分銷渠道9經(jīng)銷與銷售代理ppt課件

1、第9章 經(jīng)銷與銷售代理,1、經(jīng)銷 2、銷售代理,1,第9章 經(jīng)銷與銷售代理,教學(xué)目的 本章主要介紹經(jīng)銷商的特點(diǎn)和分類、銷售代理方式、代理商的特點(diǎn)以及管理方式。要求重點(diǎn)掌握分銷渠道經(jīng)銷商的特點(diǎn)和分類、銷售代理方式、代理商的類型和特點(diǎn)。 基本要求 系統(tǒng)掌握經(jīng)銷商的特點(diǎn)和分類、銷售代理方式、代理商的類型和特點(diǎn) 教學(xué)時(shí)數(shù) 2學(xué)時(shí),2,經(jīng)銷與銷售代理,在分銷渠道的各種類型中，經(jīng)銷與銷售代理是企業(yè)采取的最常見的渠道類型。 經(jīng)銷和代理的業(yè)務(wù)流程圖如下：,3,經(jīng)銷商與代理商業(yè)務(wù)流程,4,引導(dǎo)案例：好的代理商給公司帶來好運(yùn)氣,斯地勒公司是美國(guó)一家生產(chǎn)辦公設(shè)備的企業(yè)，該公司就通過一個(gè)優(yōu)秀的代理商，為公司挽回了聲譽(yù)

2、。 事情發(fā)生在一個(gè)星期二的晚上，斯地勒公司在紐約地區(qū)的代理商麥克正與家人共進(jìn)晚餐，這時(shí)接到紐約一家大銀行的經(jīng)理打來的電話。這位經(jīng)理在電話里沖著麥克大叫大嚷，暴跳如雷。原來這家銀行通過麥克向斯地勒公司訂購(gòu)了一批價(jià)值50萬元的米色辦公室用隔板，可是收到的第一批500塊隔板卻全是深桔紅色的。而銀行的董事長(zhǎng)在一周后會(huì)來該行視察工作。,5,麥克接到電話后，本可以推卸責(zé)任的，因?yàn)轭伾鰡栴}并不是他的過錯(cuò)，他只是代理。但麥克沒有這樣做，他在電話里向該經(jīng)理道歉并保證馬上糾正錯(cuò)誤，在董事長(zhǎng)視察之前安裝好500塊米色隔板。 麥克積極想辦法協(xié)助公司解決問題：尚未交貨的隔板立即改成米色的；已運(yùn)到銀行的深桔紅色隔板暫不

3、退貨，但必須盡快運(yùn)來米色纖維布。待米色纖維布運(yùn)到后，麥克組織人力，在隔板上刮掉了深桔紅色纖維布，全部套上了米色纖維面并安裝好，銀行對(duì)此十分滿意。顯而易見，正是這位代理商一流的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)為斯地勒公司挽回了名譽(yù)。,6,9.1 經(jīng) 銷,1、經(jīng)銷商的含義 在經(jīng)營(yíng)中，廠商若指定某特定的公司為其產(chǎn)品交易的中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)地供給該中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售，我們就稱該中間商為經(jīng)銷商。,7,經(jīng)銷商的特點(diǎn),所有權(quán)：取得商品所有權(quán) 特征： 具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng) 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn),8,2、經(jīng)銷的方式 （2種）

4、,（1）獨(dú)家經(jīng)銷 獨(dú)家經(jīng)銷是指中間商以買方的身份從廠家購(gòu)入商品替其銷售，該中間商自負(fù)盈虧，而且在一定區(qū)域內(nèi)，就該廠家的特定產(chǎn)品享有獨(dú)家購(gòu)買銷售權(quán)。 （2）非獨(dú)家經(jīng)銷 非獨(dú)家經(jīng)銷是指廠家的某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。,9,（1）獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn),可獲得經(jīng)銷商的充分合作 經(jīng)銷商一般推銷更為賣力 宣傳、廣告方面易獲得合作 彼此間的意見易溝通，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)較容易解決,10,（2）非獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn),廠家由于有較多的經(jīng)銷商，因此，不易被某一個(gè)經(jīng)銷商控制其銷售。 經(jīng)銷商數(shù)目眾多，銷售力量更為強(qiáng)大。 經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，共同開拓市場(chǎng)。,11,3、選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素,（1）經(jīng)銷商的品德和信譽(yù) （2）經(jīng)營(yíng)管

5、理能力 （3）經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力 （4）經(jīng)銷商的地點(diǎn) （5）經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策,12,（1）經(jīng)銷商的品德和信譽(yù),做人要講信譽(yù)，做商人更是如此，經(jīng)銷商的信譽(yù)好壞直接影響到企業(yè)的發(fā)展。如果選擇的經(jīng)銷商不守信用，將給企業(yè)及相關(guān)市場(chǎng)都帶來不好的影響。因此，企業(yè)首先要選擇那些信譽(yù)度較好的經(jīng)銷商。,13,（2）經(jīng)營(yíng)管理能力,當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品交付一個(gè)經(jīng)銷商時(shí)，其經(jīng)營(yíng)能力的好壞，也關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展。經(jīng)營(yíng)能力包括資源狀況、營(yíng)銷水平、基礎(chǔ)條件、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀等多環(huán)節(jié)因素。企業(yè)需對(duì)經(jīng)銷商能力進(jìn)行多方面了解。,14,（3）經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力,財(cái)務(wù)能力的好壞不僅決定著經(jīng)銷商的付款能力與付款速度，也將影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與成長(zhǎng)。 現(xiàn)在很多廠家

6、選擇的經(jīng)銷商都要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，若不具備一定的資金實(shí)力，將不會(huì)將其作為選擇的對(duì)象。,15,（4）經(jīng)銷商的地點(diǎn),經(jīng)銷商的地理區(qū)域以及目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋能力也是一個(gè)重要考察因素。一般來說，企業(yè)都會(huì)要求經(jīng)銷店位于交通便利、人口流動(dòng)率較高或是鬧市區(qū)。,16,（5）經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策,許多的商家，為了獲取高利潤(rùn)，常常同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品。在選擇經(jīng)銷商時(shí)也要考慮是否有產(chǎn)品沖突的情況存在。 對(duì)于有沖突產(chǎn)品，我們并不是簡(jiǎn)單地予以拒絕，而是要客觀地分析這種情況對(duì)自身產(chǎn)品的銷售有哪些影響和利弊。,17,4、批發(fā)商和零售商,經(jīng)銷商按銷售對(duì)象可分為兩類： （1）批發(fā)商 （2）零售商 （1）批發(fā)商是向再銷售者、產(chǎn)業(yè)和事業(yè)用戶銷售商品

7、或服務(wù)的經(jīng)銷商。,18,批發(fā)商職能,管理服務(wù)和建議,銷售和促銷,市場(chǎng)信息,產(chǎn)品類別管理,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),包裝,運(yùn)輸,融資,倉(cāng)儲(chǔ),批發(fā)商能更好的執(zhí)行下列渠道職能:,為什么采用批發(fā)商?,19,批發(fā)商類型,按職能和服務(wù)是否完全可分為： 完全服務(wù)批發(fā)商 和 有限服務(wù)批發(fā)商 （1）完全服務(wù)批發(fā)商 完全服務(wù)批發(fā)商提供幾乎所有的批發(fā)服務(wù)功能的批發(fā)商。,20,（2）有限服務(wù)批發(fā)商,是指為了減少成本費(fèi)用，只提供部分服務(wù)的批發(fā)商。主要類型有： 現(xiàn)款自運(yùn)批發(fā)商 承銷批發(fā)商。 卡車批發(fā)商 托售批發(fā)商 郵購(gòu)批發(fā)商,21,（2）零售商,是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者的經(jīng)銷商。,零售商,22,連鎖店,專賣店,便利店,百貨商

8、店,主要的零售業(yè)態(tài),超級(jí)市場(chǎng),23,郵購(gòu),上門推銷,自動(dòng)售貨機(jī),網(wǎng)上購(gòu)物,無店鋪零售,24,專業(yè)/專賣店,百貨商店,超級(jí)市場(chǎng),耐克專賣店 鵬達(dá)運(yùn)動(dòng)商城,新瑪特 興隆大家庭,家樂福 沃爾瑪,有店鋪零售,25,便利店,折扣店,倉(cāng)儲(chǔ)式商店,有店鋪零售,26,9.2 銷售代理,1、銷售代理含義 銷售代理是指以被代理人（生產(chǎn)商、制造商）的名義行事，擁有代替被代理人訂立合同的權(quán)利的代理商。,27,銷售代理作用,（1）使企業(yè)產(chǎn)品更快進(jìn)入某一新市場(chǎng) （2）減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本 （3）減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù),28,2、銷售代理方式,29,（1）獨(dú)家代理和多家代理,獨(dú)家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市

9、場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。,30,獨(dú)家代理的特點(diǎn),1、商家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)統(tǒng)一； 2、代理商愿意促銷和售后服務(wù)； 3、廠家對(duì)代理商容易管理； 4、廠家易受代理商的要挾。,31,多家代理,多家代理是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場(chǎng)。 特點(diǎn)： 代理商之間互相牽制，廠商主動(dòng)地位； 廠商擁有較寬銷售網(wǎng)絡(luò)； 更易于某些國(guó)家和地區(qū)接受； 容易造成惡性競(jìng)爭(zhēng)； 代理商士氣不高。,32,（2）傭金代理和買斷代理,傭金代理又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)及期限內(nèi)，同時(shí)有幾個(gè)代理人代表委托人行為的代理方式。 傭金代

10、理方式的優(yōu)點(diǎn)： 容易控制代理商。傭金代理商一般資金都不太強(qiáng)，在價(jià)格、費(fèi)用、成本等方面易受廠家的控制更嚴(yán)格。,33,產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一。在傭金代理方式下，代理商對(duì)價(jià)格毫無決定權(quán)，價(jià)格決策掌握在企業(yè)手中。企業(yè)能依市場(chǎng)狀況，制定比較統(tǒng)一和完整的價(jià)格體系。 對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少。實(shí)行傭金代理的代理商，最重要的是要有銷售網(wǎng)絡(luò)，資本并不是很重要。,34,買斷代理,買斷代理是指代理商事先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再銷售給客戶，買斷代理商獲得買賣差價(jià)收入，同時(shí)買斷代理商還負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)。 買斷代理具有下列特點(diǎn)： （1）買斷代理商資金雄厚，銷售能力更強(qiáng)。 （2）產(chǎn)品價(jià)格無法統(tǒng)一。買斷代理商取得產(chǎn)品的所有

11、權(quán)后，產(chǎn)品的價(jià)格一般就應(yīng)由買斷代理商來決定，從而導(dǎo)致價(jià)格的不統(tǒng)一。,35,（3）買斷代理所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大。買斷代理購(gòu)買商品以后，廠家就將大部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了買斷代理商。 （4）買斷代理商經(jīng)營(yíng)收入一般要高于傭金代理商。傭金代理商的收入主要是傭金收入，一般在10%-15%。而買斷代理則主要是買賣價(jià)差收入，其盈利狀況與其在買賣中承擔(dān)的較多的職能和較大的風(fēng)險(xiǎn)成正比的。屬于高風(fēng)險(xiǎn)高收益型。,36,（3）其他代理方式,代理商與原廠互為代理 經(jīng)銷與代理混合使用 分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式,37,3、銷售代理商運(yùn)營(yíng)管理,1、征詢代理商： 一般來說，征求代理商的方式有兩種： （1）直接信函詢問 （2）公開廣告征求,38,（1）直接信函詢問,直接信函詢問是企業(yè)搜集到本行業(yè)潛在代理商的名單與其他具體信息，然后向?qū)Ψ桨l(fā)出征求代理商的函件。 優(yōu)點(diǎn)是能更為深入地了解代理商的情況，并能讓潛在的代理商更能感覺到企業(yè)的誠(chéng)意與重視。 缺點(diǎn)是需要一家一家的寫信、發(fā)信，征詢工作比較煩瑣，同時(shí)聯(lián)系面不如廣告的聯(lián)系面廣。,39,（2）廣告征詢,廣告征詢是指在報(bào)刊、雜志、電視、廣播、門戶網(wǎng)站或街頭廣告欄上打出誠(chéng)征代理的廣告來征求代理商。 廣告征詢要花費(fèi)一定的廣告費(fèi)用；同時(shí)鑒定代理商也需花費(fèi)較多精力和時(shí)間。但是廣告征求的方式聯(lián)系面廣，同時(shí)若果對(duì)方來聯(lián)系代理，則說明對(duì)方已有