律師在咨詢、接待中的方法與技巧

1、精品文庫(kù)也不對(duì)律師來(lái)說(shuō)， 接受當(dāng)事人的咨詢不是炫耀自己的法律功底， 是簡(jiǎn)單的能解答當(dāng)事人提出的問(wèn)題。 而是能要給當(dāng)事人找到解決 問(wèn)題的最佳方案， 或者幫助當(dāng)事人解決問(wèn)題， 只有在這種情況下， 當(dāng)事人才可能將財(cái)產(chǎn)、自由，甚至于生命托付給你，使你獲得案 源，抓住商機(jī)。下文通俗易懂、深入淺出，可以讓年輕律師迅速 掌握咨詢業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，沒(méi)有華麗的詞藻，但可以讀出“專注的力 量”。對(duì)當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，咨詢律師不是為了聽律師“念法條” ，當(dāng)事人關(guān)心的是法律規(guī)定對(duì)我的影響是什么?律師能在法律知識(shí)的支撐中，為我找到一個(gè)怎樣的解決問(wèn)題的方案律師是一個(gè)實(shí)務(wù)性、操作性很強(qiáng)的職業(yè)。并不是說(shuō)讀了多少書、有多高的文憑就一定能夠正

2、確的面對(duì)法律實(shí)務(wù)，正確的面對(duì)當(dāng)事人。或者說(shuō)就能成功地完成這個(gè)法律事務(wù)。什么是一個(gè)成功案子 ?如何算一位成功的律師 ?就是即便這個(gè)案子你敗訴了， 當(dāng)事人對(duì)你也沒(méi)有怨言， 最起碼的底線是對(duì)你沒(méi)有 怨言，如果能做到敗訴了他仍然還感激你，感謝你，那么你就是 成功的。任何人進(jìn)入律師行業(yè)， 都需要一個(gè)長(zhǎng)期的、 通過(guò)與老律師的一種師徒關(guān)系起步，就像醫(yī)生一樣，沒(méi)有哪個(gè)醫(yī)生可以從醫(yī)學(xué)院直接 上手術(shù)臺(tái)操刀。但是很多律師沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)或者說(shuō)沒(méi)有經(jīng)過(guò)這 種正統(tǒng)方式的起步，這就導(dǎo)致很多東西可能從一開始就是錯(cuò)誤的。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們才要實(shí)行“上會(huì)制度”，簡(jiǎn)單的意思就 是對(duì)于非法學(xué)專業(yè)出身的新律師， 以及辦理非專業(yè)方向案件

3、的律 師，這兩類律師，我們就要對(duì)他們所做的案件，根據(jù)案子的難易程度由該專業(yè)的部門主任組織部門律師討論具體的辦案思路，當(dāng) 事人請(qǐng)了一個(gè)律師，但整個(gè)律師事務(wù)所相關(guān)專業(yè)的律師都在為整 個(gè)案件出謀劃策。這也相當(dāng)于醫(yī)院的會(huì)診制度?，F(xiàn)在我們先回過(guò)頭來(lái)想想，你們聽到的，看到的，你們身邊的律 師，甚至包括你們自己，是否有一個(gè)咨詢長(zhǎng)時(shí)間的與當(dāng)事人糾纏， 一個(gè)上午或者一個(gè)電話從這邊打到那邊，長(zhǎng)期糾結(jié)著一個(gè)問(wèn)題， 有沒(méi)有這種情況？有沒(méi)有在咨詢時(shí)，律師和當(dāng)事人相互之間已經(jīng)開始辯論起來(lái)，甚至在電話里面發(fā)火？有沒(méi)有當(dāng)事人只要已提出一個(gè)問(wèn)題就馬上開始解答， 然后提出下一個(gè)問(wèn)題又開始解答， 從而導(dǎo)致言不由衷，甚至前后矛盾，有

4、沒(méi)有這種情況？還有的就是遇到自己非專業(yè)方面的咨詢，有的律師連自己回答的時(shí)候都是底 氣不足的，邏輯混亂，在這種情況下，作為當(dāng)事人怎么可能把他的財(cái)產(chǎn)、甚至他的身家性命托付給你呢？這些問(wèn)題是年輕律師普遍面臨的問(wèn)題。那么如何改變這一切？如何讓新律師能夠快速的適應(yīng)這種接待？如何讓你們找到一個(gè)“葵花寶典”從兩個(gè)方面闡述，一個(gè)方面是狹義的咨詢，第二個(gè)方面是廣義的 咨詢。所謂“狹義的咨詢”是什么呢狹義的咨詢，也就是對(duì)法律問(wèn)題本身的咨詢。 針對(duì)這類型的咨詢其實(shí)就是三個(gè)步驟。即一“聽”“問(wèn)”、三“回答”。第一步，聽。何謂“聽”？實(shí)際上就是要學(xué)會(huì)傾聽，認(rèn)真傾聽。這是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，大家平時(shí)在咨詢中經(jīng)常存在一個(gè)問(wèn)

5、 題，就是沒(méi)有認(rèn)真的，冷靜的去傾聽，而是非常著急的就開始問(wèn)， 或者開始回答。其實(shí)，學(xué)會(huì)傾聽是一個(gè)人最基本的素質(zhì)，最起碼 的涵養(yǎng)，朋友之間，夫妻之間，所有的人際交往，都離不開傾聽， 更何況是律師？甚至于有一些當(dāng)事人，你還沒(méi)有給他解答，僅僅 是去傾聽他的委屈，他的不幸，他的痛苦，他就已經(jīng)對(duì)你感恩戴 德了。為什么？因?yàn)闆](méi)有人認(rèn)真傾聽過(guò)他們！那么要怎么傾聽？?jī)A聽什么？其實(shí)就是要在當(dāng)事人的言語(yǔ)間捕捉 到這是否屬于法律問(wèn)題 ？是一個(gè)什么法律問(wèn)題？涉及哪些法律關(guān)系？比如說(shuō)：當(dāng)事人講到在工地上發(fā)生傷亡事件了，馬上你要捕捉到這有可能是個(gè)工傷問(wèn)題。講到人被抓了，你馬上就要捕捉到 這可能是一個(gè)刑事案件了，然后刑事案

6、件你就要在他的闡述中捕捉到是故意傷害，故意殺人還是過(guò)失行為？他是被害人還是被告人？要在當(dāng)事人前面幾句話中就要抓住這些問(wèn)題，而且是每個(gè)細(xì)節(jié)都要專注的傾聽，任何一個(gè)細(xì)節(jié)你一旦錯(cuò)漏了， 有可能就對(duì)你下一步的問(wèn)甚至后面的解答都會(huì)造成影響，一 “聽”“問(wèn)”、歡迎下載12“答”是環(huán)環(huán)相扣的，如果你沒(méi)有認(rèn)真傾聽，那就提不出關(guān)鍵 的、核心的問(wèn)題，甚至提出了一些當(dāng)事人已經(jīng)回答過(guò)的問(wèn)題，所 以傾聽是咨詢的前提和基礎(chǔ)。第二步，問(wèn)。“問(wèn)”什么？怎么“問(wèn)” ？這不但是你千萬(wàn)不要指望當(dāng)事人可以把所有的問(wèn)題給你講出來(lái)， 可能，因?yàn)樗ゲ蛔≈攸c(diǎn)，涉及到法律問(wèn)題的一些細(xì)節(jié)、要素， 他是不明白的，所以他的陳述完全是一個(gè)本能的，

7、原生態(tài)的一個(gè)陳述過(guò)程，所以我們的第二步就是有針對(duì)性的問(wèn)。問(wèn)什么呢？就是問(wèn)他所咨詢的問(wèn)題的一些法律要素。第三步，答?，F(xiàn)在大家應(yīng)該理解為什么要堅(jiān)持三個(gè)步驟了，實(shí)際上在聽和問(wèn)的 時(shí)候你都在醞釀如何對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行解答。 因?yàn)橛辛饲懊娴摹皟A聽”和“詢問(wèn)”，這時(shí)候你的回答是自信的、有條理的、慎重的，當(dāng)事人對(duì)你的解答也就非常信服了。但是如果反過(guò)來(lái)呢？當(dāng)事人剛剛才問(wèn)：這個(gè)婚要怎么離？你就馬上回答，然后又提一個(gè)問(wèn)題， 你又馬上回答，你永遠(yuǎn)在被他牽著鼻子走，永遠(yuǎn)在糾纏中，律師的很多時(shí)間就被他白白浪費(fèi)了。而當(dāng)你準(zhǔn)確的把握了 “聽”“問(wèn)”“答”這三個(gè)步驟，咨詢就會(huì)時(shí)間短、有效率、使當(dāng)事人信服: 其次就是經(jīng)過(guò)慎重思考的解

8、答是有邏輯的，自信的。以上就是狹義的咨詢，認(rèn)真的傾聽、有針對(duì)性的詢問(wèn)、負(fù)責(zé)任的 回答，無(wú)論是當(dāng)面咨詢，電話咨詢，還是電臺(tái)的咨詢，必定是遵循這樣的步驟的。只有一步一步把前面基礎(chǔ)工作全部做好，才能 有條理的完成咨詢，如果打破這樣的順序，就會(huì)是一團(tuán)亂麻。而且還如果從廣義的角度來(lái)談，這就不僅僅是法律問(wèn)題的咨詢， 包括任何贏得當(dāng)事人的信任，如何獲得業(yè)務(wù)，如何做好業(yè)務(wù)等等。大概包括下面這些問(wèn)題。1、無(wú)論是什么咨詢，首先要明確當(dāng)事人咨詢的問(wèn)題是否是法律問(wèn)題。比如：有些咨詢電話接通就問(wèn)如何辦個(gè)準(zhǔn)生證？怎么樣落戶？這是法律問(wèn)題嗎？不是。如果不是法律問(wèn)題怎么辦，是不是一 句話告訴當(dāng)事人：你這個(gè)不是法律問(wèn)題，不要問(wèn)

9、我。是不是這樣 就完了 ？所以又回到當(dāng)事人咨詢的目的是什么的問(wèn)題，當(dāng)事人并 不是特別需要答案的，他需要的是怎么辦，怎么解決自己的問(wèn)題。這就要告訴當(dāng)事人這不是法律問(wèn)題，你應(yīng)該到什么部門、跟哪個(gè) 部門聯(lián)系。特別是我們?cè)陔娕_(tái)咨詢和一些電話咨詢中經(jīng)常會(huì)遇到 這樣的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候律師不能太功利，覺得不是法律問(wèn)題，不 是自己的客戶，馬上就不耐煩。律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)有社會(huì)擔(dān)當(dāng)和社 會(huì)責(zé)任，電話打過(guò)來(lái)是別人的一種信任， 你應(yīng)該告訴他要去哪里 處理，給他指出一條解決途徑。這是第一類，非法律問(wèn)題的咨詢。2、如果是針對(duì)法律問(wèn)題的咨詢，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面予以考慮:其一，咨詢的問(wèn)題是什么法律問(wèn)題？比如：離婚糾紛、勞務(wù)糾其二，

10、咨詢的問(wèn)題涉及什么法律關(guān)系 ？比如：債權(quán)債務(wù)關(guān)系、合同關(guān)系、借貸關(guān)系其三，本案涉及什么法律元素？包括哪些要件？比如：一起離婚案 件中，具備的法律元素就有感情是否破裂、子女撫養(yǎng)權(quán)是否有爭(zhēng) 議、財(cái)產(chǎn)問(wèn)題、債權(quán)債務(wù)等其四，將法律關(guān)系中的各個(gè)要素揭示出來(lái)，任何一個(gè)案件，婚姻 案件、工傷案件、勞動(dòng)爭(zhēng)議案件等等，必定有自己的法律要素。當(dāng)事人講述的過(guò)程通常是沒(méi)有條理的，他無(wú)法完整的把案件要素呈現(xiàn)出來(lái)，這種情形下要想揭示在個(gè)案中的各個(gè)要素，就要對(duì)當(dāng) 事人陳述不完整的要素逐一詢問(wèn)，了解案件的整體框架。其五，為當(dāng)事人找到解決問(wèn)題的辦法或者思路。站在當(dāng)事人的角度而言，當(dāng)事人找到律師通常是自己處在似是而 非，左右為難

11、的情況下才會(huì)花錢聘請(qǐng)律師。顯而易見，當(dāng)事人聘請(qǐng)律師需要得到的是一種解決問(wèn)題的方法，需要知道自己的問(wèn)題 要怎么解決，只會(huì)“照本宣科”的律師一定是讓當(dāng)事人非常反感 的。3、能夠在與當(dāng)事人的交談中迅速判斷當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)狀況。這里所說(shuō)的判斷經(jīng)濟(jì)狀況并非勢(shì)利行為， 而是律師必備的功底之。因?yàn)槿绻行┊?dāng)事人經(jīng)濟(jì)狀況不太好， 如果律師的報(bào)價(jià)太高， 當(dāng)事人是無(wú)法承受的；另一類就是經(jīng)濟(jì)狀況非常好的當(dāng)事人。這 一類人，如果你的報(bào)價(jià)太低，他同樣瞧不起你，他會(huì)認(rèn)為你的學(xué) 識(shí)，你的功底，你的價(jià)值就只能如此。這一點(diǎn)很微妙的，需要律師認(rèn)真的觀察、仔細(xì)琢磨出來(lái)。律師服 務(wù)的收費(fèi)高低與律師的功底、 自身的價(jià)值密切相關(guān)，所以這種情

12、況下就要對(duì)當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)狀況有一個(gè)大概的把握。4、律師咨詢要“永遠(yuǎn)以我為主”，切忌“一問(wèn)一答”，被當(dāng)事人牽著鼻子走。對(duì)當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，他問(wèn)所有問(wèn)題都是他不知道的， 但并不是所有答 案都是對(duì)他有用的，或者說(shuō)都是他需要的，所以他的問(wèn)也是原生 態(tài)，沒(méi)有邏輯的。這時(shí)候律師就要有步驟的聽，有選擇得問(wèn)，就 像上面說(shuō)到的老中醫(yī)一樣， 老中醫(yī)只在把完脈以后，才給你解釋 是什么問(wèn)題，然后對(duì)癥下藥。真正的律師也只有在把握問(wèn)題的來(lái) 龍去脈以后，才會(huì)有條理的解答。所以律師一定要以“我”為主，一問(wèn)一答就是典型的被當(dāng)事人牽著鼻子走。 這樣就只會(huì)讓自己陷入被動(dòng)，很難讓當(dāng)事人對(duì)你產(chǎn)生信服。除了前面說(shuō)到的“一問(wèn)一答”可能導(dǎo)致隨著對(duì)案

13、子的了解前后答案相互矛盾、浪費(fèi)時(shí)間等弊端以外，還可能因?yàn)楹芏嘧约簩I(yè)以外的法律問(wèn)題，你并不可能回答的那么標(biāo)準(zhǔn)，而且對(duì)解決問(wèn)題沒(méi)有絲毫的意義。5、當(dāng)事人不是要法律答案，而是需要解決問(wèn)題的思路和方法。接待咨詢時(shí)，我們面對(duì)的是當(dāng)事人，是遇到問(wèn)題需要解決的人，并不是法學(xué)院的學(xué)生，所以不需要你一味的和他講法律，而是告 訴他，這個(gè)案子要怎么辦？能怎么辦？能辦到什么程度。6、針對(duì)電臺(tái)、電視臺(tái)等公眾媒體的采訪或法律熱線中，如何解答當(dāng)事人的咨詢。面對(duì)這種公眾媒體，我們負(fù)有普及法律、宣傳法律精神、法律常 識(shí)的義務(wù)。在電臺(tái)的咨詢中，主持人問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，絕對(duì)不是想 讓你用一兩個(gè)字簡(jiǎn)單的說(shuō)出答案。答案往往是明確的，現(xiàn)成

14、的。作為一位律師嘉賓，你要告訴公眾的是為什么是這樣的答案，也 就是他背后的法律法規(guī)、立法背景、法律文化、社會(huì)背景、社會(huì) 現(xiàn)象以及倡導(dǎo)什么價(jià)值觀等等。7、面對(duì)自己不熟悉的領(lǐng)域要如何解答。接待當(dāng)事人的過(guò)程中，遇到自己不熟悉的領(lǐng)域中的問(wèn)題，切忌敷 衍當(dāng)事人，也不要盲目拒絕，否則這個(gè)問(wèn)題永遠(yuǎn)是你的盲區(qū)，你 永遠(yuǎn)也不知道要怎么解決。 律師并不是萬(wàn)能的，所以如果遇到這 種情況，你完全可以坦白的告訴當(dāng)事人這個(gè)問(wèn)題我還不能負(fù)責(zé)任 的回答你，或者說(shuō)這是自己的弱項(xiàng)，能不能等下來(lái)查閱相關(guān)資料、 請(qǐng)教該領(lǐng)域?qū)I(yè)人士以后再來(lái)解答 ？很多律師可能會(huì)認(rèn)為這樣會(huì)不會(huì)讓當(dāng)事人懷疑自己的能力，連當(dāng)事人提出的問(wèn)題都無(wú)法解 答，這是

15、非常狹隘的想法，如果你這樣想，恰恰證明了你的不自 信，真正明事理的當(dāng)事人絕不會(huì)因?yàn)槁蓭煹奶拐\(chéng)而看低你的專業(yè) 素養(yǎng)，相反，只會(huì)感動(dòng)于你的認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)你更加信任。8 “術(shù)業(yè)有專攻”，堅(jiān)持做專業(yè)的業(yè)務(wù)。專業(yè)的律師做專業(yè)的業(yè)務(wù)，尤其是年輕律師，剛剛獨(dú)立生存的， 都存在一個(gè)普遍的心理：只要是有業(yè)務(wù)，不論是不是自己擅長(zhǎng)的， 什么案子都敢接受。這是非常錯(cuò)誤的。首先非專業(yè)領(lǐng)域的律師很 難做好這個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)，其次效率大大的降低了。 也許你以為自 己一個(gè)人辦理，就可以一個(gè)人獲得所有的收益， 或者是想著自己好不容易接到一個(gè)案子還要和別人分，覺得不甘心，這是最錯(cuò)誤 的想法，危害性非常大。一方面在非專業(yè)以外的案子，也許

16、你根本不清楚它的難易程度， 很多問(wèn)題你就不好把握，最主要結(jié)果也不理想。另一方面來(lái)說(shuō)，下次他你的案子和其他律師合作了， 其他律師心里還是知道的， 遇到你自己專業(yè)方面的案子， 很自然也會(huì)跟你合作，這就是一個(gè) 禮尚往來(lái)，大家共贏的過(guò)程。如果你一意孤行，堅(jiān)持做“包治百 病”的律師，就是在自毀前路，你的案源不是越來(lái)越寬，而是越 來(lái)越窄。所以要求所有的年輕律師， 樹立自己的目標(biāo)，一定要在自己擅長(zhǎng) 的某一個(gè)方面有自己獨(dú)到的見解， 要讓大家看到，你就是這方面的專家。當(dāng)然，這里所說(shuō)的專業(yè)律師做專業(yè)的業(yè)務(wù)，并不是說(shuō)其 他類型的案子一概不做，這也是不可能的，因?yàn)槁蓭熞惨妫?但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，你必須找到自己最突出的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。 在我們這 種綜合性律師事務(wù)所，什么類型的案件都可能接到， 如果你在某 一方面有自己的研究，那遇到這類問(wèn)題，大家首先就會(huì)想到你。不論是從經(jīng)濟(jì)效益還是精神價(jià)值提升的角度來(lái)說(shuō)，都是非常有必 要的。9、如何給當(dāng)事人承諾、慎重承諾。律師不能“包打官司”，因?yàn)橛绊懸粋€(gè)案子最終結(jié)果的因素包括 法律、證據(jù)、社會(huì)影響等多方面因素，任何律師也不能把握案子的最終結(jié)果，所以切忌對(duì)當(dāng)事人做出100%的承諾，但是這并不意味著案子的發(fā)展變幻莫測(cè)、完全無(wú)跡可尋，在證據(jù)充分、事實(shí) 清楚的情形下也可以有條件的對(duì)當(dāng)事人做出承諾。10、細(xì)節(jié)決定成敗。完善的律師是一個(gè)門檻較高的職業(yè)，