優(yōu)秀咨詢顧問怎樣煉成的

1、優(yōu)秀咨詢顧問怎樣煉成的要想成為一名優(yōu)秀的咨詢顧問并非易事，需要咨詢顧問不斷的觀察和學(xué)習(xí)，并在咨詢實(shí)踐中加以實(shí)踐。由于整個(gè)咨詢項(xiàng)目實(shí)際上是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題并不斷進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移的過程。在這個(gè)過程中，咨詢顧問需要與客戶不斷進(jìn)行溝通和交流，不斷對問題進(jìn)行分解，提岀問題可能的解決辦法， 并不斷地證明這些方案的可行。這就要求咨詢顧問必須有非常卓越的進(jìn)行合理假設(shè)的能力、結(jié)構(gòu)化思維的能力、快速學(xué)習(xí)的能力、良好的溝通表達(dá)能力等。合理假設(shè)的能力人們對任何問題的解決都離不開合理的假設(shè)。咨詢顧問 進(jìn)行咨詢的過程也就是一個(gè)提岀假設(shè)、驗(yàn)證假設(shè)的過程?？焖賹W(xué)習(xí)的能力咨詢顧問這個(gè)行業(yè)是比拼智慧的行業(yè)。如果你的分

2、析更 有條理，更有說服力，你就會贏得企業(yè)的信任和尊重， 當(dāng)然這種信任和尊重也會變成高額的咨詢收入。結(jié)構(gòu)化思維的能力咨詢顧問制定的咨詢方案憑什么使得企業(yè)高層信服 并收取高額的咨詢費(fèi)用呢這里面關(guān)鍵的地方在于咨 詢顧問的結(jié)構(gòu)化思維能力和咨詢顧問背后強(qiáng)大的案 例和數(shù)據(jù)支持。溝通表達(dá)的能力咨詢顧問在工作中80%以上的時(shí)間是在用來進(jìn)行溝 通和表達(dá)的。不論是書面表達(dá)能力還是語言表達(dá)能力 對于咨詢顧問有效地開展工作而言都是至關(guān)重要的。要想成為一名優(yōu)秀的咨詢顧問并非易事，需要咨詢顧問不斷的觀察和學(xué)習(xí)，并在咨詢實(shí)踐中加以實(shí)踐。由 于整個(gè)咨詢項(xiàng)目實(shí)際上是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題并不斷進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移的過程。在這

3、個(gè)過程中,咨詢顧問需要與客戶不斷進(jìn)行溝通和交流，不斷對問題進(jìn)行分解，提岀問題可能的解決辦法，并不斷地證 明這些方案的可行。這就要求咨詢顧問必須有非常卓越的進(jìn)行合理假設(shè)的能力、結(jié)構(gòu)化思維的能力、快速 學(xué)習(xí)的能力、良好的溝通表達(dá)能力等。合理假設(shè)的能力人們對任何問題的解決都離不開合理的假設(shè)。咨詢顧問進(jìn)行咨詢的過程也就是一個(gè)提岀假設(shè)、驗(yàn)證假設(shè)的 過程。咨詢顧問接觸企業(yè)后，就會對企業(yè)出現(xiàn)的問題進(jìn)行考察，并將這些問題進(jìn)行分解，提出相應(yīng)的假設(shè)，任何 咨詢方案的制定都是基于咨詢顧問在分析過程中提岀的各種假設(shè)，而咨詢方案的實(shí)施過程只是論證這種假 設(shè)是否正確而已。此外，咨詢顧問在進(jìn)行一些預(yù)測和推斷的時(shí)候，也需要進(jìn)

4、行合理的假設(shè)。因?yàn)槿魏巫稍?公司都不能有十全十美的數(shù)據(jù)庫。在分析論證過程中，咨詢顧問對于很多直接無法獲得的數(shù)據(jù)都要進(jìn)行合 理的推測，從而制定各種行動方案。如未來市場的變化趨勢、競爭對手的價(jià)格策略等等。因此，很多咨詢公司在招聘咨詢顧問的時(shí)候，都會利用各種咨詢案例來測試應(yīng)聘者進(jìn)行合理假設(shè)的能力。 最典型的問題包括：請估算一下美國一共有多少個(gè)加油站；中國有多少個(gè)麥當(dāng)勞店等等。這些問題的分析和判斷不在于最終數(shù)字的精確（因?yàn)橛行r(shí)候，就連出題者也不清楚確切答案），而在于問題的解決者能 否進(jìn)行合理的假設(shè)和基于假設(shè)進(jìn)行正確的分析。l結(jié)構(gòu)化思維的能力咨詢顧問除了要具備有合理的假設(shè)能力外，還必須要有進(jìn)行結(jié)構(gòu)化思

5、維的能力。在實(shí)際的咨詢項(xiàng)目中，絕 大部分咨詢顧問對于企業(yè)所在行業(yè)的理解和經(jīng)驗(yàn)都無法與企業(yè)內(nèi)部的管理人員相比，而且咨詢顧問對于行 業(yè)的發(fā)展和技術(shù)問題的理解都非常膚淺，那么咨詢顧問制定的咨詢方案憑什么使得企業(yè)高層信服并收取高 額的咨詢費(fèi)用呢這里面關(guān)鍵的地方在于咨詢顧問的結(jié)構(gòu)化思維能力和咨詢顧問背后強(qiáng)大的案例和數(shù)據(jù)支 持。咨詢公司的案例和數(shù)據(jù)可以為咨詢顧問提供大量的實(shí)證支持，而良好的分析和論述就依賴于咨詢顧問 結(jié)構(gòu)化的思維能力了。麥肯錫公司曾經(jīng)要求咨詢顧問能夠在30秒內(nèi)將自己的觀點(diǎn)表達(dá)岀來，并使聽眾信服，這有賴于顧問表達(dá)問題的條理性。因此，麥肯錫公司要求顧問對于問題的表達(dá)和論述不要超過三點(diǎn)。他們認(rèn)為

6、如果問題的論 述超過三點(diǎn)就可能使得人們無法深刻地記??；而如果咨詢顧問發(fā)現(xiàn)問題、導(dǎo)致問題的原因有很多的話，說 明咨詢顧問對這個(gè)問題的分析和理解還不全面透徹。根據(jù)管理學(xué)上的“2-8原則”，把握住問題最為關(guān)鍵的三點(diǎn)對于問題的基本解決已經(jīng)足夠了。而關(guān)注于問題的細(xì)節(jié)，不論從解決問題的時(shí)間上，還是從解決成 本上都是不可行的?？焖賹W(xué)習(xí)的能力人們常說，咨詢顧問這個(gè)行業(yè)是比拼智慧的行業(yè)。如果你的分析更有條理，更有說服力，你就會贏得企業(yè) 的信任和尊重，當(dāng)然這種信任和尊重也會變成高額的咨詢收入。然而由于企業(yè)面臨的問題紛繁復(fù)雜，而且 客戶所在的行業(yè)也不一樣，因此，任何一個(gè)咨詢顧問都不可能對于所有問題都非常熟悉和精通。

7、這就要求 咨詢顧問一方面具有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，一方面要集中精力關(guān)注于某一兩項(xiàng)管理職能領(lǐng)域或行業(yè)領(lǐng)域。實(shí) 際上，很多國際著名的咨詢公司在從高校里面招聘顧問的時(shí)候，也并不特別關(guān)注應(yīng)聘者的專業(yè)色彩，而更 加關(guān)注的是這些人對新知識的掌握和理解速度。這對于新入行的咨詢顧問在短時(shí)間內(nèi)迅速成長起來，贏得 客戶的信任和尊重是非常重要的?？梢哉f，學(xué)習(xí)能力從某種意義上說已經(jīng)成為咨詢顧問的立業(yè)之本。溝通表達(dá)的能力在人生的每一步中每個(gè)人都要在團(tuán)體中與他人溝通交流信息，研究表明每個(gè)管理者把每天50%以上的時(shí)間花費(fèi)在各種會議上，而咨詢顧問在工作中用于溝通和表達(dá)的時(shí)間會更長。咨詢顧問在工作中80%以上的時(shí)間是在用來進(jìn)行溝通

8、和表達(dá)的。咨詢顧問一方面不斷就企業(yè)里面的問題與企業(yè)的各個(gè)層面的員工開展溝 通，一方面會提岀相應(yīng)的報(bào)告和方案，并就這些方案和建議聽取企業(yè)的反應(yīng)。因此，在這個(gè)過程中，不論 是書面表達(dá)能力還是語言表達(dá)能力對于咨詢顧問有效地開展工作而言都是至關(guān)重要的。咨詢顧問開展工作重要的一條原則就是為保證咨詢項(xiàng)目的成功，必須與客戶一同開展工作。也就是管理咨 詢項(xiàng)目在開展過程中，咨詢顧問會經(jīng)常和客戶人員一起召開會議，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，定期舉行培訓(xùn)和相關(guān)的 專題討論，分析企業(yè)中的問題，并最終找出解決方案。此外，咨詢顧問應(yīng)該與企業(yè)的高級管理層定期進(jìn)行溝通。企業(yè)的決策制定者不但要參加項(xiàng)目中每個(gè)階段的 重要會議，聽取項(xiàng)目的進(jìn)展和

9、解決思路，了解可能提岀的各種解決方案，而且還應(yīng)該與企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行 深入地交談，就管理咨詢項(xiàng)目的進(jìn)展、方向、成果與企業(yè)的高層進(jìn)行溝通和交流?，F(xiàn)在，許多咨詢顧問都 是一些剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，而他們需要面對和打交道的人大部分已經(jīng)在商場中拼殺了幾十年。這種強(qiáng)烈的不對稱要求咨詢顧問必須具備非常高的溝通能力，并盡力挖掘不容置疑的事實(shí)，以事實(shí)為依據(jù)說服企 業(yè)負(fù)責(zé)人。因此，為了成功地完成咨詢項(xiàng)目，不但需要咨詢顧問具備較高的聆聽能力，還要具有非常強(qiáng)的語言表達(dá)能 力。一個(gè)優(yōu)秀的管理信息化領(lǐng)域的咨詢顧問應(yīng)該是一個(gè)全面發(fā)展具備多種能力的特種兵，不僅需要知識、技能，還 需要悟性和綜合能力。到底怎樣才算是真正 的咨詢

10、顧問我所理解的咨詢 顧問應(yīng)該扮演2種角 色，掌握4種知識，具 備4種能力。2種角色一一優(yōu)秀的老師和優(yōu)秀的醫(yī)生。因?yàn)樽稍冾檰柺紫纫邆湄S富知識，能說能寫，能指導(dǎo)別人做事，同時(shí)也要具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，像醫(yī)生一樣能迅速診斷病情， 并給岀治療方案。4種知識一一企業(yè)業(yè)務(wù)知識、企業(yè)管理知識、IT基本知識和咨詢方法論。4種能力一一學(xué)習(xí)整合能力(research/integration)、觀察能力、溝通表達(dá)能力(communication/presentation)和結(jié)構(gòu)化思維能力。優(yōu)秀的管理信息化領(lǐng)域的咨詢顧問是如何 煉成的咨詢顧問不是一 朝一夕能夠煉成的，而 在于悟性和長期的積 累。多讀多思多練讀是獲取知

11、識的思考“是什么”的問題一一練什么？第一重要途徑。思考“為什么”的問題練說T練寫T練觀察好的顧問一定善思考“我怎么做”的問一一怎么練？于利用現(xiàn)有的資題題練習(xí)的過程是一個(gè)PDCA的循環(huán)。料，而不是重新發(fā)明輪子設(shè)定目標(biāo)(P) T勤快和耐心(D) T講究方法(D) T定期檢討(C) T采取措施(A)一個(gè)優(yōu)秀的管理信息化領(lǐng)域的咨詢顧問應(yīng)該是一個(gè)全面發(fā)展具備多種能力的特種兵，不僅需要知識、技 能，還需要悟性和綜合能力。我一直在想到底怎樣才算是真正的咨詢顧問，一個(gè)優(yōu)秀的管理信息化領(lǐng)域 的咨詢顧問是如何煉成的l、我所理解的咨詢顧問應(yīng)該扮演2種角色，掌握4種知識，具備4種能力。2種角色是優(yōu)秀的老師和優(yōu)秀的醫(yī)生

12、。因?yàn)樽稍冾檰柺紫纫邆湄S富知識，能說能寫，能指導(dǎo)別人做事， 同時(shí)也要具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，像醫(yī)生一樣能迅速診斷病情，并給岀治療方案。4種知識是企業(yè)業(yè)務(wù)知識、企業(yè)管理知識、IT基本知識和咨詢方法論。要指導(dǎo)玩游戲者，就必須知道游戲規(guī)則。作為顧問，必須對企業(yè)最基本的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式、業(yè)務(wù)流程有概念，熟悉基本業(yè)務(wù)語言。其次 讓企業(yè)信服的咨詢顧問，一定是精通企業(yè)管理的專家，要深諳古今中外的管理理論，了解現(xiàn)代熱點(diǎn)的管 理話題并能講岀一二三來?，F(xiàn)在實(shí)所謂的e時(shí)代，IT的使用常識對任何一個(gè)普通人都是重要的。而對于咨詢顧問，要做管理與信息化的結(jié)合，就必須對IT基本知識有所了解，核心是數(shù)據(jù)庫方面的基本知識、各種應(yīng)用系

13、統(tǒng)ERP CRM KM等軟件產(chǎn)品及其廠商實(shí)施商的了解。而咨詢方法論是公司長期運(yùn)作思路、方 法中精華的提煉和凝結(jié)，可以幫助我們快速掌握咨詢?nèi)?，給我們的是一串已經(jīng)串好的項(xiàng)鏈，而不是一 個(gè)個(gè)零散的珍珠。4種能力則包括學(xué)習(xí)整合能力(research/integration)、觀察能力、溝通表達(dá)能力(communication/presen tation )和結(jié)構(gòu)化思維能力。咨詢顧問需要豐富的知識，而且每一個(gè)項(xiàng)目都面臨新的挑戰(zhàn)，都有很多你所不熟悉的東西，所以無論平時(shí)的積累還是應(yīng)對項(xiàng)目，都需要有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，迅速的search到需要的資源，去粗取精，吸收營養(yǎng)，并善于利用現(xiàn)有資料，快速整合成需要的知識產(chǎn)

14、品。一句話：“一個(gè) 顧問沒有search的能力，是一個(gè)重大缺陷，足以使其不能成為優(yōu)秀的顧問?！泵翡J的觀察力對從事任何 職業(yè)的人來說，都是非常重要的，而對咨詢顧問來說，它往往對項(xiàng)目的成敗起著至關(guān)重要的作用。企業(yè) 的政治生態(tài)是怎樣的，真正的關(guān)鍵干系人是誰客戶的心態(tài)變化是怎樣的我們目前在企業(yè)中的處境是怎樣 的察言觀色、審時(shí)度勢是非常重要的。咨詢顧問大部分工作是與人溝通，包括與客戶、與項(xiàng)目組、與公 司、與家人，而顧問的壓力一般來說也是來自這幾方面，如果解決了溝通的問題，可以說，很大一部分 問題就解決了。這要求顧問能適時(shí)換位思考，能把握溝通對象的心理，并采用最合適的方式和語言來表 達(dá)，恰當(dāng)使用技巧，讓聽

15、者明白，并產(chǎn)生共鳴。結(jié)構(gòu)化思維能力是咨詢顧問所必備的重要能力，是顧問 做事的規(guī)則，也是其區(qū)別于企業(yè)人員的最大特點(diǎn)。結(jié)構(gòu)化思維能力幫助顧問“以假設(shè)為導(dǎo)向，以事實(shí)為 依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的論證”，即快速形成假設(shè)，分析問題，給岀解決方案。2、咨詢顧問是如何煉成的所謂冰凍三尺，非一日之寒；臺上一分鐘，臺下十年功。咨詢顧問不是一朝一夕能夠煉成的，而在于悟 性和長期的積累。1）多讀讀是獲取知識的第一重要途徑。只有平時(shí)廣泛涉獵，多關(guān)注熱點(diǎn)，才能形成知識點(diǎn)，進(jìn)而形成知識面和 知識網(wǎng)。有積累才能言之有物。讀的對象內(nèi)容應(yīng)該是多方面的。讀的對象可以是書、報(bào)紙、雜志等，內(nèi)容可以是行業(yè)知識、管理理論、案例，甚至是廣告，廣告

16、多，證明這個(gè)行業(yè)、產(chǎn)品是可以賺錢的，是值 得關(guān)注的。讀是search的前奏。好的顧問一定善于利用現(xiàn)有的資料，而不是重新發(fā)明輪子。到哪里search，就要借助我們所知道的途徑，很多好的途徑都是平時(shí)在閱讀是碰到的。2）多思要具備顧問所需的 4種能力，多思考是必須的，而且是深度思考。所謂深度思考就是不能被事物的表面 現(xiàn)象所迷惑，要能從根本上找到原因（問題）所在，不是簡單的就事論事，而是上升到系統(tǒng)的層面歸納 岀普遍性的規(guī)律。麥肯錫認(rèn)為，利用MECE原則和2/8原則，顧問歸納岀的最根本的東西不會超過3點(diǎn)，否則，可能不是深度思考的結(jié)果。思考“是什么”的問題看完一篇文章，想一下它到底寫了什么，想告訴別人什么

17、能用最簡潔的一句話總結(jié)岀來嗎也就是電梯原則。用評審者的視角審視它的結(jié)構(gòu)層次是否清晰，表達(dá)是否恰當(dāng)。思考“為什么”的問題思考一下別人為什么這么寫哪里好（不好），為什么好（不好）如果是一個(gè)案例，想一下為什么會出現(xiàn)這種情況思考“我怎么做”的問題如果是我來做這件事，我怎么做想岀來一個(gè)框架，也可以說是腦圖?？梢越梃b那些，要注意哪些3）多練實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。再多的理論，再多的閱讀、思考也要經(jīng)過演練才能得以檢驗(yàn)和提升。-練什么練說：練習(xí)與人溝通，包括正式的訪談和平時(shí)的聊天；練習(xí)如何簡潔明了、適時(shí)適地的表達(dá)。練寫：練習(xí)自選或指定 topic下，如何構(gòu)思，如何行文，如何畫龍點(diǎn)睛。練觀察：練習(xí)從多個(gè)角度，

18、多個(gè)層面去觀察事物。怎么練練習(xí)的過程是一個(gè) PDCA的循環(huán)。設(shè)定目標(biāo)（P）:制定明確的、可衡量的長期和階段性的目標(biāo)。勤快和耐心（D）:勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，沒有不付岀就可以收獲的好事。個(gè)人潛質(zhì)基礎(chǔ)不同，有些人 練幾次就可以，而有些人就要練幾十次，練的多了，自然就心熟手熟。有些事情沒有捷徑，要有耐心， 一個(gè)一個(gè)的去篩選，去研究。講究方法（D）:凡事大多有技巧，講究方法會事半功倍。如：查約束理論的資料，可以直接到EIiyahu M. Goldratt 的網(wǎng)，比到引擎上搜約束理論要好得多。定期檢討（C）:每一階段結(jié)束后都進(jìn)行一個(gè)深刻的檢討，check 下是否達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，差距在哪里。采取措施（A）：分析沒

19、有達(dá)到目標(biāo)的原因，采取改進(jìn)措施。一顆小樹苗要長成大樹，需要合適的土壤、空氣和水，還需要經(jīng)歷風(fēng)雨。一個(gè)顧問的成長需要良好的空 間和自身的不斷礪煉。成長和礪煉的過程是痛并快樂著的，相信它終將沙礫煉成一顆顆閃光的珍珠。第一階段基于既有的系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，要能夠熟練地給別人講解IT系統(tǒng)，同時(shí)，可以從功能的價(jià)值點(diǎn)方面剖析系統(tǒng)功能。第二階段能夠分析系統(tǒng)的應(yīng)用價(jià)值，能夠剖析岀應(yīng)用的 商業(yè)價(jià)值。第三階段站在企業(yè)角度，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)存在問題， 通過分析解決業(yè) 務(wù)問題，并將業(yè)務(wù)咨詢成果有效落實(shí)在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，理解“管理+IT”。第四階段站在不同層次和類型的企業(yè)角度，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)存 在的問題，并且能對問題優(yōu)先級排序并解決，

20、將咨 詢成果落實(shí)在恰當(dāng)?shù)腎T系統(tǒng)中（所涉及IT系統(tǒng)包 括多種企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)，如 ERP CRM KM等等）。第五階段在企業(yè)決策層的角度去考慮如何發(fā)現(xiàn)和解決企業(yè)現(xiàn) 在存在問題，這時(shí)候已經(jīng)成為卓越的咨詢顧問。第一階段基于既有的系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，要能夠熟練地給別人講解IT系統(tǒng)（以下以KMS系統(tǒng)為例）的功能應(yīng)用，同時(shí)，可以從功能的價(jià)值點(diǎn)方面剖析KMS的功能，如文檔管理、工作流管理功能能給企業(yè)帶來什么價(jià)值。注：（表單、文檔、工作流這樣的詞是軟件的功能，客戶不能理解它的價(jià)值，當(dāng)我們轉(zhuǎn)換成網(wǎng)上訂會議 室，網(wǎng)上訂加班餐，網(wǎng)上報(bào)銷，網(wǎng)上費(fèi)用申請，IT服務(wù)申請，新員指需，財(cái)務(wù)報(bào)銷制度這樣的功能的時(shí)間，客戶可以理解這種功

21、能本身的意義。首先要從java和sql轉(zhuǎn)到客戶可以感覺到的應(yīng)用功能上。這是第一步強(qiáng)化點(diǎn)。）第二階段要能夠分析KMS系統(tǒng)的應(yīng)用價(jià)值，能夠剖析岀應(yīng)用的商業(yè)價(jià)值，如工作流可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的網(wǎng)上預(yù)定，每 位員工可以方便的在網(wǎng)上訂餐，訂車等。網(wǎng)上預(yù)訂為企業(yè)提供的商業(yè)價(jià)值又是什么呢挖掘出的諸多因素（如企業(yè)內(nèi)40%勺員工晚上都要加班，每天找地方吃飯會花費(fèi)他們一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間等）體現(xiàn)網(wǎng)上預(yù)定 對于企業(yè)的商業(yè)價(jià)值。注：（V = F （組織層次，總頻率，價(jià)值，環(huán)境，時(shí)間）能用這個(gè)公式，將每個(gè)功能的價(jià)值與客戶的實(shí) 際情況相結(jié)合以確定功能在不同企業(yè)的商業(yè)價(jià)值，對不同人員的商業(yè)價(jià)值，是我們能向業(yè)務(wù)人員說明商 業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵所在。到了這一步一般來說已經(jīng)比較容易得到客戶的認(rèn)可了。而且由于軟件的功能，應(yīng)用的功能總量非常大，每個(gè)功能本身的價(jià)值需要理解，這部分工作量是非常大的。需要關(guān)注不同KM軟件，不同企業(yè)應(yīng)用 KM前后的變化等等。這是一個(gè)需要長期積累的工作。（這是從技術(shù)顧問到軟件實(shí)施顧問最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型）第三階段能夠站在企業(yè)的角度，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)存在的問題，通過分析解決企業(yè)的業(yè)務(wù)問題，并且將業(yè)務(wù)咨詢的成果有效地落實(shí)在 KMS系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，理解“管