證券公司客戶與挽留建議

1、關(guān)于客戶維護(hù)與挽留意見近期在公司發(fā)生的客戶由于維護(hù)不利而導(dǎo)致轉(zhuǎn)戶，讓公司在客戶上蒙受了一定的損失，而營(yíng)業(yè)部目前處于剛剛起步階段，就出現(xiàn)了這種問題，對(duì)我們營(yíng)銷人員來說是一個(gè)艱巨的待解決的問題，同時(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)，為此我在客戶維護(hù)與挽留上特地提出自己的一些個(gè)想法供各位參考。首先在客戶維護(hù)上面：營(yíng)業(yè)部屬于剛剛起步的營(yíng)業(yè)部，現(xiàn)存客戶比起老營(yíng)業(yè)部來說數(shù)量有限不是很多，在這些個(gè)客戶中推廣投顧服務(wù)全覆蓋來說，每個(gè)客戶都能夠或多或少的得到投顧的服務(wù)，也算是在關(guān)系維護(hù)上面能夠給客戶帶來的實(shí)質(zhì)性的服務(wù)，但個(gè)人認(rèn)為在投顧全覆蓋上，這只是暫時(shí)的方法，到了后期營(yíng)業(yè)部成熟了，客戶變多后，投顧是無(wú)法完成客戶全覆蓋的服務(wù)的，如

2、果到時(shí)候還是采用客戶全覆蓋去做維護(hù)，那么投顧給到每一個(gè)客戶的身上的服務(wù)就會(huì)很少，到時(shí)候就有點(diǎn)得不償失了，同時(shí)，我們做的投顧服務(wù)不是我們中信一家在做，從2010年過后，各大券商就不再以傭金為標(biāo)準(zhǔn)了，而是以客戶后期的服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)。下面我舉個(gè)例子來說明，蘇州的民族證券是一家老營(yíng)業(yè)部，客戶存量多，同時(shí)也雜，而且民族證券作為一家主攻經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)券商來說，在產(chǎn)品上能夠給客戶的不是很多，只有股票業(yè)務(wù)能夠做，但是在2010年傭金戰(zhàn)的背景下，民族的存量客戶不僅沒有下降反而上升，同時(shí)客戶的傭金貢獻(xiàn)率不僅沒有降，反而比去年還增長(zhǎng)了將近一倍多，客戶在其他券商要萬(wàn)3萬(wàn)4 ，但是到了民族我曾經(jīng)見過1000萬(wàn)的客戶照樣愿意承擔(dān)千

3、分之3的傭金。同時(shí)客戶還轉(zhuǎn)介紹客戶來民族。后來到了2011年后傭金戰(zhàn)結(jié)束后，民族的客戶反而比去年又得到了一定的增長(zhǎng)。而民族成功的原因在于客戶的維護(hù)上有自己的特色。傭金戰(zhàn)開始時(shí)，各大券商都在打傭金戰(zhàn)，萬(wàn)三萬(wàn)四的滿天開，對(duì)于券商來說，挽留客戶最好的方法就是對(duì)方給你多少傭金，我比他們更低。在這樣的背景下，各大券商的傭金出現(xiàn)急劇下滑，民族剛開始也是如此，但是要在這樣的市場(chǎng)上生存你就得做出自己的特色出來。不能夠像其他券商一樣，對(duì)待所有客戶一視同仁。在這樣的環(huán)境背景下，針對(duì)于各個(gè)層次的客戶。民族的三個(gè)投顧理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)，分別是“閃電手”，“金種子”，“富豪會(huì)”。閃電手專門針對(duì)于短期理財(cái)客戶，習(xí)慣短線，快進(jìn)快

4、出的客戶，由一名投顧和一名助理投顧創(chuàng)建qq群的形式來維護(hù)。讓客戶跟著投顧的策略進(jìn)行買進(jìn)賣出，金種子針對(duì)于長(zhǎng)線投資的客戶，而富豪會(huì)針對(duì)于1000萬(wàn)以上的大客戶，他們主要以爭(zhēng)漲停板為主，同時(shí)富豪會(huì)也經(jīng)常組織會(huì)員參加上市公司調(diào)研活動(dòng)?？蛻舾鱾€(gè)階層的傭金水平都維持在2以上，同時(shí)因?yàn)橛袕?qiáng)大的公司后臺(tái)投顧的支持所以傭金得以存活。上面的例子適用于老營(yíng)業(yè)部對(duì)于我們新營(yíng)業(yè)部來說，我們能夠借鑒的僅僅只是投顧在客戶服務(wù)上面的客戶架構(gòu)上的一些個(gè)想法，但是這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)槲蚁嘈拍壳暗臒o(wú)錫市場(chǎng)在客戶的維護(hù)上面已經(jīng)做到了投顧覆蓋。我們?cè)偃プ?，已?jīng)比別人晚了，我們能夠給到客戶的，別的券商也能夠給到，同時(shí)我們營(yíng)業(yè)部在無(wú)錫

5、市場(chǎng)剛剛建立，位置也比較偏遠(yuǎn)，同時(shí)投顧的力量也是剛剛建立沒有多久，不管是從維護(hù)客戶的經(jīng)驗(yàn)上還是投顧的力量上面都是不足的，我們需要的是發(fā)展一種創(chuàng)新的思維去解決客戶維護(hù)的問題。要做到中信在所有的券商中有自己的特色，讓客戶真正的感受到來我中信不僅僅能夠獲得理財(cái)?shù)闹С?，還能夠享受到其他券商沒有的服務(wù)。目前我們獨(dú)立團(tuán)正在進(jìn)行的商鋪大營(yíng)銷方案不失為一種維護(hù)客戶的方法，方案的期初設(shè)想為擴(kuò)大中信證券的影響力，同時(shí)在商鋪推廣的廣告中能夠獲得一些客戶。但我覺得這個(gè)方案在維護(hù)客戶上能夠更好的施展，我們通過發(fā)行vip卡的形式，能夠讓客戶享受到我們中信特有的特約商鋪的一些個(gè)優(yōu)惠，同時(shí)我們也和汽車網(wǎng)進(jìn)行的深度合作，可以讓客戶參加我們合作過程中的一些個(gè)活動(dòng)，來豐富客戶的業(yè)余生活，來做個(gè)全方位細(xì)致的服務(wù)。而且相應(yīng)的，對(duì)于各大商鋪及我們合作的一些個(gè)單位來說也得到了一些個(gè)客戶。同時(shí)在客戶那也讓他感到來你中信做理財(cái)不僅能得到理財(cái)?shù)膸椭€能夠得到生活上及娛樂上的幫助。更好的提高中信在服務(wù)客戶上的質(zhì)量。同樣的傭金，但是不一樣的服務(wù)，客戶肯定會(huì)選擇對(duì)他們來說更多的。在客戶挽留上，如果客戶在我們服務(wù)都做到位的情況下還是走到了要轉(zhuǎn)戶的地步，那么我覺得在各方面的原因都有，對(duì)于這種情況，我們只有心平氣和的以“拖延戰(zhàn)術(shù)”去進(jìn)行挽留，在轉(zhuǎn)戶環(huán)節(jié)上進(jìn)行增設(shè)，讓客戶感覺到轉(zhuǎn)戶手續(xù)繁瑣，同時(shí)在轉(zhuǎn)戶的過程中也