醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本

1、 醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商 單獨經(jīng)營，從分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡，使某產(chǎn)品更快速、 更深入、 更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設立某 產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商 及辦事處提供后續(xù)的服務。 一、招商對象 公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商， 一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。 二、招商政策 2 1 經(jīng)銷價格的確立 211 某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求） 24 粒裝， 300 盒 /件。 36 粒裝， 200 盒 /件 212 某膠囊

2、產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求） 24 粒裝， 元 /盒，服用時間 2 4 天，日價格 元。 36 粒裝， 元 /盒，服用時間 3 6 天，日價格 元。 213 某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍 24 粒裝，盡量控制在 元/盒以內。 36 粒裝，盡量控制在 元/盒以內。 2 1 3 某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅） 批價計算： 24 粒裝批價： 元 /盒。36 粒裝批價： 元 /盒。 客戶等級：一級客戶二級客戶三 級客戶 招商價：24 粒裝批價 20 扣： 元/盒批價 22 扣： 元/盒批價 25 扣： 元 /盒 36 粒裝批價 20 扣： 元/盒 批價 22 扣： 元 /盒 批價 25 扣： 元

3、 /盒 成本原料輔料加工費包裝稅生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、 財務費用不能按照當前批次計算，應該按一年總數(shù)計算。 2 1 4 某膠囊產(chǎn)品招商毛利率 我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算， 同時出去他們的年終返點或獎勵， 平均 扣率在 23 左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在 60% 以上。 24 粒裝毛利率： 61% 。 36 粒裝毛利率： 64% 。 2 2 經(jīng)銷區(qū)域的確定 221 關于經(jīng)銷商級別 在市場的啟動階段， 公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來 劃分經(jīng)銷商級別，應堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷 商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務指導、 人員培訓、 臨床手冊

4、、 POP 、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大 的投入。 2 2 2 關于經(jīng)銷商的資格 l 熟悉當?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡； l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍； l 有一定的經(jīng)濟實力； l 有良好的經(jīng)營信譽。 2 2 3 關于地級經(jīng)銷商 公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市， 也就是以城市為市場單位 （即主要招商級別）。 這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時 “包銷全省 ”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會； 另一方面， 省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大， 一旦實際運作不成功， 其所造成的不良影響也是非常巨大的， 這對公司在該省的

5、發(fā)展是不利的。 而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。 2 2 4 關于省級經(jīng)銷商 當然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通 道，公司應全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。 2 3 關于經(jīng)銷商風險抵押金 231 關于省級經(jīng)銷商風險抵押金 根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況， 收取 萬元的風險抵押金。 232 關于地級經(jīng)銷商風險抵押金 根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況， 收取 萬元的風險抵押金。 2 4 關于經(jīng)銷商銷售任務和獎懲措施 241 地級經(jīng)銷商銷售任務 地級經(jīng)銷商在一年內應完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人 口狀況，由雙方協(xié)

6、商確定。 2 4 2 省級經(jīng)銷商銷售任務 省級經(jīng)銷商在一年內應完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人 口狀況，由雙方協(xié)商確定。 2 4 3 經(jīng)銷商的任務扣率 公司對年銷售額在 萬元以內的提供批發(fā)價扣率的 25 扣； 公司對年銷售額在 萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 24 扣； 公司對年銷售額在 萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 23 扣； 公司對年銷售額在 萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 22 扣； 公司對年銷售額在 萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 21 扣； 公司對年銷售額在 萬元以上的提供批發(fā)價扣率的 20 扣； 2 4 4 經(jīng)銷商的任務獎勵措施 實際扣率按年終完成回款額計算增減。 完成指標者，公司提供

7、回款額的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。 超額完成部分，公司再提供超額回款額% 的實物獎勵。 2 4 5 經(jīng)銷商的任務懲罰措施 未完成指標者， 公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新 審訂其下一年的經(jīng)銷資格。 2 5 關于沖貨控制 2 5 1 產(chǎn)品的區(qū)域編碼 公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不 同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 2 5 2 沖貨的監(jiān)督控制 公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督 和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。 2 5 3 沖貨的懲罰 公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的

8、懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng) 銷商有沖貨行為，應立即責令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經(jīng) 銷資格。 三、招商組織與方式 3 1 招商機構 公司設立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設招商熱線，具體負責此產(chǎn)品的全國運作。 人員可以根據(jù)市場情況逐步增加： 醫(yī)學產(chǎn)品經(jīng)理 1 人：必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè)，能夠對于正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答， 同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓醫(yī)院醫(yī)生。 專門設立兩大區(qū)： 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3 業(yè)務主管如下： A 業(yè)務主管：東三省（遼、吉、黑）； B 業(yè)務主管：西北五省、內蒙、河南、山西； C 業(yè)務主管：北京、天津、山東、河北；南大區(qū)銷售經(jīng)理下管 2

9、業(yè)務主管如下： A 業(yè)務主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建； B 業(yè)務主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；西南 4 省市單列直屬管理中心 3 2 招商信息發(fā)布 3 2 1 媒體廣告發(fā)布 公司在銷售與市場雜志、中國醫(yī)藥報、中國經(jīng)營報上刊登某 膠囊產(chǎn)品的招商信息， 公布招商內容、 招商熱線以及電子信箱， 對產(chǎn)品的特性 及市場前景、 公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。 同時在 互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。 3 2 2 參加全國醫(yī)藥新品招商會 2004 年參加全國4 個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。 3 3 與有意向者的接洽及簽訂合同 通過招商熱線或會

10、場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并 要求對方提供相關證件， 經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。 招商中心根據(jù)對方提供的資料， 進行資格審查和復核， 如對方滿足條件， 則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸， 雙方協(xié)商合作的條件和可能性。 如果條件成熟則簽訂合同。 在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結果 簽訂合作和約。 四、招商時間安排 4 1 招商機構設置時間 月初，完成招商方案和組織機構設置，構建人員基本框架，開通招商熱 線5部； 4 2 1 招商機構產(chǎn)品準備資料 臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。 OTC 銷售包括：心腦血管病

11、人康復手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（ 8 個 / 套），售后服務手冊，管理制度匯編，操作手冊等。 產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢 報告、物價批文、 廣告批文、 上標注冊證明、 藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、 條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質量標準、醫(yī)保目錄。 4 2 2 招商機構產(chǎn)品廣告刊登時間 月份聯(lián)系相關媒體，同時設計制作招商廣告版面，月份正式刊登。 4 3 招商機構招商安排 月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡；月份各項工作步入正規(guī)， 工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡， 二是抓各地醫(yī)院投標。五、 2004 年招商回款計劃： 批價計算 萬元，折合底價回款在 多萬元。 5 1 招商底價回款詳細分解： 2004 年 1月 2月 3月 4 月 5月 6月 7 月 8 月 9 月 10月 11 月 12 月 底價： 5 2 招商毛利潤：萬左右 六、 2004 年