銀保銷售話術(shù)匯總

1、.銀保話術(shù) 一、銷售話術(shù) 第一步：接觸 (一)、廳堂客戶 1、我們：XX先生/女士，您好，我看您天天都來，天天存錢，多好啊。 客戶：沒有咧，都是做生意呢 我們：那我覺得我們這里有一款產(chǎn)品，法律保護(hù)只有您自己能取，任何時候都只屬于您！你可以考慮為家庭風(fēng)險和事業(yè)風(fēng)險進(jìn)行隔離。我覺得你必須了解！ 我們：您看您今年攢一萬明年攢一萬，有問題嗎？ 客戶：沒有 我們：那正好，我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的人可多了！這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產(chǎn)品，給您介紹一下？ 2、您這樣存定期，一旦利率又上調(diào)了，您就享受不到啦?，F(xiàn)在只需每年1萬，連續(xù)存5年，就有十年的固定收益

2、，十年的紅利和十年的保障。頭五年是存錢，后五年是開花結(jié)果。 這是攢錢又不是花錢，就像把左兜的東西放到了右兜去，換一種理財方式而已。（直接遞彩頁）我們這有一款相當(dāng)不錯的產(chǎn)品，你了解一下 3、XX先生/女士，您好！我們正在熱銷一款銀保理財產(chǎn)品，收益穩(wěn)健每年分紅，給您介紹一下 4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產(chǎn)品。每天都有固定的利息加分紅的，每一年的分紅都是跟著銀行的利率水漲船高的方式去分，國家調(diào)控利息升這款產(chǎn)品分紅也隨著升，總體下來收益高于銀行的利息。 5、為應(yīng)對銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產(chǎn)品，即可為自己準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅

3、游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得。 6、您這筆錢既然不急用，您可以考慮將這筆錢?？顚Ｓ茫脕眇B(yǎng)老或者是作為孩子的教育金，這樣一個定期存款，就是一種強(qiáng)制儲蓄，可以保障這筆錢用在刀刃上。您還可以指定這筆錢的使用者，這樣保證其他的人員不能隨意動用這筆錢。 7、目前我們有一款銀保理財產(chǎn)品，繳費期限短收益期限長，有保底帶分紅，降息期間可以保值增值，漲息期間又可以水漲船高，另外還有保障，您值得了解一下。 （二）、商貸通客戶 1、關(guān)于收益 強(qiáng)調(diào): 當(dāng)然，可能任何銀行的理財產(chǎn)品對于您做大買賣來說，并不顯眼。但是高收益的同時伴隨著高風(fēng)險，很多東西是無法用金錢來衡量的，有些事不是我們能避免的，如果一旦發(fā)

4、生意外。這份銀保產(chǎn)品就是您的最后張底牌。況且這不是要你花錢，每年存幾萬相信你 是有實力的。 2、關(guān)于還有沒有其他理財產(chǎn)品 還有我們銀行的基金和期貨，那這產(chǎn)品起點很高，而且風(fēng)險非常大，以現(xiàn)在的股市行情來看，十買九虧。銀保理財是我行唯一一款絕對保本保息，保值增值的產(chǎn)品，最重要的是它還有附帶的保障。 第二步：產(chǎn)品介紹 針對特定的客戶群體： 1、對于帶小孩的客戶 A、XX先生、小姐，這是您的小孩嗎？真可愛(小帥哥/小美女) 您是來辦理財?shù)陌?？我們這正熱銷的一款最新的銀保理財產(chǎn)品，現(xiàn)在很多人都在辦理呢，我覺得非常適合您。 就當(dāng)給小孩開個小存折一樣，每年存一點錢，等到孩子長大了，用來出國留學(xué)，讀大學(xué)或創(chuàng)業(yè)

5、金都是不錯的選擇。孩子年紀(jì)小沒有自主理財?shù)挠^念。您這么年輕，有一定的實力。可以先給你辦理，正好我們這段時間搞活動還有禮品送呢。 （如果是40以上的客戶切入點為養(yǎng)老，25-40切入點為給小孩做教育年金） B、反正錢是你自己的，你要怎么用都行。我個人建議你如果有閑散資金90%用來作銀行的短期理財產(chǎn)品，10%用來做銀保理財。這樣做一個資產(chǎn)配置，因為90%的資金需要流動，10%用來給你小孩將來讀書或自己的養(yǎng)老存一筆專款專用的錢，就這筆受法律保護(hù)，只有你自己才可以領(lǐng)出來。 2、針對炒股的人群 現(xiàn)在大家都在炒股、買基金，大部分人一段時間都能賺錢，是嗎？（當(dāng)然）但卻并不是一直能夠保證只賺不虧的，對嗎？所以，

6、無論選擇什么方式賺錢，都還是需要有一個穩(wěn)健的方式。您可以了解這款剛推出的一款市場上最具競爭優(yōu)勢的理財保障規(guī)劃，讓我們共同探討一下，相信您一定樂意 3、針對做生意的人群 保險理財產(chǎn)品，是合法合規(guī)的幫您避稅，無論是對于您自己還是您家人來說，都是一個生活質(zhì)量的保障。因此，剛和您討論的避稅計劃您覺得怎么樣呢？凡事要早做準(zhǔn)備，你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過一種合法穩(wěn)妥的方法來避稅嗎？在我看來，你簽下這份合同，比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。 我們做理財首先它是必須保本，其次在資金安全的基礎(chǔ)上穩(wěn)健收益。對么？ 您看，到期之后這10萬的本金是原封不動的退還給您，這是保本；其次10年的固定收益，這是

7、保值；然后10年的分紅分配，這是增值。這款產(chǎn)品的最大賣點是它的分紅，因為分紅是不確定的，所以不會因市場的浮動而產(chǎn)生影響，一定程度的抵御了金融的通貨膨脹，就去年銀行的1年定期利率是2.85%，而我們的分紅就達(dá)到了5.1%，從來就不低于銀行的定期利率。每年的分紅如果不取的話，還繼續(xù)按4.8%復(fù)利計息計算。除了享受高收益的同時還享受高保障。 其實我們都一樣，錢往往在不輕易之間就這樣花掉了。根本沒為將來做一個理財規(guī)劃， 而這款產(chǎn)品最大的特色就是能起到一個強(qiáng)制儲蓄的功能，每年為自己攢一萬，一共攢5年，到期的時候就是一筆不小的數(shù)目了。 第三步：促成 1、如果往兜里放一個兵乓球，沒有感覺；如果放一個小皮球，

8、略有感覺；如果放一個鉛球，就沉重了。年輕時繳保費很輕松，因為收入穩(wěn)定，但年紀(jì)越大，負(fù)擔(dān)越大。世上用錢不一定買的到的有兩個：愛情和保險。年紀(jì)大了，疾病多了，會失去投保資格，甚至?xí)颖ＹM，保費也高了，同樣保障，為什么要多花錢呢？死并不可怕，可怕的是老了活著卻沒錢！ 只因為年輕，所以我們要趁早投保，我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會發(fā)現(xiàn)意外、疾病其實往往就在我們的身邊；另一方面，我們一生中肯定需要保險的，既然遲早要投保，況且年輕時投保，保費也便宜，保障時間也長，所以必須趁年輕的時投保。 “您看，您是買2萬還是買3萬？” 2、當(dāng)前我國已進(jìn)入加息通道，不斷轉(zhuǎn)存的結(jié)

9、果會造成我們的投資收益不斷降低，這款產(chǎn)品最大的理財優(yōu)勢在于，它不但有著固定的收益，還擁有上不封頂?shù)耐顿Y分紅收益，有理財專家?guī)臀覀兇蚶碣Y金，讓我們的資金保值增值，何樂而不為呢？ “請問您的身份證號碼是多少？” 3、您只需要在銀行柜面進(jìn)行辦理就可以了。 4、通過剛才的分析，針對您的具體情況，在不影響您日常開銷的前提下，您看您是選擇2萬，還是3萬呢？ 5、根據(jù)剛才我們所談到的，你似乎更關(guān)心您的孩子，想要給孩子一個永遠(yuǎn)的保障。也難怪，現(xiàn)在的父母誰不疼孩子呢？您為孩子付出的這一切等他長大了一定會好好報答您的，您準(zhǔn)備為他每年投保多少呢？ 二、拒絕、疑問話術(shù)處理 1、這產(chǎn)品有風(fēng)險嗎？沒有任何的風(fēng)險，它年年有

10、固定收益，還有每年平均4.5%的分紅。分紅是根據(jù)保險公司的投資項目規(guī)模來的，我們銀行合作的這家中國人民人壽是1949年跟新中國一同成立的，它80%的投資項目都是國家的大型工程，如三峽水電站，大亞灣核電站，京速高鐵，青藏鐵路 。國家規(guī)定保險公司的年收益的70%必須拿出給予客戶的分紅，穩(wěn)賺不賠，這樣就保證了您的分紅水平。您看您是存一萬還是兩萬？ 2、這是保險吧？我不需要！是的,您說的沒錯，這是我行代理的一款類似國債定期高收益的銀保理財產(chǎn)品，就像銀行里買的基金，期貨，短期理財其實并不是銀行自身的產(chǎn)品，但是唯一不同的是銀保產(chǎn)品的話只有銀行才可以買得到。我介紹的這款理財產(chǎn)品它不會因市場的浮動而影響，有效

11、地抵御金融的通貨膨脹。我來給您介紹一下吧。不會耽誤你太長時間，就當(dāng)是了解一下新的理財渠道吧。 3、十年太長了！短期投資靠機(jī)遇，長期投資才是金嘛！ A、時間永遠(yuǎn)是和收益成正比的，我們的紅利就像滾雪球一樣，時間越長雪球越大。您看前五年是你澆水施肥，后五年是開花結(jié)果。如果哪一年您急需錢用的話，還可以把錢做一個部分領(lǐng)取。同時，每年的收益和保障是不會產(chǎn)生影響的。 B、這樣才可以保障您這筆資金的專款專用，資金運用也需要時間； 理財專家都會告訴您，“長期理財產(chǎn)品才具有穩(wěn)定、高收益的特性”； 正確的家庭財規(guī)劃應(yīng)該要包括：短、中、長的各種理財產(chǎn)品組合，保障家庭資金的安全，合理分配，誰都希望是錢生錢。 4、中途需

12、要錢怎么辦您可以考慮分幾份單存款，這樣既可以有利于您資金的管理，也可以在您需要錢的時候，只需要拿出一份存單領(lǐng)取，不影響其他的分紅收益。 5、分紅不確定什么是固定的？利率嗎？固定的能保值增值嗎？利率波動時代，只有以變應(yīng)變，才是不變的真理。我們是一家有著50年歷史的國有大公司，我們的投資運營項目大部分都與國家投資項目相關(guān)，等于說您的錢就參與了國家建設(shè)。您說，國家投資的項目會有收不回成本的嗎？ 6、我已經(jīng)買了保險很恭喜你已經(jīng)買了保險，說明你的保險意識高，認(rèn)識到這個是好東西，但我們是不會拒絕好東西的，對吧？相信你也是這樣。 7、 我把這個錢拿去投資，利潤比保險高是的，如果能把風(fēng)險和各種不利因素除掉，投

13、資肯定會賺錢，但現(xiàn)實是需要您有本錢的投入、時間的付出、還得自己承擔(dān)不可預(yù)知的風(fēng)險，不到最后一刻又很難斷言是賠是賺，你說是嗎？ 三、拒絕話術(shù) 1.時間太長： （1）如果投入10年，讓您領(lǐng)一輩子錢，您愿意嗎？但我們只能讓您領(lǐng)取20年，您還覺得長嗎？同時還有20年的保障，您還覺得長嗎？ （2）時間長，返還也快，保障時間也長?。∧?，您的錢每年都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個產(chǎn)品既方便，又劃算！ 2.分紅不確定： 不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適了。 3.滿期收益能有多少？ 產(chǎn)品收益分兩部分：保底+紅利。因為紅利是浮動的，所以滿期收益現(xiàn)在

14、不能確定。如果存銀行，利率也經(jīng)常變動，現(xiàn)在無法預(yù)知。不過只要您能存滿期，收益一定會令您滿意。4.銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響？ 影響不大。因為分紅多少是根據(jù)公司的經(jīng)營狀況而定的，保險公司的投資途徑很多，空間較大，專業(yè)理財，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大化！ 5.中途用錢怎麼辦？ 把您手中的錢分開理財，一部分作中長期投入，防病防老；一部分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。 可以隨時支取，但收益會受影響。如果急用錢，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。 6.繳費期和領(lǐng)取期為什麼不一致？ 只繳10年費，可領(lǐng)取20年，繳費結(jié)束后給您延長10年的收益與保障期限，重大疾病也保

15、20年，時間越長越劃算?。?7.我擔(dān)心后期繳費有壓力： 先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。 如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減保或減額交清。 8.買保險不如銀行存款： 從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。 引入觀念： 不去比較保險和銀行存款孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要。 9.回去和家人商量一下： 當(dāng)然要商量，不過我想問問您：您家人是保險方面的專家嗎？俗話說的

16、好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？ 我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側(cè)重養(yǎng)老、還是側(cè)重醫(yī)療？ 引入觀念： 要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。 回去和家人商量一下（客戶是男士）： 像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年少留一點 錢，將來自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了啊！ 每年拿5,000，20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。 回去和家人商量一下（客戶是女士）：

17、 這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟(jì)就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會用老公的名字。 這樣，辦一點吧！每年投1萬，每年至少返1,000，零存整取把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進(jìn)去短時間拿不出來呀！ 您覺得這個錢投入進(jìn)去短時間拿不出來？這可是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金也需要幾十年呢！ 您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧？ 現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都能用得上！11.我對保

18、險不感興趣： 保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對攢錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女婚嫁金感興趣嗎？對醫(yī)療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。 12.我很有錢，不需要保險： 保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。 像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？ 引入觀念： 富裕的生活不代表沒有風(fēng)險,而意味著風(fēng)險來臨時將會失去的更多! 13.我的錢都投在股票上，抽不出來： 既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險。 專家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個籃子里啊！ 四、促成話術(shù)1.用連續(xù)提問的方式使客戶回答“是”： （1）您是不是每年都要存錢呢？ （2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)定的理財產(chǎn)品呢？ （3）既然是為將來留的錢，就不要隨意動用，您說對不對？ （4）很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，它可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足您的需求吧？ （5）您看每年您能投