產(chǎn)品市場分析方法APPEALS介紹.pptx

1、APPEALS介紹,2013/2/1,APPEALS目的,使用客戶$APPEALS框架來確定客戶的欲望與需要，建立針對每一個細 分市場的產(chǎn)品包對應圖?？蛻?APPEALS框架的目的： 處理目標細分市場的全部客戶欲望與需要 建立客戶驅(qū)動的需求集，作為投資的重點 確定要想在所選細分市場獲得成功必須達到的主要分界標準 確定促使客戶選擇中興產(chǎn)品包的主要差異,APPEALS是市場和產(chǎn)品模型之間的關(guān)鍵聯(lián)系,它把客戶的要求轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品和服務的屬性,APPEALS解釋,APPEALS是英文縮寫，表示客戶購買標準的8個方面： $-價格 A-可獲得性 P-包裝 P-性能 E-易用性 A-保證 L-生命周期成本 S-

2、社會接受程度,APPEALS要素描述,1、$-價格,價格包括：設(shè)備購買價、付款方式、工程服務費用、外協(xié)分包商費用、 折扣及其它優(yōu)惠、運輸費 設(shè)備購買價：設(shè)備購買價格 付款方式：分期付款、付款期限、融資 工程服務費用：包括安裝、保修、培訓 外協(xié)包商費用：分包商、交鑰匙工程及其他項目包括的配套設(shè)施 折扣及其它優(yōu)惠：設(shè)備、備件、服務上的折扣 運輸費：運輸費和運輸保險,2、A-可獲得性,可獲得性包括：到貨時間、安裝時間、試運行情況、發(fā)貨齊套率、當?shù)?銷售點、代理商 到貨時間：從簽訂合同到收到貨時間 安裝時間：從安裝到初驗時間 試運行情況：初驗到終驗的時間 發(fā)貨齊套率：發(fā)貨齊套 當?shù)劁N售點：直銷和當?shù)胤?/p>

3、務 代理商：代理商,3、P-包裝,包裝包括：機柜設(shè)計、布線、噪音、外觀、運輸包裝 機柜設(shè)計：標準機柜尺寸，承重，易拆卸，易擴容，抗震性 布線：布線整齊，符合客戶布線規(guī)范和業(yè)界標準 噪音：低噪音 外觀：人性化設(shè)計（拉手條，顯示燈），與現(xiàn)有的協(xié)調(diào)性，機柜標志和標簽指示明顯 運輸包裝：包裝箱環(huán)保，易打開（防受傷），保護機柜，包裝箱上麥頭標志易識破，易運輸，易儲存,4、P-性能,性能包括：處理能力、互通性、多業(yè)務、容量、接入方式、融合、可運營 可管理性、組網(wǎng)能力 處理能力：處理能力（業(yè)務處理能力和轉(zhuǎn)發(fā)速度） 互通性：提供標準化的協(xié)議，信令和接口支持，與其他網(wǎng)絡互通（如接入網(wǎng)關(guān)，A2P，中繼網(wǎng)關(guān)等） 多

4、業(yè)務：提高多種業(yè)務，如分組話音、內(nèi)容提供，如IP HOTEL等 容量：交換容量，端口數(shù) 接入方式：系統(tǒng)和用戶/其他網(wǎng)絡之間可用多種接入方式，如：XDSL，LAN，CABLE MO/FE9&POS 融合：在單一的網(wǎng)絡上，同時融合數(shù)據(jù)、語音、圖象業(yè)務 可運營可管理性：用戶管理，AAA和其他運營和管理的要求 組網(wǎng)能力：靈活組網(wǎng)能力,5、E-易用性,易用性包括：易于維護、兼容性、業(yè)務包、可擴展性、度集成度、統(tǒng)一 網(wǎng)管、環(huán)境適應性、安全性 易于維護 兼容性：與現(xiàn)有設(shè)備兼容（前向/后向） 業(yè)務包：個性化解決方案，可編程 可擴展性：易于功能升級 在線擴容：配置靈活性 高集成度：系統(tǒng)集成度，單板端口密度大 統(tǒng)

5、一網(wǎng)管：以相同的風格對所有部件進行管理的能力，系統(tǒng)具備分級管理權(quán)限，提供向上開放的網(wǎng)管接口 環(huán)境適應性：對環(huán)境的溫度、電壓不穩(wěn)、電磁干擾等適應能力 安全性：防止獲取未授權(quán)用戶信息,6、A-保證,保證包括：投資回報、投資保護、支持、可靠性、文檔、保修服務、 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 投資回報：投資回報情況（回報周期和回報率） 投資保護：適合未來的技術(shù)標準，避免過快淘汰 支持：24小時熱線，本地支持，INTERNET支持，快速響應，備板、備件 支持，單板維修 可靠性：NTBF、MTTR，備份保護，數(shù)據(jù)存儲，過載控制 文檔：清晰完整的系統(tǒng)文檔，工程文檔，培訓文檔，維護文檔 保修服務：保修期，保修項目 戰(zhàn)略伙伴關(guān)

6、系：供應商可提供長期的合作，能夠長期提供諸如產(chǎn)品升級，后續(xù)產(chǎn)品,7、L-生命周期成本,包括：維護費用、單項服務費用、運營成本、升級費用、二次開發(fā)費用 維護費用：包括維修費用，技術(shù)支持費用，培訓費用 單項服務費用：技術(shù)支持、維修、培訓等項目費用 升級費用：軟件升級和硬件升級費用 二次開發(fā)費用：開發(fā)新業(yè)務和功能時的成本,8、S-社會接受程度,社會影響力包括：產(chǎn)業(yè)政策、市場環(huán)境、增值運營商、競爭、以住供應 商經(jīng)歷、品牌效應、權(quán)威報告、促銷活動 產(chǎn)業(yè)政策：信息產(chǎn)業(yè)部或其他政府有關(guān)規(guī)定政策 市場環(huán)境：當?shù)亟?jīng)濟、教育情況和當?shù)卣?、企業(yè)用戶和普通用戶 增值運營商：小運營商、中間商、ASP、ISP、ICP 競爭：運營商間的競爭 以住供應商經(jīng)歷：供應商以前網(wǎng)上產(chǎn)品運行情況 品牌效應：媒介和廣告宣傳的企業(yè)形象 權(quán)威報告：第三方的對電信行業(yè)的評估報告（市場份額、年銷售額、服務質(zhì)量等量） 促銷活動：