(nèi)容：1發(fā)行工作：以北京、上海、廣州、

29、深圳為 A 類市場，作為發(fā)行工作的重中之重， 要進(jìn)入除在當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)報(bào)刊亭渠道外的所有目標(biāo)讀者集中特殊渠道機(jī)場、酒店、高檔休閑場所、及贈閱渠道,主要展示場所類型為：寫字樓；酒店賓館；快餐廳；咖啡吧、茶藝館、美容院、健身房、酒吧等休閑娛樂場所；銀行；證券公司。廣泛地讓刊物出現(xiàn)在相應(yīng)的廣告客戶及目標(biāo)讀者群的場合中，擴(kuò)大宣傳面和廣告商以及目標(biāo)讀者對XXX雜志的認(rèn)知度。 2擴(kuò)大訂閱量：在北京、上海、深圳設(shè)立辦事處，在具有代表性的社交圈內(nèi)進(jìn)行發(fā)行征訂工作，培養(yǎng)市場，穩(wěn)定、發(fā)展、規(guī)范發(fā)行訂閱的渠道，保障工作成果和工作效率。3組建廣告隊(duì)伍實(shí)施廣告銷售：第一階段是廣告銷售工作的培養(yǎng)期，廣告銷售工作充 分利用第一

30、階段按照制定的廣告計(jì)劃普遍聯(lián)絡(luò)目標(biāo)客戶，在 xx 月份兩期內(nèi)以贈送和易貨的形式確定廣告客戶，負(fù)責(zé)安排我刊 8P 的廣告，與確定下來的廣告客戶簽訂協(xié)議書， 爭取在 x 月份取得 3-5 個(gè)版位的廣告收入。4推廣工作：以提高廣告商及讀者對xxx雜志的認(rèn)知度為工作目標(biāo)，積極參加各項(xiàng)活動，推廣我刊的品牌和形象，推廣人員應(yīng)參加金融界業(yè)內(nèi)所舉辦的各種論壇，講座、培訓(xùn)班、以及相關(guān)產(chǎn)品的博覽會、新產(chǎn)品的新聞發(fā)布會。按發(fā)行計(jì)劃第一階段末（XXXX 年 X 月），實(shí)際銷售數(shù)量達(dá)到 xxx 冊。并快速進(jìn)入北京、上海、廣州、深圳四大城市的所有重要相關(guān)的特供渠道。（2）市場培養(yǎng)階段：XXXX 年 X 月共三期時(shí)間市場培

31、養(yǎng)階段推廣策略：當(dāng)XXX雜志已在市場中確定了發(fā)展發(fā)向和運(yùn)營策略，刊物的內(nèi)容、欄目均以穩(wěn)定下來，已形成了自我的風(fēng)格和特點(diǎn)后。在此的基礎(chǔ)上，市場拓展工作的中心任務(wù)是培養(yǎng)我刊的目標(biāo)讀者群體。雖然讀者對我刊的認(rèn)知需要一定的過程，但是在這一過程中我刊在刊物內(nèi)容和風(fēng)格定位穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上要抓住老讀者，不斷培養(yǎng)新讀者。要進(jìn)行一定的宣傳投入，以加快宣傳效果和讀者認(rèn)知我刊的過程。市場推廣目標(biāo)：提升訂閱數(shù)量，增加刊物實(shí)際銷售率；采取有效的宣傳手段增加訂閱讀者，廣告實(shí)現(xiàn)60-80%的收費(fèi)版面。工作內(nèi)容：1發(fā)行訂閱工作：增加促銷手段，以便我刊在最短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)期刊市場。加印招貼宣傳畫的隨刊物配送數(shù)量，增加我刊在書報(bào)攤

32、點(diǎn)上的宣傳影響，擴(kuò)大宣傳效果。（招貼畫的內(nèi)容十分重要，應(yīng)突出本刊的風(fēng)格、特點(diǎn)和優(yōu)勢，將本期可讀性強(qiáng)，吸引力大的內(nèi)容要目刊登上，將信息直接傳達(dá)給讀者。），在刊物中夾送優(yōu)惠訂閱卡給讀者以優(yōu)惠。開發(fā)寫字樓、大學(xué)校園訂閱等針對性強(qiáng)的渠道，設(shè)立多種形式的訂閱方式，提升訂閱客戶數(shù)量。同時(shí)要完成在全國各個(gè)機(jī)場候機(jī)大廳銷售xxx雜志的目標(biāo)。 2廣告銷售：開發(fā)新客戶，更換不適合本刊物的舊客戶，實(shí)現(xiàn)廣告結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合，并嘗試增加新的客戶，拓展廣告空間，在原有占用 P 數(shù)量再增加 10 個(gè) P，增加廣告收益， 爭 取 實(shí) 現(xiàn) 80% 版 位 的 現(xiàn) 金 收 入 率 。3推廣工作：同時(shí)執(zhí)行樹立品牌形象和促銷兩個(gè)工作目

33、的。在北京、上海深圳地區(qū)選擇適當(dāng)媒體進(jìn)行宣傳，建議選擇特殊地段位置的報(bào)刊亭廣告和特殊線路的車身廣告擴(kuò)大品牌宣傳知名度。以求達(dá)到重點(diǎn)城市目標(biāo)人群中的 60%對XXX雜志的認(rèn)知程度。密切與各大門戶網(wǎng)站以及業(yè)內(nèi)專業(yè)網(wǎng)站的合作關(guān)系，建立xxx 網(wǎng)站。按計(jì)劃在第二階段（xxx 年 x 月），實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量達(dá)到 xxx 冊，這也是發(fā)行數(shù)量上升第一次飛躍時(shí)期。（3）市場沖刺階段：XXXX 年 X 月三期時(shí)間市場沖刺階段的市場推廣策略：在第三階段，市場推廣工作中的發(fā)行數(shù)量、廣告收入均處于穩(wěn)中有升的階段，我刊的品牌知名度、形象和風(fēng)格特點(diǎn)在目標(biāo)讀者群中也應(yīng)占據(jù)了重要的地位。因此，我刊的市場推廣工作更應(yīng)趁熱打鐵，激流

34、勇進(jìn)。在我刊的品牌宣傳上要繼續(xù)較大的投入力度，促使目標(biāo)讀者對xxx雜志從認(rèn)知程度走向了解、喜愛和購買的階段。要舉辦大型的宣傳活動，聯(lián)合電視和其他媒體，形成強(qiáng)大的媒體宣傳工作攻勢，策劃主辦行業(yè)內(nèi)部的大型論壇活動，以確立我刊在 xxx 類刊物中的領(lǐng)頭羊的地位。市場推廣目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)發(fā)行數(shù)量上的第二次飛躍。在發(fā)行數(shù)量上升的第二次飛躍中，廣告工作也將會在推廣和宣傳工作中受益。在發(fā)行數(shù)量穩(wěn)步上升中，在品牌效益逐步實(shí)現(xiàn)的前提下，XXX雜志已樹立的品牌形象已有名氣，廣告商會主動同我們聯(lián)系廣告發(fā)布，此時(shí)，我刊的市場運(yùn)作開始步入良性循環(huán)中。具體工作內(nèi)容：1發(fā)行工作：1-3 月份正是發(fā)行訂閱期刊的旺季，我們應(yīng)采取各種

35、優(yōu)惠訂閱方式進(jìn)行促銷。大幅度提升發(fā)行訂閱數(shù)量和期刊的覆蓋率。實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量突破 25000 冊的目標(biāo)。2廣告工作：在良好的發(fā)行基礎(chǔ)和品牌效應(yīng)下，廣告工作的工作重點(diǎn)將從吸引客戶的重心上轉(zhuǎn)移到提高服務(wù)質(zhì)量，確保廣告刊登質(zhì)量，為客戶提供宣傳反饋信息的工作重點(diǎn)上來。真正我刊的媒體職能，提升客戶滿意程度，爭取長期客戶和國際性大品牌客戶， 為我刊的廣告樹立良好的形象，以實(shí)施我刊長遠(yuǎn)的廣告策略，保障長遠(yuǎn)的廣告利益，從而達(dá)到 100%版面的廣告收入。3.推廣工作：配合發(fā)行工作在發(fā)行的重要城市開展宣傳、訂閱等活動，打開 B 類地區(qū)的銷售市場，擴(kuò)大發(fā)行數(shù)量；配合廣告部門舉辦與廣告客戶的聯(lián)誼活動，作好公關(guān)工作。4創(chuàng)辦

36、 xxx 俱樂部xxx 俱樂部是 xxx 雜志社為 xxx 人士特別打造的服務(wù)性機(jī)構(gòu)。旨在通過提供系列服務(wù)， 幫助 xxx 人士找到歸屬感、開闊視野、增進(jìn)知識、積累資源、改善身心健康，從而達(dá)到提升自我，改善生活品質(zhì)，加強(qiáng)競爭優(yōu)勢的效果。（4）市場良性循環(huán)，擴(kuò)大市場成果階段：XXXX 年 X 月市場推廣策略：擴(kuò)大市場成果階段。在經(jīng)過第三階段后，我刊基本上已在目標(biāo)讀者中有了一定的知名度， 也形成了一定的品牌形象。在這種情況下，市場推廣策略變得非常重要，因?yàn)椴簧鞯氖袌霾呗院芸赡苡绊懣镄蜗?，甚至是發(fā)行市場。所以，在這一階段，穩(wěn)定市場成果和市場的良性循環(huán)，利用品牌效益和良性循環(huán)繼續(xù)打開發(fā)行市場，逐步擴(kuò)

37、大形象宣傳，為下半年度取得更大的市場成果打好基礎(chǔ)。市場實(shí)際銷售目標(biāo)：2005 年 7-9 月份，實(shí)際銷售量突破 xxx 冊，在大眾讀者群體中擴(kuò)大我刊的宣傳力度，更加廣泛地增加我刊的知名附：1XXX雜志發(fā)行方案概述鑒于XXX將以新的面貌進(jìn)入期刊市場，因此，目前發(fā)行渠道需要進(jìn)一步調(diào)整完善， 刊物的編輯出版內(nèi)容，發(fā)行運(yùn)作能否完全適應(yīng)期刊市場的要求，是XXX雜志能否迅速占領(lǐng)期刊市場贏得目標(biāo)讀者認(rèn)可的關(guān)鍵所在。因此我刊的發(fā)行應(yīng)該本著自始至終地適應(yīng)期刊市場的需要，走一條多渠道的發(fā)行道路，以適應(yīng)讀者的需求，同時(shí)為廣告部的宣傳、展示服務(wù)。相信，隨著發(fā)行渠道的不斷完善及市場推廣力度的不斷加大，市場潛力也必將擴(kuò)大，XXX雜志的品牌效益也將愈發(fā)明顯。實(shí)施辦法： 一、發(fā)行部人員：發(fā)行總監(jiān) 1 名；數(shù)據(jù)管理員 1 名；發(fā)行專員 2 名二、注重宣傳效應(yīng)刊物的出版發(fā)行，首先應(yīng)注重其品牌的宣傳，體現(xiàn)在發(fā)行工作上則需要一定的宣傳和促銷手段，以便XXX雜志在最短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)期刊市場，讓廣大目標(biāo)讀者所認(rèn)知和了解。具體實(shí)施方案：1.印制招貼畫隨刊發(fā)行，增加我刊在重點(diǎn)報(bào)刊廳以及廣告商經(jīng)常出入的寫字樓等高檔休閑場所的宣傳影響，擴(kuò)大宣傳效果。2.以各種可以進(jìn)行的方式，在其他媒體進(jìn)行有針對性的宣傳，如（報(bào)紙，電視，網(wǎng)站， 雜志等）。3.積極廣泛的參加論壇、研討會、相關(guān)產(chǎn)品博覽會，有針對性地與