駕校營銷方案

1、駕校營銷方案李明航一、市場現(xiàn)狀隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，汽車的數(shù)量逐年快速增長，隨之駕駛員的培訓(xùn)市場也 顯得日益火爆，但是駕培市場的競爭也顯得更加激烈，通過了解看到，沈陽的駕培市場大概呈現(xiàn)以下狀況：1、駕校數(shù)量多：供給側(cè)出現(xiàn)競爭，并日益明顯和激烈2、品牌差異度不明顯：老駕校如宏達(dá)、八棵樹、交通等多在強(qiáng)調(diào)品牌時(shí)間久、場地大。新駕校多在車況新、服務(wù)好做宣傳，品牌特色多有雷同，不夠凸顯，不便于消費(fèi)者辨別和記 憶。3、營銷渠道較為傳統(tǒng)且不細(xì)致：沈陽整體駕校招生多在招生點(diǎn)、教練、業(yè)務(wù)員和大學(xué)院校，各家招生方式雷同，且招生渠道創(chuàng)新較少，管理也不具體。4、銷售管理不精細(xì)：多數(shù)招生工作人員只有

2、招生數(shù)量任務(wù)，但對銷售指標(biāo)完成上沒有任務(wù)分解，及系統(tǒng)的招生方案細(xì)化，多是憑個(gè)人人脈和運(yùn)氣，好的時(shí)候完成好，不好的時(shí)候只 能事后認(rèn)罰，導(dǎo)致招生數(shù)量起起落落不穩(wěn)定，旺季銷量不旺，淡季銷量不穩(wěn)。5、價(jià)格競爭突出：價(jià)格戰(zhàn)在沈陽及周邊地區(qū)尤為突出，其原因就是每家駕校銷售產(chǎn)品雷同，服務(wù)差異 不明顯，場地和下證速度等競爭名詞大家都在用，競爭能力缺乏創(chuàng)新。面對駕培這一傳統(tǒng)行業(yè)，隨著市場競爭與淘汰的發(fā)展浪潮，營銷工作的重要性，系統(tǒng)性，創(chuàng)新性，將 是未來教培行業(yè)更加重要工作。二、市場營銷思路根據(jù)市場現(xiàn)狀，在一個(gè)沈陽市場內(nèi)面對眾多數(shù)量的駕校競爭，如何把被平分的市場蛋糕拿到，且爭取 跟多的市場份額，找到更多數(shù)量的學(xué)員

3、就是核心任務(wù)： 一、渠道方案 1增建多元化招生渠道，1、網(wǎng)點(diǎn)渠道 - 在人流量大位置顯著的門市建立招生網(wǎng)點(diǎn)（如超市、主要干路、學(xué)校、小區(qū)等）2、網(wǎng)絡(luò)渠道 - 官網(wǎng)招生、 58 同城、趕集、駕校網(wǎng)等3、微信渠道 - 公眾號，個(gè)人公眾號，所有銷售人員都建立專門的微信招生朋友圈4、業(yè)務(wù)渠道 - 由各業(yè)務(wù)人員組成，采用各種形式的終端招生推廣5、學(xué)校渠道 - 由各大學(xué)的代理組成并由我校專人負(fù)責(zé)學(xué)校渠道6、網(wǎng)群渠道 -如興趣愛好 QQ 群、豆瓣群、論壇群、等7、代理渠道 - 周邊小駕校代理、如便利店代理、租車行、機(jī)票點(diǎn)合作代理等8、異業(yè)聯(lián)盟渠道 - 如保險(xiǎn)公司，買車險(xiǎn)送駕校代金券，各房產(chǎn)中介，送駕校代金券

4、等渠道方案 2 強(qiáng)化招生渠道及管理以上招生渠道里 1、2、 3、 4、5 為傳統(tǒng)渠道，每個(gè)駕校都在做，但我們要本著:敵無我有，敵有我強(qiáng)，敵強(qiáng)我多的 工作思路，加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理。即從網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量上，網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量上、網(wǎng)點(diǎn)的特色上，找出與競爭對手的差異。工作方案：1、網(wǎng)點(diǎn)渠道 門店形象：所有門店統(tǒng)一 VI 形象，招生人員服裝統(tǒng)一，銷售說辭與銷售技巧統(tǒng)一培 訓(xùn)，并做好銷售演練和銷售監(jiān)督，建立考核系統(tǒng)。2、網(wǎng)絡(luò)渠道 此渠道的工作重點(diǎn)，第一要全面覆蓋，所有可免費(fèi)發(fā)布的網(wǎng)站必須全部發(fā)布招生信息，第二重點(diǎn)在頻次上，其實(shí)每個(gè)駕校都在發(fā)布，但是大多再走形式主義，上午發(fā)布后就不能實(shí)時(shí)管理， 導(dǎo)致咨詢客戶流失，或因廣告

5、位置不佳被競爭者搶走，為此我們的廣告發(fā)布一定要不競爭者頻繁，可以每 小時(shí)就一個(gè)更新，并隨時(shí)專人負(fù)責(zé)此事，并對其建立考核表，進(jìn)行監(jiān)督和數(shù)據(jù)積累。第三重點(diǎn)是日常管理 與資源深挖，多數(shù)網(wǎng)絡(luò)信息不被重視，如咨詢者的網(wǎng)絡(luò)郵箱，網(wǎng)號，電話號等，這些資源我們要重點(diǎn)利用 深挖，爭取多的獲得聯(lián)系方式，進(jìn)行電話跟蹤和銷售工作。3 微信渠道與 6 網(wǎng)群渠道 此渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道不同的在于，第一，每個(gè)廣告發(fā)布人都是在自己可控制 的朋友圈，每個(gè)人可以跟群內(nèi)的朋友積極互動，可以找很多的朋友再次間接的發(fā)布招聘信息。第二，此渠 道的監(jiān)督是重點(diǎn)，要檢查每個(gè)人是否做到充分運(yùn)用了自己的廣告（朋友圈）資源，所以要有專門的人負(fù)責(zé) 檢查每個(gè)

6、人信息發(fā)布情況，并做好培訓(xùn)和指導(dǎo)，給每個(gè)工作人員標(biāo)準(zhǔn)的信息發(fā)布模版4業(yè)務(wù)渠道一一工作重點(diǎn)：第一在于時(shí)間管理，多數(shù)業(yè)務(wù)員下市場后，工作地不知道去哪了，干什么， 干了多長時(shí)間工作不準(zhǔn)確，多數(shù)存在時(shí)間浪費(fèi)或辦私事現(xiàn)象。其原因在于1、時(shí)間管理不夠系統(tǒng)，2、下達(dá)的任務(wù)量不滿3、培訓(xùn)工作不足，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員找不到自己的工作重心和方向。為此在業(yè)務(wù)員渠道建設(shè)上，將 每天布置：小區(qū)傳單發(fā)放 300張，掃街邊店50家，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)1個(gè)街道等工作，（具體指標(biāo)可具實(shí)際情況調(diào) 整調(diào)整），做好業(yè)務(wù)員的晨會，周會及總結(jié)和指導(dǎo)工作，月考核指標(biāo)暫時(shí)參考學(xué)校原考核系統(tǒng)，最后建立， 抽查崗考核。5學(xué)校渠道一一學(xué)校渠道由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)執(zhí)行，目前

7、多數(shù)駕校的學(xué)校招生代理考核不夠，激勵(lì)不足，競爭 不足，在學(xué)校渠道上，1、要對學(xué)生代理員進(jìn)行考核和培訓(xùn)，2、每月保證兩次招生匯報(bào)及培訓(xùn)會，加強(qiáng)代理人員的業(yè)務(wù)水平和重視度，忠誠度，3、激勵(lì)政策暫時(shí)按駕校原標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)。4、建立淘汰機(jī)制，對校園代理招生數(shù)量末尾的，進(jìn)行淘汰，重新找代理，（淘汰機(jī)制是區(qū)別其他駕校的重要機(jī)制，很多駕校是有校園代理，但是在其位不謀其政，占著位置不出功）保證學(xué)校渠道有數(shù)量也要有質(zhì)量。渠道分析：6、7、8及3號渠道是未來市場競爭中必不可少的工作，網(wǎng)絡(luò)推廣銷量不一定很大，但是在品牌知名 度的傳播和建立上，可發(fā)揮重要的傳播作用，它的渠道成本投入低，不占用什么過多的人力資源，只要抓 好日

8、常管理，數(shù)據(jù)管理，能帶來很多的市場信息和一定的銷量。7、8號抓好前期渠道建設(shè)是發(fā)揮業(yè)務(wù)員和培養(yǎng)業(yè)務(wù)員建立渠道的好機(jī)會，白天指導(dǎo)各業(yè)務(wù)在沈陽市內(nèi)以行政區(qū)域劃分（沈北區(qū)、皇姑區(qū)、東陵區(qū)、和平區(qū)、沈河區(qū)、鐵西區(qū)、渾南區(qū)7個(gè)區(qū)）分別開展便利店、洗衣店、租車車行、理發(fā)店母，火車票售票點(diǎn)嬰店等諸多門店做代理，以擴(kuò)充代理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。例：按每區(qū)布置30個(gè)合作店，每年可在此渠道招生按4人/網(wǎng)點(diǎn)/年（按每季度招生一人次）全年 7區(qū)X 30網(wǎng)點(diǎn)X 4人=840名學(xué)員異業(yè)聯(lián)盟渠道以駕校代金券模式對外發(fā)放，代金券可印制我校產(chǎn)品信息，優(yōu)惠信息，優(yōu)勢介紹等。代 金券金額可在 100 200元二、產(chǎn)品優(yōu)化1、團(tuán)購政策2、愛心政

9、策3、學(xué)生政策4、女士特權(quán)5、vip特權(quán)6、綠色直通車特權(quán)客群分類產(chǎn)品思路產(chǎn) 品 及 客 群 分 類 思 路1、隨眾客戶2、在意價(jià)格團(tuán)購政策1、丈夫有車，讓妻子學(xué)駕駛2、情侶間共同學(xué)車的3、女孩嬌氣、孕婦、產(chǎn)后婦女4、父母送孩子學(xué)駕駛愛心政策1、學(xué)生2、家庭經(jīng)濟(jì)普通學(xué)生政策1、富二代、官二代2、公司白領(lǐng)3、經(jīng)濟(jì)富足人士vip特權(quán)1、排斥男士的女性2、傳統(tǒng)思想女性3、高學(xué)歷女性女士特權(quán)1、急于駕駛的人員2、外地來沈或長期出差的職員綠色直通車特權(quán)產(chǎn)品名稱定價(jià)原則產(chǎn)品規(guī)劃原則愛她/他總動員套餐現(xiàn)價(jià)+198 :VIP休息室+接送服務(wù)+練車空調(diào)女士全優(yōu)套餐現(xiàn)價(jià)+198女士休息室+優(yōu)秀女教練+女士專用練車

10、清爽一夏套餐現(xiàn)價(jià)+128接送服務(wù)+練車空調(diào)白領(lǐng)VIP套餐現(xiàn)價(jià)+198白領(lǐng)學(xué)員區(qū)練車+練車空調(diào)+接送服務(wù)暑期任我行套餐現(xiàn)價(jià)-100優(yōu)先練車+贈送飲水+綠色通道快速下證團(tuán)購套餐現(xiàn)價(jià)-100團(tuán)購練車區(qū)+贈送飲水+禮品注 仁產(chǎn)品名稱，及組合可由市場部或銷售隊(duì)伍米用頭腦風(fēng)暴模式討論定奪探2、套餐內(nèi)容，可結(jié)合學(xué)校資源及成本測算具體制定三、宣傳推廣渠道1小區(qū)推廣2、商場推廣3、門市推廣3、街邊汽車推廣推廣:計(jì)劃人員要求服裝要求時(shí)段備注小區(qū) 推廣業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一廣告衫晚高峰1、晚上小區(qū)人員密集，宣傳效果好2、客戶群體廣，根據(jù)不同人員的年齡、性別、氣 質(zhì)分析客戶需求，在 A票B票會有市場3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)可形成一定宣傳

11、氣勢，容易吸引客戶4、小區(qū)推廣活動方案及培訓(xùn)要對業(yè)務(wù)進(jìn)行考試， 以確保活動執(zhí)行的效果商場 推廣業(yè)務(wù)員個(gè)人便裝上午1、商場年輕人多，女士多，是潛在客戶密集區(qū)2、上午商戶不忙，便于推廣溝通3、利用女孩的攀比和虛榮心理，可推廣愛心套餐或VIP套餐4、可以形成團(tuán)購，利于招生數(shù)量的積累5、單兵作戰(zhàn)可避免多人員進(jìn)入商場打擾商場秩序門市 推廣業(yè)務(wù)小組正規(guī)/統(tǒng)一下午1、街邊商戶多有私家車，潛在客戶群幾率高于小 區(qū)2、商戶經(jīng)濟(jì)條件好，便于快速決定成交3、可推廣VIP套餐或愛心套餐4、小組作戰(zhàn)可以相互配合，提高成功率學(xué)校 推廣業(yè)務(wù)搭檔便裝周末1、搭檔作戰(zhàn)可以有效快速找到學(xué)校內(nèi)的學(xué)生資源2、可推廣學(xué)生套餐及團(tuán)購套餐

12、3、周末學(xué)生自由時(shí)間多，可帶學(xué)生進(jìn)行考察參觀聯(lián)盟 推廣業(yè)務(wù)搭檔便裝全天1、搭檔作戰(zhàn)可方便應(yīng)對聯(lián)盟推廣的各種臨時(shí)問題2、搭檔出行可相互增強(qiáng)談判信心四、物料推廣：市場現(xiàn)狀：目前各駕校在學(xué)員結(jié)束后就與駕校形成了完全的脫離，沒有任何回訪或所謂的 售后服務(wù)和跟蹤，但實(shí)際學(xué)習(xí)后的學(xué)員口碑是很多新學(xué)員選擇駕校的重要渠道, 如果能把畢業(yè)學(xué)員的后期服務(wù)做好，是能夠極大的提升學(xué)員滿意度和口碑知名 度的，也能夠帶來很多的轉(zhuǎn)介紹新學(xué)員。物料介紹宣傳物料的重要性：1、贈品可加快成交幾率3、提升客戶滿意度4、形成硬性廣告效應(yīng)5、促進(jìn)銷售量6、品牌和知名度傳播6、滿足消費(fèi)者的占便宜心理1、印制 駕校LOGO2、印制 二維碼

13、（掃描可 領(lǐng)禮品和 活動信息， 并加入公 眾號）鑰匙扣515 元小件物料：可以贈送給 每名畢業(yè)學(xué)員及宣傳推 廣中使用保溫杯指甲套裝車載手機(jī)架等茶具30 50 兀大件物料：可以送給即 將簽單的學(xué)員，轉(zhuǎn)介紹 客戶的學(xué)員，或者一次 通過考試的減少了學(xué)校 對他多次投入的優(yōu)秀學(xué) 員工藝擺件汽車香水CD包汽車腳墊布偶的物料理念：紀(jì)念品是能夠讓學(xué)員畢業(yè)后繼續(xù)記住和推廣我們駕校的重要方式。舉例：如一 個(gè)學(xué)校每年畢業(yè)1000名學(xué)員，那么一個(gè)鑰匙扣能夠讓一千個(gè)個(gè)人、乃至家庭 乃至1000個(gè)朋友圈知道并記住我們學(xué)校，從而能夠帶動起結(jié)業(yè)學(xué)員周邊的親 戚，朋友，同事都有可能來我們學(xué)校咨詢或?qū)W習(xí)。五、品牌建設(shè)：品牌差異化建設(shè)將是未來駕培市場的普遍工作內(nèi)容，特色明了品牌傳播能夠?yàn)殇N售工作帶 來多方面的便利條件，如家電里的海爾服務(wù)好，格力品質(zhì)好索尼產(chǎn)品好等，好的 品牌聯(lián)想及定位是趕超競爭者和區(qū)別于競爭者的有力營銷。本駕校的品牌定位可根據(jù)駕校的SWOT分析，根據(jù)實(shí)際情況討論確定。初步可行工作思路：1、 統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)VI形象，此時(shí)期后的店內(nèi)所有物料配發(fā)，招生條幅， X展架、路旗等都將統(tǒng) 一發(fā)放，統(tǒng)一指導(dǎo)布置，頁面設(shè)計(jì)統(tǒng)一，并對所