營(yíng)銷平均法、五步、八點(diǎn).doc

1、HPU營(yíng)銷攻略平均法、五步、八點(diǎn)成就自己，擔(dān)當(dāng)天下！目錄營(yíng)銷平均法、五步、八點(diǎn)1平均法1五步1八點(diǎn)5營(yíng)銷平均法、五步、八點(diǎn)平均法含義：見(jiàn)的顧客越多，成交的機(jī)會(huì)越大。定義：與你所見(jiàn)的每一位顧客熱情地打招呼，成交是必然的，它只是一個(gè)數(shù)字的游戲而已。保證：良好的態(tài)度+不斷提升的銷售技巧是實(shí)現(xiàn)平均法的保證。實(shí)施方法：1.堅(jiān)信平均法的魔力；2.做足八小時(shí)；3.見(jiàn)足兩百個(gè)顧客；4.快；5.不挑選地區(qū)；6.不挑選顧客。意義：1.是提高業(yè)績(jī)的保證；2.是提高業(yè)務(wù)技能的保證；3.是強(qiáng)壯人所必須具備的；4.可以建立自信；5.可以鍛煉口才；6.可以增加勇氣。五步任何簡(jiǎn)單的武功只要做到一招致敵就是最好的武功了。武功的

2、最高境界是無(wú)招勝有招。所有的武林絕學(xué)也只是由N多個(gè)平凡的招式巧妙地組合到一起的結(jié)果，把這些平凡的招式反復(fù)練習(xí)直至練成本能，那么這個(gè)武功就成了武林至高了。銷售也是一樣，把銷售過(guò)程分解成幾個(gè)步驟，分解成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的動(dòng)作不斷練習(xí)直到成為習(xí)慣。一個(gè)完整的銷售過(guò)程，可以分成五個(gè)步驟：第一步：打招呼打招呼時(shí)的三個(gè)要點(diǎn)：熱情、目光、笑容。第一點(diǎn)：熱情。不知道大家注意到?jīng)]有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對(duì)方就跟著熱情，而冷漠地給別人打招呼就會(huì)得到冷漠的回應(yīng)，所以我們?cè)诮o顧客打招呼時(shí)一定要熱情為先。你的熱情會(huì)影響到顧客的心情。第二點(diǎn)：目光。用專注的目光盯住對(duì)方的眼睛，這會(huì)給顧客一定的震

3、撼作用，會(huì)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生親近。有人覺(jué)得這樣做好像不太禮貌，特別是男銷售員面對(duì)女顧客時(shí)，我只能告訴你，你這種想法是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說(shuō)的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)人熱情的對(duì)你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你，好像在說(shuō)話，你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢？一是覺(jué)得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我？二是有一絲緊張，又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），進(jìn)而產(chǎn)生的緊迫感會(huì)讓你亂了方寸，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排了。三是覺(jué)得興奮，并開(kāi)始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會(huì)給你帶來(lái)相反的效果。第三點(diǎn)：笑容。真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與顧客之間

4、的距離，會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠。第二步：自我介紹自我介紹時(shí)的三個(gè)要點(diǎn)：簡(jiǎn)單、清楚、自信。第一點(diǎn)：簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你，也會(huì)為你下面的銷售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的。一個(gè)顧客記住了你，他就可能給你介紹來(lái)更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。第二點(diǎn)：清楚。為什么要清楚？我想，不講大家都明白。第三點(diǎn)：自信。自信是最重要的，自信不但能影響你自己，還能影響并控制顧客的思維。第三步：產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹時(shí)的三個(gè)要點(diǎn)：讓顧客參與、簡(jiǎn)潔且突出重點(diǎn)、好處。第一點(diǎn)：讓顧客參與。把產(chǎn)品放到顧客手上，讓顧客參與進(jìn)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，這會(huì)讓他覺(jué)

5、得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手里拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對(duì)方失落感，會(huì)使對(duì)方失落和不甘心，從而使你的銷售活動(dòng)更順利。第二點(diǎn)：簡(jiǎn)潔且突出重點(diǎn)。簡(jiǎn)潔明了，突出重點(diǎn)。盡量用顧客聽(tīng)得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽(tīng)不明白的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。第三點(diǎn)：好處。介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處（你產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、服務(wù)等等再好也沒(méi)用，有用的是給顧客帶來(lái)什么樣的好處），要真誠(chéng)、用眼睛注視顧客，了解對(duì)方的心理活動(dòng)。把我們的產(chǎn)品和同類比較貴的產(chǎn)品來(lái)比較；如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的，就講產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差，總之要讓顧客有收獲的成就感。當(dāng)顧客講價(jià)格的時(shí)候我們要強(qiáng)調(diào)我們的質(zhì)量；當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的時(shí)候

6、我們要跟顧客講服務(wù)；當(dāng)顧客跟我們講服務(wù)的時(shí)候我們給他講質(zhì)量，總之一個(gè)談判的核心就是質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)質(zhì)量相互的循環(huán)。第四步：成交成交時(shí)的三個(gè)要點(diǎn)：速度、推動(dòng)、假設(shè)。第一點(diǎn)：速度。把握成交的速度。顧客能否成交決定于聽(tīng)完介紹后的三秒鐘，所以要想達(dá)成交易就必須把握好成交的速度。成交時(shí)的動(dòng)作要求快、專業(yè)化和恰到好處，這樣會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得他的購(gòu)買決定是對(duì)的。第二點(diǎn)：推動(dòng)。提前提出顧客想了解的問(wèn)題，并快速解答處理問(wèn)題，不好讓顧客自己有過(guò)多的思考機(jī)會(huì)，要不然過(guò)多的疑問(wèn)不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程，還會(huì)讓顧客疑慮越來(lái)越多使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)買的決心。要學(xué)會(huì)使用贊美和夸張的技巧。第三點(diǎn)：假設(shè)。假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉

7、例子等。讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。使用假設(shè)是要記得夸張。第五步：再成交再成交時(shí)的兩個(gè)要點(diǎn)：再次銷售、轉(zhuǎn)介紹。第一點(diǎn)：再次銷售。乘勝追擊，善于利用擁有感：擁有感使對(duì)方無(wú)限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅(jiān)定顧客的信念不會(huì)后悔購(gòu)買你的產(chǎn)品。抓住對(duì)方的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再次刺激其購(gòu)買欲望從而達(dá)到成倍增加銷售的目的。第二點(diǎn)：轉(zhuǎn)介紹。把握成交的機(jī)會(huì)，提醒顧客讓其給我們的產(chǎn)品做宣傳，讓顧客幫其親人朋友購(gòu)買我們的產(chǎn)品。以上是營(yíng)銷高手的具體銷售步驟，是一個(gè)產(chǎn)品銷售過(guò)程的分解，如果想成為真正的營(yíng)銷高手就要進(jìn)行反復(fù)練習(xí)。相信任何人都能成為一個(gè)合格的營(yíng)銷戰(zhàn)神，成為真正的營(yíng)銷高手、營(yíng)銷專家。懂得利用對(duì)方心理和銷售技

8、巧后就要開(kāi)始使用自己的主觀思維制造氣氛，是對(duì)方在自己的安排下實(shí)現(xiàn)銷售目的，要了解對(duì)方的欲望，使對(duì)方在自己的強(qiáng)烈感染下實(shí)行銷售。剛做銷售時(shí)大都心情緊張，對(duì)顧客十分畏懼，此時(shí)的唯一法寶就是要多做練習(xí)，忽略銷售對(duì)象，流利地背誦銷售五步，從而樹(shù)立自己的信心，最終實(shí)現(xiàn)銷售。最后將銷售五步反復(fù)進(jìn)行練習(xí)直至成為你的本能，跳出銷售做銷售。做到這點(diǎn)，你已經(jīng)可以勝任任何銷售職務(wù)了。學(xué)習(xí)從模仿開(kāi)始你的師父、上級(jí)和所有優(yōu)秀的人都是你學(xué)習(xí)的榜樣，你要做的就是從模仿他們開(kāi)始。進(jìn)步從練習(xí)開(kāi)始任何一個(gè)工作從生疏到熟練都是大量練習(xí)的結(jié)果，要成為營(yíng)銷高手唯一要做的就是不斷地、重復(fù)地練習(xí)銷售，別無(wú)他法。成功從重復(fù)開(kāi)始認(rèn)真實(shí)踐道理的

9、人就是那些成功的人。任何人都知道成功的道理，但只有極少數(shù)人能夠把這些道理實(shí)踐出來(lái)。想成功就要不斷地重復(fù)這些小事，任何偉大的成就都是由N多個(gè)小成績(jī)積累到一起的結(jié)果。八點(diǎn)你不能控制他人，但可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長(zhǎng)度，但你可以決定生命的寬度；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。人的成功是靠自己改變的，不是靠別人來(lái)改變的。成功是要付出代價(jià)的，只是要付出到成功為止。但如果失敗了那將有可能會(huì)付出一生的代價(jià)。每一個(gè)有志于成為營(yíng)銷高手的人都必須具備心態(tài)上的成功意識(shí)，心態(tài)在大多數(shù)的情況下都能決定你的成敗。一個(gè)好的習(xí)慣才能使你有一個(gè)成功的心態(tài)。想成為高手就要養(yǎng)成好習(xí)慣，要在

10、銷售訓(xùn)練中做到以下八點(diǎn)：第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備于工作的前一天晚上做好一切準(zhǔn)備工作（如選好地區(qū)、成交數(shù)量的計(jì)劃、做好拜訪新客戶和意向客戶的時(shí)間計(jì)劃等基本的工作準(zhǔn)備）。銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間非常有限的，即使你有時(shí)間，客戶也不一定會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地拜訪客戶；能讓你在銷售前了解客戶的狀況；幫助你迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；做出可行、有效的銷售執(zhí)行計(jì)劃。第二點(diǎn)：準(zhǔn)時(shí)從某種意義上來(lái)說(shuō)，不準(zhǔn)時(shí)就是遲到，浪費(fèi)時(shí)間就是在浪費(fèi)金錢、前程及生命。無(wú)論何時(shí)何地何事都要做到準(zhǔn)時(shí)，這是信用問(wèn)題。準(zhǔn)時(shí)表現(xiàn)在：上、下班要準(zhǔn)時(shí)、見(jiàn)客戶要準(zhǔn)時(shí)、工作計(jì)劃要準(zhǔn)時(shí)實(shí)施

11、并完成。銷售的核心就與不同的人打交道。準(zhǔn)時(shí)的人會(huì)讓別人覺(jué)得你是一個(gè)有誠(chéng)信的人；一個(gè)不準(zhǔn)時(shí)的人只會(huì)給別留下沒(méi)有信用的印象。無(wú)論是什么顧客，總是愿意與有誠(chéng)信的人交往。準(zhǔn)時(shí)也是一種習(xí)慣。有的人會(huì)經(jīng)常抱怨成功為什么總是不會(huì)降臨在自己的頭上。原因非常簡(jiǎn)單，成功來(lái)找你的時(shí)候，你總是沒(méi)有如約而至。準(zhǔn)時(shí)是要我們按計(jì)劃辦事，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么它都會(huì)幫我們管理好。準(zhǔn)時(shí)是要我們按時(shí)開(kāi)始，按時(shí)結(jié)束。第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度用良好的態(tài)度去做每一件事，才能推銷自己、推銷產(chǎn)品。良好的態(tài)度就是成長(zhǎng)的態(tài)度。許多銷售人員心中都籠罩著一片陰影自卑意識(shí)。銷售是一項(xiàng)極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多銷售人員都存在著自卑意識(shí)。他們往往以“不

12、能”的觀念來(lái)看待事物。對(duì)困難他們總是推說(shuō)“不可能”“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠之中。一些銷售人員再走到顧客的大門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，謬之千里”。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使銷售人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會(huì)有成功希望的。積極與熱忱是銷售高手的本能。本能是一種自然地反應(yīng)，十八大折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，你還能期望打開(kāi)客戶緊閉的心扉

13、嗎？積極與熱忱是會(huì)感染的，你不但能將積極與熱忱傳播給你的客戶，同時(shí)你也能將你此刻的積極與熱忱傳遞給下一刻的你。因此，每天早上起來(lái)的第一件事就是要“告訴自己積極、熱誠(chéng)”。見(jiàn)顧客最嚴(yán)重的后果就是不成交，僅此而已！所以沒(méi)有什么事情可以阻止我們?nèi)ヒ?jiàn)每一位顧客。第四點(diǎn)：保持地區(qū)保持地區(qū)，見(jiàn)足該地區(qū)的每一位顧客，從而實(shí)現(xiàn)平均法。公司在沒(méi)有劃分銷售區(qū)域之前，應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，見(jiàn)足該地區(qū)的每一位顧客，以便對(duì)該銷售區(qū)域的市場(chǎng)進(jìn)行深度的開(kāi)發(fā)。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷售區(qū)域，你將無(wú)法有效地開(kāi)展你的銷售計(jì)劃。保持地區(qū)還能有效地節(jié)約時(shí)間，比如你今天在A地區(qū)作業(yè)，明天到B地區(qū)作業(yè)，結(jié)果你在B地區(qū)作業(yè)時(shí)A地區(qū)有人找你

14、購(gòu)買產(chǎn)品或者需要進(jìn)行產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)咨詢，那么大量的時(shí)間就這樣被你白白浪費(fèi)在路上了。這樣還會(huì)打亂你所有的銷售計(jì)劃進(jìn)而讓你成為一個(gè)不守時(shí)的人。節(jié)約時(shí)間，每天見(jiàn)足100位客戶，實(shí)現(xiàn)平均法。第五點(diǎn)：保持態(tài)度保持成長(zhǎng)的態(tài)度，堅(jiān)持用激情去打動(dòng)別人，感動(dòng)自己，不要抱怨，積極進(jìn)取方能成功?！皰呓帧笔亲顬楹?jiǎn)單的營(yíng)銷訓(xùn)練。一般在訓(xùn)練過(guò)程中參見(jiàn)訓(xùn)練的人每天都要面對(duì)50次以上的“不需要”、“沒(méi)時(shí)間”、“沒(méi)興趣”、“怕上當(dāng)”等等的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有希望的客戶，你若是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。你很難要求自己長(zhǎng)時(shí)間暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持你的意志力，但是你的意志力必須支持你完成“最低的目標(biāo)”。什么是“最低的目

15、標(biāo)”呢？這里所稱最低目標(biāo)是指銷售人員要能取得3成以上的業(yè)績(jī)是由他的客戶介紹而來(lái)的。因此作為一位合格的營(yíng)銷高手，你第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，你一定要有堅(jiān)定的信念去完成最低目標(biāo)。意志力的第二個(gè)挑戰(zhàn)是你必須鞭策自己認(rèn)真地執(zhí)行每日的銷售計(jì)劃每天計(jì)劃要拜訪多少新客戶、拜訪多少準(zhǔn)客戶、打幾次預(yù)約電話等，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計(jì)劃，因?yàn)閷I(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計(jì)劃的執(zhí)行程度。人生其實(shí)就是在進(jìn)行一場(chǎng)意志力和智慧的較量，而大家的智慧往往都差不多，唯一可以競(jìng)爭(zhēng)的就是意志力。第六點(diǎn)：做足八小時(shí)堅(jiān)持做足8小時(shí)，保持激情、興奮和沖動(dòng)，才能不斷成長(zhǎng)。表面上看，這是一個(gè)太簡(jiǎn)單不過(guò)的事了。有哪個(gè)

16、企業(yè)哪份工作不是要做8個(gè)小時(shí)的？于是有人說(shuō)，這玩意兒講不講都一樣。實(shí)事真是如此的嗎？在工作的八小時(shí)之內(nèi)，我們就真從沒(méi)有過(guò)開(kāi)小差？特別是我們?cè)谕饷孀鲣N售的人，只要仔細(xì)一想我們實(shí)在浪費(fèi)了不少工作時(shí)間，用來(lái)與無(wú)關(guān)的人聊閑話、做無(wú)謂的事以及開(kāi)小差、看熱鬧，真正做滿八個(gè)小時(shí)的不多，更不要講是有效率的8小時(shí)。我們不成功的原因有時(shí)是與浪費(fèi)時(shí)間的行為有關(guān)的。所有的事情都存在著因果關(guān)系，所以每一個(gè)人請(qǐng)不要自欺欺人！第七點(diǎn)：清楚自己做什么，為什么知道自己努力的方向和前景，我們都是自己的老板，明白產(chǎn)品只是我們成長(zhǎng)的工具，去學(xué)習(xí)并鍛煉我們的能力才是更重要的。信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形

17、成的。信念是根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過(guò)越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。大多的銷售人員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的銷售人員經(jīng)過(guò)一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷售之后，沮喪就明顯地掛在了他們的臉上，意志力也就變得相當(dāng)脆弱了，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及對(duì)成為一流銷售人員的憧憬似乎破滅了。那些剛剛進(jìn)入公司培訓(xùn)的人，個(gè)個(gè)都表現(xiàn)的不錯(cuò)，對(duì)于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N售舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果只是在“學(xué)步”的過(guò)程中受到一點(diǎn)點(diǎn)的挫折，這些人便“知難而退”，實(shí)在令人惋惜。銷售和其它任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美的果實(shí)、享受自豪與榮耀

18、之前，路途上有許多挫折與困難需要我們?nèi)ッ鎸?duì)和克服。當(dāng)然在這個(gè)前進(jìn)的道路上比困難和挫折更可怕的是孤獨(dú)和寂寞，這些都是我們成功路上的障礙，我們只有堅(jiān)定信念竭盡全力掃除障礙，方能成功。知是知道，識(shí)是做到，這個(gè)世界上大多的人都是知道的人而不是做到的人，所以這個(gè)世界上也只有極少數(shù)的人才能獲得成功。無(wú)論什么時(shí)候都不要羨慕別人比你成功，因?yàn)槿魏稳说某晒Χ挤桥既唬∪绻銢](méi)有付出辛勤的汗水并堅(jiān)持到底的話，你永遠(yuǎn)只能仰頭羨慕別人。因此，從現(xiàn)在這一刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為一位戰(zhàn)神、一位營(yíng)銷高手的最大秘訣。第八點(diǎn)：控制控制自己、顧客及銷售的場(chǎng)面，也就是控制自己的前途。顧客是什么？大部分人都會(huì)回答是上帝。眾多的營(yíng)銷教育都是這樣教育我們的。顧客真是上帝嗎？顧客不是上帝，上帝可以無(wú)私的養(yǎng)活我們，顧