品牌服裝高效招商計(jì)劃.ppt

1、戈蒂思琪如何進(jìn)行高效招商營銷管理,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,朱光靈 TELQQ:921731460,Gotti Siqi Garment Co. Ltd,前言：團(tuán)隊(duì)不是一個(gè)人孤芳自賞，高傲在上。團(tuán)隊(duì)里面，只有大家不斷地分享自己的長處優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)每個(gè)隊(duì)員都能明白和理解團(tuán)隊(duì)合作真諦的時(shí)候，才是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能量的開始。 不要太自命不凡，這樣容易高估自己無意間傷害到別人，當(dāng)然也要保持自信！ 目標(biāo)不是命運(yùn)，是方向；不是命令，是責(zé)任；不能決定未來，是動(dòng)員企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。 彼得德魯克,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,3,沒有戰(zhàn)略的組織就好像沒有舵的船只會在原地打轉(zhuǎn),人人管理,運(yùn)轉(zhuǎn),

2、團(tuán)隊(duì)意識,整體目標(biāo)一致性,相互理解與包容，用自己的實(shí)際行動(dòng)來影響和帶動(dòng)身邊的人,告別個(gè)人主義促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作。融洽共處、同心協(xié)力的成效遠(yuǎn)勝于自己孤芳自賞、獨(dú)占功名,給一部車子加汽油后別忘加足潤滑油，并指明方向,招商是企業(yè)建設(shè)銷售渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是將產(chǎn)品推向市場的必經(jīng)之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，都必須要通過銷售渠道傳播出去。銷售渠道是由眾多的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，渠道如何建設(shè)、如何尋找經(jīng)銷商? 這就是企業(yè)招商所要做的工作。 招商不僅僅只是尋找經(jīng)銷商，讓其銷售企業(yè)的產(chǎn)品,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,有人認(rèn)為企業(yè)招商，只要有好的產(chǎn)品和營銷政策，就可以招到加盟商？事實(shí)證明，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤

3、的。產(chǎn)品和政策是硬件，也是必須的，如何服務(wù)及做好后續(xù)支持才是最關(guān)鍵的。渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷這個(gè)產(chǎn)品是否有競爭力、這個(gè)企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,關(guān)注的方面有以下幾點(diǎn)： 1、 產(chǎn)品競爭力(風(fēng)格、質(zhì)量、品牌知名度、消費(fèi)群體定義、價(jià)格帶等) 2、 開店支持(市場分析、選址支持、裝修支持、貨架支持、配件支持等) 3、 產(chǎn)品服務(wù)支持(退換率、補(bǔ)貨是否及時(shí)、新品上市是否及時(shí)等服務(wù)支持) 4、 后續(xù)服務(wù)支持(培訓(xùn)支持、陳列支持、促銷支持、日常服務(wù)支持等) 5、 廣告支持(企業(yè)品牌塑造計(jì)劃、區(qū)域性廣告支持、公關(guān)活動(dòng)支持等) 6、 經(jīng)

4、銷權(quán)益保護(hù)(經(jīng)銷商區(qū)域性保護(hù)、經(jīng)銷商庫存控制等) 在清楚了經(jīng)銷商關(guān)心的幾個(gè)問題后，我們就可以有針對性的做出營銷政策，單以招商來說，需要通過以下幾個(gè)步驟以達(dá)到成功招商的目標(biāo)，并且使招商效果最大化,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,在招商的過程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使招商效果達(dá)到最大化，企業(yè)必須組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重，但這也是最困難的一點(diǎn)，現(xiàn)在企業(yè)關(guān)系鏈已經(jīng)從最早的股東-經(jīng)銷商-消費(fèi)者-職員轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的職員-經(jīng)銷商-消費(fèi)者-股東，人才的招募及有效的管理是企業(yè)發(fā)展最重要的工作。 招商部雖只是營銷中心一個(gè)職能部門，但在品牌建設(shè)初期卻起著至關(guān)重要的作用,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,招商團(tuán)

5、隊(duì)的人員主要由以下幾個(gè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成： 1、 領(lǐng)導(dǎo)班子：招商團(tuán)隊(duì)直接由營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)總經(jīng)理做監(jiān)管，主要負(fù)責(zé)招商政策的制訂、招商方案的制訂、招商目標(biāo)的制訂、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、招商會的策劃等; 2、 功能負(fù)責(zé)人：在營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)入市場進(jìn)行招商，招商會的執(zhí)行及加盟商邀請、經(jīng)銷商考察、協(xié)助開店等實(shí)質(zhì)性工作; 3、 后勤人員：負(fù)責(zé)招商部協(xié)調(diào)，協(xié)助招商人員工作、文件收發(fā)、檔案歸擋,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,領(lǐng)導(dǎo)班子,功能負(fù)責(zé)人,后勤人員,團(tuán)隊(duì)組建后，培訓(xùn)尤其重要，要使團(tuán)隊(duì)所有成員認(rèn)同公司的文化，明確公司的目標(biāo)，理解品牌文化，加強(qiáng)成員對公司本身及品牌的信任，對公司的前景有信心，刺激團(tuán)隊(duì)斗志，教導(dǎo)招商方法及談

6、判技巧等,招商模式現(xiàn)在較常用的有以下幾種模式，企業(yè)可根據(jù)本身特點(diǎn)采用適合自己的招商模式。 1、 區(qū)域代理制： 2、 單店加盟制; 3、 自營制; 4、 聯(lián)營制; 5、 托管制; 6、 批發(fā)制; 7、 賣斷制; 8、 復(fù)合制(多種制度混合使用)。 現(xiàn)在比較流行的是多種制度混合使用，本人建議采取單店加盟為主、小區(qū)域加盟為輔，自營逐步建設(shè)的方法，初期適當(dāng)?shù)拈_設(shè)一些聯(lián)營店以便更快的建設(shè)渠道。 招商政策的制定要慎重，不要以為優(yōu)惠的政策就能吸引到眾多加盟商，反之，應(yīng)該在服務(wù)及后續(xù)支持上下工夫，如果你服務(wù)到位，支持到位，多幾個(gè)折扣點(diǎn)少幾個(gè)折扣點(diǎn)并不是加盟商選擇加盟企業(yè)最關(guān)鍵的選擇因素?？蛻粽J(rèn)可了你的理念，對

7、你的服務(wù)、產(chǎn)品產(chǎn)生信心才是最關(guān)鍵的,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,招商計(jì)劃的制訂要依據(jù)企業(yè)的實(shí)力及資源設(shè)計(jì)，是全國鋪網(wǎng)或者是集中資源進(jìn)行區(qū)域拓展，招商的目標(biāo)要明確，目標(biāo)制訂不可過高，不要設(shè)置不可能達(dá)到的目標(biāo)，這樣會動(dòng)搖招商團(tuán)隊(duì)的信心，但也不能過低，要給予適當(dāng)?shù)膲毫?，并且要指定合理的招商?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力。招商計(jì)劃要貫徹始終，在特殊區(qū)域可以進(jìn)行少量變動(dòng)，以促進(jìn)招商效果，但大原則不能更改,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,進(jìn)入市場尋找潛在客戶 招商人員在培訓(xùn)結(jié)束后，便可進(jìn)入市場進(jìn)行客戶接觸及招商，分配好團(tuán)隊(duì)各成員招商區(qū)域，確定目標(biāo)后便進(jìn)行地區(qū)拓展，在第一階段與客戶初步接觸和摸底后，應(yīng)及時(shí)向公司提交區(qū)域招商報(bào)

8、告，以方便公司調(diào)整及分配招商資源，為企業(yè)調(diào)整招商策略做參考依據(jù),戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,招商人員下市場后，也要做好市場資料收集的工作，主要包括城市歷史、城市人口、城市消費(fèi)水平、城市規(guī)劃、主要商圈分布、各商圈進(jìn)入條件、消費(fèi)者分析、天氣變化情況、競爭對手資料等城市資料，及時(shí)把資料傳回公司，在確認(rèn)好客戶邀請后，回總部策劃及籌備招商發(fā)布會，做好各項(xiàng)前期工作。 招商人員尋找客戶要先分清楚自己的客戶是誰在什么地方，清楚了這些，才能有效的找到這些客戶，經(jīng)過大量的接觸，尋找適合企業(yè)的客戶,一般來說說服裝行業(yè)的潛在客戶有以下幾種： 1、 想轉(zhuǎn)型的服裝批發(fā)商; 2、 原本就有代理其他品牌的代理商; 3、 原本無代理

9、品牌，但從事服裝經(jīng)營的經(jīng)營者; 4、 行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營者; 5、 手上有閑置資金想進(jìn)行投資的客戶。 前幾類型的客戶通過大量的走訪基本上都能接觸到，最后一種便需要通過如廣告之類的手段進(jìn)行挖掘,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,舉辦招商會，加強(qiáng)客戶信心 舉辦招商發(fā)布會是招商工作的重要工作，能對之前的招商工作做一個(gè)總結(jié)，通過招商會，增加客戶的信心，與客戶簽定合作意想書，招商會主要內(nèi)容包括：企業(yè)介紹、品牌文化詮釋、品牌定位闡述、產(chǎn)品風(fēng)格介紹、企業(yè)愿景規(guī)劃;企業(yè)廣告推廣計(jì)劃、招商政策解釋、后續(xù)服務(wù)承諾、品牌視覺形象介紹等,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,招商工作不是三言兩語能夠說清的，重要在于學(xué)習(xí)和變通，以下簡單介紹后期維

10、護(hù)等部分細(xì)節(jié)： 進(jìn)行實(shí)地考察，簽定合作意向書后，招商團(tuán)隊(duì)必須到客戶所在城市對客戶做進(jìn)一步調(diào)查，協(xié)助客戶選址，服裝行業(yè)開店地址很重要，要經(jīng)過慎重的分析，尋找出最適合品牌的商圈進(jìn)駐，對于不能達(dá)到企業(yè)要求的客戶，堅(jiān)決不予合作。禁止讓客戶招待、防止招商人員收受賄賂，導(dǎo)致擅自降低客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的事情發(fā)生,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,經(jīng)銷商、店員培訓(xùn) 確定合作后，在店鋪裝修的同時(shí)，招商人員可協(xié)助經(jīng)銷商做人員的招聘，總部派遣專業(yè)的培訓(xùn)人員組織各經(jīng)銷商以及店長在總部或者分區(qū)域做統(tǒng)一的培訓(xùn)，發(fā)放公司制訂的各種手冊(店長手冊、員工手冊、產(chǎn)品知識手冊、陳列手冊、銷售技巧、財(cái)務(wù)規(guī)范等) 開業(yè)策劃支持 開業(yè)支持包括開業(yè)策劃，開業(yè)促銷支持等，在品牌剛進(jìn)入市場前期，開業(yè)策劃尤其重要，并且還要按照不同區(qū)域的性質(zhì)，選出重點(diǎn)扶持對象，進(jìn)行重點(diǎn)扶持，其中包括廣告支持和公關(guān)支持等,戈蒂思琪學(xué)習(xí)課件（簡,經(jīng)銷商考核方案制訂及管理(簡) 按照區(qū)域劃分等級、對不同等級的經(jīng)銷商進(jìn)行年度考核方案的制訂，對達(dá)不到目標(biāo)的經(jīng)銷商進(jìn)行研究，分析原因，要求整改，力求每個(gè)經(jīng)銷商都能盈利，并且通過此手段保證企業(yè)的利益最大化,戈蒂思琪學(xué)習(xí)