廣州南麒食品中型轉(zhuǎn)型營(yíng)銷策劃案

1、廣州南麒食品中型轉(zhuǎn)型營(yíng)銷策劃案 摘 要 隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、城市化進(jìn)程的加快以及全國(guó)小康社會(huì)與新農(nóng)村建設(shè)的不斷 深入，人民的生活節(jié)奏將不斷加快，生活水平將顯著提高，生活方式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)也隨 之改變。這將給我國(guó)餅干行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我國(guó)焙烤食品市場(chǎng)空間 廣闊，從餅干人均年消費(fèi)量來(lái)看，目前我國(guó)的人均消費(fèi)餅干量約為 3 千克左右，但與 發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有很大差距，發(fā)達(dá)國(guó)家餅干的人均年消費(fèi)量為 2535 千克，中等發(fā) 達(dá)國(guó)家也有 1218 千克?？梢?，我國(guó)餅干市場(chǎng)的潛力十分巨大。 目前，在國(guó)內(nèi)餅干市場(chǎng)中，大部分餅干還是以中低檔產(chǎn)品為主。一些已發(fā)展到一 定規(guī)模的企業(yè)正處在轉(zhuǎn)型階段，餅干市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2、日趨激烈，利潤(rùn)空間縮小。一些企業(yè)已 經(jīng)減少了低檔餅干產(chǎn)品的生產(chǎn)量，開始向中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍，不斷提升餅干產(chǎn)品的 檔次。與其他餅干類似品及替代品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。 該公司是一家新興的食品企業(yè)，擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備，配套有標(biāo)準(zhǔn)的 生產(chǎn)車間，是集產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。該企業(yè)現(xiàn)以流通為主， 多以大包裝為流動(dòng)市場(chǎng)，并有少量的商超銷售路線（并非主要銷售核心） 。因產(chǎn)品的多 元化發(fā)展，已面臨流通市場(chǎng)的膨脹化導(dǎo)致銷量出現(xiàn)停滯狀態(tài)。因此，該企業(yè)必須重新 樹立品牌，加大宣傳力度，提高知名度，靈活運(yùn)用營(yíng)銷組合策略進(jìn)行營(yíng)銷，增強(qiáng)企業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)力和防御力，從而使企業(yè)從小型轉(zhuǎn)到中型，以更好在

3、競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)主義市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下生存和發(fā)展。 目 錄 一、一、 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析.4 4 （一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù).4 （二） 市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略.4 （三） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì).5 （四） 營(yíng)銷外部環(huán)境分析.5 （五） 內(nèi)部環(huán)境分析.10 二、營(yíng)銷策略二、營(yíng)銷策略.1010 （一）營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期效果.11 （二）目標(biāo)市場(chǎng)描述.11 （三）市場(chǎng)定位.11 （四）營(yíng)銷組合描述.11 三、行動(dòng)策劃案三、行動(dòng)策劃案.1212 （一）制定活動(dòng)步驟.12 （二）評(píng)估流程.15 一、 市場(chǎng)分析 2008-2010 年，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、城市化進(jìn)程的加快以及全國(guó)小康社會(huì)與新 農(nóng)村建設(shè)的不斷深入，人民的生

4、活節(jié)奏將不斷加快，生活水平將顯著提高，生活方式 和消費(fèi)結(jié)構(gòu)也隨之改變。這將給我國(guó)餅干行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我國(guó)焙 烤食品市場(chǎng)空間廣闊，從餅干人均年消費(fèi)量來(lái)看，目前我國(guó)的人均消費(fèi)餅干量約為 3 千克左右，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有很大差距，發(fā)達(dá)國(guó)家餅干的人均年消費(fèi)量為 25-35 千克，中等發(fā)達(dá)國(guó)家也有 12-18 千克?？梢姡覈?guó)餅干市場(chǎng)的潛力十分巨大。 目前，在國(guó)內(nèi)餅干市場(chǎng)中，大部分餅干還是以中低檔產(chǎn)品為主。一些已發(fā)展到一 定規(guī)模的企業(yè)正處在轉(zhuǎn)型階段，餅干市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)空間縮小。一些企業(yè)已 經(jīng)減少了低檔餅干產(chǎn)品的生產(chǎn)量，開始向中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍，不斷提升餅干產(chǎn)品的 檔次。 （一）

5、 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 1、企業(yè)目標(biāo) （1）近期目標(biāo)：最大程度搶戰(zhàn)市場(chǎng)份額，提高知名度。 （2）中期目標(biāo)：從小型的加工企業(yè)轉(zhuǎn)型為具有一定品牌知名度的中型企業(yè)。 （3）長(zhǎng)期目標(biāo)：提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率，實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)從 8%到 60%80%的提升。 2、企業(yè)任務(wù) 在原有的基礎(chǔ)上拓展，開展新的新的生產(chǎn)線及市場(chǎng)營(yíng)銷方針，向中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域 進(jìn)軍，不斷提升餅干產(chǎn)品的檔次，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的中型轉(zhuǎn)型。 （二） 市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略 1、市場(chǎng)現(xiàn)狀 近年來(lái)，我國(guó)餅干行業(yè)一直保持快速發(fā)展勢(shì)頭，最近 5 年來(lái)全國(guó)餅干總產(chǎn)量和銷 售額年均遞增約 20%。 2008 年全國(guó)餅干行業(yè)獲得食品生產(chǎn)許可證（qs）的生產(chǎn)企業(yè)有 1763 家，較 2

6、007 年增加了 156 家。餅干行業(yè)發(fā)展速度不減，產(chǎn)業(yè)規(guī)模仍然持續(xù)增長(zhǎng)。 2008 年全國(guó)規(guī)模以上餅干生產(chǎn)企業(yè)總產(chǎn)量為 282.69 萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng) 26.3%；工業(yè)總產(chǎn) 值 551.63 億元，同比增長(zhǎng) 39.84%。2008 年，雖然受到國(guó)際金融危機(jī)和食品安全信任 危機(jī)影響，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看我國(guó)餅干行業(yè)的發(fā)展前景看好。2008 年餅干產(chǎn)量位居全國(guó)前三 位的仍然是年河南、廣東、山東，其后依次為福建、四川、陜西、江西、湖北、河北、 上海等省市，以上十個(gè)省市的產(chǎn)量占國(guó)內(nèi)總產(chǎn)量的 89.85%。 根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2007 年我國(guó)餅干的產(chǎn)量為 2200321 噸，同比增長(zhǎng)了 25.99%；20

7、08 年我國(guó)餅干的產(chǎn)量變?yōu)?2884441 噸，同比增長(zhǎng)了 31.09%；到了 2009 年， 全國(guó)餅干產(chǎn)量達(dá)到了 3412709 噸，同比增長(zhǎng)了 18.31%。 2007-2009 年我國(guó)餅干產(chǎn)量變化圖單位：噸 數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 該公司是一家新興的食品企業(yè)，擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備，配套有標(biāo)準(zhǔn)的 生產(chǎn)車間，是集產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。該企業(yè)現(xiàn)以流通為主， 多以大包裝為流動(dòng)市場(chǎng)，并有少量的商超銷售路線。 （并非主要銷售核心）因產(chǎn)品的多 元化發(fā)展，已面臨流通市場(chǎng)的膨脹化導(dǎo)致銷量出現(xiàn)停滯狀態(tài)。 2、市場(chǎng)策略 該企業(yè)現(xiàn)主要是以打開新的餅干品種市場(chǎng)為主要策略。如：蘇打餅，夾心

8、餅，酥 性餅，及韌性餅。其市場(chǎng)范圍主要覆蓋廣西，廣東，湖南，江西，湖北，四川及東北 三省，其銷售方針將發(fā)展到全國(guó)，及越南，泰國(guó)等東南亞地方國(guó)家。 （三） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì) 1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有金豐，龍海等在食品業(yè)界內(nèi)較為知名的企業(yè)。 以福中福(福建)食品有限公司為例，該公司是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售餅干、 蛋卷等系列美味休閑食品的現(xiàn)代化股份制企業(yè)。公司產(chǎn)品暢銷全國(guó)及港、澳、臺(tái)地區(qū)， 產(chǎn)品口味獨(dú)特、品質(zhì)優(yōu)良、工藝精湛，有著極強(qiáng)的創(chuàng)新性，最具代表性的產(chǎn)品有“澳 客”品牌的“脆爽海苔” 、 “番茄果蔬”等。公司在產(chǎn)品上第一次大膽使用紫菜、海苔， 生產(chǎn)技術(shù)在食品行業(yè)中屬領(lǐng)先水平，在

9、傳統(tǒng)餅干的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開發(fā)天然、健康、營(yíng) 養(yǎng)的綠色食品，在餅干行業(yè)，首先倡導(dǎo)了自然、健康、休閑、營(yíng)養(yǎng)的食品文化風(fēng)尚。 2、優(yōu)勢(shì) （1）有一定的客戶根基，并且公司的人脈擴(kuò)展有來(lái)自各地的業(yè)內(nèi)人士的支持。而 且有對(duì)外銷售的趨勢(shì)。 （2）擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備，配套有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)車間，是集產(chǎn)品研發(fā)， 生產(chǎn)，銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。 3、劣勢(shì) （1）其他餅干類似品及替代品越來(lái)越普遍，而該企業(yè)的產(chǎn)品沒有特色，無(wú)法從中 脫穎而出。 （2）該企業(yè)的品牌知名度較低，宣傳力度不夠。 （2）該企業(yè)的產(chǎn)品主要以大件箱批發(fā)為主，利潤(rùn)不到 8%。因?yàn)橹饕呱⒀b路線， 消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度非常低，企業(yè)沒能在零售渠道建

10、立起比較強(qiáng)的影響力。 （四） 營(yíng)銷外部環(huán)境分析 1、經(jīng)濟(jì) 國(guó)際金融危機(jī)以來(lái)，擴(kuò)大內(nèi)需、特別是發(fā)揮消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用，已成為 人們的共識(shí)。為提高全社會(huì)消費(fèi)水平，政府先后采取了一系列鼓勵(lì)消費(fèi)的政策，如提 高城鄉(xiāng)居民收入水平，加快社會(huì)保障制度建設(shè)，鼓勵(lì)信用消費(fèi)，實(shí)行汽車與家電消費(fèi) 補(bǔ)貼等，并取得了一定成效。2011 年，進(jìn)一步發(fā)揮消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用，具有 更為重要的意義。這一方面是因?yàn)槲覈?guó)出口與投資的增幅將有所回落，需要通過(guò)提高 消費(fèi)水平來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)；另一方面是因?yàn)槲覈?guó)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和結(jié)構(gòu)調(diào)整升 級(jí)，需要通過(guò)提高消費(fèi)水平來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用。 可以看出，目前正值中國(guó)餅干行業(yè)

11、大變革、大發(fā)展的時(shí)代，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下認(rèn) 識(shí)局勢(shì)掌控方向，對(duì)餅干行業(yè)所受到的影響和未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)予以翔實(shí)的剖析，無(wú)論 是對(duì)于中國(guó)餅干行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還是對(duì)餅干行業(yè)在具體工作中的突破都具有積極的 指導(dǎo)作用。 2、法律法規(guī) 從 2008 年 5 月 1 日起，我國(guó)首部餅干國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（gb/t20980-2007）將正式實(shí)施， 該標(biāo)準(zhǔn)對(duì)餅干的術(shù)語(yǔ)和定義、產(chǎn)品分類、技術(shù)要求、試驗(yàn)方法、檢驗(yàn)規(guī)則、標(biāo)簽、包 裝、運(yùn)輸及貯存等做了詳細(xì)的規(guī)定。 新國(guó)標(biāo)給予餅干明確的定義：以小麥粉（可添加糯米粉、淀粉等）為主要原料， 加入（或不加入）糖、油脂及其它原料，經(jīng)調(diào)粉（或調(diào)漿） 、成形、烘烤等工藝制成的 口感酥松或松脆的

12、食品。新標(biāo)準(zhǔn)不僅要求餅干產(chǎn)品外形完整，花紋清晰，不變形，無(wú) 裂痕，而且還要求餅干表面無(wú)白粉，不應(yīng)有過(guò)焦或過(guò)白現(xiàn)象。 按照新的餅干國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，餅干產(chǎn)品應(yīng)在標(biāo)簽中標(biāo)明配料清單及各項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)， 不符合標(biāo)準(zhǔn)的將上“黑名單” ，比如巧克力餅干必須在外包裝上標(biāo)明巧克力的具體含量 以及營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)等，以便消費(fèi)者清清楚楚購(gòu)買；餅干的外包裝字體必須統(tǒng)一，比如“巧 克力夾心餅干”中的“巧克力”和“夾心餅干”必須使用同一字號(hào)，禁止打擦邊球等。 此外，新國(guó)標(biāo)實(shí)施后將取代 1988 年制定的酥性餅干、韌性餅干、威化餅干、夾心 餅干、水泡餅干、裝飾餅干、蛋圓餅干、壓縮餅干以及其它餅干等 13 項(xiàng)餅干行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 為餅干業(yè)“一

13、統(tǒng)江山” 。 中國(guó)焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)人士表示，新國(guó)標(biāo)出臺(tái)后，不符合標(biāo)準(zhǔn)的餅干 肯定要更換新包裝后才能上市，而這將給生產(chǎn)企業(yè)增加不少成本。此外，新國(guó)標(biāo)的出 臺(tái)還可能促進(jìn)行業(yè)營(yíng)銷方式的改變。在目前市場(chǎng)上，不少餅干都有夸大營(yíng)養(yǎng)成分、含 糊宣傳的做法，這樣打擦邊球的方式日后肯定行不通。因此，在新國(guó)標(biāo)的規(guī)范作用下， 餅干企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將從新口味開發(fā)轉(zhuǎn)向營(yíng)養(yǎng)成分的合理搭配等方向，這對(duì)于行業(yè)發(fā) 展是十分有利的。 3、成本 （1）因走中高檔產(chǎn)品路線，企業(yè)在食品安全方面十分謹(jǐn)慎，原材料價(jià)位偏高，導(dǎo) 致成本高的局勢(shì)。而且因今年的旱災(zāi)導(dǎo)致原材料大漲，原本不到 8%的利潤(rùn)的“大件箱” 流通銷售手段使得該公司的

14、市場(chǎng)面臨虧損。 （2）信息技術(shù)降低了成本。 （3）信息技術(shù)可以使企業(yè)更好地制定價(jià)格。 4、競(jìng)爭(zhēng) 近幾年，餅干行業(yè)的組織結(jié)構(gòu)將會(huì)產(chǎn)生較大的變化，大企業(yè)并購(gòu)中小型餅干企業(yè) 的趨勢(shì)會(huì)加速。隨著餅干市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，今后將會(huì)有一大批規(guī)模小、設(shè)備簡(jiǎn)陋、質(zhì) 量差的餅干企業(yè)被迫重組或被淘汰，而外資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，特別是規(guī)模較大、產(chǎn)品 深受市場(chǎng)歡迎、經(jīng)濟(jì)效益好的外資企業(yè)，由于設(shè)備先進(jìn)，品牌知名，資金雄厚，廣告 宣傳攻勢(shì)強(qiáng)大，營(yíng)銷策略到位，將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。各品牌為爭(zhēng)奪市場(chǎng)中的一席之地， 競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。雖然餅干銷售的集中度將會(huì)增大，但也不會(huì)出現(xiàn)極少數(shù)廠家獨(dú)霸 市場(chǎng)的局面。 未來(lái) 23 年，市場(chǎng)將在不斷動(dòng)蕩中進(jìn)

15、一步得到整合，逐步趨于有序發(fā)展。但由于 近年來(lái)品牌消費(fèi)已越來(lái)越為消費(fèi)者所接受，餅干企業(yè)品牌影響力的高低對(duì)銷售量的影 響會(huì)日趨明顯,因此在高端市場(chǎng)品牌高度集中已成定局。該企業(yè)的市場(chǎng)已完成導(dǎo)入期向 成長(zhǎng)期的過(guò)度，具有足量性，行業(yè)容量允許我們細(xì)分市場(chǎng)。而其中主要以流通市場(chǎng)居 多，在超及終端銷售市場(chǎng)這兩大板塊還沒有太大的優(yōu)勢(shì)。 5、技術(shù) 該公司把握著多種產(chǎn)品的制作秘方，包括中國(guó)市場(chǎng)流通的品種以外的制作秘方。 成本價(jià)格技術(shù) 降低降低 主打產(chǎn)品：提子酥、空心酥、薄片三類。 2010 年南麒公司統(tǒng)計(jì)的主打產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)： 月份 銷售額(萬(wàn)) 產(chǎn)品 1-31-3 月月4-64-6 月月7-97-9 月月10-

16、1210-12 月月 提子酥300-500300-500 萬(wàn)萬(wàn)100-150100-150 萬(wàn)萬(wàn)200-350200-350 萬(wàn)萬(wàn)400-750 萬(wàn) 空心酥200-450200-450 萬(wàn)萬(wàn)150-200150-200 萬(wàn)萬(wàn)200-300200-300 萬(wàn)萬(wàn)400-650 萬(wàn) 薄片三類200-350200-350 萬(wàn)萬(wàn)300-350300-350 萬(wàn)萬(wàn)400-500400-500 萬(wàn)萬(wàn)450-700 萬(wàn) 總額總額700-1300700-1300 萬(wàn)萬(wàn)550-700550-700 萬(wàn)萬(wàn)800-1150800-1150 萬(wàn)萬(wàn)1250-21001250-2100 萬(wàn)萬(wàn) 其中熱門的原因: 提子酥：引進(jìn)

17、韓國(guó)烘焙技術(shù)，口感酥脆，有營(yíng)養(yǎng)； 空心酥：獨(dú)立自創(chuàng)、國(guó)內(nèi)僅有，口感酥脆，蔬菜做料； 薄片類：引進(jìn)臺(tái)灣技術(shù)，在市場(chǎng)大為推廣，口感酥脆，薄而香。 現(xiàn)時(shí)促銷手段多為百搭六(淡季)、百搭三（旺季） ， 企業(yè)優(yōu)勢(shì)：該企業(yè)的質(zhì)量技術(shù)可與現(xiàn)今最高端產(chǎn)品相比，因該公司的上一代歷史 自 50 年代便已在這一行業(yè)發(fā)展，可以說(shuō)是我國(guó)副食品行業(yè)餅干類的元老級(jí)。在質(zhì)量技 術(shù)上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。 6、社會(huì)因素 廣州南麒食品有限公司是一家新興的食品企業(yè)，擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備， 配套有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)車間， 是集產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，銷售于一體的餅干生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)品品 質(zhì)優(yōu)良，工藝精湛，創(chuàng)新性強(qiáng)，生產(chǎn)技術(shù)在行業(yè)屬領(lǐng)先水平，在傳統(tǒng)餅干的

18、基礎(chǔ)上， 重點(diǎn)開發(fā)天然健康營(yíng)養(yǎng)的綠色食品，在行業(yè)中，首先倡導(dǎo)自然，健康，休閑，營(yíng) 養(yǎng)的食品文化風(fēng)尚。 本公司秉承以人為本，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)” “質(zhì)量求生存”是我公司一貫的經(jīng)營(yíng)理念，產(chǎn) 品的質(zhì)量是我們的追求目標(biāo)，完善的售后服務(wù)是我們對(duì)客戶的承諾。 因該公司以質(zhì)量為第一，產(chǎn)品被市場(chǎng)大為接受，食品安全讓經(jīng)銷商放心，有時(shí)盡 管價(jià)位較高，可多數(shù)經(jīng)銷商都能夠接受，只有少部分經(jīng)銷商因價(jià)位太高而拒絕訂貨。 （五） 內(nèi)部環(huán)境分析 1、swot 分析 優(yōu)勢(shì)（strengths）：劣勢(shì)(weaknesses)： 積極開發(fā)產(chǎn)品品種，并積極開發(fā)市場(chǎng)，達(dá)到每?jī)杉疽桓?新的速度；財(cái)政方面沒有太大的問題，與經(jīng)銷商之間一直都 是以“錢

19、到發(fā)貨”的方式，所以并不會(huì)對(duì)該公司產(chǎn)生資金流 轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題的弊端；車間生產(chǎn)是以現(xiàn)今時(shí)下最高端的流水線 生產(chǎn)大型機(jī)器，每日產(chǎn)值十分可觀；有一定的客戶根基，并 且公司的人脈擴(kuò)展有來(lái)自各地的業(yè)內(nèi)士的支持。而且有對(duì)外 銷售的趨勢(shì)（注：有銷售至臺(tái)灣，越南等地的經(jīng)銷商） 。 企業(yè)的產(chǎn)品主要以大件箱批發(fā) 為主，利潤(rùn)不到 8%。因?yàn)橹饕呱?裝路線，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度非 常低，企業(yè)沒能在零售渠道建立起 比較強(qiáng)的影響力。 機(jī)會(huì)(opportunities)：威脅(threats)： 定位-健康營(yíng)養(yǎng)契合了現(xiàn)代人的需求；引導(dǎo)健康消費(fèi) 理念；人均消費(fèi)餅干量增加；家庭分量足；市場(chǎng)潛力巨大； 產(chǎn)品符合主流社會(huì)理念；符合品

20、牌理念促進(jìn)品牌發(fā)展。 其他主食品和休閑食品的沖擊； 國(guó)內(nèi)餅干品牌的競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)追隨者 的威脅；國(guó)外餅干品牌的強(qiáng)勢(shì)入侵。 2、預(yù)期變化 市場(chǎng)變化大，導(dǎo)致商超市場(chǎng)的開拓面臨尷尬局面。 二、 營(yíng)銷策略 （一） 營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期效果 1、營(yíng)銷目標(biāo) （1）重塑品牌：對(duì)明星產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，以明星產(chǎn)品提升品牌在主要目標(biāo)消 費(fèi)者心目中的地位。 （2）重塑包裝：改過(guò)去大件箱為小包裝。并根據(jù)產(chǎn)品定位，重新設(shè)計(jì)包裝和廣 告。以小包裝的創(chuàng)意新包裝打開市場(chǎng)，成功轉(zhuǎn)型，打開商超市場(chǎng)，及客戶終端市場(chǎng)。 （3）重塑渠道：開拓新的零售渠道。從批發(fā)轉(zhuǎn)向零售，提高利潤(rùn)率。 2、預(yù)期效果 客戶終端市場(chǎng)開發(fā)不會(huì)有太大的問題，利用小包裝創(chuàng)

21、意產(chǎn)品進(jìn)入品牌的升級(jí)化發(fā) 展。原本老套的銷售渠道和不具備科學(xué)性營(yíng)銷策略帶來(lái)的尷尬局面將會(huì)被商超市場(chǎng)超 越，從而導(dǎo)致在商超市場(chǎng)這一板塊發(fā)生沖突。 （二） 目標(biāo)市場(chǎng)描述 1、識(shí)別特征 產(chǎn)品打入一、二級(jí)城市。 2、獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為 （1）策略需求： 需要有創(chuàng)意具有顛覆傳統(tǒng)，凸顯時(shí)尚前衛(wèi)的包裝設(shè)計(jì)。 當(dāng)今社會(huì)，任何商品都講求包裝，外表的鮮麗是吸引消費(fèi)者眼球的方法，外包 裝將是在整個(gè)銷售策略中有著舉足輕重的地位。 （2）態(tài)度：積極推開終端銷售市場(chǎng)，商超市場(chǎng)的開拓，主要靠終端銷售市場(chǎng)的推 動(dòng)。 （注：因在餅干食品行業(yè)中，終端銷售市場(chǎng)是進(jìn)入商超市場(chǎng)的渠道之一，也是最為 簡(jiǎn)易的渠道之一，如若在終端銷售市

22、場(chǎng)能夠得到突破，商超市場(chǎng)的尷尬局勢(shì)很有可能 為之解脫。 ） （3）展開一定量的促銷策略，配合銷售服務(wù)及。 （三） 市場(chǎng)定位 本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是“健康型時(shí)尚食品” ，產(chǎn)品定位是“烘烤型非油炸餅干” 。本 產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者按年齡分主要分為兩塊，一是 1335 歲的注重健康追求時(shí)尚的群體， 一是 212 歲喜歡吃餅干且其家長(zhǎng)比較關(guān)注健康的群體。按重要程度分，第一類是我 們的主要關(guān)注點(diǎn)，即 1335 歲的重度消費(fèi)者，第二類是我們的次要關(guān)注點(diǎn)，即 212 歲兒童的家長(zhǎng)是我們的中度消費(fèi)者。 第一類消費(fèi)者的特點(diǎn)是普遍具有較高的收入（白領(lǐng)階層）或有一定的經(jīng)濟(jì)支配能 力（家境較富裕的少年群體） 。本類消費(fèi)者會(huì)追

23、求流行的消費(fèi)時(shí)尚，具有較強(qiáng)的品牌認(rèn) 知能力及品牌忠誠(chéng)度，正在受教育或接受過(guò)良好的教育，我們的產(chǎn)品可以滿足其注重 健康追求時(shí)尚的心理需求。 第二類消費(fèi)者本身并無(wú)較強(qiáng)的消費(fèi)能力與消費(fèi)意識(shí)，但他們的家長(zhǎng)有較強(qiáng)的消費(fèi) 能力且注重健康，注重生活質(zhì)量，針對(duì)這類消費(fèi)者，我們的廣告訴求對(duì)象應(yīng)該是他們 的家長(zhǎng)，訴求重點(diǎn)也應(yīng)該主要放在健康這一特點(diǎn)上。 （四） 營(yíng)銷組合描述 1、產(chǎn)品/服務(wù) 產(chǎn)品分析 本產(chǎn)品最突出的特點(diǎn)就是既有酥脆可口的滋味，又是健康的烘烤型食品。尤其在 追求健康生活的今天，我們的產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢(shì)。在價(jià)格上，我們的價(jià)格在餅干市 場(chǎng)上屬于較中等的，這也比較符合本產(chǎn)品的中高端路線。外觀上，產(chǎn)品包裝較為

24、簡(jiǎn)潔 干凈，易于識(shí)別，同時(shí)與產(chǎn)品健康時(shí)尚的風(fēng)格相符，產(chǎn)品外形則屬于小巧精致型。目 前，市場(chǎng)上與本品牌類似定位的產(chǎn)品還較少，那就意味著我們將以行業(yè)開拓者的身份 進(jìn)軍市場(chǎng)。 作為一個(gè)新的品牌，新的產(chǎn)品，我們對(duì)產(chǎn)品的定位是“烘烤型非油炸餅干” ，我們 要據(jù)此給消費(fèi)者帶來(lái)南麒產(chǎn)品“健康 時(shí)尚”的心里聯(lián)想，同時(shí)樹立南麒品牌“關(guān)愛健 康，引領(lǐng)時(shí)尚”的企業(yè)形象。在短期內(nèi)打入市場(chǎng)的同時(shí)，為企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展 打好基礎(chǔ)。 產(chǎn)品服務(wù) 新包裝創(chuàng)意包裝。 客戶追蹤；產(chǎn)品流動(dòng)；售后服務(wù)。 2、定價(jià) 將以市場(chǎng)所流動(dòng)的小包裝產(chǎn)品價(jià)位為中心，比之價(jià)位要降低一些，因?yàn)樾鲁銎返?產(chǎn)品還未被市場(chǎng)所刺激，所以對(duì)信出品的產(chǎn)品市場(chǎng)如

25、何還未清楚，所以在定價(jià)上不建 議以高價(jià)位沖入市場(chǎng)。 3、分銷/渠道 餅干屬于休閑型食品，目前，餅干市場(chǎng)已形成了較為完善的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，相應(yīng)的， 由于這個(gè)市場(chǎng)已較為成熟，所以要進(jìn)入這一市場(chǎng)，在餅干市場(chǎng)上擁有一定得市場(chǎng)占有 率和較高的品牌知名度，就需要我們的產(chǎn)品能在某些方面有與眾不同之處，比如包裝 與品牌形象上能利于消費(fèi)者識(shí)別，產(chǎn)品口味獨(dú)特等。 當(dāng)前的餅干市場(chǎng)已呈現(xiàn)出較強(qiáng)的細(xì)分化形式，如酥式餅干，韌性餅干，蘇打餅干， 夾心餅干，曲奇餅干，薄脆餅干這些細(xì)分形式對(duì)我們企業(yè)來(lái)講并無(wú)太大的影響， 本企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品特點(diǎn)相一致：注重健康且有一定消費(fèi)能力的目標(biāo)消費(fèi)群 體。 所以我們建議南麒的主攻城市為：廣

26、州、深圳、東莞、南京、蘇州、無(wú)錫、青島、 濟(jì)南、鄭州、洛陽(yáng)、武漢、西安、沈陽(yáng)、大連、石家莊。 其他地區(qū)及城市自然銷售：一、二級(jí)城市及少部分三級(jí)市場(chǎng)。 4、促銷 經(jīng)銷商客戶若是達(dá)到一定銷售額上線，將會(huì)得到百搭三，或百搭六不等的銷售優(yōu) 惠政策。 幫助開拓商超市場(chǎng)的客戶將會(huì)得到：視覺海報(bào)，吊旗，價(jià)簽貨架插卡，跳跳卡， 促銷臺(tái)，掛式成列，樣板陳列-地堆等促銷用品。 促銷規(guī)劃：圍繞商超和學(xué)校展開。 三、 行動(dòng)策劃案 （一） 制定活動(dòng)步驟 1、職能 （1)信息管理部：組織編制、修訂、上報(bào)、實(shí)施公司信息化規(guī)劃；制定、實(shí)施信 息化建設(shè)有關(guān)的各項(xiàng)管理制度，組織推進(jìn)本單位信息標(biāo)準(zhǔn)化工作；組織、協(xié)調(diào)指導(dǎo)所 屬單位的

27、信息化工作，并對(duì)所屬單位信息化工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核；編制和上報(bào)本單位 信息化年度資本性支出計(jì)劃及預(yù)算；負(fù)責(zé)信息化項(xiàng)目建設(shè)方案制定和上報(bào)工作；負(fù)責(zé) 本單位信息化基礎(chǔ)設(shè)施及應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)、運(yùn)維及管理工作；參與組織本單位信息技 術(shù)培訓(xùn)工作；協(xié)調(diào)上級(jí)信息化專職管理部門開展信息化工作。 （2）業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)銷售管理、資金管理、銷售隊(duì)伍管理、客戶關(guān)系管理、地區(qū)管 理、市場(chǎng)推廣活動(dòng)實(shí)施、地區(qū)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)管理及信息管理等工作。 （3）銷售部：負(fù)責(zé)正確掌握市場(chǎng)；確定銷售策略，建立銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃； 管理銷售活動(dòng)。 （4）財(cái)政管理部：負(fù)責(zé)公司日常財(cái)務(wù)核算，參與公司的經(jīng)營(yíng)管理，以及根據(jù)公司 資金運(yùn)作情況，合理調(diào)配資

28、金，確保公司資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)等。 （5）公關(guān)部：了解和掌握市場(chǎng)信息，同行的業(yè)務(wù)情況，定期將收集到的情報(bào)和分 析，報(bào)告給營(yíng)銷部經(jīng)理。 （6）事業(yè)部。 2、具體安排 （1）經(jīng)銷商銷售激勵(lì)： 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：主攻市場(chǎng)的經(jīng)銷商。 激勵(lì)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（經(jīng)銷商單月累計(jì)進(jìn)貨新產(chǎn)品上市規(guī)劃）： a300 件獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值 500 元的微波爐一個(gè)； b500 件獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值 1000 元數(shù)碼相機(jī)一部； c1000 件獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值 2500 元的全自動(dòng)洗衣機(jī)一臺(tái)。 以上獎(jiǎng)品在各級(jí)范圍內(nèi)經(jīng)銷商可以自由選擇等值促銷禮品，凡出現(xiàn)惡意壓貨及大 量即期品處理，事業(yè)部有權(quán)取消激勵(lì)。 （2）營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售激勵(lì)： 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：以銷售部為單位。 激勵(lì)目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)

29、標(biāo)準(zhǔn)： a目標(biāo)銷售達(dá)成率 100%（含）120% 獎(jiǎng)勵(lì)銷售部 2000 元； b目標(biāo)達(dá)成率 120%以上:獎(jiǎng)勵(lì)銷售部 3000 元。 以上獎(jiǎng)金由銷售部主管分配，凡出現(xiàn)惡意壓貨及大量即期品處理，事業(yè)部有權(quán)取 消激勵(lì)。 （3）追蹤重點(diǎn)： 鋪貨率：鋪貨初期每周更新區(qū)域鋪貨進(jìn)度，與預(yù)期鋪貨差異分析，月底生成區(qū) 域鋪貨進(jìn)度表。 進(jìn)貨量：每天追蹤經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)量，生成日?qǐng)?bào)，每月生成銷售月報(bào)。 分銷量：每周追蹤經(jīng)銷商分銷量，結(jié)合經(jīng)銷商進(jìn)貨分析其庫(kù)存合理性，針對(duì)預(yù) 期差異進(jìn)行終端活動(dòng)配合。每月結(jié)合經(jīng)銷商產(chǎn)品庫(kù)存生成進(jìn)銷存報(bào)表分析。 促銷追蹤：依據(jù)促銷活動(dòng)時(shí)間，將活動(dòng)分為促銷初期、促銷中期、促銷末期。 促銷開始前

30、 3 天給于銷售人員促銷提醒，提前安排進(jìn)貨及產(chǎn)品變價(jià)及助銷物配合。促 銷活動(dòng)初期重點(diǎn)追蹤，重點(diǎn)分析與預(yù)估差異，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。 （4）生意回顧： 針對(duì)對(duì)象： 經(jīng)銷商、區(qū)域終端客戶。 客戶拜訪流程： 每月由銷售主管對(duì)經(jīng)銷商客戶主管及區(qū)域重點(diǎn)終端客戶銷售狀 況做盤查，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)做下期拜訪計(jì)劃。 拜訪內(nèi)容：上階段銷售分析、下階段銷售指標(biāo)、活動(dòng)配合方式、對(duì)方需配合點(diǎn)。 3、預(yù)算 鋪市鋪市 階段階段 時(shí)間時(shí)間鋪市銷售額鋪市銷售額 第一 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 首批進(jìn)貨額首批進(jìn)貨額 50005000 元元鋪市后合理庫(kù)存進(jìn)貨鋪市后合理庫(kù)存進(jìn)貨 30003000 元元80008

31、000 元；按第一次鋪市時(shí)開發(fā)客戶為元；按第一次鋪市時(shí)開發(fā)客戶為 6060 家計(jì)，則為：家計(jì)，則為：80008000 元元/ /家家*60*60 家家=48=48 萬(wàn)萬(wàn) 第二 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 此次鋪市重心在于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及上量網(wǎng)點(diǎn)的培此次鋪市重心在于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及上量網(wǎng)點(diǎn)的培 養(yǎng)，則按進(jìn)貨一次養(yǎng)，則按進(jìn)貨一次 80008000 元計(jì)。按客戶及市場(chǎng)開發(fā)元計(jì)。按客戶及市場(chǎng)開發(fā) 量為量為 100100 家計(jì)：家計(jì)：80008000 元元/ /家家*100*100 家家=80=80 萬(wàn)；萬(wàn)； 第三 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 此次鋪市重心在于上量，則按客戶在活動(dòng)開此次鋪

32、市重心在于上量，則按客戶在活動(dòng)開 始及活動(dòng)快結(jié)束時(shí)，共進(jìn)貨二次計(jì)：始及活動(dòng)快結(jié)束時(shí)，共進(jìn)貨二次計(jì)：1000010000 元元/ /次次 *2*2 次次=2=2 萬(wàn)元；按運(yùn)作萬(wàn)元；按運(yùn)作 100100 個(gè)市場(chǎng)單位計(jì)則為：個(gè)市場(chǎng)單位計(jì)則為：2 2 萬(wàn)萬(wàn)/ /個(gè)個(gè)*100*100 個(gè)個(gè)=200=200 萬(wàn)萬(wàn) 銷銷 量量 預(yù)預(yù) 估估 （ 對(duì)三對(duì)三 個(gè)鋪個(gè)鋪 市階市階 段所段所 開展開展 促銷促銷 政策政策 來(lái)對(duì)來(lái)對(duì) 客戶客戶 進(jìn)貨進(jìn)貨 批次批次 進(jìn)行進(jìn)行 預(yù)估預(yù)估） 總銷 售額 20*年*月* 日20*年*月* 日 第一次第一次 4848 萬(wàn)萬(wàn)+ +第二次第二次 8080 萬(wàn)萬(wàn)+ +第三次第三次 20

33、0200 萬(wàn)萬(wàn) =328=328 萬(wàn)萬(wàn) （二） 評(píng)估流程 1、成功的依據(jù) (1）宣傳成本費(fèi)用。 (2)方案的可變性。 (3)外部環(huán)境因素。 (4)時(shí)間選擇。 (5)細(xì)節(jié)的考慮。 (6)服務(wù)。 (7)宏觀環(huán)境的數(shù)據(jù)。 第一 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 預(yù)估銷售額預(yù)估銷售額 4848 萬(wàn)萬(wàn)* *費(fèi)用支持占比費(fèi)用支持占比 8%=3.848%=3.84 萬(wàn)；萬(wàn)； 第二 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 預(yù)估銷售額預(yù)估銷售額 8080 萬(wàn)萬(wàn)* *費(fèi)用支持占比費(fèi)用支持占比 8%8% = = 6.406.40 萬(wàn)；萬(wàn)； 第三 次 20*年*月* 日20*年*月* 日 當(dāng)期預(yù)估銷售額當(dāng)期

34、預(yù)估銷售額 200200 萬(wàn)萬(wàn)* *鋪市費(fèi)用支持占比鋪市費(fèi)用支持占比 8%8% = = 16.0016.00 萬(wàn)；賣場(chǎng)開發(fā)及終端拉動(dòng)費(fèi)用為占三期銷萬(wàn)；賣場(chǎng)開發(fā)及終端拉動(dòng)費(fèi)用為占三期銷 售總額的售總額的 6%,6%,則則:(48+80+200):(48+80+200)萬(wàn)元萬(wàn)元*6%*6% = = 19.6819.68 萬(wàn)；萬(wàn)； 則第三次鋪市及終端拉動(dòng)費(fèi)用總額為則第三次鋪市及終端拉動(dòng)費(fèi)用總額為:16.00:16.00 萬(wàn)萬(wàn) +19.68+19.68 萬(wàn)萬(wàn)=35.68=35.68 萬(wàn)；萬(wàn)； 費(fèi)費(fèi) 用用 預(yù)預(yù) 估估 （ 同樣同樣 對(duì)本對(duì)本 次上次上 市推市推 廣工廣工 作各作各 階段階段 費(fèi)用費(fèi)用 支

35、持支持 進(jìn)行進(jìn)行 分析分析） 總銷總銷 售額售額 20*20*年年* *月月* * 日日20*20*年年* *月月* * 日日 對(duì)經(jīng)銷商鋪市費(fèi)用支持占比對(duì)經(jīng)銷商鋪市費(fèi)用支持占比 4.5%4.5%，則為：，則為：328328 萬(wàn)萬(wàn)*4.5%=14.76*4.5%=14.76 萬(wàn)；則第一次萬(wàn)；則第一次 3.843.84 萬(wàn)萬(wàn)+ +第二次第二次 6.406.40 萬(wàn)萬(wàn)+ +第三次第三次 35.6835.68 萬(wàn)萬(wàn)+ +鋪市費(fèi)用支持鋪市費(fèi)用支持 14.7614.76 萬(wàn)萬(wàn)= = 60.6860.68 萬(wàn)。萬(wàn)。 2、收集成功依據(jù)的方法 (1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。 (2)總結(jié)會(huì)議。 (3)培訓(xùn)提升。 (4)完善網(wǎng)絡(luò)

36、。 (5)定期回訪。 (6)抽樣調(diào)查。 注 釋 注：有銷售至臺(tái)灣，越南等地的經(jīng)銷商； 注：小包裝； 注：小包裝產(chǎn)品的價(jià)位利潤(rùn)普遍是成本的 230%-370%； 、 參考文獻(xiàn) 1、 2007-2010 年中國(guó)餅干行業(yè)投資價(jià)值決策咨詢及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查研究報(bào)告 ， 中華商務(wù)網(wǎng)，http:/，2007 年 12 月 10 日 2、 2011-2015 年餅干食品市場(chǎng)深度調(diào)研及發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析報(bào)告 ，慧典市場(chǎng)研 究報(bào)告網(wǎng)，http:/，2011 年 07 月 01 日 薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿

37、莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁

38、薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂

39、螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈 羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿

40、芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃

41、莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄

42、羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄 薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆

43、薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇

44、蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈

45、肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁 艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈

46、肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆

47、肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀

48、芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁 蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿

49、肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃

50、蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁

51、蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆 膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋

52、艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿

53、荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇

54、螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀 螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅

55、蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆

56、螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄

57、羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿 肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈

58、袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅

59、袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆

60、芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿 蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅