房地產(chǎn)銷售部工作內(nèi)容及部門職責(zé)

1、 銷售部工作內(nèi)容及部門職責(zé) 第一部分：銷售部工作職責(zé) 一、部門工作職責(zé) 1. 貫徹執(zhí)行公司銷售方針。 2. 確定產(chǎn)品市場定位。 3. 制定營銷方案。 4. 組織銷售實施。 5. 保證銷售回款速度。 6. 辦理交房入住。 二、人員組成 銷售總監(jiān)（1人）、策劃經(jīng)理（1人）、銷售經(jīng)理（1人）、銷售代表（45人）、辦事文員（1人） 第二部分：銷售部工作內(nèi)容 工作內(nèi)容分為三個階段。 產(chǎn)品市場定位階段 第一階段 負責(zé)人：銷售總監(jiān)、策劃經(jīng)理 職責(zé)： ? 在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，提出書面報告，為項目定位奠定基礎(chǔ)。 ? 根據(jù)市場競爭、市場需求提出產(chǎn)品市場定位建議。 一、區(qū)域市場信息搜集與研究 1. 市場競爭個案的調(diào)

2、研 ? 競爭各案市場定位 ? 區(qū)域市場產(chǎn)品特征 ? 區(qū)域市場價格區(qū)間 2. 暢銷與滯銷樓盤分析 分析市場需求 ? ? 分析市場阻力 二、產(chǎn)品定位建議 1. 戶型 ? 戶室比例 ? 戶室面積 ? 戶室功能 2. 配套設(shè)施 ? 綠化與景觀 ? 社區(qū)服務(wù)設(shè)施 3. 立面設(shè)計 ? 立面色彩 ? 立面材料 ? 陽臺、外窗風(fēng)格 4. 裝修標(biāo)準(zhǔn)與設(shè)備 ? 公共部分 ? 室內(nèi)部分 ? 配套服務(wù)設(shè)備 三、鎖定目標(biāo)客戶群體 1客戶群特征描述 2客戶群來源預(yù)測 銷售前期準(zhǔn)備階段 第二階段 負責(zé)人：銷售總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理 職責(zé)： ? 在明確產(chǎn)品定位的前提下，對項目優(yōu)、劣勢充分整合、歸納本案銷售賣點。 ? 撰寫項

3、目全程銷售構(gòu)想方案。 ? 準(zhǔn)備銷售條件。 一、營銷推廣策略 銷售階段劃分及制定相應(yīng)銷售任務(wù) 1. 根據(jù)工程進度計劃、市場銷售規(guī)律，確定內(nèi)部認購期、開盤期、強銷期、延續(xù)期等各時期銷售周期和銷售任務(wù)。 2. 入市時機與姿態(tài) 確定開盤時間，選擇最佳開盤方式。 3. 廣告策略 ? 廣告費用比例 ? 廣告媒體組合 ? 各銷售階段廣告投放比例 4. 價格策略 ? 確定全程均價目標(biāo) ? 確定各階段均價目標(biāo) 5. 活動策略 ? 開盤活動 ? 展會活動 ? 客戶聯(lián)誼活動 6. 銷售控制策略 制定各銷售階段房源控制范圍，確保項目整體均價的實現(xiàn)。 7. VI策略 根據(jù)客戶群特征及本案的產(chǎn)品市場定位，制定體現(xiàn)項目形象

4、的視覺VI系統(tǒng)設(shè)計要求。 二、銷售工具準(zhǔn)備 1. VI系統(tǒng) ? 樓書 ? LOGO ? 案名 ? 名片 ? 胸牌 ? 服裝 現(xiàn)場看板 ? 2. 售樓處裝修建議 ? 功能分區(qū) ? 風(fēng)格要求 3. 樣板間裝修建議 ? 選擇樣板戶型 ? 設(shè)計要求 4. 現(xiàn)場看板及引導(dǎo)系統(tǒng)建議 根據(jù)客戶來源方向、交通情況選擇選擇引導(dǎo)系統(tǒng)的設(shè)立位置。 5. 各種銷售證件的準(zhǔn)備 6. 各種管理文件及銷售表格的準(zhǔn)備 ? 認購書的制定 ? 銷售報表的制定 ? 客戶資料、客戶檔案表格的制定 三、銷售體人員組建 1. 人員招聘：挑選有經(jīng)驗的銷售代表 2. 銷售培訓(xùn) ? 熟悉產(chǎn)品 ? 熟悉周邊市政環(huán)境 ? 熟悉競爭對手 3. 考核

5、上崗 ? 專業(yè)知識考核 ? 銷售技巧考核 ? 禮儀素質(zhì)考核 4. 制定答客問及銷售流程 銷售實施階段 第三階段 一、銷售策略實施 負責(zé)人：銷售總監(jiān) 根據(jù)本案銷售情況，定期召開銷售工作會議。 1. 2. 督促、監(jiān)督各環(huán)節(jié)工作質(zhì)量。 3. 及時向公司匯報銷售情況、工作計劃及對現(xiàn)存的銷售阻力提出解決建議。 4. 協(xié)調(diào)工程部門、財務(wù)部門，共同搞好銷售工作。 5. 總體把握本案的營銷策略、費用預(yù)算、銷售進度，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。 二、銷售推廣實施 負責(zé)人：策劃經(jīng)理 1. 制定各階段報價系統(tǒng) ? 層差 ? 戶型差 ? 朝向差 ? 折扣率 ? 階段均價 2. 制定各階段付款方式 3. 制定廣告宣傳計劃并組織

6、實施 ? 把握廣告平面設(shè)計質(zhì)量。 ? 制定階段性廣告發(fā)布時間計劃。 ? 制定廣告推廣方案。 ? 廣告績效分析與調(diào)整。 4. 根據(jù)市場變化和銷售情況，制定促銷方案。 ? 活動促銷 ? 價格促銷 ? 戶型促銷 5. 對競爭對手進行實時監(jiān)控。 對周邊競爭各案的銷售動態(tài)及市場變化，作出快速反應(yīng)，制定有針對性的應(yīng)變措施。 三、現(xiàn)場銷售組織實施 負責(zé)人：銷售經(jīng)理 1. 確保銷售現(xiàn)場的工作秩序與紀律 解決銷售中的客戶爭議 2. 3. 完成階段銷售定額 4. 分析銷售反饋情況 5. 協(xié)助銷售代表進行客戶談判，提高成交質(zhì)量 6. 銷售現(xiàn)場房源控制 7. 督促、監(jiān)督銷售代表工作完成情況 8. 調(diào)動銷售代表工作熱情 9. 負責(zé)銷售代表的在職培訓(xùn) 四、銷售流程的執(zhí)行 負責(zé)人：銷售代表 1. 客戶接待 2. 客戶追蹤 3. 客戶談判、簽約 4. 催交房款 5. 辦理入住 6. 定期市場調(diào)研 五、檔案管理與客戶服務(wù) 負責(zé)人：辦事文員 1. 整理各種銷售報表 2. 協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù) 3. 辦理預(yù)售登記 4. 進行銷售統(tǒng)計 第三