銷售團隊管理

1、1,銷售團隊管理-績效才是硬道理,銷售管理 -績效才是硬道理,2,績效才是硬道理,牙齒不利的老虎只能餓死，營銷不力的企業(yè)只能等死! 賣不出東西，一切都等于零！ 公司最大的成本是未經訓練的銷售人員，他們每天都會錯失客戶，損失業(yè)績！ 培訓不是萬能的，不培訓是萬萬不能的！,3,課程綱要,一 銷售形式分析 二 績效提升途徑分析 三銷售管理 (一)銷售政策管理 銷售團隊平穩(wěn)良性發(fā)展的前提 1指導思想 2落地原則 3動態(tài)優(yōu)化 (二)在職管理 -X+Y管理法 1韓非子管理態(tài)度分析 2制度管理常規(guī)工具 3教練管理態(tài)度分析 4工作述職工具 (三)銷售績效考核法 -程序分析及應用,4,一 銷售形式,坐商,行銷,5

2、,銷售形式,效率型銷售 模式,效能型銷售 模式,轉化的相通/相似性,潛在客戶的信息收集,6,二 績效提升,自主能動性的發(fā)揮 團隊協(xié)作 有效政策,7,管理模式,命令,說明,咨詢,參與,授權,指導行為,支持程度,8,四種領導風格,命令式行為,支 持 性 行 為,低,高,高,S4,S1,授權,支持,教導,指揮,S3,S2,9,風格情境團隊發(fā)展層次,10,三 銷售管理層面,上層政策管理,X+Y管理法,績效考核法,銷售政策優(yōu)化法,結果管理 （績效管理）,中間過程管理 (在職管理 ),2種態(tài)度 3種方法,韓非,教練,11,1 銷售政策管理 銷售團隊平穩(wěn)良性發(fā)展的前提,指導思想: “將帥無能,累死三軍” “

3、兵熊,熊一個;將熊,熊一窩” 領導力-爬到終點才發(fā)現(xiàn)梯子搭錯了墻. 真實決策落地原則 “不法古，不循今”/時移而治不易者亂” 什么時候可以”復制”? 商務政策的可行性和應變性 銷售規(guī)定的合理性 激勵政策的有效性 銷售策略的創(chuàng)新性: 銷售政策的動態(tài)優(yōu)化原則 政策優(yōu)化的途徑: 信息分析/創(chuàng)意風暴+市場調研,不期修古，不法?？伞薄?世異則事異”“事異則備變”（韓非子五蠹） 要根據(jù)今天的實際來制定政策。,12,銷售政策,商務政策,銷售人員/職責規(guī)定,激勵政策,對客戶的公開商務承諾,對銷售人員的 銷售流程銷售動作銷售支持等規(guī)定. 包括:差旅制度,產品出入庫流程,回款流程,銷售中的技術支持,培訓制度,管理

4、制度和紀律等等,包括:薪酬制度,銷售提成規(guī)定,升遷規(guī)定,學習機會,獎罰規(guī)定,福利待遇,淘汰制度等等,13,2 在職管理 -X+Y管理法,1 一般人均對工作具有天生的厭惡， 故 只要可能，便會規(guī)避工作。,2 由于人類具有不喜歡工作的本性， 故 大多數(shù)人必須予以強制.控制.督導， 給予懲罰的威脅， 才能促使他們朝向達成組織的目標而努力,3 一般人大都寧愿受人監(jiān)督， 性喜規(guī)避責任，志向不大， 但求生活的安全。,X理論 是指領導和控制的傳統(tǒng)觀點,Y理論 是指將個人目標 與組織目標融合的觀點,14,在職管理 -X+Y管理法,Y理論 是指將個人目標 與組織目標融合的觀點,促使人朝向組織的目標而努力， 外力

5、的控制和懲罰的威脅并非唯一的方法。 人為了達成其本身已經承諾的目標，自將“自我督導”和“自我控制”。,4 只要情況適當，一般人不但能學會承擔責任， 且能學會爭取責任。 常見的規(guī)避責任，缺乏志向，以及徒知重視保障等等的現(xiàn)象， 乃是后天習得的結果，而非先天的本性。,3人對于目標的承諾，就是由于達成目標后從而產生的一種報酬。 所謂報酬，最具有意義者為自我需要及自我實現(xiàn)的需要的滿足。 這種報酬可以驅使人朝向組織的目標而努力。,6 在現(xiàn)代產業(yè)生活的情況下，常人的智慧潛能，僅有一部分已予利用,1 人在工作中消耗體力與智力，是極其自然的事， 就象游戲和休息一樣的自然。一般人并非天生厭惡工作， 工作究竟是一種

6、滿足的來源， 或者當事人力 求避免，庶視人的情況而定。,5 以高度的想象力.智力和創(chuàng)造力來解決組織上各項問題的能力， 乃是大多數(shù)人均擁有的能力，而非少數(shù)人所獨具的能力。,X理論 是指領導和控制的傳統(tǒng)觀點,15,在職管理,X+Y管理法 韓非子管理 -銷售的宏觀管理法(本質管理法) 教練技術管理 -銷售的微觀管理法(理性管理法),管理中常見問題: 常規(guī)指令: 你每天要拜訪10個客戶 越俎代庖思維 你要去做,沒腦子的人(不會思考)不能做銷售,算盤珠性格的人不能做銷售,觀點:并非所有的人都能做銷售:,16,(1)韓非子管理,基礎:“好利惡害”的人性論 管理思想:“以刑去刑” 沒有規(guī)矩不成方圓 韓非觀點

7、:法,勢,術。 法是指健全法制，勢指的是君主的權勢，要獨掌軍政大權，術是指的駕御群臣、掌握政權、推行法令的策略和手段 法:嚴法 奉法者強則國強，奉法者弱則國弱 “法不阿貴”“刑過不避大臣，賞善不遺匹夫”（韓非子有度）故不赦死，不宥刑，赦死宥刑，是謂威淫，社稷 將危，國家偏威 勢:絕對權利分權 術 “宰相必起于州部，猛將必發(fā)于卒伍 乾隆的平衡之術,重賞、重罰、重農、重戰(zhàn),17,銷售管理工具- 常規(guī)武器,有效管理,銷售例會,管理表單,隨訪輔導,工作述職,18,常規(guī)武器的控制要點 1.工作方向控制 “四把鋼鉤”的第一個控制要點就是對工作方向進行控制。意思就是力氣要用對地方。有些銷售人員，不能說沒有去

8、拜訪客戶，但是所拜訪的“客戶”就沒有價值，或者不可能進行采購。嚴格說，這些客戶已經不能算作客戶了。也許對方很熱情，但是不需要你的產品，即使兩個人很談得來，你耗半天時間在他那里，最終也只是聊天而并非拜訪。所以說，首先要在工作方向上控制住，只有這樣，后面的工作才有意義。 2.推展進程控制 第二個控制要點是控制推展進程。換句話說，就是掌控銷售人員所處的銷售流程。比如有多少客戶是處于初步接洽階段，有多少客戶已經進入方案展示階段，有多少客戶現(xiàn)在進入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。作為銷售經理，要了解并控制銷售人員的工作進程，然后有針對性地幫助分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。 3.

9、操作流程控制 第三個控制要點是操作流程的控制。每個公司都有一個關于核心業(yè)務的關鍵流程，正常情況下，每次銷售工作都應該遵循公司的規(guī)定來進行。所謂操作流程控制，就是檢查銷售工作是不是每一個環(huán)節(jié)都按照公司規(guī)定的關鍵流程進行，如果不是，那就要有一個說法，這就是操作流程控制。 4.工作品質控制 第四個控制要點是工作品質控制。所謂工作品質控制，也就是對每一個步驟（包括填寫的表格、客戶出局的方案等等）進行控制，使其達到一定的工作品質，最終符合公司的要求。 5.工作狀態(tài)控制 最后一個控制要點是工作狀態(tài)的控制。比如工作例會的出席情況、培訓的出席情況和考勤的出席情況等等，這些都屬于工作狀態(tài)的控制。,19,(2)教

10、練管理,個人觀點:流行理論與知識 1 解決問題出發(fā)角度不同 全新的知識組合方法 2 知識與技能綜合運用方法不同 知識本身沒有變化,20,教練管理,一 清晰被教練者的目標,二反映他的心態(tài),三引導他自己找出解決方法,四支持他訂出實際行動,五創(chuàng)造超卓的成績,完善心智模式 來發(fā)揮潛能、 提升效率的管理技術,教 練 目 的,心智模式: 根深蒂固于心中,影響我們如何 了解世界以及如何采取行動的 許多假設成見印象等.,21,教練技術,一 優(yōu)化關系技術,二 調整心態(tài)技術,三 目標鎖定技術,四 優(yōu)化人格技術,-營造融洽的上下級溝通氛圍 “看人之大” (1)相信對方有改變自己的能力； (2)相信對方可以為自己作出

11、最好的選擇。 通過語言、動作、表情、神態(tài)等方式創(chuàng)建一種平等、輕松、自由的氛圍，要善于用激勵性的評價來培養(yǎng)銷售人員的主體意識，有意識地變命令為鼓勵，變說教為贊美，讓其真正感到平等、親和,從而實現(xiàn)以積極的情感作動力促進規(guī)則內化為銷售員自己的行為，促使他們以積極的心態(tài)面對銷售，樹立自信，培養(yǎng)積極向上的良好心理素質。,22,教練技術,一 優(yōu)化關系技術,二 調整心態(tài)技術,三 目標鎖定技術,四 優(yōu)化人格技術,排除心理障礙 （1）鼓勵新進員工走出拙敗的陰影 （2）幫助銷售人員調整壓力 （3）鼓勵銷售人員從多個角度和多種方式來思考分析問題。,23,教練技術,一 優(yōu)化關系技術,二 調整心態(tài)技術,三 目標鎖定技術

12、,四 優(yōu)化人格技術,提高行動效率 MBO目標管理,促進全面發(fā)展 “態(tài)度決定一切”,24,明確銷售人員的主要不足 觀念問題 技能問題 態(tài)度問題,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),25,工作述職,這里的工作述職特指一對一的單獨述職，而不是一對多的匯報，也不是輪流匯報。,注意的問題：不能不明確的問題 1 銷售人員的業(yè)績計劃進程和原因： 2 銷售人員現(xiàn)有客戶群的現(xiàn)狀和趨勢 3 銷售員個人業(yè)務動作之間的邏輯關系 4 困擾銷售員的問題 5 銷售人員的建議 6 銷售人員的計劃調整和改進措施,26,工作述職,準備,開場 寒暄,述職后 跟進,述職過程,1準備好銷售人員的周計劃和工作日志，并進行分析 2平時積累和隨訪觀察

13、到的銷售人員的問題，沒有時間或者沒有時機溝通的問題,1 邀請銷售人員先談：越報表的會回顧，績效問題 2 交流探討銷售人員在銷售中的問題 進入指導程序： 3 重申重點問題：績效完成/費用控制/需要改善的問題 4 做出明確的總體工作評價 5 明確跟進性計劃 6填寫述職記錄表：一式兩分獲三分/人力資源 7鼓勵并結束述職,27,述職表參考,公司銷售部述職表,述職時間：,28,3銷售績效考核法,任務目標,行為目標,能力,態(tài)度,考核項目,關鍵目標,關鍵績效KPI,工作目標GS,29,銷售績效考核法,1 建立標桿： A工作說明書/ 崗位職責說明書 B標桿量化 2 賦予責權利,業(yè)績標桿設立,績效KPI公開考評

14、,工作GS面對面溝通,三方考績表,總結和發(fā)展,如何量化？ 例：目標：保持衛(wèi)生清潔： 1什么時間清掃？ 2清掃間隔時間,30,銷售績效考核法,-負責人:韓非 KPI制定合理 公開考評 嚴格執(zhí)行獎罰制度 兌現(xiàn)激勵承諾,業(yè)績標桿設立,績效KPI公開考評,工作GS面對面溝通,三方考績表,總結和發(fā)展,績效評估常用工具： A報告法 B序列比較法 C等級評估 D矩陣評估法 E強制比較法,31,銷售績效考核法,-負責人:教練 “對事不對人”的評價方法,業(yè)績標桿設立,績效KPI公開考評,工作GS面對面溝通,三方考績表,總結和發(fā)展,【面談程序】 1氣氛調節(jié)：輕松或者放松的環(huán)境 2明確目的：總結、明年計劃 3年終表拷貝：一人一份 4對照年初標桿考核 5探討明年6確定明年目標 7明確明年步驟8明年考核期望 9考核與加薪的關系 10評語：領導及領導的領導簽字 11部屬署名認同 12月定下次談話時間 【程序演練】：,32,銷售績效考核法,業(yè)績標桿設立,績效KPI公開考評,工作GS面對面溝通,三方考績表,總結和發(fā)展,【面談程序】 1氣氛調節(jié)：輕松或者放松的環(huán)境 2明確目的：總結、明年計劃 3年終表拷貝：一人一份 4對照年初標桿考核 5探討明年6確定明年目標 7明確明年步驟8明年考核期望 9考核與加薪的關系 10評語：領導及領導的領導簽字 11部屬署名認同 12月定下次談話時間 【程序演練】：,33,銷