保險公司專業(yè)化銷售流程(簡版)

1、第四章 專業(yè)化的銷售流程 -如何銷售銀保產(chǎn)品成功的營銷離不開適用的銷售模式，網(wǎng)點能否在一項營銷業(yè)務(wù)上取得成功，在很大程度上取決于網(wǎng)點的銷售模式，而個人銷售的成功卻在于有一種好的銷售方法。為了使銀行人員在銀保產(chǎn)品的銷售過程中能順利促成，取得好成績，在針對銀行保險業(yè)務(wù)的特點并結(jié)合銷售的一般原理的基礎(chǔ)上，總結(jié)了以下相關(guān)資料，以供大家參考使用。一、客戶購買產(chǎn)品的一般性流程：（一）客戶的認(rèn)知過程網(wǎng)點柜面人員在辦理銀行業(yè)務(wù)的同時，按照前來辦理業(yè)務(wù)的客戶的特征，選擇合適的銀行保險產(chǎn)品向客戶推薦。如，看到“金蘋果”的目標(biāo)客戶，即遞上一張“金蘋果”宣傳折頁并簡單介紹：“這是我行新近代理的一種收益比較高、且免稅的

2、個人理財業(yè)務(wù)，有很多人辦理，請您了解一下?！保ńㄗh背下來）（二）客戶的認(rèn)同過程經(jīng)過上述過程之后，對有興趣進(jìn)一步了解的客戶進(jìn)行產(chǎn)品的解釋說明并答疑，現(xiàn)將在產(chǎn)品解釋說明過程中可能遇到的部分問題羅列出來（具體內(nèi)容見后文）。如遇忙，請轉(zhuǎn)介紹給理財（大堂）經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)說明，或由柜長、后線人員進(jìn)行說明，說明時要充滿自信，語言要簡潔，如果遇到暫時無法解釋的問題時，自信地反復(fù)強(qiáng)調(diào)說：“這個產(chǎn)品真的很不錯的，很多人買，我們網(wǎng)點已經(jīng)賣了不少，挺適合您的?！保ㄈ┵徺I銀保產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群分析抓住時機(jī)向以下客戶進(jìn)行推介，成功的機(jī)率會非常高。1、 人壽金蘋果兩全保險（分紅型）（1）、前來兌現(xiàn)或詢問國債的客戶（2）、前來

3、詢問有沒有好的投資方式的客戶（3）、前來儲存或領(lǐng)取定期存款的客戶（4）、熟悉的大客戶（5）、有大額、長期閑散活期存款的客戶2、人壽金蘋果兩全保險b款（分紅型）（1）有穩(wěn)定收入、不愿冒險（2）家庭責(zé)任感較強(qiáng)（3）喜歡購買國債、存定期（4）為子女準(zhǔn)備教育金、為自己準(zhǔn)備養(yǎng)老金及遺產(chǎn)計劃 3、人壽金葫蘆兩全保險（1）銀行的吃息一族（2）孝順父母的中、青年，關(guān)愛小孩的父母、祖父母（3）缺少社會養(yǎng)老保障，重視自己或家人的退休養(yǎng)老計劃的客戶（4）職業(yè)生涯較短（演員、運(yùn)動員等）（5）獲得意外之財（中獎等）4、人壽金護(hù)甲意外保險（1）商務(wù)人士，經(jīng)常出外（出國）（2）中青年人，供房供車者（3）換匯、開存款證明的人

4、5、人壽利呈祥、利如意重大疾病保險（1）無醫(yī)療保險人群，如個體戶、自由職業(yè)者、家庭主婦等（2）中老年人，作為社保的補(bǔ)充（3）職業(yè)不穩(wěn)定者，對自身狀況無安全感（4）家庭經(jīng)濟(jì)支柱（5）對風(fēng)險需求低，風(fēng)險防范意識強(qiáng)（四）怎樣抓住時機(jī)，促成客戶購買客戶有以下表現(xiàn)時，應(yīng)該做促成的動作：1、客戶沉默思考時；2、客戶對您的講述表示贊同時；3、客戶詢問投保內(nèi)容時；4、客戶詢問別人購買情形時；5、客戶聽完您的講述后，在網(wǎng)點職場內(nèi)走來走去時。（五）促成的動作及方法1、促成動作的流程：取出投保書、請客戶出示身份證、幫客戶填寫投保單或讓客戶填寫投保單、引導(dǎo)客戶簽名?！澳袥]有帶身份證，我來幫您填單。”“您在投保單上簽

5、名就行了?！睅涂蛻籼钔侗螘r應(yīng)注意的細(xì)節(jié)：不要自制問題，快速幫助客戶填寫完畢。2、促成的辦法：a、 二擇一法：讓客戶只能就兩種情形做決定“您是想買20份還是30份？”b、 激將法：利用激勵的話術(shù)，激起客戶的購買決心“我們這已經(jīng)賣了好幾十萬了，很多人買的，早買早有分紅！”“您應(yīng)該幫您兒子買30份作為他以后的大學(xué)教育金！”c、 推定承諾法：不必探詢客戶的決定，假設(shè)客戶已想購買“填好單后到柜面交錢就行了，我?guī)恍枰抨牭摹！眃、 行動法：馬上行動，讓猶豫不決的客戶下決心購買“您在這兒簽名就行了，現(xiàn)在買還有禮品送！”有時候，客戶購買與否、買多少取決于您給他的建議，您應(yīng)該幫助客戶拿注意，因為在客戶心目

6、中，您是專業(yè)的代表，您是理財專家！“像您的情況，您應(yīng)該買30份”“這款產(chǎn)品挺適合您了”（六）學(xué)會被客戶拒絕及拒絕處理在日常生活中，拒絕幾乎無處不在，我們拒絕過別人，別人也拒絕過我們，因此，被客戶拒絕是非常正常的。拒絕是成功的開始，不畏懼拒絕，不斷嘗試向其他客戶推介，不斷提高自己的技能，體現(xiàn)真正的自我價值。具體的拒絕處理方式見后。二、銷售問答集錦：客戶常見問題與解答（一）產(chǎn)品說明1、 金蘋果/金蘋果b款1) “金蘋果”到底是什么？“金蘋果”是一種和銀行存款、國債一樣安全，長期持有收益比較高，而且免稅的分紅儲蓄型保險，專門在銀行銷售。2) 與儲蓄相比，“金蘋果”有什么不同？相對儲蓄而言，“金蘋果”

7、不但有滿期固定收益、人身保障，每年還有機(jī)會參與分紅，而且所有收益都是免稅的。3) “金蘋果”保障太低，不是保險產(chǎn)品。“金蘋果”是一款側(cè)重于投資回報的保險產(chǎn)品，準(zhǔn)確地說，它更似一款投資理財產(chǎn)品，只不過是由保險公司推出、銀行銷售的。它的保障的確不算太高，因為保障高了，增加了保單的成本，其投資回報能力就會下降！4) 分紅險與基金相比有什么優(yōu)勢？分紅險有保底收益，同時具有保障功能，這是基金所不具備的。5) 與其他保險公司的類似產(chǎn)品比較，有哪一些特點？“金蘋果”除了有滿期保險金、身故保障、全殘保障和紅利多重回報及保障外，所有客戶在保險期間內(nèi)均可享受由人壽提供的sos海外救援服務(wù)，并享有靈活的保單抵押貸款

8、。6) 什么是“公共交通意外”？“公共交通意外”是指被保險人以乘客身份乘坐行駛在固定路線的公共交通工具時所發(fā)生非被保險人本人責(zé)任的交通事故而導(dǎo)致的意外傷害事故。其中，公共交通工具是指領(lǐng)有政府主管部門依法頒發(fā)的營運(yùn)執(zhí)照、以收費(fèi)方式合法載客，而不限乘客類別的海、陸、空運(yùn)輸工具，不包括出租車及臨時承租車輛。2、 金葫蘆兩全保險1) “金葫蘆”到底是什么？“金葫蘆”是一種集長期保障、儲蓄、投資于一身的新型保險產(chǎn)品，客戶一次性繳款后，除了可以終身領(lǐng)取生存金外，還享有身故保險金和全殘保險金的保障。2) 如果在85歲之前身故或者全殘，會怎樣處理呢？客戶如果在85歲之前因為意外或疾病導(dǎo)致身故或者全殘，公司會給

9、付以下兩者之間的較大者作為保險金給保單的受益人，一是當(dāng)年度現(xiàn)金價值，二是已繳納的保費(fèi)減去已給付的生存保險金的差額。3) “金葫蘆”的生存保險金是已經(jīng)確定的，如果以后銀行漲息那我不就虧了？“金葫蘆”是從第一個保單周年日起就開始領(lǐng)取生存保險金的，其實領(lǐng)出來的錢完全可以馬上作再投資，這部分的收益就是隨著利息水漲船高的了；同時換個角度想，“金葫蘆”的固定收益是可以幫助客戶抵御今后銀行利率調(diào)低的風(fēng)險的。4) 為什么a款和b款的生存金相差這么多？因為貨幣都是有時間價值的，a款和b款開始領(lǐng)取的時間相差了1年，這個時間價值就體現(xiàn)在生存金額的差異上面。3、 金護(hù)甲意外保險1) “金護(hù)甲”到底是什么？金護(hù)甲是專為

10、商務(wù)活動頻繁，經(jīng)常需要外出旅游、出國公干等保障要求較高的人士而設(shè)計的意外傷害保險。當(dāng)各種意外發(fā)生時，金護(hù)甲將帶給受益人高額的補(bǔ)償，延續(xù)對他們的關(guān)愛。2) 什么是“公共交通意外”？“公共交通意外”是指被保險人以乘客身份乘坐行駛在固定路線的公共交通工具時所發(fā)生非被保險人本人責(zé)任的交通事故而導(dǎo)致的意外傷害事故。其中，公共交通工具是指領(lǐng)有政府主管部門依法頒發(fā)的營運(yùn)執(zhí)照、以收費(fèi)方式合法載客，而不限乘客類別的海、陸、空運(yùn)輸工具，不包括出租車及臨時承租車輛。3) 什么是國家法定節(jié)日？國家法定節(jié)日一共十天，包括元旦一天（1月1日），春節(jié)三天（大年初一、初二、初三），五一勞動節(jié)三天（5月1日、2日、3日）和國慶

11、節(jié)三天（10月1日、2日、3日）。4) 交上去的保險費(fèi)有沒有返還的??？“金護(hù)甲”與“金蘋果”等儲蓄型保險不同，它是一種純粹的消費(fèi)型保險，已繳納的保費(fèi)是不能返還的，但是它的費(fèi)率很低，保障性能也很強(qiáng)，196元的保費(fèi)，最多可得30萬的保障。4、 利呈祥、利如意重大疾病保險1) “利呈祥”/“利如意”到底是什么？利呈祥、利如意是分別針對男性和女性的重大疾病保險產(chǎn)品，對多達(dá)40多種重大疾病提供全面保障，更有雙倍保險金的高額身故、全殘保障，如果您平安生存至保險期滿，還可獲得豐厚的滿期金。點滴積累，即可享有高額保障及豐厚回報。2) 保費(fèi)豁免是什么？保費(fèi)豁免的意思是一旦客戶在繳費(fèi)期內(nèi)患重大疾病，客戶即無需再繳

12、納重大疾病確診日以后的各期保險費(fèi)，保險合同仍然有效。3) 如果我已經(jīng)買了其他保險公司的重疾險，那拿保險金的時候會不會有限制？重疾險與其他需要提供發(fā)票的報銷型醫(yī)療險不同，只要客戶能夠出示醫(yī)院正規(guī)的診斷證明，就可以得到相應(yīng)保險金額的賠付。（二）相關(guān)規(guī)定1) 中途需要用錢怎么辦？您可以提取累積的紅利；如果是短期周轉(zhuǎn)的話，還可以用保單貸款，保障不變；實在萬不得已，還可以減保或退保。2) 要體檢嗎？一般是不需要的。但是如果客戶投?！敖鹛O果”10年期，以下兩種情況根據(jù)保險公司的核保要求，視乎具體情況被保險人可能需要體檢：被保險人18到55周歲，投保超過1000份；被保險人56到65周歲，投保超過200份。

13、如果55歲以上的客戶投?！敖鹛O果b款”，超過200份的需要體檢。3) 我可以為我的孩子投保嗎？有什么限制？首先，金護(hù)甲的被保險人必須年滿18周歲。對于其他險種來說，若被保險人未滿18歲，則投保人必須為其法定監(jiān)護(hù)人。并且若被保險人未滿18歲，“金蘋果”最多可投保80份；“金蘋果b款”最多可投保29份；“金葫蘆”最多可投保10份；“利呈祥/利如意”只能投保保險金額為5萬的檔次。（三）公司運(yùn)作1) 保險公司是怎樣分紅的？在每個保單年度末，保險公司會根據(jù)分紅業(yè)務(wù)實際經(jīng)營狀況，按照保監(jiān)會規(guī)定，將不低于70%的可分配盈余分配給客戶。2) 保險公司怎樣投資我的錢？保險公司將會由資深理財專家?guī)湍碡?，投資項目

14、有銀行大額協(xié)議存款、各種國債、金融債券、aa以上級企業(yè)債券、證券投資基金等，有些投資項目是個人無法完成的。3) 投資虧了怎么辦？首先，這個險種有保底，即使保險公司虧了，您的保底收益及所有的保障都不會減少；其次，資深理財專家?guī)湍碡?，虧的可能性是很小的，您大可以放心?) 保險公司會不會解散？保險法規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司不得宣告解散，如經(jīng)營不善，則由國家指定其他金融機(jī)構(gòu)來接管。人壽的兩家母公司英杰華保險集團(tuán)和中糧集團(tuán)都是全球企業(yè)500強(qiáng)之一，有這樣兩家實力雄厚、歷史悠久的公司作后盾，而且還有金融監(jiān)管部門的保證，您其實是不用擔(dān)心的。5) 沒有聽過人壽。您雖然沒有聽說過人壽，但是應(yīng)該聽說

15、過它的母公司中糧集團(tuán)和英國最大的保險公司英杰華集團(tuán)，人壽的兩位股東都是全球企業(yè)500強(qiáng)，這是人壽的公司簡介6) 投資隊伍是否值得信賴？第一，人壽的英方股東英杰華保險集團(tuán)管理資產(chǎn)達(dá)3000億美金，是世界上最大也是最成功的基金管理者之一；第二，人壽的中方股東中糧集團(tuán)投資于金融、實業(yè)等很多領(lǐng)域，有杰出的投資經(jīng)驗。綜合股東國內(nèi)外成功的投資經(jīng)驗，人壽的投資實力和水平絕對值得信賴。7) 我買的保險銀行與保險公司賺我多少？銀行只是為保險公司代理銀行保險，而且據(jù)我們了解，保險公司開發(fā)這類險種是為了打開市場，其實它的利潤是很微薄的。8) 公司投資情況是否有年報？有，年報每年都會提供給監(jiān)管機(jī)構(gòu)，您每年也可以收到保

16、險公司的分紅通知單。（四）投資收益1) 銀行利率上升怎么辦？銀行利率上升的話，保險公司的投資回報也會增加，相應(yīng)的紅利也會提高，您會獲得更高的收益。2) 我自己可以投資，為什么找你們？投資需要大量的時間和精力，有保險公司的資深理財專家?guī)湍顿Y有什么不好呢？而且，有些投資是個人無法完成的，比如說金融債券、銀行大額協(xié)議存款等。3) 以后錢貶值了怎么辦？沒有人事先知道未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展會不會有通貨膨脹的情況，只能從今天來看它值不值得；而且，如果通貨膨脹，紅利的部分也會水漲船高的。（五）分紅問答1) 會保證分紅嗎？不能保證，但是保險公司對每一年的經(jīng)營狀況都會有一定的預(yù)估，人壽的母公司英杰華保險集團(tuán)有300多

17、年的歷史，有豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，相信不會讓您失望的。2) 所獲得的紅利要付稅嗎？不用付稅。不僅紅利，包括固定收益部分都不用付稅。3) 報紙上說很多分紅險都分不到紅利。首先，這個險種有保底的收益；其次，紅利是額外的，有時候可能分不到，但這種不確定也是優(yōu)勢之一，因為分紅是沒有上限的。4) 有理賠時，是否可以同時得到紅利？當(dāng)然可以，任何已經(jīng)分派的紅利您都可以得到。5) 紅利為什么要留在保險公司？對于紅利您可以以現(xiàn)金的形式領(lǐng)取，也可以留在保險公司用來累積生息，以相對市場稍高的利率幫您增值。（六）拒絕處理1) 保險太貴了。請問您有沒有覺得過儲蓄貴呢？這個險種類似于儲蓄，不是花錢而是存錢，您投入的每一分錢都能得到更多的回報，又怎么會貴呢？2) 保險公司是騙人的。如果保險公司是騙人的，我們銀行還會幫它們銷售保險嗎？政府還會允許我們銷售保險嗎？再說，有那么多政府部門監(jiān)督和管理著，保險公司怎么能騙人呢？3) 保險交錢容易拿錢難。無論做什么