“怡華房產(chǎn)·怡豐苑”銷售執(zhí)行案

1、“怡華房產(chǎn)怡豐苑”銷售執(zhí)行案作者：龐麗松2007年7月23日目 錄第一章 銷售執(zhí)行一、 價格方案 01二、 相關(guān)合作單位選定 01（一）合作廣告公司選定及廣告準備 01（二）合作禮儀公司選定： 02（三）合作媒體選定： 02三、 銷售資料準備 02（一）樓書 02（二）折頁 03（三）展板 03四、 關(guān)于銷售時機 03五、 關(guān)于認知渠道 05六、 關(guān)于銷售質(zhì)素 06七、 銷售推廣構(gòu)思總結(jié) 07第二章 項目促銷方案第一節(jié) 開盤初期 08一、 開盤典禮活動 08二、 零風險（vip）內(nèi)部認購活動 09第二節(jié) 銷售中期 11一、 現(xiàn)場展銷會 11二、 客戶抽獎活動 12第三節(jié) 銷售后期14一、 客戶

2、聯(lián)誼會或懇談會 14二、 拍賣會 16三、 “一口價”銷售 17第三章 價格方案第一節(jié) 項目價格制定方法 18一、 成本法 18二、 市場比較法 18第二節(jié) 價格制定 19第四章 項目營銷第一節(jié) 籌備期 20一、 時間 20二、 工作重心 20三、 支持工作 21四、 組織營銷人進行人員培訓 21五、 引導消費者入市 21六、 本階段銷售策略 21七、 本階段銷售目標 22第二節(jié) 市場導入期（公開發(fā)售） 22一、 市場導入時間 22二、 主要工作 22三、 本階段銷售策略 22四、 本階段銷售目標 22第三節(jié) 強銷期 23一、 強銷時間 23二、 主要工作 23三、 本階段銷售策略 23四、

3、本階段銷售目標 23第四節(jié) 項目掃尾期 24一、 時間 24二、 主要工作 24三、 本階段銷售策略 24四、 本階段銷售目標 24第一章 銷售執(zhí)行一、 價格方案價格表確定時間：開盤前一個月具體價格表及制定方法附后。第一批：1棟 1.2/3 單元 5f 2棟 3/1.2 單元5f 3棟 2/1 單元5f 4棟 1/2 單元6f 5棟 1.4/2.3 單元6f 6棟 1.2/ 單元 6f 第二批：剩余其它單位；二、 相關(guān)合作單位選定包括合作廣告公司、禮儀公司、裝飾公司以及各種媒體關(guān)系等的選定。（一）合作廣告公司選定及廣告準備 廣告公司選定工程流程：廣告平面設計工作態(tài)度廣告報價平面創(chuàng)意項目廣告代理

4、內(nèi)部招標確 定公司考察發(fā)布項目信息注：廣告公司的確定關(guān)系到項目廣告宣傳的正常啟動，也是項目廣告宣傳思路清晰，切實有效，最大限度發(fā)揮項目宣傳費用效力的有力保障，此項工作應在項目銷售準備初期就開始進行。廣告準備工作流程廣告主題構(gòu) 思平面設計專業(yè)制作版位預定廣告核對 及審查打稿分色菲林廣告方案撰寫 注：項目廣告對于銷售起決定性作用，在塑造形象、吸引目標客戶方面舉足輕重。因此，對于廣告制定，一定要提前準備，認真審核，以配合項目入市，一舉成功。（二）合作禮儀公司選定：主要是為了開盤典禮以及一些銷售節(jié)點舉行活動順利進行，選擇一家經(jīng)驗豐富，有較多成功案例的公司作為合作公司，可使項目的開盤儀式或活動熱烈而隆重

5、。選定時間：即時性選定(三) 合作媒體選定：媒體是本項目發(fā)布信息、傳達信息的重要手段，對于項目的銷售推廣起著決定性作用。因此，應選擇受眾面廣，影響面寬的媒體作為項目的合作媒體?；春Ｍ韴骴m中郵夾頁廣播電視報應是本項目的主要合作媒體選擇。三、 銷售資料準備（一）樓書1、規(guī)格：8p2、數(shù)量：5000本3、時間：2007年7月28日初稿； 2007年8月05日定稿； 2007年8月10日制作完成；（二）折頁1、規(guī)格：62p2、數(shù)量：12000份3、時間：同樓書（三）展板（主要用于戶外廣告）1、數(shù)量：3塊2、位置：承德路、沈陽路與長江路口與淮陰區(qū)中心3、時間：2007年8月15日四、 關(guān)于銷售時機一般

6、而言，淮陰區(qū)房地產(chǎn)市場的銷售旺季在10月至次年5月之間，為充分利用和把握春節(jié)前后這個最好銷售從以上分析結(jié)合本項目自身的情況，我們認為：2007年8月是本項目開始前期銷售接待的良機。但從項目自身的情況來看，配合銷售，以下幾方面的工作是否完成是銷售開始的前提：(1)現(xiàn)場包裝已經(jīng)完成，可供使用。包括售樓處、示范單位、工地包裝、區(qū)域包裝等。售樓處銷售接待中心已經(jīng)裝修完畢，各種售樓物料（模型、展板、桌椅等）已經(jīng)安裝擺放完畢，可供銷售人員進場銷售。銷售示范單位公開發(fā)售前裝修完畢，可供客戶參觀。鑒于示范單位在銷售中的重要作用，宜越早完成越好。工地包裝l 工程形象進度達到一定程度，有工程隊進場施工，給人一種緊

7、張施工感覺，堅定客戶的購買信心；l 工地主體上彩旗和條幅安裝完畢，制造一種歡快熱烈的氣氛，刺激客戶認知熱情；l 工地圍墻設計施工完畢，與售樓處和諧統(tǒng)一，形成一個強力“賣場”。區(qū)域包裝承德路和沈陽路的廣告碑已經(jīng)安裝完畢，各條選定路段的彩旗或燈箱已經(jīng)布置安裝完畢。各種銷售關(guān)系已經(jīng)建立完畢售樓資料、物料、人員培訓已經(jīng)安排就緒：售樓資料、物料已經(jīng)完成：資料：l “三證一書”的準備l 售樓書的設計及材料選用標準l 宣傳折頁的設計及材料選用標準l 購樓須知、價格表、付款方式的制定和準備l 認購書、樓宇買賣合同等資料的制定和準備l 其他所需資料的確定和準備物料：l 看板、展板的物料準備l 售樓處模型的準備l

8、 售樓處保安的選聘l 售樓處的辦公用品準備l 售樓處其他所需物料的設定和準備銷售人員培訓完畢銷售人員的招聘和培訓完畢，銷售人員的素質(zhì)好壞直接影響到項目的銷售，因此，銷售人員的選定應在培訓完畢后擇優(yōu)錄取，以保證項目銷售能順利進行。預售證的辦理已經(jīng)完結(jié)預售證是公開發(fā)售的基本條件，本項目在公開發(fā)售前預售證必須完全辦妥。五、 關(guān)于認知渠道承前所述，本項目銷售啟動的關(guān)鍵在于聚集人氣，沒有認知就沒有人氣，擴大項目人氣首選要通暢項目的認知渠道。按照市場上的通行做法，則是運用廣告媒體進行多方位、立體化、多維度的項目訴求和傳導，擴大潛在的認知群體。但我認為這種做法僅是一個方面，比較單一。且在這種傳導方式下，消費

9、者始終處于被動認知的狀態(tài)，因而有一個較為漫長的過程，人氣的聚集也難以達到迅速、熱烈的銷售要求，相應會造成項目面臨一個漫長的銷售周期，而且還增加了項目的機會成本。因而我們建議立足于本項目相對質(zhì)素較高的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，在一定量的廣告宣傳基礎(chǔ)上，導入其他認知途徑，化消費者被動認知為主動認知，增大被消費者認知的機率，力求在短時間內(nèi)聚集起本項目人氣，初步構(gòu)思做法如下：流動車體廣告建議本項目在7路和34路公交車上做車體廣告，一來車體廣告較為醒目，容易為人認知；二來7、34路公交車路線，幾乎橫跨淮安主要繁華區(qū)域，流動的范圍大，潛在的認知面廣；但需要著重強調(diào)的是，本車體廣告的版面設計應具備較高的品味和較強的

10、沖擊力。區(qū)域廣告展示處此點已在上篇加以論述，故從略。展銷會主要是指舉辦現(xiàn)場展銷會和參加大型房地產(chǎn)展銷會?，F(xiàn)場展銷會容易積聚人氣，制造緊張熱烈的銷售氣氛，堅定消費者的信心，引發(fā)成交的迫切性?，F(xiàn)場展銷會一般伴隨著相應的優(yōu)惠活動。參加大型房地產(chǎn)展銷會亦是一種很好擴大樓盤知名度的形式，它參與人數(shù)多，影響面大，帶有鮮明的行業(yè)特點。房地產(chǎn)供需雙方直接進行交易，亦是買家賣家之間交流溝通的一個有益場所，根據(jù)我們的了解，前些年的展銷會主要起的是宣傳作用，但近年來，展銷會已開始有一定的成交作用了。六、 關(guān)于銷售質(zhì)素人氣易散不易聚，消費者的選擇空間日益增大，對項目的忠誠度就相對脆弱，加強項目銷售質(zhì)素的營造是保持項目

11、人氣的重要手段。針對本項目的實際情況，我們認為重點應放在售樓處、示范單位和示范環(huán)境的營造上，尤其是示范環(huán)境。售樓處展示l 位置設立：設立在與工地相鄰的占地土地上。l 占地面積：以128的鋼結(jié)構(gòu)形式建造，其中售樓處占用100%，設有洽談區(qū)、接待區(qū)、展示區(qū)。l 內(nèi)部裝飾：地面以8080地磚與木地板或地毯鋪設，展板若干塊，音響一套，樓盤模型一個。具體方案應以裝飾設計稿為準。七、 銷售推廣構(gòu)思總結(jié)本推廣構(gòu)思主要從兩步著手，第一步是靠通暢認知渠道來聚集項目人氣，第二步是靠現(xiàn)場銷售質(zhì)素的沖擊來鞏固人氣；兩者互動形成一個增強性循環(huán)，從而促進本項目的銷售。從以上的思路出發(fā)，通暢認知渠道和營造現(xiàn)場銷售質(zhì)素兩個環(huán)

12、節(jié)是緊密相連、環(huán)環(huán)相扣的，不可脫節(jié)、缺一不可。因而在實際操作過程當中，應加以動態(tài)跟蹤監(jiān)控，確保實施到位。第二章 項目促銷方案本促銷方案只是針對本項目一期而言，如果本項目銷售火爆，后續(xù)連續(xù)開發(fā)銷售，則具體促銷方案視情況而定。第一節(jié) 開盤初期一、 開盤典禮活動方案設計目的展示公司實力，制造現(xiàn)場熱烈濃重的氣氛，吸引市場關(guān)注，堅定客戶的消費信心和欲望，使本項目在市場關(guān)注下隆重開盤。開盤典禮形式類型內(nèi)容全套型、 專業(yè)禮儀公司、 物件包括：桌椅、金剪刀、托盤、簽名本、禮儀小姐、服裝、地毯、高級音響、彩旗、空氣球、表演臺、背景牌、鮮花花藍、彩帶、胸花等。、 邀請名人或有關(guān)領(lǐng)導剪彩。、 邀請藝術(shù)團體進行現(xiàn)場表

13、演。簡單型、 一般禮儀公司、 物件包括：簽名本、禮儀小姐及服裝、音響、地毯。方案實施宣傳開盤之日前1-2天內(nèi)在淮安媒體打一次告知性廣告，版面為整版或跨版彩色版，制造強勢氣氛。開盤之日前一星期內(nèi)在淮安媒體上進行一次炒作文章，內(nèi)容為全面介紹本項目及其特點，并告知開盤信息。在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布開盤相關(guān)信息。開盤儀式操作時間主要內(nèi)容上午9點以前各種物件準備、調(diào)式完畢9點至10點參加人員到場簽名，領(lǐng)取一份紀念品（特定）10點以后開盤儀式正式開始：、 公司領(lǐng)導致辭并宣布開盤、 請到場的有關(guān)領(lǐng)導講話、 請被邀名人講話、 請被邀藝術(shù)團體進行表演、 進行剪彩活動、 正式接受認購說明：、 詳細方案后期制作開盤流程、 如

14、果采取簡單儀式，則2、3、4、5步驟省略。人員組織與管理公司董事長進行全盤指揮安排，由銷售經(jīng)理主持日常工作。參與人員包括售樓部全體人員及公司若干工作人員。二、 零風險（vip）內(nèi)部認購活動方案設計內(nèi)容以一段時間作為零風險內(nèi)部認購時限，基本上設在正式購前，建議選在售樓處進駐后便開始進行。a. vip認購伴隨一定的優(yōu)惠活動.b. vip認購金為人民幣壹仟元整。c.采取朦朧銷售手法，在vip認購期間，不公布價格只發(fā)售vip卡，但可給vip認購者一個大概價格區(qū)域，考察認購者對價格認知度和認同度。d.選出一定數(shù)量的房號作為vip認購對象，被選單位應該是質(zhì)素好的和質(zhì)素差相結(jié)合，以免客戶有上當感。同時選擇單

15、位限定在一定數(shù)量內(nèi)，從本項目單位數(shù)來看，建議選擇40-70套作為vip認購對象。e.認購登記開始將按認購vip卡的先后進行選擇樓層、朝向等。并限購一定數(shù)量，根據(jù)實際情況作調(diào)整。選中房號者，籌碼認購金自行轉(zhuǎn)為預定金一部分，未選中合適房號者，籌碼認購金將金額退還。f.視認購vip卡情況，增加1-2次的分批認購vip卡，盡量吸納市場份額。g. vip認購期滿后，在內(nèi)部認購登記開始前確定1-2日為集體認購日，一般選在開盤當日，根據(jù)vip認購情況，集中安排登記認購，分號碼段進行認購。目的通過vip內(nèi)部認購活動，達到以下幾個目的：a.試探市場反應，引起市場關(guān)注。b.內(nèi)部vip認購伴隨一定的優(yōu)惠，必將吸引眾

16、多的潛在客戶，可充分挖掘市場潛力。c.制造火爆銷售場面，對后期銷售造成良好開局，再者對其他看樓者有著強烈刺激作用，增加其即興購買欲望，聚集起項目旺盛人氣，擴大項目的影響力。d.通過籌碼認購可以檢驗價格定位是否可行，哪種戶型、面積受歡迎，并據(jù)此制定出切實可行的內(nèi)部認購價，適合市場以遵循低開高走的銷售常規(guī)，為日后提價預留空間。通過籌碼認購，可以發(fā)現(xiàn)項目的主要客戶來源，并據(jù)此制定出以后廣告宣傳推廣目標性和針對性避免廣告宣傳的盲目性。方案實施宣傳：試探市場反應，引起市場關(guān)注。a.進駐銷售處后在內(nèi)部廣告宣布認購vip卡事宜。b.后期在媒體、互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息操作：見附后的本項目零風險vip卡認購須知及零風

17、險vip卡認購登記書。人員組織和管理a.人員由全體銷售人員和公司相關(guān)人員（財務）組成。視情況預備若干人員以作隨時機動，應付突發(fā)場面。b.現(xiàn)場管理為銷售經(jīng)理組織和調(diào)配。c. 把售樓員分成多組(一人一組)，按序號進行登記。d. 客戶憑籌碼認購書到公司財務處繳定金，蓋章生效。第二節(jié) 銷售中期一、 現(xiàn)場展銷會包括現(xiàn)場展銷會方案設計內(nèi)容a、 時間：現(xiàn)場展銷會在公開發(fā)售日后短時間內(nèi)舉行，視情況在重大節(jié)假日（如國慶、中秋節(jié)、元旦等）安排舉行。b、 地點：現(xiàn)場展銷會設在現(xiàn)在售樓處。c、 在現(xiàn)場展銷處推介本項目并且促成成交，最大限度吸納市場份額。d、 在展銷期內(nèi)伴隨一定的優(yōu)惠，如一定折扣，首20名買家送家電等。

18、e、 配置看樓車一輛，方便銷會客戶到現(xiàn)場看樓。（可選項，視情況）目的a、 配合相關(guān)促銷措施的實施，大力引導消費者到現(xiàn)場展銷會現(xiàn)場，制造本項目緊張銷售的氣氛。b、 通過展銷會，暢通認知渠道，實現(xiàn)互動，盡可能引導目標客戶了解本項目并激發(fā)其購買欲望。c、 利用目標客戶出現(xiàn)頻率高的特點，讓目標客戶盡可能認知本項目并到達項目現(xiàn)場，堅定其購買信心。方案實施宣傳a、 在公開發(fā)售日前在淮安媒體上打廣告，把開盤信息及展銷會活動的有關(guān)信息傳達給客戶。b、 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)播相關(guān)信息。 操作a、 在展銷會前，一切安排就緒。現(xiàn)場氣氛營造充氣拱門、條幅、彩旗等的安裝。b、 人員組織和管理人員組成：由全體銷售人員和公司相關(guān)人

19、員組成。管理：由銷售經(jīng)理全權(quán)負責和調(diào)配人員，公司相關(guān)人員由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理。二、 客戶抽獎活動方案設計內(nèi)容a. 在銷售達到60%時，舉行一次客戶抽獎活動。b. 參加活動的人員是購買本項目的客戶。c. 地點在售樓處門前。d. 獎品設四種類型：冰箱、彩電、洗衣機、微波爐，平均價格為500元左右。e. 保證每個客戶都能中獎。目的a. 制造現(xiàn)場熱鬧火爆氣氛，刺激潛在客戶的購買情緒。b. 可以充分展示公司關(guān)心客戶，樹立起公司良好的市場形象。c. 可以借助準業(yè)主口碑，達到“以人推人”的銷售效果。d. 也可以向市場宣布項目的銷售進度，引發(fā)潛在客戶強烈的認同度，增強他們的購買信心。方案實施宣傳a. 在活動前幾

20、天在淮安媒體上發(fā)布感謝性質(zhì)的廣告，并發(fā)布客戶抽獎的信息，引起市場關(guān)注。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。操作a. 客戶通知完成（在活動日前一星期內(nèi)通知相應客戶）。b. 客戶抽獎券怡華房產(chǎn)抽獎券no 客戶名稱 內(nèi)部登記號 c. 活動現(xiàn)場安排妥當（包括音響、表演臺、抽獎程序及有關(guān)事項說明牌，獎品擺放等）。d. 人員調(diào)配妥當（每個人的職責分工明確）e. 活動正常進行。早上十點鐘：公司有關(guān)領(lǐng)導致辭，然后進行一些節(jié)目表演（最好請專業(yè)團體表演來活躍現(xiàn)場氣氛）。十一點鐘：抽獎開始，憑認購書登記后，客戶到售樓處先后換取抽獎券，然后到抽獎處抽獎。人員組織和管理a. 人員組成：全體銷售人員及公司若干人員。b. 人員管

21、理：領(lǐng)取抽獎券在售樓中心，由銷售人員承擔相關(guān)任務，由銷售經(jīng)理管理。抽獎處由公司相關(guān)人員承擔任務，由公司有關(guān)負責人管理。須特別注明：加強保安員人數(shù)，維持現(xiàn)場秩序。售樓中心和抽獎現(xiàn)場分工合作，各司其職，公司應派一有關(guān)領(lǐng)導協(xié)調(diào)工作，全盤統(tǒng)一指揮。盡管本次活動應作一定的投入，但是其宣傳效果和造成的影響遠遠超過媒體廣告，而且可以豎立起項目和公司的口碑，是一個名利雙收的活動，我建議公司酌情考慮。第三節(jié) 銷售后期一、 客戶聯(lián)誼會或懇談會 （淮安任一開發(fā)公司尚未辦過）方案設計內(nèi)容a. 在銷售達到50%舉辦一次聯(lián)誼會，可以增加公司和客戶之間的交流，聽取客戶反映意見，即時調(diào)整銷售策略，可視情況在銷售額達到一定標準

22、時舉行。b. 時間一般選取在重大節(jié)假日，如中秋、圣誕、元旦等節(jié)日，利用節(jié)日氣氛進行渲染。c. 聯(lián)誼會的形式可以是酒會、茶話會、新年會等多種形式。目的a. 穩(wěn)定準業(yè)主的心態(tài)，實現(xiàn)“以人推人，客戶帶客戶”的銷售效果。b. 加強開發(fā)商與客戶之間的交流，增強項目的親和力，還能堅定其他潛在客戶的信心。同時，公司還可以聽取準業(yè)主的建議和反映的問題，及時調(diào)整策略，為進一步銷售順利創(chuàng)造條件。c. 利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會，可以進行一次新聞炒作和渲染，增強項目的市場影響力，樹立起公司良好的社會形象和口碑，為進一步創(chuàng)造品牌打下基礎(chǔ)。方案實施宣傳a. 在聯(lián)誼會前一星期內(nèi)在各媒體上發(fā)布相關(guān)信息。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)

23、信息。操作a. 時間選定（根據(jù)銷售的實際情況，確定舉行會議的具體時間）。b. 客戶通知完畢（在聯(lián)誼會前一星期前通知完畢，預留一定的口碑傳播時間）c. 地點確定（精心選擇聯(lián)誼會地點，以方便客戶來往）。d. 人員調(diào)配妥當（銷售人員和公司相關(guān)人員各自分工的職責分配妥當，以增強此活動的影響力和號召力）。e. 出席嘉賓確定（有關(guān)領(lǐng)導和名人出席名單及出場次序確定，保證活動有計劃進行）。人員組織和管理a. 人員組織：由全體銷售人員和公司相關(guān)人員組成。b. 人員管理：由公司有關(guān)領(lǐng)導親自負責，鑒于本次活動社會影響較大，應作為一個重要活動對待，公司應組織一批精干隊伍參加活動，并且保證活動有條不紊地按計劃進行。費用

24、具體待定。二、 拍賣會方案設計待添加的隱藏文字內(nèi)容3內(nèi)容a. 在銷售后期，剩余單位不多時進行一次拍賣活動。b. 時間視實際情況待定。c. 地點在售樓中心現(xiàn)場。d. 選出幾套剩余單位參與拍賣會，以一個相對較低的價格起拍，吸引客戶參與。e. 可以選派相關(guān)人員參與競拍，哄抬房價制造搶購氣氛，最終達到所有單位售出預期價格，如太低價格無人競拍，可考慮自己競拍回收。目的a. 在銷售相對低潮時舉行此活動，可以重新吸引市場關(guān)注，延續(xù)銷售熱潮。b. 以較低價格吸引眾多潛在客戶參與，聚集旺盛人氣，制造現(xiàn)場銷售熱烈氣氛，刺激消費情緒。c. 利用本次活動可以迅速消化積壓單位，并且可以進行一次新聞炒作，以擴大項目的影響

25、力。方案實施宣傳a. 在拍賣活動前一星期內(nèi)通過各媒體發(fā)布相關(guān)信息。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。操作a. 活動安排就緒（包括拍賣會所需桌椅安放、拍賣單位選定、活動有關(guān)事項說明制作等）。b. 人員調(diào)配妥當（參與活動的有關(guān)人員安排妥當，特別是參與競拍，控制氣氛的有關(guān)人員選配一定要精心組織，否則會適得其反。）c. 有關(guān)嘉賓確定（參與活動的有關(guān)領(lǐng)導和公證部門人員，最重要是要選一個拍賣高手現(xiàn)場主持，能起到煽風點火、事半功倍的效果）人員組織和管理a. 人員組織：部分銷售人員和公司相關(guān)人員組成。b. 人員管理：公司有關(guān)領(lǐng)導組織管理。費用具體待定。三、 “一口價”銷售在銷售后期，視情況把本項目的剩余單位或者部

26、分剩余單位，按一個較低的統(tǒng)一價格不分好壞一起推出，利用客戶撿便宜心理，制造搶購熱潮，盡快消化剩余單位。第三章 價格方案第一節(jié) 項目價格制定方法一、 成本法成本法是一種“量出為入”的定價模式，即公司通過項目在開發(fā)過程中的所有投入，包括地價、征地拆遷費，基礎(chǔ)設施建設費、建筑安裝工程費以及各項市政稅費支出、廣告推廣費用、銷售費用、管理費等相加，得出每平方米的工程成本，并考慮適當?shù)睦麧櫤髮Ψ课葸M行的一種定價方法。它能夠真實地反映房屋的價值，是一種典型的以產(chǎn)（成本）定銷（價格）的銷售思想。依照成本法所制定的樓盤價格最為接近樓盤的價值，它能保證房屋的價格不會過分偏離商品的價值規(guī)律，表現(xiàn)出一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的營銷

27、思想。然而，由于房地產(chǎn)開發(fā)周期長，市場變化快、風險較大的特點，以及由于公司對樓盤經(jīng)營理念的不同，在附加投入上會各不相同，產(chǎn)生的附加值也各不相同，加上項目在設計、定位、營銷推廣上的區(qū)別，就使得房屋僅以成本法定價不能滿足像本項目這類精品樓盤的需要。但是我們考慮到本項目的地理位置，在淮安市場推廣尚有地域概念影響，且淮安市場對淮陰開發(fā)區(qū)和認同度較低，本項目一期更主要的目的是樹立市場形象和品牌，過高的定價可能會打消客戶的認知欲，進而會使銷售乏力，對后續(xù)開發(fā)有一定影響。因此，以一個合理的利潤入市，憑低價打開市場知名度。二、 市場比較法市場比較法是目前應用較多的一種定價方法，它同房地產(chǎn)評估學中“市場比較法”

28、較為類似，即選取周邊位置較為接近，性質(zhì)相同的樓盤，通過對戶型設計、環(huán)境景觀、園林設計、交通、配套、規(guī)模、檔次、裝修等情況進行綜合比較，得出各項目的優(yōu)劣并打分，最后依據(jù)分值和項目的實際情況，采取加權(quán)平均的手段得出項目物業(yè)定價的一種方法。市場比較法的適用范圍是在周邊房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，臨近項目同質(zhì)可比樓盤較多的條件下所使用的一種方法，本項目所在區(qū)域樓盤以銀河灣為主，列為定價參考。第二節(jié) 價格制定由于本項目成本計算及項目規(guī)劃尚未完成，故價格制定在下一步工作（約在開盤前15天）中完成，此處從略。第四章 項目營銷我們把本項目一期銷售分成籌備期、導入期、強銷期、掃尾期四個階段，每個階段有不同的工作重心和相

29、應的階段性策略，初步擬定如下：第一節(jié) 籌備期一、 時間自2007年初2007年10月具體時限視實際的銷售環(huán)境和市場氣氛而定主題：做好項目銷售前的多種準備工作，進行項目推介，搶占市場份額，回籠一部分資金。支撐理由：本項目的銷售質(zhì)素已經(jīng)基本完成，具備了銷售的條件，利用市場銷售旺季，打開項目知名度，積累和沉淀部分客戶，為項目導入打下堅實市場基礎(chǔ)。二、 工作重心相關(guān)合作單位選定廣告公司、禮儀公司等合作公司選定。地盤包裝地盤圍墻及其它構(gòu)件的展示設計方案確定和實施售樓處建立和包裝確定售樓處的施工工期，選擇售樓處質(zhì)素的營造方案，并進行實施，確定售樓處內(nèi)裝修設計方案，并按時實施。三、 支持工作“三證一書”的準

30、備各種售樓資料準備制作模型制作展示板確定按揭銀行、按揭成數(shù)及年期四、 組織營銷人員，建立銷售管理制度，進行人員培訓。培訓內(nèi)容：詳見培訓教程五、 引導消費者入市新聞炒作鑒于新聞炒作應具有新聞性、轟動性，故應根據(jù)實際動態(tài)作出短期預測，而不是長期預測，暫從略。樓盤推介方式：現(xiàn)場展銷電話訪談渠道：客戶資料及銷售宣傳引導的對項目已發(fā)出咨詢的潛在客戶。六、 本階段銷售策略vip認購活動內(nèi)部認購期優(yōu)惠大折扣策略，在定價表折扣基礎(chǔ)上再折12個點。加送家電等策略七、 本階段銷售目標完成總額的10第二節(jié) 市場導入期（公開發(fā)售）一、 市場導入時間自2007年10月-至次年6月主題：公開發(fā)售，并著重強化項目銷售攻勢，

31、強力銷售本項目。支撐理由：承接上階段項目推廣對市場產(chǎn)生的吸引力，利用本項目工程的形象進度對消費者的信心產(chǎn)生很大推動；其次，正值市場銷售旺季，在此時強勢銷售本項目有助于搶占市場份額，迅速回籠資金。二、 主要工作售樓處日常接待項目廣告宣傳和新聞炒作現(xiàn)場展銷會時間：自公開發(fā)售日起為期15天目的：配合示范單位的開放和相關(guān)促銷措施的實施，大力引導消費者到現(xiàn)場參加展銷，制造本項目緊張銷售的氣氛。三、 本階段銷售策略首20名客戶再送禮品策略，吸引客戶入市；不定期漲價策略，刺激客戶買漲不買跌的購買情緒；在主要節(jié)假日舉行展銷會或優(yōu)惠活動四、 本階段銷售目標完成總額的40第三節(jié) 強銷期一、 強銷時間自2008年7月12月主題：強化銷售攻勢，最大限度搶占市場份額。支撐理由：承接上兩個階段項目推廣，本項目的市場形象和知名度已經(jīng)深入人心，奠定了堅實的銷售基礎(chǔ)。此時強力銷售本項目，能最大限度吸納市場份額。二、 主要工作售樓處日常接待項目的廣告宣傳和新聞炒作客戶跟蹤三、 本階段銷售策略價格上漲策略通過以上兩個銷售階段，本項目已經(jīng)形成較好的市場形象和口碑，市場認同度較高，存在價格繼續(xù)上揚基礎(chǔ)，刺激客戶購買情緒。在銷售達到一半時，舉行一次客戶抽獎活動，聚集旺盛人氣，給市場以沖擊?？蛻袈?lián)歡會或懇談會制造“羊群效應”，樹立公司形象，達到口碑銷售效