IT軟硬件生產(chǎn)公司分銷渠道運(yùn)營研究緒論

1、IT 軟硬件生產(chǎn)公司分銷渠道運(yùn)營研究緒論 本篇論文目錄導(dǎo)航： 【題目】M 公司分銷渠道管理困境探析 【第一章】 IT 軟硬件生產(chǎn)公司分銷渠道運(yùn)營研究緒論 【第二章】國內(nèi)外營銷渠道文獻(xiàn)綜述 【第三章】 M 公司渠道管理現(xiàn)狀 【第四章】 M 公司渠道管理存在的問題及原因 【 5.1 5.2】建立標(biāo)準(zhǔn)的渠道商引入機(jī)制 【5.3 - 5.5】建立渠道成員信用管理機(jī)制 【參考文獻(xiàn)】加強(qiáng) M 公司分銷渠道管理的途徑研究參考文獻(xiàn) 第一章 緒 論 一、研究的背景 隨著國家政策對信息產(chǎn)業(yè)的大力支持以及行業(yè)自身的不斷努力， 當(dāng)前，我國軟件行業(yè)實(shí)現(xiàn)了前所未有的高速發(fā)展。行業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)技 術(shù)水平，行業(yè)產(chǎn)出等都取得了長

2、足的發(fā)展。 自 2010 年以來，軟件行業(yè)創(chuàng)收逐年升高， 對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)力 度與日俱增。 而國內(nèi)軟件企業(yè)的數(shù)量也如雨后春筍般不斷攀升。 其中 不乏諸如東軟集團(tuán)、用友集團(tuán)等資質(zhì)完善，技術(shù)力量雄厚的企業(yè)。然 而，在國內(nèi)諸多發(fā)展?fàn)顩r參差不齊的眾多軟件企業(yè)中， 仍以中小規(guī)模 的企業(yè)為主，在全球范圍來看，相比微軟、甲骨文等跨國公司，國內(nèi) 軟件產(chǎn)業(yè)份額及發(fā)展水平均有待提高。 其中不乏技術(shù)創(chuàng)新腳步的掣肘， 但更多的是市場模式發(fā)展尚顯薄弱。 隨著行業(yè)規(guī)模的不斷拓展， 競爭也越來越激烈， 行業(yè)的微利時(shí)代 正在靠近。 軟件產(chǎn)業(yè)本身也即將面臨一場顛覆式的洗牌。 如何保證企 業(yè)的長久競爭力及永續(xù)發(fā)展是當(dāng)下軟件企業(yè)面

3、臨的頭等難題。 在現(xiàn)代 市場運(yùn)行環(huán)境中， 優(yōu)秀的渠道管理能力已然成為企業(yè)核心競爭力的重 要組成部分。營銷渠道在軟件供應(yīng)商與最終用戶之間扮演著重要角色。 因此，如何實(shí)現(xiàn)對市場渠道的高效管理與運(yùn)用是當(dāng)下國內(nèi)軟件企業(yè)所 必須慎重考慮的問題。然而，軟件行業(yè)因其自身的行業(yè)特質(zhì)，在渠道 建設(shè)和管理方面沒有充足的理論依據(jù)和業(yè)已成功的范例作為指導(dǎo)， 并 且與傳統(tǒng)意義的渠道存在諸多不同。 為此，筆者就軟件行業(yè)的渠道管理進(jìn)行了一些研究， 結(jié)合當(dāng)下產(chǎn) 業(yè)環(huán)境和實(shí)際案例， 為產(chǎn)業(yè)同仁們提出一些參考建議， 期望能對行業(yè) 發(fā)展貢獻(xiàn)綿薄之力。 二、研究意義和目的 近幾年信息化及軟件行業(yè)的快速發(fā)展給人們展示著一個(gè)綠色行 業(yè)的

4、崛起和良好的發(fā)展前景。 但是在隨后迎來的百花齊放的激烈市場 競爭中，行業(yè)渠道發(fā)展的薄弱， 提醒了我們?nèi)绻荒芗皶r(shí)處理發(fā)展中 遇到的 新問題 ,百花齊放也極有可能出現(xiàn)曇花一現(xiàn)的 結(jié)局。IT 行業(yè)，其中特別是軟件企業(yè)，因?yàn)樾袠I(yè)的特殊性。普遍存 在渠道管理偏弱的現(xiàn)象。 以管理軟件為例， 產(chǎn)品生命周期有別于傳統(tǒng) 商品，軟件產(chǎn)品從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、實(shí)施、到最終上線，期間經(jīng)歷 了非常長的周期。短則一年，長則兩三年不等。其中，實(shí)施周期漫長 帶來了的交付驗(yàn)收問題， 質(zhì)量控制等問題難以掌控。 這些都是軟件行 業(yè)渠道發(fā)展過程中所不得不面對的問題。 除此之外， 再加上傳統(tǒng)市場渠道沖突問題， 軟件廠商與渠道商之 間的

5、沖突與矛盾可以說是此起彼伏。 這樣的困境不僅制約了軟件廠商 自身的規(guī)?；?jīng)營同時(shí)也讓試圖加入的渠道商們望洋興嘆， 止步于此 不少中小規(guī)模的軟件廠商在嘗試了多次渠道探索失敗未果之后， 因此 而寧愿選擇放棄渠道，也不敢再次摘此 渠道苦果 . 縱觀國內(nèi)軟件市場， 不難看出眾多軟件廠商林立， 而需求企業(yè)分 布廣而散， 軟件行業(yè)正在面臨一個(gè)極為激烈的競爭和洗牌的沖擊。 挑 戰(zhàn)與機(jī)遇并存，當(dāng)下的軟件廠商要想保持核心競爭力并且快速提高市 場占有率，進(jìn)進(jìn)依靠一己之力，顯然勢單力薄，唯有借助于渠道的力 量，并且讓渠道充分發(fā)揮價(jià)值鏈的作用，彰顯渠道網(wǎng)的價(jià)值增值，才 能迅速占領(lǐng)市場，在行業(yè)洗牌中立于不敗之地。因此，

6、筆者期望通過 本文的達(dá)到以下目的： （一）論文試圖在調(diào)查了解中國軟件企業(yè)渠道管理存在的實(shí)際問 題的基礎(chǔ)上， 借鑒國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)的渠道管理成功經(jīng)驗(yàn)， 提出完善中 國軟件企業(yè)渠道營銷管理措施， 借此期望能為國內(nèi)軟件企業(yè)的渠道管 理發(fā)展之路提供決策依據(jù)。 （二）通過分析 M 公司渠道管理存在的問題、并提出完善的建 議之后，期望使 M 公司的管理人員解除重新建立渠道管理的顧慮和 猶豫，對國內(nèi)軟件企業(yè)渠道發(fā)展機(jī)制及創(chuàng)新有所啟發(fā)。 三、本文研究的主要內(nèi)容和研究方法 （一）本文主要研究內(nèi)容 本文主要以作者所在公司的渠道管理為研究對象， 從公司的歷史、 產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)等對 M 公司的現(xiàn)有渠道模式出發(fā)，對 M

7、公司渠道 管理存在的問題進(jìn)行分析。 主要從渠道結(jié)構(gòu)、 渠道成員管理兩大方面 著重探討渠道管理環(huán)節(jié)中存在的問題。并據(jù)此分析問題的成因。 并期望通過問題的提出， 得出相應(yīng)的改善思路。 從規(guī)范渠道結(jié)構(gòu) 出發(fā)，合理選擇渠道商成員，完善渠道商培訓(xùn)考核體系，優(yōu)化渠道沖 突管理，同時(shí)通過渠道品牌價(jià)值的提升來形成良好的渠道忠誠度。 本 文將以眾多國內(nèi)外軟件企業(yè)為例進(jìn)行實(shí)證研究， 最終形成提升 M 公 司渠道管理的改善措施。 希望對本人所在公司的渠道管理提升之路貢 獻(xiàn)微薄之力，同時(shí)也為管理類軟件渠道管理樹立良好的標(biāo)桿典型。 （二）本文研究方法 1. 實(shí)證調(diào)查與分析方法 通對國內(nèi)軟件企業(yè)渠道管理現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查了解， 并拜訪企業(yè)有關(guān) 人員，通過對這些企業(yè)渠道經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行分析和綜合， 找出了中國 IT 行業(yè)尤其是軟件企業(yè)渠道管理方面存在的問題， 這也是本文進(jìn)行探討 的事實(shí)基礎(chǔ)，從而使后面探討的中國軟件企業(yè)渠道管理改進(jìn)措施有了 堅(jiān)實(shí)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。 2. 規(guī)范性理論分析方法 本文首先對渠道管理相關(guān)理論規(guī)范的論述， 如渠道管理、 營銷渠 道結(jié)構(gòu)等渠道管理概念， 分析