家電促銷活動步驟

1、家電促銷活動方案步驟現(xiàn)場活動的策劃整個過程為：1, 活動背景分析，即活動的目的。一般活動目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫存、品 牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷。對于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的 2個隱性目的：搞好客 情關(guān)系以爭取主推、價格管理 以讓一些機(jī)型價格的透明度增加。所以每一場活動的目的必須有一個明確，但不論哪一種目的，銷量的 提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個問題，廠家與商家在 追求的銷量的目的是一致的，但在價格的設(shè)計上卻存在矛盾，尤其是 通過代理分銷的商品。經(jīng)銷商從廠家代理商進(jìn)貨，廠家提供市場管理和支持。當(dāng)廠家提 供人力物力財力做

2、現(xiàn)場活動時，肯定要求經(jīng)銷商在價格上給予支持。 這是會出現(xiàn)一個現(xiàn)象，活動效果很好，但經(jīng)銷商情緒不髙，因為沒有 利潤保證。在實際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個問題。所以， 活動的價格設(shè)計要虛虛假假，特價機(jī)的數(shù)量控制在 2臺的以內(nèi)，如果 可以的話，在其他機(jī)型幫客戶調(diào)配利潤。明確目的對于活動創(chuàng)意設(shè)計、 申請支持都有幫助。2、活動的創(chuàng)意設(shè)計。一個成功的活動，應(yīng)該傳達(dá)一個信息一一 你的活動為什么優(yōu)惠，為什么活動期間購買就比平時便宜。 對于這一步的工作的重點在于提煉活動的統(tǒng)一說辭。在很多活動現(xiàn)場 的造勢可能很火爆，但由于統(tǒng)一說辭的工作沒有做，活動的主題沒有 突出。效果肯定可想而知?；顒拥膭?chuàng)意可能就是

3、一句話，比如：特價且送贈品又獎；節(jié)能冰 箱全國巡回擂臺賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場簽名售價等。一般來說，只是要突出廠家的活動位置，消費(fèi)者對廠家的讓利說辭還 是比較相信的。對于活動創(chuàng)意也可以理解為活動的說辭設(shè)計，不同的 時段，不同的區(qū)域設(shè)計不同的活動主題說辭。就比如說廠家高層簽名 售機(jī)，在一級城市可能有效果，但也不能什么時間都合適，一般來說 要炒作這個主題是有一定的前提：1、在重大的節(jié)慶日。2、活動的規(guī) 模大，前期造勢大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁。前段時間我遇到一個彩電廠家在一個周末做的一個以“某某彩電總經(jīng) 理簽名售機(jī)”為主題的活動，活動出現(xiàn)冷場。為什么呢？是因為時間、 造勢配不起這個活動主題。如果改成一

4、般的活動設(shè)計，廠家宣傳促銷， 特價優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。3、活動方案撰寫。撰寫的目的有兩個， 一是向公司申請資源。二是與客戶溝通活動的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以， 大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個方案一定要在活動 的一個星期前完成。4、與公司、客戶等有關(guān)部門溝通，申請支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫 好的方案向公司申請贈品、活動費(fèi)用，并跟客戶溝通活動操作細(xì)節(jié)。 主要是特價機(jī)的價格設(shè)計、場地費(fèi)、現(xiàn)場物料（音響器材、海報牌 等）、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會與你方案設(shè)計的有所出入， 一般建議在寫方案時申請場地費(fèi)用，除了費(fèi)用的問題，其他的都可以 自己做調(diào)整。5、單頁、海報設(shè)計制作

5、。突出主題，寫好后到廣告公司跟設(shè)計 人員一起完成，一般廣告公司的專業(yè)會有一個滿意的設(shè)計給你。6、相關(guān)人員統(tǒng)一說辭、分工培訓(xùn)。對于活動參與人員進(jìn)行簡單的 交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動的創(chuàng)意說辭。這也有利于活動的統(tǒng) 一性，傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識 和銷售技巧。很多同行都為臨時導(dǎo)購員的安排感到麻煩，我的觀點是， 臨時導(dǎo)購員的作用是造勢宣傳、引導(dǎo)顧客和開單。造勢宣傳就是讓臨 時工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動的主題和突出廠家在活動位 置。即是我們說的統(tǒng)一說辭。一般請不要讓臨時導(dǎo)購員參與銷售，除 非她的能力讓你放心，要不她會給你帶來不必要的麻煩，比如在介紹 產(chǎn)品功能、產(chǎn)

6、品議價上。7、宣傳造勢。大型的活動單頁提前一個星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐?郵電局聯(lián)系，跟報紙一起發(fā)放，或者跟報刊亭合作也可以。海報也是 可同時張貼，在商場門口最好是在活動的前 2天，太早了可能影響活 動前的銷量。&檢查庫存、贈品和現(xiàn)場物料。在活動的前 2天進(jìn)行。特價和主 銷機(jī)型要求保證庫存。9、現(xiàn)場操作?，F(xiàn)場造勢，拱門、帳篷、太陽傘、易拉寶 等現(xiàn)場物 料搭建，樣機(jī)產(chǎn)品線的設(shè)計擺設(shè)。這時的樣機(jī)需要精心打扮，讓它盡可能“美麗動人”。這里最關(guān)鍵的工作是銷售工作的配合，要突出廠家在活動的位置，我這里有一個公式：職業(yè)打扮+名片+普通話=廠家經(jīng)理活動成功的一個關(guān)鍵是有強(qiáng)有力的人員促銷 。所以業(yè)務(wù)人員的銷售能

7、力非常重要，可在家電行業(yè)又有幾個業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理還保持這份 功力呢。可能已很少到一線去了吧！10、清理現(xiàn)場和總結(jié)評估，并結(jié)算各種費(fèi)用。活動一結(jié)束，就清 理海報和特價標(biāo)簽。結(jié)算各種費(fèi)用。最后是總結(jié)和對活動的評估?？?結(jié)成功的因素，這些因素不一定就是你方案里的，完全有這個可能。 所以，想要在這方面成為高手，總結(jié)是很必要的。對于活動的評估， 一般是以活動期間的銷量和活動后的一個星期的銷量作為參數(shù)。除了 這些外可能還有以外的收獲，比如品牌區(qū)域宣傳、良好的客情關(guān)系等。附：活動分幾個階段：一、準(zhǔn)備 在這個階段，要確定你的活動主題與形式， 讓利、抽獎、店慶、賀節(jié)日、迎節(jié)日、以舊換新、來就抽獎、買就送等等形式自己定，以舊換新形式在于舊電視的高折價，其它的無非是顧客可以得到什么利益。同時在這個活動階段， 要和廠家聯(lián)系，取得廠家的支持（價格與貨源、促銷人員等），一定要與廠家互動，不要自己一個人做。同時，在這個 階段，很重要的是你要確定采取什么方式讓盡可能多的人接觸到你的活動內(nèi)容：一般的發(fā)宣傳單頁（要多），除店里店外發(fā)外，要發(fā)到村里去，同時在村的宣傳欄里貼上大的活動海報，如果關(guān)系好，也可以讓村里的喇叭幫宣傳一下；同時， 活動當(dāng)日或前幾日，要考慮貨品堆投與海報宣傳；二、執(zhí)行 這個階段也簡單也容易：盯